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1、信息化司法辅助服务市场分析分析一、体验营销的特征1、顾客参与在体验营销中，顾客是企业的“客人”，也是体验活动的“主 人”，体验营销成功的关键就是要引导顾客主动参与体验活动，使其 融入你设定的情景当中，透过顾客的表面特征去挖掘、发现其心底真 正的需求，甚至是一种朦胧的、自己都说不清楚的、等待别人来唤醒 的需求，发现它、唤醒它，消费者就自然愿意和你产生互动。在企业 与顾客的互动中，顾客的感知效果便是体验营销的效果。顾客参与程 度的高低，直接影响体验的效果。例如在采摘体验中，积极的参与者 会获得比较丰富的体验。2、体验需求体验式营销感觉直观，形象生动，极易聚集人流、鼓舞人心，促 使消费者即时做出购买
2、决定，具有立竿见影的促销效果。但是体验营 销的基本思想仍然是“顾客至上”，强调消费者消费时是理性与感性 兼具，企业不仅要从理性的角度开展营销活动，而且要考虑顾客情感 的需要，从物质上和精神上全面满足顾客的需求。首先要了解在体验 经济中，消费需求已出现多方面的变化：从消费结构看，情感需要的 比重相对物质需要的比重增加；从消费的内容看，个性化的产品和服（2）强调协调、统一，系统化管理。企业营销活动的协调性，不 仅强调企业内部各环节、各部门的协调一致，而且强调企业与外部环 境协调一致，整体配置所有资源，形成竞争优势，实现整合营销目标。（二）影响整合营销传播执行的技能1、营销贯彻技能为使营销传播计划贯
3、彻执行快捷有效，必须运用分配、监控、组 织和配合等技能。分配技能指营销各层面负责人对资源进行合理分配, 使其在营销活动中优化配置的能力。监控技能指在各职能、规划和政 策层面建立系统的营销计划结果的反馈系统并形成控制机制。组织技 能指开发和利用可以依赖的有效的工作组织。配合技能指营销活动中 各部门及成员要善于借助其他部门以至企业外部的力量有效实施预期 的战略。2、营销诊断技能营销传播执行的结果偏离预期目标，或是执行中遇到较大阻力时, 需确定问题的症结所在并寻求对策。（1）问题评估技能。营销执行中的问题，可能产生于营销决策， 即营销政策的规定；可能产生于营销规划，即营销功能与资源的组合; 也可能产
4、生于行使营销功能方面，如广告代理、经销商。问题发现后, 应评定问题所处的层面及解决问题所涉及的范围。(2)评价执行结果技能。将营销活动整体的目标，分解成各阶段和各部门的目标，并对各分目标完成结果和进度及时进行评价，这是 对营销活动实施有效控制和调整的前提。(三)整合营销传播执行过程在整合营销传播执行中，涉及资源、人员、组织与管理等方面。(1)资源的最佳配置和再生。实现资源最佳配置，既要利用内部 资源运用主体的竞争，力求实现资源使用的最佳效益，又要利用最高 管理层和各职能部门，组织资源共享，避免资源浪费。(2)人员的选择、激励。人是实现整合营销目标的最能动、最活 跃的因素，要组成有较高的合作能力
5、和综合素质的非正式团队小组， 保证圆满完成目标；通过激励措施不断增强人员信心，调动积极性， 促使创造性变革的产生。(3)学习型组织。整合营销团队具有动态性特点，而组织又要求 具有稳定性。要建立组织中人们的共同愿景，保持个人与团队目标和 企业目标的高度一致，并强化团队学习，创造出比个人能力总和更高 的团队，形成开放思维，实现自我超越。(4)监督管理机制。高层管理力求使各种监管目标内在化，通过 共同愿景培养各成员、各团队自觉服务精神，通过激励、培养塑造企 业文化，通过团队中人员、职能设置强化团队自我管理能力。团队自身也承担了原有监管应承担的大量工作，在最高层的终端控制下，自 觉为实现企业营销目标努
