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1、 ：【案例研究】社会企业的商务模式创新研究 基于格莱珉银行的案例分析傅鸿震（厦门大学 管理学院，中国 厦门 ）摘要：社会企业是一种以商业运作模式实现社会目标的新型组织形态，具有公益性与盈利性的双重属性，它在解决社会问题、推动经济可持续发展、促进社会和谐等方面发挥重要作用。本文以格莱珉银行为案例，基于价值主张、价值支撑、价值保持三个纬度，通过对比分析格莱珉银行与传统商业银行商务模式构成要素的差异，探讨格莱珉银行如何通过商务模式创新，颠覆传统商业银行的信贷哲学，并成功实现社会价值与经济效益的统一。关键词：社会企业；商务模式；创新；格莱珉银行中图分类号：文献标识码：文章编号：（）收稿日期：作者简介：
2、傅鸿震，福建漳平人，厦门大学管理学院博士研究生。研究方向：企业社会责任、企业战略与商务模式创新。电子信箱：。一、引言 世纪 年代，欧美等国家悄然出现了一种以商业运作模式解 决社会 问 题 的新型 组 织 形 态，即 社 会企 业（）。这种新型组织形态在满足弱势群体的需求、促进社会融合等方面发挥了重要作用，因此，它很快受到其所在国家政府的重视及公众的认可。目前，社会企业正在全球范围内日益兴起，成为推动社会进步与经济发展的一支重要力量。社会企业所特有的“公益性”与“盈利性”双重属性，决定了它兼具非营利组织与商业企业的部分特性。然而，社会企业并不同于非营利组织，因为它不是依赖政府资助和私人捐赠获取资
3、金，而是通过商业运营产生收入；同时它也不同于利润最大化的商业企业，尽管它需要像商业企业一样创造利润，但收益却全部用于社会福利。所以 社 会企业体现出了 一 种 全 新 的 商 务 模 式（），正是借助于成功的商务模式创新，它在为社会创造福祉的同时还能够实现自身的发展。为探析社会企业如何通过商务模式创新实现其社会价值与经济效益的完美结合，本文以格莱珉银行为案例，通过对比分析格莱珉银行与传统商业银行商务模式构成要素的差异，深入剖析其商务模式创新机制，以期能为相关领域的理论及实践提供一些参考。二、社会企业的界定由于不同国家在经济体制、文化背景等方面的差异，因此社会企业至今尚未形成一个一致被认可的定义
4、。经济合作与发展组织（）在 年指出，社会企业是依据企业战略实施的可以产生公共利益的私人活动，但其目的不是追求利润最大化，而是实现一定的经济和社会目标，能为社会排斥及失业等问题带来创新性解决方案的组织。（）认为，社会企业不是以人们衡量资本主义经济的办法，即工资、收益等来衡量，它的产 出 是 把 社 会 效 果 和 间 接 经 济 效 益 结 合 在 一 起。（）认为，社会企业是采取企业的战略及商业活动，以促进社会进步或对公共财政有所贡献的组织。英国贸易与工业部（）于 年把社会企业定义为以商业运营方式实现社会目标的组织，它的经济盈余主要再投资于企业或社区，而不是用于股东及所有者利益最大化所驱动的项
5、目。综上所述可 看 出，虽 然 不 同 组 织、不 同 学 者 对 社会企业定义有所不同，但是均能从不同角度反映出社会企业的两个特点：其一，追求社会公益目标，其二，运用商业企业运营模 式。英国社会企业联盟给社会 企业所下的一个简单 定 义，即“运 用 商 业 手 段，实 现 社第 卷第期 年月社会企业的商务模式创新研究 基于格莱珉银行的案例分析 ：“商务模式”，英文是 ，国内有商业模式、业务模式、经营模式等其他多种不同译法，在本文里将统一使用“商务模式”这种译法。第 卷第期 年月 ：会目的”，更是充分概括出社会企业最具特殊性与鲜明性的特点。三、商务模式的内涵及其创新理论模型目前，商务模式在管理
