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1、漫话征询参谋“职业生涯”要想说清晰征询参谋是什么，得先搞明白征询参谋不是什么。 都是“身份不明”惹的祸表1-2是依照1998年的新华信治理征询公司的培训教材整理出来的，能够想象，这是他们碰了多少次壁之后总结出来的。当初，这些征询参谋混迹于各路游侠当中，同样是举着征询的牌子，同样是拎着皮包走天下，由于市场的混沌，由于身份的“朦胧”，丧失了多少公平竞争的时机。我们从这些实例里几乎能够想象出，当时征询参谋们面对这些征询题时的为难与无奈。 征询筹划90年代，人们常把征询和筹划混为一谈。后人把当时的中国征询业概括为“点、骗、劣、炒、吹、乱”，但在当时，为了能拿到客户，有些内心明白的征询公司也乐于让人们这
2、么误解。事实上，这是两个完全不同的概念。严格地说，筹划甚至不应该算是一个行业。一种说法是：所有的岗位和职业，假如称其为行业，都应该能够在大学找得到对应的位置。广告业在大学能找得到广告系，征询业也有时下抢手的商学院相对应。征询题就出在筹划。在国外，是没有筹划这个行业的，在国内的任何一所大学里，也没有找到筹划专业。能否在大学找到不断培养这个行业的专业人才，是衡量一个产业开展成熟的标志。说这话的人是新华信治理参谋公司董事长赵民。新华信于1992年创办，在看似澎湃、实则混沌的年代里，他也难免经历过让人把他与筹划大师、点子大王画等号的为难。伴随着一个个名噪一时的点子大王的轰然倒下，人们开场重新审视征询和
3、筹划。惋惜的是，大家只是简单地提出征询的概念并大加描绘，而少见有人细心地分析过它和筹划本质上的不同。征询和筹划差异太大了！先从品牌角度看。筹划大师多依托个人威名做生意，筹划公司的品牌传播点确实是一个人。比方十个人中有九个都明白将筹划演绎到登峰造极地步的那个点子大王何阳，但也可能十个人中有九个都不明白何阳的公司叫什么名字，因而，何阳倒了，公司一定也呜呼了。而征询不同，它将所有的传播接触点都集中到公司这个品牌上，客户认的是公司，而不是其中某一个人。比方出名遐迩的征询业大佬麦肯锡公司，我们除了从公司名字上能够猜出该公司的创始人叫做麦肯锡外，其它关于个人的信息几乎一无所知。我们不明白这个公司里谁的本领
4、最大，我们只明白这个公司的团队是最棒的，这个公司的品牌是最有价值的，这个价值也是最长久的，它不会由于人事的变迁而立即产生连带衰减的效应。说白了，征询和筹划在品牌效应上，是集体知名和个人知名的区别。再从从业人员背景来看。征询以专业性、科学性为依托，因而正规的征询公司对从业人员的门坎设置普遍较高，多以商学院MBA为主，辅以各专业领域的高材生。他们在进入公司成为专业征询参谋之前，一般都要通过公司内系统的培训。筹划则以智慧、创意见长，筹划人往往是在商海社会摸爬滚打过多年的创意高手，他们在社会大学学到的知识远甚于校园教育，他们常以出奇制胜、一鸣惊人的方法打动用户的心。因而，征询是“业”，而筹划是“界”。
5、一个靠一时的灵感，偶尔的制造；一个是理论、经历的积淀，团体的智慧。因而，征询更多的是协助企业持久的强身健体，而筹划更多的是协助企业一时扬名获利。在中国目前的经济环境下，两者各有一块市场，也常有交集部分，互相打打擦边球什么的，都算正常。总比当初两路人马、两套路数却来争抢一个市场，其结果是险些把市场做跨、差点把本人的前途断送要好！征询医生后来，人们把征询参谋比作医生，尽管依然特别不精确，但总算是确信了征询是个独特的、专业性特别强的产业，总比划拉到筹划堆儿里强呀，想想也就不申辩什么，默认了。哪里明白不大会儿，人们又觉得征询公司收费实在是高得没谱，这得是多么有能耐的医生才能开出的价码呀？还不得是个能起
6、死回生的华佗再世？因而，一两个没能到达立竿见影、甚至“服药”（征询施行）后短时期内出现“不良反响”的客户，点燃了另一场关于治理征询无用论的大辩论。从神话论到无用论，从沸点到冰点，从一个极端到另一个极端征询公司在一片嘘声中开场响应。他们发觉，原来在中国这个市场，教育客户，让客户对征询的角色、作用有一个清醒、到位的认识，不仅是当务之急，而且是重中之重。心急吃不了热豆腐呀！好像许多深谙医道的医生反而对医疗效果的有限性有清醒的认识，医学事实上分为特别多科，有些治疗是能够立竿见影的，如外科、牙科、眼科的治疗等；而有些治疗的结果并不能立即看出来，最典型的确实是内科的治疗。征询也存在类似的区分，见表1-3。
