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1、招展电话话营销培培训培训内容容大纲一、认识识营销工工作的重重要性二、一名名合格的的营销员员需要具具备什么么三、正确确看待电电话营销销工作四、新员员工如何何逐步适适应电话话营销工工作五、如何何有序有有效的进进行会展展电话营营销（重重点讲解解）六、现代代电话营营销活动动的配合合营销七、学会会处理与与客户通通话过程程中容易易引起争争执的问问题八、把握握电话营营销的关关键点，以以关键点点来引导导自己的的工作九、培训训以后.一、认识识营销工工作的重重要性1营销销部门是是一个公公司最重重要的部部门，没没有营销销来开拓拓市场，再再好的产产品也卖卖不出去去。2一个个优秀的的业务员员是公司司的财富富。没有有一个
2、优优秀的销销售团队队的公司司，是做做不强大大的。3所有有优秀的的管理着着，都是是从底层层销售做做起，积积累丰富富业务经经验的业业务员提提拔出来来的。4要有有发展的的心态去去看待营营销工作作，做营营销主要要是跟人人沟通，其其中学到到东西，这这些与人人谈话的的技巧，是是我们的的立身之之本。不要瞧瞧不起做做营销工工作的，能能做好营营销都是是人才，有有做好营营销工作作的本领领，也拥拥有了今今后生存存发展的的本领二、一名名合格的的营销员员需要具具备什么么A.自自信心1.对对销售产产品的信信心2.对自身身能力的的信心3.对对你的团团队的信信心B.诚诚心1.真真诚，热热诚2.热热情，有有感染力力C.责责任心
3、1对自自身负责责2对对工作负负责3对客客户负责责D勤快快且坚韧韧1天道道酬勤2永不不言弃E态度度端正、在在不断的的总结中中提高1态度度决定你你的业绩绩2失败败是成功功他妈，总总结是成成功他爸爸三、正确确看待电电话营销销工作电话营销销员应该该怎么看看待营销销工作？1你是是否认可可电话营营销员这这份工作作，你对对这份工工作的态态度，将将决定你你是否能能胜任并并做好这这份工作作。2你对对这份工工作的认认知，你你是否觉觉得电话话工作很很难做，因因为他是是推销产产品的，要要经常被被人家拒拒绝？3电话话营销是是当前市市场营销销最直接接最实用用的营销销方式，受受到了广广大企业业的青睐睐，855%的产产品营销
4、销都是通通过电话话营销谈谈成的。4电话话营销是是一门循循序渐进进的工作作，需要要不断实实践才能能掌握和和提高。5电话话营销是是一门管管理规范范的工作作，需要要一个规规范科学学的管理理框架内内才能有有效地开开展。四、新员员工如何何逐步适适应电话话营销工工作新人分四四个阶段段适应电电话营销销工作（循循序渐进进）A心理理恐惧期期B电话话应变能能力提高高期（如如何提高高与客户户通电话话时的应应变能力力）C成交交技巧期期D客户户维护期期A心理理恐惧期期这个阶段段初步表表现是：不敢拿起起电话、经经常拿着着电话发发呆而不不拨号码码、期盼盼对方无无人接电电话、对对着电话话本发呆呆，甚至至想着明明天不用用上班该
5、该多好等等等一系系列的表表现。这个阶段段心理大大致是：这个行业业怎么这这么难做做，客户户怎么都都不要这这个产品品，开始始怀疑产产品和市市场，或或者我要要考虑考考虑再打打电话，先先了解一一下公司司的信息息也许会会好一点点，我一一定要想想一个非非常好的的开场白白或者说说辞让对对方绝对对不会拒拒绝我等等等心理理表现。这个阶段段我们应应该这样样：对于这个个时期的的销售员员必须要要深刻理理解一句句话：“最好的的永远是是下一个个”这决不不是自我我心理安安慰，而而是众多多营销人人员总结结的经验验，是存存在的客客观事实实。对每每一位客客户都不不要过度度紧张，不不要过多多去考虑虑这一次次电话能能否成功功，这个个
6、不成功功，下一一个也许许就成功功了。只有不断断在与客客户沟通通中，才才能增强强你的自自信心，提提高自己己的沟通通能力，这这是一个个辛苦阶阶段，等等到你被被客户拒拒绝时可可以感觉觉“拒绝很很正常的的了”的时候候，只有有这样不不断的暗暗示自己己才有可可能进入入第二阶阶段。B.电话话应变能能力提高高期（如何提提高与客客户通电电话时的的应变能能力）大部分人人第一阶阶段的度度过都是是在业务务主管施施加压力力同时自自身不断断暗示的的结果。电电话恐惧惧的问题题解决了了就到了了电话应应变能力力提高的的阶段了了。这个阶段段表现大大致为：经常会被被客户的的问题问问倒，拿拿着电话话筒实时时问同事事或经理理问题，因因
