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1、货品知识货品知识1课程提纲课程提纲为什么要进行货品管理为什么要进行货品管理货品销售货品销售周期货品销售货品销售周期规律规律节假日货品运作节假日货品运作2借助有效的存货管理，合理控制库存量，令货借助有效的存货管理，合理控制库存量，令货品流转渠道畅顺品流转渠道畅顺配合货品进、销、调、存的有效运作，加速货配合货品进、销、调、存的有效运作，加速货品周转率品周转率使店铺损失降到最低点，所获得利润增至最高使店铺损失降到最低点，所获得利润增至最高点点WHY?-为什么要进行货品管理为什么要进行货品管理3我要如何进行货品管理？我要如何进行货品管理？分析店铺销售（数字敏感度）分析店铺销售（数字敏感度）货品结构货品
2、结构保持店铺健康库存量保持店铺健康库存量加速货品的周转加速货品的周转仓库管理仓库管理失货控制失货控制盘点盘点4按时完成销售日报表按时完成销售日报表分析每天销售状况分析每天销售状况销售的前销售的前10位（位（TOP10）款号）款号清晰慢流货品款号清晰慢流货品款号销售完成的比例销售完成的比例货品管理销售分析货品管理销售分析5货品管理保持健康库存量货品管理保持健康库存量6面积（卖场面积、库存面积）面积（卖场面积、库存面积）销售情况销售情况补货周期补货周期影响健康库存量设定的因素影响健康库存量设定的因素78畅销货品畅销货品平销货品平销货品慢流货品慢流货品加速货品周转加速货品周转9货品管理失货控制技巧货
3、品管理失货控制技巧10对外的管理对外的管理1.强化同事协同合作，定岗定责强化同事协同合作，定岗定责2.默契卖场的呼应和补位规范默契卖场的呼应和补位规范3.留意和及时提醒（暗语）留意和及时提醒（暗语）4.合理分配人手合理分配人手货品管理失货控制货品管理失货控制11对内的管理对内的管理1.加强员工的职业道德教导加强员工的职业道德教导2.强化店铺管理流程并严格执行相关的规范强化店铺管理流程并严格执行相关的规范3.店长应以身作则店长应以身作则货品管理失货控制货品管理失货控制12明确库管的职责和工作标准明确库管的职责和工作标准制定合理的库存量和库存计划制定合理的库存量和库存计划因应天气、推广、节假日适当
4、调整库存因应天气、推广、节假日适当调整库存确保仓库的合理性、安全性、科学性确保仓库的合理性、安全性、科学性货品管理仓库管理货品管理仓库管理13盘点前工作准备盘点前工作准备1.讲解盘点目的和工作程序讲解盘点目的和工作程序2.安排人员明确分工，将商品归类摆放安排人员明确分工，将商品归类摆放3.盘点前避免繁复的货品进出调拨盘点前避免繁复的货品进出调拨4.准备所有盘点用品准备所有盘点用品5.将所有单据进行整理统计将所有单据进行整理统计货品管理盘点流程货品管理盘点流程14盘点实施过程盘点实施过程1.安排双人进行盘点和复核安排双人进行盘点和复核2.将盘点区域合理划分，专人负责将盘点区域合理划分，专人负责3
5、.按标准将商品款号、尺码、颜色、价格、数量按标准将商品款号、尺码、颜色、价格、数量分别填入盘点表分别填入盘点表4.已盘点货品进行标识，方便确认已盘点货品进行标识，方便确认货品管理盘点流程货品管理盘点流程15盘点后工作跟进盘点后工作跟进1.及时整理盘点表格，并附录相关单据及时整理盘点表格，并附录相关单据2.盘点表填写规范、书写清晰盘点表填写规范、书写清晰3.将正货、次货分别进行盘点和录表将正货、次货分别进行盘点和录表货品管理盘点流程货品管理盘点流程16货品销售周期货品销售周期春春夏夏秋秋冬冬春装：春装：年前两年前两年前两年前两三周上货三周上货三周上货三周上货-4-4月底结束销售月底结束销售月底结
