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1、Evaluation Warning: The document was created with Spire.Doc for .NET.公司品牌销售团队管理方案 序言 不依规矩，不成方圆 本方案旨在在科学，规规范地建建立宝洁洁品牌销销售部稳稳定高效效的操作作系统，提提高组织织机构整整体动作作能力，SSOS方方案是TTSD方方案的姐姐妹篇，两两个方案案系统地地阐述了了M品牌牌销售部部组织建建设和生生意发展展的整体体构想与与具体动动作，犹犹如两条条坚实的的路基支支撑着销销售部的的发展。 方案的适用用对象为为M品牌牌公司销销售部全全体人员员。 方案的编写写尝试达达到以下下目标： 既强调全局局整体性
2、性，又兼兼顾局部部具体性性 既具严肃性性的权威威性，又又兼顾生生动性和和易读性性 既是销售部部的操作作系统，又又是销售售部的培培训手册册 本方案共分分五章，为为方便阅阅读，每每一章都都有内容容的提要要和结构构简图，建建议读者者先浏览览各章首首页，以以迅速对对本方案案有一个个整体了了解： 销售部全体体人员必必须阅读读此手册册，如有有任何意意见和建建议可以以向培训训与发展展部提供供；所有有人员必必须按照照相关条条款遵照照执行。 本方案是第第一期版版本，随随着生意意的发展展，内容容会不断断充实和和完善，陆陆续推出出新版本本。 M品牌销售售部 CATALLOG目目录 第一章 销销售部整整体概述述 M品
3、牌销售售部的使使命和目目标，通通过建立立销售渠渠道和建建设销售售队伍，达达到公司司营销目目标，并并持续推推动生意意发展。 销售部整体体架构为为“3+33”模式： 3大硬件：SLTT（销售售领导小小姐）+SSGG（销售售部秘书书组）+FSFF（实地地销售队队伍） 3大软件：TSDD（品牌牌销售模模式）+SOSS（销售售部操作作系统）+PAEE（计划划与评估估体系） 全国划分88大市场场，下辖辖若干区区域。 销售人员的的职业发发展道路路是： 销售代表 客户经经理 市市场经理理 大区区经理 销售部员员工共同同的价值值观是： 主人翁精神神、团队队精神、正正直诚实实、专业业水准 销售部人员员工作遵遵循6
4、大大原则 通过建立广广泛深入入并高效效运转的的销售渠渠道，和和素质精精良且系系统运作作的销售售队伍，致致力于达达到公司司营销目目标，并并持续推推动公司司生意发发展。 “3+3”架构模模式 3大硬件： SLLT + SSSG + FSSF （销售领导导小组）（销销售部秘秘书组）（实实地销售售队伍） 3大软件： TSSD + SOOS + PAAE （品牌销售售模式）（销销售部操操作系统统）（计计划与评评估体系系） SLT销销售领导导小组：由总经经理、销销售总监监和销售售副总监监组成，负负责整个个销售生生意发展展的组织织建设的的领导工工作。 SSG销销售部秘秘书组：由三个个秘书组组成，负负责销售售
5、部OSSB流程程（订货货一发运运一结算算）的运运作和协协调，以以及IEES体系系（信息息交流体体系）的的运转。 FSF实实地销售售队伍：由市场场经理、区区域经理理、客户户经理、销销售代表表组成，负负责各个个地区的的具体生生意运作作。 TSD品品牌销售售模式：销售部部建立并并管理全全国销售售渠道的的动作模模式。 SOS销销售部操操作系统统：销售售部组织织结构的的管理系系统，包包括整体体架构，部部门及人人员的角角色和职职责，OOSB系系统，IIES体体系，以以及规章章制度。 PAE计计划分析评估体体系：销销售部各各个部门门和层次次的计划划制定和和分析评评估，包包括年度度、季度度、月度度三种类类型。
6、 销售部的“3+33”模式可可以作以以下形象象的理解解： 3大硬件好好比一个个人三个个部分的的有机组组合，SSLT代代表头部部，SSSG代表表脖颈，FFSF代代表身躯躯；3大大软件好好比这个个人前进进的道路路，TSSD和SSOS如如同支撑撑道路的的两侧路路基，分分别规范范了生意意运作和和组织建建设的发发展模式式，而PPAE如如同此道道路上的的灯塔和和里程碑碑，提示示现在的的位置和和前进的的目标。 销售部奉行行“以人为为本”的宗旨旨。 各级销售经经理是销销售部最最宝贵的的资源，公公司为各各级销售售经理设设计了一一条完美美的职业业生涯发发展道路路，不断断提供更更具挑战战性的职职位，更更具吸引引力的
