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1、1货品管理货品管理 九派壹线论坛九派壹线论坛九派壹线论坛九派壹线论坛2u货品管理的重要性货品管理的重要性u如何制定有效订货如何制定有效订货u货品管理及销售管理货品管理及销售管理u店长职责店长职责目目 录录3货品管理的重要性货品管理的重要性 21世纪的中国服装市场竞争已从传统的产品竞争演变世纪的中国服装市场竞争已从传统的产品竞争演变为品牌与通路的竞争，货品管理已经成为现代企业降低为品牌与通路的竞争，货品管理已经成为现代企业降低成本、强化竞争优势的有力武器。成本、强化竞争优势的有力武器。服装是季节性和流行性特别强的产品，尤其是女装，服装是季节性和流行性特别强的产品，尤其是女装，因此在货品管理方面，
2、要做好货品计划，以确保销售业因此在货品管理方面，要做好货品计划，以确保销售业绩的提升。绩的提升。4目目 录录u货品管理的重要性货品管理的重要性u如何制定有效订货如何制定有效订货u货品管理及销售管理货品管理及销售管理u店长职责店长职责5如何制定有效订货如何制定有效订货基本流程基本流程订货前的销售数据分析订货前的销售数据分析根据分析制定下季订货计划根据分析制定下季订货计划订货注意事项订货注意事项6 订货基本循环流程图订货基本循环流程图计划计划分析分析需求预测需求预测订货订货销售计划销售计划目标任务目标任务促销方案促销方案信息反馈信息反馈货品库存管理货品库存管理市场信息市场信息品牌动态品牌动态7 订
3、货需求数据分析订货需求数据分析颜色比例颜色比例尺码偏向尺码偏向类别比例类别比例价格线比例价格线比例货品销售货品销售库存比例库存比例款式风格比例款式风格比例订货应提前订货应提前15天准备去年天准备去年同期的销售同期的销售数据数据8拟定销售指标拟定销售指标结合库存指令结合库存指令上货上货1234订货计划订货计划了解产品销售了解产品销售周期周期锁定颜色尺锁定颜色尺码走向码走向9订货指标订货指标&订货结构订货结构10订货注意事项订货注意事项当地消费者喜好当地消费者喜好产品特征产品特征适量销售适量销售货品配比数货品配比数11最后需要准备的工作最后需要准备的工作 提前到订货现场，向设计师了解整盘货品的提前
4、到订货现场，向设计师了解整盘货品的“横向横向”组合组合结构、结构、“纵向纵向”组合结构。并充分理解整盘货品组合结构。并充分理解整盘货品。主题、风格主题、风格色彩、系列色彩、系列精品款、主推款精品款、主推款辅助款、基本款辅助款、基本款横横向向组组合合纵纵向向组组合合12目目 录录u货品管理的重要性货品管理的重要性u如何制定有效订货如何制定有效订货u货品管理及销售管理货品管理及销售管理u店长职责店长职责13货品管理货品管理分配管理分配管理新货上市前的准备工作新货上市前的准备工作新品的陈列及推广新品的陈列及推广货品销售趋势分析货品销售趋势分析如何控制店铺的货品库存如何控制店铺的货品库存14收货收货收
5、货收货收货收货收货收货收货收货收货收货收货收货收货收货收货收货验货验货货品货品管理管理上货上货配发配发及跟踪及跟踪收货收货仓库仓库管理管理补货补货调拨调拨退货退货入库入库货品货品盘点盘点货品管理货品管理151、检察外包装是否遵照公司要求打包、检察外包装是否遵照公司要求打包2、有无破损现象、有无破损现象1、清点货品数量，与装箱单、电脑单是、清点货品数量，与装箱单、电脑单是否相符，有无窜色、窜码现象否相符，有无窜色、窜码现象2、对每件货品进行检验，发现次品于、对每件货品进行检验，发现次品于7天内通知公司，做调换货处理天内通知公司，做调换货处理3、核对无误，电脑入帐、核对无误，电脑入帐货品整烫出样，