7、有些征询公司能为客户提供立即就能够看到成果的效劳，如埃森哲、IBM以及电子数据系统集团（EDS）等IT征询公司，而有些则并不能让你立即看到成果，如麦肯锡、波士顿和贝恩等公司所提供的战略征询效劳（和IT征询业务相对的，圈里俗称为经典征询业务），它们提供的效劳是协助企业实现长远开展的大计。关于后一类征询公司来说，它们的年龄和声望是至关重要的，就像知名的内科医生一样。我们几乎见不到一个有所作为的年轻的内科医生，正如我们看不到一个历史特别短而且相当成功的战略征询公司一样。 不过现实中，医生开方、病人抓药，病人特别听话，完全按照医生说的办，因而治不治得好，责任八成在医生身上；而治理征询却不是：征询参谋绞
8、尽脑汁开出了药方，客户也许根本就没去抓药！参谋医生白忙活还落抱怨，客户病人白花钱还不乐意！再后来，人们把征询参谋比喻成了保健医生，总算又给征询松了一绑，也给了客户一个台阶。是啊！特别多客户并不是不舒适了才来看医生，他们只是想来做做保健，未雨绸缪，让本人寿命更长或者胃口更好，这是保健医生（征询公司）也最乐意的事呀，看见本人的“所谓”病人有这么好的健康认识、主动精神，还怕给他开了药方他不“仅遵医嘱”、不坚决执行吗？定位决定生死依然先不管怎么样让外人明白征询是什么吧，如今更严峻的征询题大概是征询公司如何对待本人！套用一个时下流行的词汇定位。征询公司对本人身份的定位，从根本上决定了它的生死。这决不是耸
9、人听闻，有事实为证：战略征询翘楚麦肯锡公司，别看它如今对本人的定位认识得一清二白，这份清醒但是公司的创始人詹姆斯麦肯锡用生命换来的。想当年老麦才智过人，创办麦肯锡一炮而红，惋惜“晚节不保”，最终耐不住实战的引诱，他回到实业界担任曾是他客户的一家百货公司总裁，这家百货公司真是不争气呀！老麦有心盈利，惋惜无力回天，辛苦工作了近三年之后，积劳成疾，抱憾而去，临死前留下了名言“做征询一定不要过多插手客户的内部事务”，这句话后来成了征询业的“天条”。因而说，越俎代庖、反客为主的征询公司必定失败。和当初纯属好心办坏事、本人也没占着廉价的麦肯锡比起来，争功诿过的征询公司真是不死才怪、“死得其所”！征询就好比
10、是征询公司与客户在跳一曲双人舞：跳得好，曲终人散却余情未了，缠绵不绝；跳得不好，恨不得等不到完毕就甩手而去，空留双方余恨绕梁。因而说，征询的成功是双方的成功，失败是双方的失败。征询业的最大忌讳确实是争功诿过。案例的成功，是需要客户施行来验证的，哪里是本人矜夸出来的？离开客户的独立考虑才能与执行才能，再好的处理方案也只是废纸一堆。失败的案例所以越少越好，但毕竟无法防止。通常情况下，中国征询公司用是否成为“回头客”来衡量客户对征询是否满意。即便觉得不太满意，一般的客户也会用中国人得体的方式表示，比方绝不再和你合作了。假如客户跑到媒体上自报家门，以揭本人的短为代价，说征询公司的坏话，一定要弄个你死我
11、活、两败俱伤的话，那已经是极端不满了！“客户不说，我们不说”是征询业的行规。因而，在大多数场合，关于征询业绩的最好评论确实是：没有评论。还有一种死在定位上的征询公司，就更惨了！说它惨，是由于它死得轻如鸿毛，没准儿某一天就莫明其妙地蒸发了。这类公司最擅长的确实是处理人际关系，因而，他们把核心竞争力定位在只做政治斗争的工具上。不可否认，在一定时期，这类多少有点见不得光的征询业务确有一定的市场。企业往往利用征询公司做挡箭牌，玩一招美丽的“借刀杀人”，裁人、调整部门、业务重组等。但征询公司也必须认识到，一个无法单独在企业内部推行改革的客户，其开展前景终究如何，要打一个大大的征询号。在企业开展的特别阶段
12、，利用外力推进一时的改革无可非议，比方民营企业在一个阶段内普遍存在的“削藩”征询题，但假如该企业的内部斗争严峻到丧失了独立执行才能，那这种钱依然不赚为好！一位征询界资深人士曾经感慨，有时为了生存，这种钱也得赚，只是，拿了钱就抓紧跑。但是，久在河边走，难保不湿鞋呀！跑得了一时，跑不了一世。而且，业界都明白你曾是某征询题企业的征询公司，次数多了，时间长了，你的名声也就臭了。这和自掘坟墓有什么区别？征询=老师筹划也好，医生也罢，都是旁人对征询的认识。假如让治理征询公司对本人的角色做一个定位，他们的答复是：老师，而且依然手把手、一对一的家庭老师，因而收费才高嘛。比喻成老师，那意思确实是：师傅领进门，修