7、薪薪酬与福福利待遇遇，以及及更高层层次的培培训方案案！ 1、No datta,nno ttalkk 用数据事事实讲话话 2、Ressut-oriientted 一切从结结果着想想 3、Cleear OGSSM 思维清晰晰和行动动果断 4、ENNS-eeasyy neest steep 为对方考考虑容易易的下一一步 5、Innitiiatvve aand Innnovaativve 积极主动动并勇于于创新 6、Reeasoonabble esppensses 注重开源节节流 第二章 销销售部组组织与人人员职责责 销售部共划划分为SSLT，SSSG，FFSF三三个组织织，本章章明确规规定了每每个组
8、织织以及人人员的角角色与职职责，以以及各级级销售经经理的角角色与职职责。SSLT负负责整个个公司生生意发展展和组织织建设的的领导工工作，并并负责销销售部同同其他部部门的协协同工作作。 SSG是销销售部的的神经中中枢，负负责整个个部门内内的沟通通与协调调，以及及销售部部同其他他部门的的协调工工作。具具体负责责OSBB运作协协调和IIES体体系运转转。 FSF由市市场经理理、区域域经理、客客户经理理组成，负负责公司司在实地地销售工工作。全全力拓展展当地的的分销网网络和不不断充实实与调整整销售队队伍，从从而完成成公司给给定的销销售目标标，并持持续推动动公司生生意发展展。 市场经理、区区域经理理、客户
9、户经理分分别有明明确的具具体角色色和职责责其衡量量标准是是分销与与销量水水平和组组织结构构运作水水平。 （一）SSLT组组织一 SLTT角色 SLT（SSalees LLeaddersshipp Teeam）意意为销售售领导小小姐，由由总经理理，销售售总监，销销售副总总监三人人组成，全全面领导导公司生生意发展展和组织织建设工工作，并并负责销销售部同同其他相相关部门门的协调调与配合合。 二 SLTT职责 1、生意发发展 1）确立公公司整体体销售发发展模式式（包括括整体目目标，策策略，以以及运作作模式等等）； 2）制定公公司整体体销售年年度计划划，季度度计划，月月度计划划； 3）实地工工作并培培训
10、市场场经理和和区域经经理。 2、组织建建设 1）建立并并完善销销售部的的整体操操作系统统； 2）建立数数量合理理，素质质优良的的销售队队伍； 3）建立并并完善销销售经理理的培训训系统。 3、多部门门协同 1）确保市市场部同同销售部部工作协协同一致致，新产产品开发发，广告告投放，销销售拓展展三部分分密切配配合； 2）确保销销售部，财财务部，储储运部在在OSBB系统运运作中的的紧密合合作。 三 SLTT工作制制度 1、SLTT每月例例会（每每月5日日左右） 1）SLTT回顾上上月生意意，确立立下月工工作重点点和目标标；如本本月适逢逢季度首首月，则则制定季季度计划划。1月月例全还还需制定定年度计计划
11、； 2）SLTT同SSSG，财财务部，储储运部举举行月度度OSBB例会； 3）SLTT同市场场部，市市场调研研部举行行每月沟沟通例会会。 2、SLTT每月工工作重点点 SLT在66日左右右发布本本月工作作重点，抄抄送SSSG，FFSF。 1）本月销销售工作作重点（一一主两次次） 2）各市场场目标及及工作重重点。 四 SLTT人员分分工及职职责 1 总经理理 1）确立公公司整体体发展目目标及策策略； 2）制定公公司新产产品开发发计划和和广告投投放计划划； 3）负责SSLT同同其相关关部门的的协调工工作。 2 销售总总监 1）全面领领导销售售部的生生意发展展； 2）全面负负责销售售部的组组织建设设