6、注意色系陈列货品整烫出样，注意色系陈列剩余货品整理入仓剩余货品整理入仓1234货品管理货品管理-收货、验货、上货、入库收货、验货、上货、入库收货收货验货验货上货上货入库入库16货品管理货品管理-配发及跟踪配发及跟踪货品配发货品配发货期跟进货期跟进货品上柜销售跟进货品上柜销售跟进 总部根据货期，总部根据货期，参照订单配未发参照订单配未发货品，以保证店货品，以保证店铺货品的充足铺货品的充足了解订单货品，了解订单货品，对未发货品到柜对未发货品到柜日期跟进，必免日期跟进，必免造成过季销售。造成过季销售。单款上柜后，了单款上柜后，了解其销售周期，畅、解其销售周期，畅、滞销款分析，补充滞销款分析，补充或调
7、换。或调换。17推广活动的不同推广活动的不同补货补货因素因素摆位的铺场数量摆位的铺场数量款式周期性状况款式周期性状况主款、副款的分配主款、副款的分配款式销售的情况款式销售的情况款式目前库存量款式目前库存量店铺货场摆位情况店铺货场摆位情况货品管理货品管理-补货补货(一一)18无卖有补无卖有补 补得过大补得过大 补得过少补得过少 有卖无补有卖无补 适量补货适量补货预见性补货预见性补货 没影响，但浪费资源没影响，但浪费资源没影响，但浪费空间没影响，但浪费空间有可能影响店铺销售有可能影响店铺销售严重影响店铺销售严重影响店铺销售店铺销售得到一定支持店铺销售得到一定支持店铺销售业绩的提升店铺销售业绩的提升
8、货品管理货品管理-补货补货(二二)直直接接影影响响19查询货品查询货品核准货品核准货品接收指令接收指令要求调货要求调货店铺需求店铺需求注意事项注意事项发货方式、包装标准发货方式、包装标准收发核对、保留存根收发核对、保留存根区域发货区域发货货品管理货品管理-调拨调拨20调货前提：降低库存，减少成本调货前提：降低库存，减少成本调货原则：货如轮转，提高店铺货品周转率调货原则：货如轮转，提高店铺货品周转率调货目的：提高销售调货目的：提高销售货品管理货品管理-调拨调拨21退货退货类别类别次品退货次品退货滞销退货滞销退货 季节性退货季节性退货 季末退货季末退货货品管理货品管理-退货退货22客户提客户提交申
9、请交申请货品管理货品管理-退货退货公司确公司确认审核认审核客户做客户做单退货单退货仓库清仓库清点收货点收货货品质货品质量检查量检查货品整货品整理入库理入库财务确财务确认登帐认登帐23退货需知退货需知退回货品包装袋及吊牌必须完整无缺，无破损，且单物退回货品包装袋及吊牌必须完整无缺，无破损，且单物 相符相符,每箱均放装箱单每箱均放装箱单,打编织袋，使用公司专用封箱胶打编织袋，使用公司专用封箱胶纸，如有两箱或以上要分别在外编织袋上编号。纸，如有两箱或以上要分别在外编织袋上编号。正品与次品分开做单及包装，杜绝串码、串色；次品需正品与次品分开做单及包装，杜绝串码、串色；次品需挂次品牌，注明原因。挂次品牌
10、，注明原因。所退货品须按照公司发货时的标准进行包装。所退货品须按照公司发货时的标准进行包装。内包装袋上严禁涂画，以便重复使用。内包装袋上严禁涂画，以便重复使用。24优秀的仓库管理水平优秀的仓库管理水平货品管理货品管理-店铺仓库管理店铺仓库管理取货方便快捷：取货方便快捷：便利性原则便利性原则令营业员能够用令营业员能够用最短时间取到最最短时间取到最适合的货品。适合的货品。货品分类摆放：货品分类摆放：按类别分类摆放按类别分类摆放照区划分各个品照区划分各个品类的存放区域类的存放区域可按照畅销货品、可按照畅销货品、平销货品来作好平销货品来作好库存货品的分区库存货品的分区摆放。摆放。良好的仓储环境：良好的
11、仓储环境：确保仓库内没有确保仓库内没有直射阳光直射阳光良好通风良好通风无虫害、鼠害无虫害、鼠害保持仓库环境的保持仓库环境的干净、整洁干净、整洁25定时盘点定时盘点目的是为了确保库存目的是为了确保库存货品的帐实相符。货品的帐实相符。通过每月的定时盘点通过每月的定时盘点,经营者能保证货品安经营者能保证货品安全。全。及时发现库存的结构及时发现库存的结构和比例是否合理。和比例是否合理。盘点管理盘点管理先进先出先进先出保证货品的更新。保证货品的更新。对于某些对光线比对于某些对光线比较敏感的浅色系衣较敏感的浅色系衣服，应遵循先进先服，应遵循先进先出的原则，以避免出的原则，以避免变色带来的损失。变色带来的损