13、行在个人！一个金牌老师也不能说他教出来的学生个个都能考上清华北大，学生学得不好，或者天生的资质就差，怨不到老师的头上。征询亦然。企业越来越强调征询要落地，认为负责任的征询公司应该协助客户将他们的征询方案在企业中施行，以从实践中检验征询的效用，这话在理。从理论上讲，征询公司出卖的经历和智力作为一种软性产品，独立存在时特别难衡量其价值，只有与客户企业的实践结合在一起时才会熠熠闪光，或者，才能发觉是一堆包装精巧的垃圾。落地的要求对中国企业而言，则显得更为迫切。因而，几乎所有的征询公司都把提供具有极强操作性的征询方案、并协助客户施行作为金科玉律，耳提面命。有的外资征询公司甚至喊出了“征询确实是施行，战
14、略确实是施行”的口号。然而，今天的现实是，施行本钱普遍过高，落地过程旷日持久，中国企业施行成功率低下。落地之痛，已经成了妨碍征询公司收款的死结。对此，征询公司也特别是委屈。由于相关于国外企业，本土客户除了在施行过程中的主体认识缺乏这一低层次征询题之外（认识缺乏是能够通过沟通来处理的），战略施行才能的缺失才是关键的硬伤。正如赵民所说:“中国企业的才能差距往往不在战略上，而是在战略的施行上。”这是对企业综合才能的考验，不仅要求企业的最高层要有战略施行才能和主体认识，还与企业的中层、低层，甚至供货商都有直截了当的关系。“大多数中国企业的操作和自我调整才能是特别差的。”赵民也特别无奈，“这让征询公司也
15、没方法。拿战略征询来说，就算征询企业除了战略之外还提供了运营施行方面的建议，包括变革中的人员设置、构造调整、资金分配等等细化的文本，但毕竟还只是文本。总不能让老总靠边站，征询公司本人赤膊上阵吧。”不过，中国并非没有治理征询落地的成功案例。当年，三菱电梯的总经理曾经在业务流程重组（ERP）工程的启动会上讲，工程施行不好“确实是我的责任”。通用电器中国区总经理也曾经对德勤征询公司的参谋说：“今天我已经在公司里立下军令状，施行不好，我就回家！”但这种从内心觉得“施行能不能成功主要责任在我”的客户，在中国实在太少了。学生（客户）的才能和主体认识才是成绩好坏（征询能否落地）的关键。这个道理，用在学生和老
16、师身上，学生和家长都理解，可一旦移植到企业与征询公司的关系上，就出了征询题。龙虾小贩与IT征询参谋 当你看到这个标题时，一定觉得我在故弄玄虚，把龙虾小贩与IT征询参谋相提并论，不是过高高看了龙虾小贩，过分贬低了我们IT征询参谋吗？事实上也不一定，只是我们搞IT的，有特别多时间在网上，才有时间聊这些无聊的话题。假如，一个龙虾小贩有时机上网，看到这个贴子，一定会有另一种办法。把实实在在、老老实实通过本人双手劳动，并以实实在在的龙虾换取金钱的劳动者，与这些光靠磨嘴皮子、成天忽悠的家伙们相提并论，这不是在污辱他们吗？且不管这两者之间终究谁高谁低，且来看看，他们到底都有什么一样的东西。 近日，看到在网上
17、看到网友的一个贴子，说是有这一种信息化叫忽悠。他说，“有一种人爱忽悠人，其说的信息化也确实是忽悠了。往常做施行，感受特别好，但是觉得做征询特别高，做了征询的某一天，忽然油然而升一种悲伤！我是不是明白，我确实能征询什么？我是在忽悠呀！就譬如论坛里那些说大话，说假话，哪些拷贝来拷贝去，以为本人真是大家似的，且不知那些明白的人一看就明白，呵呵，看看那些拷贝的烂帖子，骗子帖吧，哎，批着狼皮还真以为是狼了！” 许多网友也跟了贴子，发表了本人的办法。本文中将会在许多地点援用这些网友的发言内容，希望能得到这些网友们的理解。关于IT征询参谋，不用说，我想各位想想，也能大概猜出来，都是干什么的。只是对龙虾小贩，
18、可能还少一些理解。 假如你买过菜，买过龙虾，买过特别屡次龙虾，有细心的观察过。必定会留意到，尽管龙虾小贩们都在卖龙虾，可他们卖龙虾的方式却是各有特色。下面列举几种常见方式： 第一种，将龙虾进展分拣，然后分别标出不同的价格，客户买时，能够依照本人的实力进展购置；这种方式最为常见。用户面对分拣好的龙虾，觉得选择权在本人手里，而且龙虾的大小确实有区别，因而在多付出钱选择大的，或选择小的但少付了钱，都是合算的。 第二种，龙虾不分大小，只是一个价格，也不同意客户选择；当该处市场上独此一家时，这种情况才有可能发生，如今用户假如要吃龙虾，则毫无选择的余地。 第三种，每次取适量龙虾，不管大小，不管单价，只论这
