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1、中国人民大学第八届“创新杯”学生课外学术科技竞赛商学院获奖作品Evaluation Warning: The document was created with Spire.Doc for .NET.1. 执行总结1.1 公司简介北京创洁有限责任公司是一个拟成立中的公司，公司选址于北京海淀中关村科技园区，由中国人民大学商学院4名硕士研究生共同发起创办。公司拥有：抗菌自洁性涂膜组成物及其制备和方法（专利号：00109154.9）国家专利。公司在集成国外先进技术的基础上，结合国内市场需求，开发推广可替代传统清洁剂的高科技清洁产品，提供建筑外壁的持久清洁方案，能够长期维持建筑与人居环境的清洁与美观，
2、改善环境卫生质量。公司的理念和宗旨为：创造和谐环境，提供清洁健康！公司以高科技为基础，致力于为全社会创造清洁、和谐、健康的办公生活环境。公司针对当当前的建建筑外壁壁清洁市市场提供供的整合合清洁方方案将为为此行业业注入一一个全新新的理念念与模式式。公司司立足北北京，着着眼全国国，从单单一的建建筑外壁壁清洁的的主营业业务逐步步向光触触媒建材材、室内内清洁、医医用材料料等领域域拓展，不不断整合合资源，延延长价值值链，逐逐步发展展壮大为为以光触触媒产品品为核心心业务的的高科技技企业集集团。1.2 市场概述随着中国经经济的快快速发展展，建筑筑业逐渐渐成为了了拉动国国内GDDP增长长的一个个重要力力量，中
3、中国统计计年鉴220055显示示，建筑筑业20004年年的总产产值为22.777万亿元元，是220000年产值值的2.2倍，119900年的220.66倍，可可以说，建建筑业在在近十年年来取得得了突飞飞猛进的的发展。建筑业发展的直接结果便是各种建筑面积的 增加，2000年以来，新开工办公楼的房屋面积平均增长速度为16.6%（根据历年中国统计年鉴计算），建筑物外壁清洁凸现出一个巨大的市场。创洁提供的的清洁方方案主要要面向各各种高档档住宅、写字楼、办公楼、公共设施的建筑外表面清洁，所以其目标消费群体为各类建筑设施、公共设施管理部门，以及各种酒店、宾馆、商场等的物业部门。目前市场上的建筑设施清洁主要
4、依赖于传统的清洁方式，以光触媒为原料的高科技清洁产品使用非常有限。传统的清洁剂含有大量的强酸强碱，建筑清洁完成后，废水废料很容易对地下水形成二次污染，增加政府治理成本，危害人民身体健康。所以，在政府节能、环保政策的倡导下，光触媒清洁剂存在着一个极大的潜在市场。据中国工程程院室内内环境专专家张里里纪分析析， 220022 年，中中国光触触媒市场场规模约约为 RRMB1100 亿元， 20003220044 年中中国光触触媒市场场规模达达 RMMB2000 亿亿元，占占中国环环境产业业 100% 的的市场份份额。专专家预测测，至 20110 年年中国光光触媒市市场将以以年平均均 133% 的的速度
5、增增长。同同时，据据中国海海关统计计， 220022 年中中国进口口的光触触媒（ HS CODDE 229100 ， 90000 ）的的金额为为1788 万美美元，220044年进口口的光触触媒金额额达2998万美美元，22002220004年间间，三年年年均增增长300%，进口口产品的的大幅增增长让我我们看到到光触媒媒市场蓬蓬勃发展展的动力力。近3000万美美元的进进口额是是公司目目标市场场的一个个重要部部分，广广大进口口厂商将将成为公公司的重重要目标标客户。1.3 生产与营销销公司准备在在北京周周边的高高科技园园区如昌昌平科技技园、亦亦庄经济济技术开开发区设设立生产产厂，享享受国家家与地方
6、方的双重重优惠政政策。公公司的投投资主要要为初期期的固定定资产投投资，后后期可根根据产品品的用量量与销量量，以销销定产。产品的初期成本相对较高，但由于设备使用期限较长，而且产量较大，所以随着生产规模的扩大，产品的边际成本将不断的降低。 市市场的宣宣传策略略将紧密密结合公公司初期期的知名名度与美美誉度打打造，通通过参加加建材或或相关行行业展会会、各种种广告媒媒体宣传传等方式式建立起起公司的的知名度度与美誉誉度，紧紧紧抓住住20008年前前北京市市场不断断扩大与与政府支支持的机机遇，力力争以最最快的速速度占领领北京市市场。1.4 投资与财务务公司设在北北京中关关村高科科技园区区，经过过“高新技技术
