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1、吉林某商商城商铺铺销售营销销策划方方案第一部分分：项目目说明项目命名名：某商商城案名旨在在突出本本案之于于吉林市市（某区区）商业业地产项项目中的的战略地地位，以以建立某某区现代代综合百百货品牌牌知名度度。项目说明明：某商城由由吉林市市某房地地产开发发公司投投资开发发，建于于吉林市市某区核核心商圈圈，位于于某市某某区核心心商圈某某路中段段。东邻邻住宅区区，西接接吉林市市江北百百货大楼楼、华联联吉买盛盛，北接接吉化住住宅区，南南向北都都大酒店店，地理理位置优优越，交交通便利利且位于于商业黄黄金地段段，周边边配套完完善。本项目集集商业、文文娱、住住宅等功功能于一一体，项项目将建建成具有有划时代代意义
2、的的综合性性商业中中心，全全天候、全全功能的的商业文文化消费费服务中中心及高高尚居住住生活区区，是某某市地标标性建筑筑。经济技术术指标：总用地面面积：886833； 总建筑筑面积：301178；地上建筑筑面积：； 地下层建建筑面积积：；商场建筑筑面积：；第二部分分：市场场分析一、城市市概况：吉林市位位于吉林林省的中中东部，119488年成立立，是吉吉林省的的第二大大城市。辖辖龙潭区区、昌邑邑区、船船营区、丰丰满区四四区，辖辖磐石市市、蛟河河市、舒舒兰市、桦桦甸市四四个县级级市，一一个永吉吉县，11个国家家级高新新技术产产业开发发区，11个经济济开发区区。吉林林市面积积271120平平方公里里，
3、其中中市区336366平方公公里；总总人口4480万万人，其其中市区区人口2210万万人，非非农业人人口2119万人人，农业业人口2231万万人。城市特点点：1、 人口众多多，较具具发展潜潜力2、 总体规划划具有较较大发展展空间3、 经济发展展快速较较快4、 消费水平平低，购购买力不不强5、 旅游资源源丰富，交交通便利利二、吉林林房地产产市场分分析：吉林市房房地产市市场在近近两年得得到了高高速发展展，城市市开发已已经驶入入了快车车道，城城市人们们的生活活发生了了一系列列的变化化。消费特点点：1、 市场容量量小吉林市开开发的房房地产项项目大多多是商住住一体楼楼盘，规规模越来来越大，江江南区目目前
4、已成成为大规规模楼盘盘的集中中地，总总建筑面面积超过过了100万平方方米，且且多以商商业网点点式临街街店铺的的形式出出现，该该定位经经营方式式灵活，自自主经营营，不受受经营范范围、经经营时间间的限制制，本地地的消费费群较为为认可；市场积积压严重重，尤其其是商业业地产，许许多知名名楼盘的的销售也也不超过过6成。商商住楼开开发量过过大，市市场已经经形成供供大于求求的态势势，普遍遍销售压压力大，销销售情况况不理想想。2、 市场发育育不成熟熟在建商业业房地产产最低115000元，最最高45500元元，没没有高端端产品，并并且缺乏乏长期规规划与商商业管理理，房地地产消费费能力低低下。3、 消费观念念不成
5、熟熟吉林市产产权式商商铺市场场发育不不成熟、不不规范，市市民消费费习惯缺缺乏理性性引导，投投资意识识不强。综上所述述，吉林林市房地地产市场场走势呈呈以下几几个特点点：1、 房地产竞竞争趋于于激烈，诚诚信企业业、具有有长远发发展眼光光的开发发商将赢赢得市场场；2、 科学、专专业管理理将迅速速登上舞舞台，成成为重中中之重，将将直接影影响项目目开发与与销售；先进理理念将大大量涌入入，项目目包装、营营销策略略层出不不穷；3、 市场将面面临重新新洗牌，从从而进入入理性调调整期；4、 消费日趋趋理性，消消费观念念推陈出出新，消消费潜力力得到进进一步释释放。透过现象象看发展展，20004年年，吉林林市房地地
6、产市场场目前处处于低迷迷状态，但但仍有可可为之处处，市场场潜力巨巨大，从从目前情情况分析析，龙潭潭区、丰丰满区在在建楼盘盘所占比比重较大大，且以以产权式式商铺为为主（未未提出明明确的产产权概念念），市市区商业业物业多多以租赁赁形式为为主，这这表明产产权商铺铺具有很很强的成成长空间间，如本本项目从从国家宏宏观政策策“振兴东东北工业业基地”经济全全面复苏苏、商圈圈发展潜潜力巨大大、产权权式商铺铺优势、无无限升值值空间、高高回报优优势及专专业管理理等方面面做足功功夫，获获得目标标消费群群体认可可，相信信会取得得可观销销售成果果。三、项目目分析：（一）优优势分析析1、定位位优势：本项目开开发规模模在龙
