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1、精选学习资料 - - - - - - - - - * 机械厂重组后的进展规划2004 年 6 月 28 日名师归纳总结 - - - - - - -第 1 页,共 15 页精选学习资料 - - - - - - - - - 目录1 前言 2 重组后公司总体进展思路 2.1 指导思想 2.2 进展目标 3 市场营销规划 3.1 目标市场挑选 3.2 市场营销组合 4 技术开发规划 4.1 总体目标 4.2 改善技术开发条件 4.3 建立科技成果转化中心 5 人力资源治理 5.1 重组后公司职工支配 5.2 组织结构初步设计 5.3 薪资方案的设计 5.4 绩效考核6 质量和成本治理 6.1 质量治理
2、 6.2 成本治理名师归纳总结 - - - - - - -第 2 页,共 15 页精选学习资料 - - - - - - - - - 1 前言中国 * 机械厂依靠 * 的科研力气,经过几十年的技术开发和积存,形成了以筛 分设备为主,螺旋滚筒、煤电钻、锚杆钻机、注油机和双速绞车为辅的产品结 构,为企业的进展打下了良好的基础；但是,进入市场经济以后,像很多国有 企业一样,由于体制、机制、观念等方面的缘由,成本掌握、服务质量、设施 装备、职工素养、治理水公平无法跟上现代企业进展的需要,企业经营特别困 难；虽然也曾试图引进现代企业制度的治理模式,但是职工长期养成“ 生是国 企人,死是国企鬼” 的依靠思想
3、,没有从根本上转变观念,严峻 阻碍了 生产效率的提高； 同时由于以往在合作伙伴的挑选上没有能确立明确的进展规划以及 切实的经营方法, 致使企业经营状况每况愈下,濒临破产；因此 ,重新挑选合适的合作伙伴参加企业重组,完全转换企业经营机制,度,提高企业的竞争力,将企业平稳推向市场,让企业为机械厂生存和进展的当务之急；建立现代企业治理制 重新 布满生气活力, 成某市小松煤矿物资有限公司地处某市市云龙山东侧,注册资金 1580 万元,流淌资金 5000 万元,主要经营煤矿物资贸易,年销售额三亿多元；公司与某市 矿业集团、大屯煤电公司、兖州矿业集团、淮北矿业集团、皖北煤电集团、枣 庄矿务局、阳泉矿务局、
4、峰峰矿务局等数十家矿业集团有着长期良好的合作关 系, 已经建立起特别 完备的营销网络； 多年来,公司始终致力于企业文化的建 设,以人为本,敬重学问、敬重人才已经成为小松公司内部治理的核心思想；为了公司的连续快速进展,结合公司的实际运营 情形,小松公司确立了相关多元化的进展战略；从经济进展的环境看,一次能源中,石油越来越紧急,煤炭被推到了一个新的战略位置,煤炭市场会有更大的进展 空间 ；近年来,我 国煤炭形势逐年看好,煤机市场也出现出了新的变化和新的进展态势,国内用户需求趋于更新、更好、更先进；追求高效率下的高效益成为行业进展的主题, 突出表现就是煤机需求出现出空前的旺盛,这也给 煤机企业带来了
5、新一轮的进展机遇；基于此,小松公司打算利用本身健全的营销网络、雄厚的资金实力和先进的经营理念,向煤矿机械制造业拓展；而中国* 机械厂的科研、技术和品牌优势,以及现有的产品结构和机械加工才能,使得小松公司与之合作能 实现优势互补,成为实现向煤矿机械制造业拓展战略的一条捷径；小松公司和 * 此次针对 * 机械厂的战略重组是双方实现优势互补、达到双名师归纳总结 赢目的的最为有效的手段；一方面* 通过本次战略重组可以保证原* 机械厂职第 3 页,共 15 页- - - - - - -精选学习资料 - - - - - - - - - 工队伍的稳固,增加职工收入；加快* 科研成果的产业化进程,提高煤矿机械
6、的科技水平,进一步扩大 * 在煤炭行业的影响；另一方面通过本次战略重组小松公司可以实现企业多元化进展的战略目标 ；充分利用高校的科技资源,提升企业技术水平,进一步提高企业知名度和市场竞争力,促进企业快速健康发 展；同时,通过重组后企业的高效运营,仍能为双方带来良好的经济效益；为了更好实现重组后公司的健康连续进展,也本着对合作双方负责的态度,特拟定本次重组后公司的进展规划；由于对* 机械厂的内外部环境明白仍有肯定的局限性,故本规划仍将在重组后进一步完善,使其更具有操作性；2 重组后公司总体进展思路名师归纳总结 - - - - - - -第 4 页,共 15 页精选学习资料 - - - - - -
