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1、季度规划与总结模板季度规划与总结模板震龙营销部震龙营销部q业绩回顾（量化指标、非量化指标、重大工作完成业绩回顾（量化指标、非量化指标、重大工作完成情况）情况）q主要业绩行为分析（成功事项分析、提炼经验）主要业绩行为分析（成功事项分析、提炼经验）q主要问题分析（未达到或未完成事件分析）主要问题分析（未达到或未完成事件分析）q团队建设情况（人员成长、贡献等）团队建设情况（人员成长、贡献等）q面临的挑战与机会（区域性面临的挑战与机会（区域性SWOTSWOT分析、竞争对手和分析、竞争对手和市场状况分析、重大事件或者工作面临的挑战）市场状况分析、重大事件或者工作面临的挑战）q绩效改进要点与措施绩效改进要
2、点与措施q目标调整及新目标的确定目标调整及新目标的确定q下阶段工作计划下阶段工作计划内容：内容：q总体销售业绩总体销售业绩q各产品销售业绩回顾各产品销售业绩回顾q回款回款q销售机会销售机会q项目推进项目推进q费用费用qKPIKPI情况情况q与计划目标之间的差距？与计划目标之间的差距？要以数据与事实说话要以数据与事实说话 最好用图表形式，简单直观最好用图表形式，简单直观1.1.业绩回顾业绩回顾各期销量业绩各期销量业绩各期各产品销量业绩各期各产品销量业绩q策略：n产品的市场情况n重点客户突破n销售订单质量n重点行业发展n项目推进nq内部管理n销售数据分析n员工培训n新的管理方法n人员成长n信息管理
3、nn总结、提炼你过去一个月有哪些成功的经验，拿来与大家分享，这就是学习型组织的一个最基本的特征，而不是一天到晚培训。通过成功经验的分享，本身就是一个学习。而且通过总结，提炼经验，也是完成一个系统。n在陈述过程中，要以数据和事实来说话；同时要注重对成功经验的提炼，不要只是一种罗列，我今天干了些什么有的总结列了几十条，记流水帐，没有对流水帐进行提炼，对于成功经验，没有去很好地、系统地予以总结。总结的最终目的是通过总结经验对系统加以改进。2.2.主要业绩行为分析主要业绩行为分析你的工作亮点是什么？你的工作亮点是什么？3 3、团队建设、团队建设n人员KPIn重点人员考察n新人成长n培训方法n人员分析n
4、成绩 明确团队人员的成绩、不足及改进措施 对团队的培训方式进行 经验介绍 对人员潜质进行评估q策略问题？n市场发展趋势n其他部门合作n价格？q内部管理问题？nq关键要从各种表象问题总结提炼出根本问题所在！q责任人是谁？n总结的再一个目的是寻找问题。即一个月度来我们存在什么问题；n同时找到产生问题的原因。通过分析找出问题，避免以后犯同样的错误。4.4.主要问题分析主要问题分析q市场分析：n客户的特点与需求？n未来市场的变化趋势？q主要竞争对手n市场表现（数据）n策略分析n近期资源配置方向人员、资金n未来的策略动向q自身实力分析n市场表现n策略n资源n总结的再一个目的是寻找问题。即一个月度来我们存
5、在什么问题；n同时找到产生问题的原因。通过分析找出问题，避免以后犯同样的错误。5.5.面临的挑战机会面临的挑战机会n结合市场分析结论，工作回顾总结的问题，你将如何应对？有什么具体措施？q财务目标？在哪个市场？q策略？n产品定位、n价格n技术支持n服务q内部管理n人员能力提升n新的管理方法n结构调整？n确定新目标，新思路，新系统是总结的又一要求。因为总结是一个管理过程，可以及时发现问题，改进工作，这是一个新思路的产生过程。n重要的是通过了解总结人的新思路，来考虑它与大局、与集团或公司的整体思路是否吻合。这个过程也是高层与基层的一个沟通过程，一个相互达成共识的过程。n所以说，总结是一个管理过程，一
6、个系统过程。6.6.绩效改进的要点绩效改进的要点n这是一个所有参会人对总结人计划策略进行沟通、讨论的过程；n讨论计划是否可行，有什么需要改进；n这也是一个经验沟通交流、前后台协商配合时候！n总结本身就是一个沟通，更多的应是提出变革与创新，不要仅是做职责的罗列。n我们所要求提倡的是创新性的策略与措施，重点应在这方面，更多的是看公司下一步可持续性发展、为公司的变革与创新，我要做出哪些创新性贡献。7.7.目标调整与新目标的确定目标调整与新目标的确定q工作目标工作目标（销售签订、回款、销售机会增加和项目推进，必须详细、准确，对将签订的合同要明确说明各个环节的细节，优劣势、让公司有个明确的判断）q重点工作推进计划（细化到周）q主要工作安排（出差行程、客户拜访、下级管理等）q信息收集与反馈（行业梳理、市场状况分析、竞争对手信息收集、CRM利用等）q费用预算（各项销售费用）q下属人员的KPI详细制定n为完成工作目标而必须做成的行为，工作计划就是将行为具体化、可评估化n同时对团队的目标进行分解，落实到人、项目、产品、地区等，做到结果可控。n这也是对团队的工作目标的承诺，是一种责任！8.8.下阶段工作计划下阶段工作计划