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1、abm经销商实务经销商如何做好销 售服务经销商，又有人称之为中间商，是指介于生产者与顾客之间，参与商 品交易业务，促使买卖行为发生与实现，且具有法人资格的经济组织或者 个人。换一个角度来懂得，也能够这样认为：经销商是生产者向消费者出 售产品时的一个或者多个中介环节。经销商的功能经销商一头连接着生产厂家，另一头联系着顾客。它的基本功能有两 个。第一、调节生产厂商与消费者之间在产品数量上的差异。经销商通常使用化整为零与组零为整的方式来对厂商的产品进行数 量上的调整。化整为零是指经销商将代理经销的产品通过分流出售给顾客 或者下级经销商,组零为整则是指经销商把代理经销的多种品牌的同一类 商品组合成一个
2、整体，以供顾客或者下级经销商选购或者选择经销。通过 这两种手段的交替运用，经销商可有效降低生产商销售与消费者购买商品 的成本。第二、调整生产与消费之间在花色品种与等级方面的差异。经销商以分级与聚合的方式来调整厂商商品的类别。分级是指将产品 按照一定的规格与质量分成若干等级;聚合则是指将各类各样的产品按照 不一致的花色品种加以搭配，聚合起来，便于顾客购买。为了实现上述这两大基本功能，在开展业务工作的过程中，经销商通由企业家自己拥有与经营，或者者从大零售公司划分出来。9、仓储式批发商俱乐部销售有限的有品牌名的杂货、器具、衣服与其他东西，参加者（采购 方）每年须缴纳一定的会费，之后便可得到高折扣。这
3、种形式的批发商俱 乐部要紧为小型企业服务，并为政府机构、非营利性组织与某些大公司服 务。仓库俱乐部以大批量、低管理费、类似仓储设施的方式来经营，虽销 售种类较少，但其成本却很低，由于它们低价买进同时很少使用仓储劳动 力。它们不送货上门与进行赊账买卖。但它们提供最低的价格一一通常比 超级市场与折扣商店低20%至40%。比如：沃尔玛拥有的山姆俱乐部、麦克思俱乐部、价格成本合作社、 BJ的批发俱乐部。10、超级商店平均面积在3. 5万平方英尺以上，要紧满足消费者在日常购买食品 与非食品类商品方面的全部需要。它们通常提供诸如洗衣、干洗、修鞋、 支票兑换与付账等服务。近年来，这种实际上的超级专业商店比超
4、级市场 显现出了更多的优点，因此在业内被称之“类目杀手”。它拥有特定产品 线上门类繁多的商品与知识型的职员。这种业态的要紧形式有综合商店与 巨型超级市场。比如：博德斯（书与唱片），皮特斯马特（宠物供应），斯特普乐斯（办公 用品），家庭用品公司（五金与家庭装潢）。11 .综合商店它代表了超级市场商店向不断成长的食品与处方药品领域扩展的一 与当合作越来越困难的时候，这一点要求经销商务必加强对渠道成员的操 纵与合作。很清晰，经销商务必考虑如何提高它的经销渠道的效率与完善其网络 结构。美国著名的代理营销专家莫里阿特与莫兰便建议经销商使用混合方 格法来明确企业应以何种方式去建立自己的经销渠道与网络。这种
5、方法要 求经销商务必根据顾客的需求与特点使用与之相习惯的经销方法,只有这 样才能取得高效率。如下表所示，在此，我们对这种卓有成效的方法做一简介。经 销 商全国客户管理客户直销电讯营销直邮零售商店分销商经销商与增值 再销售广告各类需求任务渠道产生 合格销售 预销售 销售结束 售后服务 客户管理混合方格计划设计表经销渠道与方法该表格显示了几种经销渠道与它们对应的几种经销任务。一个常用的 方法是经销商为不一致的顾客规模设计不一致的销售渠道。比如，在混合 方格设计表中显示了对大客户应使用直销，对中型客户应使用电讯经销, 而让分销商处理小客户与非要紧客户。这样，一个经销商便能用适当的成 本与定制化的方法
6、为各类层次的客户提供服务。只是，这些收获正被日益 增长的自己争夺自己客户的冲突所抵消。比如，经销商想为他的区域市场 中所有的客户直接提供终端服务,而不顾该客户的规模大小或者是否应该 使用某种规定的经销渠道，从而导致自己在效率与效益两方面都受到缺 失。经销专家相信，对刚刚着手开创事业的经销商来说，一个更好的方法 是设计与管理一个混合经销系统。他们相信经销任务，而非经销渠道，才 是完善网络结构建设的要紧基础。他们提倡经销商务必建立一个集中的经 销数据库，其信息内容包含顾客、潜在客户、产品库存数量?经销程序与 方法等。通过售前运用广告、直邮与电讯经销等方法，以帮助产生潜在顾 客，然后把潜在顾客转移给
