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1、点亮创意意 放飞飞梦想第四届“天翼杯杯”营销策策划实战战大赛参赛策划划书客户名称称：中国国电信咸咸宁分公公司校园园“翼机通通”项目参赛选手手：周佩佩佩 尹尹文芬 王青 朱应腾腾 徐泉泉完稿日前前：20010年年11月月10日日适用时段段：20010年年11月月至2001X年年X月目录一、前言言二、企业业简介三、营销销环境（一）战战略环境境分析.1、市场场分析 2、行行业分析析 . 3、竞竞争对手手分析 4、企企业产品品分析 5、目目标顾客客分析.（二）SSWOTT分析.四、营销销策略.（一）产产品策略略（二）品品牌策略略（三）价价格策略略（四）渠渠道策略略（五）促促销策略略五、实施施方案. （
2、一）产品措措施 （二）品品牌措施施. （三）价价格措施施.（四）渠渠道措施施（五）促促销措施施六、可行行性分析析（一）一一般分析析.（二）经经费预算算.七、创新新模式八、技术术路线.九、附录录说明.（一）编编后语.（二）队队员信息息表.（三）调调查问卷卷样本.一、 前言日前，中中国电信信推出的的“翼机通通”产品在在校园刮刮起一道道旋风，它在为为广大师师生带来来现代信信息交流流和电子子消费的的便利之之余，也也直接挑挑战和冲冲击着原原有的市市场通信信格局和和秩序。 在当当前激烈烈的市场场竞争中中，“翼机通通”在校园园内的发发展壮大大势必经经历一个个长期而而艰苦的的过程，在此期期间，一一个卓越越的营
3、销销策划方方案不仅仅将大大大促进“翼机通通”的快速速健康发发展，而而且将给给广大师师生带来来无限实实惠和便便利。 值此第第四届第第四届“天翼杯杯”营销策策划实战战大赛之之际，我我们“翼之翼翼”团队特特组织精精干力量量，在充充分调查查研究的的基础上上，结合合专业知知识制定定本方案案，望评评委审阅阅批评！二、 企业简介介中国电信信集团湖湖北省电电信公司司咸宁市市分公司司成立于于19886年，注册资资金为882544万元人人民币，迄今已已有244年的发展展历史。电电信咸宁宁分公司司主要经经营咸宁宁市辖区区内的电电信通讯讯及电信信网络业业务，目目前拥有有近1880名员工，固定资资产已超超过133亿元，
4、年上缴缴国家和和地方税税收10000万万元。其其宽带用用户接近近8.44万，电电话用户户（固定定电话、小灵通通、村村村通）已已突破445万户户，手机机用户突突破100万户，交换设设备容量量超过771.88万，已已成为咸咸宁第二二大通信信巨头。电信咸咸宁分公公司一直直用“以以诚信为为本，以以品质为为先，以以服务求求生存，以创新新求发展展”的企企业理念念鞭策着着每一位位员工，始终秉秉承“用户至至上，用用心服务务”的服务务理念，充分发发挥其业业务的核核心优势势，着力力提升在在品牌、网络、技术、产品、渠道、服务、人才、管理和和文化等等方面的的核心竞竞争力。其发展展的校园园“翼机通通”，顺应应了校园园信
5、息化化潮流，对帮助助学校提提升教学学科研管管理水平平，方便便学生的的学习生生活，具具有重要要意义！一SWOOT分析析1、优势势（sttrenngthh）（1）电信咸咸宁分公公司已成成为咸宁宁学院数数字化建建设的唯唯一通信信合作伙伙伴，政政策优势势得天独独厚。（2）电电信咸宁宁分公司司拥有全全市最强强大的固固话和宽宽带网络络做后盾盾，资本本实力雄雄厚，技技术研发发力量大大，人力力资源优优势较大大，经营营能力强强，其在在固话和和网络业业务上的的发展已已经成熟熟，企业运运营管理理能力强强，且在在资金和和人力投投入上充充分重视视校园“翼机通通”的发展展。（33）校园园“翼机通通”具有显显著的数数据业务
6、务优势，功能强强大，使使用方便便实惠，信息保保密及消消费安全全性能高高，并且且是绿色色环保型型产品。（4）校校园“翼机通通”集传统统通信、生活消消费和宽宽带上网网等多功功能多业业务与一一身，方方便实惠惠，为广广大师生生提供了了一个崭崭新的信信息生活活平台。（5）“翼机通通”面对全全体师生生采取灵灵活多样样的资费费水平，实行自自主定价价，有利利于企业业的经营营发展。2、 劣势（wweakknesss）（1）目目前在通通信领域域主要有有中国移移动、中中国电信信、中国国联通三三大品牌牌。中国国移动在在移动通通信领域域占主导导地位，中国电电信是固固话和网网络宽带带领域的的领跑者者，在移移动领域域尚处于
