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1、中端客户接近与销售话术思路一、产品特点深度剖析二、客户定位三、产品特点分析四、话术设计产品特点组合型险种。（养老重疾储蓄分红）组合型险种。（养老重疾储蓄分红）一种高服务的高保障的返还型的两全保险！一种高服务的高保障的返还型的两全保险！两全保险两全保险健康时有钱，身故时也有钱！健康时有钱，身故时也有钱！返返 还还 型型返钱的次数非常多，充分体现理财特返钱的次数非常多，充分体现理财特性！性！高服务值高服务值相对其他公司的同类产品，我们的相对其他公司的同类产品，我们的服务内容最多，服务最完善！（返还次数多，现服务内容最多，服务最完善！（返还次数多，现金领红利，大病还预支等等金领红利，大病还预支等等）
2、客户定位收入（410万）年收入职业（公务员，事业单位，好的企业，个体经营户等）客户特点特点：要么已经买了不少保险，观念较强；要么对保险非常排挤，没有观念。特别是公务员事业单位人员，单位有很好的保障，他们觉得好像没有后顾之忧，大量资金投入到别的项目，比如股票基金。接触之前准备工作各种工具准备，比如计划书，奥运签名卡，去年的分红，各种话术等等。话术1、接触 2、观念沟通 3、产品沟通 4、促成 接触话术1、老客户接触 1，李阿姨（叔叔），以前我向你介绍过康宁终身，你觉得产品太单一，现在我们公司出来一款集重疾提前给付，养老和分红于一体的返还型保险，有机会我们聊一聊，你觉得我周一或周二到你家或办公室聊
3、一下，你方便吗？2，李阿姨（叔叔），不知道你最近有没有看新闻，我们中国人寿这次地震捐款达到1600万元，并将收养本次地震灾害的所有孤儿，这次我们中国人寿推出了一款集重疾提前给付，养老和分红于一体的返还型保险，每位投保这款产品的客户，中国人寿将代表你为地震灾区奉献10元爱心。接触话术3、老客户接触 3，李阿姨（叔叔），以前我向你介绍过鸿鑫，你觉得产品太单一，保障太低。为了迎接奥运会，现在我们公司出来一款集重疾提前给付，养老和分红于一体的返还型保险，不但保障高，还有高的分红和返还，有机会我们聊一聊，明天或后天我到你家来把计划书拿你看一下如何？观念话术2、观念沟通1）大地震，包括过年时的大雪灾，火车
4、相撞事件，一次次事故发生，都是我们无法料到的，在平时为自己和家人买份保险就是买份平安买份放心。2）理财就是要分散投资，比如当初我们股票 基金和保险都各买些，做到合理的分散投资，我们的资金就能更合理的保存起来。产品解说话术3 3、产品话术1）这款产品能够解决人生不同阶段的需求，每三年都有一笔返还金，退休有一笔养老金，80岁还有一大笔祝寿金，万一患重病还能提前领到一大笔医疗保险金。2）多种缴费期限让你灵活选择，而且只是固定年期3）利益是年年都有的 三年一返还；年年看红利，老有祝寿金。年年活得带劲生命尊严保障；岁岁过得舒心保值增值有分红，大寿送贺礼。生存享受好，身故保障高；返本加红利，获益有保证。4
5、）还终身享有我们公司的经营成果！如果红利部分不领取的话，还可以由专家进行再投资实实力力加加红红利利！利上加利！无往而不利！产品解说话术5）合理避税（利息税、所得税、遗产税、赠予税），收益不打折，资产保全，规避风险，传承子孙。6）不但收益不缴利息税，而且凭我们公司的实力，您的收益只会更好！只有获得全球“500强”的公司才能推出这样钻石级的产品！产品解说话术买保险有分红，有医疗金,保险储蓄划算。购买分红保险，是由专家理财。不但回报好，而且回报稳，而且更重要的还有重大疾病提前给付。专家来理财，理财更保险；利益有保底，红利滚滚来我确实觉得专家理财的优势很多，仅大额存款一般人就做不到除了投资方式多外，还
6、有专业性、盘子大的抗风险性、信息灵通等等 我们公司的投资业绩属上乘！我们不但有一流的专家，而且更重要的是靠机制和靠集体的智慧！产品解说话术返还金和祝寿金，返还领取多。保障范围广，为同业分红类保险保障功能之最：既有高额的意外身故保障，还有重大疾病（多达12类）提前给付，体现人性关爱，尽显生命尊严，泽被儿孙后代。人就怕有个万一，真要有个万一，保险金是最实在的急用钱！就当是纯传统险，已经继承了许多老险种的优势，又有创新内容，优势加优势，何乐而不为？促成话术“您没有疑问了吧！我们看一下投保书？您没有疑问了吧！我们看一下投保书？”（出示保单的动作跟上！）（出示保单的动作跟上！）“您您是是投投5 5份份还
7、还是是1010份份？您您觉觉得得2488824888这这个个吉吉利利数数字怎么样？字怎么样？”“您还有什么顾虑吗？您还有什么顾虑吗？”“我我刚刚给给一一个个客客户户办办理理完完投投保保手手续续，他他在在工工行行有有好好几几个个折折子子，其其中中一一个个专专门门存存现现钱钱，他他从从里里面面取取出出2000020000投投保保了了顼顼鑫鑫分分红红，我我建建议议您您是是不不是是也也这这么么考虑！考虑！”“我我可可以以帮帮您您在在工工行行专专开开一一个个分分红红保保险险专专用用帐帐户户，怎么样？怎么样？”“早投保，早分红！您还等什么？早投保，早分红！您还等什么？”促成话术同时出具投保单、授权书。“能不能投，最重要的取决于您的健康状况！您看一下”“这是我们的标准投保书，您看一下”“您看您是自己填写投保书还是让我给您代填，您只要签字确认就可以了”“投保手续是这样的”