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1、 *机械厂厂重组后的的发展规划划2004年年6月288日目 录录1前言 2重组后公公司总体发发展思路2.1指导导思想 2.2发展展目标 3市场营销销规划3.1目标标市场选择择3.2市场场营销组合合4技术开发发规划4.1总体体目标4.2改善善技术开发发条件4.3建立立科技成果果转化中心心5 人力资资源管理5.1重组组后公司职职工安排5.2组织织结构初步步设计5.3薪资资方案的设设计5.4绩效效考核6质量和成成本管理6.1 质质量管理6.2 成成本管理 1前言 中中国*机机械厂依靠靠*的科科研力量，经经过几十年年的技术开开发和积累累，形成了了以筛分设设备为主，螺螺旋滚筒、煤煤电钻、锚锚杆钻机、注注
2、油机和双双速绞车为为辅的产品品结构，为为企业的发发展打下了了良好的基基础。但是是，进入市市场经济以以后，像许多国有有企业一样样，由于体体制、机制制、观念等等方面的原原因，成本本控制、服服务质量、设设施装备、职职工素质、管管理水平等等无法跟上上现代企业业发展的需需要，企业业经营十分分困难。虽虽然也曾试试图引进现现代企业制制度的管理理模式，但但是职工长长期养成“生是国企企人，死是是国企鬼”的依赖思思想，没有有从根本上上转变观念念，严重阻阻碍了生产产效率的提提高；同时时由于以往往在合作伙伙伴的选择择上没有能能确立明确确的发展规规划以及切切实的经营营办法，致致使企业经经营状况每每况愈下，濒濒临破产。因
3、此，重新选择合适的合作伙伴参与企业重组，彻底转换企业经营机制，建立现代企业管理制度，提高企业的竞争力，将企业平稳推向市场，让企业重新充满生机活力，成为机械厂生存和发展的当务之急。某市小松煤煤矿物资有有限公司地地处某市市市云龙山东东侧，注册册资金15580万元元，流动资资金50000万元，主主要经营煤煤矿物资贸贸易，年销销售额三亿亿多元。公公司与某市市矿业集团团、大屯煤煤电公司、兖兖州矿业集集团、淮北北矿业集团团、皖北煤煤电集团、枣枣庄矿务局局、阳泉矿矿务局、峰峰峰矿务局局等数十家家矿业集团团有着长期期良好的合合作关系，已经建立起十分完备的营销网络。多年来，公司一直致力于企业文化的建设，以人为本
4、，尊重知识、尊重人才已经成为小松公司内部管理的核心思想。为了公司的的持续快速速发展，结结合公司的的实际运营营情况，小小松公司确确立了相关关多元化的的发展战略略。从经济济发展的环环境看，一一次能源中中，石油越越来越紧张张，煤炭被被推到了一一个新的战战略位置，煤炭市场场会有更大大的发展空空间。近年年来，我国国煤炭形势势逐年看好好，煤机市市场也呈现现出了新的的变化和新新的发展态态势，国内内用户需求求趋于更新新、更好、更更先进。追追求高效率率下的高效效益成为行行业发展的的主题，突突出表现就就是煤机需需求呈现出出空前的旺旺盛，这也给煤机机企业带来来了新一轮轮的发展机机遇。基于于此，小松松公司决定定利用本
5、身身健全的营营销网络、雄雄厚的资金金实力和先先进的经营营理念，向向煤矿机械械制造业拓拓展。而中中国*机机械厂的科科研、技术术和品牌优优势，以及及现有的产产品结构和和机械加工工能力，使使得小松公公司与之合合作能实现现优势互补补，成为实实现向煤矿矿机械制造造业拓展战战略的一条条捷径。小松公司和和*此次次针对*机械厂的的战略重组组是双方实实现优势互互补、达到到双赢目的的的最为有有效的手段段。一方面面*通过过本次战略略重组可以以保证原*机械厂厂职工队伍伍的稳定，增增加职工收收入；加快快*科研研成果的产产业化进程程，提高煤煤矿机械的的科技水平平，进一步步扩大*在煤炭行行业的影响响。另一方方面通过本本次战