7、企业业”认定，享享受“三免三三减”的税收收优惠政政策。 公公司成立立初期共共需资金金6000万元。股本规模及结构暂定为：创业小组4名成员每人出资25万元，共计100万元人民币，占总股本的17%；专利持有人以技术入股，占总股本的20%；另外，我们打算引入380万元的风险投资，以分散风险，并为日后上市做准备。根据财务预预算分析析，本公公司有着着出色的的盈利能能力，前前五年公公司年平平均销售售净利率率在300%上下下；按122%的年年折现率率计算，投投资回收收期为一一年左右右；另外，财财务敏感感性分析析告诉我我们，即即使在风风险波动动较大的的情况下下，此项项目仍然然具有很很高的投投资利润润率。 风风
8、险资金金最好在在第56年撤撤出，可可以采用用股票上上市、公公司股份份回购、企企业并购购等方式式。1.5 企业组织构构成公司组组织结构构在初创创期将采采取直线线职能制制，由中中国人民民大学的的创业团团队成员员负责公公司的日日常运营营，设总总经理一一名，下下设营销销副总经经理（分分管市场场部、业业务部）、行行政副总总经理（分分管人力力资源部部、办公公室）、财财务总监监（分管管财务部部）、总总工程师师（工程程部、技技术开发发部、生生产部），另另单独设设立监理理部，由由总经理理直接分分管。公公司采取取有限责责任公司司的形式式，实行行总经理理负责制制。抗菌自洁性性涂膜组组成物及及其制备备和方法法（专利利
9、号：00014491554.99）国家专专利持有有人为崔崔海信先先生。崔崔先生毕毕业于吉吉林农业业大学工工程系，后后赴日本本大阪府府立大学学地球环环境科学学系就读读博士学学位，曾曾任日本本积水集集团ALLMETTAX株株式会社社主任研研究员（课课题组长长），在在环境科科学领域域持有专专利七项项，其中中中国专专利两项项，日本本专利五项项。他在在光触媒媒研发、产产品更新新等领域域具有多多年的科科研经历历和实践践经验，他他们将出出任公司司的技术术顾问，是是公司持持续发展展的宝贵贵财富。2. 项目目背景2.1 产业背景光触媒技术术源于日日本，119677年，当时还还是研究究生的东东京大学学藤岛昭昭教授
10、在在一次试试验中对对放入水水中的氧氧化钛单单结晶进进行了光光线照射射，结果果发现水水被分解解成了氧氧和氢。这一效效果作为为“本多多藤岛岛效果”而闻名于于世。由于是是借助光光的力量量促进氧氧化分解解反应，因因此后来来将这一一现象中中的二氧氧化钛称称作光触触媒，也也就是光光催化剂剂。它在在紫外线线的作用用下能产产生很强强的光氧氧化及还还原能力力，可催催化光解解附着于于其表面面的各种种有机物物及部分分无机物物，因此此特别适适用于除除去空气气及水中中的污染染物质及及微生物物，同时时它还能能使各种种制品表表面具有有杀菌、消消臭、自自洁及超超亲水等等功能。光触媒在环境卫生及环保方面的用途极其广泛，素有“光
11、清洁革命”之称。光触媒产品品在欧美美、日本本、韩国国应用已已经有110年左左右，特特别是在在日本已已经是广广泛应用用于各行行各业，据日本商业市场行销所的资料显示，自1970年第一篇有关TiO2的研究发表后，1990年光触媒进入商品研发，1997年试销营业额达2亿日元，1998年12亿日元，1999年高达40亿日元，2001年突破1000亿日元，其成长速度之惊人，得到了日本国内外的 广泛关注，日本商社更大胆预计2005年应用光触媒及相关衍生产业的产值可望达到1兆亿5兆亿日元以上,单就日本市场就已有的辉煌的成绩来看,其潜力市场的发展更是无可限量。但从我国来看，光触媒领域则处于产品的导入期。2.2
12、产品概述2.2.1 产品介绍（1） 产品反应机机理二氧化钛（AA-tyype）吸收太太阳光中中紫外线线或照明明灯中的的紫外光光后，能能够产生生类似植植物的光光合作用用原理，也也就是将将自然界界的光能能转换成成化学反反应所需需的能量量，来产产生催化化作用。如如图中所所示，TTiO2经光反反应后本本身产生生一组各各带正负负电的空空穴与电电子。空空穴具有有极强的的氧化能能力，电电子亦具具有超强强还原能能力。在在经与TTiO22表面上上的水气气（H2O）反反应，形形成活性性氧类的的超氧化化物和羟羟基原子子团，这这些氧化化能力极极强的自自由基几几乎可以以分解所所有对人人体及环环境有害害的有机机物质及及部
