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1、中国人民大学第八届“创新杯”学生课外学术科技竞赛商学院获奖作品Evaluation Warning: The document was created with Spire.Doc for .NET.1. 执行总结1.1 公司简介北京创洁有限责任公司是一个拟成立中的公司，公司选址于北京海淀中关村科技园区，由中国人民大学商学院4名硕士研究生共同发起创办。公司拥有：抗菌自洁性涂膜组成物及其制备和方法（专利号：00109154.9）国家专利。公司在集成国外先进技术的基础上，结合国内市场需求，开发推广可替代传统清洁剂的高科技清洁产品，提供建筑外壁的持久清洁方案，能够长期维持建筑与人居环境的清洁与美观，
2、改善环境卫生质量。公司的理念和宗旨为：创造和谐环境，提供清洁健康！公司以高科技为基础，致力于为全社会创造清洁、和谐、健康的办公生活环境。公司针对当前的建筑外壁清洁市场提供的整合清洁方案将为此行业注入一个全新的理念与模式。公司立足北京，着眼全国，从单一的建筑外壁清洁的主营业务逐步向光触媒建材、室内清洁、医用材料等领域拓展，不断整合资源，延长价值链，逐步发展壮大为以光触媒产品为核心业务的高科技企业集团。1.2 市场概述述随着中国国经济的的快速发发展，建建筑业逐逐渐成为为了拉动动国内GGDP增增长的一一个重要要力量，中国国统计年年鉴20005显示，建筑业业20004年的的总产值值为2.77万万亿元，
3、是20000年年产值的的2.22倍，119900年的220.66倍，可可以说，建筑业业在近十十年来取取得了突突飞猛进进的发展展。建筑筑业发展展的直接接结果便便是各种种建筑面面积的 增加，20000年以以来，新新开工办办公楼的的房屋面面积平均均增长速速度为116.66%（根根据历年年中国国统计年年鉴计计算），建筑物物外壁清洁凸凸现出一一个巨大大的市场场。创洁提供供的清洁洁方案主主要面向向各种高高档住宅宅、写字字楼、办办公楼、公共设设施的建建筑外表表面清洁洁，所以以其目标标消费群群体为各各类建筑设施施、公共共设施管管理部门门，以及及各种酒酒店、宾宾馆、商商场等的的物业部部门。目前市场场上的建建筑设
4、施施清洁主主要依赖赖于传统统的清洁洁方式，以光触触媒为原原料的高高科技清清洁产品品使用非非常有限限。传统统的清洁洁剂含有有大量的的强酸强强碱，建建筑清洁洁完成后后，废水水废料很很容易对对地下水水形成二二次污染染，增加加政府治治理成本本，危害害人民身身体健康康。所以以，在政政府节能能、环保保政策的的倡导下下，光触触媒清洁洁剂存在在着一个个极大的的潜在市市场。据中国工工程院室室内环境境专家张张里纪分分析， 20002 年年，中国国光触媒媒市场规规模约为为 RMMB1000 亿亿元， 20003220044 年中中国光触触媒市场场规模达达 RMMB2000 亿亿元，占占中国环环境产业业 100% 的
5、的市场份份额。专专家预测测，至 20110 年年中国光光触媒市市场将以以年平均均 133% 的的速度增增长。同同时，据据中国海海关统计计， 220022 年中中国进口口的光触触媒（ HS CODDE 229100 ， 90000 ）的金额额为1788 万美美元，220044年进口口的光触触媒金额额达2998万美美元，22002220004年间间，三年年年均增增长300%，进口口产品的的大幅增增长让我我们看到到光触媒媒市场蓬蓬勃发展展的动力力。近3000万美美元的进进口额是是公司目目标市场场的一个个重要部部分，广广大进口口厂商将将成为公公司的重重要目标标客户。1.3 生产与营营销公司准备备在北京
6、京周边的的高科技技园区如如昌平科科技园、亦庄经经济技术术开发区区设立生生产厂，享受国国家与地地方的双双重优惠惠政策。公司的的投资主主要为初初期的固固定资产产投资，后期可可根据产产品的用用量与销销量，以以销定产产。产品品的初期期成本相相对较高高，但由由于设备备使用期期限较长长，而且且产量较较大，所所以随着着生产规规模的扩扩大，产产品的边边际成本本将不断断的降低低。 市场的的宣传策策略将紧紧密结合合公司初初期的知知名度与与美誉度度打造，通过参参加建材材或相关关行业展展会、各各种广告告媒体宣传传等方式式建立起起公司的的知名度度与美誉誉度，紧紧紧抓住住20008年前前北京市市场不断断扩大与与政府支支持
