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1、跨境电商实务教学大纲一、知识点掌握第1章导论了解与认识,跨境电商与境内电商的区别与联系,跨境电商崛起的原因/跨境电商发展的历程/跨境电商运营实务的研究对象理解与学习,跨境电商与其他相关概念的异同,跨境电商的基本特征掌握与运用,跨境电商的基本概念/跨境电商与传统国际贸易的区别,跨境电商运营实务的学习方法第2章跨境电商惯例与规则了解与认识/跨境电商贸易发展过程中遇到的新问题掌握与运用/ 国际贸易术语的基本概念及作用, 适用于各种运输方式的贸易术语/适用于水上运输的贸易术语,各种贸易术语中买卖双方责任、风险和费用的划分第3章跨境电商主要模式与平台了解与认识,各跨境电商平台,主要跨境电商平台的规则3、
2、CFR、CIF与CPT、CIP之间的区别在于不同的交付地点。CFR、CIF的交付地点在卖方 所在地的装运港，CPT、CIP的交付地点在买方所在地的目的港。另外，CFR、CIF的交付 地点都和船有关，因此这两个贸易术语仅适用于海、河的运输方式，CPT、CIP则适用于任 何运输方式。第3章一、单选题1、C 2、D 3、C 4、D 5、A 6、B 7、D 8、B 9、A 10、D II、C二、简答题1、1）独特的销售方式eBay以一个拍卖网站成立，如今eBay依旧沿用了拍卖的模式作为主要的销售模式，这 是eBay平台区别于其他跨境电商平台最大的特点。在拍卖模式中，卖家需要设定好产品的 起拍价以及拍卖
3、的时间以及在线时长，买家可以对上线的拍卖商品进行拍卖，出价最高的用 户即为中标者，支付后便可获得该商品。eBay平台是以低价起拍的方式拍卖商品，可以调 动买家的积极性，踊跃参与拍卖。同时，即将结束拍卖的商品会在即将结束的排序结果中 获得较前的排名，从而获得更多平台给予的曝光机会。除此之外，平台还可以结合拍卖以及一口价两种方式去销售产品，还可以选择定价出口、 无底价竞拍等方式产品，消费模式的选择较多，比较灵活。2）对卖家要求严格eBay平台对卖家经营的要求非常严格，要求卖家保证产品的质量，同时又要求产品的 价格具有优势，这就对卖家有很高的要求。除此之外，eBay平台对卖家违规行为，制定了 严厉的
4、处罚。相比于其他平台，eBay平台的卖家在经营时需更加小心。3）专业客服服务eBay平台会为买家提供专业的卖家客服服务，用户可以通过平台在线沟通或电话沟通 的方式与客服沟通。4）收款方式单一由于eBay拥有PayPal支付系统，因此eBay平台只支持PayPal这一种支付方式，收款 方式较为单一，对消费者购物带来了不便。5）支持二手交易eBay平台不仅有卖家直接销售其生产的产品，还提供了二手交易服务，这是其相对于 其他平台来说最大特色之一，并且二手交易达成的金额占总金额的比例较高，在国际上也具 有一定知名度。6）较低的卖家入驻门槛eBay平台相比于其他跨境电商平台来说，其对卖家入驻的门槛设置较
5、低，对于卖家注 册提交的信息审核也比较宽松，并且企业和个人均可入驻该平台。2、全球速卖通与阿里巴巴国际站都是阿里巴巴旗下的跨境电商平台，但二者之间还是 有区别的，主要区别为：第一，面对的用户不同。全球速卖通的供应商可以是个人也可以是 企业，买家是最终的消费者或者小商贩；阿里巴巴国际站的供应商主要是主营外销的工厂或 是对外经营的企业，买家主要是海外采购商。第二，平台模式不同。全球买卖通平台主要是 B2c模式，企业对个人，交易速度较快，规模较小；阿里巴巴国际站平台主要是B2B模式， 企业对企业，交易速度较慢，规模较大。第三，盈利模式不同。全球速卖通的盈利主要源于 收取每笔订单的佣金费；阿里巴巴国际
6、站的盈利主要源于向用户收取的会员费。第四，运输 方式不同。全球速卖通上的交易规模较小，运输方式主要是国际快递以及空运；阿里巴巴国 际站的交易规模较大，运输方式要经买卖双方共同商谈确定，主要是海运。第五，支付方式 不同。全球速卖通的交易金额较小，通常使用Alipay进行线上交易；阿里巴巴国际站的交 易数额较大，通常使用LC或是TT进行线下交易。第4章参考答案一、单选题1、A 2、B 3、B 4、D 5、A 6、C二、简答题1、VISA或者MASTER信用卡2、对于卖家：敦煌网注册、验证、开店铺、上产品、和交易都是不收费的，全免费。对于买家：注册不收费，购买时需要支付敦煌网不同的佣金，这部分佣金会
