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1、中国人民大学第八届“创新杯”学生课外学术科技竞赛商学院获奖作品Evaluation Warning: The document was created with Spire.Doc for .NET.1. 执行总结1.1 公司简介北京创洁有有限责任公司是是一个拟成成立中的公公司，公司司选址于北北京海淀中中关村科技技园区，由由中国人民民大学商学学院4名硕士研研究生共同同发起创办办。公司拥拥有：抗菌菌自洁性涂涂膜组成物物及其制备备和方法（专专利号：0001091544.9）国国家专利。公司在集成国外先进技术的基础上，结合国内市场需求，开发推广可替代传统清洁剂的高科技清洁产品，提供建筑外壁的持久清洁
2、方案，能够长期维持建筑与人居环境的清洁与美观，改善环境卫生质量。公司的理念和宗旨为：创造和谐环境，提供清洁健康！公司以高科技为基础，致力于为全社会创造清洁、和谐、健康的办公生活环境。公司针对当当前的建筑筑外壁清洁市市场提供的的整合清洁洁方案将为为此行业注注入一个全全新的理念念与模式。公公司立足北北京，着眼眼全国，从从单一的建建筑外壁清洁的主主营业务逐逐步向光触触媒建材、室室内清洁、医医用材料等等领域拓展展，不断整整合资源，延延长价值链链，逐步发发展壮大为为以光触媒媒产品为核核心业务的的高科技企企业集团。1.2 市场概述随着中国经经济的快速速发展，建建筑业逐渐渐成为了拉拉动国内GGDP增长长的一
3、个重重要力量，中中国统计年年鉴20005显示示，建筑业业20044年的总产产值为2.77万亿亿元，是22000年年产值的22.2倍，11990年年的20.6倍，可可以说，建建筑业在近近十年来取取得了突飞飞猛进的发发展。建筑筑业发展的的直接结果果便是各种种建筑面积积的 增加加，20000年以来来，新开工工办公楼的的房屋面积积平均增长长速度为116.6%（根据历历年中国国统计年鉴鉴计算），建筑物外壁清洁凸现出一个巨大的市场。创洁提供的的清洁方案案主要面向向各种高档档住宅、写写字楼、办办公楼、公公共设施的的建筑外表面面清洁，所所以其目标标消费群体体为各类建筑设施、公共共设施管理理部门，以以及各种酒酒
4、店、宾馆馆、商场等等的物业部部门。目前市场上上的建筑设设施清洁主主要依赖于于传统的清清洁方式，以光触媒为原料的高科技清洁产品使用非常有限。传统的清洁剂含有大量的强酸强碱，建筑清洁完成后，废水废料很容易对地下水形成二次污染，增加政府治理成本，危害人民身体健康。所以，在政府节能、环保政策的倡导下，光触媒清洁剂存在着一个极大的潜在市场。据中国工程程院室内环环境专家张张里纪分析析， 20002 年年，中国光光触媒市场场规模约为为 RMBB100 亿元， 2003320004 年中中国光触媒媒市场规模模达 RMMB2000 亿元，占占中国环境境产业 110% 的的市场份额额。专家预预测，至 20100
5、年中国国光触媒市市场将以年年平均 113% 的的速度增长长。同时，据中中国海关统统计， 22002 年中国进进口的光触触媒（ HHS COODE 22910 ， 90000 ）的的金额为178 万美元，2004年进口的光触媒金额达298万美元，20022004年间，三年年均增长30%，进口产品的大幅增长让我们看到光触媒市场蓬勃发展的动力。近300万美元的进口额是公司目标市场的一个重要部分，广大进口厂商将成为公司的重要目标客户。1.3 生产与营销销公司准备在在北京周边边的高科技技园区如昌昌平科技园园、亦庄经经济技术开开发区设立立生产厂，享享受国家与与地方的双双重优惠政政策。公司司的投资主主要为初
6、期期的固定资资产投资，后后期可根据据产品的用用量与销量量，以销定定产。产品品的初期成成本相对较较高，但由由于设备使使用期限较较长，而且且产量较大大，所以随随着生产规规模的扩大大，产品的的边际成本将将不断的降降低。 市市场的宣传传策略将紧紧密结合公公司初期的的知名度与与美誉度打打造，通过过参加建材材或相关行行业展会、各各种广告媒媒体宣传等等方式建立起起公司的知知名度与美美誉度，紧紧紧抓住22008年年前北京市市场不断扩扩大与政府府支持的机机遇，力争争以最快的的速度占领领北京市场场。1.4 投资与财务务公司设在北北京中关村村高科技园园区，经过过“高新技术术企业”认定，享享受“三免三减减”的税收优优