12、； 3）在统管管全国的的同时，分分管东北北，华北北，西北北，华中中四个市市场。 3 销售副副总监 1）全面协协助销售售总监在在全国建建立及健健全销售售系统； 2）在销售售总监的的领导下下，分管管山东，华华东，华华南，西西南四个个市场； 3）负责建建立销售售部的培培训与发发展系统统； 4）实地工工作，指指导和培培训各级级销售经经理； 5）负责SSLT同同SSGG的沟通通，并指指导SSSG的工工作； 6）拓展新新市场，承承担SLLT安排排的其他他相关工工作。 （二）SCCG组织织一、SSGG角色 SSG（SSalees SSecrretaary Grooup）意意为销售售部秘书书组，由由三个秘秘书
13、组成成。负责责协调整整个OSSB系统统的运作作，和IIES体体系的运运转，SSSG是是SLTT，FSSF，客客户，财财务部，储储运部的的沟通和和协调中中心。 二、SSGG职责 1协调OSSB系统统运作 1）全面跟跟进和协协调所有有客户的的订货-发运运-结算算工作； 2）负责记记录和统统计OSSB流程程中的有有关数据据和档案案； 2负责IEES体系系运转 1）全面协协调销售售部信息息交流工工作； 2）按时提提供各种种报表和和报告给给SLTT和FSSF； 3）充当SSLT和和FSFF之间的的沟通桥桥梁。 三、SSGG工作制制度 1 SSGG每月例例会（每每月8日日左右） 每月例会由由SSGG的组长
14、长主持，回回顾上月月工作，确确立下月月工作重重点和目目标。 2 OSBB每月例例会 参加SLTT主持召召开的OOSB每每月例会会，检计计上月OOSB运运作中本本部门和和其他部部门所有有出现的的问题并并予以改改进。 四、SSGG人员分分工及职职责 1、组长 1）负责SSSG的的正常运运转； 2）领导SSSG人人员完成成各项工工作； 3）负责跟跟进和协协调山东东，华东东，华南南，西南南，四个个市场所所有客户户的货款款结算和和每周电电话拜访访； 4）负责制制定IEES中的的主要报报表和报报告，并并督促其其他人员员完成IIES有有关工作作； 5）主持召召开SSSG每月月例会，评评估上月月工作，布布置下
15、月月工作重重点和目目标； 6）记录和和统计每每月OSSB运作作中各部部门出现现的问题题，在每每月OSSB例会会上通报报，并对对例会上上所提出出的问题题记录和和编号，跟跟进到解解决为止止； 7）每月更更新“客户信信用等级级一览表表”和“客户储储运信息息维护表表”； 8）协助销销售副总总监工作作。 2、客户服服务代表表 1）负责跟跟进和协协调全国国所有客客户的订订货与发发运工作作； 2）记录和和统计全全国每个个客户的的“补货记记录”与“应收款款记录”； 3）负责广广洲区域域的报表表统计工工作。 3、客户服服务代表表 1）负责跟跟进和协协调东北北，华北北，西北北，华中中四个市市场所有有客户的的货款结
16、结算和每每周电话话拜访； 2）负责制制定IEES中的的部分报报表和报报告； 3）协调销销售总监监工作。 （三）FSSF组织织一、FSFF角色 FSF（FFielld SSalees FForcce）意意为实地地销售队队伍，由由市场经经理、区区域经理理、客户户经理共共同组成成。FSSF在SSLT的的领导下下，通过过在全国国各地建建立稳定定高效的的分销系系统，努努力达到到SLTT制定的的销售目目标，并并持续推推动生意意发展。 二、FSFF职责 1生意发展展 1）不折不不扣地完完成上级级制定的的销售拓拓展计划划； 2）不断建建立和完完善各级级的分销销网络，以以达到既既定销售售目标； 3）帮助分分销商
17、建建立稳定定高效的的运作系系统，持持续推动动主地生生意发展展； 4）勇于探探索和创创新，为为培训和和发展部部提供有有价值的的经验总总结。 2组织建设设 1）根据生生意需要要，建立立并不断断充实和和调整当当地销售售队伍； 2）努力提提高组织织结构的的运转效效率，不不断优化化当地工工作流程程； 3）制定公公平合理理的人员员评估与与激励制制度，不不断激励励下属完完成给定定目标，并并努力提提高组织织结构的的凝聚力力； 4）根据公公司提供供的培训训资料，实实地培训训下属人人员以提提高其销销售技巧巧； 5）在上级级的培训训和指导导下，不不断提高高自己的的销售技技巧和工工作能力力。 三、FSFF工作评评估标