7、潭潭区商业业项目中中屈指可可数，其其定位相相对其它它商业物物业，从从项目功功能设计计和业态态组合上上有很多多明显优优势和创创新之处处，一举举打破了了原有的的临街小小铺、老老百货或或超市经经营模式式，具备备很强的的集客能能力甚至至可吸引引市区消消费者。2、规划划优势：本地开发发商在总总体规划划、外观观立面设设计等均均较为落落后。本本项目设设计新颖颖，匠心心独具，富富有强烈烈的现代代气息。3、交通通便利：项目南靠靠遵义路路，道路路状况优优良，交交通便利利，多路路公交线线路通过过，四通通八达，公公交车站站即在项项目门前前，交通通便利，具具备吸引引市区消消费者的的基础条条件。4、地块块具有发发展潜力力
8、：龙潭区是是吉林市市工业区区，区域域内各大大工业企企业乘国国家宏观观政策振兴兴东北工工业基地地之东风风，经济济复苏指指日可待待，这必必将拉动动整个龙龙潭区消消费水平平，本项项目占据据龙潭区区核心地地段，升升值潜力力无限。5、配套套优势项目周边边配套行行业有休休闲、餐餐饮、文文化、步步行街、金金融、政政府、保保险、学学校、医医院、工工厂，周周边为居居民住宅宅区，酝酝酿了大大量的消消费资源源。（二）劣劣势分析析1、项目目已经停停滞三年年，在小小城区的的反面影影响较大大。2、楼盘盘三年滞滞后的经经营，对对开发公公司的信信誉度造造成很大大不良影影响。3、区域域消费群群体对开开发商经经济实力力和运作作能
9、力持持观望和和怀疑态态度。4、吉林林市房地地产市场场无明晰晰产权式式商铺概概念，市市场投资资认知时时间长。5、停车车位置窄窄小，大大量的人人流、车车流、物物流将形形成很大大压力项目SWWOT分分析Streengtths(优势分分析)Weakknesss(劣劣势分析析)S1、区区位商业业气息浓浓厚，定定位明确确S2、规规划超前前、物业业设施先先进齐备备S3、道道路交通通体系良良好S4、本本项目位位于龙潭潭区核心心商业区区S5、商商业配套套系统完完善W1、项项目已经经停滞三三年，在在小城区区的反面面影响较较大。W2、楼楼盘三年年滞后的的经营，使使开发公公司的信信誉度极极差。W3、区区域消费费群体对
10、对开发商商经济实实力和运运作能力力持观望望和怀疑疑态。W4、吉吉林市房房地产市市场无产产权式商商铺概念念，市场场投资认认知时间间长。W5、停停车位置置窄小，大大量的人人流、车车流、物物流将形形成很大大压力Oppoortuunitty(机机会分析析)Threeat(威胁分分析)01、填填补龙潭潭区商业业市场空空白，提提升商业业规模02、产产品创新新和独特特的经营营模式，制制造新的的市场投投资热点点03、地地块发展展潜力巨巨大04、利利用超前前的规划划设计、商商业业态态的创新新组合聚聚集人气气05、吉吉林市整整体经济济向好，生生活水平平提高O6、借借助旅游游文化T1、吉吉林市房房地产开开发量逐逐年
11、增加加，有效效需求不不足，空空置率逐逐年升高高T2、相相似产品品同时出出现在市市场上，使使消费者者很难看看到差异异性，影影响了消消费者的的购买决决策。 T3、市市场供应应量巨大大，档次次较高，将将给本项项目经营营带来市市场压力力T4、新新港商业业街、乐乐购的启启动，将将人吸纳纳本来不不多的经经营户和和投资者者资源四、消费费分析：（一）吉吉林市受受众特点点： 思想比较较保守较较南方投投资意识识差； 缺少房地地产消费费引导； 对产权式式商铺认认识度差差； 消费理念念不成熟熟； 消费能力力较差（二）本本项目目目标人群群及特点点： 船营区、昌昌邑区商商业网点点经营者者，其相相对具备备投资观观念，具具备