7、 - - - 2.1 指导思想强强联合,优势互补；通过重组把小松公司的资金、营销网络和治理优势与原 * 机械厂的技术和品牌优势有效结合起来,以市场需求为导向,合理优化 产品结构 ,确定营销策略 ；以技术创新为主线,培育企业核心竞争才能；以内部模拟市场为手段,加强成本掌握；以 ISO9000 为标准,强化质量治理；以现代企业制度为依据,调整组织结构,规范企业内部治理制度；加强人力资源的 开发和企业文化建设,树立企业形象,提高企业凝结力；2.2 进展目标第一阶段：小松公司投入资金500 万元,主要用于流淌资金和生产设备；依据重组后公司进展规划的指导思想,力争三年内把企业进展成为国内洗 煤设备行业最
8、具竞争力的机械制造公司；详细目标为：市场位置：行业前三位；技术水平：国内领先；产品成本：力争成为行业成本事先者；获利才能：产品利润率不低于 10%；年销售额： 8000万元；其次阶段：小松公司再投入资金1000 万元,主要用于科技成果转化中心的建设；依靠 * 的科研与品牌优势,通过资本运营和业务调整,扩张企业规模,力 争再经过三年时间,把公司打造为中国煤矿机械制造行业的最具影响力的上市 公司和国内最大的煤炭行业科技成果孵化中心；3 市场营销规划名师归纳总结 - - - - - - -第 5 页,共 15 页精选学习资料 - - - - - - - - - 3.1 目标市场挑选 随着我国能源消费
9、结构的变化,对煤炭的需求将会表现为增幅减缓、品种 增多、质量提高的特点,这就为中国的煤炭洗选加工提出了新的任务和要求；洗煤 设备的需求将有较大增幅,洗煤设备的更新换代也将加快,这 将为洗煤设 备的制造企业供应了较大的进展空间；国内洗煤设备的制造企业虽然很多,但 绝大部分企业规模较小,产品技术含量低,与国外先进水平相比,差距很大,因此竞争力不强；重组后的公司可以 结合 * 机械厂现有的产品结构、技术和品牌优势 和小松 公司的营销网络,挑选国内各大矿务局的洗煤厂作为自己主要的目标市场；3.2 市场营销组合 3.2.1 产品结构优化 目前, * 机械厂是一种以筛分设备为主,螺旋滚筒、煤电钻、锚杆钻机
10、、注油机和双速绞车为辅的产品结构；但是作为主导产品的筛分产品品种仍比较 单一,技术含量实质上仍不是很高,重组后公司提高筛分产品技术含量,向大 型筛和跳汰筛方向进展；同时,对重介悬流器、浮选柱、过滤机等洗煤设备以 及模块化洗煤设备加大开发力度；近期内,重组后公司将确立以具有高技术含量的筛分洗煤设备为拳头产 品,多功能锚杆钻机和绞车为帮助产品的产品结构形式；3.2.2 产品价格定位 价格是营销组合中最敏捷的因素,也是企业实现营销战略目标的重要工 具；企业的价格策略要与企业总体战略相适应；影响定价策略的因素有很多,诸如 企业的相对竞争境况、有关产品或产品种类的战略目标,产品在自身生命 周期中所处的阶
11、段,以及竞争对手的价格、转换比率、顾客价值和产品成本等 都是影响定价策略的重要因素；只有正确考虑这些因素后,企业才能给自己的产品制定出合理的价位,以使自己在猛烈 战略目标 ；的市场竞争中赢得优势,实现自己的综合考虑重组后公司的各种产品价格影响因素,可以实行中高价位策略；3.2.3 促销策略 公司仅仅有了优质产品仍不够,仍应当使自己产品的性能优点让用户知名师归纳总结 - - - - - - -第 6 页,共 15 页精选学习资料 - - - - - - - - - 晓,在用户的心目中树立起企业产品的形象,促使客户选用自己的产品；要做 到这一点就需要挑选一些合适的促销策略；促销策略挑选得当,可收到