7、销售人员去进行直接销售。服务则由分销商与 零售商来提供，销售人员将直接处理在客户管理过程中必定会遇到的诸多 问题。这样，昂贵的人员经销便要紧用于间接销售与管理客户，以便使将 来的销售量增加与进展。总而言之，混合渠道经销的网络结构与管理系统优化了产品的市场覆 盖面、顾客定制服务，与信息操纵，同时，它还将使成本与冲突趋向最小 化。但是在实际操作中，我们还不能忽视这种方式的一些不足之处，但只 要运用得当，管理有方，多渠道经销模式还是符合时代进展的潮流的。完善而强大的物流供应能够保证经销商的货量充足，保证第一线的交 易活动快速进展，并代表着良好的厂商合作关系，还能够加速资金周转,扩大经销渠道与网络。经
8、销商的物流管理在市场营销渠道中，制造商、批发商、零售商在购销商品的同时，也 必定进行着运输、储存、装卸、加工等附带性活动。假如我们把这些活动 联系起来进行考察，就会发现这是一个既区别于商品活动（商流），又区别 于信息交换（信息流）的运动过程，而且，它是相对独立的一个整体，我们 将之称之“实体分配”或者“物流”。具体而言，物流表现为购销活动的另一个侧面，它不仅对市场上的经 销活动，而且对整个经销商的事业进展均有着极大的基础性作用。在苏宁称雄业界的战略战术中，事实上施的营建强大的物流网络系统 是其连锁进展中不可或者缺的重要构成部分。通过10年的磨炼与经验积 存，在这一方面，苏宁已经打下了比较坚实的
9、基础，以庞大高效的物流体 系、高效优质的服务水平在同行业中占据了领先地位。目前，苏宁的物流 运作网络以南京汇东门中央仓库为大本营，在苏北、苏南、北京、上海、 安徽、浙江、广东等地区设立了 100多个二级中转库，在全国各地的连锁 店设立了 150多个总面积达9万余平方米的仓库，通过先进的电脑网络系 统，随时监控与管理库存与物流状态，以保证连锁网络内各经销点之间主 干线及连锁店全程商品配送任务的顺利完成,为苏宁各连锁经销店推出的 “24小时运货到家”的服务承诺提供了强大的保障。2001年，苏宁的ERP电子物流管理系统升级，进一步提升了物流系 统的工厂网络化水平，使高效、有序的物流管理成为了其核心竞
10、争力的一 个重要构成部分。物流的范畴对经销商来说，物流的概念应限定在狭义的销售过程即产品流淌的范 围内。各类经销商从厂商处得到产品后的运输、储存、装卸、包装、流通 加工过程都应属于经销物流的范畴。1、运输。按照市场营销学的说法，运输是制造产品地点效用的一种活 动。它借助于各类运输工具，把产品从生产地运送到指定的市场。通常说 来，运输费用是流通费用中较大的一项，它取决于运输的距离、所需的时 间、运输量与运送手段之间的相互关系。经销商的运输包含从厂商处运回 产品（大多也由厂家为经销商直接运来）与经销商把所经销的产品运到终 端客户或者分销商处，或者零售商直接从批发商处进货的运输过程。2、储存。它要紧
11、包含两个方面的内容：一是存货操纵，二是储存保 管。在商品的销售过程中，总有一部分商品或者短或者长地停滞下来，形 成商品储存，这是市场经销活动中所必不可少的。它能够解决生产与消费 之间的时间差，制造时间效用。经销商应该保持足够的库存水平，以便在市场出现需求时及时组织供 货，但又希望能节约储存费用，这里就存在着存货操纵的问题，具体的数 量经销商只有在充分进行市场调查的基础上才能做出合理的决定。储存保管就其形式来讲，过去与现在并没有什么差异，但是，随着时 代的前进，它的目的与职能却有了很大变化。过去是为了自己直销或者供 分销商、零销商进货之用，而现在储存保管已成为物流管理的一个重要环 节，作为经销企
12、业或者零售连锁门店操纵市场价格与份额的一种有效手 段。如苏宁、国美等就都是通过大批量向厂家订货来享受制造商的大幅度 降价优惠的，这种变相储存已成为今天市场竞争中的一步高招。3、装卸。假如把装卸看作是运输、储存所需要的一种动作，那么它 就不可能被认为是物流的一个重要构成要素。若装卸的目的是为了使市场 的营销总额增加到最大限度，并把费用操纵在最小限度，则如今装卸的合 理化在整个物流管理的过程中便自然成了一个十分重要的环节。4、包装。在生产过程中，大多数商品已经直接通过包装。作为经销 活动中物流要素的包装是指为了进一步促进销售或者分销，方便储运，树 立经销商的品牌形象，在销售或者分销过程中追加的商品