6、略重重组小松公公司可以实实现企业多多元化发展展的战略目目标；充分分利用高校校的科技资资源，提升升企业技术术水平，进进一步提高高企业知名名度和市场场竞争力，促促进企业快快速健康发发展。同时时，通过重重组后企业业的高效运运营，还能能为双方带带来良好的的经济效益益。为了更好实实现重组后后公司的健健康持续发发展，也本本着对合作作双方负责责的态度，特特拟定本次次重组后公公司的发展展规划。由由于对*机械厂的的内外部环环境了解还还有一定的的局限性，故故本规划还还将在重组组后进一步步完善，使使其更具有有操作性。2重组后公公司总体发发展思路2.1指导导思想 强强联合，优优势互补。通通过重组把把小松公司司的资金、
7、营营销网络和和管理优势势与原*机械厂的的技术和品品牌优势有有效结合起起来，以市市场需求为为导向，合合理优化产产品结构，确确定营销策策略；以技技术创新为为主线，培培育企业核核心竞争能能力；以内内部模拟市市场为手段段，加强成成本控制；以 ISSO90000为标准准，强化质质量管理；以现代企企业制度为为依据，调调整组织结结构，规范范企业内部部管理制度度；加强人人力资源的的开发和企企业文化建建设，树立立企业形象象，提高企企业凝聚力力。2.2发展展目标 第一阶段：小松公司司投入资金金500万万元，主要要用于流动动资金和生生产设备。按照重组后后公司发展展规划的指指导思想，力力争三年内内把企业发发展成为国国
8、内洗煤设设备行业最最具竞争力力的机械制制造公司。具具体目标为为：市场地位：行业前三三位；技术水平：国内领先先；产品成本：力争成为为行业成本本领先者；获利能力：产品利润润率不低于于10%；年销售额：80000万元。第二阶段：小松公司司再投入资资金10000万元，主主要用于科科技成果转转化中心的的建设。依托*的的科研与品品牌优势，通通过资本运运营和业务务调整，扩扩张企业规规模，力争争再经过三三年时间，把把公司打造造为中国煤煤矿机械制制造行业的的最具影响响力的上市市公司和国国内最大的的煤炭行业业科技成果果孵化中心心。3市场营销销规划3.1目标标市场选择择随着我国能能源消费结结构的变化化，对煤炭炭的需
9、求将将会表现为为增幅减缓缓、品种增增多、质量量提高的特特点，这就就为中国的的煤炭洗选选加工提出出了新的任任务和要求求；洗煤设备备的需求将将有较大增增幅，洗煤煤设备的更更新换代也也将加快，这这将为洗煤设设备的制造造企业提供供了较大的的发展空间间。国内洗洗煤设备的的制造企业业虽然很多多，但绝大大部分企业业规模较小小，产品技技术含量低低，与国外外先进水平平相比，差差距很大，因因此竞争力力不强。重组后的公公司可以结结合*机机械厂现有有的产品结结构、技术术和品牌优优势和小松公司司的营销网网络，选择择国内各大大矿务局的的洗煤厂作作为自己主主要的目标标市场。3.2市场场营销组合合3.2.11产品结构构优化目
10、前，*机械厂是是一种以筛筛分设备为为主，螺旋旋滚筒、煤煤电钻、锚锚杆钻机、注注油机和双双速绞车为为辅的产品品结构。但但是作为主主导产品的的筛分产品品品种还比比较单一，技技术含量实实质上还不不是很高，重重组后公司司提高筛分分产品技术术含量，向向大型筛和和跳汰筛方方向发展；同时，对对重介悬流流器、浮选选柱、过滤滤机等洗煤煤设备以及及模块化洗洗煤设备加加大开发力力度。近期内，重重组后公司司将确立以以具有高技技术含量的的筛分洗煤煤设备为拳拳头产品，多多功能锚杆杆钻机和绞绞车为辅助助产品的产产品结构形形式。3.2.22产品价格格定位价格是营销销组合中最最灵活的因因素，也是是企业实现现营销战略略目标的重重
11、要工具。企企业的价格格策略要与与企业总体体战略相适适应。影响响定价策略略的因素有有许多，诸诸如企业的的相对竞争争处境、有有关产品或或产品种类类的战略目目标，产品品在自身生生命周期中中所处的阶阶段，以及及竞争对手手的价格、转转换比率、顾顾客价值和和产品成本本等都是影影响定价策策略的重要要因素。只只有正确考考虑这些因因素后，企企业才能给给自己的产产品制定出出合理的价价位，以使使自己在激激烈的市场场竞争中赢赢得优势，实实现自己的的战略目标标。综合考虑重重组后公司司的各种产产品价格影影响因素，可可以采取中中高价位策策略。3.2.33促销策略略 公司仅仅有有了优质产产品还不够够，还应当当使自己产产品的性