12、投资资能力； 本区内企企业（下下岗）职职工，投投资能力力弱、对对开发商商较敏感感； 部分灰色色收入阶阶层；（三）消消费群体体特征：1、年龄龄：30055岁岁之间，主主力为33545岁岁2、 付款方式式：按揭揭贷款为为主3、 职业结构构：企事事业机关关单位公公务员、企企业中上上层领导导、私营营老板、经经营者、国国有企业业职工等等客户购买买动因： 收入较高高，有意意转移资资产； 追求时髦髦热点投投资项目目的从众众性购买买； 高收入者者，置业业不动产产，以坐坐享其成成。第三部分分：定价价方案一、价格格制定原原则：根据市场场情况，采采取“低开高高走”的价格格策略，即即以低价价位入市市，抢占占市场份份额
13、，售售价随着着项目进进程的完完善、开开发商信信誉的建建立和提提升而逐逐渐提高高，增加加利润同同时给业业主及目目标客群群以升值值感觉。三、价格格制定的的指导思思想：1、规避避市场风风险2、追求求销售速速度最快快化3、追求求项目利利润最大大化价格制定定的普遍遍基本方方法一般来说说，商品品房的定定价方法法有成本本加利润润法、市市场价法法和差别别定价法法三种。本项目价价格定位位的方法法及参考考依据如前所述述，随着着本项目目的开发发该地块块周边地地区的房房地产项项目迅速速增长，商商铺供应应量急剧剧增加，市市场供求求关系已已发生显显著变化化。在竞竞争日益益激烈的的情况下下，在制制定本项项目的价价格体系系时
14、重点点应用了了市场价价法，通通过对本本项目和和周边竞竞争项目目的比较较分析，评评定核定定出本项项目的市市场价格格，在评评定的过过程中充充分考虑虑到项目目本身的的各种优优劣势条条件，客客观评定定，力争争全面完完整的反反映项目目综合素素质。具体评定定结果请请参见附附表竞争楼楼盘价格格参照表表竞争楼盘盘价格参参照表楼盘各称称单价区间间(元/m)总价区间间(万元元)均价(元元/m)付款方式式湘江名苑苑280003220058-2280300001、 一次性付付款2、 分期付款款的方式式3、 按揭付款款（500%）4、 折扣在88.5折折至9.9折之之间北园小区区26000300004066028000
15、湘潭新区区15000200001033517000隆鑫城市市之光380004550070445042000水韵名城城未定未定未定森洋大厦厦20000355004099027000世纪嘉园园38000455004088042000从以上统统计资料料可以看看出：价价格决定定于地段段、项目目的定位位、规模模等因素素。商业业网点式式临街店店铺，功功能可以以互补，配配套比较较完善，管管理自主主性强。其其价格较较高的可可以达到到45000元/m，楼盘盘的综合合定位带带动了房房价。城城市规划划带动了了房地产产市场繁繁荣，同同时也确确保了房房地产价价格的稳稳定，吉吉林市商商业楼盘盘开发单单一化，付付款方式式较
16、灵活活，大多多楼盘一一次性付付款9.6折，按按揭9.8折(首付五五成)，其其贷款年年限最长长10年年。三、商城城项目面面临如下下问题：1、迫切切缓解资资金链问问题，以以快速销销售迅速速“解套”。2、原定定销售的的负一层层32000平米米和一楼楼13220平米米现均不不能列入入销售范范围之内内，这无无形为定定价及销销售策略略的制定定和实施施，甚至至对于迅迅速“解套”带来近近13000万元元的销售售压力和和困难。3、银行行可支持持条件。根据上述述情况，我我们认为为应该“低开高高走”入市，控控量销售售拉开价价差。根据对现现阶段市市场上多多个项目目的分析析比较，结结合开发发商等相相关因素素具体情情况，
17、测测算得出出商城项项目的市市场基本本可接受受价格。价格方案案： 1、竞争争对手多多，在价价格方面面体现优优势；2、拉开开位置、楼楼层价差差，制订订合理价价格；3、充分分考虑销销售难点点，通过过价格调调控；4、相对对高单价价，低总总价，扩扩大消费费群体5、制订订完整优优惠策略略；四：具体体价格的的确定：在整体价价格定位位完成后后需制定定完全的的针对具具体的价价格。此此时应遵遵循差别别定价法法的原则则展开价价格制定定工作。差别定价价法的前前提是影影响每个个单元销销售的因因素都存存在差异异。实行行差别定定价的关关键是要要综合考考查影响响房屋销销售的因因素，找找出最受受客户欢欢迎的单单元，即即在同等等
