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1、普通高等教育应用型教材普通高等教育应用型教材 实用促销管理技术实用促销管理技术制作：李纲制作：李纲 程鹏程鹏普通高等教育应用型教材普通高等教育应用型教材 普通高等教育应用型教材普通高等教育应用型教材 实训项目十二：经销商销售竞赛实训项目十二：经销商销售竞赛一、实训目的和要求；一、实训目的和要求；二、概念陈述；二、概念陈述；三、案例情景导入；三、案例情景导入；四、实景训练；四、实景训练；五、相关知识；五、相关知识；六、典型案例分析；六、典型案例分析；七、实践练习；七、实践练习；普通高等教育应用型教材普通高等教育应用型教材 一、实训目的和要求：一、实训目的和要求：1知道经销商销售竞赛的内容。2掌握
2、实施经销商销售竞赛促销的基本方法，包括它的设计套 路、需要考虑的问题、注意的细节、方案的格式等。3了解经销商销售竞赛的沟通、效果和注意事项。4会分析真实的经销商销售竞赛促销活动的长处和不足。5能根据一个实际或模拟场景写出经销商销售竞赛促销活动方案。普通高等教育应用型教材普通高等教育应用型教材 二、概念陈述：二、概念陈述：经销商销售竞赛是指采用现金，实物或旅游等奖励形式来刺激经销商在一定时间里完成销售目标，达到企业加快商品到达消费者手中的速度，扩大出货量的目的。很多企业都会举行一年一度或是月度销售竞赛，激励经销商提高其销售业绩。经销商销售竞赛经销商销售竞赛 渠道为王普通高等教育应用型教材普通高等
3、教育应用型教材 三、案例情景导入：三、案例情景导入：节能冰箱销售竞赛 为了迎接即将到来的激烈竞争，各厂家纷纷推出节能冰箱新产品，为了迎接即将到来的激烈竞争，各厂家纷纷推出节能冰箱新产品，以期抢占市场先机。可以说一场真正对行业起积极作用的节能冰箱以期抢占市场先机。可以说一场真正对行业起积极作用的节能冰箱销售大赛就这样全面展开了。销售大赛就这样全面展开了。普通高等教育应用型教材普通高等教育应用型教材 四、实景训练：四、实景训练：训训 练练 步步 骤骤普通高等教育应用型教材普通高等教育应用型教材 第一步第一步 明确促销目的明确促销目的 操作要点1针对新产品进行消费者教育。2加强与经销商的关系，提高经
4、销商的忠诚度，促使其积极 配合企业开展市场活动。3激发经销商合作兴趣与支持，加大进货和分销力度，缩短 货流的时间，提高短期销售业绩。操作内容在本案例中，“国家能效I级冰箱销售竞赛”活动的目的是：1这是一项由全球环境基金资助的纯公益性活动。2从销售渠道上消除节能冰箱的市场化障碍。操作说明1让消费者了解节能冰箱长期使用后，节省的电费足以支 付高出普通冰箱的价格，还能减少温室气体排放，保护环境。2.节能冰箱产品的推广普及离不开经销商的配合与支持，渠道的 作用致关重要。普通高等教育应用型教材普通高等教育应用型教材 第二步第二步 制定竞赛规则 操作要点1竞赛时间及地点2参赛对象3竞赛实施方式4奖项设置
5、操作内容在本案例中，“国家能效I级冰箱销售竞赛”的竞赛内容参见教材。操作说明1确定参加活动的经销商范围、活动时间和产品。2制定一个经销商的销售奖励方案。3典型的经销商销售竞赛计划必须包括销量目标、竞赛规则和 要求、考核及奖励计划四项内容。4.销量目标设定要结合经销商历史销量进行分析，要有目的性 主要对哪个级别的经销商进行激励，要有挑战性和可行性。5.销售竞赛相对与其他通路促销来讲，更立足于市场的长期发展。普通高等教育应用型教材普通高等教育应用型教材 第三步开展竞赛宣传与促进 操作要点操作要点1在网上发布竞赛消息。2通过大众媒体宣传。3在终端张贴海报、发放宣传材料。4相关商业（行业）报刊、杂志刊
