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1、 点亮创意 放飞梦想想 第四届“天天翼杯”营销策划划实战大赛赛 参赛策策划书客户名称：中国电信信咸宁分公公司校园“翼机通”项目参赛选手：周佩佩 尹文芬 王青 朱朱应腾 徐徐泉完稿日前：20100年11月月10日适用时段：20100年11月月至2011X年X月月目录一、前言二、企业简简介三、营销环环境（一）战略略环境分析析.1、市场分分析 22、行业分分析 . 33、竞争对对手分析 44、企业产产品分析 55、目标顾顾客分析.（二）SWWOT分析析.四、营销策策略.（一）产品品策略（二）品牌牌策略（三）价格格策略（四）渠道道策略（五）促销销策略五、实施方方案. （一一）产品措措施 （二二）品牌措
2、措施. （三三）价格措措施.（四）渠道道措施（五）促销销措施 六、可行性性分析（一）一般般分析.（二）经费费预算.七、创新模模式八、技术路路线.九、附录说说明.（一）编后后语.（二）队员员信息表.（三）调查查问卷样本本.一、 前言日前，中国国电信推出出的“翼机通”产品在校校园刮起一一道旋风，它它在为广大大师生带来来现代信息息交流和电电子消费的的便利之余余，也直接接挑战和冲冲击着原有有的市场通通信格局和和秩序。 在当前前激烈的市市场竞争中中，“翼机通”在校园内内的发展壮壮大势必经经历一个长长期而艰苦苦的过程，在在此期间，一一个卓越的的营销策划划方案不仅仅将大大促促进“翼机通”的快速健健康发展，而
3、而且将给广广大师生带带来无限实实惠和便利利。 值此第第四届第四四届“天翼杯”营销策划划实战大赛赛之际，我我们“翼之翼”团队特组组织精干力力量，在充充分调查研研究的基础础上，结合合专业知识识制定本方方案，望评评委审阅批批评！二、 企业简介中国电信集集团湖北省省电信公司司咸宁市分分公司成立立于19886年，注册资金金为82554万元人人民币，迄迄今已有24年的发展历史史。电信咸咸宁分公司司主要经营营咸宁市辖辖区内的电电信通讯及及电信网络络业务，目前前拥有近1180名员工，固固定资产已已超过133亿元，年年上缴国家家和地方税税收10000万元。其其宽带用户户接近8.4万，电电话用户（固固定电话、小小
4、灵通、村村村通）已已突破455万户，手手机用户突突破10万万户，交换换设备容量量超过711.8万，已已成为咸宁宁第二大通通信巨头。 电信咸宁分公司一直用“以诚信为本，以品质为先，以服务求生存，以创新求发展”的企业理念鞭策着每一位员工，始终秉承“用户至上，用心服务”的服务理念，充分发挥其业务的核心优势，着力提升在品牌、网络、技术、产品、渠道、服务、人才、管理和文化等方面的核心竞争力。其发展的校园“翼机通”，顺应了校园信息化潮流，对帮助学校提升教学科研管理水平，方便学生的学习生活，具有重要意义！一 SWWOT分析析1、优势势（strrengtth）（1）电电信咸宁分分公司已成成为咸宁学学院数字化化
5、建设的唯唯一通信合合作伙伴，政政策优势得得天独厚。（2）电信咸宁分公司拥有全市最强大的固话和宽带网络做后盾，资本实力雄厚，技术研发力量大，人力资源优势较大，经营能力强，其在固话和网络业务上的发展已经成熟，企业运营管理能力强，且在资金和人力投入上充分重视校园“翼机通”的发展。（3）校园“翼机通”具有显著的数据业务优势，功能强大，使用方便实惠，信息保密及消费安全性能高，并且是绿色环保型产品。 （44）校园“翼机通”集传统通通信、生活活消费和宽宽带上网等等多功能多多业务与一一身，方便便实惠，为为广大师生生提供了一一个崭新的的信息生活活平台。（5）“翼机通”面对全体体师生采取取灵活多样样的资费水水平，