12、能能优点让用用户知晓，在在用户的心心目中树立立起企业产产品的形象象，促使客客户选用自自己的产品品。要做到到这一点就就需要选择择一些合适适的促销策策略。促销销策略选择得得当，可收收到事半功功倍的效果果，相反，若若策略使用不不当，则可可能事与愿愿违。重组后的公公司可以选选择以下的的促销策略略：1）人员推推销在煤矿机械械产品营销销中，人员员推销是最最为重要的的促销方式式。由于这这些产品的的购买决策策的做出相相对于用户户来说比较较昂贵、复复杂、技术术含量高，因因此用户购购买前总是是希望能够够获取尽可可能多的产产品信息，在在用户准备备购买该产产品时，购购买决策做做出的参与与者包括使使用者、影影响者、决决
13、策者、批批准者、购购买者、把把关者，这这些人处于于不同位置置，有着不不同的文化化背景和性性格，但是是他们几个个或同时都都对你的订订单的获得得起着重要要作用。因因此这些产产品的人员员推销应采采取多层次次的，不仅仅仅是销售售人员，还还应形成包包括技术人人员、服务务人员、企企业领导在在内的，立立体的推销销方式，分分工协作，促促成交易。2）关系营营销现代市场营营销已不是是那种简单单的产品推推销了，它它更加关注注与客户建建立和维持持相互满意意的长期关关系。因此此，重组后后公司的应应树立这样样一个营销销理念：不不仅强调赢赢得用户，而而且强调长长期地拥有有用户；从从着眼于短短期利益转转向重视长长期利益；从单
14、一销销售转向建建立友好合合作关系；从以产品品性能为核核心转向以以产品和服服务给客户户带来的利利益为核心心。通过这这种营销理理念，来稳稳定已有的的业务关系系，并通过过新的市场场拓展，特特别是可以以依靠*在煤炭行行业的关系系网络建立立更为广泛泛、更为稳稳定的业务务关系。 3)品牌促促销 重重组后公司司应充分利利用和保持持*这一一品牌优势势，通过不不同形式的的商业广告告宣传，比比如本行业业重要期刊刊上做广告告、邮寄或或直接发放放企业宣传传手册和产产品样本、建建立企业网网站宣传公公司等，树树立公司良良好的企业业形象。3.2.44销售渠道道策略小松公司经经过多年发发展，与某某市矿业集集团、大屯屯煤电公司
15、司、兖州矿矿业集团、淮淮北矿业集集团、皖北北煤电集团团、枣庄矿矿务局、阳阳泉矿务局局、峰峰矿矿务局等数数十家矿业业集团有着着长期良好好的合作关关系，已经经在煤炭系系统建立了了完备的营营销网络。而而*机械械厂也在经经过十几年年的市场经经济的产品品销售中，建建立了自己己的销售渠渠道体系，重重组后的公公司通过营营销网络的的整合，采采取直销式式销售策略略，减少中中间环节。这这不仅可以以销售及时时，减少中中间费用，便便于控制产产品价格，而而且可以及及时了解市市场，有利利于提供服服务。4技术发展展规划4.1总体体目标重组后公司司技术创新新的总体战战略目标是是，以技术术创新为手手段，以生生产一代、储储备一代
16、、研研制一代为为目标，不不断优化产产品结构；以自主创新新与联合创新结结合，产品品创新与工工艺创新相相促进的技技术创新模模式实现科科技、经济济一体化，逐逐步加大设设计、生产产、工艺中中的技术含含量，在煤煤矿机械产产品和制造造技术上，处处于国内领领先水平。4.2改善善技术开发发条件根据企业产产品结构的的调整，重重组后公司司给予技术术创新增加加投入，改改善技术开开发的软、硬硬条件设施施，采用CCAD、CAPPP等先进的的计算机绘绘图和辅助助工艺过程程设计手段段，提高技技术开发水水平，缩短短产品开发发周期，并并招聘引进进必要的技技术人才，加加强公司的的技术力量量，以便尽尽快实现公公司的发展展目标。4.