7、为说“不知道道”而给客客户感觉觉很差，问问到关键键处开始始吞吞吐吐吐不知知道该怎怎么说等等等。这这个时候候应该是是考验销销售员的的学习能能力了，记记住，应应变的能能力是学学出来。这个阶段段我们应应该这样样：学习你操操作展会会项目的的知识，只只有增加加知识面面后脑中中才能通通过这些些知识组组织有效效地语言言来答复复客户的的问题。学学习的方方法有很很多种，我我们着重重以下几几种：第一、每每个项目目开展前前进行关关于该项项目的培培训，罗罗列出客客户有可可能提出出的问题题，以及及针对这这些问题题的应答答文稿。第二、通通过自己己平时留留心老业业务员打打电话已已经和老老业务员员交流，学学习有效效地回答答客
8、户电电话技巧巧。第三、平平时自己己要多增增加对业业务知识识的收集集学习，不不懂就问问，总结结自己哪哪方面不不足，加加强学习习。这里再着着重提一一点就是是一定学学会多问问问题，可可能担心心会遭到到老同事事的嘲笑笑，但是是必须学学会厚脸脸皮。记记注一句句话。“我是新新人我怕怕谁”。同时时再十分分着重的的强调一一点就是是保持电电话量，只只有多打打电话才才能碰到到更多的的问题，才才能知道道如何去去解决。学学习的最最好方法法就是在在实践中中学习。C成交交技巧期期前面的诸诸多工作作就是为为了最后后的成交交，而这这个成交交是确实实需要技技巧的，很很多销售售员，前前面都做做的很好好，跟客客户的感感觉也很很好，
9、但但是过一一段发现现客户找找别人做做业务了了。为什么？是因为为这个销销售员觉觉得不好好意思提提出签单单，或者者总是怕怕提出签签单的话话如果客客户反悔悔怎么办办啊？反反而让同同行的业业务员抓抓了空子子。这种种是最可可惜不过过的。所所以这里里提一点点，一定定要敢于于提出签签单。但但是要把把握时机机提出签签单，促促成签单单。如何制造造签单？提出签单单前需要要加强：不断地地为客户户提供展展会的情情况，让让客户知知道我们们一直为为他们这这次参展展参观能取取得效果果努力的的工作着着（展会会的进展展新闻、展展会的增增值服务务等），不断的的为客户户提供参参展参观观及开发发当地市市场的建建议，根根据客户户提出的
10、的疑问提提供解决决的方案案，然后后为客户户量身制制定一份份参展方方案。所以，不不要等着着你客户户给你打打电话，希希望客户户能主动动提出签签单！D客户户维护期期展会结束束后，除除了做好好项目工工作总结结外，对对于做展展览会业业务的，客客户的需需要是非非常多的的，每个个做产品品的企业业每年都都会有一一笔参展展参会的的市场推推广预算算，重复复性消费费可能性性很高，所所以一定定要做好好客户售售后的服服务工作作。我们至少少应该这这样：展展会结束束后，根根据会后后反馈情情况及时时给自己己的客户户打个电电话征询询意见（带带团人员员会后要要及时汇汇总展会会情况，反反馈给业业务员）；经常提提供一些些当地市市场的
11、信信息给你你老客户户；过年年过节给给客户打打个电话话发个短短信等等等。同时时提醒一一点：注注意要求求客户转转介绍，因因为他们们同行都都认识，而而且有说说服力。致新员工工：一个从来来没有做做过电话话销售的的新人开开始做销销售，如如果说没没有一年年半载的的积累，那那他肯定定是不会会成为合合格的电电话销售售人员的的。这是是一个循循序渐进进的过程程，一个个需要付付出的过过程。在这个过过程中你你走过的的路就是是你打下下的基础础，良好好的基础础是要通通过曲折折和艰辛辛作为代代价的，一一定要记记住你们们每迈出出的一步步都与你你们的进进步息息息相关，所所以要保保持自己己积极向向上的心心态。不不要随意意放弃，要
12、要多主动动学习，不不懂就问问，积极极的努力力加上正正确的引引导就一一定可以以成功！五、如何何有序有有效的进进行会展展电话营营销（重重点）在展览营营销实践践中，电电话营销销的效率率性与便便利性是是通过营营销人员员的个人人魅力与与技巧来来实现的的。电话话营销工工作能否否成功，主主要取决决于营销销人员、营营销团队队的营销销方式及及能力。电话营销销有以下下几个特特性：电电话营销销过程是是靠声音音传递信信息；营营销人员员必须在在极短的的时间内内引起客客户的兴兴趣；电电话营销销是一种种你来我我往的过过程；电电话营销销是感性性而非全全然理性性的销售售；电话话营销需需要有效效的管理理才能实实现其价价值；A认识