7、的机机遇，力力争以最最快的速速度占领领北京市市场。1.4 投资与财财务公司设在在北京中中关村高高科技园园区，经经过“高新技技术企业业”认定，享受“三免三三减”的税收收优惠政政策。 公司成成立初期期共需资资金6000万元元。股本本规模及及结构暂暂定为：创业小小组4名名成员每每人出资资25万万元，共共计1000万元元人民币币，占总总股本的的17%；专利利持有人人以技术术入股，占总股股本的220%；另外，我们打打算引入入3800万元的的风险投投资，以以分散风风险，并并为日后后上市做做准备。根据财务务预算分分析，本本公司有有着出色色的盈利利能力，前五年年公司年年平均销销售净利利率在330%上上下；按1
8、22%的年年折现率率计算，投资回回收期为为一年左左右；另外，财务敏敏感性分分析告诉诉我们，即使在在风险波波动较大大的情况况下，此此项目仍仍然具有有很高的的投资利利润率。 风险资资金最好好在第556年年撤出，可以采采用股票票上市、公司股股份回购购、企业业并购等等方式。1.5 企业组织织构成公司司组织结结构在初初创期将将采取直直线职能能制，由由中国人人民大学学的创业业团队成成员负责责公司的的日常运运营，设设总经理理一名，下设营营销副总总经理（分管市市场部、业务部部）、行行政副总总经理（分管人人力资源源部、办办公室）、财务务总监（分管财财务部）、总工工程师（工程部部、技术术开发部部、生产产部），另单
9、独独设立监监理部，由总经经理直接接分管。公司采采取有限限责任公公司的形形式，实实行总经经理负责责制。抗菌自洁洁性涂膜膜组成物物及其制制备和方方法（专专利号：0011491154.9）国家专专利持有有人为崔崔海信先先生。崔崔先生毕毕业于吉吉林农业业大学工工程系，后赴日日本大阪阪府立大大学地球球环境科科学系就就读博士士学位，曾任日日本积水水集团AALMEETAXX株式会会社主任任研究员员（课题题组长），在环环境科学学领域持持有专利利七项，其中中中国专利利两项，日本专专利五项项。他在在光触媒媒研发、产品更更新等领领域具有有多年的的科研经经历和实实践经验验，他们们将出任任公司的的技术顾顾问，是是公司持
10、持续发展展的宝贵贵财富。2. 项项目背景景2.1 产业背景景光触媒技技术源于于日本，19667年，当时还还是研究究生的东东京大学学藤岛昭昭教授在在一次试试验中对对放入水水中的氧氧化钛单单结晶进进行了光光线照射射，结果果发现水水被分解解成了氧氧和氢。这一效效果作为为“本多多藤岛岛效果”而闻名于于世。由于是是借助光光的力量量促进氧氧化分解解反应，因此后后来将这这一现象象中的二二氧化钛钛称作光光触媒，也就是是光催化化剂。它它在紫外外线的作作用下能能产生很很强的光光氧化及及还原能能力，可可催化光光解附着着于其表表面的各各种有机机物及部部分无机机物，因因此特别别适用于于除去空空气及水水中的污污染物质质及
11、微生生物，同同时它还还能使各各种制品品表面具具有杀菌菌、消臭臭、自洁洁及超亲亲水等功功能。光光触媒在在环境卫卫生及环环保方面面的用途途极其广广泛，素素有“光光清洁革革命”之之称。光触媒产产品在欧欧美、日日本、韩韩国应用用已经有有10年左左右，特特别是在在日本已已经是广广泛应用用于各行行各业，据日本本商业市市场行销销所的资资料显示示，自119700年第一一篇有关关TiOO2的研研究发表表后，119900年光触触媒进入入商品研研发，119977年试销销营业额额达2亿亿日元，19998年112亿日日元，119999年高达达40亿亿日元，20001年突破110000亿日元元，其成成长速度度之惊人人，得