13、分无无机物。具具有强力力的抗菌菌、除臭臭、油污污分解、防防霉防藻藻和空气气净化等等作用。例例如：它它可破坏坏细胞的的细胞膜膜，使细细菌质流流失至死死亡。它它还可以以分解如如甲醛、氨氨、苯等等有害气气体,将将其转化化为无害害的水、二二氧化碳碳和盐等等，从而而达到净净化环境境、净化化空气的的功效。（2） 外观 建筑筑防污涂涂布液是是一种中中性、无无腐蚀性性的透明明液体，涂涂布在基基材表面面后，可可以形成成附着力力强固透透明的半半永久性性薄膜，不不会影响响基材的的颜色和和美观，也不会对基材的质地产生影响。（3） 功能亲水防污功功能光触媒可分分解附着着于其表表面的油油污，使使灰尘不不易附着着，光触触媒
14、的超超亲水性性又可使使附着在在物体表表面的水水形成水水膜，并并渗入污污垢与光光触媒的的界面，使使污垢的的附着力力大幅降降低，当当受到雨雨水冲刷刷时污垢垢自然脱脱落，达达到自洁洁的效果果。同时时，光触触媒形成成的亲水水表面可可有效的的抑制雾雾滴的附附着。光触媒的亲亲水防污污功能原原理：净化空气功功能光触媒对装装修材料料释放的的甲醛、苯苯、氨及及其他有有机物有有强大的的氧化分分解作用用，使之之变为 CO22、 HH2O 。对对大气污污染物 CO 、 SSO2 、 NO 、碳氢氢化合物物也都能能高效去去除，从从而彻底底消除污污染，对城市市中的汽汽车尾气气污染具具有明显显的改善善作用。另另外，复复合光
15、触触媒还能能释放负负氧离子子，从而而还人们们一个真真正绿色色的生存存环境。光触媒净化化空气功功能原理理：杀菌自洁功功能“光触媒”的的主要成成分是纳纳米级的的二氧化化钛。二二氧化钛钛吸收阳阳光中的的紫外线线后，内内部电子子被激发发，形成成活性氧氧类的超超氧化物物和羟基基原子团团，它超超强的氧氧化能力力，可以以破坏细细胞的细细胞膜，使使细胞质质流失至至死亡，凝凝固病毒毒的蛋白白质，抑抑制病毒毒的活性性，并捕捕捉、杀杀除空气气中的浮浮游细菌菌。防紫外线功功能由于二氧化化钛复合合光触媒媒的紫外外光吸收收特性，光触媒可大大延长被涂面的使用寿命。节省能源功功能根据东京大大学20005年年夏天在在学校和和医
16、院进进行的试试验，在在屋顶上上使用光光触媒材材料后，建建筑物表表面的温温度将下下降约99摄氏度度，在百叶叶窗上使使用光触触媒材料料后，也也得到了了同样的的结果。（4） 使用方法产品可以通通过普通通电动喷喷雾机喷喷涂于施施工对象象的外表表面，根根据建筑筑外壁等等基材的的特点与与性质不不同，可可以分别别采用涂涂刷或精精细喷枪枪喷涂等等方法施施工，具具体施工工程序如如下：和客户进行信息沟通并签署协议施工前施工人员及施工设备的准备外墙作业施工清洁施工表面施工中施工完毕填写施工报告清理施工现场施工后控制要点备注/负责责人1. 了解客户对对施工的的要求,包括施施工时间间,范围围,注意意事项等等。2. 与客
17、户确定定施工面面积。3. 向客户说明明施工要要求,如如:安全全问题、高高空作业业问题。4. 将上述内容容签入协协议。业务部1. 施工人员必必须是经经过培训训、考核核、并配配有上岗岗证的合合格施工工人员 . 2. 施工人员在在出发前前必须明明确了解解施工协协议和客客户的要要求,并并进一步步确认施施工时间间 工程部施工人员1. 施工出发前前佩带好好工作证证、上岗岗证、施施工协议议及证明明材料. 2. 根据需求准准备好材材料工具具(清洁洁用品、空空压机、喷喷枪、梯梯子、盖盖布、胶胶带、毛毛巾、工工装等） 工程部施工人员1. 清洁施工表表面。2. 施工过程中中,非经经客户同同意不得得使用任任何客户户的
18、用品品。工程部施工人员1. 选择中气压压、低流流量、高高雾化的的喷涂方方式. 2. 喷枪与喷涂涂表面保保持300-400CM的的距离. 3. 喷量保持880-100MM2 /升. 4. 施工应选取取在日照照充足时时段，以以便光触触媒充分分地进行行反应。5. 当天气突然然变化不不利于施施工效果果或不利利于高空空作业安安全时应应立即停停止施工工。工程部施工人员1. 应在施工后后尽量使使建筑物物得到充充足的光光照和空空气流通通. 2. 如条件允许许，可在在施工结结束后772小时时内对建建筑物外外表清洁洁情况进进行简单单评定，一一周后重重新对外外墙清洁洁情况进进行测量量，如需需要,应应根据实实际情况况