7、惠政策。 公公司成立初初期共需资资金6000万元。股股本规模及及结构暂定定为：创业业小组4名名成员每人人出资255万元，共共计1000万元人民民币，占总总股本的117%；专专利持有人人以技术入入股，占总总股本的220%；另另外，我们们打算引入入380万万元的风险险投资，以以分散风险险，并为日日后上市做做准备。根据财务预预算分析，本本公司有着着出色的盈盈利能力，前前五年公司司年平均销销售净利率率在30%上下；按12%的年折现现率计算，投投资回收期期为一年左左右；另外，财财务敏感性性分析告诉诉我们，即即使在风险险波动较大大的情况下下，此项目目仍然具有有很高的投投资利润率率。 风风险资金最最好在第5
8、56年撤撤出，可以以采用股票票上市、公公司股份回回购、企业业并购等方方式。1.5 企业组织构构成公司组组织结构在在初创期将将采取直线线职能制，由由中国人民民大学的创创业团队成成员负责公公司的日常常运营，设设总经理一一名，下设设营销副总总经理（分分管市场部部、业务部）、行行政副总经经理（分管管人力资源源部、办公公室）、财财务总监（分分管财务部部）、总工工程师（工工程部、技技术开发部部、生产部），另另单独设立立监理部，由由总经理直直接分管。公公司采取有有限责任公公司的形式式，实行总总经理负责责制。抗菌自洁性性涂膜组成成物及其制制备和方法法（专利号号：0011491554.9）国家专利利持有人为为崔
9、海信先生生。崔先生毕业业于吉林农农业大学工工程系，后后赴日本大大阪府立大大学地球环环境科学系系就读博士士学位，曾曾任日本积积水集团AALMETTAX株式式会社主任任研究员（课课题组长），在环境科学领域持有专利七项，其中中国专利两项，日本专利五项。他在光触媒研发、产品更新等领域具有多年的科研经历和实践经验，他们将出任公司的技术顾问，是公司持续发展的宝贵财富。2. 项目目背景2.1 产业背景光触媒技术术源于日本本，19667年，当时还是是研究生的的东京大学学藤岛昭教教授在一次次试验中对对放入水中中的氧化钛钛单结晶进进行了光线线照射，结结果发现水水被分解成成了氧和氢氢。这一效果果作为“本本多藤岛岛效
10、果”而闻名于世世。由于是借借助光的力力量促进氧氧化分解反反应，因此此后来将这这一现象中中的二氧化化钛称作光光触媒，也也就是光催催化剂。它它在紫外线线的作用下下能产生很很强的光氧氧化及还原原能力，可可催化光解解附着于其其表面的各各种有机物物及部分无无机物，因因此特别适适用于除去去空气及水水中的污染染物质及微微生物，同同时它还能能使各种制制品表面具具有杀菌、消消臭、自洁洁及超亲水水等功能。光触媒在环境卫生及环保方面的用途极其广泛，素有“光清洁革命”之称。光触媒产品品在欧美、日日本、韩国国应用已经经有10年左右右，特别是是在日本已已经是广泛泛应用于各各行各业，据日本商业市场行销所的资料显示，自197
11、0年第一篇有关TiO2的研究发表后，1990年光触媒进入商品研发，1997年试销营业额达2亿日元，1998年12亿日元，1999年高达40亿日元，2001年突破1000亿日元，其成长速度之惊人，得到了日本国内外的 广泛关注，日本商社更大胆预计2005年应用光触媒及相关衍生产业的产值可望达到1兆亿5兆亿日元以上,单就日本市场就已有的辉煌的成绩来看,其潜力市场的发展更是无可限量。但从我国来看，光触媒领域则处于产品的导入期。2.2 产品概述2.2.1 产品介绍（1） 产品反应机机理二氧化钛（AA-typpe）吸收太阳阳光中紫外外线或照明明灯中的紫紫外光后，能能够产生类类似植物的的光合作用用原理，也也
12、就是将自自然界的光光能转换成成化学反应应所需的能能量，来产产生催化作作用。如图图中所示，TTiO2经光反应应后本身产产生一组各各带正负电电的空穴与与电子。空空穴具有极极强的氧化化能力，电电子亦具有有超强还原原能力。在在经与TiiO2表面上的的水气（HH2O）反应应，形成活活性氧类的的超氧化物物和羟基原原子团，这这些氧化能能力极强的的自由基几几乎可以分分解所有对对人体及环环境有害的的有机物质质及部分无无机物。具具有强力的的抗菌、除除臭、油污污分解、防防霉防藻和和空气净化化等作用。例例如：它可可破坏细胞胞的细胞膜膜，使细菌菌质流失至至死亡。它它还可以分分解如甲醛醛、氨、苯苯等有害气气体,将其其转化