6、实行行自主定价价，有利于于企业的经经营发展。2、 劣势（weeakneess）（1）目目前在通信信领域主要要有中国移移动、中国国电信、中中国联通三三大品牌。中中国移动在在移动通信信领域占主主导地位，中中国电信是是固话和网网络宽带领领域的领跑跑者，在移移动领域尚尚处于初步步发展阶段段。目前，校校园“翼机通”的相关功功能尚未完完善，其“一机在手手畅行无忧忧”的优势尚尚未完全体体现出来。（2） 中国电信品品牌形象老老化，时代代感和亲和和力缺失。（3） 中国电信的的移动通信信服务系统统尚处于发发展期，学学院用户目目前能够享享用到的“翼机通”优势服务务功能有限限，对潜在在消费者的的吸引力不不大，市场场竞
7、争力相相对较小。（4）校园园“翼机通”实用终端端类型较少少，且目前前只能专机机专卡配用用，存在一一定准入门门槛。（5）今年九九月份新生生入学期间间的一些恶恶性事件对对电信品牌牌造成了一一定的消极极影响3、 机会（oppporttunitty）（1）高高校扩招是是国家政策策要求，也也是时代趋趋势，咸宁宁学院一起起“医、师、核核三足鼎立立”的品牌效效应每年吸吸引着不少少高考生报报读，预计计总体市场场容量在未未来五年内内仍将呈现现平稳上升升趋势。每每年的大学学新生市场场潜力巨大大。 （2）随随着社会经经济发展和和校园数字字化建设水水平的提高高，学生对对信息的需需求量和交交流频率必必将不断增增加。（3
8、）大大学生对电电子产品的的忠诚度不不高，消费费同质性较较强，且具具有未来消消（4）调调查发现668%的学学生是非电电信用户，其其中大部分分为非大一一学生，但但是他们多多拥有个人人电脑，宽宽带业务对对他们非常常具有吸引引力。（5）我我国国民经经济持续增增长，居民民可自由支支配收入增增多，大学学生 消消费力不断断增强。4、 威胁（thhreatts）（1）中中国移动的的“动感地带带”品牌目前前在校园市市场中占据据霸主地位位，它以其其“时尚、探探索、个性性、好玩”的品牌理理念，灵活活实惠的资资费水平和和成熟的后后期服务赢赢得了一大大批忠实的的大学生用用户（调查查显示：目目前我校移移动用户约约占61.
9、5%）。（2）中国联通的“新势力”品牌在校园市场也有一定影响力，其低廉的资费水平和鲜明的品牌形象迎合了一部分大学生口味（调查显示：目前我校联通用户约占6.5%）。（3）部部分学生对对通信市场场的参与度度及认知水水平不高，较较难被打动动。 （4）大学生生消费者对对移动终端端的自带功功能、质量量和款式等等方面的高高标准多形形式要求同同现有终端端的相应状状况之间存存在一些矛矛盾。（5）校园“翼机通”的后期网网络建设、数数据安全和和客户服务务等问题都都将面对更更为严峻的的考验。二、 目标定位 ：校园“翼机通”以在校大大学生和教教师为营销销对象，尤尤其要加强强对大一新新生的营销销。根据我们们的市场调调查
10、结果，对对大一新生生，校园“翼机通”应该定位位于多功能能的实用生生活服务通通信工具；对非大一一学生，校校园“翼机通”应该以实实惠的宽带带业务为切切入点，逐逐步推介。三、营销策策略（一）产品品策略（1）实行行差异化竞竞争，形成成校园“翼机通”的核心竞竞争力。（2）提提高校园“翼机通”的产品和和服务质量量，尽量满满足不同学学生群体的的个性化需需求。（二）品牌牌策略（1）更更新打造中中国电信在在移动通信信领域的全全新品牌和和理念，针针对大学生生市场树立立时尚而鲜鲜明的品牌牌形象。（2）强强化中国电电信在固话话市场的品品牌影响力力，以固话话领域的号号召力带动动它移动通通信领域的的发展。（三）价格格策略
11、（1）实实行快速渗渗透的价格格策略，以以低价格高高促销费用用快速提高高市场渗透透率和市场场占有率。（2）制定灵活多样、实用实惠的业务资费类型，满足广大师生的个性化需求。（四）渠道道策略（1）充充分利用校校园学生行行政系统来来全面开展展多家代理理下的校园园“翼机通”销售和服服务业务。（2）最大限度发挥校内代理点在品牌形象树立，终端展卖、客户服务和广告宣传等方面的基地作用。（五）促销销策略（1）充充分利用政政策优势大大力开展全全方位、立立体式的校校园宣传活活动。（2）建建立并完善善一套全面面有效的制制度和政策策来激励代代理商，留留住和吸引引消费者。（3）紧密关注校园动态，借取和制造热点事件来完善品