12、到到了日本本国内外外的 广广泛关注注，日本本商社更更大胆预预计20005年年应用光光触媒及及相关衍衍生产业业的产值值可望达达到1兆兆亿55兆亿日日元以上上,单就就日本市市场就已已有的辉辉煌的成成绩来看看,其潜潜力市场场的发展展更是无无可限量量。但从从我国来来看，光光触媒领领域则处处于产品品的导入入期。2.2 产品概述述2.2.1 产品介绍绍（1） 产品反应应机理二氧化钛钛（A-typpe）吸收太太阳光中中紫外线线或照明明灯中的的紫外光光后，能能够产生生类似植植物的光光合作用用原理，也就是是将自然然界的光光能转换换成化学学反应所所需的能能量，来来产生催催化作用用。如图图中所示示，TiiO2经光反
13、反应后本本身产生生一组各各带正负负电的空空穴与电电子。空空穴具有有极强的的氧化能能力，电电子亦具具有超强强还原能能力。在在经与TTiO22表面上上的水气气（H2O）反反应，形形成活性性氧类的的超氧化化物和羟羟基原子子团，这这些氧化化能力极极强的自自由基几几乎可以以分解所所有对人人体及环环境有害害的有机机物质及及部分无无机物。具有强强力的抗抗菌、除除臭、油油污分解解、防霉霉防藻和和空气净净化等作作用。例例如：它它可破坏坏细胞的的细胞膜膜，使细细菌质流流失至死死亡。它它还可以以分解如如甲醛、氨、苯苯等有害害气体,将其转转化为无无害的水水、二氧氧化碳和和盐等，从而达达到净化化环境、净化空空气的功功效
14、。（2） 外观 建建筑防污污涂布液液是一种种中性、无腐蚀蚀性的透透明液体体，涂布布在基材材表面后后，可以以形成附附着力强强固透明明的半永永久性薄薄膜，不不会影响响基材的的颜色和和美观，也不会会对基材材的质地地产生影影响。（3） 功能亲水防污污功能光触媒可可分解附附着于其其表面的的油污，使灰尘尘不易附附着，光光触媒的的超亲水水性又可可使附着着在物体体表面的的水形成成水膜，并渗入入污垢与与光触媒媒的界面面，使污污垢的附附着力大大幅降低低，当受受到雨水水冲刷时时污垢自自然脱落落，达到到自洁的的效果。同时，光触媒媒形成的的亲水表表面可有有效的抑抑制雾滴滴的附着着。光触媒的的亲水防防污功能能原理：净化空
15、气气功能光触媒对对装修材材料释放放的甲醛醛、苯、氨及其其他有机机物有强强大的氧氧化分解解作用，使之变变为 CCO2、 HH2O 。对大气气污染物物 COO 、 SO22 、 NO 、碳氢氢化合物物也都能能高效去去除，从从而彻底底消除污污染，对城市市中的汽汽车尾气气污染具具有明显显的改善善作用。另外，复合光光触媒还还能释放放负氧离离子，从从而还人人们一个个真正绿绿色的生生存环境境。光触媒净净化空气气功能原原理：杀菌自洁洁功能“光触媒媒”的主主要成分分是纳米米级的二二氧化钛钛。二氧氧化钛吸吸收阳光光中的紫紫外线后后，内部部电子被被激发，形成活活性氧类类的超氧氧化物和和羟基原原子团，它超强强的氧化化
16、能力，可以破破坏细胞胞的细胞胞膜，使使细胞质质流失至至死亡，凝固病病毒的蛋蛋白质，抑制病病毒的活活性，并并捕捉、杀除空空气中的的浮游细细菌。防紫外线线功能由于二氧氧化钛复复合光触触媒的紫紫外光吸吸收特性性，光触触媒可大大大延长长被涂面面的使用用寿命。节省能源源功能根据东京京大学220055年夏天天在学校校和医院院进行的的试验，在屋顶顶上使用用光触媒媒材料后后，建筑筑物表面面的温度度将下降降约9摄摄氏度，在百叶叶窗上使使用光触触媒材料料后，也也得到了了同样的的结果。（4） 使用方法法产品可以以通过普普通电动动喷雾机机喷涂于于施工对对象的外外表面，根据建建筑外壁壁等基材材的特点点与性质质不同，可以
17、分分别采用用涂刷或或精细喷喷枪喷涂涂等方法法施工，具体施施工程序序如下：和客户进行信息沟通并签署协议施工前施工人员及施工设备的准备外墙作业施工清洁施工表面施工中施工完毕填写施工报告清理施工现场施工后控制要点点备注/负负责人1. 了解客户户对施工工的要求求,包括括施工时时间,范范围,注注意事项项等。2. 与客户确确定施工工面积。3. 向客户说说明施工工要求,如:安安全问题题、高空空作业问问题。4. 将上述内内容签入入协议。业务部1. 施工人员员必须是是经过培培训、考考核、并并配有上上岗证的的合格施施工人员员 . 2. 施工人员员在出发发前必须须明确了了解施工工协议和和客户的的要求,并进一一步确认
