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1、网络营销网络营销 Net-Marketing/E-Marketing 主讲 陈祥兵 武汉科技大学管理学院市场营销系 武汉科技大学 管理学院 市场营销系 http:/ 2 第二讲第二讲 网络营销概述网络营销概述 武汉科技大学 管理学院 市场营销系 http:/ 3 本讲概要本讲概要 2.1、网络营销基本概念、网络营销基本概念 2.2、网络营销的内容和特点 2.3、网络营销与传统营销 2.4、分析体系概图 武汉科技大学 管理学院 市场营销系 http:/ 4 2.1 网络营销基本概念网络营销基本概念 Cyber Marketing;Cyber Marketing;Internet Marketin
2、g;Internet Marketing;Network Marketing;Network Marketing;E E-MarketingMarketing 网络营销是在现代市场营销的基础上，结合网络网络营销是在现代市场营销的基础上，结合网络技术所产生的新的营销模式。技术所产生的新的营销模式。它是企业整体营销战略的一个组成部分，是为实它是企业整体营销战略的一个组成部分，是为实现企业总体经营目标所进行的，以互联网为基本现企业总体经营目标所进行的，以互联网为基本手段营造网上经营环境的各种活动。手段营造网上经营环境的各种活动。武汉科技大学 管理学院 市场营销系 http:/ 5 关于网络营销界定的
3、理解关于网络营销界定的理解 网络营销不是孤立存在的网络营销不是孤立存在的 网络营销不等于网上销售网络营销不等于网上销售 网络营销不等于电子商务网络营销不等于电子商务 网络营销不应被称为“虚拟营销”网络营销不应被称为“虚拟营销”网络营销是对网上经营环境的营造网络营销是对网上经营环境的营造 武汉科技大学 管理学院 市场营销系 http:/ 6 问题讨论：与网络营销内涵相关问题讨论：与网络营销内涵相关 企业建网站，是不是网络营销？企业建网站，是不是网络营销？“这个产品”不适合网络营销，这种说法“这个产品”不适合网络营销，这种说法对吗？对吗？当当网上书店与网络营销会有什么关系？当当网上书店与网络营销会
4、有什么关系？请举出一些与你日常生活和学习相关的网请举出一些与你日常生活和学习相关的网络营销例子。络营销例子。武汉科技大学 管理学院 市场营销系 http:/ 7 本讲概要本讲概要 2.1、网络营销基本概念 2.2、网络营销的内容和特点、网络营销的内容和特点 2.3、网络营销与传统营销 2.4、分析体系概图 武汉科技大学 管理学院 市场营销系 http:/ 8 2.2 网络营销内容和特点 网络营销是以现代电子技术和通信技术的网络营销是以现代电子技术和通信技术的应用与发展为基础，与市场的变革、市场应用与发展为基础，与市场的变革、市场竞争以及营销观念的转变密切相关的一门竞争以及营销观念的转变密切相关
5、的一门新学科。新学科。武汉科技大学 管理学院 市场营销系 http:/ 9 2.2.1 网络营销的产生网络营销的产生 1.Internet的发展是网络营销产生的的发展是网络营销产生的技术基础技术基础 市场营销是为个人和组织实现交易而规划和实施创意、产品、服务构思、定价、促销和分销的过程。对于如此巨大和快速发展的网络市场，传统的市场营销的理论、方法和手段已经很难发挥其作用，而依托Internet的发展产生的网络营销以互联网为媒体，以新的方式、方法和理念，针对网络市场的特征实施营销活动，将可以更有效地促成个人和组织交易活动的实现。第19次及以前的“中国互联网络发展状况统计调查”将网民定义为：每周上