13、为无无害的水、二二氧化碳和和盐等，从从而达到净净化环境、净净化空气的的功效。（2） 外观 建筑筑防污涂布布液是一种种中性、无无腐蚀性的的透明液体体，涂布在在基材表面面后，可以以形成附着着力强固透透明的半永永久性薄膜膜，不会影影响基材的的颜色和美美观，也不不会对基材材的质地产产生影响。（3） 功能亲水防污功功能光触媒可分分解附着于于其表面的的油污，使使灰尘不易易附着，光光触媒的超超亲水性又又可使附着着在物体表表面的水形形成水膜，并并渗入污垢垢与光触媒媒的界面，使使污垢的附附着力大幅幅降低，当当受到雨水水冲刷时污污垢自然脱脱落，达到到自洁的效效果。同时时，光触媒媒形成的亲亲水表面可可有效的抑抑制雾
14、滴的的附着。光触媒的亲亲水防污功功能原理：净化空气功功能光触媒对装装修材料释释放的甲醛醛、苯、氨氨及其他有有机物有强强大的氧化化分解作用用，使之变变为 COO2、 H2O 。对对大气污染染物 COO 、 SSO2 、 NNO 、碳碳氢化合物物也都能高高效去除，从从而彻底消消除污染，对城市中中的汽车尾尾气污染具具有明显的的改善作用用。另外，复复合光触媒媒还能释放放负氧离子子，从而还还人们一个个真正绿色色的生存环环境。光触媒净化化空气功能能原理：杀菌自洁功功能“光触媒”的的主要成分分是纳米级级的二氧化化钛。二氧氧化钛吸收收阳光中的的紫外线后后，内部电电子被激发发，形成活活性氧类的的超氧化物物和羟基
15、原原子团，它它超强的氧氧化能力，可可以破坏细细胞的细胞胞膜，使细细胞质流失失至死亡，凝凝固病毒的的蛋白质，抑抑制病毒的的活性，并并捕捉、杀杀除空气中中的浮游细细菌。防紫外线功功能由于二氧化化钛复合光光触媒的紫紫外光吸收收特性，光光触媒可大大大延长被被涂面的使使用寿命。节省能源功功能根据东京大大学20005年夏天天在学校和和医院进行行的试验，在在屋顶上使使用光触媒媒材料后，建建筑物表面面的温度将将下降约99摄氏度，在百叶窗窗上使用光光触媒材料料后，也得得到了同样样的结果。（4） 使用方法产品可以通通过普通电电动喷雾机机喷涂于施施工对象的的外表面，根据建筑外壁等基材的特点与性质不同，可以分别采用涂
16、刷或精细喷枪喷涂等方法施工，具体施工程序如下：和客户进行信息沟通并签署协议施工前施工人员及施工设备的准备外墙作业施工清洁施工表面施工中施工完毕填写施工报告清理施工现场施工后控制要点备注/负责责人1. 了解客户对对施工的要要求,包括括施工时间间,范围,注意事项项等。2. 与客户确定定施工面积积。3. 向客户说明明施工要求求,如:安安全问题、高高空作业问问题。4. 将上述内容容签入协议议。业务部1. 施工人员必必须是经过过培训、考考核、并配配有上岗证证的合格施施工人员 . 2. 施工人员在在出发前必必须明确了了解施工协协议和客户户的要求,并进一步步确认施工工时间 工程部施工人员1. 施工出发前前佩
17、带好工工作证、上上岗证、施施工协议及及证明材料料. 2. 根据需求准准备好材料料工具(清清洁用品、空空压机、喷喷枪、梯子子、盖布、胶胶带、毛巾巾、工装等等） 工程部施工人员1. 清洁施工表表面。2. 施工过程中中,非经客客户同意不不得使用任任何客户的的用品。工程部施工人员1. 选择中气压压、低流量量、高雾化化的喷涂方方式. 2. 喷枪与喷涂涂表面保持持30-440CM的的距离. 3. 喷量保持880-100M22 /升. 4. 施工应选取取在日照充充足时段，以以便光触媒媒充分地进进行反应。5. 当天气突然然变化不利利于施工效效果或不利利于高空作作业安全时时应立即停停止施工。工程部施工人员1.
18、应在施工后后尽量使建建筑物得到到充足的光光照和空气气流通. 2. 如条件允许许，可在施施工结束后后72小时时内对建筑筑物外表清清洁情况进进行简单评评定，一周周后重新对对外墙清洁洁情况进行行测量，如如需要,应应根据实际际情况进行行再次处理理. 3. 施工结束后后，将施工工场所清理理干净. 4. 施工完后224小时内内不能擦拭拭建筑外表表的施工面面。 工程部施工人员1. 请客户在施施工报告上上签字确认认，并在施施工报告的的“意见建建议书”部部分填写客客户意见，以以便公司及及时进行反反馈和完善善。 2. 施工人员应应将施工报报告交回公公司，公司司安排售后后服务部负负责信息反反馈 工程部施工人员1.