7、自动计算到 卖家产品销售的价格里面，也就是说，比如一台电风扇，卖家在上产品时，在填写完卖家 销售价格”后，在“卖家销售价格”后面的一栏里会自动加上佣金计算出“DHgate销售价格”, “DHgate销售价格”也就是买家购买时需要付的金额。第5章一、单选题1、C 2、B 3、A 4、D 5、D 6、C 7、A 8、A二、简答题1、搜索引擎营销：结合用户在使用搜索引擎时形成的习惯，以合适的方法调整关键词 搜索结果的排名，实现排名提升，吸引更多用户点击商品链接，由此产生良好的促销效果, 让品牌曝光度实现提高。使用搜索引擎营销的技巧：尽量获取搜索引擎中排名靠前的位置；充分利用产品标题与 展示图片吸引顾
8、客；购买关键词广告以触达更多客户。2、邮件示例：您是否想送出一件令人惊的圣退礼物？一索加附件(会员H享| 文件 6G “ 办公事版936 ，的 Arial - 14 - B I US A，2 一三”三运 EI 亘 1A SS 更笠 J尊敬的XX：您好！圣诞节临近，您是否也在计划向您鬟的人送出一份温配而精美的圣涎礼物？本店xx同款羽绒藤正在跟时热卖！为您的爱人和朋友送去冬 日的濯联，让您的用心始终陪伴在ta身边I的买请戳链接：xxxx/xxxx/图5-8营销邮件示例第6章一、选择题1、C 2、C 3、D 4、A 5、C二、案例题案例6-1中国C公司与法国巴黎F公司的网上交易磋商2019年8月16
9、日，中国C公司收到法国巴黎F公司的一份发盘，发盘内容为“马口铁 600吨，每吨645美元，CFR中国口岸，9月份装运，即期信用证支付，限25日复到有效工 C公司于17日复电:“若单价为600美元，CFR中国口岸，可接受600吨马口铁，履约中如 有争议在中国仲裁。法国F公司复电:“市场坚挺，价格不能减，仲裁条件可接受，速复。” 此时马口铁价格确实趋涨。C公司于19日复电:“接受你16日发盘，信用证已由中国银行开 立，请确认。”但F公司未确认并退回信用证。(1)合同是否成立，为什么？ (2)我方有无失误？答：(1)合同不能成立。理曲经过C公司17日的还盘后，F公司16日的发盘已失效。(2) 我方有
10、失误。具体失误有两点:C公司不应接受F公司16日的发盘，但考虑到F公司17日 的还盘坚持其16日发盘的价格不变，但明确接受我方的仲裁条件，因此可以接受F公司17 日的复电;在接受时，不应用“请确认”的字样或文句。案例6-2贸易术语的选择我国甘肃省的文县盛产花椒。当地生产商非常希望能将生产优势转化为经济效益优势。 韩国釜山的进口商对文县花椒很感兴趣，并有意进口。但是，甘肃省地处内陆，远离沿海港 口岸。双方经过实地调研后认为，可以将甘肃文县的花椒在相距较近的甘肃省天水市海关 （无水港）履行清关手续后，通过铁路运输经陕西省西安运至江苏省连云港，经连云港办理 中转手续后，即可装箱或将原装的集装箱装船出
11、口运至韩国釜山港。问:在上述条件下，文县花椒出口到韩国釜山选择哪个（些）贸易术语是合理的?为什么？答:甘肃省的文县地处内陆地区，当地的花椒如果出口到韩国釜山，可采用陆海联运的 方式从当地将花椒运输到韩国某港口或内地，可以选用适合各种运输方式的贸易术语FCA、 CPT或CIP。我国一些港口的海关将进出口报关延伸至包括甘肃省在内的一些内陆地区（从 海关对货物进出口通关的角度，形象地称之为“无水港”），方便内地进出口企业办理进出口 海关手续后，将货物以合适的运输方式出口或进口。第7章一、单选题1、A 2、B 3、C 4、B 5、A 6、D 7、D二、思考题I、跨境电商物流是指以海关关境两侧为端点的实
12、物和信息有效流动和存储的计划，实 施和控制管理过程。跨境电商物流作为一种新的物流形式，与传统国际物流、国内电子商务 物流相比存在如下差别：（1）与国内电子商务物流相比，跨境电商物流运输距离较远，且面 临出口国和进口国两重海关，需要进行较复杂的检验检疫等清关商检活动，货物破损、丢失 等风险相对较高，时间长而成本高，面临不同国家或地区的经济、文化、风俗、政治、政策、 法律、宗教等环境因素差异的影响；而国内电商物流在运作流程上相对更加便捷，运送周期 短，运作风险与成本低。（2）与传统国际物流相比，跨境电商物流是集产品、物流、信息流、 资金流于一体的主动性服务，需要有更高的敏捷性和柔性，强调其整合化和