18、准准 1生意发展展 1）销量目目标完成成情况； 2）分销系系统拓展展情况。 2组织建设设 1）组织结结构动作作水平 2）下属及及个人能能力的提提升情况况。 （1）市市场经理理一 市场经经理角色色 市场经理简简称MMM（Maarkeet MManaagerr）,负负责公司司在该市市场（通通常为几几个省）的的生意发发展和组组织建设设工作，下下辖若干干区域经经理和客客户经理理，为目目前公司司在实地地的最高高级别销销售经理理，直接接向SLLT分管管经理汇汇报。 二 市场经经理职责责 1生意发展展 1）不折不不扣地完完成SLLT制定定的销售售拓展目目标； 2）制定本本市场的的季度计计划和月月度计划划，将
19、其其分解部部署给各各区域，并并定期跟跟进指导导和评估估； 3）不断带带领和督督促下属属建立和和完善各各地的分分销网络络，并达达到既定定销售目目标； 4）亲自帮帮助核心心分销商商建立稳稳定高效效的动作作系统，并并领导下下属为本本市场的的主要客客户建立立运作系系统，持持续推动动所辖市市场生意意发展； 5）勇于探探索和创创新，在在实际工工作中不不断总结结和提高高，善于于将自己己和下属属的宝贵贵经验加加以归纳纳和提升升，为培培训和发发展部提提供建议议。 2组织建设设 1）根据生生意需要要，建立立并不断断充实和和调整本本市场销销售队伍伍，并指指导下属属建立当当地销售售队伍； 2）努力提提高本市市场核心心
20、分销商商的组织织结构运运转效率率，并指指导下属属提高各各客户的的组织结结构动作作水平； 3）在公司司原则的的基础上上，制定定公平合合理的人人员评估估与激励励制度，不不断激励励下属完完成给定定的目标标，并努努力提高高本市场场组织结结构的凝凝聚力； 4）根据公公司提供供的培训训资料，实实地培训训下属人人员以提提高其销销售技巧巧； 5）在上级级的培训训下指导导下，不不断提高高自己的的销售技技巧和工工作能力力。 三 市场经经理工作作评估标标准 1）所辖市市场销量量与分销销水平 2）所辖市市场组织织结构动动作水平平 （2）区区域经理理一 区域经经理角色色 区域经理理简称UUM(UUnitt Maanag
21、ger)负责公公司在每每一个区区域的生生意发展展和组织织建设工工作，下下辖若干干个客户户经理和和当地销销售代表表，向市市场经理理汇报。 二 区域经经理职责责 1生意发展展 1）不折不不扣地完完成上级级制定的的销售拓拓展目标标； 2）在市场场经理的的工作部部署下，制制定本区区域的季季度计划划和月度度计划，将将其分解解部署给给各客户户经理，并并带领下下属工作作和定期期评估； 3）不断带带领和督督促下属属建立和和完善各各地的分分销网络络，并达达到既定定销售目目标； 4）亲自帮帮助核心心分销商商建立稳稳定高效效的动作作系统，并并领导下下属为本本市场的的主要客客户建立立动作系系统，持持续推动动所辖市市场
22、生意意发展； 5）勇于探探索和创创新，善善于将自自己和下下属的工工作经验验加以归归纳和提提升，向向上级提提供宝贵贵建议。 2组织建设设 1）根据生生意需要要，建立立并不断断充实和和调整本本区域客客户经理理队伍，并并指导下下属建立立当地销销售队伍伍； 2）努力提提高本区区域核心心分销商商的组织织结构运运转效率率，并指指导下属属提高各各客户的的组织结结构运作作水平； 3）在公司司原则的的基础上上，制定定公平合合理的人人员评估估与激励励制度，不不断激励励下属完完成给定定的目标标，并努努力提高高本区域域组织结结构的凝凝聚力； 4）根据公公司提供供的培训训资料，实实地培训训下属人人员以提提高其销销售技巧
23、巧； 5）在上级级的培训训和指导导下，不不断提高高自己的的销售技技巧和工工作能力力。 三 区域经经理工作作评估标标准 1所辖区域域销量与与分销水水平 2所辖区域域组织结结构运作作水平 （三）客客户经理理一 客户经经理角色色 区域经理简简称KAAM(KKey Acccounnt MManaagerr)，负负责管理理公司的的重要分分销商，并并帮助客客户建立立和完善善分销商商运作系系统，以以及加强强当地销销售队伍伍建设，下下辖若干干当地销销售代表表，向区区域经理理汇报。 二 客户经经理职责责 1生意发展展 1）不折不不扣地完完成上级级制定的的销售拓拓展目标标； 2）在区域域经理的的工作部部署下，同同
