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1、出租车市场开发方法n全国出租车保有量近100万辆n全国出租车从业人员约200万人n每年更新率为1520左右n每年的新增和更新规模：15-20万辆左右市场机遇市场机遇竞争对手市场表现举例16.9%16.9%21.5%21.5%19.5%19.5%19.6%19.6%25.2%25.2%每年出租车的每年出租车的销量贡献率都销量贡献率都在在2020左右左右26.1%26.1%过去的经验和习惯v 过于依赖政府公关过于依赖政府公关 v 投机心理投机心理v 主观臆断主观臆断v 过于依赖经销商过于依赖经销商v 缺乏市场掌控力 【行政许可法】v 市场销量波动很大v 短期效应，过于依赖价格v 知难而退，丢市场开
2、发出租车市场的行动开发出租车市场的行动信念信念v 必须持久耕耘持久耕耘v 必须定频、定量定频、定量v 必须商务代表亲自参与商务代表亲自参与v 必须接力作业接力作业v 必须做好做好VIPVIP关系维系关系维系出租车市场的基本特征出租车市场的基本特征 是指经主管部门批准的按照乘客和用户意愿提供客运服务，并且按照行驶里程和时间收费的客车。出租车的定义出租车的定义n管理部门n政策标准n经营权的发放模式(审批分配拍卖抽签)n出租车的经营模式(租赁卖断收管理费)市场的相关因素市场的相关因素管理部门城建局（交通局城建局（交通局城建局（交通局城建局（交通局）客运办客运办客运办客运办(运管处运管处运管处运管处)
3、出租车管理办公室出租车管理办公室出租车管理办公室出租车管理办公室运管所运管所运管所运管所出租车出租车出租车出租车公司公司政府职能n对全市客运出租汽车的发展实行统一规划，制定有关出租汽车管理的规章制度；n在出租汽车经营者向工商行政管理机关申请开业、歇业或停业前，对其情况进行审查并提出意见，制发有关出租汽车经营的证件；n配合物价、税务部门制定出租汽车统一收费标准、收费方法和收费票据。n配合公安部门加强对出租汽车行业的治安和交通安全管理；n对出租汽车经营者的经营活动，依照有关规定进行监督、检查、指导；n负责处理乘客的投诉；n客运管理机构可以向出租汽车经营者按其营业收入或车辆客位征收管理费。n收费标准
4、由各省、自治区、直辖市人民政府制定。功率 车身尺寸 价格 颜色政策标准政策标准 轴距轴距 排量排量 厢型厢型 专用出租车专用出租车 n审批（北京、武汉）n拍卖（温州、深圳）n抽签抽签(营运证费用固定,如杭州)了解的目的之一：确定对出租公司的工作方式，如果是拍卖，经销商可以从资金上支持出租公司，湖南许多地方的做法。经营权的发放模式经营权的发放模式n两权归一（上海、北京、温州）营运证所有权和车辆所有权均归公司，发包给出租车司机，收取管理费和租金）n两权分离（成都）营运证所有权归公司，车辆所有权归出租车司机，公司收取营运证使用费和管理费。n两权均归车主个人，挂靠出租公司了解的目的是确定重点做谁的工作
5、了解的目的是确定重点做谁的工作出租车的经营模式出租车的经营模式n劳动强度大n收入稳定n整体素质低出租车从业人员的特点出租车从业人员的特点n低成本运营（低车价+低油耗+低维修成本）n维修便利n维修率低出租车从业人员的诉求出租车从业人员的诉求n 更新车型趋向高档化n 出租车市场管理由无序向有序的发展n 公司化经营的趋势（共管共营、挂靠）n 中心城市保有量趋于饱和，增量主要来源于中小城市。出租车市场的发展趋势出租车市场的发展趋势 v 集中购买集中购买 v 周期性强周期性强 v 政策性强政策性强v 客户群体相对固定客户群体相对固定v 融资需求融资需求出租车购买的特点出租车购买的特点总结出租车市场很难创
6、造需求，只能挖掘需求v 所需车型所需车型v 颜色颜色v 启动时间启动时间v 更新周期更新周期长期关注长期关注出租车市场的开发出租车市场的开发方法与工具方法与工具练习：请按照自己开发市场的经验描述出租车市场开发流程。出租车市场开发流程出租车市场开发流程n市场调查n机会分析n制定方案n实施检核出租车市场开发流程出租车市场开发流程n 政府n 司机n 出租公司n 竞争对手n 媒体n 我们的网点市场调查市场调查n 出租车管理表报n走访出租车公司、司机、政府主管部门 市场调查的工具和方法市场调查的工具和方法n 更新政策与产品对应更新政策与产品对应n 购买力与产品价格对应购买力与产品价格对应n 竞品和竞品和
