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1、机密机密-仅供公司内部使仅供公司内部使用用 药店顾客需求药店顾客需求 PART PART 顾客需求的概念顾客需求的概念PART PART 顾客需求的分类顾客需求的分类PART PART 顾客需求程度的满足决定顾客需求程度的满足决定 我们的收益我们的收益PART PART 顾客需求上我们做了哪些顾客需求上我们做了哪些PART PART 顾客需求是个永恒的话题顾客需求是个永恒的话题.PART 顾客需求的概念顾客需求的概念什么是顾客需求（什么是顾客需求（Customer DemandCustomer Demand）？顾客需求是指顾客的目标、需要、愿望以顾客需求是指顾客的目标、需要、愿望以及期望及期望
2、.根据不同的需求构成了不同行业的根据不同的需求构成了不同行业的经营特点。经营特点。顾客需求的演化探究：顾客需求的演化探究：需求需求层次由低到高依次为生理、安全、社需求需求层次由低到高依次为生理、安全、社交、自尊、自我实现，较低层次需求的满交、自尊、自我实现，较低层次需求的满足是实现较高层次需求的基础。足是实现较高层次需求的基础。；生理需求生理需求 安全需求安全需求感情需求感情需求尊重需求尊重需求自我实现的需求自我实现的需求.多元化多元化超市化超市化专业化专业化PART 顾客需求的分类顾客需求的分类 根据人类的需求，我们将顾客的需求分为基础需求和深度需求。随着社会的进步，根据人类的需求，我们将顾
3、客的需求分为基础需求和深度需求。随着社会的进步，顾客的需求就越高。顾客的需求就越高。任何社会经济时代的产生和发展，都是生产力发展和人类需求不断升级及其相互任何社会经济时代的产生和发展，都是生产力发展和人类需求不断升级及其相互作用的产物。产品经济时代，产品供不应求，人们以农产品作为经济提供品满足他们生存的作用的产物。产品经济时代，产品供不应求，人们以农产品作为经济提供品满足他们生存的需要；需要；商品经济时代，商品日渐丰富，顾客需求开始变得苛刻起来，商品质量和技术含量的提升引商品经济时代，商品日渐丰富，顾客需求开始变得苛刻起来，商品质量和技术含量的提升引起他们的关注。起他们的关注。行业不同，顾客需
4、求的侧重点不同行业不同，顾客需求的侧重点不同.PART 顾客需求程度的满足决定我们的收益顾客需求程度的满足决定我们的收益 商商 品品 服服 务务 环环 境境 品牌品牌齐全、价格齐全、价格 卫生卫生 、舒适、舒适基本的礼貌用语基本的礼貌用语附加值的服务附加值的服务 虚荣心的满足和质量的保障虚荣心的满足和质量的保障.商品结构顾客需要什么我们就卖什么对卖场顾客到底需要对卖场顾客到底需要什么样的商品什么样的商品PART 顾客需求程度的满足决定我们的收益顾客需求程度的满足决定我们的收益品种齐全品种齐全项目品归数09年同期的销售金额责任分工门店库存为0丰沃达也为030255435机构采购部丰沃达不为015
5、231633门店商管门店库存不为0241160543（其中虫草76201）门店营销我们先来看一组数据：这是我们没满足顾客需求带来的损失这是我们没满足顾客需求带来的损失.零售价的调整：这是一个玩数字游戏的工作现 状新田地狗头枣 500克 15.10枸杞子 280克 27.10桂圆肉 500克 61.0014.9014.9026.8026.8059.8059.80价格带的规划：这是一个满足不同消费群体的工作现 状冻疮膏（平舆）38克 9.8元冻疮膏（大自然）45克 10.5元45元912元1825元PART 顾客需求程度的满足决定我们的收益顾客需求程度的满足决定我们的收益商品价格的需求：价格永远是
6、顾客最敏感的话题商品价格的需求：价格永远是顾客最敏感的话题.负毛利和低毛利率商品分析：找回没必要的毛利损失现 状藏红花 10克 300.00 进价294.00复方测算肤轻松酊 9.40 进价14.45 毛利率-53.47%358.00358.00价格的日常维护：这是一个持久、果断的工作 12.8012.80PART 顾客需求程度的满足决定我们的收益顾客需求程度的满足决定我们的收益.组合陈列组合陈列+功效陈列功效陈列 只要将商品展只要将商品展示出来，让我们的示出来，让我们的顾客很清楚地看到顾客很清楚地看到商品的信息，就有商品的信息，就有机会将商品销售出机会将商品销售出去。去。在陈列上，我们相信：