18、认施工时时间 工程部施工人员员1. 施工出发发前佩带带好工作作证、上上岗证、施工协协议及证证明材料料. 2. 根据需求求准备好好材料工工具(清清洁用品品、空压压机、喷喷枪、梯梯子、盖盖布、胶胶带、毛毛巾、工工装等） 工程部施工人员员1. 清洁施工工表面。2. 施工过程程中,非非经客户户同意不不得使用用任何客客户的用用品。工程部施工人员员1. 选择中气气压、低低流量、高雾化化的喷涂涂方式. 2. 喷枪与喷喷涂表面面保持330-440CMM的距离离. 3. 喷量保持持80-100MM2 /升. 4. 施工应选选取在日日照充足足时段，以便光光触媒充充分地进进行反应应。5. 当天气突突然变化化不利于于
19、施工效效果或不不利于高高空作业业安全时时应立即即停止施施工。工程部施工人员员1. 应在施工工后尽量量使建筑筑物得到到充足的的光照和和空气流流通. 2. 如条件允允许，可可在施工工结束后后72小小时内对对建筑物物外表清清洁情况况进行简简单评定定，一周周后重新新对外墙墙清洁情情况进行行测量，如需要要,应根根据实际际情况进进行再次次处理. 3. 施工结束束后，将将施工场场所清理理干净. 4. 施工完后后24小小时内不不能擦拭拭建筑外外表的施施工面。 工程部施工人员员1. 请客户在在施工报报告上签签字确认认，并在在施工报报告的“意见建建议书”部分填填写客户户意见，以便公公司及时时进行反反馈和完完善。
20、2. 施工人员员应将施施工报告告交回公公司，公公司安排排售后服服务部负负责信息息反馈 工程部施工人员员1. 由售后服服务人员员去电确确认对施施工人员员提供服服务的满满意程度度. 2. 在规定的的时间内内，由售售后服务务人员再再次去电电咨询实实际效果果及客户户意见 业务部2.2.2 产品优势势（1） 价格优势势目前，在在建筑物物外墙清清洁领域域，北京京地区每每平米的的施工费费用根据据施工难难度不同同，价格格在515元不不等，而而我公司司根据具具体情况况定价在在10-20元元不等。由于光光触媒一一次施工工可以保保证510年内内不用再再清洁，所以，按照传传统的写写字楼清清洁规律律，每年年清洁两两次，
21、光光触媒平平均有效效期8年年来计算算，我公公司施工工成本低低于传统统大厦清清洁的11/8。（2） 品质优势势经过对施施工前后后建筑的的对比试试验，我我们可以以清楚地地看到，在经过过我公司司光触媒媒清洁产产品处理理，施工前前后建筑筑物的外外壁清洁洁程度对比异常常明显。光触媒施施工前后后效果对对比：光触媒施施工三年年后效果果与传统统清洁方方式对比比：（3） 节能优势势我公司的的“创洁”整合清清洁方案案的节能能优势主主要体现现在对自自然资源源即水资资源的节节约。220066年2月月10日日，北京京市水务务局局长长焦志忠忠在北京京水务工工作会议议上指出出，北京京已经连连续七年年干旱，水库蓄蓄水入不不敷
22、出，密云水水库仅能能满足一一年的城城市用水水。3月月24日日，水务部部门官员员表示，今年北北京计划划节水一一亿吨，全市二二万六千千个社会会单位实实行定额额供水，超出标标准将累累进加价价。如果按每每平方米米需要一一公升水水进行清清洁来计计算，119999-20003年年北京市市新增商商用建筑筑面积111677万平米米，正常常来说，这些建建筑每年年清洁一一次，而而每次清清洁要耗耗水1.17万万吨，如如果采用用创洁整整合清洁洁方案，八年只只需要清清洗一次次，共节节水166.38万吨吨。（4） 环保优势势光触媒在在可见光光，既紫紫外线的的照射下下，引起起氧化反反应和还还原反应应，分解解出活性性氧和氢氢
23、氧基对对空气中中的有害害物质，如NOOx、Soxx、甲醛、苯、氨及一一些有毒毒有害气气体、有有机物能能进行有有效分解解，达到到净化环环境的效效果。涂涂装1平平方米二二氧化钛钛1年能能分解NNOx3.888g。根据据日本国国土资源源部检测测报告，大楼施施工10000平平方米的的光催化化涂料相相当于在在其周边边种366棵4米米高的树树所具有有的分解解能力。同时，光光触媒还还可以吸吸收阳光光中对人人体有伤伤害的紫紫外线，降低紫紫外线室室内的射射入量，保障人人们在向向阳强光光照的室室内不受受紫外线线的侵害害。2.3 研究与开开发产品层次次核心利益益：替代代传统清清洁产品品与清洁洁方式，提供优质质、健康
