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1、广东省高新技术技工学校2013-2014学年度第一学期期末考试推销实务试卷B卷2012 级市场营销、电子商务：2013春市场营销专业题号二三四五六总分得分一、单项选择题（每小题2分，共20分）1、推销的核心职能是（）A传递商品信息B销售商品C协调买卖关系D提供多种服务2、推销人员在推销过程中，首先推销的是（）A商品的本身B自己C商品本身D商品生产的企业3、从推销员方格与顾客方格的关系看，能顺利完成销售任务的组合是（）A （5, 5）和（9, 9）B （1, 9）和（1, 9）C （1, 9）和（9, 1）D （1, 1）和（9, 9）4、“您看这样写合同是否妥当？ ”属于（）A限制性提问B婉转
2、型提问C启发性提问I）协商性提问5、下列不属于印刷广告的是（）A广播广告B书报杂志广告C说明书广告D信函广告6、推销员对正在比较各种口红的客户说:“你手上这支很适合你的肤色和年龄,来，我替你装好J这种成交方法是（）A小点成交法B假定成交法C主动请求法D配角赞同法7、主要适用于顾客提出的特别难题时的是（）A反驳处理法B转移处理法C询问处理法D缓和处理法8、最有效、最省力的接近顾客的方法是（）A介绍接近法B利益接近法C产品接近法D求教接近法9、“我们这个机器只剩下最后三台了，我们最后的优惠时间只有一个星期了”推 销员使用了（）A最后机会法B优惠成交法C自然期待法D肯定成交法10、特别适用于住房、汽
3、车的推销洽谈方法是（）A产品演示法B文字演示法C图片演示法D音响、影视演示法二、填空题（每空1分，共10分）1、寻找顾客的必要性表现在：一、;2、几种主要的顾客异议是3、成交的主要影响因素有、。4、中国式的洽谈具有、 等特 点。5、推销洽谈的提问技巧有、。6、对准顾客进行分类的标准有 和 两类。三、名词解释（每题4分，共16分）1、推销方格理论2、推销3、成交4、推销接近四、判断题（每题1分，共10分）1、直销人员是指那些向批发商、零售商销售产品的推销员。（2、（5, 5）型的推销员可能是不错的人际关系专家，但不是成熟的推销员。（3、商品异议是最常见的一种异议。（4、推销人员必须培养出完全回收
4、货款的习惯，不能允许例外发生。（5、北欧式的洽谈特点是准备工作做得完美无缺。（6、最经常使用的，也是最主要的约见地点是顾客的居住地。7、越是高级的推销人员就越不用委托助手进行推销。（）8、目标顾客是在潜在顾客之中，有足够的权力或者财力来作购买决策的个人和组织。（ ）9、约见是推销人员正式接触推销对象的一个步骤，是正式开展推销面谈的前奏。（ ）10、推销方格理论的内容包括两部分：推销员方格、顾客方格。（）五、简答题（每题5分，共20分）1、简述推销接近准备工作的内容。2、委托助手寻找法的优缺点是什么？ 六、案例分析题（每题8分，共24分）3、3、如何恰到好处地做好售后服务工作？4、推销员必须掌握
5、哪些倾听技巧？1、推销员：“师傅，这种产品是刚刚上市的新产品，质量好，款式新，且这里是独 家经营的，您看是否让我帮您挑选，保您满意。”顾客：“我也知道，产品是不错，就是价格太贵了一些。”推销员：“对了嘛，您看我这里的产品是相当不错的，别的地方还买不到，像您这样 身份的人，我看这种价格一定是承受得了的。我希您挑选一下，您先看看，看看又 不要紧的。”顾客：“这”（一边在犹豫，一边不由自主地跟着推销员去选购商品了）问题：（1）推销员使用的是哪一种成交法？用这种方法是根据顾客的哪种心理来推测的， 有成功的把握吗？（2）若站在顾客的角度，请分析一下能接受推销员的这种方法吗?2、老王今年45岁，他和妻子都