7、在陈列上，我们相信：PART 顾客需求程度的满足决定我们的收益顾客需求程度的满足决定我们的收益.同样的货架同样的货架同样的商品同样的商品 满足了顾客不满足了顾客不同的需求同的需求?PART 顾客需求程度的满足决定我们的收益顾客需求程度的满足决定我们的收益.1.4 7102010/6/11.3 20252010/6/2无促销1.4 8112010/6/31.6 11182010/6/41.9 24452010/6/51.9 33632010/6/61.9 27502010/6/71.7 13222010/6/82.1 23482010/6/91.7 17292010/6/10（小团购）4.110
8、412010/6/111.2 10122010/6/121.2 21252010/6/131.3 15202010/6/141.4 14202010/6/15（小团购）5.215782010/6/161.3 11142010/6/171.1 14152010/6/181.2 10122010/6/191.2 20242010/6/201.2 11132010/6/211.3 8102010/6/221.1 10112010/6/231.5 8122010/6/241.2 13152010/6/251.3 12152010/6/26促销内容每次购买的数量销售频次总数量收银时间收银时间组合价，组合
9、价，两袋省两袋省2.22.2元元捆绑销售，捆绑销售，两袋赠送两袋赠送价值价值1.851.85元元的盒子的盒子1 1个个从表格我们可以从表格我们可以看到捆绑销售的力度看到捆绑销售的力度不如组合价，而顾不如组合价，而顾客在购买中大部分客在购买中大部分的都选择了两袋，的都选择了两袋，原因很简单：捆绑原因很简单：捆绑的优惠很直接很明的优惠很直接很明了，这是我们的营了，这是我们的营销活动满足顾客不销活动满足顾客不同需求带来的不同同需求带来的不同效益。效益。PART 顾客需求程度的满足决定我们的收益顾客需求程度的满足决定我们的收益.只要将层板调整，拉高和商品包装配套的高度，货架就变成“陈列道具”。这个不能
10、满足顾客这个不能满足顾客视觉的需求视觉的需求PART 顾客需求顾客需求上我们做了哪些上我们做了哪些.中包装的展示中包装的展示底下一二层的陈列，不论从那底下一二层的陈列，不论从那个位置都可以看到个位置都可以看到堤奥的展架利用及堤奥的展架利用及空间的利用空间的利用端架的空间利用及陈列的展示端架的空间利用及陈列的展示PART 顾客需求上我们做了哪些顾客需求上我们做了哪些.改善后的陈列改善后的陈列改善前改善前对比对比PART 顾客需求上我们做了哪些顾客需求上我们做了哪些.n商品促销卡满足了顾客对商品知识的需求PART 顾客需求上我们做了哪些顾客需求上我们做了哪些.温馨提示语：满足顾客对门店专业认同的需
11、求PART 顾客需求上我们做了哪些顾客需求上我们做了哪些.PART 顾客需求上我们做了哪些顾客需求上我们做了哪些顾客的服务是永无止境的项目顾客的服务是永无止境的项目礼貌用语：顾客尊重的需求（员工一日一章的循环培训）礼貌用语：顾客尊重的需求（员工一日一章的循环培训）服务特色：免费送货上门、免费吸氧、免费充氧、免费量血压、服务特色：免费送货上门、免费吸氧、免费充氧、免费量血压、免费测血糖和免费茶饮、免费用药咨询。免费测血糖和免费茶饮、免费用药咨询。其他服务特色：健康讲座、健康手册的免费发放等。老人的搀扶、其他服务特色：健康讲座、健康手册的免费发放等。老人的搀扶、小孩的照看等小孩的照看等 .PART 顾客需求是个永恒的话题顾客需求是个永恒的话题顾客的考核才是真顾客的考核才是真正的考核正的考核!不断满足顾客需求是我们的目标不断满足顾客需求是我们的目标我们的工作不断向顾客的需求靠近我们的工作不断向顾客的需求靠近顾客才会不断购买我们的产品。顾客才会不断购买我们的产品。.