6、学领域是一个热门的研究主题，受到了学术界及企业界的广泛关注。一些学者主要从价值创造视角定义商务模式的内涵，比如，和 （）指出，商务模式描述了一个商业系统隐含于业务流 程背 后 的 价 值 创 造 逻 辑。（）提出，商务模式是企业及其伙伴网络为客户创造价值，进而从中获取部分价值的系统架构。本文认为商务模式体现企业如何进行价值创造及价值分配的核心逻辑，是企业为实现持续发展而进行内外部要素活动优化组合的系统，它包含一系列相互依赖的构成要素，如目标市场、产品服务、价值内容、营销策略、价值获取、员工激励机制、风险防范机制等。商务模式创新是企业通过商务模式构成要素形态或要素形态组合的创新，改变企业原有价值
7、创造的基本逻辑，从而更好地为客户和企业及其他利益相关者创造价值，并实现竞争优势。笔者引入翁君奕教授（）提出的由价值主张、价值支撑和价值保持所组成的价值分析体系作为商务模式创新的理论指导，并把它们作为商务模式创 新 的 三 个 纬 度，构 建 出 如 图所 示 的 理 论模型。图商务模式创新的理论模型商务模式创新的三个纬度对商务模式创新起到不同的作用，彼此之间具有关联性，并且它们与商务模式构成要素具有内在的对应关系（如表所示）。其中价值主张指那些能够为客户创造价值并最终为企业带来显著价值的要素形态或形态组合，主要指向商务模式构成的三个要素，即目标市场、产品服务、价值内容。价值主张是企业将在哪里和
8、如何创造与发掘价值思路的清晰概要表达。价值支撑指那些为实现价值主张所必须采取的要素形态或形态组合，主要指向商务模式构成要素里的营销策略、价值获取、员工激励机制；它是将在哪些环节和如何保证价值得以创造的概要表述。价值保持指那些防护价值支撑和价值主张免受侵蚀与伤害的要素及其形态组合，其所对应的商务模式构成要素是风险防范机制；如果该要素没有采取有利的形态，那么价值支撑的作用就会受到冲击或者价值主张所带来的价值就会受到侵蚀或者发生流失。表商务模式创新的纬度及其对应的要素商务模式创新的三个纬度对应的商务模式构成要素要素内涵价值主张目标市场明确产品或服务的具体客户对象及所要进入的市场产品服务明确以什么方式
9、提供哪些产品或服务满足目标市场需求价值内容明确产品及服务可以为客户带来哪些独特的价值价值支撑营销策略采取一些不同于常规做法的营销战术价值获取包含客户价值获取、企业价值获取，是实现客户及企业价值的创新性方法或策略员工激励机制激发员工创造性与积极性所采取的一些激励措施价值保持风险防范机制制定并实施有效应对外部环境威胁、防止客户流失等的措施四、案例分析 年，默罕默德尤努斯创立了孟加拉格莱珉银行（），主要专注于向最贫困的穷人提供无抵押的小额信贷业务，帮助他们通过个体创业脱离贫困。目前，格莱珉银行拥有 个分行，已为孟加拉国 万名穷人提供贷款，其中 是妇女。格莱珉银行取得显著的减贫效果，根据该银行的内部调
10、查，的贷款者实现了脱贫，其他贷款者的经济状况也得到一定的改善。诺贝尔奖委员会为表彰格莱珉银行对解决贫困问题所做的突出贡献，将 年度诺贝尔和平奖授予尤努斯及其创办的银行。此外，令人惊奇的是除了创始年 年及水灾严重的 年、年这三年外，格莱珉银行一直保持盈利，年净利润更是高达 万美元，而且它的贷款还款率达到 ，这是一个让所有商业银行都羡慕的数字。第 卷第期 年月傅鸿震 简称“格莱珉银行”，该银行亦被称为“乡村银行”或“穷人银行”。：本文根据图的商务模式创新理论模型，从价值主张、价值支撑、价值保持三方面，通过对比分析格莱珉银行与传统商业银行所对应的商务模式构成要素的差异，探讨格莱珉银行如何通过商务模式