24、康、环保保、节能能的一体体化清洁洁方案。有形产品品：高科科技墙体体自洁产产品。扩张产品品：光触触媒的多多种衍生生产品，如应用用于居家家环境室室内杀菌菌清洁产产品、车车内消毒毒产品，陶瓷用用品等。企业目标标努力提高高现有产产品的技技术含量量，降低低产品成成本，不不断开发发适合建建筑表面面清洁的的高科技技产品。同时，拓展产产品种类类，不断断向相近近的领域域如室内内清洁、车内清清洁、卫卫生洁具具等行业业拓展自自己的产产品线。2.4 未来产品品与服务务规划公司将立立足于光光触媒室室外清洁洁剂的推推广与应应用，与与此同时时，大力力推广光光触媒的的其他衍衍生产品品。光触触媒室内内清洁剂剂是光触触媒的另另一
25、种重重要应用用，随着人人民生活活水平的的提高，居家的的生活健健康状况况越开越越受到人人们的重重视，光光触媒室室内清洁洁产品可以以分解室室内甲醛醛等有害害气体，营造和和谐健康康的居住住环境。光触媒媒车内用用品同样样是一个个重要的的新兴市市场，很很多车主主在刚买买新车之之后出现现了身体体不适等等症状，原因就就在于车车内的装装饰装潢潢所还有有害物质质超标，使用光光触媒车车内用品品可有效效解决这这一问题题。随着公司司的壮大大与发展展，将形形成以光光触媒产产品为基基础的多多条产品品链，这些产产品链将将为公司司的后续续发展提提供强有有力的支支持。3市场场机会3.1. 市场场特征3.1.1. 概述述外墙自清
26、清洁涂料料的主要要客户为为宾馆、饭店、写字楼楼、体育育场馆、公用设设施等（包括新新建、在在建的和和已经投投入使用用的）高高层建筑筑。这些些高层建建筑的清清洁工作作一般都都有专门门的物业业管理公公司来管管理。由于高层层建筑外外墙清洁洁是高空空作业，比较危危险，所所以此类类工作对对物业管管理公司司的要求求比较高高。要求求物业公公司拥有有专业的的高层建建筑物外外墙清洁洁操作人人员，外外墙清洁洁人员具具有中中华人民民共和国国特种作作业证的高空空作业，高空清清洁证书等，成套套的高空空作业专专业设备备也是必必不可少少的。这这从一定定程度上上限制了了那些自自身不能能进行外外墙清洁洁的物业业管理公公司，排排除
27、了一一些单位位自己进进行外墙墙清洁的的可能性性。因而而，绝大大多数的的高层建建筑物业业管理机机构都聘聘请专门门的清洁洁公司来来清洁外外墙。目前，市市场上有有很多的的光触媒媒自清洁洁涂料销销售公司司，其中中能够生生产自清清洁外墙墙涂料的的比例很很小，主主要代理理国外品品牌的光光触媒自自清洁涂涂料。这这些公司司基本上上各自为为阵，局局限于所所在地区区发展，还未形形成具备备明显优优势的企企业。同同时，这这些企业业采取的的销售模模式也比比较落后后，都是是单一的的出售光光触媒产产品，很很少提供供施工服服务。清清洁公司司也全是是采用传传统的清清洗剂来来清洗建建筑外墙墙，缺乏乏采用先先进的光光触媒自自清洁涂
28、涂料来为为顾客节节约时间间和成本本的理念念。因而针对对目前的的国内光光触媒市市场情况况，我们们采用是是产品+服务的的全新商业业模式，如图AA所示。我们致致力于向向顾客提提供优质质廉价的的光触媒媒自清洁洁涂料和和完善的的施工服服务，弥弥补市场场空白。图A 市市场现状状图3.1.2. 购买买决策分分析对于政府府部门、企事业业单位等等客户，由其行行政后勤勤或物业业管理部部门负责责业务管管理，行行使建议议权，行行政领导导进行决决策。对对于新建建和拟建建的建筑物物，由建建筑设计计单位进进行规划划，房产产开发商商负责外外墙清洁洁的决策策。对于于已经建建好的高高层住宅宅楼，物物业管理理公司建建议权及及初步决
29、决策权，业主拥拥有最终终决策权权。图B 购购买决策策流程分分析 考虑虑到客户户购买决决策流程程的特点点，我们们公司将将着重针针对购买买决策者者和建议议者来开开展营销销和销售售活动。3.2. 市场场细分3.2.1.考虑到到我国自自然气候候和行政政区划特特点，我我们首先先按照区区域划分分，分为为：以北北京为中中心的东东北部市市场，以以上海为为中心的的南方市市场，以以成都为为中心的的西南市市场。3.2.1.1.北方市场场由于我国国北方气候候条件比比较干燥燥，空气气中悬浮浮的污染染物较多多，沙尘尘气候比比较多，降水较较少，建建筑外墙墙清洗需需求旺盛盛，再加加上我公公司刚成成立，考考虑到资资金和资资源约
