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1、公司品牌牌销售团团队管理理方案 序言 不依规矩矩，不成成方圆 本方案旨旨在科学学，规范范地建立立宝洁品品牌销售售部稳定定高效的的操作系系统，提提高组织织机构整整体动作作能力，SSOS方方案是TTSD方方案的姐姐妹篇，两两个方案案系统地地阐述了了M品牌牌销售部部组织建建设和生生意发展展的整体体构想与与具体动动作，犹犹如两条条坚实的的路基支支撑着销销售部的的发展。 方案的适适用对象象为M品品牌公司司销售部部全体人人员。 方案的编编写尝试试达到以以下目标标： 既强调全全局整体体性，又又兼顾局局部具体体性 既具严肃肃性的权权威性，又又兼顾生生动性和和易读性性 既是销售售部的操操作系统统，又是是销售部部
2、的培训训手册 本方案共共分五章章，为方方便阅读读，每一一章都有有内容的的提要和和结构简简图，建建议读者者先浏览览各章首首页，以以迅速对对本方案案有一个个整体了了解： 销售部全全体人员员必须阅阅读此手手册，如如有任何何意见和和建议可可以向培培训与发发展部提提供；所所有人员员必须按按照相关关条款遵遵照执行行。 本方案是是第一期期版本，随随着生意意的发展展，内容容会不断断充实和和完善，陆陆续推出出新版本本。 M品牌销销售部 CATAALOGG目录 第一章 销售部部整体概概述 M品牌销销售部的的使命和和目标，通通过建立立销售渠渠道和建建设销售售队伍，达达到公司司营销目目标，并并持续推推动生意意发展。
3、销售部整整体架构构为“3+33”模式： 3大硬件件：SLLT（销销售领导导小姐）+SSGG（销售售部秘书书组）+FSFF（实地地销售队队伍） 3大软件件：TSSD（品品牌销售售模式）+SOSS（销售售部操作作系统）+PAEE（计划划与评估估体系） 全国划分分8大市市场，下下辖若干干区域。 销售人员员的职业业发展道道路是： 销售代表表 客户户经理 市场经经理 大大区经理理 销售部部员工共共同的价价值观是是： 主人翁精精神、团团队精神神、正直直诚实、专业水水准 销售部人人员工作作遵循66大原则则 通过建立立广泛深深入并高高效运转转的销售售渠道，和和素质精精良且系系统运作作的销售售队伍，致致力于达达
4、到公司司营销目目标，并并持续推推动公司司生意发发展。 “3+33”架构模模式 3大硬件件： SSLT + SSSG + FFSF （销售领领导小组组）（销销售部秘秘书组）（实实地销售售队伍） 3大软件件： TTSD + SSOS + PPAE （品牌销销售模式式）（销销售部操操作系统统）（计计划与评评估体系系） SLT销售领领导小组组：由总总经理、销售总总监和销销售副总总监组成成，负责责整个销销售生意意发展的的组织建建设的领领导工作作。 SSG销售部部秘书组组：由三三个秘书书组成，负负责销售售部OSSB流程程（订货货一发运运一结算算）的运运作和协协调，以以及IEES体系系（信息息交流体体系）的
5、的运转。 FSF实地销销售队伍伍：由市市场经理理、区域域经理、客户经经理、销销售代表表组成，负负责各个个地区的的具体生生意运作作。 TSD品牌销销售模式式：销售售部建立立并管理理全国销销售渠道道的动作作模式。 SOS销售部部操作系系统：销销售部组组织结构构的管理理系统，包包括整体体架构，部部门及人人员的角角色和职职责，OOSB系系统，IIES体体系，以以及规章章制度。 PAE计划分析评估体体系：销销售部各各个部门门和层次次的计划划制定和和分析评评估，包包括年度度、季度度、月度度三种类类型。 销售部的的“3+33”模式可可以作以以下形象象的理解解： 3大硬件件好比一一个人三三个部分分的有机机组合
6、，SSLT代代表头部部，SSSG代表表脖颈，FFSF代代表身躯躯；3大大软件好好比这个个人前进进的道路路，TSSD和SSOS如如同支撑撑道路的的两侧路路基，分分别规范范了生意意运作和和组织建建设的发发展模式式，而PPAE如如同此道道路上的的灯塔和和里程碑碑，提示示现在的的位置和和前进的的目标。 销售部奉奉行“以人为为本”的宗旨旨。 各级销售售经理是是销售部部最宝贵贵的资源源，公司司为各级级销售经经理设计计了一条条完美的的职业生生涯发展展道路，不不断提供供更具挑挑战性的的职位，更更具吸引引力的薪薪酬与福福利待遇遇，以及及更高层层次的培培训方案案！ 1、Noo daata,no tallk 用数据