19、么多，标个价钱；这种情况，一般是自取自卖，龙虾的总量较少，相对用户选择的时机也较小。 第四种，龙虾不进展分拣。假如用户本人进展选择与不进展选择，价格不同；这种情况，一般是龙虾量相对较多，龙虾小贩没有时间与精力进展分拣，而采取的策略。但这种策略有时却特别有效，既起到了分拣龙虾的目的，又节约了人力。 第五种，龙虾不分大小，用户可心自由选择，价格也一致，不管选择大的依然小的，价格是就高不就低。这种情况，是我见过最奇特的龙虾销售策略。原以为，龙虾小贩是利用客户的错觉，每次选择大的，下次再矮中数壮丁。细心观察了一段时间，却发觉根本不是这么一回事，有的客户选择的却是小的。不错有人选择大的、红的、活的，可也
20、有不少人选择的却是青的、小的、半活的或刚死的。止不住好奇心，顺便请教了一下，原来她们认为，小的虾肉实在，刚死的不扎手。 对龙虾小贩的销售方式进展分析，事实上确实是对我们IT销售策略的解析。说起来，IT产品大概特别神气，但说到底，不确实是摆在地上的“龙虾”。假如用户不要，再好，也是白搭。而我们的IT征询参谋，不外乎确实是扮演了龙虾小贩的角色。所用的销售策略，也是上面五种，稍作分析，列在下面。 第一种，产品分成几个档次，不同档次，功能不一样，价格也存在特别大差异。如微软不同系列的操作系统、各微机厂商的PC机等等。 第二种，产品不分档次，功能不分好坏，价格一致。这是捆绑销售，不管用户是否需要产品的所
21、有功能，只要需要其中的一部分，就将整体卖给他； 第三种，产品单一，没得选择。这种，就如常见的小软件，不管这种软件使用的功能如何，也不存在什么晋级维护、后期效劳，卖一个算一个； 第四种，产品功能庞大，能够依照用户定制的菜单进展功能组合，不同组合，不同的价格；现时，相对较为流行的ERP、EAM等，多是采纳这种销售策略； 第五种，产品功能也特别庞大，功能也依照用户的选择进展组合，但价格却一致；这种价格中，包含了系统框架平台的价格。这种，在当前，有不少中小型IT企业正在采取，目的是市场占有率。尤其是IT软件产品，销售一家与一百家的前期开发投资本钱一样，因而，只要能卖出去，只要用户肯选择本人的产品就行。
22、 现时，IT征询参谋不外乎确实是两种情况，一种在参谋征询公司，只做企业信息化征询，这种情况特别少，而且往往还与一些软件公司存在联络；另一种，直截了当确实是软件公司的销售员，不过美其名曰，征询参谋。说实在的，也确实是一只披着羊皮的狼。 其中一位网友就讲了本人的办法，作为IT的从业人员，给用户做参谋是必要的，术业有专攻嘛。征询题的关键在于参谋的目的，别人我不清晰，至少我的10年“参谋”生涯是为了卖我的产品，是为了单纯的销售，尽管特别多情况下明知给客户的东西不是客户最需要的，而是在老总的压力下利用信息的不对称来强行销售，结果只是害人害己。相反，假如我们确实明白得了用户，确实把为用户效劳落实到详细的产
23、品中，自然会理顺供需双方的关系，真正实现双赢。“让市场牵着鼻子走”事实上并不丢人，可能更是一种状态。如今的征询题是大量的产品和方案并没能真正满足用户的需求，才会出现如此那样的征询题，尽管这些产品都是花了特别大的力气开发的。 在家里默默开发时，觉得本人做出的东西特别好，用的是最新技术，但是真正到了接触用户的时候，发觉不管是施行人员依然产品都是在忽悠用户。向用户鼓吹的，不是用户需要的我们能实现多少，而是用户假如使用好这个产品能得到多少。结果，用户买回来一看，根本不能用，或者根本就不需要。 其有用网友的话说，让用户牵着鼻子走，是一种状态，更是一种境地。只是同样的道理大家听的太多，导致“听觉疲劳”而忽
24、略了。比方：以市场为导向、实事求是等等，一些简单的道理，大家都明白。可征询题不仅仅出如今从事IT的人员上，假如企业本生具有熟悉信息化建立的人才时，IT人员还能忽悠到客户吗？ 现时IT行业内存在一种现象：自我清高、自命非凡。比方把本人命名为“IT产业”、“高科技产业”，把别的行业统统归到“传统产业”，然后认为本人能够做参谋、做老师、做引导者。可做起来后，才明白不是那么回事呢。真正最需要改变的、需要“征询”的，恰恰是IT行业本身。 我们在这里忽悠，不知企业的客户看了会如何想？但有一点，还算让人欣慰，至少我们已经开场内疚，这说明我们还有一些廉耻之心，这就说明我们还有救。 呆假设木鸡征询参谋的终级涵养