6、力协调工作。十、品牌更新与品牌扩展（一）品牌更新品牌更新是依据对品牌重新定位、重新设计品牌，塑造品牌新形 象的过程，其实质是对品牌补充能量。品牌经过更新（品牌重新定位、 重新设计等），可以赋予它以更富有针对性的消费意愿与消费意境。 因此，品牌更新是品牌运营的阶段性调整。品牌没有市场生命周期，但这决不意味着经品牌设计而生成的品 牌就一定能持续永久。受竞争者品牌逼近（竞争者品牌与本企业品牌 定位接近，侵占了本企业品牌的市场份额）和部分消费者偏好的变化 （消费者改变对本企业品牌的信任，转购竞争者品牌的商品，使本企 业品牌的市场占有率下降）等原因的影响，即使某一品牌在市场上的 最初定位很好，随着时间的
7、推移、随着市场环境的变化也需要重新定 位。当然，若品牌最初的定位不理想，就更应该及时进行品牌更新。一个品牌能否久远，不仅仅取决于最初的品牌定位和品牌设计， 而且还决定于品牌的阶段性调整。适时、适当做法的品牌阶段性调整 是非常必要的。“Marlboro”正是成功的品牌更新，使其由最初的女性化十足的香烟转变成有“拼搏、挑战、超越自我”的“真男人”形 象的香烟，最后成为世界第一烟草大牌。品牌更新也可对品牌名称和品牌标识进行更新。联想将“Legend” 改成了 “Lenovo”。（二）品牌扩展统一品牌、个别品牌、分类品牌，不管企业选择了哪一种，经过 科学而有效的运营实践都有可能获得较好的品牌知名度和美
8、誉度。那 么，一个品牌获得了较好的市场信誉、赢得了较高的品牌忠诚度以后， 该品牌是否可用在其他产品上而使该品牌得以拓展或扩展呢？这也是 品牌运营过程中的重要命题。品牌扩展，也称品牌扩张或品牌延伸，主要是指企业将某一知名 品牌或某一具有市场影响力的成功品牌扩用到与成名产品或原产品完 全不同的产品上，以凭借现有成功品牌推出新产品的过程。例如，中 国海尔集团成功地推出了海尔冰箱之后，又利用这个品牌及其图样特 征，成功地推出了洗衣机、电视机、空调等新产品。1、品牌扩展与品牌增值自20世纪80年代以来，品牌扩展受到西方企业的特别厚爱。许 多企业都把品牌扩展看作是一种有效的营销手段。许多跨国公司都采用品牌
9、扩展来拓展市场，如“三菱”“惠普”等。在我国，“海尔，“美的，等一些知名品牌也先后运用品牌扩展策略获得了理想的 营销业绩。之所以品牌扩展受到品牌运营企业高度重视，并广泛应用，是因 为品牌扩展可使品牌在利用中获得增值。实践证明，品牌扩展有利于 降低新产品的市场导入费用，可以使新产品借助成功品牌的市场信誉 在节省促销费用的情况下顺利地进占市场。原品牌的良好声誉和影响, 可以对扩展产品产生波及效应，从而有助于消费者对扩展产品产生好 感。心理学研究表明，人对某些事物的偏好、好恶具有传递性，即所 谓爱屋及乌。对品牌而言，消费者通过对品牌标定下的产品的认可到 对品牌产生好感，甚至是忠诚，由此使品牌成为有拉
10、动消费者需求能 力的品牌，成为具有较强竞争力的品牌。这是品牌能成为扩展品牌的 重要条件。当某一受消费者欢迎和依赖的、具有较高忠诚度的品牌“放大”或“复制”“克隆”到新产品上，就会使消费者在短期内消 除对新产品的排斥、生疏和疑虑心理，进而以较短的时间接受新产品。2、品牌扩展的形式不言而喻，品牌扩展的目的是借势原有品牌实现品牌利益最大化 （增值）。如此，品牌扩展有三个维度，一是借助新品类的品牌扩展, 二是依赖新市场的品牌扩展，三是通过产品线延伸（副品牌）的品牌 扩展。在华为消费者业务的产品方面，华为消费者业务将坚持精品战略, 以差异化创新，勇敢打破看似不可能的各项技术极限，让世界各地更 多的人享受