7、据事实讲讲话 2、Reesutt-orrienntedd 一切从从结果着着想 3、Cllearr OGGSM 思维清清晰和行行动果断断 4、EENS-eassy nnestt sttep 为对方方考虑容容易的下下一步 5、IInittiattve andd Innnovvatiive 积极主主动并勇勇于创新新 6、RReassonaablee esspennsess 注重开源源节流 第二章 销售部部组织与与人员职职责 销售部共共划分为为SLTT，SSSG，FFSF三三个组织织，本章章明确规规定了每每个组织织以及人人员的角角色与职职责，以以及各级级销售经经理的角角色与职职责。SSLT负负责整个个
8、公司生生意发展展和组织织建设的的领导工工作，并并负责销销售部同同其他部部门的协协同工作作。 SSG是是销售部部的神经经中枢，负负责整个个部门内内的沟通通与协调调，以及及销售部部同其他他部门的的协调工工作。具具体负责责OSBB运作协协调和IIES体体系运转转。 FSF由由市场经经理、区区域经理理、客户户经理组组成，负负责公司司在实地地销售工工作。全全力拓展展当地的的分销网网络和不不断充实实与调整整销售队队伍，从从而完成成公司给给定的销销售目标标，并持持续推动动公司生生意发展展。 市场经理理、区域域经理、客户经经理分别别有明确确的具体体角色和和职责其其衡量标标准是分分销与销销量水平平和组织织结构运
9、运作水平平。 （一）SSLT组组织一 SLLT角色色 SLT（SSalees LLeaddersshipp Teeam）意意为销售售领导小小姐，由由总经理理，销售售总监，销销售副总总监三人人组成，全全面领导导公司生生意发展展和组织织建设工工作，并并负责销销售部同同其他相相关部门门的协调调与配合合。 二 SLLT职责责 1、生意意发展 1）确立立公司整整体销售售发展模模式（包包括整体体目标，策策略，以以及运作作模式等等）； 2）制定定公司整整体销售售年度计计划，季季度计划划，月度度计划； 3）实地地工作并并培训市市场经理理和区域域经理。 2、组织织建设 1）建立立并完善善销售部部的整体体操作系系
10、统； 2）建立立数量合合理，素素质优良良的销售售队伍； 3）建立立并完善善销售经经理的培培训系统统。 3、多部部门协同同 1）确保保市场部部同销售售部工作作协同一一致，新新产品开开发，广广告投放放，销售售拓展三三部分密密切配合合； 2）确保保销售部部，财务务部，储储运部在在OSBB系统运运作中的的紧密合合作。 三 SLLT工作作制度 1、SLLT每月月例会（每每月5日日左右） 1）SLLT回顾顾上月生生意，确确立下月月工作重重点和目目标；如如本月适适逢季度度首月，则则制定季季度计划划。1月月例全还还需制定定年度计计划； 2）SLLT同SSSG，财财务部，储储运部举举行月度度OSBB例会； 3）
11、SLLT同市市场部，市市场调研研部举行行每月沟沟通例会会。 2、SLLT每月月工作重重点 SLT在在6日左左右发布布本月工工作重点点，抄送送SSGG，FSSF。 1）本月月销售工工作重点点（一主主两次） 2）各市市场目标标及工作作重点。 四 SLLT人员员分工及及职责 1 总经经理 1）确立立公司整整体发展展目标及及策略； 2）制定定公司新新产品开开发计划划和广告告投放计计划； 3）负责责SLTT同其相相关部门门的协调调工作。 2 销售售总监 1）全面面领导销销售部的的生意发发展； 2）全面面负责销销售部的的组织建建设； 3）在统统管全国国的同时时，分管管东北，华华北，西西北，华华中四个个市场