19、进行再再次处理理. 3. 施工结束后后，将施施工场所所清理干干净. 4. 施工完后224小时时内不能能擦拭建筑筑外表的的施工面面。 工程部施工人员1. 请客户在施施工报告告上签字字确认，并并在施工工报告的的“意见见建议书书”部分分填写客客户意见见，以便便公司及及时进行行反馈和和完善。 2. 施工人员应应将施工工报告交交回公司司，公司司安排售售后服务务部负责责信息反反馈 工程部施工人员1. 由售后服务务人员去去电确认认对施工工人员提提供服务务的满意意程度. 2. 在规定的时时间内，由由售后服服务人员员再次去去电咨询询实际效效果及客客户意见见 业务部2.2.2 产品优势（1） 价格优势目前，在建建
20、筑物外外墙清洁洁领域，北北京地区区每平米米的施工工费用根根据施工工难度不不同，价价格在5515元不不等，而而我公司司根据具具体情况况定价在在10-20元元不等。由由于光触触媒一次次施工可可以保证证510年内内不用再再清洁，所所以，按按照传统统的写字字楼清洁洁规律，每每年清洁洁两次，光光触媒平平均有效效期8年年来计算算，我公公司施工工成本低低于传统统大厦清清洁的11/8。（2） 品质优势经过对施工工前后建建筑的对对比试验验，我们们可以清清楚地看看到，在在经过我我公司光光触媒清清洁产品品处理，施工前前后建筑筑物的外外壁清洁洁程度对比异常常明显。光触媒施工工前后效效果对比比：光触媒施工工三年后后效果
21、与与传统清清洁方式式对比：（3） 节能优势我公司的“创洁”整合清清洁方案案的节能能优势主主要体现现在对自自然资源源即水资资源的节节约。220066年2月月10日日，北京京市水务务局局长长焦志忠忠在北京京水务工工作会议议上指出出，北京京已经连连续七年年干旱，水水库蓄水水入不敷敷出，密密云水库库仅能满满足一年年的城市市用水。3月24日，水务部门官员表示，今年北京计划节水一亿吨，全市二万六千个社会单位实行定额供水，超出标准将累进加价。如果按每平平方米需需要一公公升水进进行清洁洁来计算算，19999-20003年北北京市新新增商用用建筑面面积11167万万平米，正正常来说说，这些些建筑每每年清洁洁一次
22、，而而每次清清洁要耗耗水1.17万万吨，如如果采用用创洁整整合清洁洁方案，八八年只需需要清洗洗一次，共共节水116.38万吨吨。（4） 环保优势光触媒在可可见光，既既紫外线线的照射射下，引引起氧化化反应和和还原反反应，分分解出活活性氧和和氢氧基基对空气气中的有有害物质质，如NNOx、Soxx、甲醛、苯、氨及一一些有毒毒有害气气体、有有机物能能进行有有效分解解，达到到净化环环境的效效果。涂涂装1平平方米二二氧化钛钛1年能能分解NNOx3.888g。根据据日本国国土资源源部检测测报告，大大楼施工工10000平方方米的光光催化涂涂料相当当于在其其周边种种36棵棵4米高的的树所具具有的分分解能力力。同
23、时，光触触媒还可可以吸收收阳光中中对人体体有伤害害的紫外外线，降降低紫外外线室内内的射入入量，保保障人们们在向阳阳强光照照的室内内不受紫紫外线的的侵害。2.3 研究与开发发产品层次核心利益：替代传传统清洁洁产品与与清洁方式式，提供供优质、健健康、环环保、节节能的一一体化清清洁方案案。有形产品：高科技技墙体自自洁产品品。扩张产品：光触媒媒的多种种衍生产产品，如如应用于于居家环环境室内杀菌菌清洁产产品、车车内消毒毒产品，陶陶瓷用品品等。企业目标努力提高现现有产品品的技术术含量，降降低产品品成本，不不断开发发适合建建筑表面面清洁的的高科技技产品。同时，拓展产品种类，不断向相近的领域如室内清洁、车内清
24、洁、卫生洁具等行业拓展自己的产品线。2.4 未来产品与与服务规规划公司将立足足于光触触媒室外外清洁剂剂的推广广与应用用，与此此同时，大大力推广广光触媒媒的其他他衍生产产品。光光触媒室室内清洁洁剂是光光触媒的的另一种种重要应应用，随着人人民生活活水平的的提高，居居家的生生活健康康状况越越开越受受到人们们的重视视，光触触媒室内内清洁产产品可以以分解室室内甲醛醛等有害害气体，营营造和谐谐健康的的居住环环境。光光触媒车车内用品品同样是是一个重重要的新新兴市场场，很多多车主在在刚买新新车之后后出现了了身体不不适等症症状，原原因就在在于车内内的装饰饰装潢所所还有害害物质超超标，使使用光触触媒车内内用品可可