11、到技术进步的喜悦，与全球消费者一起以行践言，实现梦 想。其实，产品线延伸，既有可能面对不同的市场（人群、区域等）， 也可能属于同一类但不同质地不同功能，类似于扩大新品类。至于华为手机从中国扩展到美国则属于第二种品牌扩展形式。同 理，三星将手机扩展到中国、美国，苹果手机进入中国、日本都属于 依赖新市场的品牌扩展。需说明的是，品牌扩展，无论哪种形式，可以由企业自身努力完 成，也可以通过品牌授权、特许经营等形式来实现。（三）品牌授权与特许经营1 品牌授权品牌授权是一种契约性书面许可，允许一个品牌用于特定的时间 和区域内的特定产品。也就是说，品牌授权（或称品牌许可），是指 品牌的拥有者（授权方）在一些
12、商定的条款（如使用品牌的商品类别、 商品销售的地理区域和使用的时间段）的基础上，通过有关协议，允 许被授权方使用授权方的品牌生产、销售某种产品或提供某种服务， 并向被授权方收取商定数额权利金的营销方式。当然，授权方要给予 人员培训、组织设计、经营管理等方面的指导和协助。品牌授权的方式有很多，一般有商品授权、促销授权、主题授权 等。被授权商可根据自身的实际情况与授权商采用不同的合作方式获 取品牌授权。授权方可以直接与零售商、授权代理商、被授权方或者 销售促销机构进行交易。品牌授权有利于扩展营销企业的产品组合，提升品牌影响力。显 然，通过品牌授权能够给授权方带来新的收入来源，这是品牌授权的 最大益
13、处；其二，品牌授权可以借助被授权方的积极努力，扩大原有 产品的市场边界；其三，品牌授权可以扩展到新的业务领域，提升品 牌影响力。与此相对应，被授权方也在品牌授权过程中受益：（1）借 势授权方品牌（包括声誉、技术体系、渠道关系等）有助于提升商品 销售额和利润率，增强市场竞争力；（2）获得零售商（销售渠道）的 认可与接纳，使产品快速进入市场；（3）最有效地学习知名品牌的经 营模式（包括技术、管理等）来带动企业自有品牌的发展。2、特许经营（1）特许经营以品牌为核心。特许经营以运营同一品牌为核心， 受许人（加盟者）可以在约定的期限内享有使用特许人的品牌及维系 品牌的各种专有技术、管理方法或体系等。特许
14、经营作为知识产权的 总体转让，实质上说就是一种以契约方式构筑的特许人与受许人共同借助同一品牌在同一管理制度体系约束下，实现市场拓展进而实现双赢或多赢的营销方式。品牌是特许经营存在的基础。不可否认，特许经营是以特许人与 受许人双赢为必要条件的一种合作方式，而双赢的基础是品牌。试想, 如果没有强势品牌，就不可能实现双赢，因为理智的受许人不会也不 可能把自己的未来发展寄托在不具有市场影响力的品牌上。只有存在 具有市场发展潜力的品牌，品牌所有者和使用者才可能借助该品牌实 现双赢或多赢，也才存在特许人和受许人或加盟者。品牌的增值是特许人与受许人的共同目标。具有市场影响力的品 牌是特许经营成立的客观基础，
15、特许双方的利益也系在了品牌在市场 的表现上。若特许双方共用的品牌具有较强的市场拉动能力，那么特 许双方从中获得的收益就多；相反双方的收益则少。可见，品牌的价 值提升是特许经营双方共同的期望，也是双方共同努力的目标。（2）特许经营是品牌扩展的重要方式。遍及世界各个角落的“麦 当劳”和“肯德基”，以其优质的服务、整洁明快的用餐环境、可口 的快餐口味在全世界都享有盛誉。他们的成功有许多相似之处，其中 最重要的一点在于他们都成功地应用了特许经营方式。可以说，没有 特许经营，麦当劳和肯德基快餐店就不可能如此迅速地在全世界繁衍, 也难以成为全球品牌。对特许方来说，特许经营可谓是一种低风险、 低成本的市场拓