13、包装活动。它在 物流过程中作为一个辅助环节,在一定程度上具有一种相对独立的特定作 用。如苏宁要求海尔电器为在苏宁连锁店所经销的电器注明“N”，以示苏 宁专卖。这种经销商所附加的包装活动能够使消费者对商品的质量更加放 心。同时，它也是经销商信心与实力的一种表达。5、流通加工。加工原本是在生产过程中进行的活动，但根据消费需 求的多样化与为实现提高流通效率的要求，加工活动正逐步在经销过程中 增多起来，这种加工被称之“流通加工”。在市场营销过程中，物流伴随着商流而产生。随着经济的迅速进展, 物流能够与商流分离而相对独立。商流的目的在于交换商品的所有权，但 在绝大多数情况下，物流却保证了商流所要解决的社
14、会物质所有权变换过程的具体实现。能够认为，物流是保证商流顺畅进行，实现商品的价值与使用价值的物质基础。需要特别指出的是，对每一个经销商来说，物流绝不仅是运输、储存、 装卸、包装、流通加工等名词的简单相加，它是把上述各类活动有机地结 合成为一体，使之成为与生产商、下线分销商、零售商或者自我直销业务 紧密联系的一个重要环节，创业时期的经销商务必把物流管理放在战略地 位加以重视。物流管理的观念经销活动是千差万别的，它们的“物流策略组合”自然也会各有侧重。 但在制订具体的物流策略组合时，能够遵循下列这样几个物流管理的基本 原则：1、系统观念。现代物流管理既不等同于传统商人在过去以运输、装 卸、储存、包
15、装等方面为对象的单纯化作业的简单相加，也不等同于对省 工、省时、工序机械化等有关程序的技巧研究。从市场营销策略的意义上 讲，协调物流管理就是把单独、分散的产品实体活动转变为系统的物流活 动，使适销对路的产品以适当的批量，在需要的时间到达目标市场。为此, 在更新改造物流设施的同时，更要注重对各物流要素的重组，使之习惯于 商品的市场购销。2、市场营销的观念。营建物流管理体制的目的绝不仅仅是为了减小 销售费用而增加利润。孤立地评价一个物流系统的效能（如吞吐能力、订 货效率等）是没有意义的，经销商的物流管理应作为其市场营销策略的重 要构成部分。经销物流策略务必在市场营销观念的指导下，围绕目标市场 的需
16、要，与企业的产品开发、定价、促销，特别是渠道选择与建设扩张等 基本策略结合起来。3、经营管理观念。根据“物流与商流分离”的原则，产品不必一定 随商品所有权的每次转移而发生时空上的转移。因此，在市场营销战略的 指导下，销售活动与物流活动两者既存在着有机联系，又各自发挥着特有 的职能。如今的物流已不一致于以往的“后处理作业”一一不仅仅只是买 卖活动的补充，而是给经销商直接带来效益的重要领域。物流的“经营管理观念”意味着通过物流管理要达到降低成本、促进 销售、增加利润、吸引客户的目的。其中降低成本是物流管理的重点，其 可挖掘的潜力也比其他的市场营销环节大得多。据西方市场营销学家估 计，物流成本约占全
17、部营销总成本的50%,在许多工业部门中，运输费 用约占物流成本的55%,仓储费用约占18%,存货管理费约占15%。4、总费用节约观念。在物流管理的过程中，常常会出现当基本项目 较好地完成时，另外一个目标却不能达到；当某项费用减少时，另一项费 用却增加，甚至导致总费用相应增加的惊奇现象。事实上，真正的原因也 并不难懂得，由于物流的各项成本项目是相互制约、彼此消长的。鉴于客观上存在着费用与效益的权衡抉择问题，因此需按各项活动的 连结状态来计算费用，求得实际总费用的最低水平。总而言之，应在成本项目之间进行权衡，选择最低成本；在经销成本 与销售总额之间进行权衡，选择最大限度的利润。5、服务观念。物流过
18、程中向顾客提供的服务水平是影响顾客是否购 买或者是否连续购买经销者产品的关键性因素。为顾客服务的水平越高, 预期的销售量就愈大。我国的一项统计调查说明：在国内市场上，大宗产 品贸易中占首位的购买影响因素是产品的质量，其次便是物流的服务质 量。而在国际贸易中，交货期比产品的质量、价格、式样等因素更重要, 已上升为影响购买的第一位因素。因此，现代的物流管理已趋向于将服务 策略列入“物流策略组合”之中。6、信息管理观念。随着产品物质实体的运动，必定也存在信息的运 动。物流信息作为经销活动中信息流通的一部分，也是物流管理所务必重 视的。精明的经销商善于从商品的流通信息中抓取巨大的商机。物流管理体制的内