17、3建立立科技成果果转化中心心中国*作作为煤炭系系统的最高高学府，有有着非常强强大的科研研开发能力力，储备了了大量的科科技成果。重重组后公司司可以建立立一个科技技成果转化化中心，对对市场前景景明显、经经济效益突突出、技术术质量成熟熟的校内科科技成果，既既可以在公公司内部进进行科技成成果的转化化，增加公公司业务，也也可以帮助助进行推广广、输出，为为其寻找适适合的资金金、生产企企业和销售售渠道，促促进技术成成果向现实实生产力的的转化，从从而加快高高新科技成成果的产业业化进程，合合理配置资资源、资本本，保证投投资与技术术交流渠道道的畅通。科技成果转转化中心不不仅可以成成为公司新新的经济增增长点，提提高
18、企业知知名度，更更重要的是是为实现公公司持续发发展战略打打下了良好好的基础。5人力资源源管理5.1重组组后公司职职工安排 本次重组成成功的关键键之一是妥妥善安置在在职职工，因因此，重组组后的公司司将按各尽尽所能、因因材施用、从从优富劳的的原则，对对在职职工工进行妥善善安置，确确保职工队队伍稳定和和职工生活活水平的逐逐步提高，实实现良好的的经济效益益和社会效效益。根据岗位需需求，优先先安置原企企业的在职职职工。并并依据劳劳动法及及其他有关关法律、法法规，在双双方平等自自愿的基础础上，签订订劳务合同同。在安排排上岗时，充充分体现业业务、技术术专长对口口的原则，并并根据需要要对职工进进行带薪岗岗前培
19、训。5.2组织织结构初步步设计重组后公司司的组织结结构如下图图6-1。股东大会总经理监事会副总经理总工程师生产部人力资源部财务部综合部质检部市场部成果转化中心技术部5.3薪资资方案的设设计5.3.11薪资方案案设计原则则（1）公平平原则。 薪酬分配配的公平性性是影响巨巨大而又十十分敏感的的问题，是是企业所要要考虑的首首要问题，它它直接影响响员工的工工作积极性性。薪酬设设计的公平平原则包括括两层含义义，即内在在公平和外外在公平。 内在公平平。指的是是企业内部部员工的一一种心理感感受，企业业薪酬制度度建立以后后，首先要要让企业内内部员工对对其表示认认可，让他他们觉得与与企业内部部其他员工工相比，其
20、其所得到的的薪酬是公公平的。 外在公平平。企业在在人才市场场获得优秀秀人才、增增强竞争力力的需要，是是指企业与与同行业内内其它企业业特别是具具有竞争力力的企业相相比，所提提供的薪酬酬具有竞争争力。这是是企业在人人才市场中中招募到所所需优秀人人才、留住住优秀员工工的根本保保证。（2）竞争争原则。指指的是企业业在社会和和人才市场场上，给付付的薪酬要要有吸引力力，才足以以战胜竞争争对手，招招募到所需需人才。一一般说来保保证竞争力力企业支付付的薪酬不不能低于市市场平均水水平。（3）激励励原则。激激励原则实实际上就是是要根据员员工的能力力和贡献大大小，在给给付薪酬时时适当拉开开差距，真真正能体现现按贡献
21、分分配，以充充分调动员员工的工作作积极性。（4）经济济原则。虽虽然提高岗岗位的薪酬酬水平能提提高企业在在人才市场场上招聘的的竞争力度度，但同时时也造成人人力成本的的上升，因因此薪酬设设计要遵循循经济原则则，充分考考虑企业实实际情况，把把企业的人人力成本控控制在合理理的范围内内。（5）战略略原则。企企业的薪酬酬策略要能能反映企业业提倡什么么、鼓励什什么、肯定定什么、支支持什么，同同时要把企企业战略转转化为对员员工的期望望和要求。5.3.22薪资设计计方案鉴于上述原原则初步方方案如下：（1）高层层经营人员员的薪酬采采用年薪+利润分享享+股权激激励。年薪：年末末设定来年年业绩目标标（包括销销售额目标