18、价格下下客户会会优先购购买这些些单元，因因而可将将这些单单元售价价定得高高一些，而而不影响响其销售售旺势。这这样，在在房屋成成本固定定的前提提下，实实行差别别定价法法就能利利用现有有的产品品获得最最大的收收入，利利用价差差来争取取另外的的客户。 实行差别别定价并并不意味味着一旦旦确定就就不能变变更，它它也可根根据销售售的反映映状况，改改变原有有的定价价差别，原原有的定定价需要要接受销销售实践践的检验验，一旦旦实践后后，发现现原有定定价差别别与市场场反映不不符，就就应加以以调整，并并适时不不断修正正，确定定最佳的的定价差差别。1、考虑虑吉林房房地产市市场整体体处于低低迷状态态，且消消费群体体对产
19、权权式商铺铺认识度度、认可可度不强强，综合合考虑市市场销售售价格、龙龙潭区消消费群体体因素及及市场租租金等因因素，经经过讨论论试算拟拟定本项项目总价价为1.1亿；2、1FF仅剩余余22000平方方米，即即使拉升升均价11015%对资金金回笼也也无法产产生更大大积极效效应，不不如采取取低开高高走策略略，根据据市场情情况进一一步调整整价格这这样可较较容易为为市场所所接受。3、2FF5F按照照逐层递递减900010000元/平方米米定价。商城商铺铺定价概概算表楼层面积（平平方米）均价（元元）销售额（万万元）预计销售售率预计销售售额1F220006880015133100%151332F5500059
20、0003245565%210993F55000480002640040%105664F55000390002145520%4295F55000280001540020%308合计2420004580011088349%54155付款方式式：预约期：订铺诚意意金：220000元/铺铺开盘：1、定金金：小定：3300元元/铺其目的是是有效留留住投资资客，投投资客无无论购铺铺与否必必然二次次登门，增增加服务务、讲解解机会；交小定定者，可可为其保保留2天天铺位，逾逾期放开开发售；中定：220000元/铺铺大定：550000100000元元/铺置业顾问问可根据据现场接接待情况况，判断断投资客客的资金金实
21、力及及投资意意向帮助助投资客客落定。2、一次次性付款款：可享享受 995折，交交纳定金金后7日日内付清清全款，逾逾期7天天则享受受按揭贷贷款折扣扣，逾期期30天天，则有有权出售售；3、按揭揭贷款：（5成成10年年）：享享受 998折；4、付款款期限：交纳定定金之日日起300日内付付总房款款的500%。 5、优惠惠方案（草草案）：有效期：开盘当当日一次性性付款995折，按按揭贷款款98折折；预约客客户可持持“钱途无无限”邀请卡卡，购买买商铺可可享受优优惠和同时另另加“投资有有礼”优惠以以下：商铺：一一层赠送送9999元礼包包；二层层赠送8888元礼礼包；三层赠送送7777元礼包包；四层层赠送66
22、66元礼礼包；五五层赠送送5555元礼包包未预约约客户，于于开盘当当日购买买，在享享受的基础础上再优优惠：A、总房房款为55万元（含含5万元元）获赠赠3000元礼品品；B、总房房款为110万元元以上（含含10万万元）获获赠开盘盘典藏礼礼品C、总房房款为330万元元以上（含含30万万元）获获赠步步步高家庭庭影院一一套；下岗职职工的优优惠；要要求开盘盘当日持持下岗证证，商铺优惠惠标准：一次性付付款享受受+10000元元；按揭贷款款享受+6000元；集团购购买100套（含含10套套）每套享受受优惠标标准：一次性付付款享受受+10000元元；按揭贷款款享受+6000元；开盘之后后优惠方方案：有效期：9
23、月119日一次性性付款995折，按按揭贷款款98折折；离退休休老干部部套餐（总总房款110万元元以上，含含10万万元）在享受优惠基基础上，优优惠10000元元+（3300元元标准）家家电下岗职职工套餐餐（总房房款6万万元以上上，含66万元）在享受优惠基基础上，优优惠8000元+（2000元标标准）家家电教师、医医生、公公务员套套餐（总总房款110万元元以上，含含10万万元）在享受优惠基基础上，优优惠10000元元+（5500元元标准）家家电老业主主介绍新新业主，按按楼层不不同各奖奖励不同同数目现现金。与大型型企业形形成联动动，专项项促销。价格分期期及调整整策略：1、 内部认购购价2、 开盘入市