19、容要进行物流管理，就要明确管理的内容。物流管理的要紧内容包含: 1）库存管理。通常指对商品经营量的管理，它还包含对包装、材料、物流 机械、部件的管理，货车、货柜管理，与对发货计划、购买计划、向外委 托计划等的管理。2）工程管理。即物流中的操作流程管理，包含流程管理、 时间管理、目标计划、进展计划等。3）成本管理。即对物流费用的管理。 应从费用用途与发生时间等具体关系中找出时间系列的变化，从不发生无 益费用的全额管理人手，进行成本管理。4）商品管理。库存管理是数量管 理，商品管理是管理商品本身，具有质量管理的特点。5）设备管理。即管 理有关物流活动的设施与物流作业的装备，包含运送车辆、运输机构等
20、。 6）从业人员管理。它具有劳务管理的特点，从物质与精神两个方面管理从 业人员。7）其它管理。那么，关于一个经销商来说，其物流管理是否卓有成效的衡量标准又 是什么呢?通常认为，“完好的质量、准确的数量、恰当的时间、送到合适 的地点、给购买者以良好的印象与公平的价格”是物流活动的6项理想标 准。完整地实现了这6项标准，就能够被视为有效实现了理想的物流管理。 为此，运输、储存、包装、装卸、流通加工等构成物流要素的各项活动都 应以这6项要求作为共同的目标。11夕4 U nt它要紧包含3类:首先是运输方式的选择与是决定自营运输还是营业 运输；其次是决定发运的批量、发运时间与选择经济的运输路线；最后是
21、随着物流管理水平的提高，所采取的新方法、新措施。经销活动中的运输分为洲际、国内等区域间长距离、大批量转移的“运 输”与区域市场内短距离、小批量转运的“配送”。运输是物流的要紧职能之一，也是物流业务的中心环节。运输费在物 流费用中所占的比重很大，因此从市场经销的角度看，加强经销商的运输 管理体制是提高经销商经济效益的一个重要手段。在对运输车队的管理 中，应综合考虑、全面贯彻及时、准确、经济、安全这四项基本原则。经销企业能够选择的要紧运输方式有5种，即铁路运输、汽车运输、 船舶运输、航空运输、管道运输。各类运输方式的优缺点要紧取决于运输 商品的种类与顾客需要的服务内容。在选择运输方式的过程中经销商
22、还应考虑到是进行自营运输还是营 业运输。自营运输就是指经销商通过自有的运输工具进行运输。它能够不 受时间的限制，能够比较准确地运送，同时能够与顾客直接接触，增加了 相互的亲密感，有助于提高服务质量等等。但自营运输要受到经销商自身 运输条件的限制。营业运输是指经销商把自己的商品委托给专门的运输企 业进行运输，这种形式最大的好处就是运费低，减少费用是其要紧着眼点。此外，运输策略中另一个重要问题是运输路线的选择。选择运输路线与选择运输方式实际上是同时进行的运输决策内容。经 销从业者选择运输路线的最基本原则应该是：1）要尽一切可能缩短订货 周期，减少库存积压或者短缺的情况发生，提高服务质量；2）要尽可
23、能缩 短运输总里程，避免相向或者迂回运输，以便减少运输费用。选择运输路线关于那些产品销售范围广、用户分散的经销商具有重要 意义。止匕外，如何在城市内或者区域内进行短途的、针对广大中小用户频 繁的配送业务亦应是经销商运输策略管理的一项重要工作。物流管理的新措施随着物流管理的进展，经销商还应在运输管理领域不断推行一些新方 法与新措施，下面这些内容即可供参考选用。1、做好计划。物流合理化最有效的做法是“计划化”，当运输计划确 定下来后，就应马上将一定量的商品按要求的时间，从一定的运输路线运 送到指定地方。但运输计划要以销售计划为前提，进一步讲，前者要取决 于销售预测的准确程度。这就要求经销商对目标市
24、场的状况与前景十分熟 悉，这样才能减少或者避免决策失误。2、预先订货制。通过预先订货，经销商能够把各个订单的需求数量与地点，纳入运输计划。在销售不十分稳固的情况下，能够给订货的下线 种多样化经营形态。综合食品与药品商店的营业面积平均都在5. 5万平 方英尺以上。比如：A&P综合商店，它几乎能向消费者供应市面上所有的杂货与 药品。12 .巨型超级市场营业面积通常在8万平方英尺到22万平方英尺之间。巨型超级市场 融合了超级市场、折扣商店与仓库售货的基本零售原则。其产品品种超过 了通常的例行采购之物，包含家具、各类器具、各类服装与许多其他物件。 它的基本方法就是大面积陈列商品。用最少的商店人员，向那