12、失。货品管理货品管理-盘点管理盘点管理26货品管理货品管理-货品分配货品分配 单店货品分配单店货品分配 货品分配主要货品分配主要 区域多店货品分配区域多店货品分配 基本原则依据卖场铺产量及订单所订货品的数量分配，条件是依照基本原则依据卖场铺产量及订单所订货品的数量分配，条件是依照气候、新品动态、产品主题、系列分配气候、新品动态、产品主题、系列分配27货品管理货品管理-货品分配货品分配（单店货品分配）（单店货品分配）周期销售周期销售季节气候季节气候店铺面积店铺面积货品系列货品系列货品比例货品比例竞争品牌货品状态竞争品牌货品状态依依 据据店店铺铺货货品品分分配配28货品管理货品管理-货品分配货品分
13、配（区域多店货品分配）（区域多店货品分配）店铺分类，级别管理。如：店铺分类，级别管理。如：A类、类、B类、类、C类、类、D类类区域物流根据店铺等级分类上货区域物流根据店铺等级分类上货上货标准根据店铺级别及店铺消费群体走向分配上货标准根据店铺级别及店铺消费群体走向分配根据区域销售实情况，进行货品互调，以保证货品的流通根据区域销售实情况，进行货品互调，以保证货品的流通基本依据参照单店货品分配基本依据参照单店货品分配29 店铺级别的划分是由店铺销售业绩、形象等综合因素决定店铺级别的划分是由店铺销售业绩、形象等综合因素决定A AB BC CD D 商场档次商场档次高档高档中高档中高档中档中档中低档中低
14、档 店铺形象店铺形象形象好形象好(参考面积参考面积在在100100平方以上平方以上形象一般形象一般(参考面积参考面积在在60-8060-80平方以内平方以内形象一般形象一般(参考面积参考面积在在50-8050-80平方以内平方以内形象一般形象一般(参考面积参考面积小于小于5050平方平方 店铺业绩店铺业绩业绩好业绩好,月均高于月均高于3030万万业绩较好业绩较好,月均销售月均销售在在20-3020-30万之间万之间业绩一般业绩一般,平均在平均在15-2015-20之间之间业绩较差业绩较差,月均在月均在1515万以下万以下 店铺位置店铺位置位置楼层最佳位置楼层最佳边厅位置较好边厅位置较好边厅边厅
15、 次边厅或位置次边厅或位置比较好的中岛比较好的中岛中岛或次边厅位置中岛或次边厅位置一般一般30新货上市前新货上市前要做什么准要做什么准备呢？备呢？1、新货上市前的产品培训，为新季销售做良好准备、新货上市前的产品培训，为新季销售做良好准备2、应季货品广告画、应季货品广告画、POP、橱窗、是否更换齐全、橱窗、是否更换齐全3、过季货品未做退货处理的，要合理下柜、过季货品未做退货处理的，要合理下柜4、计划货品上柜比例及陈列、计划货品上柜比例及陈列5、新品上市，提前通知、新品上市，提前通知VIP客人到店选购客人到店选购新货上市前的准备工作新货上市前的准备工作31新品的陈列及推广新品的陈列及推广p陈列应通
16、过色彩的组合，模特与道具的组陈列应通过色彩的组合，模特与道具的组合合,以及以及POP的组合，达到引人注意、激发顾客兴趣的目的的组合，达到引人注意、激发顾客兴趣的目的。p陈列的作用一是品牌形象和风格的展示，二是展示产品陈列的作用一是品牌形象和风格的展示，二是展示产品的作用、三的作用、三 是有助于销售的增长。是有助于销售的增长。p陈列时可以故意造成与相邻店铺橱窗反差强烈、与众不陈列时可以故意造成与相邻店铺橱窗反差强烈、与众不 同同。32新品的陈列及推广新品的陈列及推广要有主题要有主题好的好的陈列陈列展示商品，服务顾展示商品，服务顾客的原则客的原则要有新鲜感、归属感要有新鲜感、归属感要考虑高度和它能
17、够带给顾客要考虑高度和它能够带给顾客的信息的信息模特之间要有内在的联系模特之间要有内在的联系要注意灯光，色彩和清洁要注意灯光，色彩和清洁要吸引人要吸引人33货品销售趋势分析货品销售趋势分析-阶段阶段周销售分析周销售分析月销售分析月销售分析季销售分析季销售分析周指标完成进度周指标完成进度周边品牌状态周边品牌状态月指标完成进度月指标完成进度畅滞销款分析畅滞销款分析总结一季销售总结一季销售货品信息反馈货品信息反馈意见或建议，解决方案意见或建议，解决方案34目标完成率目标完成率=实际销售额实际销售额目标销售指标目标销售指标100%销售类别比销售类别比=实际销售品类件数实际销售品类件数实际销售总件数实际