25、过年在家随意翻看着电视，到了中央十台，看到是于丹在读庄子，饶有兴趣的听了下去。其中有个寓言故事令我颇有感触，想和大家分享一下。齐王喜爱斗鸡，因而让特别多人替他养鸡其中有一个鸡正在被培养成为将来雄霸四方的斗鸡之王过了十天，齐王就去征询那个训练斗鸡的人：我那只鸡行了吧？对方响应不行，说这只鸡方虚憍而恃气大公鸡盛气凌人，羽毛张开，目光炯炯，特别骄傲，特别有气概按我们一般的人认为，这时候不应该正好斗鸡么？再过了十天，齐王又去征询那个人：这次行了吧？对方依然响应不行，说尽管这只鸡气有所收敛了，但只要别的鸡一有响动，他立即还有反响，还想争斗，再等等又过了十天，齐王第三次去征询：“我那鸡训练的如何了？”对方
26、说，在等等，如今尽管外头的反响淡了特别多，但是他的目光太锐利疾视，一有响动，眼睛就过去了。太敏锐，还有攻击心！又十天，再征询，答曰：“几矣！”这只鸡已经训练得“呆假设木鸡”，谓之“全德矣！”，德性已经内化，内敛于胸，所有的鸡一看到便会落荒而逃，这个时候能够去斗鸡了庄子给我们的境地，是一层一层把外在的锋芒都消弭，把一切的锐气纳于内心。最后的争斗不在于骁勇，不在于技巧而在于德性。看起来，这个故事离我们的征询效劳大概有特别大间隔，但是作为个人修为来看，确是征询参谋的大道。不由得让我想起同事写的一篇博客，大致内容是参谋所经历的几个阶段，回想起来，真觉得我们就像那只被训练的斗鸡只不过训练我们的不是专职人
27、员，是各种挑剔的客户而已。起初我们需要用各种夸大的、复杂的猛图，高深的概念来壮胆；过了一个阶段学会兵来将挡，水来土掩，但一直免不了些许“忽悠”，还经常把握不定局势，被客户牵着鼻子走；终于能够明白什么是脚踏实地了，但仍然偶露锋芒；等到有一天，一举手、一投足，简单几句、寥寥数笔就能令客户折服的时候，大道成矣！征询参谋的角色及如何成为征询大师最近看了网上同人讨论如何成为优秀征询参谋的几篇文章，感受各有特色，均不失为可参考的经历之谈。我本人在治理方面有点雄心，在外做过一些征询工程，近两年来在公司内部事实上也是内部征询参谋的角色，而且从业十三年来，不断就在亲身从事企业治理工作，因而关于如何成为优秀征询师
28、甚至如何成为征询大师乃至真正的治理学大师有一些考虑，考虑到征询人士越来越多，其中确信不乏跟我一样企图关于治理真正做出一点真奉献的同人，因而也写出来与大家共享研讨。首先，我想说征询参谋与企业治理者两角色间既有共同点，但又确实存在较大差异。共同点有三，差异点也有三。共同点：1、均须具备一定的治理理论水平及实际治理操作经历。只有这两者兼备，一个治理者或征询参谋才能真正精确把握企业治理的现实，它真实的征询题到底出在哪里。我不断坚持：刚刚毕业还没有任何实际治理经历的MBA没有资历从事治理征询工作，同样也没有资历担任企业高级治理职务，一个具备较高理论水平的人必须通过至少两年左右的企业治理实践，才能开场真正
29、理解实际详细的企业治理到底是如何一回事，假如幸运而且本人足够聪明的话，还开场能够把握一个企业运营治理的全局。而理解现实和把握全局是企业治理者治理好企业、征询参谋正确提出征询题并创意处理方案的必要前提。但凡运用没有任何实际治理经历的人做治理或征询，都是在拿本人的企业或客户冒极大的失败风险，这在我看来，不管治理者依然征询参谋，都是一种极不负责任的不道德的行为。也正是出于这个缘故，我对麦肯锡之类爱招MBA培训几个月就立即让其做工程的做法越来越持疑心、反对态度的缘故，他们做助手能够，但做主参谋绝对不行。2、他们均需要具备一个根本的分析征询题、处理征询题的方法才能。治理者也好，征询参谋也好，他们最主要的
30、工作确实是处理企业目前存在的一些征询题，达成工作目的。征询参谋自然需要特别强的分析征询题、处理征询题的才能，治理者又何尝不是如此？所以，治理者更多地是处理日常每天在发生的相比照拟繁琐细节的业务操作性征询题，但征询参谋则显然应当超越于此，更多地应当向治理者提供专业性更强的治理工具、方法和体系。历害的治理者他本身确实是一个特别好的征询参谋，但一个好的征询参谋不一定确实是个好的治理者，道理我下面会说明。3、他们都需要有特别强的团队合作、领导才能。我们看到，征询参谋和治理者都必须团队作业，而且常常需要本人担负起团队领导性质的工作，以推进整个团队或组织在设定的方向和轨道上前进。征询参谋并非仅仅提供一下个