24、市价3、 平稳期价价格4、 旺销期价价格5、 收尾期价价格6、 价格变化化的市场场反映及及控制7、 价格的技技术性调调整与普通商商品相比比，商铺铺除了具具有使用用功能外外，还有有保值与与增值的的功能，因因此在较较长的一一段时间间内若无无特殊情情况下，商商铺的价价格一般般具有刚刚性性质质，即只只能升不不能降（在在中国百百姓市场场意识尚尚不健全全的前提提下确实实如此）。对对某个具具体项目目来讲，一一旦对外外公开其其售价，那那么在销销售中就就只能上上涨不能能下调。一一旦下调调，一方方面打击击了已购购买的客客户，该该商铺没没有起到到保值与与增值的的作用。另另一方面面减少了了顾客即即期购买买的欲望望，都
25、希希望等价价格更低低时购买买。因此此本项目目在销售售过程中中的基本本价格策策略为低低开高走走，适时时、稳步步、合理理的提升升价格。第四部分分：项目目销售方方案一、销售售瓶颈1、目标标群体对对开发商商认知度度、认可可度差2、开发发商资金金链问题题3、银行行压力：（1）银银行目前前不支持持项目启启动销售售工作（2）银银行收回回多少资资金方可可放贷，对对开发商商进行支支持（3）银银行可支支持优惠惠政策4、装修修工程全全面起动动时间与与进度确确定二、销售售目标1、实现现“解套”2、开发发商盈利利二、销售售形式根据项目目组对吉吉林市房房地产市市场的理理解，对对目标群群体的锁锁定，对对项目本本身的了了解等
26、，拟拟定本项项目销售售形式应应以多种种形式并并存：一层：以以返租为为主兼有有自营或或代租二层：以以返租为为主兼有有自营三至五层层：整体体返租三、返租租回报率率及年限限回报率：1012%年限：66年和110年四、收益益测算返租补贴贴测算表表楼层建筑面积积回报率销售均价价回报额（万万元）1F2200010%688001512F5500010%590003243F5500010%480002644F5500010%390002145F5500010%28000154合计2420004580011077整体返租租经营收收益测算算表楼层使用面积积月租金/平方米米月租金收收入（万万元）年租金收收入（万万元
27、）B113000405.262.441F1040010010.44124.82F320008527.22326.43F320007022.44268.84F330006019.88237.65F330004013.22158.4合计15344011788.4注：1、上表表中1楼楼年租金金收入未未含有存存在产权权问题的的21993平方方米部分分，计2228万万元/年年，返租租6年赢赢利13368万万元。2、返租租经营收收益返租补补贴额=11778.44-11107=71.4万元元/年，返返租6年年赢利4428.4万元元。3、返租租6年合合计收益益：第11项+第第2项=13668+4428.4=1
28、17966.4万万元4、上述述测算未未计入现现金流产产生的效效益5、上述述测算未未考虑租租金上涨涨因素6、上述述测算未未将物业业增值部部分计入入在内第五部分分：商铺铺销控方方案一、商铺铺销控的的目的 1、为为实现良良好的经经济效益益和社会会效益提提供保障障 商城城不但要要商铺销销售出去去，实现现投资回回报，还还要保证证商城开开业后可可持续的的经营管管理。为为使商城城在后期期的经营营中取得得良好的的经济效效益和社社会效益益，我们们认为必必须在商商铺销售售时实施施有效销销控，以以此保证证商城符符合前期期的市场场定位、经经营定位位，保证证商城良良好的整整体对外外形象，保保证经营营者有序序经营，保保证