25、些愿意把重 型器具与家具自行运送出店的顾客给予一定的价格折扣。它最早出现于法 国，如今在欧洲相当普及。比如：家乐福（法国），PCA（西班牙），梅加（荷兰）。13 .样品目录陈列室应用于大量可供选择的毛利高、周转快的有品牌商品的销售。它们包 含珠宝、电动工具、照相机、皮包、小型设备、玩具与运动器具等。顾客 在陈列室开出商品订单，在该商店的发货地点对顾客送货上门。样品目录 陈列室利用减少成本与毛利以吸引大量客户。三、非商店零售的要紧类型1、直接推销直接推销的方式始于儿个世纪往常，从最初的沿街叫卖进展而来，现 在已成为一个年均拥有90亿美元营销额的行业。今天，全球有600多家 公司在挨门挨户地搞推销
26、，或者者上办公室推销，或者者在家庭推销会上 经销商一部分回扣，作为其配送的报酬。当销售有保证时，回扣能够取消 或者下调。3、重车。这是就利用卡车作为运输手段而言的。 “重车”的概念 对经销商来说，是指重复使用装载货物行驶的车辆。在通常情况下，运送 货物到需求者手中时是重车，而返回时，往往是空车。在这种情况下，假 若利用卡车的经销商能找到返程运输的货物，则往返运费均可减价20% 左右。提高重车率，即尽量寻找返程运输的车辆，这种车辆能够是本经销 商的也能够是其他商人的（可收取合理的运输费）。增加重车在运输队中的 比例，就自然能降低经销企业的运费。4、建立物流基地。这是指经销商在消费地设置自由送货中
27、心或者委 托该地的专业储运公司、下线批发商代办送货业务，使之成为本区域总经 销商的物流基地，这样供货厂商可向他们直接送货，再由他们分送给分散 的用户。5、合作联运。在运输合理化方面，最先进的方式之一就是“合作联 运”，即打破一个经销商独立追求物流效益的局限，而与其他地区的经销 商联合起来，实现进一步的合理化。其要紧手段是集中管理运输组织与调 控利用，共同提高车辆往返的利用率。6、根据具体情况的变动，合理地调整经销企业的分配渠道、销售区 域划分、仓库地址，以求运输路线的合理化。7、供应不一致的地区，可使用不一致的运输方式，承运不一致的运 输批量，可采与不一致的收费标准一句话，树立强烈且成熟的成本
28、价 格意识，引导经销企业与顾客实现最佳运输组合。储存策略首先要决定经销商的仓库地点、仓库类型与是自建、租赁还是购买仓 库。经销商商品储存的存货操纵是储存策略的一个要紧方面。另外，储存 保管也是储存管理所不可忽视的。选择仓库地址。首先，应考虑你作为经销商所面对的用户的地址与用 户所要求的运输总吨位。由于运输费用是全部运输量、运输里程与单位运 价的乘积，因此经销商所选择的仓库位置通常应选接近运输吨公里最大的 购货单位。其次，选址时务必考虑用户所需要的服务水平，由于这直接关 系到销售量的多少。在运输方式与运输距离既定的条件下，仓库地址应选 在能够满足要紧用户购货周期要求的范围内。最后，要考虑仓库地址
29、与仓 库数量的配合关系，这一点对工业设备经销商的工作便利与否有很大影 响。选择仓库类型。这个方面除涉及仓库结构、用途等技术因素外，经销 商要紧应考虑是使用自营仓库还是租赁专营仓库。二者相比，经销商自建 或者购置仓库，能够习惯本企业的业务特点，完全操纵仓库的经营业务。 而经销商租赁仓库，则能够免除建库、购买设备的巨额投资，能够根据储 存量在高峰与低谷之间的变化来调整租赁的场地面积。在西方国家里，通 常来讲，经销企业除了保留少量常备性自营仓库外，大宗业务大都依靠独 立的仓储业去代为完成储存职能，这充分表达了社会化分工的趋势与便 利。只有像“沃尔玛”这样的超级经销商才有足够的实力去建设自己的仓 库，
30、以便企业的高效管理与节约费用。另外，存货操纵也是经销商储存策略的重要构成部分，它是指合理进 行对商品储存量的管理,具有调节销售淡旺季节或者采购与销售之间的时 间间隔的职能。仅从降低储存费用方面看，则储存量越少越好。但存货量 是以满足顾客服务为前提而存在的，只根据费用，无法推断储存量合理与 否。显然，存货水平高，就能及时向顾客或者下线经销商发运商品，解决 应急发货问题，下线经销商也会因此减少自己的库存，从而有助于大代理 商提高服务质量与增加销售量。但假如库存过大则会占用资金，导致商品 损耗过大与陈旧化；或者需要较大的储存面积，增加储存费用。因此，经销商在决定储存量方案时，首先应做好商品的结构分析