31、人的专业见解，而是需要与其它参谋及客户进展充分的研讨交流，寻找同时构成关于企业而言实在可行的最正确处理方案，征询工作中充满了互动和群体智慧。治理者更不用讲了，请你来做治理，确实是要你来领导、鼓励好一个团队，做出企业希望你们做出的业绩。差异点：1、最大的差异点是治理者一直在一个完好的企业治理大局内，而征询参谋则必须有认识地将本人的立足点从治理者角色上错开，以纯粹的客观的第三者身份客观审视包括治理者本人在内的企业治理征询题。治理者必须牢牢扎根于他的企业治理的生动现实之中，由于这正是他首先应当做到的，只有他的目光、心思和精力全部集中在他的企业的全部历史和现实，他才能最深化地把握他的企业如何才能正常或
32、更好地运转，他需要关注和处理的事务有巨有细。而征询参谋更多的是需要从旁观者的角度审察企业和治理者及其治理活动，他必须在心理上置身其外，以便于客观观察和推断企业存在的一些征询题，他们原则上讲不能与企业或治理者存在征询合同之外的利益关系，目的在于防止征询参谋的心智遭到利益关联的干扰。2、其次的差异在于治理者更多地需要同时对决策和执行负责任，而征询参谋更多地只是提出供治理者决策、执行的征询题处理方案。这两者角色颇似中国古典小说中的大将与军师之分，所以，作为征询参谋，这军师依然由于征询题急迫而临时请来的，假如确实做了军师，那就成了企业内部参谋，有时叫副总，有时也叫什么高级经理，不一而足。这意味着征询参
33、谋更多地会考虑如何向企业提供最正确处理方案，而治理者则必须更多地考虑企业的详细条件和现实可行性，以及不同的处理方案关于企业资源的要求高低征询题。治理者才是真正的决策者，征询参谋则担当决策研究和建议人的角色。3、最后一个大的差异事实上特别明显也特别重要，但被人长期无视，那确实是治理者是企业内部一分子，需要对运营结果担负最终责任，而征询参谋则交货收钱走人再见了事，确实是能够提供征询售后效劳的征询公司其本质也是想接着做下一次生意，而并不真正关怀他们的方案是否给客户带来预期的价值。这也是没有缺点的：企业情况随时在变，征询参谋提供的处理方案是个大的根本框架，是个好东西，企业也需要这个，但如何用好、消化这
34、个框架，更大的责任应当在企业治理者本人，参谋收你一次钱并不包你终生无灾或包治百病，企业的身体需要企业本人长期耐心好好调理，但医生能够告诉你如何保健同时在需要时收钱为你治病。明确了以上六点之后，我们关于征询参谋的角色定位已经获得了十分明晰的认识，征询参谋1、必须是明白企业实际治理的同时有较高理论水平的；2、必须是掌握了一套分析、考虑方法和工详细系的：3、必须是能够互相协作，智慧共享，达成整体处理目的的；4、必须是置身企业利益格局之外，真实客观的；5、必须是能够提供专业性特别强的可操作的处理方案的；6、必须清晰本人是不能对企业全部运营治理结果负责而只对工程提供的效劳成果是否满足客户要求负责的；如此
35、一个企业医生或教练员的角色。然后我们来谈谈优秀的征询参谋应当是如何样的。我总结本人的考虑，将一个优秀征询参谋的条件总结为四大根本才能，它们分别是治理通用模版才能、个性化治理设计才能、沟通领导才能和治理理论研发才能。与这四个才能对应的分别是征询参谋成长过程中的四个才能水平和四个不同角色。1、治理通用模版才能(征询助理角色)一个合格的征询参谋必须掌握他所参与的征询工程所需要的通用治理知识，同时具备相当的治理经历，才能胜任其工作岗位的岗位要求。关于要求低的企业来说，掌握通用模版已经能够做征询参谋，其目的是协助企业建立起根本的标准化的治理模块。但关于要求比拟高的企业来说，掌握通用治理模版可能已经不够，
36、企业已经有一套本人的治理形式，征询参谋必须具备更高的才能才能协助企业处理其治理模版上的改良征询题。因而，我个人不断倾向于将只具备治理通用知识、才能的参谋界定为征询助理角色。2、个性化治理设计才能（征询参谋角色）企业的治理征询题多半是个性化的，因而，一个合格的征询参谋必须具备在通用模版的根底上，依照企业的详细情况，将治理模版个性化的专业才能。治理设计个性化才能是一个征询参谋走向成熟的重要标志，而且个性化才能并非纯粹一种制造性才能，而是一种基于丰富深化的治理经历和关于治理通用模版的深化理解根底之上的一种治理方式再造，这是一种关于征询参谋要求较高的全面的治理部分创新才能。一般而言，个性化才能越强，征