30、束束，在创创业初期期我们将将重点关关注这部部分市场场。 以北京、天津、石家庄庄等城市市为核心心的华北北区市场场华北地区区在我国国的北方方属于经经济比较较发达的的地区，人民生生活水平平较高，城市建建设发展展迅速，对建筑筑形象要要求高，外墙清清洁度要要求高，因而需需求比较较大。同同时，北北京是全全国的政政治、经经济、文文化中心心，又有有20008年奥奥运会作作为机遇遇，做好好了北京京市场，则对全全国市场场有很好好的辐射射作用。因此，华北市市场将是是我公司司初创时时期市场场的主攻攻方向。 以沈阳、大连、哈尔滨滨等城市市为核心心的东北北区市场场东北地区区作为我我国的老老工业生生产基地地，城市市化程度度
31、比较高高，对城城市外墙墙清洁的的需求正正在逐渐渐加大。但是，由于东东北地区区幅员辽辽阔，市市场较分分散。因因此，公公司近期期将慎重重进入东东北市场场。在发发展初期期采取只只销售产产品的方方式，寻寻找地区区代理商商分销产产品，等等到公司司积累一一定的经经验以后后，再逐逐步推广广公司的的产品+服务模模式。 以西安、兰州、乌鲁木木齐等城城市为核核心的西西北区市市场西北地区区经济相相对比较较落后，城市化化程度低低，目前前对建筑筑外墙清清洁需求求较小。因此，公司近近期将慎慎重进入入西北市市场。在在发展初初期采取取只销售售产品的的方式，寻找地地区代理理商分销销产品。等到公公司发展展到一定定规模后后，再在在
32、该地区区逐步推推广公司司的产品品+服务务模式。根据市市场的成成熟情况况，稳步步进行发发展。3.2.1.2. 南方方市场我国南方方地区如如上海、江浙、广东、福建等等，由于于与国外外联系比比较密切切，光触触媒市场场相对来来说已经经进入导导入期，但是目目前市场场由于缺缺乏相应应的规范范与标准准，所以以比较混混乱，假假冒、价价低的光光触媒产产品较多多，同时时，国内内光触媒媒进口代代理商也也主要集集中在该该地区。我公司司若在初初期进入入这一市市场将遭遭遇强有有力的市市场竞争争，势必必分散力力量，不不利于公公司的发发展。因因此，公公司在初初期将不不进入南南方市场场。以华华北地区区为核心心的北方方市场打打开
33、后，再考虑虑进入该该市场。3.2.1.3. 西南南部市场场以成都为为中心的的西南部部市场经经济虽然然比较落落后，但但发展迅迅速。西西南部地地区的旅旅游城市市较多，对建筑筑外墙的的清洁要要求高；再加上上新兴建建筑很多多，是潜潜力很大大的市场场。且西西南市场场深居内内陆，竞竞争比较较小，也也将是我我公司重重点开拓拓的市场场。公司司初期会会在西南南地区采采取代理理方式销销售建筑筑外墙清清洁产品品，等到到公司实实力壮大大后便发发展产品品+服务务的模式式。图C 市市场开发发计划图图3.2.2. 在每每个区域域市场内内，根据据决策的的不同可可再进行行细分，分为： 已有建筑筑。已有有建筑又又可以分分为商业业
34、性建筑筑和非商商业性建建筑； 新兴建筑筑。3.3. 销售售渠道分分析第一阶段段：在北北京当地地，由营营销人员员开拓市市场，采采取产品品+服务务模式，并且积积极寻找找代理商商销售产产品。同同时，面向以以沈阳为为中心的的东北部部市场和和以成都都为中心心的西南南部市场场开拓代代理商销销售产品品。在开开拓市场场过程中中，注重重品牌的的宣传和和塑造。第二阶段段：开拓拓以沈阳阳为中心心的东北北部市场场，销售售产品+服务。同时，向以西西安为中中心的西西北部市市场发展展代理商商，推广广公司的的统一品品牌与企企业形象象。第三阶段段：打入入以上海海为中心心的南方方市场，开拓以以成都为为中心的的西南部部市场，销售产
35、产品+服服务。建建立起自自身的销销售网络络体系。第四阶段段：开拓拓以西安安为中心心的东北北部市场场，销售售产品+服务。以上计划划可以根根据实施施的具体体情况和和市场的的反应做做相应的的调整。因为公公司的主主营业务务是产品品+服务务模式，因此公公司会根根据实际际资源来来平衡产产品+服服务业务务和地区区代理商商业务。3.4. 竞争争分析3.4.1. 竞争争产品和和竞争对对手由前面图图A的分分析可以以看出，我公司司目前面面临的间间接竞争争对手有有清洁公公司和自自清洁涂涂料制造造商与零零售商。由于我我公司采采取了产产品+服服务的模模式，目目前国内内几乎没没有公司司采取这这种模式式，所以以公司对对国内竞