19、由售后服务务人员去电电确认对施施工人员提提供服务的的满意程度度. 2. 在规定的时时间内，由由售后服务务人员再次次去电咨询询实际效果果及客户意意见 业务部2.2.2 产品优势（1） 价格优势目前，在建建筑物外墙墙清洁领域域，北京地地区每平米米的施工费费用根据施施工难度不不同，价格格在515元不等等，而我公公司根据具具体情况定定价在100-20元元不等。由由于光触媒媒一次施工工可以保证证510年内不不用再清洁洁，所以，按按照传统的的写字楼清清洁规律，每每年清洁两两次，光触触媒平均有有效期8年年来计算，我我公司施工工成本低于于传统大厦厦清洁的11/8。（2） 品质优势经过对施工工前后建筑筑的对比试
20、试验，我们们可以清楚楚地看到，在在经过我公公司光触媒媒清洁产品品处理，施工前后后建筑物的的外壁清洁洁程度对比异常明明显。光触媒施工工前后效果果对比：光触媒施工工三年后效效果与传统统清洁方式式对比：（3） 节能优势我公司的“创洁”整合清洁洁方案的节节能优势主主要体现在在对自然资资源即水资资源的节约约。20006年2月月10日，北北京市水务务局局长焦焦志忠在北北京水务工工作会议上上指出，北北京已经连连续七年干干旱，水库库蓄水入不不敷出，密密云水库仅仅能满足一一年的城市市用水。33月24日日，水务部门门官员表示示，今年北北京计划节节水一亿吨吨，全市二二万六千个个社会单位位实行定额额供水，超超出标准将
21、将累进加价价。如果按每平平方米需要要一公升水进进行清洁来来计算，11999-20033年北京市市新增商用用建筑面积积11677万平米，正正常来说，这这些建筑每每年清洁一一次，而每每次清洁要要耗水1.17万吨吨，如果采采用创洁整整合清洁方方案，八年年只需要清清洗一次，共共节水166.38万吨。（4） 环保优势光触媒在可可见光，既既紫外线的的照射下，引引起氧化反反应和还原原反应，分分解出活性性氧和氢氧氧基对空气气中的有害害物质，如如NOx、Sox、甲醛、苯、氨及一些些有毒有害害气体、有有机物能进进行有效分分解，达到到净化环境境的效果。涂装1平方米二氧化钛1年能分解NOx3.88g。根据日本国土资源
22、部检测报告，大楼施工1000平方米的光催化涂料相当于在其周边种36棵4米高的树所具有的分解能力。同时，光触触媒还可以以吸收阳光光中对人体体有伤害的的紫外线，降降低紫外线线室内的射射入量，保保障人们在在向阳强光光照的室内内不受紫外外线的侵害害。2.3 研究与开发发产品层次核心利益：替代传统统清洁产品品与清洁方式，提供供优质、健健康、环保保、节能的的一体化清清洁方案。有形产品：高科技墙墙体自洁产产品。扩张产品：光触媒的的多种衍生生产品，如如应用于居居家环境室室内杀菌清清洁产品、车车内消毒产产品，陶瓷瓷用品等。企业目标努力提高现现有产品的的技术含量量，降低产产品成本，不不断开发适适合建筑表表面清洁的
23、的高科技产产品。同时时，拓展产产品种类，不不断向相近近的领域如如室内清洁洁、车内清清洁、卫生生洁具等行行业拓展自自己的产品品线。2.4 未来产品与与服务规划划公司将立足足于光触媒媒室外清洁洁剂的推广广与应用，与与此同时，大大力推广光光触媒的其其他衍生产产品。光触触媒室内清清洁剂是光光触媒的另另一种重要要应用，随着人民民生活水平平的提高，居居家的生活活健康状况况越开越受受到人们的的重视，光光触媒室内内清洁产品品可以分解解室内甲醛醛等有害气气体，营造造和谐健康康的居住环环境。光触触媒车内用用品同样是是一个重要要的新兴市市场，很多多车主在刚刚买新车之之后出现了了身体不适适等症状，原原因就在于于车内的
24、装装饰装潢所所还有害物物质超标，使使用光触媒媒车内用品品可有效解解决这一问问题。随着公司的的壮大与发发展，将形形成以光触触媒产品为为基础的多多条产品链链，这些产品品链将为公公司的后续续发展提供供强有力的的支持。3市场机机会3.1. 市场特征征3.1.11. 概述外墙自清洁洁涂料的主主要客户为为宾馆、饭饭店、写字字楼、体育育场馆、公公用设施等等（包括新新建、在建建的和已经经投入使用用的）高层层建筑。这这些高层建建筑的清洁洁工作一般般都有专门门的物业管管理公司来来管理。由于高层建建筑外墙清清洁是高空空作业，比比较危险，所以此类工作对物业管理公司的要求比较高。要求物业公司拥有专业的高层建筑物外墙清洁