13、全球化能力，更 注重IT系统化和信息智能化。物流服务往往影响着消费者的整个购物流程和时效体验，跨 境电商物流除了完成物品位移活动外，还能为消费者提供更多的增值服务。2、(1)邮政包裹体系包括中国邮政航空小包(挂号、平邮)、EMS国际快递、E邮宝(ePacket)、 其他邮政小包。优点在于网络覆盖全球，价格非常便宜，通关能力强；缺点在于有重量尺寸 限制，无法享受正常出关退税，速度较慢。(2)商业快递，是指通过批发、零售和储存环节，把各生产企业的产品在一定物流据 点集中起来，然后再经过储存、分拣、流通加工、配送等业务，将商品送到零售商或消费者 手中的整个过程。商业快递以UPS、Fedex、DHL、
14、TNT四大国际快递巨头为第一梯队。优 点在于速度快，服务好，丢包率低，发往欧美发达国家非常方便；缺点在于价格昂贵，资费 比变化大，只有货值高、客户要求强烈，有时效性的情况下才会使用。(3)专线物流又称货运专线，是指物流公司用自己的货车、专车或者航空资源运送货 物至其专线目的地。一般在目的地有自己的分公司或者合作网点，以便货车来回都有货装。 专线物流的优点在于能集中大批商品运输，规模效应可以降低成本；缺点在于时效较低。国 际专线物流有Special Line-YW、俄速通、Aremex、芬兰邮政、中俄快递-spsr等。(4)海外仓是指建立在海外的仓储设施。在跨境贸易电子商务中，海外仓是指国内企
15、业将商品通过大宗运输的形式运往目标市场国家，在当地建立仓库、储存商品，然后再根据 当地的销售订单，时间作出响应，及时从当地仓库直接进行分拣、包装和配送。优点是时效 性较强。缺点是供应链管理、库存质控等问题易提高运营成本。3、跨境电商在经营过程汇中主要面对着以下经营风险：(1)供货风险。对于跨境电商来说，库存是痛点。库存少影响产品销售；而库存多则 占用资金，一旦产品销售不畅，企业的现金流就要承压。对于跨境电商来说，供货模式主要 有三种：无货源模式；跨境分销平台；自备货源。(2)平台运营规则差异而导致的风险。由于存在着语言、文化习俗等差异，许多跨境 电商经营者将淘宝店的运营方法照搬入亚马逊平台而吃
16、了大亏。(3)同质化竞争而产生的侵权问题。由于许多中国卖家的品牌意识不强，选择代销其 他品牌产品或者仿制其他品牌，因此在评选“黄金购物车”时常处于弱势局面。同时还面临 着照抄品牌商家的产品页面而遭到侵权起诉的风险。如2019年中国亚马逊卖家受到3D打 印笔品牌3doodlei侵权起诉，中国卖家申诉失败，产品宣传页面被亚马逊平台撤下，此后 在亚马逊平台上搜索“3D打印笔”已难觅第三方卖家的身影，这次事件给中国卖家带来的 损失超千万元人民币。(4)物流供应链短缺。物流也是跨境电商中的薄弱环节，成本高、速度慢、清关查验 困难，是许多跨境电商企业面临的难题.当前企业跨境物流的主要运输方式有国际快递、专
17、 线快递、海外仓、亚马逊FBA等，疫情导致物流成本上升，企业普遍面临运费成本高的问 题。防范跨境电商运营风险的措施，可从增强自主创新能力、打造自有品牌、传统外贸企业 必须加快转型步伐、提升运营能力几个方面着手。第8章一、选择题1、A 2、A 3、A 4、C 5、B第9章一、单选题：1、D 2、C 3、B 4、D 5、C 6、A 7、C 8、A二、案例分析参考答案：客服恢复上班后第一时间与客户联系，向客户诚恳地道歉并解释自己较长时 间未回复消息的客观原因，并与客户沟通解决与补偿方式；解决客户的问题，向客户清楚地 解释内衣的穿戴方式；在日后的经营中吸取经验，若遇到节假日则应该在店铺首页醒目的表 明
18、客服人员在节假日期间休息，不能及时回复。第10章一、单选题1、C 2、D 3、C 4、A 5、A 6、C 7、B 8、D 9、B 10、D 11、A 12、C 13、B 14、C 15、D二、简答题1、跨境电商的风险可分为政治风险、法律风险、交易风险、市场风险以及运营风险。其中，造成政治风险的主要原因为政策变动、政治动荡、贸易壁垒、主权违约等；造成法律 风险的主要原因为政府监管、知识产权相关问题、海关事务、刑事问题以及税务问题；造成 交易风险的主要原因为跨境支付、跨境物流；造成市场风险的原因为价格波动、汇率变动； 造成运营风险的主要原因为跨境电商企业刷单、促销税务处置不当、虚假营销等。2、跨境