31、，对 库存的各类经销品进行销售量、储存量、储存费用的有关分析。根据销售 量大小、单价高低、重要程度、储存风险、采购难易等因素把库存划分为 A、B、C三类。据有关专家统计，通常经销商的库存中，A类产品的数量 不到总数的10%,但其价值却占总储存价值的70%, B类产品的数量比 重与价值比重大致相等，分别约占20%左右,C类产品数量多但价值较低。最后，储存保管也是经销商储存策略中的一项重要内容。从商品的物 理、化学性质来讲，商品在储存过程中，其本身是在不断变化着的，这种 变化往往会受到外界条件的影响，同时有损于商品本身的使用价值。储存 保管策略就是指使用科学的技术与方法，进行综合管理，以保护商品的
32、使 用价值，降低损耗。经销商的商品储存保管策略要紧有如下内容：防虫、鼠害，防霉腐,防锈蚀，防燃烧、爆炸，防腐蚀，防老化、变化，防温、湿度失调，防尘, 防日晒。包装、装卸、流通加工策略包装策略的关键内容在于要在全社会范围内实现包装的标准化、规格 化。在物流管理中，这也是一个难点。但在连锁经营体系中是能够做到统 一的。经销业中的包装由于其本身就具有促进销售的巨大作用，因此说尽管 增加了经销费用，但却能大大地有利于销售。其进展的趋向将是品牌统一 化、个性化，这样也必定会有利于经销商形象的树立。经销商的包装、加 工策略应该是使包装日益现代化，使运输、储存、装卸等科学化、合理化, 其先决条件便是推进商品
33、包装的标准化、规格化。此处的标准化是指对产 品包装的类型、规格、容量、使用的包装材料、包装容器的结构造型、印 刷标志等加以统一规定，并严格贯彻执行。其中要紧的方面是统一材料、 统一规格、统一容量、统一标记与统一封装方法。而包装的标准化则是指 物流的系统观念在包装实践中的具体表达与贯彻。至于装卸，则是指对各类运输工具所装载的货物的装卸，或者指货物 出入库、库内搬运与与上述活动有关的对货物进行处理的操作过程，它是 一项技术性较强的活动,其策略的重点就在于如何使整个装卸过程尽可能 地合理化（包含技术方案、过程安排等），从而减小费用，提高效益。根据经销商进行装卸的实际活动，装卸合理化的具体策略有：1）
34、尽量 不进行装卸，坚决杜绝徒劳作业。在经销过程中要尽量减少装卸的次数。 由于假如进行多次装卸，必定会导致货物的破旧与消耗，同时也会徒劳地 增加劳动量，以致提高装卸费用。2）应该把两种以上的作业协调配合好, 提高装卸的灵活性，使经常有关的作业配合在一起，有效地进行综合运用。 如在货物装车或者人库时，应同时考虑合理取卸或者出库的方便。3）考虑 利用重力方法。把物品往上挪动,不如相反地从上往下随着重力移动容易, 而且也是经济的。假如没有重力能够利用时，可考虑减轻提拿物品走动时 所付出的力量，应尽量不提拿物品行走，尽可能缩短行走距离。4）不能利 用重力时，可使用机械。使用机械作业可使劳动者从繁重的体力
35、劳动中解 放出来，同时能够大大提高装卸效率。5）尽量把货物整理成一定的单位。 不要一个一个地处理货物，最好要汇合成一定的单位，然后再进行处理。 由于这样做既能够避免货物损坏、消耗、丢失，又容易查点数量，它的最 大好处在于能有效提高装卸工作的效率。6）要把装卸过程作为一个整体来 考虑，这样才能提高综合效率。就是说要把装卸纳入运输、储存、包装等 物流活动中进行综合考虑，放宽视野，采取最有效的方法。流通加工是指在商品经销过程中，为了促进销售、保护产品质量与提 高物流效率，经销商对物品进行加工，使之发生物理、化学或者形状的变 化。流通加工在物流管理中正起着越来越重要的作用，如何在销售过程中 更好地吸引
36、顾客、方便顾客，已成为经销商流通加工策略的要紧内容。按照加工的目的不一致，经销商可使用如下两种基本的流通加工策 略：其一，为促进销售而进行加工。其目的在于通过各类物理、化学、机 械的手段，对商品进行加工，使之改变形状、改变性能，从而更有利于销 售。如水产品、肉类的冷冻加工，木材纤维的压缩加工等。其二，为满足 不一致的求购要求而进行加工。当产品的品种、规格、质量与需求不相符 时，通过设置中间加工环节，能够按照顾客的不一致需求对商品进行小规 模加工，然后供应给用户。如金属材料的下料、剪裁，木材的裁制加工等。曾飞整理于2003年7月3日星期四推销（这里不包含企业对企业的推销）。直接推销有这样3种形式
