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1、第四章第四章 经营预测经营预测引导案例引导案例首次经营首次经营“健身圈健身圈”获获利可观？利可观？n20世纪世纪90年代，国内市场首次出现年代，国内市场首次出现“健身圈健身圈”，文，文具店吴经理马上意识到了这是个商机。具店吴经理马上意识到了这是个商机。n他做了以下调研：一，市场需求预测。人们生活水平他做了以下调研：一，市场需求预测。人们生活水平提高后，健身肯定日益受重视。健身圈不受场地、时提高后，健身肯定日益受重视。健身圈不受场地、时间、年龄限制，肯定会受欢迎。二，销量预测。全区间、年龄限制，肯定会受欢迎。二，销量预测。全区45万人，按万人，按20人买一个，需人买一个，需2万多个。除零售外，可
2、万多个。除零售外，可与单位联系利用节假日发纪念品集体销售，销量可观。与单位联系利用节假日发纪念品集体销售，销量可观。三，利润预测。三，利润预测。“健身圈健身圈”买价每个买价每个6元，预计售价元，预计售价12元，扣除相应经营费用，利润可观。元，扣除相应经营费用，利润可观。n于是，吴经理分两批购进于是，吴经理分两批购进2万个，在万个，在1个月内售空。个月内售空。n请问：吴经理采用的什么预测分析方法？请问：吴经理采用的什么预测分析方法？第一节第一节 经营预测概述经营预测概述第二节第二节 销售预测销售预测（重点）（重点）第三节第三节 成本预测成本预测第四节第四节 利润预测利润预测第五节第五节 资金需要
3、量预测（资金需要量预测（财务管理财务管理）重点：重点：预测的方法、定量销售预测预测的方法、定量销售预测难点：难点：定量销售预测定量销售预测第二节第二节 销售预测销售预测经经营营预预测测：根根据据历历史史资资料料和和现现在在的的信信息息，运运用用一一定定的的科科学学预预测测方方法法，对对未未来来经经济济活活动动可可能能产产生生的的经经济济效效益益和和发发展展趋趋势势做做出出科科学学的预计和推测的过程。的预计和推测的过程。经经营营预预测测的的对对象象包包括括对对产产品品销销售售市市场场、产产品品生产成本生产成本、利润利润以及以及资金需要量资金需要量等方面。等方面。销售预测的作用：销售预测的作用：1
4、 1、根据预测情况来改进销售工作；、根据预测情况来改进销售工作；2 2、“以销定产以销定产”，争取更好的经济效果。，争取更好的经济效果。判断分析法判断分析法调查分析法调查分析法趋势预测法趋势预测法、因果预测法因果预测法、季节预测法季节预测法、购买力指数预测购买力指数预测法法判断判断分析法分析法调查调查分析法分析法指指销售人员销售人员根据根据直觉直觉判断判断进行预估，然后进行预估，然后由销售经理加以综合由销售经理加以综合，从而得出企业总体，从而得出企业总体的销售预测的一种方法的销售预测的一种方法指通过对有代表性指通过对有代表性顾顾客的消费意向的调查客的消费意向的调查，了解市场需求的变，了解市场需
5、求的变化趋势，进行销售预化趋势，进行销售预测的一种方法。测的一种方法。不便直接不便直接向顾客调向顾客调查的公司查的公司顾客数量有限，顾客数量有限，调查费用不高，调查费用不高，顾客意向明确又顾客意向明确又不会轻易改变的不会轻易改变的P108-110趋势预测趋势预测法法Trend forecast算术算术平均法平均法、加权加权平均法平均法、指数指数平滑法平滑法、没有呈现上没有呈现上升或下降的升或下降的变化趋势变化趋势呈现增减趋势；呈现增减趋势；近期权数大些近期权数大些a（0a1)的取值的取值大小决定近期实大小决定近期实际销量对预测结果际销量对预测结果的影响程度的影响程度Y=Xi/nY=WiXiSt
6、=aXt-1+(1-a)St-11、算术平均法、算术平均法(arithmetic mean/average method)、Y=XY=Xi i/n/n 计划期销售预测数计划期销售预测数=各期销售量总和各期销售量总和/期数期数例：例：A A公司公司20*120*1年上半年及产品实际销售额的历史资料年上半年及产品实际销售额的历史资料如下，用算术平均法推算如下，用算术平均法推算7 7月份销售额。月份销售额。一月一月二月二月三月三月四月四月五月五月六月六月实际销实际销售额售额24000 21200 28000 260003000028000Y=(24000+21200+28000+26000+3000