6、束销售月底结束销售夏装：夏装：3 3月中、下旬上货月中、下旬上货月中、下旬上货月中、下旬上货-8-8月底结束销售月底结束销售月底结束销售月底结束销售秋装：秋装：8 8月中旬、下旬上货月中旬、下旬上货月中旬、下旬上货月中旬、下旬上货-10-10月中旬结束销售月中旬结束销售月中旬结束销售月中旬结束销售冬装：冬装：1010月中旬上货月中旬上货月中旬上货月中旬上货-过年前结束销售过年前结束销售过年前结束销售过年前结束销售 17各季货品销售规律各季货品销售规律18春季销售规律春季销售规律春装货品在春节前上货，抢占市场份额。春装货品在春节前上货，抢占市场份额。2月份开始冬装逐渐淡出市场，春装慢慢的取代冬装
7、在月份开始冬装逐渐淡出市场，春装慢慢的取代冬装在高架上大面积的展出。高架上大面积的展出。在在2月底月底3月初，随着天气逐渐升温，春装的各大类出月初，随着天气逐渐升温，春装的各大类出现第一个销售小高峰，该现象会持续到现第一个销售小高峰，该现象会持续到3月中旬。月中旬。在在3月中旬后，另一些大类将吸引我们的眼球成为销售月中旬后，另一些大类将吸引我们的眼球成为销售点的主导点，那就是我们的连衣裙、小衫类货品。该点的主导点，那就是我们的连衣裙、小衫类货品。该大类在大类在3月中旬开始出现明显的上升趋势，并持续至五月中旬开始出现明显的上升趋势，并持续至五一。一。19夏季销售规律夏季销售规律连衣裙、小衫类货品
8、时我们销售的主打款式连衣裙、小衫类货品时我们销售的主打款式裤类及短裙类货品可以丰富我们货场的货品品类，提高配搭性裤类及短裙类货品可以丰富我们货场的货品品类，提高配搭性夏季货品由夏季货品由3月份开始上货，进入销售期（几年天气变化，开季月份开始上货，进入销售期（几年天气变化，开季较晚），到较晚），到5月份进入销售高峰。至月份进入销售高峰。至8月份开始淡出我们的货场。月份开始淡出我们的货场。20 裤类：从上货开始有销售，而整季的销售比较平均，贯穿整季销售。裤类：从上货开始有销售，而整季的销售比较平均，贯穿整季销售。裤类：从上货开始有销售，而整季的销售比较平均，贯穿整季销售。裤类：从上货开始有销售，而
9、整季的销售比较平均，贯穿整季销售。秋装多以连衣裙、上衣、小衫、风衣、裤类为主打款式，配以丝巾及包类产秋装多以连衣裙、上衣、小衫、风衣、裤类为主打款式，配以丝巾及包类产秋装多以连衣裙、上衣、小衫、风衣、裤类为主打款式，配以丝巾及包类产秋装多以连衣裙、上衣、小衫、风衣、裤类为主打款式，配以丝巾及包类产品进行配搭。品进行配搭。品进行配搭。品进行配搭。秋装货品自秋装货品自秋装货品自秋装货品自8 8 8 8月份开季，九月末进入销售高峰，十月底淡出我们的货场。月份开季，九月末进入销售高峰，十月底淡出我们的货场。月份开季，九月末进入销售高峰，十月底淡出我们的货场。月份开季，九月末进入销售高峰，十月底淡出我们
10、的货场。秋季销售规律秋季销售规律21 大衣大衣大衣大衣类类类类：1010月上、中旬开始月上、中旬开始月上、中旬开始月上、中旬开始进进进进入入入入销销销销售期。售期。售期。售期。其最佳其最佳其最佳其最佳销销销销售售售售时间为时间为时间为时间为北方北方北方北方1010月中旬月中旬月中旬月中旬1111月中旬、大衣月中旬、大衣月中旬、大衣月中旬、大衣类类类类在在在在1111月中旬出月中旬出月中旬出月中旬出现现现现第一个高峰，在元第一个高峰，在元第一个高峰，在元第一个高峰，在元旦及年前出旦及年前出旦及年前出旦及年前出现现现现第二、三个高峰，占去整季第二、三个高峰，占去整季第二、三个高峰，占去整季第二、三