19、电商知识产权侵权的主要类型为专利侵权、版权侵权及商标权侵权。3、跨境电商面临的物流风险为：与跨境物流到达国政治相关的风险、跨境物流自身存 在的风险、与跨境物流交易相关的风险、与跨境物流合作方相关的风险、与跨境物流海关通 关相关的风险。跨境电商企业可通过加强目标市场评估与调研、完善跨境物流信息系统、建 设适宜跨境仓储体系、签订物流合同、积极参与投保等方式规避物流风险。4、跨境电商风险管理系统的包含数据库、软件、硬件、人事四部分。建立风险管理系 统的要求为：将信息技术应用于风险管理的各项工作，建立涵盖风险管理基本流程和内部控 制系统各个环节的风险管理信息系统;确保向风险管理系统输入的业务数据和风险
20、量化值的 一致性、准确性、及时性、可用性和完整性；能够进行对各种风险的计量和定量分析、定量 测试；能够实时反映风险矩阵和排序频谱、重大风险和重要业务流程的监控状态；实现信息 在各职能部门、业务单位之间的集成与共享；确保风险管理系统的稳定运行和安全，并根据 实际需要不断进行改进、完善或更新。跨境电商实务一课程案例第1章导论案例导入2021年1月13 0,中华人民共和国商务部新闻发言人束珏婷在新闻发布会上介绍，近 年来，中国外贸新业态蓬勃发展，持续创新。中国跨境电商5年增长近10倍，2021年继续 保持两位数增长。跨境电商市场采购贸易规模6年增长5倍，2021年出口额再创历史新高， 外贸综合服务企
21、业超过1500家，海外仓数量超过2000个，加工贸易保税维修项目已建成约 130个，离岸贸易稳步发展，新业态新模式已成为推动外贸转型升级和高质量发展的新动能。针对今年外贸承压面临的挑战，她表示，商务部下一步将按官方部署要求，重点做好以 下工作:一是扎实推进跨境电商综合试验区建设，会同有关部门做好新一批综试区扩围工作； 二是提升市场采购贸易方式便利化水平，完善市场采购贸易方式试点动态调整机制；三是培 育一批优秀海外仓企业，完善便利服务各贸易市场的海外仓网络；四是稳步推进外贸综合服 务企业、保税维修与离岸贸易发展。第2章 跨境电商惯例与规则案例导入当前，跨境电商与数字贸易发展如火如荼，其规则制定成
22、为国际社会关注的焦点。发达 国家通过签订自贸协定和向WTO提案的方式，对外输出其跨境电商与数字贸易规则主张。 在相关贸易规则尚处于探索起步阶段时，中国也在通过积极参与国际谈判，提出有利于自己 的规则主张，摆脱发展中国家被规则支配的命运。跨境电商的繁荣与数字贸易的涌现对全球贸易投资规则提出新的挑战，在双边和多边贸 易中涉及的越来越多。在WTO的现行规定下，没有针对跨境电商与数字贸易出台专门的规 则，相关的规则制定多集中于WTO框架下的协定文本及附件中。如服务贸易总协定（GATS）、与贸易有关的知识产权协议（TRIPS）、信息技术协定（ITA）等。2017年，WTO各成员国共同发布电子商务联合声明
23、，强调电子商务的重要性及其 所涵盖的发展契机，同时确保数字一定程度的自由流动和禁止所有数据的本地化。但是目前 对于电商传输关税、电子商务的定性和服务模式以及新型电子商务分类等问题尚未解决。WTO的框架协议显然已无法满足全球数字贸易飞速发展带来的规则需求，全球主要经 济体正通过区域贸易协定、WTO多边框架积极推动数字贸易规则新体系的制定和完善。而 欧美等发达经济体，凭借自身在数字经济发展的领先优势，建立了具有全球约束力的规则体 系，掌握着数字贸易规则的领导权和话语权。当前，许多国家致力于数字经济尤其是数字贸易领域规则的谈判和构建，需要引起中国 关注。同时，由于多边框架内的谈判尚处于初始阶段，政策
24、诉求的差异和寻求规则制定主导 权的愿望，加速了 “联盟化”的趋势。第3章跨境电商主要模式与平台案例导入安克创新从“借船出海”到“领航出海”安克创新科技有限公司（以下简称为“安克创新”）是消费电子出海巨头，在国内其是营 收规模最大的全球化消费电子品牌企业之一，于2020年在深圳科创板上市，最高市值突破 了 800亿元。安克创新是一家天生国际化的企业，成立之初就选择通过入驻亚马逊跨境电 商平台销售产品，并将欧美市场作为主要市场。而后随着其不断发展，从完全依靠亚马逊作 为唯一的销售渠道，发展为多跨境电商平台销售自己品牌的产品，同时使得自己的品牌成功 在国外市场崭露头角，在我国诸多消费电子出海品牌中脱