37、:一对一推销:一个销售员访问一位潜在用户并努力地推销产品。比如: 雅芳（个人护理用品），福勒刷子公司（清洁用具）。一对多（聚会）推销：一个销售员通过某一个家庭的主人，邀请该家庭 的朋友与邻居参加聚会。然后，销售员展示产品并同意订单。顶级销售员 的回报很高；比如，玫琳凯为它的顶级员工的奖励有钻石、貂皮大衣与全 年驾驶粉红色凯迪拉克轿车的权利。比如：特普威器皿公司，玫琳凯化妆 品公司。多层次（网络）营销：这些公司的销售形式是招收独立的业务员作为它 们产品的分销代表，他们又再进行招聘并将产品销售给再分销者，再分销 者继续再招聘其他人销售他们的产品。这一系列的销售行为，通常都在顾 客家中进行。一位分销
38、者的报酬包含他所招聘的人的全部销售额的比例提 成与他自己向零售顾客直销的佣金。比如：安利，谢克利，纳其斯金。2、直接营销起源于邮购与目录营销，但今天还包含了其他能接触人的形式，如电 讯营销、电视直复营销（家庭购买程序与信息商品），与电子购买等。比如：家庭购买网络与QVC网络（电视直复），兰德思特，L. L比恩, 斯比盖尔（目录商店），1800花店（电讯营销）。3、自动售货适用于多种商品的经销，包含带有很大方便价值的冲动型商品（如香 烟、软饮料、糖果、报纸、热饮料等）与其他产品（如袜子、化妆品、快餐 食品、面巾、唱片集、胶卷、T恤衫、保险单、鞋油，甚至还有鱼饵等）。 在日本，售货机更先进，能出售
39、珠宝、冰冻牛肉、鲜花、威土忌酒。今天, 自动售货机已遍及工厂、办公室、大零售店、加油店、旅店、餐厅与其他 许多地方，它们向顾客提供24小时销售服务与未被触摸过的商品。比如：可口可乐售货机，纽约时报新闻盒。4、购物服务它是指一种为特定委托人服务的无店零售方式。这些委托人通常是一 些大型组织如学校、医院、协会与政府机构的雇员。这些雇员在成为购物 服务组织的成员之后，常常通过协作甚至联合行动的方式向一组选定的零 售商购买商品，这些零售商亦同意给予购物服务组织的成员一定的折扣。 比如，一个顾客要购买一架录像机，能够到购物服务组织处拿一张表格, 然后把它带到一家与该组织有约定的零售商那儿，这样，他就能买
40、到一架 给予了折扣的机子。其后，零售商再付给购物服务组织一些小额费用，酬 谢其提供的购物服务。比如：“全美联合”向它的90万成员提供着按“成本加8%”购买商品的购物服务。四、实体经销组织的要紧类型1、公司连锁两个或者两个以上的商店同属一个所有者所有并经销同样的商品，有 中心采购部与商品部，甚至连商店建筑也能够使用统一的基调。公司连锁 已在各类零售经营业中出现，但在百货商店、综合商店、食品商店、药店、 鞋店与妇女用品商店等领域力量最强。它们的规模同意它们以低价进行大 量采购。连锁组织能够聘用优秀的管理人员，在定价、商品宣传、推销、 存货操纵与销售预测等领域实现科学管理。比如：铁塔唱片，费法（鞋）
41、，波特利本（餐具与家具）。2、自愿连锁店由某个批发商发起，若干零售商参加的组织，从事大规模购买与统一 买卖。比如：经营杂货的独立杂货联盟（1GA）,经营五金商品的真价五金公 司。3、零售商合作组织由若干零售商构成，它们成立一个中心采购组织，同时联合进行促销 活动。比如：联合杂货商（杂货），ACE（五金）。4、消费者合作社指为顾客自己所拥有的零售公司。消费者合作社的创办是由于同一地 区的居民感到当地的零售商不能为他们提供良好的服务，不是价格太高, 就是供应的商品质量低劣。居民们捐款开设自己的商店，他们投票确定办 店方针与选举管理小组。这种商店能够把价格定得低一些，也能够价格照 常。合作社成员则可
42、按其个人的购买量多少分到相应的红利。比如：在各国的各类当地的消费者合作社。5、特许经营组织指特许人（一家制造商、批发商或者服务组织）与特许经营人（在特许经 营系统中，购买拥有或者者经营其中一个或者几个单元的独立的生意人） 之间的一种契约性联合。特许经营组织通常是以某种独一无二的产品、服 务，或者者某种经营方式，或者者一个商标，或者者一项专利，或者者特 许人的声誉为基础。快餐、音像商店、保健中心、美容美发、汽车租赁、 汽车旅馆、旅行社、不动产与其他几十种产品与服务项目便要紧使用特许 经营这一方式。比如：麦当劳，肯德基，地铁三明治，必胜客，吉飞卢贝，梅内克穆 夫拉斯。6、商业联合大公司由几种不一致