7、于初步发发展阶段段。目前前，校园园“翼机通通”的相关关功能尚尚未完善善，其“一机在在手畅行行无忧”的优势势尚未完完全体现现出来。（2） 中国电信信品牌形形象老化化，时代代感和亲亲和力缺缺失。（3） 中国电信信的移动动通信服服务系统统尚处于于发展期期，学院院用户目目前能够够享用到到的“翼机通通”优势服服务功能能有限，对潜在在消费者者的吸引引力不大大，市场场竞争力力相对较较小。（4）校校园“翼机通通”实用终终端类型型较少，且目前前只能专专机专卡卡配用，存在一一定准入入门槛。（5）今年年九月份份新生入入学期间间的一些些恶性事事件对电电信品牌牌造成了了一定的的消极影影响3、 机会（ooppoortuu
8、nitty）（1）高校扩扩招是国国家政策策要求，也是时时代趋势势，咸宁宁学院一一起“医、师师、核三三足鼎立立”的品牌牌效应每每年吸引引着不少少高考生生报读，预计总总体市场场容量在在未来五五年内仍仍将呈现现平稳上上升趋势势。每年年的大学学新生市市场潜力力巨大。（2）随随着社会会经济发发展和校校园数字字化建设设水平的的提高，学生对对信息的的需求量量和交流流频率必必将不断断增加。（3）大学生生对电子子产品的的忠诚度度不高，消费同同质性较较强，且且具有未未来消（4）调调查发现现68%的学生生是非电电信用户户，其中中大部分分为非大大一学生生，但是是他们多多拥有个个人电脑脑，宽带带业务对对他们非非常具有有
9、吸引力力。（5）我我国国民民经济持持续增长长，居民民可自由由支配收收入增多多，大学学生 消费力力不断增增强。4、 威胁（tthreeatss）（1）中中国移动动的“动感地地带”品牌目目前在校校园市场场中占据据霸主地地位，它它以其“时尚、探索、个性、好玩”的品牌牌理念，灵活实实惠的资资费水平平和成熟熟的后期期服务赢赢得了一一大批忠忠实的大大学生用用户（调调查显示示：目前前我校移移动用户户约占661.55%）。（2）中国联联通的“新势力力”品牌在在校园市市场也有有一定影影响力，其低廉廉的资费费水平和和鲜明的的品牌形形象迎合合了一部部分大学学生口味味（调查查显示：目前我我校联通通用户约约占6.5%）
10、。（3）部部分学生生对通信信市场的的参与度度及认知知水平不不高，较较难被打打动。 （4）大学学生消费费者对移移动终端端的自带带功能、质量和和款式等等方面的的高标准准多形式式要求同同现有终终端的相相应状况况之间存存在一些些矛盾。（5）校园园“翼机通通”的后期期网络建建设、数数据安全全和客户户服务等等问题都都将面对对更为严严峻的考考验。二、 目标定位位 ：校园园“翼机通通”以在校校大学生生和教师师为营销销对象，尤其要要加强对对大一新新生的营营销。根根据我们们的市场场调查结结果，对对大一新新生，校校园“翼机通通”应该定定位于多多功能的的实用生生活服务务通信工工具；对对非大一一学生，校园“翼机通通”应
11、该以以实惠的的宽带业业务为切切入点，逐步推推介。三、营销销策略（一）产产品策略略（1）实实行差异异化竞争争，形成成校园“翼机通通”的核心心竞争力力。（22）提高高校园“翼机通通”的产品品和服务务质量，尽量满满足不同同学生群群体的个个性化需需求。（二）品品牌策略略（1）更新打打造中国国电信在在移动通通信领域域的全新新品牌和和理念，针对大大学生市市场树立立时尚而而鲜明的的品牌形形象。（2）强强化中国国电信在在固话市市场的品品牌影响响力，以以固话领领域的号号召力带带动它移移动通信信领域的的发展。（三）价价格策略略（1）实行快快速渗透透的价格格策略，以低价价格高促促销费用用快速提提高市场场渗透率率和市
12、场场占有率率。（22）制定定灵活多多样、实实用实惠惠的业务务资费类类型，满满足广大大师生的的个性化化需求。（四）渠渠道策略略（1）充分利利用校园园学生行行政系统统来全面面开展多多家代理理下的校校园“翼机通通”销售和和服务业业务。（2）最最大限度度发挥校校内代理理点在品品牌形象象树立，终端展展卖、客客户服务务和广告告宣传等等方面的的基地作作用。（五）促促销策略略（1）充分利利用政策策优势大大力开展展全方位位、立体体式的校校园宣传传活动。（2）建立并并完善一一套全面面有效的的制度和和政策来来激励代代理商，留住和和吸引消消费者。（3）紧密关关注校园园动态，借取和和制造热热点事件件来完善善品牌形形象，