25、颖而出。安克创新从最初借亚马逊 的大平台出海，一步步发展到现在成功引领消费电子行业品牌出海借力而行融入跨境电商平台安克创新成功很大的一个原因就是借助了跨境电商的大平台并且很好地运用了这些跨 境平台的优势。安克创新在成立之初就将眼光投向了亚马逊这一跨境电商大平台，把自己的 产品引入到了亚马逊平台进行销售，借助跨境电商的优势成功打响自己的产品以及品牌。当 时安克创新选择亚马逊只是抱着试一试的心态，试图给新品引流，安克自己都没有想到这一 试给他们带来了意想不到的数据暴增，成功发现了打开成功大门的钥匙。在亚马逊平台尝到 了跨境电商的甜头并站住脚跟后，安克创新立马将眼光发散到了其他跨境电商平台，入驻了
26、eBay,京东、天猫、天乐等国际知名跨境电商大平台，借助跨境电商的潮流以及优势，在,主要数字贸易规则的异同理解与学习, 区分不同的跨境电商平台掌握与运用, 不同分类下跨境电商的模式/主要跨境电商平台的特点/全球数字贸易规则/ 主要核心全球数字贸易规则第4章跨境电商店铺注册了解与认识,各主要跨境平台注册店铺所需注意的事项理解与学习/ 区分不同的跨境电商平台掌握与运用,在主要跨境电商平台注册店铺的流程第5章跨境电商营销与市场开发了解与认识,跨境电商营销工作的主要内容与特点,跨境电商营销的发展历史掌握与运用/ 速卖通、亚马逊、eBay. Wish、搜索引擎营销方法/ 利用搜索引擎、电子邮件进行站外营
27、销的方法第6章跨境电商交易流程了解与认识/ 网上交易磋商的方式与基本过程掌握与运用 /如何利用谷歌搜索引擎寻找和分析客户 多国建立自己的销售渠道，成功在国际市场打响自己的品牌c根据2020年安克创新的财报, 其线上渠道的营收占总营收的68.08%。不落窠臼一坚持产品创新传播安克创新深耕产品研发，建立全球品牌。CEO阳萌在采访中说到过产品就相当于0前 面的U没有1后面所有的0都没有意义。安克将产品本身放在了首要位置，不断研发技 术，提升产品的质量以及性能，并且安克非常注重产品创新以及更新，从刚开始的跟随市场 设计产品，比如研发性价比更高的充电器，到现在主动挖取消费者需求，走在市场的前面。 安克会
28、根据当地消费者的习惯以及随着时间消费习惯的变化，不断研发出新的产品，比如安 克发现欧美绝大多数家庭都养猫狗等宠物，于是公司针对此现象推出了宠物版扫地机器人， 在原有基础上进行创新改良，增加强力清扫宠物毛发功能的同时，降低运作时的噪音以防机 器声音吓到宠物。为了实时了解消费者的需求，安克还专门建立了 VOC系统，通过大数 据的方式收集汇总各大平台上消费者对于消费电子产品的评论，不仅是对安克自己的评论还 有对其竞争对手、同行的评论。运筹帷幄构建商业生态系统Anker作为全球消费电子行业内，优质的品牌商，在自有品牌下，拥有充电类、无线音 频类以及智能创新类三条产品主线。截至2021年末,Anker推
29、出的产品品类超过1000种, 充实自身的内容生态圈。Anker在早期理性选择与亚马逊等优质的线上B2C平台合作，实 现低成本的产品扩张，并打响品牌。同时积极发展线下渠道，借助沃尔玛等线下商铺进行销 售，与此同时，持续深耕研发创新，积累强大的产品以及品牌优势，搭建了产业生态圈。同 时，最近几年，公司对外投资以及运作资本行为逐渐增多，逐渐迈出消费电子的行业限制， 涉足跨境电商领域，展现出综合企业的优异能力，在已有的产业生态系统中，进一步整合资 源，开发生态圈的价值创造潜力。得天独厚打造卓越管理团队任何一个成功的天生国际化企业背后都是拥有国际背景的高级管理团队。安克创新的管 理团队来源于Google
30、,其创始人阳萌于2006-2011年作为高级软件工程师就职于Google0 阳萌试图做智能手机配件以填补行业空白的想法引起了他在Google的其他三名同事的兴 趣，他们在市场和销售方面的经验助力了安克创新的“出海”行为。除管理团队拥有国际化背 景外，安克创新管理团队另一大特点为年轻化，80后管理成员占其高管团队的绝大部分， 新鲜血液的加入使得安克创新更能够完全顺应数字化企业的时代潮流。第4章跨境电商店铺注册案例导入百事泰，于2007年在深圳成立，是汽车电子、电源及数码周边配件领域小有名气的制 造品牌，并已经具有出口业务。受此前全球经济低迷的影响，百事泰急切希望缩短出口的供 应链，重振业绩。亚马