24、分销商商共同制制定其季季度计划划和月度度计划，将将其分解解部署给给各销售售代表，并并带领和和督促下下属工作作和定期期评估； 3）不断带带领和督督促下属属建立和和完善所所辖城市市的分销销网络，以以达到既既定销售售目标； 4）帮助所所辖分销销商建立立高效的的运作系系统，持持续推动动其生意意发展； 5）勇于探探索和创创新，善善于将自自己的工工作经验验加以归归纳的提提升，向向上级提提供宝贵贵建议。 2组织建设设 1）根据生生意需要要，建立立并不断断充实和和调整分分销商销销售队伍伍； 2）努力提提高所辖辖分销商商的组织织结构运运转效率率； 3）在公司司原则的的基础上上，制定定公平合合理的人人员评估估与激
25、励励制度，不不断激励励下属完完成给定定的目标标，并努努力提高高组织结结构的凝凝聚力； 4）根据公公司提供供的培训训资料，实实地培训训销售人人员以提提高其销销售技巧巧； 5）在上级级的培训训和指导导下，不不断提高高自己的的销售技技巧和工工作能力力。 三 客户经经理工作作评估标标准 1所辖城市市销量与与分销水水平 2所辖客户户组织结结构运作作水平第三章 销销售部OOSB运运作系统统 销售部OSSB运作作系统规规范整个个公司的的订货一一发运一一结算运运作流程程，最大大限度提提高OSSB运作作效率，从从而为生生意发展展提供高高效的后后勤保障障。 OSB运作作系统涉涉及到销销售部，财财务部，储储运部三三
26、个部门门，以销销售部秘秘书组为为协调中中心，系系统规定定每个部部门职责责及其运运作流程程。 OSB操作作流程分分为“OP订货处处理”、“SP货物发发运”、“BC货款结结算”三大部部分，每每个部分分又包括括7个标标准操作作步骤。 OSB系统统的运转转需要客客户信用用管理制制度的支支持。客客户信用用额计算算根据其其历史销销量，资资信状况况，增长长潜力决决定，由由公式计计算加上上人工调调整而得得。信用用额是公公司防范范客户信信用风险险的有力力手段。 OSB系统统还需要要配额管管理手段段，POOP管理理制度，退退货管理理制度每每月协调调制度的的配合和和支持。 1、OSBB系统概概述 2、OSBB系统设
27、设计 1、OSBB流程简简介 2、OP流流程（订订单处理理） 3、SP流流程（货货物发运运） 4、BC流流程（货货款结算算）1、信用额额管理制制度CMMR概述述 2、信用额额季度更更新机制制 1、配额管管理制度度概述 2、配额管管理制度度运作细细则 1、POPP管理制制度概述述 2、POPP管理制制度运作作细则 一 OSBB系统概概述 OSB系统统是指整整个订货货一发运运一结算算流程的的操作系系统，规规范运作作OTRR循环中中的各个个环节的的工作，全全面提高高从客户户下订单单到货款款回笼全全过程的的运作效效率和严严密性。 整个OSBB流程实实质上就就是公司司同客户户之间，实实物流和和资金流流的
28、双向向流动过过程。OOSB系系统是以以SLTT为领导导核心，SSSG为为运作中中枢，销销售部财务部部储运部部三个部部门密切切协作的的有机系系统。 概念解释： OSB:OOrdeer-SShippmennt-BBilllingg(订货货运发结算) OTTR：OOrdeer-TTo-RRemiittaancee(订货货回款) SLT：SSalees LLeaddersshipp Teeam(销售领领导小组组) SSSG：Salles Seccrtaary Grooup(销售部部秘书组组) 二 OSBB系统设设计目标标 OSB系统统的设计计目标分分为两大大类，一一类是系系统目标标，另一一类是生生意目