13、促促进销售售。（44）整合合电信各各类业务务优势，在业务务类型和和功能拓拓展方面面提供更更为个性性化的服服务，不不断满足足消费需需求。五、实施施方案（一）产产品措施施1、（1）配配套终端端系统（校外消消费点），网络络服务的的进一步步完善，（2）异地同同号换归归属地（设第一一、二、三归属属地，依依据转换换后的停停留时间间收取阶阶梯级转转换费），网速速自控系系统（按按需求自自动调速速收费），手机机自助业业务2、（1）手机质质量、款款式，信信息安全全（2）宽带网网络稳定定性，速速度，（二）品品牌措施施1、（1）大大力宣传传中国电电信“互互联网时时代的移移动通信信”的核核心定位位，让客户户体验“科技创
14、创新、自自信、时时尚活力力”的品品牌个性性（2）校园形形象代言言人大赛赛，（演演讲大赛赛），前前期宣传传，中期期组织（翼机通通投票），后期期利用优优胜者组组织巡演演、展卖卖等系列列小活动动 2、（1）充分利利用固话话领域的的2011卡、IIC卡、一号通通等业务务联动宣宣传效应应，电话话亭形象象树立 （22）着重重宣传电电信宽带带网高速速、稳定定、实惠惠、无局局限性等等特征，让公众众建立“开网找找电信，电信最最亮翼机机通”的观念念（三）价价格措施施1、（1）送送手机，奖花费费，（22）其他他2、（1）寒暑假假漫游包包（2）宽带时时长，不不同时段段上网不不同费用用（四）渠渠道措施施1、（1）各各级
15、学生生会、团团委会、有兴趣趣的社团团，院系系、班级级代理人人制度，荣誉+提成+培训=福利待待遇 （22）宿舍舍楼栋服服务站长长制度，网管+咨询服服务处，满意度度+解决决问题=福利待待遇2、（1）校园代代理点总总管代理理人、服服务站长长，最短短时间内内最好态态度解决决任何职职责内问问题（22）基地地作用，定期流流动活动动（免费费修翼机机、洗翼翼机，最最新业务务宣讲，帮助翼翼机用户户依个性性制定需需求最节节省方案案）（五）促促销措施施1、（1）买买断广播播台至少少一学期期的通信信类宣传传广告（2）校校报上开开设专栏栏，定期期刊登可可能问题题解决办办法，翼翼机通知知识，客客服优秀秀事迹，优秀代代理人
16、、服务站站长情况况（33）校内内海报，宣传栏栏广告，传单发发放，条条幅广告告，墙体体广告，宿舍楼楼一楼黑黑板广告告，教学学楼温馨馨提示类类广告品牌形形象理念念 （44）网络络登录弹弹出式广广告，各各班QQQ群宣传传 2、（1）星级用用户制度度，依据据网龄、规定时时间段内内消费情情况划分分用户等等级，定定期提供供或按规规定前提提依用户户意愿不不定期提提供相关关福利待待遇（电电影票、单车、泡温泉泉票，冬冬季供保保温杯、热水袋袋、丝绵绵被，夏夏季供电电风扇、冷饮、凉席、运动装装） （2）星星级代理理人/服服务站长长制度，以规定定时间内内销售量量/服务务满意度度、解决决问题数数量质量量为依据据定等级级
17、，分等等级定期期发福利利待遇，多劳多多得，特特优秀者者考虑奖奖励对口口定向培培养，毕毕业后进进电信公公司实习习工 （33）新用用户底门门槛（送送手机、话费）；降低低网内网网外联系系门槛，用多功功能、方方便实用用吸引消消费者 3、（1）以以电信“翼机通通”名义给给化生院院十二年年接力敬敬老代表表举办颁颁奖会（前中后后期宣传传），赞赞助、冠冠名校园园活动运动会会，嗨歌歌会（2）设立电电信翼机机通励志志助学金金，奖励励品学兼兼优着（3）赞赞助大学学生创业业，创业业方向必必须与电电信翼机机通相关关 4、（1）电话/短信优优惠 长长途/市市话优惠惠（时段段、地域域） 宽带带 （2）节假日日生活信信息服务
18、务（出游游），日日常穿衣衣、空气气阳光指指数、养养生之道道（3）生日营营销（当当天免费费/优惠惠通话）（4）情侣营营销（配配套翼机机、业务务）（55）亲友友信息翼翼机空间间，重要要事情提提醒，亲亲友信息息网络备备份（66）明星星/校园园明星歌歌友会，签售式式六、可行行性分析析（一）一一般性分分析1、政策支支持2、研发力力量雄厚厚3、经经济实力力4、充充分重视视，大量量投入55、时代代潮流发发展趋势势6、大大学生消消费特点点（二）经经费预算算（？）1、研发发投入： 22、宣传传投入： 33、员工工工资： 4、后后期建设设：七、创新新模式（一）11、异地地同号换换归属地地2、网网速自控控计量收收费