18、销售总件数100%销售额增长率销售额增长率=当月实际销售当月实际销售上月实际销售上月实际销售1100%做好周、月分析有助于了解店铺销售现状的趋势发展，避免货品空做好周、月分析有助于了解店铺销售现状的趋势发展，避免货品空缺或积压。缺或积压。货品销售趋势分析货品销售趋势分析-公式公式35如何控制店铺的货品库存如何控制店铺的货品库存库存到底是怎库存到底是怎么形成的？么形成的？我们经常把库存比做池子里的水，我们经常把库存比做池子里的水，进水进的多，出水出的少，谁都可进水进的多，出水出的少，谁都可以想象得出，池子里的水（库存）以想象得出，池子里的水（库存）会不断的加大，不是吗？会不断的加大，不是吗？36
19、库存库存控制控制做好新品上市计划做好新品上市计划做做好好信信息息流流工工作作营销推广要得当营销推广要得当处处理理滞滞销销品品心心要要狠狠如何控制店铺的货品库存如何控制店铺的货品库存37准合理控制库存要先从源合理控制库存要先从源头（下单时）抓起头（下单时）抓起快中途及时把关及时出台中途及时把关及时出台解决方案解决方案狠后期处理心态要放宽，该后期处理心态要放宽，该下手就下手下手就下手如何控制店铺的货品库存如何控制店铺的货品库存38u货品管理的重要性货品管理的重要性u如何制定有效订货如何制定有效订货u货品管理及销售管理货品管理及销售管理u店长职责店长职责39店长（物流）的工作职责店长（物流）的工作职
20、责销售指标的达成及店铺销售数据分析销售指标的达成及店铺销售数据分析货品进、销、存、退管理货品进、销、存、退管理团队合作精神建设团队合作精神建设评核员工表现，加以鼓励、辅导、评核员工表现，加以鼓励、辅导、FAB培训培训客诉处理客诉处理40折理故事折理故事-扁鹊行医扁鹊行医魏文王问名医扁鹊说：魏文王问名医扁鹊说：“你们家兄弟三人，都精于医术，到底哪一位你们家兄弟三人，都精于医术，到底哪一位最好呢？最好呢？”扁鹊答说：扁鹊答说：“长兄最好，中兄次之，我最差。长兄最好，中兄次之，我最差。”文王再问：文王再问：“那么为什么你最出名呢？那么为什么你最出名呢？”扁鹊答说：扁鹊答说：“我长兄治病，是治病于病情
21、发作之前。由于一般人不知我长兄治病，是治病于病情发作之前。由于一般人不知道他事先能铲除病因，所以他的名气无法传出去，只有我们家的人才道他事先能铲除病因，所以他的名气无法传出去，只有我们家的人才知道。我中兄治病，是治病于病情初起之时。一般人以为他只能治轻知道。我中兄治病，是治病于病情初起之时。一般人以为他只能治轻微的小病，所以他的名气只及于本乡里。而我扁鹊治病，是治病于病微的小病，所以他的名气只及于本乡里。而我扁鹊治病，是治病于病情严重之时。一般人都看到我在经脉上穿针管来放血、在皮肤上敷药情严重之时。一般人都看到我在经脉上穿针管来放血、在皮肤上敷药等大手术，所以以为我的医术高明，名气因此响遍全国
22、。等大手术，所以以为我的医术高明，名气因此响遍全国。”文王说：文王说：“你说得好极了。你说得好极了。”41分解分解 事后控制不如事中控制，事中控制不如事前控事后控制不如事中控制，事中控制不如事前控制，可惜大多数的事业经营者均未能体认到这一点，制，可惜大多数的事业经营者均未能体认到这一点，等到错误的决策造成了重大的损失才寻求弥补，有时等到错误的决策造成了重大的损失才寻求弥补，有时是亡羊补牢，为时已晚。是亡羊补牢，为时已晚。故事分解故事分解 事后控制不如事中控制，事中控制不如事前控事后控制不如事中控制，事中控制不如事前控制，可惜大多数的事业经营者均未能体认到这一点，制，可惜大多数的事业经营者均未能体认到这一点，等到错误的决策造成了重大的损失才寻求弥补，有时等到错误的决策造成了重大的损失才寻求弥补，有时是亡羊补牢，为时已晚。是亡羊补牢，为时已晚。42