29、标标；系统统目标是是生意目目标的基基础，生生意目标标是系统统目标的的衡量标标准。（一）OSSB系统统目标 整个OSBB系统设设计的原原则是规规范性的的严密性性，其着着眼点在在于三类类客体； Cusstommer（客客户）：M品牌牌公司直直接供货货的分销销商，批批发商等等； Oudder(订单)：指每每个客户户向M品品牌公司司所下的的每张订订货清单单； Eveent(事件)：指OOSB流流程中的的每一个个环节和和可能出出现的情情况。 系统目标标 1 每个客客户)确定定信用额额)确定定回款期期)确定定销售经经理)确定定分管SSLT成成员 每一个Cuustoomerr(客户户)必须须有一个个确定的的
30、信用额额，一个个确定的的回款期期，一个个确定的的主管实实施销售售经理，和和一个分分管的SSLT成成员。 2 每张订订单)唯一一确定CCSR)唯一一确定SSCR)唯一一确定BBCR 每一张订单单都有唯唯一确定定的CSSR（客客户服务务代表）进进行订单单处理和和发运跟跟进，唯唯一确定定的SCCR（发发运协调调员）负负责按单单，按指指定托运运站发运运并反馈馈至CSSR，并并唯一确确定的BBCR（结结算与协协调代表表）负责责跟进货货款回笼笼和客户户协调工工作。 3 每个事事件)确定定的SOOP（标标准操作作流程）对对应处理理 整个OSBB流程中中的美意意个事件件都必须须有相应应的操作作标准流流程进行行
31、处理 （二）OSSB生意意目标： 达到OSBB系统目目标是实实现OSSB生意意目标的的基础。MM品牌的的OSBB生意目目标为： 1 订单处处理OP(Ordder Proocesssinng)： 当天接收的的合格订订单必须须在当天天打印出出货单，并并交付储储运部； 需要ST（特特别处理理）的订订单SLLT必须须在第二二日前作作出通过过与否的的决定； 如未在规定定的时间间内完成成，有关关部门必必须及时时填写“OSBB问题记记录表”，向SSLT作作出书面面解释。 2 货物发发运SP(Shiipmeent)： 储运部必须须在接受受到货单单24小小时内发发出货物物，且确确率达到到98%； 如果有任何何货
32、物在在48小小时内未未发出，储储运部应应向SLLT作出出书面解解释。 3 货款结结算BC(Billlinng&CColllecttionn)： 销售部应确确保900%的货货款在到到期日55天内回回笼。 二 OSBB流程一 OSBB流程简简介 （图略） 二 P（订订单处理理） 订单处理P（OOrdeerOprrocoossiing）是是挂名订订单生成成到订单单打印的的全过程程操作规规范，由由个环环组成： （oordeerg owtta）订订单生成成 ）客户根根据市场场销售状状况，制制定订货货计划 ）订货计计划由客客户经理理核实、校校对 ）市场部部经理审审批后传传真至SSSG，并并作好订订单记录录
33、 OA(ordder accceptttannccee)订单单接收 ）SSGG在收到到订单后后，半小小时通知知市场部部和客户户 2）SSGG必须建建好订单单务忘录录 QC(quaalifficaatioon cchecck)合合格性检检查 1）SG必必须进行行产品合合格性检检查 ）SSGG必须进进行订单单金额核核算 ）SSGG必须进进行订单单生成检检测 4 （aassiignmmentt chheckk）配额额检查 ）SSGG在处理理订单时时，必须须进行配配额检查查，削减减超出客客户或地地区配额额的订单单 ）SSGG在处理理订单时时，某区区域配额额未用完完，经区区域经理理同意后后可转给给其他区
34、区域 ）SSGG若特殊殊情况需需超配额额订单，须须由SLLT审批批 CC(Creeditt Chheckk)-信用用检查 5-1 SSSG必必须对客客户进行行信用检检查： ）确保客客户是足足够有效效信用额额； ）确保客客户无限限超期应应收款。 5-2如果果客户满满足以上上两项条条件，则则在当日日内交SSLT分分管经理理签名通通过； 5-3如果果客户无无超期应应收款，但但信用额额超过220%以以内，则则交SLLT分管管经理审审批，如如通过则则交财务务打单，否否则通知知区域经经理修正正； 5-4 如如果客户户有超期期应收款款，或信信用额度度超过220%，则则通知区区域经理理必须先先款后货货，除非非