43、的零售业务与形式联合构成的所有权集中的松散型公 司组织，组织内各零售商的分销与管理职能实行不一致程度的一体化。比如：F. W.华尔华兹公司，它除了经营综合商店，还经营金尼鞋 店，另外，阿夫特兹罗商店（服饰珠宝与手提包专用品商店），荷拉广场文 具店，与佛瑞门森商店与斯玛特商店的经营模式，也都属于这一业态。褰番2目标经销与市场细分在开展目标经销的活动中，经销商首先要做好的工作便是细分市场, 继而把一个或者几个细分市场作为自己的经销目标，同时，为每个细分 市场定制相应的经销方案。需要特别予以注意的是，在细分市场后所确立 的经销方案，绝不能是简单的分散经销（即所谓“散弹枪”式的经销），而 应是经销者把
44、经营范围集中在最具有购买兴趣的地域或者买主身上（即“来福枪”式的经销），集中优势兵力，力求实现最大效益。通常而言，目标经销需要通过如下三个要紧过程：市场细分化。按照购买者所需要的产品或者服务项目的特征，将一个市场细分为若干个不一致的购买者群体，并描述他们的轮廓。目标市场选定。选择一个或者几个准备进入的细分市场。市场经营设想计划的制定。认真考察选定的目标市场情况，并全面分 析该市场中的消费者与竞争者的情况，继而设计出自己的经营计划。以上过程可用下图表示：市场细分目标市场选定经营设想制定成计划A、确定细分变 量与细分市 场；B、勾勒细分市场 的轮廓；C、评估各个细分 市场的吸引 九D、选择目标细分
45、 市场；E、分析选定市场 中的消费者；F、分析竞争者G、制定经销计划。市场细分、目标化与经营计划的步骤示意图目标经销在对市场细分展开进一步的深入讨论之前，让我们先来熟悉一下与通 过细分市场而进行目标经销的操作手法刚好相反的大众化经销。顾名思 义，在大众化经销中，卖方面对所有的买主，大量分销与促销单一产品。 当年的享利福特就曾成功地实施过这种市场战略，他将自己的T型汽 车卖给所有的用户。顾客得到他的汽车，“除了黑色以外再没有别的什 么颜色”。另外的例子如可口可乐公司，它开展大众化经倘也有好多年了, 它曾经只卖一种6. 5盎司一瓶的可乐给大众。传统的观点认为，大众化经销能够制造最大的潜在市场，由于
46、它的成 本最低，从而使它的成本优势能再一次转化为较低的售价与较高的毛利。 然而，今天的许多批判者指出，市场正在日益分裂并形成小群体，这给大 众化经销造成了很大的困难。著名的市场专家里吉斯麦克纳就曾指出顾 客购买的方式有多种：大商场、专卖店与超市；通过邮购目录方式；家庭 网上购买；因特网虚拟商店等等。越来越多的渠道正在对消费者进行信息 轰炸：广播、电视、计算机网络、电话服务（如传真机与电讯营销）、专业 杂志与其他印刷媒体等。显然，广告媒体与分销渠道的多元化已使“所有的人都适用一种规格 与方法”的经销越来越困难。因此，有人已声称大众化经销正在走向死亡。 今天，已有许多经销商与制造商正在放弃大众化经
47、销并转而进行在细分市 场基础上的目标经销。1、细分经销不难懂得，营销学中所谓的细分市场是由在整个市场上大量可识别的 各类群体构成的。因此，一个打算进行细分经销的公司务必认识到，购买 者的欲望、购买实力、市场位置、购买态度与购买习惯是各不相同的，同 时，任何经销商也不可能为每个顾客提供他们所需的专门商品或者服务。 因此，自己务必将构成整体市场的诸多细分片独立出来。比如，一个汽车 经销商就不妨将自己的目光锁定在如下这样几组大细分片上一一寻求专 业运输的汽车购买者，寻求商务汽车的购买者，寻求豪华汽车的购买者与 寻求驾驶安-全的汽车购买者。显然，细分片是介于大众化经销与个别经销之间的一个中间层群体。属
48、于一个细分片的消费者群体能够假设他们有相近或者相同的需要与欲 望。但他们并非就能简单地等同为一人。某些细分片成员希望增加不包含 在标准提供物以内的附加性能与利益,而另一些却希望放弃他们不想要的 那一部分内容。比如：北京长城饭店的目标客户是富人，因此在房间里提 供了许多能够给客人带来方便的物品，如传真机、烘干机等，但有些顾客 却并不需要这些多余的东西，尽管他们并不是希望通过减少一些奢侈品来 降低房价。在此能够看出，对市场的细分不可能精确到每一个人，尽管它 已经比大众化经销精细得多了。通常来说，当一个市场中的目标顾客已被 精确到一类人时，我们便能够认定这个市场已被成功地进行了一次细分。细分经销相关于大众化经销有几个优势。首先，经销商能够更有效地 选择针对目标受众的产品或者服务项目进行经营；其次，选择经销渠道与 传播渠道更方便；最后，假如竞争对手也比较注重市场细分，以避免在同 一领域猛烈竞争的话，那么，相对而言每个经销商都会因此而面临较少的 竞争对手。2、补缺经销市场细分通常