12、。 3 销售售副总监监 1）全面面协助销销售总监监在全国国建立及及健全销销售系统统； 2）在销销售总监监的领导导下，分分管山东东，华东东，华南南，西南南四个市市场； 3）负责责建立销销售部的的培训与与发展系系统； 4）实地地工作，指指导和培培训各级级销售经经理； 5）负责责SLTT同SSSG的沟沟通，并并指导SSSG的的工作； 6）拓展展新市场场，承担担SLTT安排的的其他相相关工作作。 （二）SSCG组组织一、SSSG角色色 SSG（SSalees SSecrretaary Grooup）意意为销售售部秘书书组，由由三个秘秘书组成成。负责责协调整整个OSSB系统统的运作作，和IIES体体系的
13、运运转，SSSG是是SLTT，FSSF，客客户，财财务部，储储运部的的沟通和和协调中中心。 二、SSSG职责责 1协调OOSB系系统运作作 1）全面面跟进和和协调所所有客户户的订货货-发发运-结结算工作作； 2）负责责记录和和统计OOSB流流程中的的有关数数据和档档案； 2负责IIES体体系运转转 1）全面面协调销销售部信信息交流流工作； 2）按时时提供各各种报表表和报告告给SLLT和FFSF； 3）充当当SLTT和FSSF之间间的沟通通桥梁。 三、SSSG工作作制度 1 SSSG每月月例会（每每月8日日左右） 每月例会会由SSSG的组组长主持持，回顾顾上月工工作，确确立下月月工作重重点和目目
14、标。 2 OSSB每月月例会 参加SLLT主持持召开的的OSBB每月例例会，检检计上月月OSBB运作中中本部门门和其他他部门所所有出现现的问题题并予以以改进。 四、SSSG人员员分工及及职责 1、组长长1）负责责SSGG的正常常运转； 2）领导导SSGG人员完完成各项项工作； 3）负责责跟进和和协调山山东，华华东，华华南，西西南，四四个市场场所有客客户的货货款结算算和每周周电话拜拜访； 4）负责责制定IIES中中的主要要报表和和报告，并并督促其其他人员员完成IIES有有关工作作； 5）主持持召开SSSG每每月例会会，评估估上月工工作，布布置下月月工作重重点和目目标； 6）记录录和统计计每月OO
15、SB运运作中各各部门出出现的问问题，在在每月OOSB例例会上通通报，并并对例会会上所提提出的问问题记录录和编号号，跟进进到解决决为止； 7）每月月更新“客户信信用等级级一览表表”和“客户储储运信息息维护表表”； 8）协助助销售副副总监工工作。 2、客户户服务代代表1）负责责跟进和和协调全全国所有有客户的的订货与与发运工工作； 2）记录录和统计计全国每每个客户户的“补货记记录”与“应收款款记录”； 3）负责责广洲区区域的报报表统计计工作。 3、客户户服务代代表1）负责责跟进和和协调东东北，华华北，西西北，华华中四个个市场所所有客户户的货款款结算和和每周电电话拜访访； 2）负责责制定IIES中中的
16、部分分报表和和报告； 3）协调调销售总总监工作作。 （三）FFSF组组织一、FSSF角色色 FSF（FFielld SSalees FForcce）意意为实地地销售队队伍，由由市场经经理、区区域经理理、客户户经理共共同组成成。FSSF在SSLT的的领导下下，通过过在全国国各地建建立稳定定高效的的分销系系统，努努力达到到SLTT制定的的销售目目标，并并持续推推动生意意发展。 二、FSSF职责责 1生意发发展 1）不折折不扣地地完成上上级制定定的销售售拓展计计划； 2）不断断建立和和完善各各级的分分销网络络，以达达到既定定销售目目标； 3）帮助助分销商商建立稳稳定高效效的运作作系统，持持续推动动主
17、地生生意发展展； 4）勇于于探索和和创新，为为培训和和发展部部提供有有价值的的经验总总结。 2组织建建设 1）根据据生意需需要，建建立并不不断充实实和调整整当地销销售队伍伍； 2）努力力提高组组织结构构的运转转效率，不不断优化化当地工工作流程程； 3）制定定公平合合理的人人员评估估与激励励制度，不不断激励励下属完完成给定定目标，并并努力提提高组织织结构的的凝聚力力； 4）根据据公司提提供的培培训资料料，实地地培训下下属人员员以提高高其销售售技巧； 5）在上上级的培培训和指指导下，不不断提高高自己的的销售技技巧和工工作能力力。 三、FSSF工作作评估标标准 1生意发发展 1）销量量目标完完成情况