12、事半功 倍的成效,相反,如策略使用不当,就可能事与愿违 ；重组后的公司可以挑选以下的促销策略：1）人员推销 在煤矿机械产品营销中,人员推销是最为重要的促销方式；由于这些产品 的购买决策的做出相对于用户来说比较昂贵、复杂、技术含量高,因此用户购 买前总是期望能够猎取尽可能多的产品信息,在用户预备购买该产品时,购买 决策做出的参加者包括使用者、影响者、决策者、批准者、购买者、把关者,这些人处于不同位置,有着不同的文化背景和性格,但是他们几个或同时都对 你的订单的获得起着重要作用；因此这些产品的人员推销应实行多层次的,不 仅仅是销售人员,仍应形成包括技术人员、服务人员、企业领导在内的,立体 的推销方
13、式,分工协作,促成交易；2）关系营销 现代市场营销已不是那种简洁的产品推销了,它更加关注与客户建立和维 持相互中意的长期关系；因此,重组后公司的应树立这样一个营销理念：不仅 强调赢得用户,而且强调长期地拥有用户；从着眼于短期利益转向重视长期利 益；从单一销售转向建立友好合作关系；从以产品性能为核心转向以产品和服 务给客户带来的利益为核心；通过这种营销理念,来稳固已有的业务关系,并通过新的市场拓展,特殊是可以依靠 更为稳固的业务关系；3 品牌促销* 在煤炭行业的关系网络建立更为广泛、重组后公司应充分利用和保持 * 这一品牌优势,通过不同形式的商业广告宣 传,比如本行业重要期刊上做广告、邮寄或直接
14、发放企业宣扬手册和产品样 本、建立企业网站宣扬公司等,树立公司良好的企业形象；3.2.4 销售渠道策略 小松公司经过多年进展,与某市矿业集团、大屯煤电公司、兖州矿业集 团、淮北矿业集团、皖北煤电集团、枣庄矿务局、阳泉矿务局、峰峰矿务局等 数十家矿业集团有着长期良好的合作关系,已经在煤炭系统建立了完备的营销名师归纳总结 - - - - - - -第 7 页,共 15 页精选学习资料 - - - - - - - - - 网络；而 * 机械厂也在经过十几年的市场经济的产品销售中,建立了自己的销 售渠道体系,重组后的公司通过营销网络的整合,实行直销式销售策略,削减 中间环节；这不仅可以销售准时,削减中
15、间费用,便于掌握产品价格,而且可 以准时明白市场,有利于供应服务；名师归纳总结 - - - - - - -第 8 页,共 15 页精选学习资料 - - - - - - - - - 4 技术进展规划 4.1 总体目标 重组后公司技术创新的总体战略目标是,以技术创新为手段,以生产一 代、储备一代、研制一代为目标,不断优化产品结构；以自主创新与联合创新 结合,产品创新与工艺创新相促进的技术创新模式实现科技、经济一体化,逐步加大设计、生产、工艺中的技术含量,在煤矿机械产品和制造技术上,处于 国内领先水平；4.2 改善技术开发条件 依据企业产品结构的调整,重组后公司赐予技术创新增加投入,改善技术开发的软
16、、硬条件设施,采纳CAD 、CAPP 等先进的运算机绘图和帮助工艺过程设计手段,提高技术开发水平,缩短产品开发周期,并聘请引进必要的技术 人才,加强公司的技术力气,以便尽快实现公司的进展目标；4.3 建立科技成果转化中心 中国 * 作为煤炭系统的最高学府,有着特别强大的科研开发才能,储备了 大量的科技成果；重组后公司可以建立一个科技成果转化中心,对市场前景明 显、经济效益突出、技术质量成熟的校内科技成果,既可以在公司内部进行科 技成果的转化,增加公司业务,也可以帮忙进行推广、输出,为其查找适合的 资金、生产企业和销售渠道,促进技术成果向现实生产力的转化,从而加快高 新科技成果的产业化进程,合理
17、配置资源、资本,保证投资与技术沟通渠道的 畅通；科技成果转化中心不仅可以成为公司新的经济增长点,提高企业知名度,更重要的是为实现公司连续进展战略打下了良好的基础；名师归纳总结 - - - - - - -第 9 页,共 15 页精选学习资料 - - - - - - - - - 5 人力资源治理 5.1 重组后公司职工支配 本次重组胜利的关键之一是妥当安置在职职工,因此,重组后的公司将按 各尽所能、因材施用、从优富劳的原就,对在职职工进行妥当安置,确保职工队伍稳固和职工生活水平的逐步提高,实现良好的经济效益和社会效益；依据岗位需求,优先安置原企业的在职职工；并依据劳动法及其他有 关法律、法规,在双