31、逊全球开店为百事泰提供了解决方案，从2012年起，百事泰相继在 亚马逊英国、德国、法国、意大利、西班牙、日本站点上线，业务遍及北美、欧洲与亚洲， 成为业界知名的国际电子商务连锁企业。与此同时，百事泰的“BESTEK”品牌也在世界上 多个国家成功注册为商标，众多产品在美国、德国及英国站点位列品类第一，成为各国消费 者选购汽车电子、电源等产品的优选品牌。4.1 全球速卖通平台拓展案例做好了精细化运营，冷门类目也会有春天Fairyland原本从事的是国内批发零售，但由于海外用户的青睐，品牌开始转入速卖通 市场，并建立了外销品牌Oucncifs,通过对生根发芽速卖通市场长达六年的精细化经营，目 前Ou
32、cneifs已经累积了超过二十五万粉丝，并逐渐获得了大量来自中国、西班牙、巴西等 全球各地的客户，逐渐成为速卖通市场中该产品海外核心用户的首要选择。形状复杂多样、形状逼真的球形关节人偶是玩具产业的另一个重要细分市场，为和其它 同行区分开来进行差异化竞争，Oueneifs公司给出了“全手工定制”的市场定位。据了解，目 前店铺定制涉及的参数涵盖了皮肤、发色、胸型、手型等不一而足，客户可订制模板多达几 十个，而各种模块中可订制的选型也有多个选项。在该店的服务总监欧阳清看来，这些年来，门店与用户之间始终在共同发展。由于订制 属性，顾客的参与度相当高，于是店铺就开始关注于用户评论，并定期搜集意见建议，反
33、映 到最前端产品定制研发等环节。例如之前玩偶的手型并不多样，在购买者的宝贵意见下，逐 步扩大到了九套手型供选择。欧阳清也明白，维系一位老顾客的花费大大小于获得一位新客的花费。为此，商家在日 常中会使用VK等社会化平台宣传商品，与粉丝互动，赠送给商家实惠券等，也与网红达人 配合，直接触达潜在用户。而营销团队还会利用速卖通平台上大量的推广工具，包括eed、 优惠工具等，配合使用，宣传商品，从而拉近与粉丝之间的距离。为更加体贴地服务于老客户，Oueneifs公司还打造了七x二十四小时的客服服务，客服 人员轮流值班，在第一时间反馈给消费者，并帮助其处理售中售后问题。最近，店铺还加入 了通过速卖通平台的
34、无忧服务计划，消费者在订购产品后十五天内不满足即可退货。对高单 价的定制化商品而言，这一招也是有风险的，”为了超出客户的期待，我们需要承担这个风 险工Oueneifs独特的定制模式给予了顾客们更多元的选择权，尽管现在这个产品市场越来越 小众化了，但其商品的平均客单价仍达到8090美元。通过持续的精细化经营，目前店铺粉 丝复购率高达百分之六十。借力老粉丝定爆品，吸收差评反应供应链因为在六年前的偶然加入速卖通，我们从一个 中国传统OEM企业成功转变为一个跨境电商企业，并慢慢打响了我们自身的新牌子VNOX, 目前累计海外粉丝已接近四十万。企业刚开始时候主要是做手表表链产品，但目前主营手环、 戒指以及
35、不锈钢公司材质的男士配饰，商品属性也确定了产品市场的小众特征。用总监Jason 自己的话来讲，”因为整个产品市场极小，所以我们的品牌定位是小而美”。Jason认为，在二零一六年以前，速卖通开店很容易，做好上新发货后，就可以持续发 展了，但随着近几年行业竞争对手的日益加剧，“懒人模型”没有用了，企业逐步展开走上了 “细致化”经营的发展路线。借助快速买通平台的大数据分析技术,VNOX可以清晰掌握自己客户的实际属地情况。 ”中国是VNOX最主要的客源国，比例大约在百分之四十左右，此外还有俄罗斯、法国、巴 西等国，我们的目标用户主要聚集于1725岁这一年龄”。因此，VNOX结合几大各个客源 国的“街头
36、文化”，也积淀出了面向中国各个用户群体的的产品设计风格。每个月VNOX店铺都会推出二三十款商品，对确定谁是爆品也有方法，”我们的方法是 让粉丝告诉我们结果”。在新产品上架后，运营方会同时在粉丝营销中，推出粉丝专享折扣， 并通过老客户的反映得到新产品营销的最终筛选结果，然后再通过加联盟活动来扩大目标群 体。在57天内，新产品的宣传效果就拉近了距离，成绩良好的新单品也将被选中并进行直 通车营销。通过速卖通平台的顾客点评，商家就能够获取到最直观的商品反馈，每个月都会对差评 做出统计分析。不少时候，商品的设计工艺瑕疵都是在后期评价中被发现的，例如一些商品 上的石头装饰经过海运后很容易剥落，在接到很多顾