6、是热心人，最乐意为青年男女介绍对象。两人一起 开了 家婚姻介绍所，每次看到对对年轻人经过他们的牵线搭桥最终走向婚礼的 殿堂，老两口总是像看到自己子女结婚一样开心。后来，老王经老单位同事介绍，进入平安保险公司当上了一名保险代理人。从 此，老王每天一早到公司参加早会，十点来钟做完了手上的工作，就提着公事包出 门，按公司的要求每天三访到五访，回到家时总是将近晚上十点来钟。勤奋的老王 每个月的业绩总是不错，总少不了主管的表扬和业务伙伴的推崇。可是老王自己却 渐渐感到有些力不从心。因为每每与陌生的客户开始接触，老王总觉得有些别扭， 不知从何说起，十次倒有九次都是从客户的家族以及自己以前的工作讲起，有的客
7、 户愿意听，而有的却并不感兴趣。尤其是老王开始组织发展之后，随着新人的增多， 老王口常工作的大部分时间是花在新人的辅导和陪同上，自己发展业务时间大大下 降，业绩也有所下降。老王觉得应该仔细思考一下，如何找到一个市场让自己可以在有限的时间里获 得最大的利益。这时老王想到了妻子还在经营的那个婚姻介绍所，这不就是一个现 成的市场吗？说干就干，老王首先从婚姻介绍所拿来了大量名单，布置组员对这些名单进行 开拓。同时，老王参与到了婚姻介绍所的日常工作，帮助求偶的年轻人在资料中选 择适当的人选安排见面，追踪双方的反馈、从中撮合。因为曾经长时间从事过这个 工作，效果很好，一对又一对年轻人通过他的帮助获得了理想
8、的伴侣，大家对老王 感激不已，老王很容易得到了他们的信任和尊敬。于是老王不失时机地与他们聊起 了保险的话题，大家也愿意听他讲寿险的意义和功用。有了彼此信任的良好基础， 听众很容易引起共鸣，每个人都存在的寿险的消费需求被激发了，或多或少他们都 在老王那里投保，老王的业绩越来越好。老王觉得自己在做一件有意义的事，而且 这种意义是双重的，不但让人们获得了称心如意的伴侣，乂让他们得到了必不可少 的保险保障，每当想起这些，就更坚定了他的信心。现在老王将他的团队都带到了这些客户中间，小组成员各有分工，各司其职， 效果出奇的好。问题：（1）老王采用了什么办法寻找顾客？（2）这些方法有何优缺点？（3）老王要扩
9、大生意还可采用哪些好的寻找顾客的方法?3、一位下岗女工生活贫困，也没什么所谓的高级社交圈子，一个偶然的机会让她加 入到汽车经纪人的行列。她是一个低调、朴实、善良的女士，处处为人着想。一天，一个穿着怪异，留着小辫子的年轻人跨进了这位汽车经纪人所在的4s专 卖店，嚷嚷着要买一部奥迪轿车。看着小伙子风风火火的样子，以及他略显稚气的 脸，这位女士犹豫了。不过，她热情地接待了这个小伙子，仔细地为他介绍，并约 定改H办理相关手续。在闲聊的时候，这位女士无意中得知小伙子的父亲是一家大型集团公司的老总, 哪怕这个小伙子买不起汽车，他的父亲也定会满足儿子的愿望。但是善良的汽车 经纪人觉得心里不踏实，不知道这个毛
10、糙的小伙子开车会不会出事。如果他真的会 出事，那么她情愿不把车子卖给他。她马上拨通这个小伙子父亲的电话，说明打电话的原因，并且道出自己的担忧: “看他风风火火的样子，我真的是有些担心，我只是想向您证实您的儿子真的会开 车吗？我好担心他今天买车，明天就会撞车电话那头传来那个中年男子的声音：“谢谢你的好意！不过你不必担心，我儿子 现在是一家广告公司的总监，已有几年的驾驶经验了。不过他做事的方式从来没有 改变过。”电话挂线后，汽车经纪人松了一口气，可是她万万没有想到，因这个电话, 那个小伙子的父亲为她介绍了一笔16辆车的订单！她真的乐坏了！几年后，这位善良的女士成了汽车销售公司的金牌汽车经纪人和明星员工，可 是她依然难以忘却那天的一通电话。她当时的梦想只是通过自己的努力过上幸福的 生活，服务好客户罢了。问题：（1）这位女士具备哪些销售人员的素质？(2)你应该如何对待今后的销售工作？