18、方公平自愿的基础上,签订劳务合同；在支配上岗时,充 分表达业务、技术专长对口的原就,并依据需要对职工进行带薪岗前培训；5.2 组织结构初步设计 重组后公司的组织结构如下图 6-1 ；股东大会生副质人总经理综技监事会成总总财工经程理师市产场检力务合术果部部部资部部部转源化部中心5.3 薪资方案的设计 5.3.1 薪资方案设计原就（1）公正原就；薪酬安排的公正性是影响庞大而又特别敏锐的问题,是企业所要考虑的首要问题,它直接影响员工的工作积极性；薪酬设计的公正原 就包括两层含义,即内在公正和外在公正；名师归纳总结 - - - - - - -第 10 页,共 15 页精选学习资料 - - - - -
19、- - - - 内在公正；指的是企业内部员工的一种心理感受,企业薪酬制度建立以后,第一要让企业内部员工对其表示认可,让他们觉得与企业内部其他员工相比,其所得到的薪酬是公正的；外在公正；企业在人才市场获得优秀人才、增强竞争力的需要,是指企业与 同行业内其它企业特殊是具有竞争力的企业相比,所供应的薪酬具有竞争力；这是企业在人才市场中招募到所需优秀人才、留住优秀员工的根本保证；（2）竞争原就；指的是企业在社会和人才市场上,给付的薪酬要有吸引 力,才足以战胜竞争对手,招募到所需人才；一般说来保证竞争力企业支付的 薪酬不能低于市场平均水平；（3）勉励原就；勉励原就实际上就是要依据员工的才能和奉献大小,在
20、给 付薪酬时适当拉开差距,真正能表达按奉献安排,以充分调动员工的工作积极 性；（4）经济原就；虽然提高岗位的薪酬水平能提高企业在人才市场上聘请的 竞争力度,但同时也造成人力成本的上升,因此薪酬设计要遵循经济原就,充 分考虑企业实际情形,把企业的人力成本掌握在合理的范畴内；（5）战略原就；企业的薪酬策略要能反映企业提倡什么、勉励什么、确定 什么、支持什么,同时要把企业战略转化为对员工的期望和要求；5.3.2 薪资设计方案 鉴于上述原就初步方案如下：（1）高层经营人员的薪酬采纳年薪+利润共享 +股权勉励；年薪：年末设定来年业绩目标（包括销售额目标、利润额目标、治理目标等）,商定年薪额；每月发放月薪
21、,详细金额可为：（年薪额 /12）*50% ；年末完成业绩目标,补足其余的 50%薪金；如完不成,就依据（年薪额 /12）*50%* 业绩目标完成率运算并补发；利润共享：在完成业绩目标所商定的利润目标之后,假如仍有超额完成部分,按肯定比例提取利润共享；例如超额利润的10%,或按差异计件原理方式计提（如超 5 万,提 5%；超 10 万,提 10%；超 20 万,提 15%等）；股权勉励：为稳固高管团队,进一步激发治理层制造热忱,我们将采纳向 相关人员送股、配股的方式勉励治理层领导企业连续健康进展；详细操作方法名师归纳总结 - - - - - - -第 11 页,共 15 页精选学习资料 - -
22、 - - - - - - - 将依据董事会最终决议执行；（2）中层干部的薪酬采纳固定工资+绩效工资 +利润共享的方式,对于业务突出并有培育价值的中层治理人员适当采纳期权的方式勉励；人力资源、财务、供应等部门：固定工资=岗位工资 *80%；绩效工资 =岗位工资 *20%* 绩效系数；利润共享每 3 个月发放一次,详细金额由企业依据详细情形运算发放；生产、技术、质量等部门：固定工资=岗位工资 *70% ；绩效工资 =岗位工资*30%* 绩效系数；利润共享每 3 个月发放一次,详细金额由企业依据详细情形运算发放；销售部：固定工资 =岗位工资 *50% ；绩效工资 =岗位工资 *50%* 绩效系数；利
23、润共享每 3 个月发放一次,详细金额由企业依据详细情形运算发放；（3）一般治理人员：人力资源、财务、综合等部门：其薪酬采纳固定工资+绩效工资 +奖金的方式,其中：固定工资 =岗位工资 *80%；绩效工资 =岗位工资 *20%* 绩效系数；奖 金是在完成果效目标的基础上才有；每月或每季依据企业赢利情形,计发肯定 数额的奖金,可以有月奖、季度奖、半年奖、年奖等多种方式；生产、技术、质量等部门：其薪酬采纳固定工资+绩效工资 +奖金的方式,其中：固定工资 =岗位工资 *60%；绩效目标包括生产、安全、质量指标,绩效 工资 =岗位工资 *40%* 绩效系数；奖金是在完成果效目标的基础上才有,可以是 依据