25、有效解解决这一一问题。随着公司的的壮大与与发展，将将形成以以光触媒媒产品为为基础的的多条产产品链，这些产产品链将将为公司司的后续续发展提提供强有有力的支支持。3市场机机会3.1. 市场特特征3.1.11. 概述述外墙自清洁洁涂料的的主要客客户为宾宾馆、饭饭店、写写字楼、体体育场馆馆、公用用设施等等（包括括新建、在在建的和和已经投投入使用用的）高高层建筑筑。这些些高层建建筑的清清洁工作作一般都都有专门门的物业业管理公公司来管管理。由于高层建建筑外墙墙清洁是是高空作作业，比比较危险险，所以以此类工工作对物物业管理理公司的的要求比比较高。要要求物业业公司拥拥有专业业的高层层建筑物物外墙清清洁操作作人
26、员，外外墙清洁洁人员具具有中中华人民民共和国国特种作作业证的的高空作作业，高高空清洁洁证书等，成套套的高空空作业专专业设备备也是必必不可少少的。这这从一定定程度上上限制了了那些自自身不能能进行外外墙清洁洁的物业业管理公公司，排排除了一一些单位位自己进进行外墙墙清洁的的可能性性。因而而，绝大大多数的的高层建建筑物业业管理机机构都聘聘请专门门的清洁洁公司来来清洁外外墙。目前，市场场上有很很多的光光触媒自自清洁涂涂料销售售公司，其其中能够够生产自自清洁外外墙涂料料的比例例很小，主主要代理理国外品品牌的光光触媒自自清洁涂涂料。这这些公司司基本上上各自为为阵，局局限于所所在地区区发展，还还未形成成具备明
27、显显优势的的企业。同同时，这这些企业业采取的的销售模模式也比比较落后后，都是是单一的的出售光光触媒产产品，很很少提供供施工服服务。清清洁公司司也全是是采用传传统的清清洗剂来来清洗建建筑外墙墙，缺乏乏采用先先进的光光触媒自自清洁涂涂料来为为顾客节节约时间间和成本本的理念念。因而针对目目前的国国内光触触媒市场场情况，我我们采用用是产品品+服务务的全新新商业模模式，如如图A所所示。我我们致力力于向顾顾客提供供优质廉廉价的光光触媒自自清洁涂涂料和完完善的施施工服务务，弥补补市场空空白。图A 市场场现状图图3.1.22. 购买买决策分分析对于政府部部门、企企事业单单位等客客户，由由其行政政后勤或或物业管
28、管理部门门负责业业务管理理，行使使建议权权，行政政领导进进行决策策。对于于新建和和拟建的的建筑物物，由建建筑设计计单位进进行规划划，房产产开发商商负责外外墙清洁洁的决策策。对于于已经建建好的高高层住宅宅楼，物物业管理理公司建建议权及及初步决决策权，业业主拥有有最终决决策权。图B 购买买决策流流程分析析 考虑到到客户购购买决策策流程的的特点，我我们公司司将着重重针对购购买决策策者和建建议者来来开展营营销和销销售活动动。3.2. 市场细细分3.2.11.考虑到到我国自自然气候候和行政政区划特特点，我我们首先先按照区区域划分分，分为为：以北北京为中中心的东东北部市市场，以以上海为为中心的的南方市市场
29、，以以成都为为中心的的西南市市场。3.2.11.1.北方市场场由于我国北北方气候候条件比比较干燥燥，空气气中悬浮浮的污染染物较多多，沙尘尘气候比比较多，降降水较少少，建筑筑外墙清清洗需求求旺盛，再再加上我我公司刚刚成立，考考虑到资资金和资资源约束束，在创创业初期期我们将将重点关关注这部部分市场场。 以北京、天天津、石石家庄等等城市为为核心的的华北区区市场华北地区在在我国的的北方属属于经济济比较发发达的地地区，人人民生活活水平较较高，城城市建设设发展迅迅速，对对建筑形形象要求求高，外外墙清洁洁度要求求高，因因而需求求比较大大。同时时，北京京是全国国的政治治、经济济、文化化中心，又有2008年奥运
30、会作为机遇，做好了北京市场，则对全国市场有很好的辐射作用。因此，华北市场将是我公司初创时期市场的主攻方向。 以沈阳、大大连、哈哈尔滨等等城市为为核心的的东北区区市场东北地区作作为我国国的老工工业生产产基地，城城市化程程度比较较高，对对城市外外墙清洁洁的需求求正在逐逐渐加大大。但是是，由于于东北地地区幅员员辽阔，市市场较分分散。因因此，公公司近期期将慎重重进入东东北市场场。在发发展初期期采取只只销售产产品的方方式，寻寻找地区区代理商商分销产产品，等等到公司司积累一一定的经经验以后后，再逐逐步推广广公司的的产品+服务模模式。 以西安、兰兰州、乌乌鲁木齐齐等城市市为核心心的西北北区市场场西北地区经经