36、竞争对手手具备很很强的竞竞争优势势。同时时，公司司又有技技术优势势以及产产品专利利，掌握握产品的的核心技技术，具具有核心心竞争力力，相对对于外资资企业成成本低廉廉，所以以对想进进入此领领域的个个别外资资清洁企企业又具具有成本本优势。图D列举举了我公公司与竞竞争对手手的竞争争实力对对比。表A 竞竞争实力力对比对比项清洁公司司自清洁涂涂料制造造商与零零售商创洁评价价格1、5-10元/平方米米2、一年年清洁两两次以上上5年的总总成本为为50-1000元/平平方米10-220元/平方米米1、6-8元/平米2、施工工费：44-122元/平平方米总成本110-220元/平方米米相对于清清洁公司司有绝对对价
37、格优优势；（+）相对于自自清洁涂涂料制造造商与零零售商，因囊括括了施工工成本而而抵消了了产品低低价优势势（-）产品能达到一一定的清清洁效果果；频繁使用用清洁剂剂会影响响建筑外外墙的质质量；浪费水资资源；市场上产产品的质质量良莠莠不齐；质量好的的能够维维持5-10年年质量稳定定可靠，至少能能维持55年以上上相对于清清洁公司司有绝对对产品优优势；（+）相对于自自清洁涂涂料制造造商与零零售商，产品优优劣势不不明显（？）市场认可可度高有待开发发有待开发发相对于清清洁公司司处于劣劣势；（-）相对于自自清洁涂涂料制造造商与零零售商，企业的的优劣势势不明显显（？）因而市场场开发，增加公公司的认认可度是是亟需
38、解解决的问问题。服务完善无完善相对于清清洁公司司不相上上下；（=）相对于自自清洁涂涂料制造造商与零零售商，拥有明明显的优优势（+）服务上的的优势弥弥补了产产品价格格上的劣劣势。因因为顾客客即使购购买了自自清洁涂涂料，还还是需要要寻找施施工单位位来施工工，支付付施工成成本。付款方式式一次结清清一次结清清按效果分分期付款款相对于清清洁公司司处于优优势（+）相对于自自清洁涂涂料制造造商与零零售商，拥有明明显的优优势（+）我公司会会与客户户签订合合同，拨拨付首款款（首款款基本上上能涵盖盖公司1120%的成本本）；再再根据后后期的鉴鉴定结果果来支付付余款。（+）表表示我公公司处于于优势地地位；（-）表表
39、示我公公司处于于劣势地地位；（？）表表示形势势不好估估计；（=）表表示优劣劣势持平平由表A的的竞争实实力对比比可以看看出我公公司拥有有巨大的的竞争优优势，广广阔的商商业前景景。3.4.2. 竞争争影响力力量分析析我们采用用波特的的五大竞竞争作用用力来进进行竞争争影响力力量分析析。 供应商议议价能力力我公司产产品的主主要原料料为钛金金属，其其他的化化学原料料均很好好获得。将我国国19996年保保有钛铁铁矿砂矿矿的A+B+CC级矿物物储量221477.177万吨按含TiiO248折折算，则则其TiiO2储量为为10330.664万吨，仅占占同年世世界钛铁铁矿(TiOO2)2770000万吨的3.8
40、83；若再将将其与原原生钛磁磁铁矿岩岩矿（TTiO22）的A+B+CC级储量量（233 1991.550万吨）中目目前可利利用的约约占500以粒粒状钛铁铁矿产出出的（TTiO22）储量量115595.75万万吨相加，其TiiO2总储量量为1226266.4万万吨，则占占同年世世界钛铁铁矿（TTiO22）储量量270000万万吨的47.76，从这这个意义义上说，我国可可称为世世界钛铁铁矿资源源最丰富富的国家家。原材料料供应较较稳定，上游企企业不具具有垄断断性。 购买者议议价能力力由于自清清洁涂料料是高科科技产品品，相对对于传统统的清洁洁剂，能能为客户户节约8800%以上的的成本，因而客客户对价价
41、格不会会很敏感感。同时时，由于于全国目目前几乎乎没有同同等质量量产品的的生产商商，同质质量产品品1000%进口口，同时时没有提提供产品品+服务务模式的的国内清清洁企业业，因而而购买者者的议价价能力不不强。针对产品品通过地地区代理理商销售售的部分分，该部部分业务务只占公公司总业业务的220%左左右，虽虽然面对对强烈的的竞争，但对公公司整体体的利润润影响率率不高。鉴于公公司产品品性能良良好，对对于该渠渠道的产产品，可可制定低低价销售售给代理理商，让让代理商商高价卖卖出，增增加代理理商的利利润空间间，激发发其积极极性；同同时维持持了公司司产品的的高端形形象。 潜在竞争争者潜在竞争争者对公公司构成成一