6、登竞赛消息。操作内容操作内容在本案例中，主办方选用了各种有效的方式开展竞赛宣传。操作说明操作说明竞赛宣传的方式多种多样，应综合考虑媒体介影响度和实施费用等因素，从中选择一种或多种宣传方式。普通高等教育应用型教材普通高等教育应用型教材 第四步竞赛活动引导与教育 操作要点1粘贴能效标识，引导销售。2经销商教育计划。操作内容在本案例中，主办方通过教育培训等方式引导销售竞赛的。操作说明1节能环保的主题必定会成为家电产品未来的发展方向，家电销售人员如果缺乏这方面的知识将不能适应市场发展的要求。2经销商作为连接制造商和消费者的桥梁，担负着这样一个角色：通过节能冰箱销售活动真正发挥推动节能冰箱市场形成、扩大
7、节能冰箱在消费者中影响的作用。3中国家用电器协会给各有关冰箱企业发出：“关于GEF中国节能氟里昂替代冰箱广泛商业化障碍的消除项目开展经销商教育计划和激励计划的通知”。普通高等教育应用型教材普通高等教育应用型教材 第五步竞赛过程检查和考核 操作要点1坚持公开、公平、公正的原则。2按照竞赛规则定期对经销商进行考核。3根据业绩列出优胜者名单。操作内容本案例中，家电协会对参赛商场进行考核。操作说明1对经销商的竞赛评估应遵循公开、公平、公正的原则。2对经销商的检查和考核尤其重要。普通高等教育应用型教材普通高等教育应用型教材 第六步竞赛结果与奖励 操作要点1奖品吸引人，有纪念突出竞赛结果及意义。2所有参与
8、者都有奖品表彰获奖者。3说明奖励理由4颁奖会热烈 操作内容节能冰箱销售竞赛颁奖盛况要热烈周密。操作说明1不要让销售竞赛成为少数销售大户的“俱乐部”。2筹备召开“优秀经销商表彰大会”，将现场兑现奖品、奖金等。普通高等教育应用型教材普通高等教育应用型教材 第七步总结与评估 操作要点及说明1对回顾促销活动的方案策划和执行过程进行实事求是的，并 准确测量评价促销效果。2在回顾的基础上总结经验和不足。操作内容根据本案例，做详细总结。操作说明1和其他的营销活动一样，经销商销售竞赛也需要进行效果评估，以保证其按计划高效率地进行。2对活动的效果评估，分事前评估、事中评估和事后评估三类，它们的特点各异，作用各异
9、。普通高等教育应用型教材普通高等教育应用型教材 五、相关知识五、相关知识:经销商销售竞赛促销活动的效果:举办经销商销售竞赛，可以激励经销商完成目标。:经销商销售竞赛促销活动的沟通；1经销商销售竞赛活动的启动。2.对经销商的支持。3.对经销商的培训。4.对经销商的辅导。5.企业刊物发行。普通高等教育应用型教材普通高等教育应用型教材 六、典型案例分析六、典型案例分析案例分析：新浪搜索引擎销售大赛活动的成功主要基于三点1在经过了技术支持、内容提供、准确性等竞争之后，搜索引擎服务商开始将目光转向渠道服务领域，真正做到了把渠道建设作为厂商的重中之重，这一战略调整非常正确、及时。2在大赛官方网站()上进行全程跟踪报道所有的赛事进展情况，使得竞赛宣传及时、全面，活动过程得到有效控制。3“新浪搜索引擎全国销售冠军赛”独辟蹊径，渠道建设上的创新思路具有可行性。在竞赛之余组织了与业界精英座谈、参观新浪网、参加高级销售管理培训、销售技巧现场培训等一系列活动。创新的大赛思路、精彩的赛程设计与诱人的激励奖金，在充分调动销售精英的销售热情之外，更形成了新浪与渠道代理商们真实的互动，从而为新浪搜索引擎销售打造了更强大的核心竞争力。新浪搜索引擎全国销售冠军赛（内容参阅教材）普通高等教育应用型教材普通高等教育应用型教材 七、实践练习七、实践练习建议选择当地企业活动为例，使学生可以实地调研，有针对性地完成实施方案。