24、完成生产任务的多少来计发,也可以每月或每季由企业依据赢利情形,计 发肯定数额的奖金,可以有月奖、季度奖、半年奖、年奖等多种方式；销售人员：其薪酬采纳基本工资+业绩提成 +奉献奖的方式；基本工资为基本生活保证工资；业绩提成依据公司规定,按销售额肯定比例提取；奉献奖由 企业依据经营情形及业务员业绩及费用、市场开拓力度等情形计发,可以有半 年奖、年奖等形式；生产工人采纳工时定额安排制度,多劳多得；5.4 绩效考核 追求良好的工作绩效,无疑是企业的重要目标,虽然不是唯独的目标,但 企业的绩效与员工个人的工作绩效直接相关,因此,对员工绩效的有效掌握,名师归纳总结 - - - - - - -第 12 页,
25、共 15 页精选学习资料 - - - - - - - - - 是人力资源治理的重要职能之一；员工个人的工作绩效,相当程度上取决于他 们素养的高低和工作行为的得当和适当；企业的绩效考核是绩效掌握的有效手 段,通过绩效考核,可给员工供应其工作反馈,使其扬长克短,改善绩效,提 高才能与素养,其培育作用；考核结果,又是升迁奖惩、培训等人是决策的重 要依据,所以,重组后的公司应有一套完备的绩效考核系统；绩效考核系统公司重组后再进行设定；名师归纳总结 - - - - - - -第 13 页,共 15 页精选学习资料 - - - - - - - - - 6 质量和成本治理6.1 质量治理企业要生存,靠的是过
26、硬的产品质量, 今日的质量就是明天的市场；重组后的公司以 ISO9000作为标准,建立健全质量保证体系；通过建立的质量目标治理体系,明确了各部门人员的质量责任,明确分工、责任到人,并与奖罚挂钩,可以使各项工作做到环环相扣、相互和谐、互相制约、相互促进；公司在质量治理方面, 将强化质量目标治理 , 把质量目标落到实处,落实到人,严格依据质量预控方案优质优价、重奖重罚；详细做到：严把原材料、半成品的质量关,不合格的产品确定不能使用；专职质检员对操作者当天的工作予以验收,并赐予其惩罚的权益 停工、返工等 ；以标准要求进行生产,确保整体目标的实现；在公司质量治理岗位上全部配用了 高素养人才,定期组织全
27、体员工进行各种业务培训、文化培训、素养培训等；ISO9000质量保证体系的建立 , 使重组后公司从产品的设计、开发、生产、装配和服务全过程得到有效掌握；6.2 成本治理 企业凭其成本的优势,可以在猛烈的市场竞争中占据有利的竞争优势；重 组后的公司,在成本治理上可以借鉴邯钢的“ 模拟市场核算,实行成本拒绝”的目标成本治理；其主要特点和内容是：挑选适合自身特点的经营机制,即依 据价值规律,用 “倒推 ” 的方法,从市场接受的价格开头,从后向前,通过挖掘 潜力,测算出逐道工序的目标成本,然后层层分解落实,直到每一位职工,并 以国内先进水平和本单位历史最好水平为依据,对组成成本的各项指标逐项进 行比较
28、,找出潜在的效益,进而核定出产品的内部目标成本和目标利润,然后 层层分解落实,实行成本拒绝；这是一种以市场为导向,建立符合社会主义市场经济需要的经营机制,以 降低成本,增加效益为核心,全面硬化企业内部治理；以强化分级经济核算为 手段,充分挖掘各生产环节潜力,层层分解指标,实行重奖重罚的利益调剂机 制,充分调动广大职工当家理财的积极性；这一经营机制的基本模式是：市场名师归纳总结 - - - - - - -第 14 页,共 15 页精选学习资料 - - - - - - - - - 倒推拒绝 全员；市场,即将企业内部核算的方案价格一律改为市场价格,依据市场上产品售价和选购原料的市场价格运算目标成本和目标利润；倒推,即将过去从前向后逐道工序核定成本的传统作法,改为“ 倒推 ”的方法,即从产品在市场上被承认的价格开头,逐个工序剖 析其潜在效益,从后向前核定,直至原材料选购；拒绝,以成本和效益打算安排和考评干部业绩；全员,即降低成本是企业上至总经理 下至每一个职工的事,每一个人都要分担成本指标或费用指标,实行全员、全过程的成本治理；名师归纳总结 - - - - - - -第 15 页,共 15 页