37、客的反映后，商家很快就下架了该批商 品，把加工工序从用胶水粘贴改为机械镶嵌，生产成本虽然增加，但同时也缓解了产品质量 问题。我们偶然加入速卖通，现在早已离不开速卖通c ”加盟速卖通”中国好卖家”后不足第一 年，VNOX的月均GMV值就超过了十万元，粉丝复购率近百分之六十。精细细化后再细分，小众商品的决胜之道作为中国最早第一批进入速卖通的企业之一, 近七年来KERUI把自己开发设计制造的防盗报警装置，源源持续的销往了俄罗斯联邦、美 洲、法语、西班牙语、南俄语等海外用户手里。去年，KERUI速卖通的官方门店销量比上 年翻了数倍，并稳居了中国防盗报警产品类的首位。作为一个小众商品，KERUI的速卖通
38、官方店铺粉丝数量早已突破了三十万，而其高速 成长，离不开公司对用户的细致管理，通过高性价比的商品与精细化的服务去满足。报警器产品需要针对在海外的用户家庭状况、互联网环境、以及应用习惯，做出精准定 制。KERUI所做到的，就是竭尽所能了解顾客的需要以及所在地的环境特点。4.2 亚马逊平台拓展案例沈学栋：从“零”做起的电商创业人坐落在中国浙江兰溪市邦山街道工人路二十六号的“兰溪小城故事”电子商务综合工业 园，是着力建设以020电商模式为核心内容的综合电子商务服务平台。沈学栋先生作为该 电商园的主要创新领导者,成立了兰溪市科薇电商公司，以运营线上女装市场为主。也因此， 他形成了以人为本、工贸合一、稳
39、中求进的创新理念和经管之道，并传承了下来。“零起步的大学创业大学时期，沈学栋与其校友成立创业团体。”麻雀虽小，但五脏俱全，刚开始的学员队 伍虽然规模不大，但初具雏形，在基础知识和基本技术能力的训练上，发挥了优势:沈学 栋这样说道。为了掌握系统的创业基础知识，并深入了解电商前景，他报名加入了创业兴趣 班，并学会了“零起步”创业的基本技能与本领。“我记得当时大学的环境很艰难，只提供一间没有了中央空调的小寝室当作创新实验点, 但幸运的是，大学创造了很多机遇，所以我下决心试一试。”忆起创新之初，沈学栋感慨万 千。他抓住了电子商务业务容易启动、投资门槛低、平台广泛的特性，踏上了创新之路。不过经过二年的时
40、间，他的队伍已经从小规模的学生队伍逐渐发展到了正规化的创业队 伍，他自己甚至还在“创青春”兰溪市”合作银行杯”全国青少年互联网创业设计比赛中获 得了二等奖。回首创业经验，他曾如此描述：”磕磕绊绊走过的那二年看似做了很多无用功， 但无用之用，方为大用，这些无用功给我多年的创新思维、管理企业所带来的经验，让 我在探索试错学习中不断的前进。”“吃亏是福的创业之本成立电子商务公司之后，沈学栋又在电商园组建了线上业务经营部门，他以经验丰富、 在学生时期组建的营销队伍，利用了亚马逊、eBay、Wish等互联网电子商务平台，拉广个 人品牌。期间，他看到了欧美等先进国家的缺少劳动力，并以此为商业契机，转型做跨
41、国电 子商务。在企业转型过程中，沈学栋时时注意日趋严格的平台优惠政策和市场动态，他曾说：” 企业开始走了很多弯路，但我坚信吃亏是福，从经过的弯路中学会总结成功，才能少走弯 路 ”同时，他们也和部分国际同行业展开了经贸谈判，交流分享企业运营理念和可借鉴成 功的经历，并由此掌握了更多出口资讯和营销渠道。目前，中国海外电子商贸正从黄金时期进入了竞争加剧的瓶颈时期，身为中国电子商务 公司的“掌舵人”，沈学栋以“工贸合一”为根本实践策略。为了提高供货效率、增加产量，他 成立了公司，主要是制造在海外出售的服装产品，而他的公司也于二零一七年被授予了“二 零一六年度金华市信息经济十大跨境电商企业”。“稳中求进
42、”的经营之道自主创新的试错，对企业管理的持续创新，使其在竞争惨烈的跨境电子商务领域崭露头 角。现阶段，为了拓展企业规模、增加企业利润，他已在各地方建立多个分支机构，成为重 要战略之一。有效的公司管理离不开正确的经营策略。沈学栋介绍称，成员们认识到其企业每周定期 召开例会，在总结近期工作进展的同时，还能及时改变经营策略。因此，公司的服装设计人 员将紧随时装趋势，并在创意衣服中加入自身的产品优势。近年来，沈学栋把眼光重新投入跨行业投资领域，在稳中求进过程中，积极追求社会资 本的自由流动。在交谈中，沈学栋分享了自己的经营之道：”企业的未来发展要有长远的规 划，稳定始终比成熟更关键，也因而要有走马拉松