7、0+28000)/6=262002、加权平均法、加权平均法(weighted average method)、Y=WY=Wi iX Xi i 计划期销售预测数计划期销售预测数=各期销售量各期销售量*各期权数各期权数 WWi i=1=1 W W1 1WW2 2 W W3 3 WWn n加权平均法加权平均法、例：例：A A公司公司20*120*1年上半年及产品实际销售额的历史资料年上半年及产品实际销售额的历史资料如下，用加权平均法推算如下，用加权平均法推算7 7月份销售额（取月份销售额（取WW1 1=W=W2 2=W=W3 3=0.1=0.1，WW4 4=W=W5 5=0.2=0.2，WW6 6=
8、0.3=0.3）。）。一月一月二月二月三月三月四月四月五月五月六月六月实际销实际销售额售额24000 21200 28000 260003000028000Y=(24000+21200+28000)*0.1+(26000+30000)*0.2+28000*0.3 =269203、指数平滑法、指数平滑法 P109(exponential smoothing method)、预测期销售量预测期销售量=平滑系数平滑系数*上期实际销量上期实际销量+（1平滑系数）平滑系数）*上期预测销量上期预测销量 St=aXt1+（1a)St1取值范围：取值范围：0a1；一般取值一般取值0.30.7指数平滑法指数平滑
9、法(exponential smoothing method)、月份月份t 实际销售额实际销售额Xt0.4Xt1上月预测上月预测St-10.6 St1本月平滑预本月平滑预测测St110112124.011.006.610.63134.810.606.3611.164165.211.166.7011.905196.411.907.1413.546237.613.548.12?15.72a=0.4指数平滑法的优点指数平滑法的优点：n1、a可以任意取值，比较灵活方便；可以任意取值，比较灵活方便；n2、在不同程度上考虑了以往所有各期的、在不同程度上考虑了以往所有各期的观察值，比较全面。观察值，比较全面
10、。回归直线法y=a+bxy=a+bx对数直线法对数直线法y=aby=abx x多元回归法多元回归法y=a+y=a+bixi因果预测分析法因果预测分析法(Causal Factor Analysis)：分析某分析某个指标与其他指标个指标与其他指标之间的相互联系，之间的相互联系，并以它们之间的规并以它们之间的规律性联系预测其未律性联系预测其未来变化趋势的分析来变化趋势的分析方法方法。假定影响销量的变量假定影响销量的变量只有一个，且二者呈只有一个，且二者呈线性关系线性关系假定影响销量的变量假定影响销量的变量只有一个，且销量大只有一个，且销量大致按比率变动。致按比率变动。假定影响销量的变量假定影响销量
11、的变量不止一个，且与销量不止一个，且与销量呈线性关系。呈线性关系。回归直线法回归直线法(Linear Regression Method)、假设：假设：y=a+bx公式公式1：Yt=Tt+St其中：其中：Y销量；销量；T趋势值；趋势值；S季节加量或季节指数；季节加量或季节指数；t时间时间季节波动与趋势值季节波动与趋势值不成比例关系不成比例关系公式公式2：Yt=TtSt其中：其中：T长期趋势；长期趋势；S受季节影响增加的量受季节影响增加的量 季节波动与趋势值季节波动与趋势值成比例关系成比例关系公式：公式：Bi=aiyi+biri+cipi其中：其中：Bii地区购买力占全国的百分比；地区购买力占全
12、国的百分比；yii地区可支配收入占全国的百分比；地区可支配收入占全国的百分比；rii地区零售额占全国的百分比；地区零售额占全国的百分比；pii地区人口占全国的百分比地区人口占全国的百分比 ai,bi,ci上述三因素的相应权数。上述三因素的相应权数。ai+bi+ci=1 Bi=1第三节第三节 成本预测成本预测（Cost ForecastCost Forecast）第第二二章章我我们们进进行行了了成成本本性性态态分分析析,得得到到了了成成本本直直线线方方程程:Y Y=a ab b，在在这这个个基基础础上上，我我们就可以进行成本预测：们就可以进行成本预测：设设预预测测期期的的产产销销量量为为1 1，