11、个高峰，占去整季销销销销售的售的售的售的货货货货品主品主品主品主导导导导。羽羽羽羽绒绒绒绒服：服：服：服：主推主推主推主推时间时间时间时间北方北方北方北方1111月下旬月下旬月下旬月下旬1212底，在底，在底，在底，在1111月下旬开始出月下旬开始出月下旬开始出月下旬开始出现稳现稳现稳现稳步的上升步的上升步的上升步的上升趋势趋势趋势趋势，元旦出，元旦出，元旦出，元旦出现现现现第一个高峰，第二个高峰期在年前出第一个高峰，第二个高峰期在年前出第一个高峰，第二个高峰期在年前出第一个高峰，第二个高峰期在年前出现现现现，在二月份在二月份在二月份在二月份该该该该大大大大类货类货类货类货品淡出品淡出品淡出品
12、淡出销销销销售。售。售。售。冬季冬季冬季冬季货货货货品自品自品自品自1010月份开季，至月份开季，至月份开季，至月份开季，至2 2月底淡出月底淡出月底淡出月底淡出货场货场货场货场主推款式，主推款式，主推款式，主推款式，进进进进行行行行换换换换季季季季调调调调整整整整 冬季销售规律冬季销售规律22促销活动的目的促销活动的目的假日活动执行方案假日活动执行方案节假日货品运作节假日货品运作23促销活动的目的促销活动的目的在销售过程中，因节庆或者季末等多种因素情在销售过程中，因节庆或者季末等多种因素情在销售过程中，因节庆或者季末等多种因素情在销售过程中，因节庆或者季末等多种因素情况，公司会进行相关的促销
13、活动，而促销是为况，公司会进行相关的促销活动，而促销是为况，公司会进行相关的促销活动，而促销是为况，公司会进行相关的促销活动，而促销是为了达到吸引顾客的注意进而消费，提高销售业了达到吸引顾客的注意进而消费，提高销售业了达到吸引顾客的注意进而消费，提高销售业了达到吸引顾客的注意进而消费，提高销售业活跃店内气氛、激励士气、提升形象及市场占活跃店内气氛、激励士气、提升形象及市场占活跃店内气氛、激励士气、提升形象及市场占活跃店内气氛、激励士气、提升形象及市场占有率的目的。有率的目的。有率的目的。有率的目的。根据调查显示，大约根据调查显示，大约根据调查显示，大约根据调查显示，大约60%60%的消费者会因
14、为店的消费者会因为店的消费者会因为店的消费者会因为店内的一些促销、广告、陈列而影响到他的购物内的一些促销、广告、陈列而影响到他的购物内的一些促销、广告、陈列而影响到他的购物内的一些促销、广告、陈列而影响到他的购物决定，而这些消费者在事前是没有任何决定要决定，而这些消费者在事前是没有任何决定要决定，而这些消费者在事前是没有任何决定要决定，而这些消费者在事前是没有任何决定要去购买的，由此可见，促销对于店铺来说是非去购买的，由此可见，促销对于店铺来说是非去购买的，由此可见，促销对于店铺来说是非去购买的，由此可见，促销对于店铺来说是非常重要的。常重要的。常重要的。常重要的。24假日活动执行方案假日活动
15、执行方案到货核对及特殊情况应对到货核对及特殊情况应对3天天4周周3周周2周周1周周以以12年十一为例年十一为例到货核对及特殊情况应对到货核对及特殊情况应对开始下单补货开始下单补货制定目标和货品推广计划制定目标和货品推广计划做最后的检查与跟进做最后的检查与跟进所有准备工作及方案基本到位所有准备工作及方案基本到位节前准备节前准备25制定目标与库存：制定目标与库存：目标制订基本是：目标制订基本是：1、比去年同期业绩增长、比去年同期业绩增长20-50%；2、日常业绩的、日常业绩的1-2.5倍。倍。每日目标可以参考以下表格进行分配每日目标可以参考以下表格进行分配年份年份10.1 10.2 10.3 10