18、况； 2）分销销系统拓拓展情况况。 2组织建建设 1）组织织结构动动作水平平 2）下属属及个人人能力的的提升情情况。 （1）市市场经理理一 市场场经理角角色 市场经理理简称MMM（MMarkket Mannageer）,负责公公司在该该市场（通通常为几几个省）的的生意发发展和组组织建设设工作，下下辖若干干区域经经理和客客户经理理，为目目前公司司在实地地的最高高级别销销售经理理，直接接向SLLT分管管经理汇汇报。 二 市场场经理职职责 1生意发发展 1）不折折不扣地地完成SSLT制制定的销销售拓展展目标； 2）制定定本市场场的季度度计划和和月度计计划，将将其分解解部署给给各区域域，并定定期跟进进
19、指导和和评估； 3）不断断带领和和督促下下属建立立和完善善各地的的分销网网络，并并达到既既定销售售目标； 4）亲自自帮助核核心分销销商建立立稳定高高效的动动作系统统，并领领导下属属为本市市场的主主要客户户建立运运作系统统，持续续推动所所辖市场场生意发发展；5）勇于于探索和和创新，在在实际工工作中不不断总结结和提高高，善于于将自己己和下属属的宝贵贵经验加加以归纳纳和提升升，为培培训和发发展部提提供建议议。 2组织建建设 1）根据据生意需需要，建建立并不不断充实实和调整整本市场场销售队队伍，并并指导下下属建立立当地销销售队伍伍； 2）努力力提高本本市场核核心分销销商的组组织结构构运转效效率，并并指
20、导下下属提高高各客户户的组织织结构动动作水平平； 3）在公公司原则则的基础础上，制制定公平平合理的的人员评评估与激激励制度度，不断断激励下下属完成成给定的的目标，并并努力提提高本市市场组织织结构的的凝聚力力； 4）根据据公司提提供的培培训资料料，实地地培训下下属人员员以提高高其销售售技巧； 5）在上上级的培培训下指指导下，不不断提高高自己的的销售技技巧和工工作能力力。 三 市场场经理工工作评估估标准 1）所辖辖市场销销量与分分销水平平 2）所辖辖市场组组织结构构动作水水平 （2）区区域经理理一 区域域经理角角色 区域经经理简称称UM(Uniit MManaagerr)负责责公司在在每一个个区域
21、的的生意发发展和组组织建设设工作，下下辖若干干个客户户经理和和当地销销售代表表，向市市场经理理汇报。 二 区域域经理职职责 1生意发发展 1）不折折不扣地地完成上上级制定定的销售售拓展目目标； 2）在市市场经理理的工作作部署下下，制定定本区域域的季度度计划和和月度计计划，将将其分解解部署给给各客户户经理，并并带领下下属工作作和定期期评估； 3）不断断带领和和督促下下属建立立和完善善各地的的分销网网络，并并达到既既定销售售目标； 4）亲自自帮助核核心分销销商建立立稳定高高效的动动作系统统，并领领导下属属为本市市场的主主要客户户建立动动作系统统，持续续推动所所辖市场场生意发发展； 5）勇于于探索和
22、和创新，善善于将自自己和下下属的工工作经验验加以归归纳和提提升，向向上级提提供宝贵贵建议。 2组织建建设 1）根据据生意需需要，建建立并不不断充实实和调整整本区域域客户经经理队伍伍，并指指导下属属建立当当地销售售队伍； 2）努力力提高本本区域核核心分销销商的组组织结构构运转效效率，并并指导下下属提高高各客户户的组织织结构运运作水平平； 3）在公公司原则则的基础础上，制制定公平平合理的的人员评评估与激激励制度度，不断断激励下下属完成成给定的的目标，并并努力提提高本区区域组织织结构的的凝聚力力； 4）根据据公司提提供的培培训资料料，实地地培训下下属人员员以提高高其销售售技巧； 5）在上上级的培培训
23、和指指导下，不不断提高高自己的的销售技技巧和工工作能力力。 三 区域域经理工工作评估估标准 1所辖区区域销量量与分销销水平 2所辖区区域组织织结构运运作水平平 （三）客客户经理理一 客户户经理角角色 区域经理理简称KKAM(Keyy Acccouunt Mannageer)，负负责管理理公司的的重要分分销商，并并帮助客客户建立立和完善善分销商商运作系系统，以以及加强强当地销销售队伍伍建设，下下辖若干干当地销销售代表表，向区区域经理理汇报。 二 客户户经理职职责 1生意发发展 1）不折折不扣地地完成上上级制定定的销售售拓展目目标； 2）在区区域经理理的工作作部署下下，同分分销商共共同制定定其季度