22、标、利润额额目标、管管理目标等等），约定定年薪额。每每月发放月月薪，具体体金额可为为：（年薪薪额/122）*500%。年末末完成业绩绩目标，补补足其余的的50%薪薪金。如完完不成，则则按照（年年薪额/112）*550%*业业绩目标完完成率计算算并补发。利润分享：在完成业业绩目标所所约定的利利润目标之之后，如果果还有超额额完成部分分，按一定定比例提取取利润分享享。例如超超额利润的的10%，或或按差异计计件原理方方式计提（如如超5万，提提5%；超超10万，提提10%；超20万万，提155%等）。股权激励：为稳定高高管团队，进进一步激发发管理层创创造热情，我我们将采用用向相关人人员送股、配配股的方式
23、式激励管理理层领导企企业持续健健康发展。具具体操作方方法将根据据董事会最最终决议执执行。（2）中层层干部的薪薪酬采用固固定工资+绩效工资资+利润分分享的方式式，对于业业务突出并并有培养价价值的中层层管理人员员适当采用用期权的方方式激励。人力资源、财财务、供应应等部门：固定工资资=岗位工工资*800%；绩效效工资=岗岗位工资*20%*绩效系数数；利润分分享每3个个月发放一一次，具体体金额由企企业根据具具体情况计计算发放。生产、技术术、质量等等部门：固固定工资=岗位工资资*70%；绩效工工资=岗位位工资*330%*绩绩效系数；利润分享享每3个月月发放一次次，具体金金额由企业业根据具体体情况计算算发
24、放。 销售部：固固定工资=岗位工资资*50%；绩效工工资=岗位位工资*550%*绩绩效系数；利润分享享每3个月月发放一次次，具体金金额由企业业根据具体体情况计算算发放。（3）一般般管理人员员：人力资源、财财务、综合合等部门：其薪酬采采用固定工工资+绩效效工资+奖奖金的方式式，其中：固定工资资=岗位工工资*800%；绩效效工资=岗岗位工资*20%*绩效系数数；奖金是是在完成绩绩效目标的的基础上才才有。每月月或每季根根据企业赢赢利情况，计计发一定数数额的奖金金，可以有有月奖、季季度奖、半半年奖、年年奖等多种种方式。生产、技术术、质量等等部门：其其薪酬采用用固定工资资+绩效工工资+奖金金的方式，其其
25、中：固定定工资=岗岗位工资*60%；绩效目标标包括生产产、安全、质质量指标，绩绩效工资=岗位工资资*40%*绩效系系数；奖金金是在完成成绩效目标标的基础上上才有，可可以是根据据完成生产产任务的多多少来计发发，也可以以每月或每每季由企业业根据赢利利情况，计计发一定数数额的奖金金，可以有有月奖、季季度奖、半半年奖、年年奖等多种种方式。销售人员：其薪酬采采用基本工工资+业绩绩提成+贡贡献奖的方方式。基本本工资为基基本生活保保障工资；业绩提成成根据公司司规定，按按销售额一一定比例提提取；贡献献奖由企业业根据经营营情况及业业务员业绩绩及费用、市市场开拓力力度等情况况计发，可可以有半年年奖、年奖奖等形式。