16、.4 10.5 10.6 10.7 合计合计12年年100%13年年100%节前节前4周周26做好货品配备计划，准备货品推广方案：做好货品配备计划，准备货品推广方案：1.了解库存各主推大类；了解库存各主推大类；提前了解并制定本店主推货品的大类，提高货品的可提前了解并制定本店主推货品的大类，提高货品的可配搭性配搭性2.促销活动策略；促销活动策略；活动方案：活动方案：主题：庆十一，一次性购物满主题：庆十一，一次性购物满199元加元加10元，送时尚丝巾元，送时尚丝巾时间：时间：9月月29日至日至10月月8日日POP：由公司统一制作发放。：由公司统一制作发放。十一后活动备案：十一后活动备案：目的：为了
17、要与十一后不出现明显脱节，让活动有连贯性，目的：为了要与十一后不出现明显脱节，让活动有连贯性，销售不至于从高峰立即回落到低谷，因此要提早策划好十销售不至于从高峰立即回落到低谷，因此要提早策划好十一后活动。一后活动。3.十一期间销售主打货品已秋装为主。十一期间销售主打货品已秋装为主。节前节前4周周27根据去年十一的客流量表我们可大致看到前四天基本为人流量高根据去年十一的客流量表我们可大致看到前四天基本为人流量高峰，后三天开始回落。同时要及时关注公司发布的十一前以及十峰，后三天开始回落。同时要及时关注公司发布的十一前以及十一期间的天气预报，来及时调整布置卖场。一期间的天气预报，来及时调整布置卖场。
18、29节前节前3周周 开始下单备货开始下单备货：注意：注意：1.根据销售计划和货品推广计划有重点的根据销售计划和货品推广计划有重点的备货；备货；2.及时和货品专员跟进，确认补单收到；及时和货品专员跟进，确认补单收到；3.及时查询到货日期，提前做好店铺点货及时查询到货日期，提前做好店铺点货的人员安排；的人员安排；30节假日备货需考虑的因素节假日备货需考虑的因素明确节假日期间的主销类别明确节假日期间的主销类别 由于我们在做节假日预估量时以总量为主，因此在后期货由于我们在做节假日预估量时以总量为主，因此在后期货品配量上会有所偏差，从而导致店铺在节假日期间所备货品不品配量上会有所偏差，从而导致店铺在节假
19、日期间所备货品不能有效的满足市场所需，因此在做节假日备货的同时应考虑到能有效的满足市场所需，因此在做节假日备货的同时应考虑到当地在此期间重点销售类别，从而加大其备货数量。当地在此期间重点销售类别，从而加大其备货数量。节日期间的主推货品节日期间的主推货品 在做货品节前补配同时，我们也会考虑到一个主推货品的在做货品节前补配同时，我们也会考虑到一个主推货品的情况，往往此类货品公司库存较足，同时能满足店铺的所需，情况，往往此类货品公司库存较足，同时能满足店铺的所需，也能有效带动店铺的销售业绩。也能有效带动店铺的销售业绩。找好替代款找好替代款 在实际货品操作中，我们在节假日货品配发中，也应加强在实际货品
20、操作中，我们在节假日货品配发中，也应加强对主卖货品替代款的寻找，以防在节假日期间销售突然上升后对主卖货品替代款的寻找，以防在节假日期间销售突然上升后出现的店铺货量不足的问题，尽量将销售损失降到最低。出现的店铺货量不足的问题，尽量将销售损失降到最低。节日期间的天气情况节日期间的天气情况 天气的因素对店铺的销售影响越来越大，因此在货品补配天气的因素对店铺的销售影响越来越大，因此在货品补配的同时应将天气的因素做为后期补配货品的考虑情况之一的同时应将天气的因素做为后期补配货品的考虑情况之一31节前节前2周周到货清点入仓及紧急情况处理：到货清点入仓及紧急情况处理：1.及时安排人员清点到货；及时安排人员清
