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1、任务 1订货、发货与退货管理任务 2窜货管理模块六货品管理 任务任务 订货、订货、 发货与退货管理发货与退货管理知识目标知识目标 明确订货、 发货与退货的基本流程 掌握订单流程的控制方法 掌握订单报价的基本内容能力目标能力目标 能够制作订单报价 能够处理订单流程模块六货品管理 一、一、 订单管理订单管理货品管理主要是对实体货品在生产企业与经销商之间的转移、 存储、 销售、 展示等活动的管理， 订单管理主要是处理货品在生产企业与销售企业之间的流动问题。订单管理涉及诸多部门， 既有企业外部的部门， 如客户销售部门、 客户仓储部门、 专业物流公司等， 也有内部各个部门， 如销售部、 财务部、 生产部
2、、 质检部、 仓储部等， 订单必须依靠这些部门共同协作才能完成。 任务任务 订货、订货、 发货与退货管理发货与退货管理模块六货品管理 二、二、 订单的报价方式订单的报价方式任务任务 订货、订货、 发货与退货管理发货与退货管理 价格构成项目模块六货品管理 产品价格构成项目直接决定了基本的报价水平， 但具体的报价还需要明确以下内容。. . 税收种类与税率税收种类与税率. . 付款方式付款方式. . 折扣政策折扣政策. . 信用等级信用等级. . 退换货比例退换货比例. . 所需的服务水平所需的服务水平任务任务 订货、订货、 发货与退货管理发货与退货管理模块六货品管理 三、三、 订单管理流程订单管理
3、流程. . 订单管理的基本流程订单管理的基本流程任务任务 订货、订货、 发货与退货管理发货与退货管理 订单流程管理模块六货品管理 . . 订单流程设计和控制订单流程设计和控制订单流程设计的目标是快速反应客户的需求， 应尽量简化订单流程的环节。 订单流程控制包括控制订单的运行状态和确定各部门在订单流程中的责任。 流程控制实际上就是监控货品实物交付及货款收回的过程， 订单的状态成为销售人员必须关注的重点，它关系到订单交付的效果。 任务任务 订货、订货、 发货与退货管理发货与退货管理模块六货品管理 四、四、 发货管理发货管理发货管理是订单由企业内部转向外部的流程。在货品由企业内部转移到企业外部的过程
4、中， 控制发货流程、 明确各组织的权利与义务是发货流程的关键所在。 任务任务 订货、订货、 发货与退货管理发货与退货管理模块六货品管理 . . 发货流程发货流程任务任务 订货、订货、 发货与退货管理发货与退货管理发货流程管理模块六货品管理 . . 发货流程的控制发货流程的控制发货流程的控制主要通过发货单进行， 发货单是记录和监控发货状态的管理工具， 终伴随货品实体的转移而转移。发货单只在企业内部流转， 若需要在企业外部流转时， 通常需要将发货单转换为提货单发送给物流企业及客户， 为方便起见， 本流程将发货单与提货单合并为一。 任务任务 订货、订货、 发货与退货管理发货与退货管理模块六货品管理
5、五、五、 退货管理退货管理退货管理是对退货流程的管理， 包括流程设计和流程控制。 任务任务 订货、订货、 发货与退货管理发货与退货管理退货流程管理模块六货品管理 任务任务 窜货管理窜货管理知识目标知识目标 了解窜货的内涵与表现形式 了解窜货的原因与危害能力目标能力目标 能够制定有效治理窜货的对策模块六货品管理 一、一、 窜货的概念及其表现形式窜货的概念及其表现形式窜货是指企业的货品跨区域、 跨渠道销售的行为。窜货、 良性窜货和恶性窜货。自然性窜货是指经销商在获取正常利润的同时， 无意中向自己辖区以外的市场倾销产品的行为。 良性窜货是指企业在市场开发初期， 选中了流通性较强的市场中的经销商， 使
6、其产品流向非重要经营区域或空白市场的现象。恶性窜货是指经销商为获取非正常利润， 蓄意向自己辖区以外的市场倾销产品的行为。任务任务 窜货管理窜货管理模块六货品管理 二、二、 窜货的原因窜货的原因 窜货的根本原因在于渠道价格差， 具体的原因有许多， 主要有以下几种。. . 多渠道共存多渠道共存. . 企业销售政策存在漏洞企业销售政策存在漏洞. . 运输成本不同，造成窜货空间运输成本不同，造成窜货空间. . 销售人员受利益驱使鼓动经销商窜货销售人员受利益驱使鼓动经销商窜货. . 市场区域成熟度存在差异市场区域成熟度存在差异. . 同一层次的经销商数量过多同一层次的经销商数量过多. . 竞争对手恶意破
7、坏市场竞争对手恶意破坏市场任务任务 窜货管理窜货管理模块六货品管理 三、三、 窜货的其他表现形式窜货的其他表现形式. . 生产企业窜货生产企业窜货生产企业窜货是指企业营销总部绕过区域组织， 直接向关系客户提供优惠货品， 受现款提货的诱惑而发货， 从而引起窜货。 . . 生产企业区域分公司或办事处之间的窜货生产企业区域分公司或办事处之间的窜货任务任务 窜货管理窜货管理模块六货品管理 四、四、 窜货的危害窜货的危害. . 打击经销商对企业品牌的信心打击经销商对企业品牌的信心. . 假冒伪劣产品乘虚而入假冒伪劣产品乘虚而入. . 消费者对企业品牌产生质疑消费者对企业品牌产生质疑. . 严重破坏企业销
8、售网络严重破坏企业销售网络任务任务 窜货管理窜货管理模块六货品管理 五、五、 治理窜货的对策治理窜货的对策. . 奖励对策奖励对策奖励可以是直接的经济利益，比如， 提供更高的返利比例、 更优厚的供货价格等； 也可以是一定的市场特权， 如给予地区独家经销的权利； 还可以给予一定的市场支持， 如提供更好的退换货服务， 给予区域市场广告支持等。任务任务 窜货管理窜货管理模块六货品管理 . . 处罚对策处罚对策对经销商的处罚措施包括经济处罚和非经济处罚， 经济处罚包括罚款、 降低返利比例、 提高供货价格等， 非经济处罚包括取消经销权利、 暂停供货、 取消市场支持等措施。 对企业销售人员的处罚措施也包括经济处罚和非经济处罚两类， 经济处罚包括扣奖金、 降低奖金等级、 取消提成比例与年终分红等， 非经济处罚包括降职、 撤职、 调离、 处分、 批评等。任务任务 窜货管理窜货管理模块六货品管理 . . 管理对策管理对策（） 建立区域货品标识生产企业对销往不同区域的货品进行标识。（） 制定合理价格政策 尽可能维持统一的出厂价和零售价， 强力维护价格体系， 对乱价行为给予有力处罚。（） 制定合理的目标任务任务任务 窜货管理窜货管理模块六货品管理 谢 谢Thanks模块六货品管理