13、代代入入成成本本直直线线方方程程得：得：a ab b1 1为预测总成本。为预测总成本。并可以求出预测的单位成本：并可以求出预测的单位成本：（a ab b1 1 ）1 1目标成本预测目标成本预测目标成本目标成本(Target Cost)：企业在生产经营活动中要企业在生产经营活动中要求实现的成本目标。求实现的成本目标。目标成本法是日本制造业创立的成本管理方法。是目标成本法是日本制造业创立的成本管理方法。是以市场为导向、对有独立的制造过程的产品进行以市场为导向、对有独立的制造过程的产品进行利润计划和成本管理的方法。利润计划和成本管理的方法。确定方法：确定方法：1）选择某一先进成本水平；）选择某一先进
14、成本水平；2）目标成本目标成本 =预计产品销售收入预计产品销售收入应交税金应交税金目标利润目标利润例：例：C企业计划年度预计销售收入为企业计划年度预计销售收入为300000元，产元，产品税率为品税率为6%，要实现的目标利润为，要实现的目标利润为50000元，预元，预测目标成本。测目标成本。邯郸钢铁公司的目标成本管理邯郸钢铁公司的目标成本管理n邯郸钢铁公司的前身是河北邯郸钢铁总厂。邯郸钢铁公司的前身是河北邯郸钢铁总厂。该厂始建于该厂始建于1958年。年。n1990年，邯郸与其他钢铁企业一样，面临年，邯郸与其他钢铁企业一样，面临内部成本上升，外部市场疲软的双重压力，内部成本上升，外部市场疲软的双重
15、压力，经济效益大面积滑坡。当时生产的经济效益大面积滑坡。当时生产的28个品个品种有种有 26个亏损。个亏损。n虽然总厂亏损已经到了难于为继的状况，虽然总厂亏损已经到了难于为继的状况，可是各个分厂报表中的所有产品却都是盈可是各个分厂报表中的所有产品却都是盈利。造成这种现象的主要原因是当时该厂利。造成这种现象的主要原因是当时该厂采用的是计划价格来进行厂内核算的，这采用的是计划价格来进行厂内核算的，这个价严重背离市场。个价严重背离市场。n从从1991年开始，该厂开始推行以年开始，该厂开始推行以“模拟市场核算，模拟市场核算，实行成本否决实行成本否决”为核心的内部改革。为核心的内部改革。n至至1995年
16、，企业共实现利税年，企业共实现利税39.9亿元，其中利润亿元，其中利润21.5亿元；即使在亿元；即使在1998年，邯郸仍然实现销售收年，邯郸仍然实现销售收入入75亿元，实现利税亿元，实现利税8.7亿元，其中利润亿元，其中利润5.04亿元，亿元，经济效益继续保持全行业第二位。经济效益继续保持全行业第二位。邯钢的目标成本管理的具体做法是：邯钢的目标成本管理的具体做法是：n1.以市场可以接受的产品价格为基准，考虑国内先进水平，以市场可以接受的产品价格为基准，考虑国内先进水平，本单位历史最好水平和可以挖掘的潜力，提出目标利润；然本单位历史最好水平和可以挖掘的潜力，提出目标利润；然后据此倒算出企业必须控
17、制的成本，也即是目标成本。目标后据此倒算出企业必须控制的成本，也即是目标成本。目标成本成本=该产品的市场价格该产品的市场价格-目标利润目标利润-总厂应摊的管理费。总厂应摊的管理费。n2.将相应的目标成本和目标利润在全公司的范围内层层分解将相应的目标成本和目标利润在全公司的范围内层层分解到分厂，车间，工段，班组直到个人，以此作为各级的工作到分厂，车间，工段，班组直到个人，以此作为各级的工作目标也是公司对各级进行考核奖惩的依据。目标也是公司对各级进行考核奖惩的依据。n3.实现实现“成本否决成本否决”的奖惩制度，即完不成成本指标，别的的奖惩制度，即完不成成本指标，别的工作干的再好，也要否决全部奖金，
18、以成本和效益决定分配工作干的再好，也要否决全部奖金，以成本和效益决定分配和对干部业绩进行考评。和对干部业绩进行考评。n成本倒逼效益提升成本倒逼效益提升 钢铁大象灵活跳舞钢铁大象灵活跳舞 在线观看在线观看-酷酷6视频视频产品成本水平发展趋势的预测产品成本水平发展趋势的预测 y=a+bx（一）高低点法（一）高低点法 a=y高高b x高高 或或 y低低b x低低（二）回归直线法（二）回归直线法因素变动预测法因素变动预测法材料消耗量变动对单位成本的影响材料消耗量变动对单位成本的影响=（计划期某材料单位消耗量（计划期某材料单位消耗量基期某材料单位消耗量）基期某材料单位消耗量）*基基期某材料单价期某材料单
19、价材料价格变动对单位成本的影响材料价格变动对单位成本的影响=（计划期某材料单价（计划期某材料单价基期某材料单价）基期某材料单价）*计划期某材料单计划期某材料单位消耗量位消耗量工资和劳动生产率变动对单位成本的影响工资和劳动生产率变动对单位成本的影响=1-（1+平均工资增平均工资增长率）长率）/（1+劳动生产率增长率）劳动生产率增长率）*机器单位成本费用机器单位成本费用产量变动对单位成本中固定费用的影响产量变动对单位成本中固定费用的影响=1+1/（1+产量增长率）产量增长率）*基期单位成本中的固定费用基期单位成本中的固定费用例例1：某企业生产甲产品，耗用：某企业生产甲产品，耗用A、B两种原两种原材