16、展模式。一方面，特许人可借助他人的财务资源实现品牌扩展和市场拓展。 在特许经营方式下，新开设的每一家特许经营分店加盟店都不需要特 许人投资而是由受许人（加盟者）出资，受许人对该加盟店拥有所有 权。这就使得特许人能以更快的速度扩展业务、拓展市场而不受资金 限制。另一方面，特许经营可使特许人节省人力资源降低运营成本。不 言而喻，企业扩大经营业务、拓展市场需要大量人力，而特许经营方 式的人员管理、日常经营管理均由受许人承担，如加盟店的员工招聘、 培训、激励和管理等都由受许人完成。这就使特许人节约了经营管理 成本，而将更多的资源用于新产品开发和品牌声誉提升等方面。十一、制订计划和实施、控制营销活动对目
17、标市场、定位和营销组合的思考与决策，最后要形成营销计 划，作为营销行动的依据。“营销计划”是一个统称，一般分为品牌营销计划，即关于单个 品牌的营销计划；产品类别营销计划，关于一类产品、产品线的营销 计划，已经完成、认可的品牌计划应纳入其中；新产品计划，在现有 产品线增加新产品项目、进行开发和推广活动的营销计划；细分市场 计划，面向特定细分市场、顾客群的营销计划；区域市场计划，面向 不同国家、地区、城市等的营销计划；客户计划，是针对特定的主要 顾客的营销计划。这些不同层面的营销计划，相互之间需要协调、整 合。从时间跨度看，营销计划可分长期的战略性计划和年度营销计划。 战略性计划要考虑哪些因素会成
18、为今后驱动市场的力量，可能发生的 不同情境，企业希望在未来市场占有的地位及应采取的措施。它是一 个基本框架，由年度营销计划使之具体化。必要时，企业需要每年对 战略性计划进行审计和修订。制订营销计划之后，企业或战略业务单位需组织力量落实，并对 营销进程进行控制，以保证达成预定的营销目标。务需求日益增多；从价值目标看，消费者日益关注产品使用时所产生 的感受，并且日益关注环境保护等公益问题。在营销设计中，不仅要 想到你能创造什么，更要想到顾客想要什么，力求提供能更好地满足 顾客的体验诉求的产品和服务。3、个性特征二、个性是一个区别于他人的、在不同环境中显现出来的、相对稳 定的、影响人的外显和内隐行为
19、模式的心理特征的总和。在体 验营销中，由于个性的差异性，精神追求个性化，并且每个人 对同一刺激所产生的体验不尽相同，而体验又是个人所有的独 一无二的感受，无法复制。因此，与传统的营销活动中，强调 提供标准化的产品和服务，要满足消费者大众化的需求有所不 同，企业应加强与顾客的沟通，发掘其内心的渴望，从顾客体 验的角度，在营销活动的设计中，体现较强的个性特征，在大 众化的基础上增加独特、另类，独具一格，别开生面，满足追 求个性、讲究独特品位的顾客的需求。法院信息化行业人才壁 垒信息化建设领域技术涉及面广、技术难度高，对行业人才提出了 较高的综合素质要求。综合型专业人才的培育必须经过大量的知识体 系
20、训练和长期的行业经验积累，企业面对竞争就必须拥有大量的高综合素质人才作保障。新的竞争企业想要吸引更多的行业人才，需要付 出更高的成本，这形成了本行业的人才壁垒。三、法院信息化行业发展现状(一)智慧法院建设快速普及，助力司法效率提升根据法治蓝皮书：中国法院信息化发展报告No. 4 (2020)， 2019年中国智慧法院建设已经跻身世界前列，围绕智慧审判、智慧执 行、智慧服务、智慧管理的智慧法院体系在全国范围内快速普及，司 法效率得到显著提升。最高人民法院的统计数据显示，2019年全国97. 8%的法院支持网 上立案，其中高级法院的实现比例首次达到100%,中级法院和基层法 院的实现比例也均有较大
21、幅度的提升，分别达到99. 3%和97. 6%o全 国法院全年网上立案的一审民商事和一审行政案件共有5, 149, 570 件，占一审民商事和一审行政案件受理总数的33. 2%o全国共有2320家法院支持网上证据交换，占法院总数的66. 9%, 其中29家高级法院实现了该功能，占90. 6%,相比2018年增长了 18. 8%o全国全年共有3, 202家法院使用过总对总网络进行查控，占法院 总数的92. 3%；全国法院共使用最高法院总对总网络查控案件14, 130, 117件，平均每家法院4, 413件。2019年全国法院审判流程信息公开率达到99. 5%,其中2, 055 家法院的审判流程信