42、定程程度的竞竞争。针针对目前前创洁的的主营业业务，公公司的潜潜在竞争争对手主主要集中中于两个个方面：一是传传统的清清洁公司司研发光光触媒清清洁产品品，这种种可能性性很小，光触媒媒作为化化学行业业的一部部分，技技术含量量非常高高，不具具备可模模仿性，传统的的清洁公公司不具具备研发发能力，公司的的技术优优势至少少能保证证3-55年。而而是外资资的光触触媒清洁洁企业大大规模进进入中国国。以目目前情况况来看，存在这这种可能能性，但但是外资资企业如如果从头头开始建建设生产产线、雇雇佣本土土员工，开拓市市场，则则需要很很大的投投入，形形成规模模还要一一定的时时间。如如果直接接从国外外进口光光触媒产产品在中
43、中国使用用，则成成本会非非常高。所以，只要创创洁有品品牌优势势、先发发优势、管理优优势以及及公司实实现规模模化运作作后，我我们有充充分的理理由相信信我们会会成功。 替代品竞竞争光触媒自自清洁涂涂料本来来就是高高科技的的新产品品，其本本身还在在不断地地升级完完善。市市场上110年以以内还不不会出现现替代品品。总的的来说，光触媒媒自清洁洁涂料面面临的替替代品竞竞争很弱弱。 行业内原原有竞争争 行业内内原有竞竞争主要要来自传传统的清清洁公司司和光触触媒自清清洁涂料料提供商商，由表表A的竞竞争势力力对比可可以看出出，我公公司拥有有巨大的的优势。再加上上那些清清洁公司司和光触触媒自清清洁涂料料提供商商尚
44、没有有形成实实力强、有规模模的企业业，对本本公司的的竞争压压力不是是很大。目前行行业内原原有竞争争者难以以对公司司构成威威胁。3.4.3. 竞争争优势 技术优势势公司拥有有的光触触媒自洁洁性涂膜膜专利具具有国际际先进水水平，其其技术含含量相当当高，经经过试验验比较，目前国国内市场场上，除除进口产产品以及及外资企企业产品品外，不不存在严严格意义义上的国国内竞争争对手。在一定定时期内内，公司司的技术术优势将将能够保保持。 产品优势势如前文所所述，本本产品具具有亲水水防污、净化空空气、杀杀菌节能能等多种种功能，属于典典型的高高科技环环保型产产品，具具有国际际领先的的技术。除此之之外，产产品本身身具有
45、价价格、品品质、节节能、环环保四大大优势，相对于于传统的的清洁产产品优势势相当明明显。 管理团队队优势公司的管管理团队队由中国国人民大大学商学学院四名名跨学科科的硕士士研究生生组成，他们拥拥有深厚厚的管理理科学知知识，先先进的管管理理念念，一定定的管理理实践经经验。他他们在企企业管理理、市场场营销、财务理理财、商商业经济济等领域域有着各各自的专专长，通通过优势势互补，组成团团结、精精干、高高效的管管理团队队，形成成了公司司的管理理优势。 创新的商商业模式式我公司卖卖的不只只是产品品，还有有服务。产品+服务模模式满足足了顾客客的需要要，为顾顾客提供供了附加加价值。成功的的企业往往往是比比竞争对对
46、手多走走一步的的企业。3.5. 市场场容量3.5.1. 市场场容量公司在初初创期将将以北京京市场为为主，以以下是我我们对北北京市场场的分析析：表B 北北京市已已竣工的的建筑面面积 （单位：万平方方米）200332002220011200001999919988199771996619955家属住宅宅17933.517400.313300.110988.113755.1974.7817.4772.5812.6单身宿舍舍38.3349.44504025.772725.4415.6624.66商业营业业用房143.8109.281.1188.1181.66122.780.3371.5576.44办公室144.5172.1147.1157.242.33103.279.4457.9978资料来源源；北北京市统统计年鉴鉴19995，19996，119977，19998，19999，220000，20001，200002，200003图D 北北京市已已竣工的的建筑面