31、济相对对比较落落后，城城市化程程度低，目目前对建建筑外墙墙清洁需需求较小小。因此此，公司司近期将将慎重进进入西北北市场。在在发展初初期采取取只销售售产品的的方式，寻寻找地区区代理商商分销产产品。等等到公司司发展到到一定规规模后，再再在该地地区逐步步推广公公司的产产品+服服务模式式。根据据市场的的成熟情情况，稳稳步进行行发展。3.2.11.2. 南方方市场我国南方地地区如上上海、江江浙、广广东、福福建等，由于与国外联系比较密切，光触媒市场相对来说已经进入导入期，但是目前市场由于缺乏相应的规范与标准，所以比较混乱，假冒、价低的光触媒产品较多，同时，国内光触媒进口代理商也主要集中在该地区。我公司若在
32、初期进入这一市场将遭遇强有力的市场竞争，势必分散力量，不利于公司的发展。因此，公司在初期将不进入南方市场。以华北地区为核心的北方市场打开后，再考虑进入该市场。3.2.11.3. 西南南部市场场以成都为中中心的西西南部市市场经济济虽然比比较落后后，但发发展迅速速。西南南部地区区的旅游游城市较较多，对对建筑外外墙的清清洁要求求高；再再加上新新兴建筑筑很多，是是潜力很很大的市市场。且且西南市市场深居居内陆，竞竞争比较较小，也也将是我我公司重重点开拓拓的市场场。公司司初期会会在西南南地区采采取代理理方式销销售建筑筑外墙清清洁产品品，等到到公司实实力壮大大后便发发展产品品+服务务的模式式。图C 市场场开
33、发计计划图3.2.22. 在每每个区域域市场内内，根据据决策的的不同可可再进行行细分，分分为： 已有建筑。已已有建筑筑又可以以分为商商业性建建筑和非非商业性性建筑； 新兴建筑。3.3. 销售渠渠道分析析第一阶段：在北京京当地，由由营销人人员开拓拓市场，采取产品+服务模式，并且积极寻找代理商销售产品。同时，面向以沈阳为中心的东北部市场和以成都为中心的西南部市场开拓代理商销售产品。在开拓市场过程中，注重品牌的宣传和塑造。第二阶段：开拓以以沈阳为为中心的的东北部部市场，销销售产品品+服务务。同时时，向以以西安为为中心的的西北部部市场发发展代理理商，推推广公司司的统一一品牌与与企业形形象。第三阶段：打
34、入以以上海为为中心的的南方市市场，开开拓以成成都为中中心的西西南部市市场，销销售产品品+服务务。建立立起自身身的销售售网络体体系。第四阶段：开拓以以西安为为中心的的东北部部市场，销销售产品品+服务务。以上计划可可以根据据实施的的具体情情况和市市场的反反应做相相应的调调整。因因为公司司的主营营业务是是产品+服务模模式，因因此公司司会根据据实际资资源来平平衡产品品+服务务业务和和地区代代理商业业务。3.4. 竞争分分析3.4.11. 竞争争产品和和竞争对对手由前面图AA的分析析可以看看出，我我公司目目前面临临的间接接竞争对对手有清清洁公司司和自清清洁涂料料制造商商与零售售商。由由于我公公司采取取了
35、产品品+服务务的模式式，目前前国内几几乎没有有公司采采取这种种模式，所以公司对国内竞争对手具备很强的竞争优势。同时，公司又有技术优势以及产品专利，掌握产品的核心技术，具有核心竞争力，相对于外资企业成本低廉，所以对想进入此领域的个别外资清洁企业又具有成本优势。图D列举了了我公司司与竞争争对手的的竞争实实力对比比。表A 竞争争实力对对比对比项清洁公司自清洁涂料料制造商商与零售售商创洁评价价格1、5-110元/平方米米2、一年清清洁两次次以上5年的总成成本为550-1100元元/平方方米10-200元/平平方米1、6-88元/平米2、施工费费：4-12元元/平方方米总成本100-200元/平平方米相