35、需要申申请STT： 5-5以下下情况可可以申请请ST(Speeciaal TTrezztmeent)特别处处理： ）因为举举行订货货会需要要超出信信用额度度； ）其他生生意发展展持续超超过预期期水平等等特殊情情况。 5-6当SSSG申申请STT时，应应通知SSLT三三位成员员讨论，并并附上有有关生意意记录； 三位成员都都在订单单上签名名视为SSLT通通过，如如果有SSLT成成员出差差，SSSG可通通过电话话进行确确认由其其秘书代代签； 申请ST的的订单必必须在第第二日内内决定，及及时将处处理结果果通知销销售经理理和客户户。 5-7先款款后货的的客户自自动通过过信用检检查，SSLT分分管经理理有
36、权在在万元元差额范范围内批批准订单单。 (Mannageer AApprrovaal)-经经理批准准 6-1 SSSG在在对订单单进行QQCAACCCC三个个步骤后后，交SSLT分分管经理理批准： ）销售总总监在主主管全国国的同时时，具体体负责东东北、华华北、华华中、西西北等市市场； ）销售副副总监具具体负责责华南、华华东、山山东、西西南市场场。 ）如果分分管经理理出差，由由其秘书书经其同同意后代代签，视视为同等等效力。 BC(Billl ggeneerattionn)-找印印送货单单 7-1 SSSG经经过MAA的订单单交财务务部打印印送货单单； 7-2 财财务部必必须在收收到订单单当天打打
37、印送货货单； 7-3 SSSG必必须在打打印出订订货单当当天交至至储运部部。 三 SP流流程（货货物发运运） SP（shhipmmentt）流程程是从打打印出送送货单到到客户实实际签收收货物全全过程的的操作规规范，由由个环环节组成成。 BT（BBilll raansmmisssionn）-送货货单传送送 1-1 BBT环节节指SSSG将送送货单传传送至储储运部的的操作； 2-2 SSSG务务必在送送货单打打印当天天传送至至储运部部； 3-3 SSSG在在传送送送货单时时，务必必将当天天所有的的送货单单记录于于“订货跟跟踪表（OOSB-0011）”，并让让储运部部接收人人员签收收。 BP(Bil
38、ll PProccesssingg)-送货货单处理理 2-1储运运部在接接收到送送货单后后，由文文员将送送货资料料录入电电脑备案案； 2-2文员员在将送送货单录录入电脑脑后，务务必在小时之之内将送送货单交交于仓管管员。 FD(Freeinhht PPrepparaatioon)-货货物分拣拣 3-1 仓仓管员在在受到出出仓单小时内内，将每每个客户户的货物物按单分分拣完毕毕； 3-2 仓仓管员应应妥善保保存送货货单（共共四联）和和出仓单单据。 4 TTFF(Trredaary To Freeighhterr)-运输输商 4-1 储储运部务务必在收收到送货货单244小时内内将货物物运至指指定运输输
39、商； 4-2 司司机从仓仓管员处处签收提提取货物物，送至至指定运运输商处处； 4-3 如如有任何何原因不不能由指指定运输输商发运运，储运运部必须须及时同同销售部部取得联联系； 4-4 司司机让运运输商签签收完毕毕，将有有关运输输单返回回至仓管管员处。 5 SV（SShippmennt VVerfficaatioon）-发发运确认认 5-1 司司机将有有关运输输单据返返回至仓仓管员后后，在送送货单四四联上签签名确认认； 5-2仓管管员在处处长复核核无误后后，在送送货单四四联上签签名确认认并留下下黄联备备查；仓仓管员每每天早晨晨将前一一天的发发运情况况填写成成“每日发发运反馈馈（OSSB-0002
40、）”，传真至SSG，以使SSG方便客户查询； 5-3 文文员在复复核无误误后，与与送货单单签名后后确认将将剩余三三联二日日内送交交SSGG，并让让SSGG在“送货单单返回记记录(OOSB-0033)上签签收。四 BC流流程(货货款结算算) BC(Biilliing&Colllecctioon)流流程是从从客户签签收货物物到货款款实际回回笼全过过程的操操作规范范，由个环节节共同组组成。 Wp(Weeeklyy Pllan)-每周收收款计划划 1-1 SSSG的的BCRR（结算算与协调调节代表表）每周周一上午午从发CCSR处处查询应应收款档档案； 1-2 BBCR根根据客户户的订货货日期和和回款期