22、息公开率达到100%,占全国法院总数的59. 2%o2019年，有3, 361家法院公开了终本案件信息，所有高级法院均 已公开终本案件信息，中级法院和基层法院公开的比例也分别达到 98. 8%和96. 6%,较2018年略有上升。当事人通过中国执行信息公开 网共联系法官73, 203次，是2018年的46. 7倍。其中，法官及时回 复62, 342次，回复率为85. 2%,均显著高于2018年。（二）中国法院信息化建设朝着标准化、系统化、精准化、智能 化方向发展法院信息化标准体系建设是法院信息化建设重要的顶层设计工作 之一。标准编制作为基础性工作，为法院信息化建设提供规范、规贝！I、 指导，可
23、促进技术协作，为信息共享、业务协同和系统集成等工作提 供了支撑；可建立最佳秩序，以保证信息化建设工作的整体有序进行。中国法院信息化建设高度重视建设的系统化推进。2019年，最高 人民法院通过了全面推进司法人工智能建设的总体思路智慧法 院建设评价指标体系（2019年版）以及14项人民法院信息化标准， 指导全国法院网上保全一体化办理应用、涉诉信访应用、移动微法院 平台、电子诉讼档案目录管理等信息化应用系统建设、司法区块链建 设等工作。法院信息化和智慧法院建设通过运用信息化系统、大数据分析等, 正在实现案件审判执行、法院内部管理的精准化。如人民法院大数据 管理和服务平台通过严格的数据质量管理机制和科
24、学的数据质量校验 方法，保证了案件数据置信度长期稳定在99%以上。这一平台每天自动 生成全国各级法院报表和台账近60万张，每年进入计算的信息项近22 亿件，不仅使人民法院彻底告别了人工统计时代，而且运用集中汇聚 的司法审判数据资源，使各级法院审判工作态势分析的及时性、全面 性和丰富性大幅提升。同时，通过案件数据和人事数据的关联融合， 支持建立起人与案、事与人相关联的信息化绩效管理体系。2019年，各级法院继续加快推进智慧法院建设，力求做到决策更 科学、办案更高效、服务更周到、管理更精准，努力满足人民群众日 益增长的多元司法需求。审判的智能化集中体现于对在线诉讼模式的 全面探索，在线庭审的出现对
25、司法工作产生了颠覆性的影响，重塑诉 讼理念，重构诉讼模式，再造司法流程，甚至在实践中不断突破现有 制度的框架，推动制度创新。四、智慧法院的定义法院信息化建设始于1996年5月召开的一全国法院通信及计算机 工作会议II o智慧法院概念于2016年最高法信息化建设工作领导小组 第一次全体会议首次提出，其具体含义是一依托现代人工智能，围绕司法为民、公正司法，坚持司法规律、体制改革与技术变革相融合， 以高度信息化方式支持司法审判、诉讼服务和司法管理，实现全业务 网上办理、全流程依法公开、全方位智能服务的人民法院组织、建设、 运行和管理形态。2019年来，最高法出台人民法院信息化建设五年 发展规划(20
26、192023)等文件，进一步提出要围绕智慧审判、智慧 执行、智慧服务、智慧管理四个方面建设智慧法院体系，更有效的发 挥其推动司法公开、深化司法为民、提升审判质效、规范司法管理的 作用。五、法院信息化行业发展前景第一，国家近年来推出一系列政策大力支持法院信息化建设，显 示了中国对于法院信息化建设的重视，对中国法院信息系统和法院信 息服务行业的发展提供了重要的指导作用，将有效推动我国法院信息 化产业的快速发展，为法院信息化市场的未来发展提供有力政策保障。第二，随着我国人民法院审理案件数量不断上升，法院及时迅速 处理案件的能力也需进行相应的提升。在最高人民法院安排部署下， 部分省高院和中院迎来了信息