12、牌形象，促进销售。（4）整合电信各类业务优势，在业务类型和功能拓展方面提供更为个性化的服务，不断满足消费需求。五、实施方方案（一）产品品措施1、（11）配套终终端系统（校校外消费点点），网络络服务的进进一步完善善，（2）异异地同号换换归属地（设设第一、二二、三归属属地，依据据转换后的的停留时间间收取阶梯梯级转换费费），网速速自控系统统（按需求求自动调速速收费），手手机自助业业务2、（11）手机质质量、款式式，信息安安全（2）宽宽带网络稳稳定性，速速度，（二）品牌牌措施1、（11）大力宣宣传中国电电信“互联联网时代的的移动通信信”的核心心定位，让客户体体验“科技技创新、自自信、时尚尚活力”的的品
13、牌个性性（2）校校园形象代代言人大赛赛，（演讲讲大赛），前前期宣传，中中期组织（翼翼机通投票票），后期期利用优胜胜者组织巡巡演、展卖卖等系列小小活动 2、（11）充分利利用固话领领域的2001卡、IIC卡、一一号通等业业务联动宣宣传效应，电电话亭形象象树立 （22）着重宣宣传电信宽宽带网高速速、稳定、实实惠、无局局限性等特特征，让公公众建立“开网找电电信，电信信最亮翼机机通”的观念（三）价格格措施1、（11）送手机机，奖花费费，（2）其其他2、（11）寒暑假假漫游包（2）宽宽带时长，不不同时段上上网不同费费用（四）渠道道措施1、（11）各级学学生会、团团委会、有有兴趣的社社团，院系系、班级代代
14、理人制度度，荣誉+提成+培培训=福利利待遇 （22）宿舍楼楼栋服务站站长制度，网网管+咨询询服务处，满满意度+解解决问题=福利待遇遇2、（11）校园代代理点总管管代理人、服服务站长，最最短时间内内最好态度度解决任何何职责内问问题（2）基基地作用，定定期流动活活动（免费费修翼机、洗洗翼机，最最新业务宣宣讲，帮助助翼机用户户依个性制制定需求最最节省方案案）（五）促销销措施1、（11）买断广广播台至少少一学期的的通信类宣宣传广告（2）校校报上开设设专栏，定定期刊登可可能问题解解决办法，翼翼机通知识识，客服优优秀事迹，优优秀代理人人、服务站站长情况（3）校校内海报，宣宣传栏广告告，传单发发放，条幅幅广
15、告，墙墙体广告，宿宿舍楼一楼楼黑板广告告，教学楼楼温馨提示示类广告品品牌形象理理念 （44）网络登登录弹出式式广告，各各班QQ群群宣传 2、（11）星级用用户制度，依依据网龄、规规定时间段段内消费情情况划分用用户等级，定定期提供或或按规定前前提依用户户意愿不定定期提供相相关福利待待遇（电影影票、单车车、泡温泉泉票，冬季季供保温杯杯、热水袋袋、丝绵被被，夏季供供电风扇、冷冷饮、凉席席、运动装装） （2）星星级代理人人/服务站站长制度，以以规定时间间内销售量量/服务满满意度、解解决问题数数量质量为为依据定等等级，分等等级定期发发福利待遇遇，多劳多多得，特优优秀者考虑虑奖励对口口定向培养养，毕业后后
16、进电信公公司实习工工 （3）新新用户底门门槛（送手手机、话费费）；降低低网内网外外联系门槛槛，用多功功能、方便便实用吸引引消费者 3、（11）以电信信“翼机通”名义给化化生院十二二年接力敬敬老代表举举办颁奖会会（前中后后期宣传），赞赞助、冠名名校园活动动运动会，嗨嗨歌会（2）设设立电信翼翼机通励志志助学金，奖奖励品学兼兼优着（3）赞赞助大学生生创业，创创业方向必必须与电信信翼机通相相关 4、（11）电话/短信优惠惠 长途/市市话优惠（时时段、地域域） 宽带 （2）节节假日生活活信息服务务（出游），日日常穿衣、空空气阳光指指数、养生生之道（3）生生日营销（当当天免费/优惠通话话）（4）情情侣营销