37、询参谋的水平越高，所以，征询参谋要打下的治理学根底和经历也会越来越深沉扎实。有了个性化才能之后的征询参谋，能够独立担负征询任务，假如不断努力，则有时机成为征询大师。3、沟通领导才能（征询总监角色）所有合格、优秀的征询参谋都会具备较高的理论水平、扎实的治理实践经历和一定的治理个性化才能，也应该具备较好的内部沟通及客户沟通才能，但要成为征询总监，带着一个精干的征询团队，还必须具备极强的沟通领导才能。征询参谋在协助企业处理征询题时，需要不停地与企业内外相关人士进展广泛的互动，沟通才能的强弱经常决定着征询参谋是否能够得到企业的认可和得到征询团队内部成员的合作协助。征询总监必须同时担负起业务总监和客户总
38、监的双重职能，而这两个角色都需要领导和沟通才能。一旦具备了特别强的沟通领导才能，征询参谋一方面本人能够成为更优秀的征询师，另一方面则更能领导团队和满足客户需求。4、治理理论研发才能（征询大师、治理大师角色）最后一项确实是理论研发才能了。但凡没有理论研发才能的人只能成为优秀征询师，由于他们的主要工作确实是把别人先进的理论和实践成果，做一些部分修正的个性化工作后，移交给需要客户，他们的工作需要一些制造性，但更多的是现成治理方法的移值工作。他们能够被称为专家，但不能被称为大师。大师只有两种人，一种是真正的集大成者，一种是具有独创性的个人奉献的专家。十分著名的征询参谋大前研一可能比拟合适称为一个极其杰
39、出的征询师，但要谈到大师可能还远远不够。所以，中国丰富活泼的治理实践为治理者和征询专家们的治理创新提供了一片沃土，我们大概有理由期待着，将来二三十年之内，在中国能够产生出一些治理大师级人物。征询参谋应该具备什么样的才能要想成为一名优秀的征询参谋并非易事，需要征询参谋不断的观察和学习，并在征询实践中加以实践。由于整个征询工程实际上是一个发觉征询题、分析征询题、处理征询题并不断进展知识转移的过程。在这个过程中，征询参谋需要与客户不断进展沟通和交流，不断对征询题进展分解，提出征询题可能的处理方法，并不断地证明这些方案的可行。这就要求征询参谋必须有特别杰出的进展合理假设的才能、构造化思维的才能、快速学
40、习的才能、良好的沟通表达才能等。合理假设的才能人们对任何征询题的处理都离不开合理的假设。征询参谋进展征询的过程也确实是一个提出假设、验证假设的过程。征询参谋接触企业后，就会对企业出现的征询题进展调查，并将征询题进展分解，提出相应的假设，任何征询方案的制定都是基于征询参谋在分析过程中提出的各种假设，而征询方案的施行过程只是论证这种假设是否正确而已。此外，征询参谋在进展一些预测和推断的时候，也需要进展合理的假设。由于任何征询公司都不能有十全十美的数据库。在分析论证过程中，征询参谋关于特别多直截了当无法获得的数据都要进展合理的揣测，从而制定各种行动方案。如将来市场的变化趋势、竞争对手的价格策略等等。
41、因而，特别多征询公司在招聘征询参谋的时候，都会利用各种征询案例来测试应聘者进展合理假设的才能。最典型的征询题包括：请估算一下美国一共有多少个加油站；中国有多少个麦当劳店等等。这些征询题的分析和推断不在于最终数字的精确（由于有些时候，就连出题者也不清晰确切答案），而在于征询题的处理者能否进展合理的假设和基于假设进展正确的分析。构造化思维的才能征询参谋除了要具备有合理的假设才能外，还必需要有进展构造化思维的才能。在实际的征询工程中，绝大部分征询参谋关于企业所在行业的理解和经历都无法与企业内部的治理人员相比，而且征询参谋关于行业的开展和技术征询题的理解都特别浅薄，那么征询参谋制定的征询方案凭什么使得
42、企业高层服气并收取高额的征询费用呢？这里面关键的地点在于征询参谋的构造化思维才能和征询参谋背后强大的案例和数据支持。征询公司的案例和材料能够为征询参谋提供大量的实证支持，而良好的分析和阐述就依赖于征询参谋构造化的思维才能了。麦肯锡公司曾经要求征询参谋能够在30秒内将本人的观点表达出来，并使听众服气，这有赖于参谋表达征询题的条理性。因而，麦肯锡公司要求参谋关于征询题的表达和阐述不要超过三点。他们认为假如征询题的阐述超过三点就可能使得人们无法深化地记住；而假如征询参谋发觉征询题、导致征询题的缘故有特别多的话，说明征询参谋对这个征询题的分析和理解还不全面透彻。依照治理学上的“2-8原则”，把握住征询