26、生产工人采采用工时定定额分配制制度，多劳劳多得。5.4绩效效考核追求良好的的工作绩效效，无疑是是企业的重重要目标，虽虽然不是唯唯一的目标标，但企业业的绩效与与员工个人人的工作绩绩效直接相相关，因此此，对员工工绩效的有有效控制，是是人力资源源管理的重重要职能之之一。员工工个人的工工作绩效，相相当程度上上取决于他他们素质的的高低和工工作行为的的得当和适适当。企业业的绩效考考核是绩效效控制的有有效手段，通通过绩效考考核，可给给员工提供供其工作反反馈，使其其扬长克短短，改善绩绩效，提高高能力与素素质，其培培养作用；考核结果果，又是升升迁奖惩、培培训等人是是决策的重重要依据，所所以，重组组后的公司司应有
27、一套套完备的绩绩效考核系系统。绩效考核系系统公司重重组后再进进行设定。6质量和成成本管理6.1 质质量管理企业要生存存，靠的是是过硬的产产品质量,今天的质质量就是明明天的市场场。重组后后的公司以以ISO99000作作为标准，建建立健全质质量保证体体系。通过建立的的质量目标标管理体系系，明确了了各部门人人员的质量量责任，明明确分工、责责任到人，并并与奖罚挂挂钩，可以以使各项工工作做到环环环相扣、互互相协调、互互相制约、相相互促进。公公司在质量量管理方面面,将强化化质量目标标管理,把把质量目标标落到实处处，落实到到人，严格格按照质量量预控计划划优质优价价、重奖重重罚。具体体做到：严把原材材料、半成
28、成品的质量量关，不合合格的产品品绝对不能能使用。专职质检检员对操作作者当天的的工作予以以验收，并并赋予其处处罚的权利利(停工、返返工等)。以标准要要求进行生生产，确保保整体目标标的实现。在公司质量管理岗位上全部配用了高素质人才，定期组织全体员工进行各种业务培训、文化培训、素质培训等。ISO90000质量量保证体系系的建立,使重组后后公司从产产品的设计计、开发、生生产、装配配和服务全全过程得到到有效控制制。6.2 成成本管理企业凭其成成本的优势势，可以在在激烈的市市场竞争中中占据有利利的竞争优优势。重组组后的公司司，在成本本管理上可可以借鉴邯邯钢的“模拟市场场核算，实实行成本否否决”的目标成成本
29、管理。其主要特点点和内容是是：选择适适合自身特特点的经营营机制，即即依据价值值规律，用用“倒推”的的方法，从从市场接受受的价格开开始，从后后向前，通通过挖掘潜潜力，测算算出逐道工工序的目标标成本，然然后层层分分解落实，直直到每一位位职工，并并以国内先先进水平和和本单位历历史最好水水平为依据据，对组成成成本的各各项指标逐逐项进行比比较，找出出潜在的效效益，进而而核定出产产品的内部部目标成本本和目标利利润，然后后层层分解解落实，实实行成本否否决。这是一种以以市场为导导向，建立立符合社会会主义市场场经济需要要的经营机机制，以降降低成本，增增加效益为为核心，全全面硬化企企业内部管管理；以强强化分级经经
30、济核算为为手段，充充分挖掘各各生产环节节潜力，层层层分解指指标，实行行重奖重罚罚的利益调调节机制，充充分调动广广大职工当当家理财的的积极性。这一经营机制的基本模式是：市场倒推否决全员。市场，即将企业内部核算的计划价格一律改为市场价格，根据市场上产品售价和采购原料的市场价格计算目标成本和目标利润。倒推，即将过去从前向后逐道工序核定成本的传统作法，改为“倒推”的方法，即从产品在市场上被承认的价格开始，逐个工序剖析其潜在效益，从后向前核定，直至原材料采购。否决，以成本和效益决定分配和考评干部业绩。全员，即降低成本是企业上至总经理下至每一个职工的事，每一个人都要分担成本指标或费用指标，实行全员、全过程的成本管理。