24、度计划和和月度计计划，将将其分解解部署给给各销售售代表，并并带领和和督促下下属工作作和定期期评估； 3）不断断带领和和督促下下属建立立和完善善所辖城城市的分分销网络络，以达达到既定定销售目目标； 4）帮助助所辖分分销商建建立高效效的运作作系统，持持续推动动其生意意发展； 5）勇于于探索和和创新，善善于将自自己的工工作经验验加以归归纳的提提升，向向上级提提供宝贵贵建议。 2组织建建设 1）根据据生意需需要，建建立并不不断充实实和调整整分销商商销售队队伍； 2）努力力提高所所辖分销销商的组组织结构构运转效效率； 3）在公公司原则则的基础础上，制制定公平平合理的的人员评评估与激激励制度度，不断断激励
25、下下属完成成给定的的目标，并并努力提提高组织织结构的的凝聚力力； 4）根据据公司提提供的培培训资料料，实地地培训销销售人员员以提高高其销售售技巧； 5）在上上级的培培训和指指导下，不不断提高高自己的的销售技技巧和工工作能力力。 三 客户户经理工工作评估估标准 1所辖城城市销量量与分销销水平 2所辖客客户组织织结构运运作水平平第三章 销售部部OSBB运作系系统 销售部OOSB运运作系统统规范整整个公司司的订货货一发运运一结算算运作流流程，最最大限度度提高OOSB运运作效率率，从而而为生意意发展提提供高效效的后勤勤保障。 OSB运运作系统统涉及到到销售部部，财务务部，储储运部三三个部门门，以销销售
26、部秘秘书组为为协调中中心，系系统规定定每个部部门职责责及其运运作流程程。 OSB操操作流程程分为“OP订货处处理”、“SP货物发发运”、“BC货款结结算”三大部部分，每每个部分分又包括括7个标标准操作作步骤。 OSB系系统的运运转需要要客户信信用管理理制度的的支持。客户信信用额计计算根据据其历史史销量，资资信状况况，增长长潜力决决定，由由公式计计算加上上人工调调整而得得。信用用额是公公司防范范客户信信用风险险的有力力手段。 OSB系系统还需需要配额额管理手手段，PPOP管管理制度度，退货货管理制制度每月月协调制制度的配配合和支支持。 1、OSSB系统统概述 2、OSSB系统统设计 1、OSSB
27、流程程简介 2、OPP流程（订订单处理理） 3、SPP流程（货货物发运运） 4、BCC流程（货货款结算算）1、信用用额管理理制度CCMR概概述 2、信用用额季度度更新机机制 1、配额额管理制制度概述述 2、配额额管理制制度运作作细则 1、POOP管理理制度概概述 2、POOP管理理制度运运作细则则一 OSSB系统统概述 OSB系系统是指指整个订订货一发发运一结结算流程程的操作作系统，规规范运作作OTRR循环中中的各个个环节的的工作，全全面提高高从客户户下订单单到货款款回笼全全过程的的运作效效率和严严密性。 整个OSSB流程程实质上上就是公公司同客客户之间间，实物物流和资资金流的的双向流流动过程
28、程。OSSB系统统是以SSLT为为领导核核心，SSSG为为运作中中枢，销销售部财务部部储运部部三个部部门密切切协作的的有机系系统。 概念解释释： OSB:Ordder-Shiipmeent-Billlinng(订订货运发结算) OTTR：OOrdeer-TTo-RRemiittaancee(订货货回款) SLT：Salles Leaaderrshiip TTeamm(销售售领导小小组) SSGG：Saaless Seecrttaryy Grroupp(销售售部秘书书组) 二 OSSB系统统设计目目标 OSB系系统的设设计目标标分为两两大类，一一类是系系统目标标，另一一类是生生意目标标；系统统目