20、料，基期单位产品耗用材料，基期单位产品耗用A材料材料2公斤，单公斤，单价价10元；元；B材料材料1.5公斤，单价公斤，单价8元。计划期元。计划期单位产品耗用单位产品耗用A材料材料1.8公斤，公斤，B材料材料1.2公公斤，单价不变。计算这两种材料耗用量变斤，单价不变。计算这两种材料耗用量变动对甲产品单位成本的影响。动对甲产品单位成本的影响。例例2：某企业生产甲产品，耗用：某企业生产甲产品，耗用A、B两种原两种原材料。材料。A材料基期平均单价为每公斤材料基期平均单价为每公斤10元，元，计划期降低到计划期降低到9元，计划耗用元，计划耗用1.8公斤；公斤；B材材料基期单价为每公斤料基期单价为每公斤8元
21、，计划期上升到元，计划期上升到8.50元，计划耗用元，计划耗用1.2公斤。计算材料单价公斤。计算材料单价变动对甲产品单位成本的影响。变动对甲产品单位成本的影响。例例3：某企业生产甲产品，基期单位成本工资费用：某企业生产甲产品，基期单位成本工资费用10.20元，工资平均增长元，工资平均增长8%，劳动生产率增长，劳动生产率增长12%。计算工资水平和劳动生产率变动对甲产品。计算工资水平和劳动生产率变动对甲产品单位成本的影响。单位成本的影响。例例4：某企业生产甲产品，基年总成本中的固定费用：某企业生产甲产品，基年总成本中的固定费用1000元，单位成本中的固定费用元，单位成本中的固定费用5元，基期甲产元
22、，基期甲产品产量品产量200件，计划期测定为件，计划期测定为300件，计划期产品件，计划期产品产量比基年增长产量比基年增长50%。计算产量变动对甲产品单。计算产量变动对甲产品单位成本中的固定费用的影响。位成本中的固定费用的影响。第四节第四节 利润预测利润预测（Profit forecastProfit forecast）S根据根据销售利润率销售利润率预测预测 预测计划期产品销售利润额预测计划期产品销售利润额=预计计划期产品预计计划期产品销售收入销售收入销售收入利润率销售收入利润率S根据根据销售成本利润率销售成本利润率测算测算 预测计划期产品销售利润额预测计划期产品销售利润额=预计计划期产品预计
23、计划期产品销售成本销售成本销售成本利润率销售成本利润率S根据根据产值利润率产值利润率测算测算 预测计划期产品销售利润额预测计划期产品销售利润额=预计计划期产品预计计划期产品总产值总产值产值利润率产值利润率包括本量利分析预测法和经营杠杆系数预测法包括本量利分析预测法和经营杠杆系数预测法经营杠杆系数：经营杠杆系数：DOL=DOL=利润变动率利润变动率/产销量变动率产销量变动率 =(=(利润利润+固定成本固定成本)/)/利润利润 =贡献毛益总额贡献毛益总额/利润利润预测：预测：利润变动率利润变动率 =DOL=DOL产销量变动率产销量变动率预测利润预测利润 =基期利润基期利润(1(1利润变动率利润变动
24、率)第五节第五节 资金需要量预测（资金需要量预测（财务管理财务管理讲）讲）销销售售百百分分比比法法(percentage-of-sales method)1、分析变动资、分析变动资产负债项目，产负债项目，并除以基年销量并除以基年销量，得销售百分比，得销售百分比2、未来年度销售、未来年度销售筹资百分比筹资百分比=变动资产销售百分比变动资产销售百分比变动负债销售百分比变动负债销售百分比3、未来年度增加、未来年度增加筹资预测值筹资预测值=销量的变化销量的变化*未来年度未来年度销售筹资百分比销售筹资百分比内部资金来源内部资金来源 资产负债表资产负债表 1991.12.31 单位：万元单位：万元例：例：
25、A公司年销售额公司年销售额100万元。假定税后净利万元。假定税后净利占销售额的占销售额的4%，计，计4万元，已分配利润为万元，已分配利润为税后净利的税后净利的50%，计，计2万元。预计万元。预计1992年已年已分配利润所占比例为分配利润所占比例为税后净利的税后净利的50%，销，销售额可达售额可达150万元。万元。预测预测1992年筹资需要年筹资需要量。量。资产资产负债负债银行存款银行存款2 应付账款应付账款15应收账款应收账款17 应付票据应付票据3存货存货20 长期借款长期借款20固定资产固定资产30 实收资本实收资本40无形资产无形资产11未分配利未分配利润润2资产合计资产合计80 负债合计负债合计80