29、商城城的各项项经营管管理措施施能有效效实施，只只有这样样，商城城的经营营效益和和社会效效益才能能得到保保障。 2、提提升商城城整体商商业价值值。 商商城地处处吉林市市龙潭区区的商业业中心位位置，商商业价值值不言而而喻。为为进一步步挖掘商商城的商商业价值值，提升升商城的的整体商商业价值值，商城城产权商商铺在销销售过程程中必须须实施有有效的销销控，只只有这样样，才能能保证商商城的经经营管理理工作能能有序地地开展，保保证商场场的规范范管理，树树立商城城良好的的社会形形象，从从而保证证商城和和投资者者、业户户实现良良好的经经济效益益，实现现“三赢”战略目目标，只只有商城城、投资资者、业业户实现现良好的
30、的经济效效益和社社会效益益，商城城商铺的的商业价价值才能能逐步提提升，从从而使商商城整体体商业价价值得到到进一步步提高。 3、创造良好的经营管理条件。 商城一层（部分）至五层都是产权式商铺，不同于传统的商铺式商场。商城引入的是“商铺+商场”的经营管理模式，即商场式管理，店铺式经营，实行统一规划、布局和实施规范的商场管理。为保证商铺在后期的经营过程中，符合商城整体的业态及业种定位等经营管理要求，在进行商铺销售前必须进行有效的控制，为后期的经营管理奠定良好的基础，为商城经营管理的实施创造良好的前提条件。二、销控原则 1、有利于商铺销售的原则。 为了尽快实现投资回报，商城在商铺销售过程中，应以有利于
31、销售为出发点，进行合理的销控。因此各方必须充分认识到销控措施是为了更好的销售，正确理解销售与销控的关系，灵活把握、处理好销售与销控的矛盾。 2、符合经营定位的原则。 商城的经营定位是在对吉林市进行了深入、系统、细致的市场调查的基础上，进行的科学的定位，商城商铺的销控，必须符合商城的业态定位及经营定位的要求，以保证商城的整体对外形象不受影响和损害。 3、符合功能布局的原则。 商城进行了科学的、详细的垂直及平面功能布局，整个广场的功能分布明确，充分体现了各业态、各业种、各品类之间的关联性、层次性和过渡性，保证了各业态、业种、品类在整体经营布局中的协调性。若销控符合功能布局的要求，则各楼层功能清晰，
32、不重复交叉，反之则各楼层功能混淆，互相影响，既不利于经营，又严重影响商城的整体形象。 4、有利于经营管理的原则。 商城实行的是统一规划布局、统一卖场形象、统一营业人员管理、统一物价质量计量管理、统一营业时间、统一售后服务、统一营销宣传、统一物业管理、统一卖场管理、统一服饰形象的“十统一”规范管理，以“商铺式经营，商场式管理”的经营管理模式，来保证经营秩序的良性运行，使各业户、经营者的利益得到有效保障。商城商铺的销控，应以有利于经营管理为原则，为后期经营管理工作提供保障。三、销控措施 1、分楼层销控 商城各楼层的经营定位、业态定位不同，各楼层的功能分布也不相同，销售商铺时，必须根据投资者的意向，
33、针对其投资经营的具体情况进行销控，依据各楼层的定位和功能布局，将不同意向的投资者按定位和功能布局控制在不同的楼层。 2、按功能区销控 每个楼层都有明确的功能划分，通过按楼层功能布局将投资者固定在相应楼层后，再根据商品经营功能区进行销控，根据投资者的投资意向，将每位投资者分别控制在相应的经营功能区内。 3、按品类销控 根据投资者投资意向、经营商品的类别进行销控，将各种商品按商品类别控制在相应的功能区域内具体商铺。具体经营品类的功能区及商铺见下表： 商城营业区域功能分布表楼层经营品类类B1熟食、粮粮油、面面酱类；生鲜、水水产品、花花卉1F蔬菜、水水果、调调料、饮饮料、糖糖果、烟烟酒、保保健医药药等
34、2F女装、男男装、鞋鞋、化妆妆品、休休闲、运运动、包包3F家居类、针针织内睡睡、童装装、羊毛毛、羽绒绒制品4F文化图书书、儿童童玩具、小小家电、日日用百货货等5F儿童乐园园、运动动用品、灯灯饰、玻玻璃陶瓷瓷制品等等按表所列列商品品品类销控控，将经经营相同同品类商商品的投投资者控控制在同同一功能能区内，同同时将购购买同一一功能区区商铺的的投资者者，限定定经营统统一的商商品品类类，这样样既保证证了商品品布局的的协调、合合理，又又能保证证各区域域功能明明晰，保保证了各各业态、各各业种、各各品类之之间的关关联性、层层次性和和过渡性性，保证证了各业业态、业业种、品品类在整整体经营营布局中中的协调调性。