6、网不少将网民定义为：每周上网不少于一个小时的于一个小时的6周岁及以上中国公民。周岁及以上中国公民。“每周上网一小时”的统计口径是为了在互联网起步阶段统计出更具有实质意义的活跃网民数。国际上对网民定义采用较多的是国际上对网民定义采用较多的是“半年内用过互联网的人”。“半年内用过互联网的人”。随着互联网的发展和普及，目前我国上网人群已绝大多数是活跃网民，“每周上网一小时”和“半年内用过互联网”这两个统计口径之间调查出来的数据已非常接近（差距在3%以内）。为了能跟国际接轨，从第从第22次调次调查开始，查开始，CNNIC此次将网民的统计口径从“每周上网一小时”调整为“半年内用过此次将网民的统计口径从“
7、每周上网一小时”调整为“半年内用过互联网”。互联网”。武汉科技大学 管理学院 市场营销系 http:/ 11 2.消费者价值观的变革是网络营销产生的消费者价值观的变革是网络营销产生的观观念基础念基础 (1)网络社会消费者心理变化趋势和特征 个性化消费的回归 消费主动性增强 购物的方便性和趣味性的追求 价格是影响消费心理的重要因素 武汉科技大学 管理学院 市场营销系 http:/ 12(2)网络营销的优势和吸引力 网络营销强调个性化的营销方式 网络营销可以实现全程营销的互动性 网络营销可提高消费者购物效率 网络营销的价格优势 综上所述，在网络时代，消费者迫切需要新的快速方综上所述，在网络时代，消
8、费者迫切需要新的快速方便的购物方式和服务，并最大限度地满足自身的需求。消便的购物方式和服务，并最大限度地满足自身的需求。消费者价值观的这种改变自然地产生了网络营销，而网络营费者价值观的这种改变自然地产生了网络营销，而网络营销的特征也正好在很大程度上满足了消费者的新需求。销的特征也正好在很大程度上满足了消费者的新需求。3.873.383.913.6612345工作/学习扩大人际交往圈子加深与老朋友联系丰富娱乐生活互联网对网民各方面帮助度得分，2008.06武汉科技大学 管理学院 市场营销系 http:/ 16 3.激烈的竞争是网络营销产生的激烈的竞争是网络营销产生的现实基础现实基础 传统的营销方
9、法已经很难有新颖独特的方法能帮助企业在竞争中出奇制胜了。市场竞争已不再依靠表层的营销手段的竞争，必须在更深层次的经营组织形式上进行竞争。企业的经营者迫切地去寻找变革，以尽可能地降低商品在从生产到销售的整个供应链上所占用的成本和费用比例，缩短运作周期。企业开展网络营销，可以节约大量昂贵的店面租金，可以减少库存商品的资金占用，可以使经营规模不受场地限制，可以方便的采集客户信息等等，上述种种都使得企业经营的成本和费用降低，运作周期变短，从根本上增强了企业的竞争优势。武汉科技大学 管理学院 市场营销系 http:/ 19 2.2.2 网络营销的内容网络营销的内容 网络营销涉及的范围较广，所包含的内容较
10、丰富，主要表网络营销涉及的范围较广，所包含的内容较丰富，主要表现在以下二个方面：现在以下二个方面：第一，网络营销要针对新兴的网上虚拟市场针对新兴的网上虚拟市场，及时了解和把握网上虚拟市场的消费者特征和消费者行为模式的变化，为企业在网上虚拟市场进行营销活动提供可靠的数据分析和营销依据。第二，网络营销依托网络开展各种营销活动依托网络开展各种营销活动来实现企业目标，而网络的特点是信息交流自由、开放和平等，而且信息交流费用低廉，信息交流渠道既直接又高效，因此在网上开展营销活动，必须改变传统购营销手段和方式。武汉科技大学 管理学院 市场营销系 http:/ 20 主要在 Internet上进行的营销活动
11、的网络营销，虽然网络营销基本的营销目的和营销工具与传统的营销是大体一致的，但在实施和操作的过程中与传统方式有着很大区别，具体来讲，网络营销包括下面一些主要内容：1.网上市场调查网上市场调查 2.网络消费者行为分析网络消费者行为分析 3.网络营销策略的制定网络营销策略的制定 4.网络产品和服务策略网络产品和服务策略 5.网络价格营销策略网络价格营销策略 6.网络渠道选择与直销网络渠道选择与直销 7.网络促销与网络广告网络促销与网络广告 8.网络营销管理与控制网络营销管理与控制 武汉科技大学 管理学院 市场营销系 http:/ 21 2.2.3 网络营销的特点网络营销的特点 因为互联网具有营销所要
