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1、四招搞定业务员行迹跟进 市场是跑出来的，跑市场的业务员假如“偷工减料”，把市场晾在一边，市场确信做不好。因此，区域经理必须有掌握业务员行迹的一套方法，当好“监工”。 案例：某企业为了催促业务员多访问终端客户，专门制造了条形码贴在终端，业务员去终端访问时，用特制的POS机刷一下，访问的时间和终端名称立即就能传到城市经理的笔记本电脑上，城市经理足不出户就能够随时掌握业务员每天的动向了。 但是，意外总是不可防止。一次，城市经理到某终端走访时，客户却向他抱怨：你们的业务员真是神龙见首不见尾，一个多月没见过他的人影了。城市经理大吃一惊：他昨天不是还来你这里了？我的电脑里有记录呀。通过紧急调查，城市经理发
2、觉，该业务员确实已经非常久没有访问客户，而是仿造了贴在每个客户那儿的条形码，每天看着访问流程表计算时间，可能几点该到哪个客户那儿了，就拿出相应的条形码刷一下。如此，他不管是躺在床上睡大觉，依然在外边陪女朋友街，上司所明白的都是他在访问客户。 业务员偷懒的现象屡见不鲜，偷懒之风一旦构成，不但会动摇团队的工作激情，而且会妨碍区域业务的开展。业务员治理是区域经理的工作之重，也是工作之痛。关于新上任的区域经理，特别是刚从业务员提拔上来的区域经理，掌握手下业务员行迹的招数能够说是必修课之一。 第一招：通过销售日记报表限制行迹 首先，要制订严格的业务员销售日记和次日业务计划。区域经理必需要求业务员每天做好
3、销售行迹日记和次日业务行迹计划，并以电子邮件的方式上交。销售行迹日记内容包括客户名称、访问道路、出发时间、乘何交通工具、到达时间、会谈内容等；次日业务行迹计划内容包括计划访问的客户名称、访问道路、出发时间、乘何交通工具、访问目的等。 其次，要对销售日记和次日业务计划做系统、连续性的分析。关于业务员上交的行迹报表，要做系统、连续的分析，以方便日后进一步检核其真实性。如某业务员在次日业务行迹计划中写道：8月12日乘坐汽车去下面三级市场A城市访问M客户，可能早上8点出发下午6点回来，同时在当天上交的销售日记也显示确实去了A城市并获得了访问目的。如此就能够确定该业务员本月的差旅票确信有8月12日乘坐汽
4、车去A城市的车票，到下月核对本月的差旅票时能够看有没有该车票及时间、地点是否吻合。 再次，行迹报表的记录、上交要构成制度并与业务员的奖金挂钩，以促使业务员高效执行。销售日记和次日业务计划必须在规定的时间之前（如晚上10点之前）上交指定邮箱，如迟交一次报表扣当月奖金的5%，少交一次扣当月奖金的10%，少交三次以上扣当月奖金的20%；发觉虚伪报表扣当月奖金的50%。 第二招：通过通讯工具抽查行迹 尽管第一招能够简单地催促业务员去跑市场，但是“上有政策，下有对策”，日记报表也能够编造。没关系，“魔高一尺，道高一丈”，区域经理可用的监视招数也有多个，借助通讯工具进一步跟踪便是其中之一。 首先，通过固定
5、突击检查。这个方法确实是依照业务员的次日业务计划进展突击抽查，让业务员用出差地或终端的座机回给总部的检核人员。这个方法是最一般、最群众化的，也是目前非常多企业采纳的方法。如某业务员在次日业务计划中说去A城市访问客户，区域经理可在当日中途通知该业务员立即用该地区固定（能显示区号）回，所以能用客户的座机或终端卖场的座机回更好，更说明他不仅到该地点而且到该客户或终端了。假如该业务员不能回过来或不能立即回过来，说明他没到该地区或没准时到该地区访问客户（特别情况如恰好在车内、手头没座机、和客户高层领导谈话，可给予延长10分钟或另行处理，但一月只能出现一次如此的现象）。 其次，通过拍照功能审查。假如某个业