13、识电话营营销的基基本流程程：1.建立立积极正正确的心心态（长长期性）2.打电电话前充充分的准准备3.组织织有效的的吸引客客户的开开场白4.寻找找有参展展决定权权的关键键人物5.通过过有效询询问，探探寻客户户真实的的动机和和需求（控控制通话话时间）6.重新新整理客客户的回回答，根根据客户户需求推推销介绍绍展会服服务的功功能及增增值利益益点7.根据据客户实实际情况况提出解解决方案案，解除除客户担担忧，促促成客户户签单8.成交交（如可可成交）9.结束束通话10售售后服务务B按照照电话营营销基本本流程，我我们来把把握每个个流程应应如何去去面对和和落实工工作：以下将根根据以上上所列的的电话营营销中的的十
14、个基基本流程程，按照照每个流流程可能能产生的的问题，进进行针对对的分析析和解答答。1.建立立积极正正确的心心态心态是销销售人员员的第一一要素，事事实上做做任何事事情都需需要积极极地心态态，销售售成功的的80%来自于于心态，而而有时候候心态几几乎决定定一切。真真正导致致业绩平平庸的，不不是电话话销售员员们经常常抱怨的的激烈的的同行竞竞争，萧萧条的市市场环境境，难缠缠的客户户，而是是潜在他他们内心心深处消消极的心心态，消消极心态态有很多多，但是是我们最最应该改改变以下下十点：不要去去应付你你的工作作（积极极的去完完成你的的工作，并并经常总总结工作作中的得得失，才才能提高高自己）不要总总埋怨你你的工
15、作作（我一一个业务务员而已已，大不不了不做做了，其其他公司司大把招招业务员员的）不要总总抱怨项项目不好好（反思思自己，自自身找原原因，不不要总把把失败归归于外部部环境，却却不下苦苦功努力力改进）不要总总抱怨同同行竞争争激烈（市市场都在在发展，竞竞争不避避免，你你的同行行同样也也面临你你们激烈烈的竞争争）不要总总抱怨你你的客户户很难缠缠（客户户要交钱钱给你，所所以肯定定不好缠缠，应该该去想办办法解决决他难缠缠的原因因）不要总总看别人人怎么样样你就跟跟风（人人家不打打电话你你也不打打，没有有主见，你你永远不不会提高高，今晚晚人家有有大餐吃吃，他们们也给你你留个位位置？）满足于于已有的的销售业业绩不
16、思思进取（进进了两个个单子后后，开始始满足了了，没有有想办法法设法去去扩大业业绩）在客户户面前低低三下四四，过于于谦卑（该该给资料料给资料料，给交交钱交钱钱，我是是来帮助助你的，我我们是合合作双方方）把工作作无限期期地托延延下去（千千百句雄雄辩胜不不过真实实的行动动，不做做怎么知知道成不不成功）害怕拒拒绝，怕怕不成功功，为自自已寻找找退缩的的理由（被被拒绝很很正常，销销售都从从拒绝开开始，成成功需要要方法，就就看你敢敢不敢迈迈出这一一步），任任何人都都有惰性性，就看看你如何何调整。尤其是一一周五天天连续打打电话，人人难免情情绪有起起有落，心心态低落落难免就就心态消消极，这这个是人人之常情情。所
17、以以，优秀秀的电话话销售人人员都有有一套适适合自己己的情绪绪调整方方法。建建立积极极的心态态，高潮潮时候抓抓紧做事事，低潮潮时候做做高潮时时候没有有做的事事是个基基本的原原则。心态的调调整也是是一个长长期的过过程，自自信、积积极的心心态是营营销最重重要的成成功保证证，想成成功首先先从建立立积极心心态开始始。2.电话话营销前前应做的的准备充分的的了解项项目的市市场信息息（中中国市场场细分、当当地市场场的需求求、市场场的发展展情况等等）。了解你你客户的的基本信信息、产产品情况况等。明确打打电话的的目标，每每打一个个电话都都有一个个目的！（电话话营销的的主要目目标：根根据展览览的具体体特性，确确认目
18、标标客户是是否为意意向参展展商；约约定合适适的通话话时间与与方法，让让目标参参展商了了解展览览的概况况与服务务项目，引引起目标标参展商商的重视视；确认认目标参参展商何何时可以以做最后后决定并并确定目目标客户户参展报报名时间间。）（电话话营销的的次要目目标:通通过电话话营销尽尽可能多多地获取取目标参参展商的的相关资资料；与与目标参参展商建建立长期期信息交交互的关关系。）为达到到目标所所必须问问的问题题（根据据你自己己的目的的，你应应该准备备相应的的提问，才才能从目目标客户户中了解解你要的的目标信信息）预想客客户可能能会提到到的问题题（包括括棘手的的）（对对这个项项目客户户最可能能提到的的问题进进