27、化系统升级改造的密集期，基层法院也 将加紧信息化系统建设，各级法院将持续加大对信息化建设的投入， 法院信息化市场规模将得到进一步扩大。六、法院信息化行业面临的挑战（一）人才结构矛盾突出，高层次、复合型人才缺乏随着信息技术应用的不断深化，软件和信息技术服务与企业业务 的融合日趋紧密，这些行业企业对业务人员、技术人员和管理人员的 要求很高，需要人才具备相关综合知识，如软件开发人员不仅要精通 软件开发技术，还要对企业的业务流程非常熟悉。目前，国内该类复 合型人才较为缺乏，这将成为阻碍本行业高速发展的重要因素。（二）资金压力较大由于软件和信息技术服务业的产品换代频繁、生命周期短、技术 升级快，为保持核
28、心竞争力，软件企业需不断推出新产品和持续提高 技术服务水平。技术研发和人才储备的持续投入将给软件企业带来较 大的资金压力。同时，受法院、银行等行业客户内部预算管理及审批流程的影响, 信息化提供商当年完成的销售一般在四季度实现回款，从而给其带来 一定的资金压力。七、法院信息化行业技术壁垒基于实际业务需要和行业标准要求，法院等客户的业务系统具有 业务流程灵活性要求高、数据结构复杂、非结构化数据多的特点，要 求体系结构设计合理，并合理选择运用先进、成熟的软件技术；而上 下级单位之间的业务指导关系、业务协同以及不同部门间信息共享的需要，对数据传输交换以及数据流转控制提出了较为苛刻的要求。因 此，行业用
29、户普遍愿意选择具有成熟业务应用平台和丰富软件开发技 术经验、综合服务实力较强并理解客户业务的企业作为长期战略合作 伙伴。企业必须具备强大的软件开发能力、优秀的人才、先进的工具、 科学的方法，必须通过技术复用的规模效益来降低经营风险，且必须 根据需求不断升级产品和服务来适应不同地区不同时期的需要。八、市场定位的步骤市场定位通过识别潜在竞争优势、企业核心竞争优势定位和制定 发挥核心竞争优势的战略三个步骤实现。（一）识别潜在竞争优势识别潜在竞争优势是市场定位的基础。通常企业的竞争优势表现 在两方面：成本优势和产品差别化优势。成本优势是企业能够以比竞 争者低廉的价格销售相同质量的产品，或以相同的价格水
30、平销售更高 一级质量水平的产品。产品差别化优势是指产品独具特色的功能和利 益与顾客需求相适应的优势，即企业能向市场提供在质量、功能、品 种、规格、外观等方面比竞争者更好的产品。为实现此目标，首先必 须进行规范的市场研究，切实了解，目标市场需求特点以及这些需求 被满足的程度，这是能否取得竞争优势、实现产品差别化的关键。其 次要研究主要竞争者的优势和劣势。可从三个方面评估竞争者：一是 竞争者的业务经营情况，如近三年的销售额、利润率、市场份额、投 资收益率等；二是竞争者核心营销能力，主要包括产品质量和服务质 量的水平等；三是竞争者的财务能力，包括获利能力、资金周转能力、 偿还债务能力等。（二）企业核
31、心竞争优势定位核心竞争优势是与主要竞争对手相比，企业在产品开发、服务质 量、销售渠道、品牌知名度等方面所具有的可获取明显差别利益的优 势。应把企业的全部营销活动加以分类，并将主要环节与竞争者相应 环节进行比较分析，以识别和形成核心竞争优势。（三）制定发挥核心竞争优势的战略企业在市场营销方面的核心能力与竞争优势，不会自动地在市场 上得到充分的表现，必须制定明确的市场战略来加以体现。比如通过 广告传导核心优势战略定位，逐渐形成一种鲜明的市场概念，这种市 场概念能否成功，取决于它是否与顾客的需求和追求的利益相吻合。九、整合营销传播执行（一）整合营销传播的操作思路（1）以整合为中心。着重以消费者为中心并把企业所有资源综合利用，实现企业的一体化营销。