25、操作人员，外墙清洁人员具有中华人民共和国特种作业证的高空作业，高空清洁证书等，成套的高空作业专业设备也是必不可少的。这从一定程度上限制了那些自身不能进行外墙清洁的物业管理公司，排除了一些单位自己进行外墙清洁的可能性。因而，绝大多数的高层建筑物业管理机构都聘请专门的清洁公司来清洁外墙。目前，市场场上有很多多的光触媒媒自清洁涂涂料销售公公司，其中中能够生产产自清洁外外墙涂料的的比例很小小，主要代代理国外品品牌的光触触媒自清洁洁涂料。这这些公司基基本上各自自为阵，局局限于所在在地区发展展，还未形形成具备明显优优势的企业业。同时，这些企业采取的销售模式也比较落后，都是单一的出售光触媒产品，很少提供施工
26、服务。清洁公司也全是采用传统的清洗剂来清洗建筑外墙，缺乏采用先进的光触媒自清洁涂料来为顾客节约时间和成本的理念。因而针对目目前的国内内光触媒市市场情况，我我们采用是是产品+服服务的全新新商业模式式，如图AA所示。我我们致力于于向顾客提提供优质廉廉价的光触触媒自清洁洁涂料和完完善的施工工服务，弥弥补市场空空白。图A 市场场现状图3.1.22. 购买决决策分析对于政府部部门、企事事业单位等等客户，由由其行政后后勤或物业业管理部门门负责业务务管理，行行使建议权权，行政领领导进行决决策。对于于新建和拟拟建的建筑物，由由建筑设计计单位进行行规划，房房产开发商商负责外墙墙清洁的决决策。对于于已经建好好的高
27、层住住宅楼，物物业管理公公司建议权权及初步决决策权，业业主拥有最最终决策权权。图B 购买买决策流程程分析 考虑到到客户购买买决策流程程的特点，我我们公司将将着重针对对购买决策策者和建议议者来开展展营销和销销售活动。3.2. 市场细分分3.2.11.考虑到我我国自然气气候和行政政区划特点点，我们首首先按照区区域划分，分分为：以北北京为中心心的东北部部市场，以以上海为中中心的南方方市场，以以成都为中中心的西南南市场。3.2.11.1.北方市场由于我国北北方气候条条件比较干干燥，空气气中悬浮的的污染物较较多，沙尘尘气候比较较多，降水水较少，建建筑外墙清清洗需求旺旺盛，再加加上我公司司刚成立，考考虑到
28、资金金和资源约约束，在创创业初期我我们将重点点关注这部部分市场。 以北京、天天津、石家家庄等城市市为核心的的华北区市市场华北地区在在我国的北北方属于经经济比较发发达的地区区，人民生生活水平较较高，城市市建设发展展迅速，对对建筑形象象要求高，外外墙清洁度度要求高，因因而需求比比较大。同同时，北京京是全国的的政治、经经济、文化化中心，又又有20008年奥运运会作为机机遇，做好好了北京市市场，则对对全国市场场有很好的的辐射作用用。因此，华华北市场将将是我公司司初创时期期市场的主主攻方向。 以沈阳、大大连、哈尔尔滨等城市市为核心的的东北区市市场东北地区作作为我国的的老工业生生产基地，城城市化程度度比较
29、高，对对城市外墙墙清洁的需需求正在逐逐渐加大。但但是，由于于东北地区区幅员辽阔阔，市场较较分散。因因此，公司司近期将慎慎重进入东东北市场。在在发展初期期采取只销销售产品的的方式，寻寻找地区代代理商分销销产品，等等到公司积积累一定的的经验以后后，再逐步步推广公司司的产品+服务模式式。 以西安、兰兰州、乌鲁鲁木齐等城城市为核心心的西北区区市场西北地区经经济相对比比较落后，城城市化程度度低，目前前对建筑外外墙清洁需需求较小。因因此，公司司近期将慎慎重进入西西北市场。在在发展初期期采取只销销售产品的的方式，寻寻找地区代代理商分销销产品。等等到公司发发展到一定定规模后，再再在该地区区逐步推广广公司的产产
30、品+服务务模式。根根据市场的的成熟情况况，稳步进进行发展。3.2.11.2. 南方市市场我国南方地地区如上海海、江浙、广广东、福建建等，由于于与国外联联系比较密密切，光触触媒市场相相对来说已已经进入导导入期，但但是目前市市场由于缺缺乏相应的的规范与标标准，所以以比较混乱乱，假冒、价价低的光触触媒产品较较多，同时时，国内光光触媒进口口代理商也也主要集中中在该地区区。我公司司若在初期期进入这一一市场将遭遭遇强有力力的市场竞竞争，势必必分散力量量，不利于于公司的发发展。因此此，公司在在初期将不不进入南方方市场。以以华北地区区为核心的的北方市场场打开后，再再考虑进入入该市场。3.2.11.3. 西南部