36、对于清洁洁公司有有绝对价价格优势势；（+）相对于自清清洁涂料料制造商商与零售售商，因因囊括了了施工成成本而抵抵消了产产品低价价优势（-）产品能达到一定定的清洁洁效果；频繁使用清清洁剂会会影响建建筑外墙墙的质量量；浪费水资源源；市场上产品品的质量量良莠不不齐；质量好的能能够维持持5-110年质量稳定可可靠，至至少能维维持5年年以上相对于清洁洁公司有有绝对产产品优势势；（+）相对于自清清洁涂料料制造商商与零售售商，产产品优劣劣势不明明显（？）市场认可度度高有待开发有待开发相对于清洁洁公司处处于劣势势；（-）相对于自清清洁涂料料制造商商与零售售商，企企业的优优劣势不不明显（？）因而市场开开发，增增加
37、公司司的认可可度是亟亟需解决决的问题题。服务完善无完善相对于清洁洁公司不不相上下下；（=）相对于自清清洁涂料料制造商商与零售售商，拥拥有明显显的优势势（+）服务上的优优势弥补补了产品品价格上上的劣势势。因为为顾客即即使购买买了自清清洁涂料料，还是是需要寻寻找施工工单位来来施工，支支付施工工成本。付款方式一次结清一次结清按效果分期期付款相对于清洁洁公司处处于优势势（+）相对于自清清洁涂料料制造商商与零售售商，拥拥有明显显的优势势（+）我公司会与与客户签签订合同同，拨付付首款（首首款基本本上能涵涵盖公司司1200%的成成本）；再根据据后期的的鉴定结结果来支支付余款款。（+）表示示我公司司处于优优势
38、地位位；（-）表示示我公司司处于劣劣势地位位；（？）表示示形势不不好估计计；（=）表示示优劣势势持平由表A的竞竞争实力力对比可可以看出出我公司司拥有巨巨大的竞竞争优势势，广阔阔的商业业前景。3.4.22. 竞争争影响力力量分析析我们采用波波特的五五大竞争争作用力力来进行行竞争影影响力量量分析。 供应商议价价能力我公司产品品的主要要原料为为钛金属属，其他他的化学学原料均均很好获获得。将将我国119966年保有有钛铁矿矿砂矿的的A+BB+C级级矿物储储量21147.17万万吨按含TiiO248折折算，则则其TiiO2储量为为10330.664万吨，仅占占同年世世界钛铁铁矿(TiOO2)277000
39、0万吨的3.883；若再将将其与原原生钛磁磁铁矿岩岩矿（TTiO22）的A+B+CC级储量量（233 1991.550万吨）中目目前可利利用的约约占500以粒粒状钛铁铁矿产出出的（TTiO22）储量量115595.75万万吨相加，其其TiOO2总储量量为1226266.4万万吨，则占占同年世世界钛铁铁矿（TTiO22）储量量270000万万吨的47.76，从这这个意义义上说，我我国可称称为世界界钛铁矿矿资源最最丰富的的国家。原材料供应较稳定，上游企业不具有垄断性。 购买者议价价能力由于自清洁洁涂料是是高科技技产品，相相对于传传统的清清洁剂，能能为客户户节约8800%以上的的成本，因因而客户户对
40、价格格不会很很敏感。同同时，由由于全国国目前几几乎没有有同等质质量产品品的生产产商，同同质量产产品1000%进进口，同同时没有有提供产产品+服服务模式式的国内内清洁企企业，因因而购买买者的议议价能力力不强。针对产品通通过地区区代理商商销售的的部分，该该部分业业务只占占公司总总业务的的20%左右，虽虽然面对对强烈的的竞争，但但对公司司整体的的利润影影响率不不高。鉴鉴于公司司产品性性能良好好，对于于该渠道道的产品品，可制制定低价价销售给给代理商商，让代代理商高高价卖出出，增加加代理商商的利润润空间，激激发其积积极性；同时维维持了公公司产品品的高端端形象。 潜在竞争者者潜在竞争者者对公司司构成一一定
41、程度度的竞争争。针对对目前创创洁的主主营业务务，公司司的潜在在竞争对对手主要要集中于于两个方方面：一一是传统统的清洁洁公司研研发光触触媒清洁洁产品，这这种可能能性很小小，光触触媒作为为化学行行业的一一部分，技技术含量量非常高高，不具具备可模模仿性，传传统的清清洁公司司不具备备研发能能力，公公司的技技术优势势至少能能保证33-5年年。而是是外资的的光触媒媒清洁企企业大规规模进入入中国。以以目前情情况来看看，存在在这种可可能性，但但是外资资企业如如果从头头开始建建设生产产线、雇雇佣本土土员工，开开拓市场场，则需需要很大大的投入入，形成成规模还还要一定定的时间间。如果果直接从从国外进进口光触触媒产品