29、标是是生意目目标的基基础，生生意目标标是系统统目标的的衡量标标准。（一）OOSB系系统目标标 整个OSSB系统统设计的的原则是是规范性性的严密密性，其其着眼点点在于三三类客体体； Cuustoomerr（客户户）：MM品牌公公司直接接供货的的分销商商，批发发商等； Ouuderr(订单单)：指指每个客客户向MM品牌公公司所下下的每张张订货清清单； Evventt(事件件)：指指OSBB流程中中的每一一个环节节和可能能出现的的情况。 系统目目标 1 每个个客户)确定定信用额额)确定定回款期期)确定定销售经经理)确定定分管SSLT成成员 每一个CCusttomeer(客客户)必必须有一一个确定定的
30、信用用额，一一个确定定的回款款期，一一个确定定的主管管实施销销售经理理，和一一个分管管的SLLT成员员。 2 每张张订单)唯一一确定CCSR)唯一一确定SSCR)唯一一确定BBCR 每一张订订单都有有唯一确确定的CCSR（客客户服务务代表）进进行订单单处理和和发运跟跟进，唯唯一确定定的SCCR（发发运协调调员）负负责按单单，按指指定托运运站发运运并反馈馈至CSSR，并并唯一确确定的BBCR（结结算与协协调代表表）负责责跟进货货款回笼笼和客户户协调工工作。 3 每个个事件)确定定的SOOP（标标准操作作流程）对对应处理理 整个OSSB流程程中的美美意个事事件都必必须有相相应的操操作标准准流程进进
31、行处理理 （二）OOSB生生意目标标： 达到OSSB系统统目标是是实现OOSB生生意目标标的基础础。M品品牌的OOSB生生意目标标为： 1 订单单处理OPP(Orrderr Prroceessiing)： 当天接收收的合格格订单必必须在当当天打印印出货单单，并交交付储运运部； 需要STT（特别别处理）的的订单SSLT必必须在第第二日前前作出通通过与否否的决定定； 如未在规规定的时时间内完完成，有有关部门门必须及及时填写写“OSBB问题记记录表”，向SSLT作作出书面面解释。 2 货物物发运SPP(Shhipmmentt)： 储运部必必须在接接受到货货单244小时内内发出货货物，且且确率达达到9
32、88%； 如果有任任何货物物在488小时内内未发出出，储运运部应向向SLTT作出书书面解释释。 3 货款款结算BCC(Biilliing&Colllecctioon)： 销售部应应确保990%的的货款在在到期日日5天内内回笼。 二 OSSB流程程一 OSSB流程程简介 （图略） 二 PP（订单单处理） 订单处理理P（OOrdeerOprrocoossiing）是是挂名订订单生成成到订单单打印的的全过程程操作规规范，由由个环环组成： （orrderrg oowtaa）订单单生成 ）客户户根据市市场销售售状况，制制定订货货计划 ）订货货计划由由客户经经理核实实、校对对 ）市场场部经理理审批后后传真
33、至至SSGG，并作作好订单单记录 OAA(orrderr accceppttaanccce)订订单接收收 ）SSSG在收收到订单单后，半半小时通通知市场场部和客客户 2）SSSG必须须建好订订单务忘忘录 QCC(quualiificcatiion cheeck)合格性性检查 1）SGG必须进进行产品品合格性性检查 ）SSSG必须须进行订订单金额额核算 ）SSSG必须须进行订订单生成成检测 4 （asssiggnmeent cheeck）配配额检查查 ）SSSG在处处理订单单时，必必须进行行配额检检查，削削减超出出客户或或地区配配额的订订单 ）SSSG在处处理订单单时，某某区域配配额未用用完，经
34、经区域经经理同意意后可转转给其他他区域 ）SSSG若特特殊情况况需超配配额订单单，须由由SLTT审批 CCC(Crrediit CChecck)-信信用检查查 5-1 SSGG必须对对客户进进行信用用检查： ）确保保客户是是足够有有效信用用额； ）确保保客户无无限超期期应收款款。 5-2如如果客户户满足以以上两项项条件，则则在当日日内交SSLT分分管经理理签名通通过； 5-3如如果客户户无超期期应收款款，但信信用额超超过200%以内内，则交交SLTT分管经经理审批批，如通通过则交交财务打打单，否否则通知知区域经经理修正正； 5-4 如果客客户有超超期应收收款，或或信用额额度超过过20%，则通通