31、部市场以成都为中中心的西南南部市场经经济虽然比比较落后，但但发展迅速速。西南部部地区的旅旅游城市较较多，对建建筑外墙的的清洁要求求高；再加加上新兴建建筑很多，是是潜力很大大的市场。且且西南市场场深居内陆陆，竞争比比较小，也也将是我公公司重点开开拓的市场场。公司初初期会在西西南地区采采取代理方方式销售建建筑外墙清清洁产品，等等到公司实实力壮大后后便发展产产品+服务务的模式。图C 市场场开发计划划图3.2.22. 在每个个区域市场场内，根据据决策的不不同可再进进行细分，分分为： 已有建筑。已已有建筑又又可以分为为商业性建建筑和非商商业性建筑筑； 新兴建筑。3.3. 销售渠道道分析第一阶段：在北京当
32、当地，由营营销人员开开拓市场，采取产品+服务模式，并且积极寻找代理商销售产品。同时，面向以沈阳为中心的东北部市场和以成都为中心的西南部市场开拓代理商销售产品。在开拓市场过程中，注重品牌的宣传和塑造。第二阶段：开拓以沈沈阳为中心心的东北部部市场，销销售产品+服务。同同时，向以以西安为中中心的西北北部市场发发展代理商商，推广公公司的统一一品牌与企企业形象。第三阶段：打入以上上海为中心心的南方市市场，开拓拓以成都为为中心的西西南部市场场，销售产产品+服务务。建立起起自身的销销售网络体体系。第四阶段：开拓以西西安为中心心的东北部部市场，销销售产品+服务。以上计划可可以根据实实施的具体体情况和市市场的反
33、应应做相应的的调整。因因为公司的的主营业务务是产品+服务模式式，因此公公司会根据据实际资源源来平衡产产品+服务务业务和地地区代理商商业务。3.4. 竞争分析析3.4.11. 竞争产产品和竞争争对手由前面图AA的分析可可以看出，我我公司目前前面临的间间接竞争对对手有清洁洁公司和自自清洁涂料料制造商与与零售商。由由于我公司司采取了产产品+服务务的模式，目目前国内几几乎没有公公司采取这这种模式，所以公司对国内竞争对手具备很强的竞争优势。同时，公司又有技术优势以及产品专利，掌握产品的核心技术，具有核心竞争力，相对于外资企业成本低廉，所以对想进入此领域的个别外资清洁企业又具有成本优势。图D列举了了我公司
34、与与竞争对手手的竞争实实力对比。表A 竞争争实力对比比对比项清洁公司自清洁涂料料制造商与与零售商创洁评价价格1、5-110元/平平方米2、一年清清洁两次以以上5年的总成成本为500-1000元/平方方米10-200元/平方方米1、6-88元/平米2、施工费费：4-112元/平平方米总成本100-20元元/平方米米相对于清洁洁公司有绝绝对价格优优势；（+）相对于自清清洁涂料制制造商与零零售商，因因囊括了施施工成本而而抵消了产产品低价优优势（-）产品能达到一定定的清洁效效果；频繁使用清清洁剂会影影响建筑外外墙的质量量；浪费水资源源；市场上产品品的质量良良莠不齐；质量好的能能够维持55-10年年质量
35、稳定可可靠，至少少能维持55年以上相对于清洁洁公司有绝绝对产品优优势；（+）相对于自清清洁涂料制制造商与零零售商，产产品优劣势势不明显（？）市场认可度度高有待开发有待开发相对于清洁洁公司处于于劣势；（-）相对于自清清洁涂料制制造商与零零售商，企企业的优劣劣势不明显显（？）因而市场开开发，增加加公司的认认可度是亟亟需解决的的问题。服务完善无完善相对于清洁洁公司不相相上下；（=）相对于自清清洁涂料制制造商与零零售商，拥拥有明显的的优势（+）服务上的优优势弥补了了产品价格格上的劣势势。因为顾顾客即使购购买了自清清洁涂料，还还是需要寻寻找施工单单位来施工工，支付施施工成本。付款方式一次结清一次结清按效
36、果分期期付款相对于清洁洁公司处于于优势（+）相对于自清清洁涂料制制造商与零零售商，拥拥有明显的的优势（+）我公司会与与客户签订订合同，拨拨付首款（首首款基本上上能涵盖公公司1200%的成本本）；再根根据后期的的鉴定结果果来支付余余款。（+）表示示我公司处处于优势地地位；（-）表示我我公司处于于劣势地位位；（？）表表示形势不不好估计；（=）表表示优劣势势持平由表A的竞竞争实力对对比可以看看出我公司司拥有巨大大的竞争优优势，广阔阔的商业前前景。3.4.22. 竞争影影响力量分分析我们采用波波特的五大大竞争作用用力来进行行竞争影响响力量分析析。 供应商议价价能力我公司产品品的主要原原料为钛金金属，其