42、品在中国国使用，则则成本会会非常高高。所以以，只要要创洁有有品牌优优势、先先发优势势、管理理优势以以及公司司实现规规模化运运作后，我我们有充充分的理理由相信信我们会会成功。 替代品竞争争光触媒自清清洁涂料料本来就就是高科科技的新新产品，其其本身还还在不断断地升级级完善。市市场上110年以以内还不不会出现现替代品品。总的的来说，光光触媒自自清洁涂涂料面临临的替代代品竞争争很弱。 行业内原有有竞争 行行业内原原有竞争争主要来来自传统统的清洁洁公司和和光触媒媒自清洁洁涂料提提供商，由由表A的的竞争势势力对比比可以看看出，我我公司拥拥有巨大大的优势势。再加加上那些些清洁公公司和光光触媒自自清洁涂涂料提
43、供供商尚没没有形成成实力强强、有规规模的企企业，对对本公司司的竞争争压力不不是很大大。目前前行业内内原有竞竞争者难难以对公公司构成成威胁。3.4.33. 竞争争优势 技术优势公司拥有的的光触媒媒自洁性性涂膜专专利具有有国际先先进水平平，其技技术含量量相当高高，经过过试验比比较，目目前国内内市场上上，除进进口产品品以及外外资企业业产品外外，不存存在严格格意义上上的国内内竞争对对手。在在一定时时期内，公公司的技技术优势势将能够够保持。 产品优势如前文所述述，本产产品具有有亲水防防污、净净化空气气、杀菌菌节能等等多种功功能，属属于典型型的高科科技环保保型产品品，具有有国际领领先的技技术。除除此之外外
44、，产品品本身具具有价格格、品质质、节能能、环保保四大优优势，相相对于传传统的清清洁产品品优势相相当明显显。 管理团队优优势公司的管理理团队由由中国人人民大学学商学院院四名跨跨学科的的硕士研研究生组组成，他他们拥有有深厚的的管理科科学知识识，先进进的管理理理念，一一定的管管理实践践经验。他他们在企企业管理理、市场场营销、财财务理财财、商业业经济等等领域有有着各自自的专长长，通过过优势互互补，组组成团结结、精干干、高效效的管理理团队，形形成了公公司的管管理优势势。 创新的商业业模式我公司卖的的不只是是产品，还还有服务务。产品品+服务务模式满满足了顾顾客的需需要，为为顾客提提供了附附加价值值。成功功
45、的企业业往往是是比竞争争对手多多走一步步的企业业。3.5. 市场容容量3.5.11. 市场场容量公司在初创创期将以以北京市市场为主主，以下下是我们们对北京京市场的的分析：表B 北京京市已竣竣工的建建筑面积积 （单单位：万万平方米米）200320022001200019991998199719961995家属住宅1793.51740.31330.11098.11375.1974.77817.44772.55812.66单身宿舍38.349.4504025.72725.415.624.6商业营业用用房143.88109.2281.188.181.6122.7780.371.576.4办公室144.
46、55172.11147.11157.2242.3103.2279.457.978资料来源；北京京市统计计年鉴119955，19996，119977，19998，119999，20000，220011，2000022，2000033图D 北京京市已竣竣工的建建筑面积积分布图图 （单单位：万万平方米米）通过查找北北京市统统计年鉴鉴，我我们获得得了从119955年到220033年，北北京市已已经竣工工的建筑筑物面积积。19995年年以前竣竣工的建建筑物，我我们处于于保守原原则，认认为其或或因当时时的建筑筑工艺导导致不适适合采用用自清洁洁涂料，或或者因建建筑物没没有采用用自清洁洁涂料而而将其从从市场中
47、中排除。从从19995年到到20003年，累累计有1110110.33万平方方米的用用于居住住的建筑筑物竣工工，18836.4万商商用建筑筑物竣工工。保守守估计，一间100平方米的正方形房子，只有两面外墙的建筑物，层高为3米，其外墙面积为3*10*2=60平方米。得到外墙面积约为住宅面积的0.6。于是得到了住宅和商用建筑的外墙面积。不同的建筑，其外墙面积是不一样的，需要清洁的外墙也是不一样的。由于居住用的建筑物其外墙中有部分为墙漆或涂料等不适合采用外墙自清洁涂料，所以我给出了一个较低的需要清洁的比例。而商用建筑物外墙多为玻璃，其需要清洁的比例自然就比较高了。从而，大致得出需要清洗的面积一共为1870万平方米左右，如果每平方米的价格为6元，则整个北京市场的容量为1.9亿多元人民币。全国市场的容量更是惊人！市场前景相当乐观！表C 北京京市场容容量估计计3.5.22. 趋势势分