7、我们的优劣势对比我们的优劣势对比n 成功的关键因素成功的关键因素 （进入的主要障碍是什么？）（进入的主要障碍是什么？）提示：介入市场的最佳时机是更新政策制定之前，提示：介入市场的最佳时机是更新政策制定之前，设法引导政策有利于我们而不利于对手，甚至通过设法引导政策有利于我们而不利于对手，甚至通过政策中的技术条件上阻止对手进入。政策中的技术条件上阻止对手进入。机会分析机会分析n 我们的策略n 我们的解决方案n 我们的行动计划n费用预算 制定方案制定方案n广宣计划n公关计划n 培训计划n 资金保障行动计划的制定与实施行动计划的制定与实施v 服务保障服务保障v 产品推介产品推介v 试乘试驾试乘试驾v
8、执执 行行 力力n 检核节点n 检核人 n 检核报告n 动态调整 检核与改善检核与改善例：出租车市场开发流程细则n了解政府的出租车更新政策了解政府的出租车更新政策n走访出租车司机，了解司机的购买力走访出租车司机，了解司机的购买力n设计市场调查问卷、调查实施方案，实施调查，问卷结果分析设计市场调查问卷、调查实施方案，实施调查，问卷结果分析n走访运管处等职能部门，收集市场基础数据走访运管处等职能部门，收集市场基础数据n走访出租公司收集信息走访出租公司收集信息n走访竞争对手收集信息走访竞争对手收集信息n走访主要媒体或广告代理，了解竞争对手的媒体投放情况走访主要媒体或广告代理，了解竞争对手的媒体投放情
9、况n汇总各方面信息，召开团队讨论会，制作营销方案汇总各方面信息，召开团队讨论会，制作营销方案n根据营销方案中的战术，按照计划实施根据营销方案中的战术，按照计划实施n每天召开团队会，总结当日工作，加强效果检核每天召开团队会，总结当日工作，加强效果检核n拓宽信息渠道，加快反应速度，及时应对竞争对手的政策变化拓宽信息渠道，加快反应速度，及时应对竞争对手的政策变化获取市场基础数据的方法与途径 【方法方法】v 大量走访大量走访v 做有心人做有心人 【途径途径】v 运管处运管处v 出租公司出租公司v 机动车交易市场机动车交易市场实战技巧实战技巧如何测算用户的购买力？n日均毛收入n汽油费n维修费n保险费n公
10、司管理费n车损折旧费n人员工资n二级维护n年审费n养路费n经营权费用户的购买力8年的净收益8年的毛收入8年的各项费用实战技巧实战技巧如何报价？不同情况下有不同的价格策略，下面是两种情况下的策略：1、竞争车型价格实力相当的情况下，事先不能露底牌，尽可能高报，迷惑对手，留有余地，在所有对手露出底牌后，再报出最低价，一锺定音。（捷达的做法）2、在与竞争车型相比，我们有绝对的价格优势的情况下，先放出价格低得让竞争对手无法跟进的口风，吓退对手，真正定价时却是我们可以承受的价格。实战技巧实战技巧n如何公关？各地情况不一，不能千篇一律，要因地制宜，因人而动。1、对于官场黑暗、少数领导说了算的小地方，搞定一人
11、就可以搞定市场2、对于竞争对手多、政治相对民主的大地方，需要上下齐攻，首先做好司机、出租公司的工作，尤其是做好群众自发拥护的出租司机“领袖人物”和出租公司代表人物的工作，设法让他们信任你的产品，打好群众基础，与此同时对政府关键部门和关键人物开展公关，让他们觉得帮我们没有政治风险，让那些将你的产品作为地产车予以政策支持的地方将政策用足。在这些市场尤其是没有吉利出租车的地方，光做政府的工作是没有多大作用的。在有吉利出租车但口牌不好的地方，必须变换车型，同时要用非常规办法恢复他们对吉利车的信任。其中之一的办法同样是寻找司机和出租公司的代表人物并采取恢复信任的行动。（如试用、邀请参观工厂、适当延长保修期等）实战技巧实战技巧 如何测试销售人员的业务水平及开展针对性的培训？【培训培训】v产品知识产品知识v推介方法推介方法vFABEFABE技巧技巧v语言本地化语言本地化【测试测试】v笔试笔试v口试口试v现场演练现场演练实战技巧实战技巧谢谢大家！谢谢大家！