11、创新实现社会目标并持续发展。（一）价值主张古典经济学理论认为企业的目标是利润最大化，这是传统商业银行的企业理论基石。而作为社会企业性质的格莱珉银行，除了盈利目标外，同时需要兼顾社会目标，因此格莱珉银行相对于传统商业银行显示出不同的企业理论基石，对应的商务模式自然也就存在很大的差异性。格莱珉银行只有通过商务模式的创新，才可能成功实现经济利益与社会利益两者目标的统一。商务模式创新首先是需要进行价值主张的创新，格莱珉银行于 年成立起便提出专注于向穷人（特别是贫穷妇女）提供无抵押的用于个体创收目的的小额贷款、住房贷款等金融服务，进而帮助他们脱离贫困的独特价值主张。从商务模式构成要素看（如表所示），格莱
12、珉银行的价值主张相对于传统商业银行具有很强的创新性，并且富有吸引力。表格莱珉银行与传统商业银行的价值主张对比价值主张构成要素传统商业银行格莱珉银行目标市场可以提供担保或抵押并有固定收入的人无法提 供 担 保 或 抵 押 的 穷人（特别是贫穷妇女）产品服务各种存款、贷款等金融服务个体创收目的的小额贷款、住房贷 款、灵 活 贷 款、养老金储蓄等金融服务价值内容满足客户的金融服务需求一是满 足 穷 人 金 融 服 务 需求，二 是 帮 助 穷 人 摆 脱贫困格莱珉银行的价值主张创新，首先体现在目标市场要素的创新。传统商业银行认为穷人是没有信用，他们无法提供担保或抵押，所以商业银行不会向穷人提供贷款，
13、它们的目标市场定位于可以提供担保或抵押并有固定收入的人。这样的结果便是孟加拉国的穷人被隔离于金融系统之外，他们只能从私人高利贷者借款，而高利贷者制定的不公平协议，使借款者无论如何辛勤劳动也无法脱离贫困。这是尤努斯在 年开展的乔布拉村贫困家庭调研中所了解到的现实，并且后来他发现其早期（）面向穷人开展的无抵押小额信贷试验项目的成功运作，也无法改变商业银行家对穷人的观点。在这样的情况下，尤努斯敏锐地意识到有必要成立一家专门服务那些无法提供担保或抵押的穷人（特别是贫穷妇女）的银行，并设法于 年创立了服务穷人宗旨的格莱珉银行。根据孟加拉国当时的国情及尤努斯以往的扶贫实践经验，格莱珉银行的目标市场定位不仅
14、可行而且具有很大的市场挖掘空间及其发展潜力。因为尤努斯在早期开展的无抵押小额信贷试验项目，已初步证实穷人是有诚信的，并且他们有能力偿还贷款，这就确保格莱珉银行为穷人开展业务的市场定位的可行性。还有一个很重要的原因是孟加拉国是世界最贫穷国家之一，定位于服务穷人的目标市场，可以有效填补商业银行所忽视的市场空白，为穷人谋取福祉，具有很高的社会价值意义。同时由于穷人所占比例近半，市场规模巨大，其潜在需求存在着未被挖掘的经济价值空间。此外，格莱珉银行把贫穷妇女作为主要客户对象，可以有效改变她们原先备受压榨的最弱势群体社会地位，同时是向社会贫穷宣战的有效途径，因为女性贷款者为家庭带来利益远高于男性贷款者，
15、比如孩子能直接从其母亲获益，而且女性比男性更勇于战胜贫穷。其次，格莱珉银行对产品或服务要素进行创新。传统商业银行提供的业务是一些常规性的存款、贷款等金融服务。而格莱珉银行为穷人提供的产品及服务则是量身定制的，并且与帮助穷人脱贫目标紧密结合，比如提供个体创收目的的小额贷款、住房贷款、灵活贷款、养老金储蓄等金融服务。最后，格莱珉银行对价值内容要素进行创新。传统商业银行通常只是考虑满足客户的金融服务需求这样单一的价值内容。而格莱珉银行除了满足穷人金融需求的基本价值内容外，还致力于帮助穷人摆脱贫困的价值内容，穷人可利用小额信贷开展一些很快产生收益的活动，如饲养奶牛、手工纺织等，能够保障穷人还贷并改善生
