《推销实务期末试卷A卷.docx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《推销实务期末试卷A卷.docx（6页珍藏版）》请在taowenge.com淘文阁网|工程机械CAD图纸|机械工程制图|CAD装配图下载|SolidWorks_CaTia_CAD_UG_PROE_设计图分享下载上搜索。
1、一、单项选择题（每小题2分,1、推销的核心问题是（）A满足顾客需求C说服和诱导2、推销的目的是（）A沟通人际关系C 了解顾客需求3、推销员最基本的职责就是（A销售产品C建立形象广东省高新技术技工学校2013-2014学年度第一学期期末考试推销实务试卷A卷2012 级市场营销、电子商务：2013春市场营销专业题号二1一 一四五六总分得分共20分）B实现企业目标D处理顾客异议B满足顾客需求和实现企业营销目标D寻找顾客）B沟通关系D提供服务4、按销售产品的职责划分，那些直接向最终用户推销产品的推销人员是（）A贸易性推销人员B传教式推销员C直销人员I）促销员5、推销程序的第一个步骤是（）A约见顾客B接
2、近顾客C寻找顾客D进行顾客资格鉴定6、普访寻找法所依据的原理是（）A事物普遍存在着相关法则B平均法则C广告学原理D经济学的最小最大化原则与市场相关性原理7、具有谈判准备工作做得完美无缺的特点是（）A美国式洽谈B北欧式洽谈C德国式洽谈D日本式洽谈8、下列不是推销洽谈原则的是（）A主动性B针对性C参与性D诚实性9、顾客说：“我用的是xx牌产品”，“我已经习惯用xx牌的商品”，这属于（）A价格异议B竞争者的异议C购买时机的异议I）服务异议10、“王经理，现在我们的问题都解决了，你打算订多少货？ ”推销员使用了（）A主动请求法B假定成交法C最后机会法D自然期待法二、填空题（每空0.5分，共10分）1、
3、推销的特点有、。2、爱达模式的四个阶段即、3、按销售产品的对象划分，推销员可分为 和,4、顾客购买需求鉴定的方法有、和5、推销员可以使用的推销辅助器材有、o6、推销洽谈的报价技巧有、o 三、名词解释（每题4分，共16分）1、顾客资格鉴定2、顾客异议3、准顾客4、推销接近四、判断题（每题1分，共10分）1、推销的目的是满足顾客需求。（）2、推销员方格的横坐标表示推销员对顾客的关心程度，纵坐标表示推销人员对完成 推销任务的关心程度。（ ）3、先行报价法是专门针对那些有砍价欲望的洽谈对手。（）4、主要适用于顾客提出的无效异议的方法是反驳处理法。（）5、优惠成交法实际上是对顾客的一种让步，满足了顾客的
4、求利心理动机。 （ ） 6、表演接近法实际是把产品示范过程戏剧化，迎合某些顾客求小利、求雅趣的心理, 从而把顾客带入购买的情景之中。（ ）7、无论是有形产品还是无形产品和服务，都可以利用产品接近法。（）8、推销员最基本的职责是提供服务。（）9、假定成交法是一种最基本的成交技巧。10、在推销商品本身这一阶段，实际上推销的是核心产品。五、简答题（每题5分，共20分） 1、推销人员应该具备怎样的素质？2、什么是目标顾客？什么是潜在顾客？二者有什么区别？3、顾客异议产生的原因有哪些？4、成交应具备哪些基本条件?六、案例分析题（每题8分，共24分）1、推销员：“您好。我是喜乐公司的王涛，我带来了一种新型
5、的调料盒，您看，就 是这种。”顾客：“调料盒？我家有，不买！”推销员：“那您的调料盒一定有好几件了？ ”顾客：“那当然，你看，这是花椒盒，这是味精盒，这是。”推销员：“真不少，看来您对烹调很内行啊，光调料盒就排了这么一大溜，挺占地方 吧？ ”顾客：“为了吃得可口，没办法推销员（开始示范产品）：“您看，这种调料盒能分装十种调料，可以挂起来，对 就挂这儿。您看，既卫生又好看，不占地方，用者特别方便，如果用它，您的厨房 就更利索了。”顾客：“是不错，多少钱？ ”推销员：“5元钱，一种调料盒仅5元钱挺便宜的。”顾客：“确实不贵。”推销员：“那就把这套留给您吧。”顾客：“好，给你钱。”问题：（1）推销员
6、使用了哪一种推销模式？（2）结合案例分析该推销员运用此模式的好处和特点。2、一位年轻的人寿保险推销员听说某大学的一位讲哲学的老教授还没有买人寿保 险，其主要原因是因为这位教授对人寿保险一向十分讨厌。同时这位老人又特别固 执，多少前来企图说服他的推销员们都被灰溜溜的赶了出来。因此，大家对这位老 教授望而生畏。这时，这位年轻人寿保险推销员却非要来碰碰运气。这年夏天，老教授举办了一个哲学研究班，在众多的学员中，有一位年轻的人 学习特别认真，他聚精会神地听，详详细细地记，还经常举手提出一些颇有深度的 问题，这样使得老教授感到这是一位很有前途的青年。研究班结束后，青年人到老 教授的家里来拜访，对老教授说
7、：“您的讲义我一反复读了三次，今天特地来请教儿 个仍然弄不懂的地方。”老教授欣然地帮他解答了问题，随便问道:“你在哪里供职？ ” 年轻人说：“我是人寿保险推销员。”过了一段时间，年轻人又来请教问题，并随身 带来了礼品，当年轻人施礼告辞的时间，老教授说：“请等等，你给我说说，你们公 司开办的人寿保险，有哪几种呢？ ”年轻人详细地做了介绍，老教授当即办了参加 人寿保险的手续。问题：（1）年轻的推销员在接近老教授时采用了什么样的推销接近法？(2)年轻人的推销取得成功的原因是什么？3、顾客：“现在是冬季，到明年夏季用电风扇，时间还好长时间呢。”推销员：“你说得有道理，不过，现在购买可以享受季节差价，你仔细考虑下，由于价格便宜现在购买还是很划算的。”问题：(1)推销员在处理顾客异议时运用了哪种方法？(2)此种方法运用的条件是什么？(3)此种方法在运用时应注意哪些问题？