35、知区域域经理必必须先款款后货，除除非需要要申请SST： 5-5以以下情况况可以申申请STT(Sppeciial Treeztmmentt)特别别处理： ）因为为举行订订货会需需要超出出信用额额度； ）其他他生意发发展持续续超过预预期水平平等特殊殊情况。 5-6当当SSGG申请SST时，应应通知SSLT三三位成员员讨论，并并附上有有关生意意记录； 三位成员员都在订订单上签签名视为为SLTT通过，如如果有SSLT成成员出差差，SSSG可通通过电话话进行确确认由其其秘书代代签； 申请STT的订单单必须在在第二日日内决定定，及时时将处理理结果通通知销售售经理和和客户。 5-7先先款后货货的客户户自动通
36、通过信用用检查，SSLT分分管经理理有权在在万元元差额范范围内批批准订单单。 (Maanagger Appprovval)-经理批批准 6-1 SSGG在对订订单进行行QCACCC三三个步骤骤后，交交SLTT分管经经理批准准： ）销售售总监在在主管全全国的同同时，具具体负责责东北、华北、华中、西北等等市场； ）销售售副总监监具体负负责华南南、华东东、山东东、西南南市场。 ）如果果分管经经理出差差，由其其秘书经经其同意意后代签签，视为为同等效效力。 BCC(Biill genneraatioon)-找找印送货货单 7-1 SSGG经过MMA的订订单交财财务部打打印送货货单； 7-2 财务部部必须
37、在在收到订订单当天天打印送送货单； 7-3 SSGG必须在在打印出出订货单单当天交交至储运运部。 三 SPP流程（货货物发运运） SP（sshippmennt）流流程是从从打印出出送货单单到客户户实际签签收货物物全过程程的操作作规范，由由个环环节组成成。 BTT（Biill rannsmiissiion）-送送货单传传送 1-1 BT环环节指SSSG将将送货单单传送至至储运部部的操作作； 2-2 SSGG务必在在送货单单打印当当天传送送至储运运部； 3-3 SSGG在传送送送货单单时，务务必将当当天所有有的送货货单记录录于“订货跟跟踪表（OOSB-0011）”，并让让储运部部接收人人员签收收。
38、 BPP(Biill Proocesssinng)-送送货单处处理 2-1储储运部在在接收到到送货单单后，由由文员将将送货资资料录入入电脑备备案； 2-2文文员在将将送货单单录入电电脑后，务务必在小时之之内将送送货单交交于仓管管员。 FDD(Frreinnht Preeparratiion)-货物分分拣 3-1 仓管员员在受到到出仓单单小时时内，将将每个客客户的货货物按单单分拣完完毕； 3-2 仓管员员应妥善善保存送送货单（共共四联）和和出仓单单据。 4 TTTF(TTreddaryy Too Frreigghteer)-运运输商 4-1 储运部部务必在在收到送送货单224小时时内将货货物运至
39、至指定运运输商； 4-2 司机从从仓管员员处签收收提取货货物，送送至指定定运输商商处； 4-3 如有任任何原因因不能由由指定运运输商发发运，储储运部必必须及时时同销售售部取得得联系； 4-4 司机让让运输商商签收完完毕，将将有关运运输单返返回至仓仓管员处处。 5 SVV（Shhipmmentt Veerfiicattionn）-发运运确认 5-1 司机将将有关运运输单据据返回至至仓管员员后，在在送货单单四联上上签名确确认； 5-2仓仓管员在在处长复复核无误误后，在在送货单单四联上上签名确确认并留留下黄联联备查；仓管员员每天早早晨将前前一天的的发运情情况填写写成“每日发发运反馈馈（OSSB-00
40、02）”，传真至SSG，以使SSG方便客户查询；5-3 文员在在复核无无误后，与与送货单单签名后后确认将将剩余三三联二日日内送交交SSGG，并让让SSGG在“送货单单返回记记录(OOSB-0033)上签签收。四 BCC流程(货款结结算) BC(BBilllingg&Coolleectiion)流程是是从客户户签收货货物到货货款实际际回笼全全过程的的操作规规范，由由个环环节共同同组成。 Wpp(Weeeklly PPlann)-每周周收款计计划 1-1 SSGG的BCCR（结结算与协协调节代代表）每每周一上上午从发发CSRR处查询询应收款款档案； 1-2 BCRR根据客客户的订订货日期期和回款款