16、活，使脱离贫困成为可能。（二）价值支撑格莱珉银行的价值主张是独特、明确并有价值的，但只有采取不同于传统商业银行的价值支撑措施，才有可能得以实现。在运营过程中，格莱珉银行主要采取了以下价值支撑创新措施。（）营销策略要 素 的 创 新。传 统 商 业 银 行 的 营 销策略显得相对被动，它们通常是把营业场所装修得尽可能奢华，以便显示 出 银行的实力，能够吸引客户主动前往银行营业场所 办 理 相关业务。而格莱珉银行实施不同于传统商业银 行 的 市场开拓方法，即让员工深入贫困地 区，通 过 上 门 服 务 方 式 贴 近 穷 人 客 户 市 场。穷人通常对富丽堂皇的商业银行望而却步，格莱珉银行采取了
17、创 新 的 对 策，要 求 员 工 挨 家 挨 户 上 门 服 务，与潜在穷人客户 进 行 一 对一、面对面的交流。这种方式表面上看来费时费 力，其实是打开穷人市场的最 有第 卷第期 年月社会企业的商务模式创新研究 基于格莱珉银行的案例分析 ：传统商业银行”是相对于社会企业类型的格莱珉银行而言，在本文指孟加拉国的“以利润最大化为导向”的商业银行。价值主张构成要素对应于商务模式相应的构成要素，详见表。：效途径，因为它可以让穷 人 充 分 感受到 银 行 对 他 们 的尊重，消除他们对银行的 心 理 畏 惧 感，拉 近 穷 人 与 银行的距离，从而极大提高 发 展 贷 款 者 的 成 功 率，并
18、与穷人建立密切的关系。（）价值获取要素的创新，保证客户及银行自身价值均能得以实现。传统商业银行在客户价值获取方面主要是为客户提供适合他们的存款或贷款方案的建议。而在银行自身价值获取方面，传统商业银行则主要采取以下三个措施：第一，参照其他银行制定本行的存贷款商业利率，赚取商业利息费用；第二，对贷款者的还款通常采取一次性偿清贷款的方式；第三，吸引客户自愿储蓄，获取银行所需的部分运营资金。格莱珉银行在 价值获取要素方面进 行 一 系 列 的 创新，比如在客 户 价 值 获 取 方 面，采 取“贷 款 者 自 力 更生”与“十六条村约”相组合的方式。首先，格莱珉银行认为穷人依赖慈善捐助不能从根本上解决
19、贫困问题，而是需要通过自力更生来改变现状，因此它要求穷人的小额贷款主要投资于可以很快产生收益的活动，以便能脱离贫困。其次，格莱珉银行在创立初便意识到除了资金匮乏是穷人面临的主要问题外，穷人还存在需要提高健康、教育意识等问题，由此专门制定了十六条村约，要求贷款者遵守其相关规定，以改善贷款者家庭生活及健康状况，并惠及子女教育。例如“四季种植蔬菜，多吃蔬菜”应对维生素缺乏症及儿童夜盲症，“要教育小孩，确保他们的学费”促使贷款者提供其子女教育机会等。同时，格莱珉银行在自身价值获取方面，采取了三方面的有效策略：其一，坚持商业化利息收取原则。格莱珉银行不是一家非营利性机构，因此除了提供给乞丐零利率的特殊贷
20、款之外，其他贷款都按一定利率收取利息，确保银行能获得盈利发展空间。其二，还款机制的创新设计。当时商业银行一般采取一次性偿清贷款的方式，容易出现贷款者还款困难的问题。格莱珉银行则创新性地把还款机制设计成贷款期一年、每周一次分期还款方式，使穷人有能力偿还贷款。后来进一步把贷款期限调整为三个月至三年不等，可按日、周、月等方式分期还款。还款机制的人性化设计使得格莱珉银行的还贷率一直高于。其三，存款机制的创新设计。除了贷款者自愿储蓄外，格莱珉银行强制要求他们采取两种方式存款：一种是每周定额存款，另一种是扣留贷款作为小组税，这些存款设立为小组基金。强制性储蓄主要具有双重 积 极 作 用，一 是 为 银 行