12、求的某些特性，因为互联网具有营销所要求的某些特性，使得网络营销呈现出以下一些特点：使得网络营销呈现出以下一些特点：1.跨时空跨时空 2.多媒体多媒体 3.交互交互 4.人性化人性化 5.成长性成长性 6.整合性整合性 7.超前性超前性 8.高效性高效性 9.经济性经济性 10.技术性技术性 武汉科技大学 管理学院 市场营销系 http:/ 22 2.2.4 网络营销的发展趋势网络营销的发展趋势 1.互联网的发展与应用的特点互联网的发展与应用的特点(1)网络的使用者持续快速地增长，近几年全世界网络使网络的使用者持续快速地增长，近几年全世界网络使用者的年增长率大于用者的年增长率大于50。(2)网络
13、科技快速发展，骨干网络宽频化持续上升，光纤网络科技快速发展，骨干网络宽频化持续上升，光纤服务普遍化，压缩技术更使得多媒体信息也可经由一服务普遍化，压缩技术更使得多媒体信息也可经由一般电话线传输。般电话线传输。(3)电子商务将成为网络的重要应用，在网络上进行交易电子商务将成为网络的重要应用，在网络上进行交易的成本远小于传统营销的成本。的成本远小于传统营销的成本。(4)网络在商业、家庭与教育上的应用日趋普及，在网上网络在商业、家庭与教育上的应用日趋普及，在网上的新兴虚拟社会将逐渐形成。的新兴虚拟社会将逐渐形成。来至于：CNNIC，2010中国中小企业网络营销应用现状调查报告 武汉科技大学 管理学院
14、 市场营销系 http:/ 24 2.网络营销的发展趋势网络营销的发展趋势(1)网络媒体和网络技术将更有利于产品的销售网络媒体和网络技术将更有利于产品的销售(2)营销决策趋于理性化营销决策趋于理性化 企业服务的对象企业服务的对象 市场调研效率的提高为理性决策奠定了基础市场调研效率的提高为理性决策奠定了基础 (3)网上的电子商场将兴旺发达网上的电子商场将兴旺发达 (4)网络广告将大有作为网络广告将大有作为 武汉科技大学 管理学院 市场营销系 http:/ 26 本讲概要本讲概要 2.1、网络营销基本概念 2.2、网络营销的内容和特点 2.3、网络营销与传统营销、网络营销与传统营销 2.4、分析体
15、系概图 武汉科技大学 管理学院 市场营销系 http:/ 27 2.3 网络营销与传统营销网络营销与传统营销 网络营销网络营销(E-Marketing)是在市场营销是在市场营销(Marketing)的基础上发展起来的，网络营的基础上发展起来的，网络营销可以被认为是借助于互联网络、电脑通销可以被认为是借助于互联网络、电脑通信和数字交互式媒体来实现营销目标的一信和数字交互式媒体来实现营销目标的一种市场营销方式。种市场营销方式。武汉科技大学 管理学院 市场营销系 http:/ 28 2.3.1 营销市场要素的变化营销市场要素的变化 营销市场是指某种商品的现实购买者和潜在购买者需求的总和，对一切既定的
16、商品来说，营销市场是由消费主体、购买力和购买欲望等三个主要因素所构成。其相互之间的关系可表述为：营销市场营销市场=消费主体消费主体购买力购买力购买欲望购买欲望 在网络信息时代，组成网络营销市场的三在网络信息时代，组成网络营销市场的三个主要因素已经改变个主要因素已经改变 图表来至于：CNNIC，2011年7月第28次中国互联网发展专科统计报告 网络购物渗透率：指半年内在网上买过东西的用户数量占网民数量的比例。武汉科技大学 管理学院 市场营销系 http:/ 34 2.3.2网络营销对传统营销的冲击网络营销对传统营销的冲击 根据美国市场营销协会(AMA)定义委员会的定义，市场营销是研究引导商品和服
17、务从生产者到达消费者和使用者所进行的一切企业活动，包括消费者需求研究、市场调研、产品开发、定价、分销、广告、公关、销售等等。网络营销是传统市场营销在网络环境下的继承、发展和创新，企业要成功地开展网络营销，经营者要成为一名合格的网络营销商，应该在掌握营销原理和过程的基础上，还必须了解网络营销对企业传统经营管理和营销方式的巨大冲击，并以此制定相应的网络营销战略与策略，以期取得在信息和网络社会里企业经营管理的成功。武汉科技大学 管理学院 市场营销系 http:/ 35 1.对传统营销方式的冲击对传统营销方式的冲击 (1)重新营造顾客关系重新营造顾客关系 (2)对营销战略的影响对营销战略的影响 (3)