35、44、按已已售、未未售区域域销控 在在各个功功能区内内，根据据销售进进度，标标明出已已售商铺铺、未售售商铺，分分批次进进行销售售。待第第一批次次相邻的的商铺售售完以后后，接着着推出第第二批次次相邻的的商铺，以以此类推推。这样样，就能能做到销销售出去去的商铺铺铺铺相相连，形形成相对对独立的的已售区区域，如如果有剩剩下未售售商铺，那那么剩下下的未售售出部分分的商铺铺，也能能铺铺相相连，形形成相对对独立的的未售区区域，便便于后期期统一招招商、经经营和管管理。 5、按按投资者者投资类类型销控控 购买商商铺产权权的投资资者有四四种类型型，必须须针对其其不同的的投资意意向和特特点分别别进行销销控。 （1）
36、投投资自营营型。 即购购买商铺铺产权后后，自己己经营的的客户，既既是投资资者，又又是经营营者。针针对此类类投资业业户，在在销售商商铺时，必必须严格格按照楼楼层、功功能区和和商品品品类进行行控制。对对自营业业户商铺铺的销售售，必须须将其控控制在相相对应的的楼层、相相对应的的功能区区、相对对应的品品类区域域里，并并要求投投资自营营业户与与商城签签订商商城商铺铺销售补补充协议议和商商城管理理公约，以以规范其其经营行行为。 （2）投投资自租租型。 即投资资购买商商铺，但但投资者者自己不不经营，由由投资者者自己负负责将经经营使用用权转让让给他人人，投资资者自收收租金。此此类投资资者可以以在各楼楼层各功功
37、能区选选择商铺铺，商城城在商铺铺销售过过程中应应严格按按楼层、功功能区销销控，对对该类商商铺经营营的商品品品类进进行控制制，限定定所购商商铺的经经营范围围和经营营类别，同同时投资资者必须须与商城城签订商商城商铺铺销售补补充协议议和商商城管理理公约，严严格规范范经营者者的经营营行为。（3）投投资返租租型。 对对只投资资购买商商铺，不不参与经经营的购购买者，商商城按与与投资者者约定的的回报率率计算租租金返还还给投资资者。针针对此类类投资业业户，商商城的销销控措施施是：第第一、必必须划定定专门区区域的商商铺出售售给此类类投资者者，便于于商城商商铺返租租后，能能进行统统一招商商和经营营管理；第二、与与
38、投资业业户签定定商铺返返租协议议；第三三、必须须限定该该业户所所购商铺铺所处楼楼层和功功能区内内经营的的商品品品类，以以备返租租期满业业户自行行经营时时的统一一管理。 （4）投资待定型。 投资者购买商铺，但投资者对自己的经营方式和经营品类还不确定、是自己经营，还是返租给商城或自己租赁给他人，均不能确定。此类投资者可以在各楼层各功能区内选择购买商铺，但商铺一经选定，就必须按楼层、功能区销控措施限定其商铺的经营范围，并要求其在商城开业前60天内必须确定经营方式和经营品类，限定商铺的开业时间。经营方式和经营品类一经确定，商城必须立即要求投资者与商城签订相应的有关协议和公约。第六部分分：营销销推广方方
39、案一、总体体推广思思路（一）去去化销售售瓶颈1、目标标群体对对开发商商认知度度、认可可度差对商城进进行整体体形象包包装，通通过开展展“危机公公关”活动；针对业业户、目目标客群群、潜在在客群等等举办各各种形式式的“说明会会”、“推介会会”及“联谊会会”等，重重新树立立可认知知、可信信赖的“商钱”形象，并并以“商铺开开业”为契机机，塑造造品牌。2、开发发商资金金链问题题（1）房房地产开开发有限限公司全全力盘活活资金（2）确确立有效效营销思思想。有有效即营营销策略略及手段段贴合企企业现实实、符合合特定市市场内外外环境的的要求，资资源效用用最大化化原则，营营销推广广具有较较强的可可操作性性、实战战性。
40、开开源节流流。3、银行行压力：（1）银银行目前前不支持持项目启启动销售售工作（2）银银行收回回多少资资金方可可放贷，对对开发商商进行支支持（3）银银行可支支持优惠惠政策房地产开开发公司司全力协协调银行行关系，并并通过对对商城整整体销售售可行性性分析及及包装，取取得银行行的信任任与支持持，解压压！4、装修修工程全全面起动动时间与与进度确确定房地产开开发公司司须全力力保障商商城装修修工程全全面启动动时间与与进度，这这是楼盘盘推广成成败的关关键性因因素。（二）通通过提升升商城整整体销售售力吸引引目标客客群。突出硬件件优势，即即：龙潭潭区商业业核心、规规模优势势、规划划优势、商商业物业业（配套套）优势