43、的耐心，按部就班始终比抢短线的投 机行为更有效。”由于在大学校园期间的创新初体验，沈学栋与其创新队伍在摸爬滚打中，终于完成了创 新梦想。4.3 敦煌网平台拓展案例一个外贸新人的自述算一下，做外贸已经将近三年的时间了，在这三年里，身为一个菜鸟，敦煌网助了我成 长、飞跃，使我在B2B这个平台上，开创了人生崭新的里程碑。我大学时是英语专业，在 过去的数年里，做过采购、助理，也做过翻译，但就是没搞过国际贸易，只有在刚毕业的时 候，在一个出口代工厂里打了三个多月的酱油。我的国际贸易经历少得很可怜，对国际贸易 的认识也在毕业五年内全都交给了老师。2013年11月1日，这是我真正进入国际贸易行业工作的日期，
44、直到今天还铭记犹新。 上司是刚做国际贸易不久的资深手机设计技术工程师。他在四月收购了一个小厂房，开启了 艰难的倒时差生涯。5月登陆后，主攻” SMT贴片工艺二因敦煌网无人打理，8月出了第一 个订单，但此后都是隔三岔五，有了订单就发货，并未倾注特别大的精力。十一月入职时，老总就语重心长的对我讲，把这个平台都给我了。11月7号，我们就 开始了数煌网会员。开始时我非常茫然，但天天就做敦煌网的端，看看敦煌网首页的成功经 验，以及老鸟卖家的经历交流分享和教煌网平台可以使用的一些教程等这也让我在原本茫 然的内心慢慢找到了方向，我也开始将过去一些被忽视的客户询盘以及可能错失的重要客户, 一一重发并回复邮箱。
45、过去五年多的在外企实习经历，让我对中西文化的区别也很熟悉，而 良好的中英文书面表达能力，让我与老外的交流也没有了隔阂。十一月中旬，一位美工加入 了我们的团队，对以前的商品图片做了个大换血，整个网站顿时显得更高级上了，而我则每 日将商品库里的最新商品照片展示了出去。在我们坚持了零点五个多月以后，竟然有了一个 大客户，在第一个月就有了一万美金的销量，在第二个月他就下了二万多美元的单子，在第 三季度的时候，我们竟然有了十万多美元的单子，而老总也在那一年给了我一部iPhone。从此以后，我们的主打产品蝉联行业三甲，总销量一路攀升。作为店小二的我，特别有 成就感。老板也是一个非常有远见的人，他除了收款以
46、外，其他问题都是当我询问他的时候，他 才出手。他说，这个商店就当你自己的工厂经营就好了。他还经常告诫人们，经营一个商店 就跟一个工程一样，首先你要成为设计者，要有图纸和计划，接着就要成为施工队，熟悉整 个环境，以及你队伍的强项和弱项，然后就是成为项目经理和审计员，及时发现不足并提供 完善意见。通过每周一次的例会和每年的月例会，我们可以进行总结归纳，并提供给各个国外贸组 织学习和参考：1、了解整个手机内配市场，分析主要的大卖家在开始上传商品的时候，我们首先要寻找平台的前五名卖家，并研究他们的主打产品、 特点,看他们在商品发布、营销过程中做得较好的部分,如在产品介绍和照片呈现中的亮点， 进而学会总
47、结，并融入自身的特点，例如在自己的产品图片上盖上品牌的LOGO。2、做出自己的特色，设置畅销单品，冲好评我们店铺的最大优势就是品牌小而精，只做好自己的优势类目手机屏幕，这样才够 专业，并通过推出爆款拉动网站浏览量与好评数。另外，新商品的上架也必须非常迅速，这 样才可以不断推广下去。研究教煌网后合、进行新网站的橱窗设计等，这都是绝对不可偷懒 的，新网页展示必须要给顾客眼前一亮的好印象。3、锁定对手，及时研究市场并调整价格大客户的反应，其实就是市场价值变动的指示剂。一旦我们的价格超过市场售价，我们 必须适时下调价格,增强竞争性。一旦我们的价格有竞争力，我们就能够从顾客的反映中得 知，从而稍微抬高售
48、价。4、借用其他老鸟的经验及时回应询盘上的留言，第一时间解决所有投诉与差评问题。我常常在零点五夜一觉醒 来时，看到Skype、WhatsApp有发表留言，都能立即回应。许多老外都很吃惊，说我很敬 业。我永远坚信一分耕耘、一分收获，所以我们在春天播种，在秋天也一定会有好收成的。 而本着诚信为本的经营理念，我们也总是在第一时间解决顾客纠纷与申诉，而针对一些存在 产品质量问题的商品，我们也会在第一时间召回产品，向顾客提出退货退款或退换货。身为一个菜鸟，敦煌网帮助我成长，使我现在可以游刃有余地管理各种订单，熟悉各种 顾客需求，发现自己的目标顾客，成为企业的销售冠军。4.4 Wish 平台拓展案例猛狼科技有限公司的成长一日销售量增长10倍从宿舍到办公室，从3个人到几十人的专业团队，他们用了 2年多的时间取得了