21、 运 营 创 造 资 金 来源，二是贷款者在困难时期能从小组基金中申请一笔无息贷款。（）员工激励机制要素创新。传统商业银行对员工的激励方式主要有提升工资待遇、发放奖金等物质激励，以及树立标杆榜样、员工授权、职位晋升等精神激励。格莱珉银行则在实施常规的物质激励基础上，主要从精神激励层面进行相应的创新，比如建立了一套与帮助穷人脱贫目标相结合的五种星级激励体系，即所负责的贷款者无未偿还贷款的员工可得到一颗“绿星”，对分行贡献利润的员工可获得一颗“蓝星”，吸收存款高于发放贷款的员工可获一颗“紫星”，所负责的贷款者子女全都上学的员工将获得一颗“棕星”，如果所负责的贷款者都按照银行的“十项脱贫指标”脱贫的
22、员工将能得到最高级别的令人羡慕的“红星”。获得星级奖励的员工能上光荣榜，以此激励其他员工努力获取属于自己的“星”。此外，得到越多的“星”或星级级别越高的员工将深受同事及贷款者的尊重，这就有效激发员工工作的积极性与创造性，同时也可以很好地确保员工的工作不会脱离服务穷人的宗旨。综上所述，可以得出格莱珉银行与传统商业银行的价值支撑对比情况如表所示。表格莱珉银行与传统商业银行的价值支撑对比价值支撑构成要素传统商业银行格莱珉银行营销策略客户到银行营业场所办理相关业务员工深入贫困地区，采取上门服务方式贴近客户价值获取客户价值获取：为客户提供适合他们的存款或贷款方案的建议银行价值获取：一是制定 存 贷 款
23、商 业 利率，赚取商业利息费用；二是通常采取一次性偿清贷款；三是吸引客户自愿储蓄客户价值获取：采取“贷款者自力更生”与“十六条村约”相组合的方式银行价值获取：一是坚持商业化利息收取原则；二是设计适合穷人还款能力的可灵活选择的分期还款方式；三是在自愿储蓄的基础上，设置强制性储蓄员工激励机制薪酬及奖金方面的物质激励，树立标杆榜样、职位晋升等的精神激励物质激励；与帮助穷人脱贫目标相结合的五种星级激励体系（三）价值保持一个好的商务模式，除了提出好的价值主张及实施有效的价值支撑外，同时还需要做好价值保持方面的工作。传统商业银行为了降低银行坏账风险，要求客户必须提供符合资质的担保人，或者提供房屋等有形资产
24、作为抵押。而格莱珉银行则在价值保持方面实施了全新的措施，先后采用了五人小组制、贷款者持股、灵活贷款、灾难计划来化解其各种潜在或面临的风险。这些措施构成了格莱珉银行有效的风险防范机制，对其价值主张及价值支撑发挥着重要的价值保持作用。对比格莱珉银行与传统商业银行价值支撑的差异如表所示。第 卷第期 年月傅鸿震 价值支撑构成要素对应于商务模式相应的构成要素，详见表。：表格莱珉银行与传统商业银行的价值保持对比价值保持构成要素传统商业银行格莱珉银行风险防范机制要 求 客 户 提供 符 合 资 质的 担 保 人 或提 供 房 屋 等有 形 资 产 做抵押建立“五 人 小 组 制”，解 决无抵押贷款的潜在风险
25、贷款者持股，成为穷人所有的银行提供灵活贷款项目，降低银行坏账风险灾难计划，包括灾难准备与灾后重建策略为规避无 抵押贷款可 能 存 在 的 风 险，格 莱 珉银 行建立了“五人小组制”，要求每个贷款者加入一个具有相同经济背景、相似目的 但 彼 此 无紧密 关 系 的 人 所 组成的小组，每五人组成一 个 小 组，贷 款 先 发 放 给 最 需要资金的两人，如果他们 及 时 偿 还 贷 款，那 么 另 两 人再获得贷款，最后是小组 组 长 得 到 贷 款。只 要 有 成 员不按时或不偿还贷款，整个小组的信贷额度就会降低，甚至取消贷款权，这就促 使 小 组 成员相 互 监 督 与 相 互帮助。因此，
26、五人小组 制 巧 妙 解 决了无 抵 押 贷 款 潜 在风险问题，使银行管理成 本 和 风 险转移 到 小 组 成 员 身上，为小额 信 贷 项 目 的 顺 利 开 展 提 供 了 保 障。后 来，在充分证实了穷人是有诚信并具有还款能力的情况下，格莱珉银行于 年对“五人小组制”作出调整，小组五人可同时获得贷款，成 员 贷 款不再 受 其 他 成 员 还款表现所影响。偿付责任 由 小 组 向成员 个 人 的 转 移 并不意味着五人小组失去意义，而是继续发挥积极作用，比如便于银行对贷款者的 管 理，小组每 周 例 会 有 利 于成员个体创收经验交流等。格莱珉银行通过贷款者持股的方式，与贷款者形成利