37、他他的化学原原料均很好好获得。将将我国19996年保保有钛铁矿矿砂矿的AA+B+CC级矿物储储量21447.177万吨按含TiOO248折算算，则其TTiO2储量为10030.664万吨，仅占同同年世界钛钛铁矿(TiO2)270000万吨的3.833；若再再将其与原原生钛磁铁铁矿岩矿（TiO2）的A+B+C级储量（23 191.50万吨）中目前可利用的约占50以粒状钛铁矿产出的（TiO2）储量11595.75万吨相加，其TiO2总储量为12626.4万吨，则占同年世界钛铁矿（TiO2）储量27000万吨的47.76，从这个意义上说，我国可称为世界钛铁矿资源最丰富的国家。原材料供应较稳定，上游企
38、业不具有垄断性。 购买者议价价能力由于自清洁洁涂料是高高科技产品品，相对于于传统的清清洁剂，能能为客户节节约800%以以上的成本本，因而客客户对价格格不会很敏敏感。同时时，由于全全国目前几几乎没有同同等质量产产品的生产产商，同质质量产品1100%进进口，同时时没有提供供产品+服服务模式的的国内清洁洁企业，因因而购买者者的议价能能力不强。针对产品通通过地区代代理商销售售的部分，该该部分业务务只占公司司总业务的的20%左左右，虽然然面对强烈烈的竞争，但但对公司整整体的利润润影响率不不高。鉴于于公司产品品性能良好好，对于该该渠道的产产品，可制制定低价销销售给代理理商，让代代理商高价价卖出，增增加代理
39、商商的利润空空间，激发发其积极性性；同时维维持了公司司产品的高高端形象。 潜在竞争者者潜在竞争者者对公司构构成一定程程度的竞争争。针对目目前创洁的的主营业务务，公司的的潜在竞争争对手主要要集中于两两个方面：一是传统统的清洁公公司研发光光触媒清洁洁产品，这这种可能性性很小，光光触媒作为为化学行业业的一部分分，技术含含量非常高高，不具备备可模仿性性，传统的的清洁公司司不具备研研发能力，公公司的技术术优势至少少能保证33-5年。而而是外资的的光触媒清清洁企业大大规模进入入中国。以以目前情况况来看，存存在这种可可能性，但但是外资企企业如果从从头开始建建设生产线线、雇佣本本土员工，开开拓市场，则则需要很
40、大大的投入，形形成规模还还要一定的的时间。如如果直接从从国外进口口光触媒产产品在中国国使用，则则成本会非非常高。所所以，只要要创洁有品品牌优势、先先发优势、管管理优势以以及公司实实现规模化化运作后，我我们有充分分的理由相相信我们会会成功。 替代品竞争争光触媒自清清洁涂料本本来就是高高科技的新新产品，其其本身还在在不断地升升级完善。市市场上100年以内还还不会出现现替代品。总总的来说，光光触媒自清清洁涂料面面临的替代代品竞争很很弱。 行业内原有有竞争 行行业内原有有竞争主要要来自传统统的清洁公公司和光触触媒自清洁洁涂料提供供商，由表表A的竞争争势力对比比可以看出出，我公司司拥有巨大大的优势。再再
41、加上那些些清洁公司司和光触媒媒自清洁涂涂料提供商商尚没有形形成实力强强、有规模模的企业，对对本公司的的竞争压力力不是很大大。目前行行业内原有有竞争者难难以对公司司构成威胁胁。3.4.33. 竞争优优势 技术优势公司拥有的的光触媒自自洁性涂膜膜专利具有有国际先进进水平，其其技术含量量相当高，经经过试验比比较，目前前国内市场场上，除进进口产品以以及外资企企业产品外外，不存在在严格意义义上的国内内竞争对手手。在一定定时期内，公公司的技术术优势将能能够保持。 产品优势如前文所述述，本产品品具有亲水水防污、净净化空气、杀杀菌节能等等多种功能能，属于典型型的高科技技环保型产产品，具有有国际领先先的技术。除