43、题最为关键的三点关于征询题的根本处理已经足够了。而关注于征询题的细节，不管从处理征询题的时间上，依然从处理本钱上都是不可行的。快速学习的才能人们常说，征询参谋这个行业是比拼智慧的行业。假如你的分析更有条理，更有说服力，你就会赢得企业的信任和尊重，所以这种信任和尊重也会变成高额的征询收入。然而由于企业面临的征询题纷繁复杂，而且客户所在的行业也不一样，因而，任何一个征询参谋都不可能关于所有征询题都特别熟悉和通晓。这就要求征询参谋一方面具有特别强的学习才能，一方面要集中精力关注于某一两项治理职能领域或行业领域。实际上，特别多国际著名的征询公司在从高校里面招聘参谋的时候，也并不特别关注应聘者的专业色彩
44、，而更加关注的是这些人对新知识的掌握和理解速度。这关于新入行的征询参谋在短时间内迅速成长起来，赢得客户的信任和尊重是特别重要的。能够说，学习才能从某种意义上说已经成为征询参谋的立业之本。沟通表达的才能在人生的每一步中每个人都要在团体中与别人沟通交流信息，研究说明每个治理者把每天50%以上的时间花费在各种会议上，而征询参谋在工作中用于沟通和表达的时间会更长。征询参谋在工作中80%以上的时间是在用来进展沟通和表达的。征询参谋一方面不断就企业里面的征询题与企业的各个层面的员工开展沟通，一方面会提出相应的报告和方案，并就这些方案和建议听取企业的反响。因而，在这个过程中，不管是书面表达才能依然语言表达才
45、能关于征询参谋有效地开展工作而言都是至关重要的。征询参谋开展工作重要的一条原则确实是为保证征询工程的成功，必须与客户一同开展工作。也确实是治理征询工程在开展过程中，征询参谋会经常和客户人员一起召开会议，进展头脑风暴，定期举行培训和相关的专题讨论，分析企业中的征询题，并最终找出处理方案。此外，征询参谋应该与企业的高级治理层定期进展沟通。企业的决策制定者不但要参加工程中每个阶段的重要会议，听取工程的进展和处理思路，理解可能提出的各种处理方案，而且还应该与企业的负责人进展深化地交谈，就治理征询工程的进展、方向、成果与企业的高层进展沟通和交流。如今，许多征询参谋都是一些刚从学校毕业的年轻人，而他们需要
46、面对和打交道的人大部分已经在商场中拼杀了几十年。这种强烈的不对称要求征询参谋必须具备特别高的沟通才能，并尽力挖掘不容置疑的事实，以事实为依照说服企业负责人。因而，为了成功地完成征询工程，不但需要征询参谋具备较高的倾听才能，还要具有特别强的语言表达才能。征询参谋是怎么样炼成的？(杨巍)一个优秀的治理信息化领域的征询参谋应该是一个全面开展具备多种才能的特种兵，不仅需要知识、技能，还需要悟性和综合才能。我不断在想到底怎么样才算是真正的征询参谋，一个优秀的治理信息化领域的征询参谋是如何炼成的？我所理解的征询参谋应该扮演2种角色，掌握4种知识，具备4种才能。2种角色是优秀的老师和优秀的医生。由于征询参谋
47、首先要具备丰富知识，能说能写，能指导别人做事，同时也要具有丰富的从业经历，像医生一样能迅速诊断病情，并给出治疗方案。4种知识是企业业务知识、企业治理知识、IT根本知识和征询方法论。要指导玩游戏者，就必须明白游戏规则。作为参谋，必须对企业最根本的业务运作形式、业务流程有概念，熟悉根本业务语言。其次,让企业服气的征询参谋，一定是通晓企业治理的专家，要深谙古今中外的治理理论，理解现代热点的治理话题并能讲出一二三来。如今实所谓的e时代，IT的使用常识对任何一个一般人都是重要的。而关于征询参谋，要做治理与信息化的结合，就必须对IT根本知识有所理解，核心是数据库方面的根本知识、各种应用系统ERP、CRM、KM等软件产品及其厂商施行商的理解。而征询方法论是公司长期运作思路、方法中精华的提炼和凝聚，能够协助我们快速掌握征询全貌，给我们的是一串已经串好的项链，而不是一个个零散的珍珠。4种才能则包括学习整合才能、观察才能、沟通表达才能和构造化思维才能。征询参谋需要丰富的知识，而且每一个工程都面临新的挑战，都有特别多你所不熟悉的东西，因而不管平时的积累依然应对工程，都需要有极强的学习才能，迅速的search到需要的资源，去粗取精，吸收营养，并擅长利用现有数据，快速整合成需要的知识产品。一句话：“一个参谋没有search