6、务员说他正在某地出差，也用座机反应回来，说明他确实出差到该地了，但出差不一定确实是做工作，也许他用座机反应说正在跟客户谈话，但事实上他有可能正在和朋友聊天或桑拿，如何确定呢？用的拍照功能进一步跟踪。详细为：让他立即把所在场面的情景拍照并发送到指定人员的上。这个方法还能够用做其他情况的核实，比方业务员说正在车内无法用座机回、手头无座机等，让他发张现场照片一看就明白是否属实了。 再次，通过定位系统检查。通过的定位系统跟踪业务员行迹，能够催促业务员按照当天本人提报的业务访问地图或公司指定的访问地图顺序访问客户，全面消除业务员抱着幸运心理投机取巧，老老实实做事。如可口可乐公司正预备给本人的业务代表每人
7、装备一款安装有GPS卫星定位系统的，以更好地跟踪业务员的业务踪迹，提高业务访问效率。 采纳拍照和定位系统两种跟踪方法本钱较高，需要公司提供带有这些功能的，同时有些方法涉及个人隐私，因此采纳这些方法跟踪检核时，一定要事先和公司及业务员做好沟通，防止带来反作用。 以上检核方式确定实行后，要制订严格的执行制度。能够考虑把业务员是否按照规定使用这款与其个人收入挂钩：比方，由于没电等缘故无法拍照的给予一次100元的罚款；没有按照要求在上班时间设置定位信号的，按每天500元扣除当月奖金；上班时间因特别缘故使无法正常开机但没有及时报告的，也要按未正常开机每天200元扣除当月奖金。 第三招：通过差旅票据进一步
8、核对行迹 业务员每月都要报销本人的差旅费，区域经理能够依照业务员差旅袋里的相关票据来进一步核对其行迹。 首先，看是否有大量连号的发票，如出租车票。假如有，确实是业务员根本没跑市场，而是花钱买回来或者通过其他渠道找回来的。 其次，看出租车票是否为许多不同出租车公司的。假如一个业务员报销的出租车票绝大部分为一个出租车公司的，那说明这些票非常可能是“假”的，由于不可能每次出去打车都凑巧坐的是同一个出租车公司的车。 再次，看长途车票的日期是否与他销售日记报表或报告的出差计划日期一致。比方张三在销售日记报表上记录有上月10日去访问了某个县级经销商，但假如在他的差旅袋里没有10日去该县的车票或时间不对，说
9、明张三的销售日记报表是假的，车票是专门找的，他根本没去访问这个经销商或者没按时访问。 第四招:借助总部人员的市场检核来协助跟踪 尽管有了以上三种检核方法，对业务员的行迹跟进限制了非常多，但业务员在外，区域经理有时依然显得非常被动，还需要不定期通过走访市场来进一步检核跟踪。检核市场要做到： 一要行迹保密，即检核时间不确定且严格保密，只有如此你才能看到真实的市场情况，由机密突击检查看到的市场情况能够推断业务员是否经常跑市场、是否最近去过该区域等情况；二要单独看终端，单独跟导购员沟通，如此就能够明白业务员是否经常勤跑终端、勤理解终端一线信息以及是否培训过导购员等情况；三要看业务员的办公桌，假如他们的办公桌上放有竞争品牌的单张、经销商的要货计划等，说明他是勤跑市场的，假如他们办公桌上的文件有一层尘土，那就说明有咨询题；四要看业务员的票据，假如业务员满抽屉的出租车票、长途车票、通讯票，那也说明他是勤跑市场的，否则就有咨询题。所以，区域经理能够巧妙地得到这些信息。 以上方法只是辅助检核业务员的业务行迹或者只是给他们一点压力迫使他们放弃偷懒的心理，踏踏实实地做市场，而不是迫使他们跑市场的动力之源。要想让本人的业务员自动自发地做市场、跑市场，关键还要从业务团队建立、员工感情归属、薪酬合理设置等方面下工夫。