21、点到货；2.及时关注所到货品和订单的差异，根据及时关注所到货品和订单的差异，根据货品实际情况及时调整推广方案和推广货品实际情况及时调整推广方案和推广重点；重点；3.根据店铺的货品销售情况和天气情况决根据店铺的货品销售情况和天气情况决定是否要追加补单，确保货品充足。定是否要追加补单，确保货品充足。32节前节前1周周迎接节日销售迎接节日销售硬件方面：硬件方面：POP及陈列物品及陈列物品音箱音箱/碟片碟片/话筒等话筒等应急药品应急药品收银方面：收银方面：零钞的准备零钞的准备现估单现估单/赠品赠品/收银纸收银纸手手拎袋拎袋/广播稿广播稿活动的帐务要求活动的帐务要求前款安全要求前款安全要求货品推广方面货
22、品推广方面根据实际货品确定陈列方式根据实际货品确定陈列方式和店铺转场时间，根据样板和店铺转场时间，根据样板店陈列要求进行货品陈列店陈列要求进行货品陈列员工动员大会员工动员大会推广销售技巧、防盗意识、收银、推广销售技巧、防盗意识、收银、店铺安全意识培训、节中跟进内容安排店铺安全意识培训、节中跟进内容安排人员准备方面人员准备方面：节日期间班次节日期间班次的安排；的安排；员工动员大会员工动员大会的准备；的准备；33节前节前3天天 再次确认所有软硬件设施都已经再次确认所有软硬件设施都已经准备到位：准备到位：1.及时和直营部沟通来确认准备工作是否及时和直营部沟通来确认准备工作是否有完善；有完善；2.做好
23、节日期间的货品或人员应急预案；做好节日期间的货品或人员应急预案；3.及时调整员工状态；及时调整员工状态；4.了解竞争品牌的活动情况和主推情况，了解竞争品牌的活动情况和主推情况，据此对活动侧重点进行调整；据此对活动侧重点进行调整；34节中跟进事项节中跟进事项营业期间的货品补给跟进营业期间的货品补给跟进营业期间销售数据的及时分析和调整营业期间销售数据的及时分析和调整根据销售情况进行必要的补货根据销售情况进行必要的补货及时反馈销售情况及促销建议及时反馈销售情况及促销建议及时调整销售策略和其他突发状况及时调整销售策略和其他突发状况节日销售期间节日销售期间节日销售期间节日销售期间跟进事项跟进事项跟进事项
24、跟进事项35节后跟进事项节后跟进事项节后1.根据情况对节后的货品、根据情况对节后的货品、人员等方面进行必要的调整人员等方面进行必要的调整3.根据节前公司发放的根据节前公司发放的“节日执行方案节日执行方案”执行情况及执行情况及本店的效果情况进行总结本店的效果情况进行总结2.分析本次节日期间工作的得与失，分析本次节日期间工作的得与失，做好认真得总结工作；做好认真得总结工作；364.双休日促销活动把握双休日促销活动把握 对于双休日的销售来说，更重要的是前半周的准备工作，对于双休日的销售来说，更重要的是前半周的准备工作，货品准备充足，销售策略全面落实，在周五的时候有个检测货品准备充足，销售策略全面落实，在周五的时候有个检测及预备方案，在周五前对本店铺的货品情况进行跟进，以确及预备方案，在周五前对本店铺的货品情况进行跟进，以确保在周末有足够的货量！在周末的时候根据实时情况进行分保在周末有足够的货量！在周末的时候根据实时情况进行分析，并作出及时调整。双休日更多的是对销售的跟踪与分析，析，并作出及时调整。双休日更多的是对销售的跟踪与分析，解决临时急需事项，保证货品运作的畅通。解决临时急需事项，保证货品运作的畅通。37谢谢观赏！谢谢观赏！38