41、势；软件件优势，即即国家振振兴东北北工业基基地的宏宏观政策策利好、经经营管理理优势、投投资回报报高、无无风险、低低门槛等等，使目目标客群群可以全全面、具具体、明明晰的认认知和了了解“商铺”投资价价值和无无限升值值潜力。（三）以以招商拉拉到商铺铺销售。二、总体体定位：现代综综合百货货项目核心心卖点在产品日日趋同质质化的竞竞争时代代里，如如何脱颖颖而出是是每个发发展商最最为关注注的焦点点问题。我我们认为为在保证证产品质质量的前前提下，个个性化服服务是实实现差异异化竞争争的制胜胜法宝。核核心卖点点应该是是最能打打动人心心的优势势，而且且不容易易被别人人拷贝，所所以商城城的核心心卖点是是“零风险险投资
42、+低门槛槛”。核心卖点点：零风险投投资：开开发商保保留物业业价值可可保障返返租补贴贴，招商商硕果保保障返租租收益。低门槛：吉林市市商业地地产普遍遍存在低低单价高高总价现现象，这这限制了了许多中中小投资资者，可可针对这这一缺口口进行强强力宣传传。附加卖点点：龙腾宝地地：“振兴东东北工业业基地”的宏观观政策对对于位于于吉林市市工业区区的商城城未来经经营前景景的大环环境非常常有利。规模集中中：本项项目建筑筑规模宏宏伟，业业种丰富富、品类类众多，规规模经营营必将为为投资者者创造规规模效益益。业态优势势：商城城经营品品类大而而全，可可满足投投资者、经经营者和和消费者者多业态态、多业业种、多多层次投投资消
43、费费的需求求。贴心服务务：培养养高素质质的置业业顾问队队伍，提提供专业业化服务务，以感感同心受受的行动动和换位位思考为为客户着着想，在在把项目目做成精精品的同同时也要要把我们们的服务务推向极极致，用用热情感感染客户户，让其其意识到到只有好好的售前前服务才才能有好好的售后后服务。定位优势势：深谙谙市场，合合理定位位，灵活活店铺切切割，“小铺面面，低总总价”，易于于接受，老老百姓也也可当个个不用操操心、旱旱涝保收收的老板板。消费群体体优势：龙潭区区拥有550多万万人口，且且消费基基本集中中在此区区域。三、营销销策略（一）全全员营销销策略公司每一一位员工工都是好好的置业业顾问，对对员工全全面培训训，
44、都要要知道项项目的卖卖点，都都有统一一口径去去推介开开发公司司、项目目，时刻刻都有宣宣传产品品、宣传传企业的的意识。（二）直直销策略略目前地产产开发公公司较为为普遍采采用且经经济适用用型的营营销模式式，以业业务员派派单形式式，主动动出击寻寻找客户户，根据据吉林市市场实际际情况，每每个楼盘盘都有自自己的直直销人员员队伍。依目前市市场分析析，我们们不仅需需要吉林林市场接接受我们们，而是是要在通通过各种种手段培培养产权权商铺投投资意识识，更进进一步改改变其对对开发商商的认知知吸引其其投资置置业，其其难度可可想而知知。这势势必要求求我们在在整个行行销推广广过程中中，将媒媒体的综综合资源源与项目目的诸多
45、多优势有有机的整整合起来来，根据据不同行行销阶段段分期诉诉求、分分期传达达。（四）招招商、销销售双启启动策略略以隆重招招商、招招商信息息速递、招招商硕果果发布等等信息全全力拉动动销售，达达到以商商促销的的效果。（五）政政府引导导策略通过政府府公关，将将湘潭路路的夜市市移至商商城。我们将整整个营销销推广的的过程划划分为：再造形象象阶段：即树立立信心阶阶段。在在该阶段段让吉林林市民特特别是龙龙潭区消消费群重重新了解解、认知知房地产产开发公公司的实实力、规规模等综综合优势势；以商商城全新新形象、开开盘为契契机引发发购买欲欲望；项目认知知阶段：应结合合各种宣宣传手法法，辅以以促销手手段和促促销活动动，强化化吉林市市民特别别是龙潭潭区消费费者的购购买冲动动，促成成购买行行为；销售执行行阶段：以示范范单位和和认购业业主为范范例，稳稳固吉林林市场，继继向周边边市县等等地扩展展。四、媒体体选择1、报纸纸：考虑项目目辅射范范围及受受众群等等因素，选选择江江城晚报报、江江城日报报符合合项目的的目标人人群，投投放费用用合理。广告投放放采用硬硬性广告告与软性性广告