27、益共同体关系，消除贷款者利益与银行利益偏离或客户流失的风险。格莱珉银行要求每个贷款者均需购买股银行股份，面值 塔卡（约 美元），同时小组基金的第一个 塔卡用于购买银行股份。目前贷款者拥有银行 的股权，另外为政府所拥有，格莱珉银行由此成为一家穷人所有的银行。这就使贷款者对格莱珉银行产生很强的归属感，有效确保贷款者利益与银行利益的高度一致性。贷款者在遇到意外灾害、亲人生病等需要大量资金支出时，往往无法正常还贷，有时甚至放弃还贷。为解决这个问题，格莱珉银行推出了灵活贷款项目：当一些贷款者无法按原计划还款时，可以把原先贷款转为灵活贷款，重新选定一个更长时间的分期付款计划，减少分期付款额，使他们有能力继
28、续偿还款项。同时他们在六个月后还可再借已偿还的贷款，利用新的投资机会，使他们有可能很快恢复到危机之前的经济水平。因此，灵活贷款给予有困难的贷款者一个新的起点，并有效降低了银行坏账的风险。孟加拉国是一个自然灾害（特别是洪灾）频发的国家，每次洪灾都可能使许多贷款者无法正常生活。为应对周期性洪灾所带来的破坏，格莱珉银行制定了一个周密的灾难计划，包括灾难准备与灾后重建策略。银行要求贷款者平时多储备耐腐的食物，使他们在月洪灾高发期免遭饥荒威胁。洪灾过后，使用中心灾难基金和重建基金，为灾后重建提供短期信贷资金支持。灾难计划在战胜 年的洪灾中发挥了重要作用，避免了洪灾所带来的不利影响。五、结论通过案例分析，
29、可以看出格莱珉银行首先是挑战商业银行的信贷哲学与制度，提出了极具破坏性创新效果的价值主张，该主张充分反映出帮助穷人脱贫的社会目标宗旨，然后围绕价值主张采取了一系列不同于传统商业银行的价值支撑创新措施，确保为穷人创造价值的同时实现银行自身价值，最后是在价值保持方面采取了有效的风险防范机制，保障价值支撑不受侵蚀及价值主张能够持久有效。在以上价值主张、价值支撑、价值保持的协同创新作用下，格莱珉银行成功实现了的商务模式创新，为创造没有贫困的世界做出了卓越的贡献，并且保持可持续性发展，有力证实了社会价值与经济效益可以相互并存。格莱珉银行的小额信贷商务模式创新在实践方面具有很强的借鉴意义，目前已被全球 多
30、个国家仿效。我国更是早在 世纪 年代便引入格莱珉银行模式，如 年杜晓山主持的“小额信贷扶贫研究”项目参照格莱珉银行小额信贷模式，在河南、河北、四川等地的一些贫困乡镇创建了扶贫经济合作社，取得了良好的效果。此外，格莱珉银行的“社会企业”商务模式创新还为非营利组织的公益事业指出了可持续发展的新出路。参考文献：舒博社会企业的崛起及其在中国的发展天津：天津人民出版社，潘小娟社会企业初探中国行政管理，（）：，（）：，（）：，（）：，（）：，（）：第 卷第期 年月社会企业的商务模式创新研究 基于格莱珉银行的案例分析 ：价值保持构成要素对应于商务模式相应的构成要素，详见表。：翁君奕商务模式创新 企业经营魔方的旋启北京：经济管理出版社，林伟贤，魏炜慈善的商业模式北京：机械工业出版社，默罕默德 尤努斯，卡尔 韦伯企业的未来 构建社会企业的创想北京：中信出版社，默罕默德尤努斯新 的 企 业 模 式：创 造 没有 贫 困的 世界北京：中信出版社，阿西夫 道拉，迪帕尔 巴鲁阿穷人的诚信 第二代格莱珉银行的故事北京：中信出版社，：（，）：，：，（责任编辑陈彬）（上接第 页）（，）：，：，（责任编辑陈彬）第 卷第期 年月傅鸿震