41、期，将将本周到到期需要要支付货货款的客客户及其其金额等等记录于于“每周收收款计划划（OSSB-0066）。” IAA(Innforrm AAccoountt)-通知知客户 2-1 BCRR根据“每周收收款计划划（OSSB-0006）”打印“货款结算通知（OSB-007）”； 2-2 BCRR将货款款结算通通知（OOSB-0077）传真真至相应应客户，通通知客户户对账并并付款，通通常在货货款到期期日天天前传真真至客户户。 ACC(Acccouunt Cheedk)-客户对对账 3-1 客户在在收到货货款结算算通知（OOSB-0077）后，进进行对账账； 3-2 BCRR在传真真后应跟跟进客户户对
42、账和和付款情情况，即即使发现现和解决决有关问问题，如如有任何何疑难，立立即同SSLT分分管经理理联系。 ARR(Acccouunt Remmitttancce)-客客户汇款款 4-1客客户对账账完毕，应应于到期期日支付付货款； 4-2 客户汇汇款后，应应把汇款款单传真真至SSSG。 5 RTT(Reemitttannce Traasmiissiion)-汇款单单传送 5-1 BCRR在收到到客户汇汇款单传传真后，应应核对其其金额是是否正确确，账户户是否准准确，银银行印章章是否清清楚无误误，如有有任何疑疑问应立立即同客客户联系系； 5-2 BCRR在对汇汇款单传传真件复复核无误误后，将将其复印印
43、送交CCSR和和财务部部。6 UAAR-11(Uppdatte AAccoountt/Reeceiivabble)-冲减应应收款记记录-11 SSG的的CSRR在收到到BCRR送来的的汇款单单传真件件后，应应及冲减减客户的的应收款款余额，更更新“客户应应收款记记录（OOSB-0055）”; 7 UAAR-22(Uppdatte AAccoountt/Reeceiivabble)-冲减应应收款记记录-22 7-1 财务部部在收到到SSGG送交的的汇款单单复印件件后，应应立即冲冲减客户户应收款款并转入入在途科科目； 7-2 财务部部应将汇汇款单复复印件交交于会计计保存，以以便核对对到账款款。8 R
44、RR（Reenitttannce Recceivved）-汇汇款实际际回笼 8-1 财务部部应跟进进汇款单单的到账账情况，如如超出合合理期限限仍未到到账，立立即同SSLT联联系； 8-2 货款到到账后，财财务部冲冲减在途途科目并并转入银银行存款款。 信用额管管理一 信用用额管理理制度CMRR概述 信用额管管理制度度，以下下简称CCMR(Creeditt Maanaggemeent Reggulaatioons),旨在在有效防防范客户户信用风风险，确确保生意意健康动动作；CCMR以以数据作作为主要要分析依依据，具具有定期期自动更更新的运运作机制制。 信用额定定义：每每个客户户在一段段时期的的最大
45、欠欠款额度度。 信用额确确立原则则： 以客户历历史销量量为基础础，坚固固客户信信誉和增增长潜力力。 1客户历历史销量量：一般般以客户户过往三三个月的的平均销销量作计计算依据据。当客客户过往往三个月月生意波波动很大大时，也也可能采采取两个个月的平平均销量量甚至一一个月的的销量作作为基准准数据 2客户信信誉：主主要考虑虑客户的的资金实实力和过过往付账账记录。 3增长潜潜力：主主要是对对未来三三个月客客户的生生意增长长预测，考考虑其销销售投入入策略调调整，及及公司新新产品推推出和广广告促销销计划的的影响等等。 信用额确确立三原原则 二 信用用额季度度更新机机制 客户的生生意在不不断的发发展之中中，所以以有必要要建立信信用额季季度更新新机制，以以使信用用额的调调整跟上上生意发发展的步步伐。 信用额季季度更新新一般在在每季度度首月110日前前完成，即即时一效效。 计算公式式如下： 客户信用用额=（上上季度发发运量/90）*（协议议回款期期+送货货时间）*下季度度增长系系数 一 额管管理制度度概述 配额管理理制度是是指，当当某些产产品规格格供给量量不能