19、（二二）1、移动领领域新品品牌形象象2、以以固话拉拉移话（三）11、不同同时段上上网不同同费用22、其他他（四四）1、“三会”代理人人制度22、宿舍舍楼栋服服务站长长制度（五）11、星级级用户/代理人人/服务务站长制制度2、节假日日、生日日、情侣侣营销33、设立立电信翼翼机通励励志助学学金4、赞助大大学生创创业，创创业方向向必须与与电信翼翼机通相相关5、亲友信信息翼机机空间，重要事事情提醒醒，亲友友信息网网络备份份八、技术术路线11、市场场调查22、网络络查询33、专业业知识44、自身身体会55、人员员接触九、附录录说明（一）编编后语队员齐心心协力结结果资源有有限、时时间仓促促难免不不当之处处
20、，批评评指正“翼机通通”，电信信越办越越好（二）“翼之翼翼”团队成成员信息息一览表表姓名性别院系及年年级学历队内职务务联系电话话徐泉男经管院008工商商管理本科队长13477688834113朱应腾男经管院008工商商管理本科队员15100724482334王青女经管院008工商商管理本科队员15877202256008尹文芬女经管院008工商商管理本科队员15177272279116周佩佩女经管院008工商商管理本科队员6474403（三）调调查问卷卷样本调查问卷卷基本问题题： 年年级： 大一 大二二 大大三 专业业： 性别别：男 女非常感谢谢您对本本次调查查的支持持，为了了更好地地反映情情
21、况，请请认真如如实回答答以下问问题：1、你使使用的是是哪种通通讯品牌牌？A联通 BB移动 C电电信2、你对对“翼机通通”了解多多少？A非常了了解 B了解解 C不不了解 D不关关心3、在进进行校园园数字化化建设的的过程中中，你对对“翼机通通”印象如如何？A非常好好 B好好 C 一般 DD差4、在选选择通讯讯产品时时你最看看重：A资费水水平 B通信信质量 C服服务质量量 DD附加业业务 E其其他_5、对于于“翼机通通”的推广广宣传你你的看法法是：A挺好的的重视大大学生市市场 B没没有什么么感觉 C厌烦，到处都都是其宣宣传 DD不明白白具体宣宣传什么么6、你觉觉得哪种种方式更更吸引你你使用“翼机通通
22、”手机：A低价合合理的资资费套餐餐 B折价价回收旧旧手机 C充话话费送手手机 D其其他_ 7、你没没有使用用电信天天翼手机机最主要要的原因因是：（非电信信用户回回答）A 话话费优惠惠活动不不够 B 手机不不好看、不实用用、不符符合潮流流 CC 对中中国电信信的不信信任 D专专机专卡卡不方便便 E进进校前已已有手机机8、你每每月的手手机话费费是多少少？A30元元以下 BB30-550元 C500-1000元 D1000元以以上9、你认认为在校校园中使使用“翼机通通”会更加加方便你你的生活活吗？A非常方方便 BB方便 C没变变化 D不方方便10、你你对电信信“翼机通通”的服务务感觉如如何？A非常满
23、满意 B满意意 C一般般 D不满满意非“翼翼机通”用户跳跳至第116题，“翼机通通”用户继继续填写写：11、你你选择”翼机通通”的原因因是：A话费价价格 BB通信质质量 C 品牌效效应 D服服务态度度 E身边朋朋友在使使用 F其他他优点_12、以以下哪个个渠道对对你了解解校园“翼机通通”的影响响最大：A校园设设置的业业务推广广点 B派派发的传传单 CC同学介介绍 DD网络13、在在使用“翼机通通”的过程程中，你你遇到过过计费错错误的情情况吗？A经常遇遇到 BB偶尔 C没有有 DD不清楚楚，没注注意14、你你认为“翼机通通”的通话话质量如如何？A很好 B好好 C一般般 DD差15、你你希望“翼机通通”增加哪哪些扩展展业务:A游戏娱娱乐功能能 B飞信信交友功功能 C软件件升级 DD改进手手机质量量16、你你对翼机机通的未未来持有有什么态态度？A非常看看好 B一一般 CC不看好好 DD差17、你你对翼机机通的使使用是否否持观望望态度？A是 B否18、你你对电信信“翼机通通”有什么么意见及及建议：_16