17、（配配套翼机、业业务）（5）亲亲友信息翼翼机空间，重重要事情提提醒，亲友友信息网络络备份（6）明明星/校园园明星歌友友会，签售售式六、可行性性分析（一）一般般性分析1、政策策支持2、研发发力量雄厚厚3、经济济实力4、充分分重视，大大量投入5、时代代潮流发展展趋势6、大学学生消费特特点（二）经费费预算（？）1、研发投投入： 2、宣宣传投入： 33、员工工工资： 4、后后期建设：七、创新模模式（一）11、异地同同号换归属属地2、网速速自控计量量收费（二）11、移动领领域新品牌牌形象2、以固固话拉移话话（三）11、不同时时段上网不不同费用2、其他他（四）11、“三会”代理人制制度 2、宿舍舍楼栋服务
18、务站长制度度（五）11、星级用用户/代理理人/服务务站长制度度2、节假假日、生日日、情侣营营销3、设立立电信翼机机通励志助助学金4、赞助助大学生创创业，创业业方向必须须与电信翼翼机通相关关5、亲友友信息翼机机空间，重重要事情提提醒，亲友友信息网络络备份八、技术路路线1、市场场调查 2、网络络查询3、专业业知识4、自身身体会5、人员员接触九、附录说说明（一）编后后语队员齐心协协力结果资源有有限、时间间仓促难免不不当之处，批批评指正“翼机通”，电信越越办越好（二）“翼翼之翼”团队成员员信息一览览表姓名性别院系及年级级学历队内职务联系电话徐泉男经管院088工商管理理本科队长1347668834413
19、朱应腾男经管院088工商管理理本科队员1510772482234王青女经管院088工商管理理本科队员1587220256608尹文芬女经管院088工商管理理本科队员1517227279916周佩佩女经管院088工商管理理本科队员6474003（三）调查查问卷样本本调查问卷基本问题： 年级： 大一 大二 大三 专业： 性别别：男 女非常感谢您您对本次调调查的支持持，为了更更好地反映映情况，请请认真如实实回答以下下问题：1、你使用用的是哪种种通讯品牌牌？A联通 BB移动 C电信信2、你对“翼机通”了解多少少？A非常了解解 B了解 C不了了解 DD不关心3、在进行行校园数字字化建设的的过程中，你你对
20、“翼机通”印象如何何？A非常好 B好 C 一般般 D差4、在选择择通讯产品品时你最看看重：A资费水平平 B通通信质量 C服务务质量 D附加业业务 E其他_5、对于“翼机通”的推广宣宣传你的看看法是：A挺好的重重视大学生生市场 B没有有什么感觉觉 C厌烦，到到处都是其其宣传 D不不明白具体体宣传什么么6、你觉得得哪种方式式更吸引你你使用“翼机通”手机：A低价合理理的资费套套餐 B折价回回收旧手机机 C充话费费送手机 D其其他_ 7、你没有有使用电信信天翼手机机最主要的的原因是：（非电信信用户回答答）A 话费费优惠活动动不够 B 手手机不好看看、不实用用、不符合合潮流 CC 对中国国电信的不不信任
21、 D专机机专卡不方方便 E进校校前已有手手机8、你每月月的手机话话费是多少少？A30元以以下 BB30-50元元 C50-1100元 DD100元元以上9、你认为为在校园中中使用“翼机通”会更加方方便你的生生活吗？A非常方便便 BB方便 C没变化化 D不方便便10、你对对电信“翼机通”的服务感感觉如何？A非常满意意 B满意意 C一一般 DD不满意非“翼机机通”用户跳至至第16题题，“翼机通”用户继续续填写：11、你选选择”翼机通”的原因是是：A话费价格格 B通信质质量 C 品牌牌效应 D服务态态度 E身边朋友友在使用 F其其他优点_12、以下下哪个渠道道对你了解解校园“翼机通”的影响最最大：A校园设置置的业务推推广点 B派发发的传单 C同学介介绍 D网络络13、在使使用“翼机通”的过程中中，你遇到到过计费错错误的情况况吗？A经常遇到到 BB偶尔 C没有 D不清楚楚，没注意意14、你认认为“翼机通”的通话质质量如何？A很好 BB好 C一一般 D差15、你希希望“翼机通”增加哪些些扩展业务务:A游戏娱乐乐功能 B飞信信交友功能能 C软软件升级 D改改进手机质质量16、你对对翼机通的的未来持有有什么态度度？A非常看好好 B一般般 C不不看好 D差差17、你对对翼机通的的使用是否否持观望态态度？A是 B否18、你对对电信“翼机通”有什么意意见及建议议：_14