42、除此之外，产产品本身具具有价格、品品质、节能能、环保四四大优势，相相对于传统统的清洁产产品优势相相当明显。 管理团队优优势公司的管理理团队由中中国人民大大学商学院院四名跨学学科的硕士士研究生组组成，他们们拥有深厚厚的管理科科学知识，先先进的管理理理念，一一定的管理理实践经验验。他们在在企业管理理、市场营营销、财务务理财、商商业经济等等领域有着着各自的专专长，通过过优势互补补，组成团团结、精干干、高效的的管理团队队，形成了了公司的管管理优势。 创新的商业业模式我公司卖的的不只是产产品，还有有服务。产产品+服务务模式满足足了顾客的的需要，为为顾客提供供了附加价价值。成功功的企业往往往是比竞竞争对手
43、多多走一步的的企业。3.5. 市场容量量3.5.11. 市场容容量公司在初创创期将以北北京市场为为主，以下下是我们对对北京市场场的分析：表B 北京京市已竣工工的建筑面面积 （单单位：万平平方米）200320022001200019991998199719961995家属住宅1793.51740.31330.11098.11375.1974.77817.44772.55812.66单身宿舍38.349.4504025.72725.415.624.6商业营业用用房143.88109.2281.188.181.6122.7780.371.576.4办公室144.55172.11147.11157.2
44、242.3103.2279.457.978资料来源；北京市市统计年鉴鉴19995，19996，11997，11998，11999，22000，22001，2200022，200003图D 北京京市已竣工工的建筑面面积分布图图 （单位位：万平方方米）通过查找北北京市统计计年鉴，我我们获得了了从19995年到22003年年，北京市市已经竣工工的建筑物物面积。11995年年以前竣工工的建筑物物，我们处处于保守原原则，认为为其或因当当时的建筑筑工艺导致致不适合采采用自清洁洁涂料，或或者因建筑筑物没有采采用自清洁洁涂料而将将其从市场场中排除。从从19955年到20003年，累累计有111010.3万平方
45、方米的用于于居住的建建筑物竣工工，18336.4万万商用建筑筑物竣工。保保守估计，一间100平方米的正方形房子，只有两面外墙的建筑物，层高为3米，其外墙面积为3*10*2=60平方米。得到外墙面积约为住宅面积的0.6。于是得到了住宅和商用建筑的外墙面积。不同的建筑，其外墙面积是不一样的，需要清洁的外墙也是不一样的。由于居住用的建筑物其外墙中有部分为墙漆或涂料等不适合采用外墙自清洁涂料，所以我给出了一个较低的需要清洁的比例。而商用建筑物外墙多为玻璃，其需要清洁的比例自然就比较高了。从而，大致得出需要清洗的面积一共为1870万平方米左右，如果每平方米的价格为6元，则整个北京市场的容量为1.9亿多元
46、人民币。全国市场的容量更是惊人！市场前景相当乐观！表C 北京京市场容量量估计3.5.22. 趋势分分析与预测测从19955年到20003年，居居民用建筑筑的平均增增长率为111.799%，商用用建筑的平平均增长率率为31.06%。乐乐观估计，22003年年到20112年之间间建筑市场场的发展维维持这样的的平均增长长率，结合合乐观估计计的市场份份额，则可可以得到相相应的市场场销售额。悲悲观估计，市市场不再增增长，按照照目前的状状态持续下下去，结合合悲观估计计市场份额额，则可以以得到悲观观市场销售售额，见表表D和图EE。表D 销售售额预计图图 （单位位：万元）说明：（11）存量市市场是指11995
47、-20055年之间竣竣工的需要要清洗的建建筑外墙面面积；（22）乐观总总销售额=每年占领领新增市场场容量的百百分比*新新增市场+占领20006年前前存量市场场容量的百百分比*1107800万；（33）悲观总总销售额=每年占领领新增市场场容量的百百分比*新新增市场+占领20006年前前存量市场场容量的百百分比*1106000万。图E 销售售额预测（单单位：万元元）仅仅是北京京地区前五五年就可能能为公司带带来至少33000万万的销售额额。如果算算上其他市市场的销售售收入，那那么公司的的营业收入入将更加多多。3.6.北北京举办奥奥运会的机机遇 北北京举办22008年年奥运会对对公司的发发展是一个个重要的契契机，具体体表现在两两个方面：一是市容容的美化要要求。举办办奥运会前前夕，北京京势必会整整顿市容市市貌，以一一个全新的的形象展现现在世界面面前，对建建筑物的外