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1、介绍法话术说明与演练1 1做好准备走向成功2 2你的责任需要你走向成功你的责任需要你走向成功n家长对你的进步和成功寄予了厚望家长对你的进步和成功寄予了厚望n成家立业你要肩负家庭的责任成家立业你要肩负家庭的责任n你的上司希望你业绩频频你的上司希望你业绩频频n你要不断地满足自己的成就感你要不断地满足自己的成就感n你对家庭、社会要有所贡献你对家庭、社会要有所贡献3 3如何走向成功如何走向成功n不用功不成不用功不成n用功不用脑、蛮干也不成用功不用脑、蛮干也不成n用功、用脑，但技术不够高还是不成用功、用脑，但技术不够高还是不成4 4成功要具备的条件成功要具备的条件n丰富的知识（一般知识、专业知识）丰富的
2、知识（一般知识、专业知识）n良好的工作态度良好的工作态度n较丰富的实际工作经验较丰富的实际工作经验 n较高的技能水平较高的技能水平5 5对知识水平的确认对知识水平的确认n储备了足够的专业、文化知识，但是还储备了足够的专业、文化知识，但是还要注意不断的充电要注意不断的充电接受继续教育。接受继续教育。6 6如何丰富自己的工作经验如何丰富自己的工作经验n注意观察、勇于实践、善于总结注意观察、勇于实践、善于总结n虚心向他人学习，向他人学习，7 7对工作态度的认识对工作态度的认识成功的思想基础成功的思想基础 n充满自信心充满自信心n 积极进取积极进取 :勤奋打拼、持续坚毅、主动勤奋打拼、持续坚毅、主动
3、出击、有创造性的开展工作出击、有创造性的开展工作n热忱、诚信热忱、诚信:善待他人、正直守信、团队善待他人、正直守信、团队精神精神8 8应该处理好的几个问题应该处理好的几个问题n安心工作与浮躁安心工作与浮躁n付出与回报付出与回报n长期利益与短期利益的取舍长期利益与短期利益的取舍n个人利益与集体利益个人利益与集体利益9 9做好准备以为走向成功转介绍1010转介绍的意义转介绍的意义n保险营销中，客户转介绍是获得新客户的保险营销中，客户转介绍是获得新客户的重要途径和来源。如何获得客户转介绍，重要途径和来源。如何获得客户转介绍，是销售员不断扩大客户群的关键所在。是销售员不断扩大客户群的关键所在。n客户转
4、介绍的新客户具有稳定、积极、认客户转介绍的新客户具有稳定、积极、认同保险等优势，通过客户的转介绍，新客同保险等优势，通过客户的转介绍，新客户具备了一定的保险知识，拥有一定的认户具备了一定的保险知识，拥有一定的认同感，因此，较容易交流沟通，能及时促同感，因此，较容易交流沟通，能及时促成签单，最终成为自己的客户。成签单，最终成为自己的客户。1111怎样才能获得转介绍怎样才能获得转介绍 1、销售人员必须必备一定的专业知识和营销技能；、销售人员必须必备一定的专业知识和营销技能；2、会用通俗易懂的讲述方式，让客户能在最短的时、会用通俗易懂的讲述方式，让客户能在最短的时间内，知道保险的诸多保障和功能；间内
5、，知道保险的诸多保障和功能；3、让客户从你讲述中、让客户从你讲述中,看到你的销售能力和专业知识看到你的销售能力和专业知识 水平，从而被你水平，从而被你“征服征服”；4、“诚信至上诚信至上”诚信是保险经营之本，同时也是销诚信是保险经营之本，同时也是销售员的立业之本，销售之基；售员的立业之本，销售之基；5、销售员应该实事求是介绍保单条款内容，而不是为、销售员应该实事求是介绍保单条款内容，而不是为了眼前利益误导客户。了眼前利益误导客户。12126 6、答应客户的事，一定要用心去做；履行自己的承诺。、答应客户的事，一定要用心去做；履行自己的承诺。7 7、优质服务不能少寿险营销，所销售的产品是无形的，只
6、、优质服务不能少寿险营销，所销售的产品是无形的，只能通过提供完善的保险服务，让客户感受到购买保险所能通过提供完善的保险服务，让客户感受到购买保险所能享受到的诸多优质服务，从而相信你，相信保险保障。能享受到的诸多优质服务，从而相信你，相信保险保障。8 8、销售人员，更应该根据客户的相关资料，制定详细的服、销售人员，更应该根据客户的相关资料，制定详细的服务计划，让客户享受个性化、特色化、人性化的保险服务计划，让客户享受个性化、特色化、人性化的保险服务务.。主动将自己的亲朋好友转介绍给你，共同。主动将自己的亲朋好友转介绍给你，共同享受保险服务。享受保险服务。9 9、加强个人加强个人EQEQ修炼，与客
7、户成为好朋友，从而获得客户修炼，与客户成为好朋友，从而获得客户的转介绍，才能做到轻松营销，轻松签单。的转介绍，才能做到轻松营销，轻松签单。怎样才能获得转介绍怎样才能获得转介绍1313转介绍最佳方法转介绍最佳方法比比皆是的“拒绝退让”策略先提出最理想的目标，被拒绝后，在提出最实际的目标，其接受度往往很高。1414谁是介绍人n缘故开拓法所认识的人n既有保户n准保户n影响力中心1515请请“他他”介绍的要领介绍的要领常去拜访表示感谢进展状况适时回报1616范例 1（亲朋好友）表哥（姐）：您好 我在中国人寿工作这样长的时间，承蒙您对我的照顾，真实十分感谢。今天您能接受这份保险，对我而言更是最佳鼓励。表
8、哥（姐）您为人很成功，人面也广，可否请您帮个忙，替我想一想您的好友中是否有人1717（引导例句）:让我认识或者有哪几位跟您一样，需要这份“家庭风险管理计划”。表哥您放心，我不会勉强您的朋友一定要买这份保险，他给我三十分钟，我给他一个值得交的朋友。1818范例二：准保户 先生（小姐）：您好 虽然您现在无法决定要拥有这份“保险”，我还是很感谢您的招待，我确信您仍然支持我的工作，对吗？（微笑点头）（客户同意后）谢谢您！对了，可否介绍三、四位亲朋好友给我认识，或许他们正需要一份保障。不过，您放心，我不会勉强您的朋友一定要买这份保险，就象我没有勉强您一样，麻烦您想一想？1919引导例句 在您的亲朋好友当
9、中，是否有人特别喜欢小孩？n刚结婚n刚买房子n刚创业n理财观念挺不错n特别有责任感2020约访被介绍人方法n征询介绍人同意，直接与介绍名单联络 先生：感谢您的介绍，如果您不介意我直接跟 先生联络时，提起您的大名，可以吗？2121请介绍人帮您打电话约访 先生：能否劳驾您拨个电话给 先生，告诉他我为您提供了一种有意义的家庭风险规划，相信他也有兴趣了解一下，看明天或后天有空，让我拜访他，麻烦您！（帮他拿起电话）2222请介绍人在他名片背面写上介绍语 兄：谨介绍 先生，他提供我一项不寻常的财务服务，相信您也乐意接受他。2323与被介绍人接近话术范例 n 说您事业、做人都非常成功，特别要我跟您多学习。n听 说您经常到各地视察业务，工作一定挺辛苦，您是开车还是搭飞机？n听 说您最近高升了，真不简单，年轻有为，未来前途一定不可限量！2424结论：n不试不知道，试了吓一跳n多练习就是成功的保证2525