41、期，将本本周到期期需要支支付货款款的客户户及其金金额等记记录于“每周收收款计划划（OSSB-0066）。” IA(Infformm Acccouunt)-通知客客户 2-1 BBCR根根据“每周收收款计划划（OSSB-0006）”打印“货款结算通知（OSB-007）”； 2-2 BBCR将将货款结结算通知知（OSSB-0007）传传真至相相应客户户，通知知客户对对账并付付款，通通常在货货款到期期日天天前传真真至客户户。 AC(Acccounnt CCheddk)-客客户对账账 3-1 客客户在收收到货款款结算通通知（OOSB-0077）后，进进行对账账； 3-2 BBCR在在传真后后应跟进进客
42、户对对账和付付款情况况，即使使发现和和解决有有关问题题，如有有任何疑疑难，立立即同SSLT分分管经理理联系。 AR(Acccounnt RRemiittaancee)-客户户汇款 4-1客户户对账完完毕，应应于到期期日支付付货款； 4-2 客客户汇款款后，应应把汇款款单传真真至SSSG。 5 RT(Remmitttancce TTrassmisssioon)-汇汇款单传传送 5-1 BBCR在在收到客客户汇款款单传真真后，应应核对其其金额是是否正确确，账户户是否准准确，银银行印章章是否清清楚无误误，如有有任何疑疑问应立立即同客客户联系系； 5-2 BBCR在在对汇款款单传真真件复核核无误后后，
43、将其其复印送送交CSSR和财财务部。6 UARR-1(Upddatee Acccouunt/Recceivvablle)-冲冲减应收收款记录录-1 SSG的CCSR在在收到BBCR送送来的汇汇款单传传真件后后，应及及冲减客客户的应应收款余余额，更更新“客户应应收款记记录（OOSB-0055）”; 7 UARR-2(Upddatee Acccouunt/Recceivvablle)-冲冲减应收收款记录录-2 7-1 财财务部在在收到SSSG送送交的汇汇款单复复印件后后，应立立即冲减减客户应应收款并并转入在在途科目目； 7-2 财财务部应应将汇款款单复印印件交于于会计保保存，以以便核对对到账款款。
44、8 RR（RReniittaancee Reeceiivedd）-汇款款实际回回笼 8-1 财财务部应应跟进汇汇款单的的到账情情况，如如超出合合理期限限仍未到到账，立立即同SSLT联联系； 8-2 货货款到账账后，财财务部冲冲减在途途科目并并转入银银行存款款。 信用额管理理一 信用额额管理制制度CCMR概概述 信用额管理理制度，以以下简称称CMRR(Crrediit MManaagemmentt Reegullatiionss),旨旨在有效效防范客客户信用用风险，确确保生意意健康动动作；CCMR以以数据作作为主要要分析依依据，具具有定期期自动更更新的运运作机制制。 信用额定义义：每个个客户在在
45、一段时时期的最最大欠款款额度。 信用额确立立原则： 以客户历史史销量为为基础，坚坚固客户户信誉和和增长潜潜力。 1客户历史史销量：一般以以客户过过往三个个月的平平均销量量作计算算依据。当当客户过过往三个个月生意意波动很很大时，也也可能采采取两个个月的平平均销量量甚至一一个月的的销量作作为基准准数据 2客户信誉誉：主要要考虑客客户的资资金实力力和过往往付账记记录。 3增长潜力力：主要要是对未未来三个个月客户户的生意意增长预预测，考考虑其销销售投入入策略调调整，及及公司新新产品推推出和广广告促销销计划的的影响等等。 信用额确立立三原则则 二 信用额额季度更更新机制制 客户的生意意在不断断的发展展之中，所所以有必必要建立立信用额额季度更更新机制制，以使使信用额额的调整整跟上生生意发展展的步伐伐。 信用额季度度更新一一般在每每季度首首月100日前完完成，即即时一效效。 计算公式如如下： 客户信用额额=（上上季度发发运量/90）*（协议议回款期期+送货货时间）*下季度度增长系系数 一 额管理理制度概概述 配额管理制制度是指指，当某某些产品品规格供供给量不不能充分分满足需需求时，对对这些