18、对跨国经营的影响对跨国经营的影响 (4)企业组织的重整企业组织的重整 武汉科技大学 管理学院 市场营销系 http:/ 36 2.网络营销对传统营销策略的冲击网络营销对传统营销策略的冲击 (1)对标准化产品的冲击对标准化产品的冲击 -向不同的客户提供不同的商品向不同的客户提供不同的商品 (2)对品牌全球化管理的冲击对品牌全球化管理的冲击 -单一品牌和多品牌均有问题单一品牌和多品牌均有问题(3)对定价策略的冲击对定价策略的冲击 -不利于价格歧视的执行不利于价格歧视的执行(4)对营销渠道的冲击对营销渠道的冲击 -对中间商的作用会有影响对中间商的作用会有影响(5)对传统广告障碍的消除对传统广告障碍的
19、消除 -网络广告可以消除传统广告的障碍网络广告可以消除传统广告的障碍 武汉科技大学 管理学院 市场营销系 http:/ 37 2.3.3网络营销与传统营销的整合网络营销与传统营销的整合 1.网络营销不可能完全取代传统营销网络营销不可能完全取代传统营销 网络营销与传统营销是一个整合的过程，即使在今后可预见的很长的一段时期，网络营销和传统营销将互相影响、互相补缺和互相促进，直至到将来最后实现相互融合的内在统一。武汉科技大学 管理学院 市场营销系 http:/ 38 2.整合营销的概念整合营销的概念 将网络营销与传统营销进行整合，即利用整合营销的策略来实现以消费者为中心的传播统一性和双向沟通、用目标
20、营销的方法来开展企业的营销活动。整合营销包括了传播统一性、双向沟通和目标营销三个方面的内容：(1)传播的统一性 指企业以统一的传播资讯向消费者传达，即用一个声音来说话。(2)双向沟通 与消费者的双向沟通，是指消费者可与公司展开富有意义的交流，可以迅速、准确、个性化地获得信息、反馈信息。(3)目标营销 是指企业的一切营销活动都应该围绕企业的目标来进行，以实现目标营销。整合营销已从理论上离开了在传统营销理论中占中心地整合营销已从理论上离开了在传统营销理论中占中心地位的位的4Ps理论理论，逐渐转向以逐渐转向以4Cs理论理论（见图见图2-5）为基础和为基础和前提前提，其所主张的内在关系都是围绕消费者为
21、中心展开的其所主张的内在关系都是围绕消费者为中心展开的四个观点如下：四个观点如下：先不急于制定产品策略先不急于制定产品策略(Product)，而以研究消费者的，而以研究消费者的需求和欲望需求和欲望(Consumer Wants and Needs)为中心，不再卖为中心，不再卖你所生产、制造的产品，而卖消费者想购买的产品。你所生产、制造的产品，而卖消费者想购买的产品。暂时把定价策略暂时把定价策略(Price)放到一边，而研究消费者为满放到一边，而研究消费者为满足其需求所愿付出的成本足其需求所愿付出的成本(Cost)。忘掉渠道策略忘掉渠道策略(Place)，着重考虑给消费者提供方便，着重考虑给消费
22、者提供方便(Convenience)以购买到商品。以购买到商品。抛开促销策略抛开促销策略(Promotion)，着重于加强与消费者的沟，着重于加强与消费者的沟通和交流通和交流(Communication)。4PS 向向 4CS 转化的示意转化的示意 图图2-6 4Cs 理论示意图理论示意图 武汉科技大学 管理学院 市场营销系 http:/ 42 本讲概要本讲概要 2.1、网络营销基本概念 2.2、网络营销的内容和特点 2.3、网络营销与传统营销 2.4、分析体系概图、分析体系概图 2.4 网络营销的分析体系网络营销的分析体系 Exhibit 1-1 E-Marketing in Context:the ESP Model 武汉科技大学 管理学院 市场营销系 http:/ 44 本章结束！