19、行前期期预想，并并做好准准备应答答文稿，你你在通话话中将不不会不知知所措）准备所所需的工工具（纸纸和笔，通通话中记记录客户户回答的的问题，好好在客户户提出异异议完后后，进行行正面的的回答）3.组织织有效的的吸引客客户的开开场白电话营销销通话前前20秒秒是最关关键的，关关键在于于通过有有效的电电话营销销开场白白，引起起客户的的兴趣，并并积极向向其推销销产品满满足他对对产品的的需求。那那么，电电话营销销员怎样样才能用用电话叩叩开客户户的心门门，并达达到推销销产品的的目的?如何组组织有效效的开场场白：我们先举举一些错错误的实实例： 示例1：销售员员：“您好，陈陈经理，我我是广州州搏毅展展览公司司的张
20、明明，我们们是专业业操作国国外酒店店用品展展览会的的，请问问您公司司有计划划参加国国外的展展览会吗吗？”错误点： 销售员员没有说说明为何何打电话话过来，以以及对客客户有何何好处。 在还没没有提到到对客户户有何好好处前就就开始问问问题，让让人立即即产生防防卫的心心理。示例2：销售员员：“您好，陈陈先生，我我是广州州搏毅展展览公司司的张明明，前几几天前我我有寄一一些资料料给您，不不晓得您您收到没没有？ 错误点： 同样问问题没有有说明为为何打电电话过来来，及对对客户有有何好处处。 平常大大家都很很忙，即即使收到到资料也也不见得得会看，而而且不应应该让他他们有机机会回答答：我没没有收到到。（资资料、产
21、产品要说说明白）示例3：销售员员：“您好，陈陈先生，我我是广州州搏毅展展览公司司的张明明，我们们是专门门操作国国外酒店店用品展展览会的的公司，不不晓得您您现在是是否有空空，我想想花一点点时间和和您讨论论/给您您介绍一一下？ 错误点： 直接提提到商品品本身，但但没有说说出对客客户有何何好处。 不要问问客户是是否有空空，直接接说明电电话的目目的。那么，我我们对以以上常见见错误开开场白进进行一下下总结：在初次次打电话话给客户户时，必必须要在在20秒秒内做公公司及自自我介绍绍，引起起客户的的兴趣，让让客户愿愿意继续续谈下去去。要让让客户放放下手边边的工作作，而愿愿意和你你谈话，销销售员要要在200秒钟
22、内内清楚地地让客户户知道下下列4件件事： 我是谁谁/我代代表那家家公司？ 我打电电话给客客户的目目的是什什么？ 我公司司的服务务对客户户有什么么好处？ 询问客客户相关关问题，使使客户参参与？我们举一一个比较较正确的的示例： 业务员：“早上好好，陈先先生。我我是搏毅毅展览公公司的陈陈明，我我们专业业做国外外会展服服务工作作已经多多年了，包包括xxx行业xxx行业业的国外外展会我我们一直直都在操操作，今今天我给给您电话话，是为为中国xxx行业业的参展展商提供供参展服服务，让让你们既既能轻松松参展找找到直接接客户，又又能不花花费您太太多的时时间。陈陈先生，为了能能进一步步了解我我们是否否能替您您服务
23、，我我想请教教一下您您目前会会计划参参加一些些符合您您产品的的专业展展览会？”（或者是是：为了了让您能能全面了了解一下下展会的的具体情情况，我我想先给您您发一份份关于展展会的资资料给您您参考，请请问我是是发传真真方便还还是发邮邮件方面面呢？） 如何开开场白才才能既有有效又够够吸引客客户：开场白不不是一层层不变，除除了必须须把握以以上关键键4点外外，要结结合你操操作项目目的亮点点，开场场白才能能既有效效又能引引起客户户跟你了了解的兴兴趣。（所所谓“亮点”就是这这个展会会能给吸吸引客户户关注，引引起他们们兴趣的的东西）每每个项目目的亮点点不一样样。制造造亮点需需要把握握以下几几个方面面： 要要结合
24、项项目（产产品）的的市场需需求，市市场的发发展现状状。 把把握产品品的特性性，抓住住供需双双方需求求的互补补特性和和切入点点。 抓抓住目标标企业最最关心的的要点，让让客户看看到商机机的要点点。4.寻找找有参展展决定权权的关键键人物如果打电电话过去去碰见找找不到具具体负责责人时，我我们该做做的是请请教接电电话的人人员了解解到如下下信息：询问具具体负责责人姓什什么？怎么称称呼（什什么职位位）？大概什什么时候候在公司司？我打哪哪个电话话能联系系到他呢呢？一般来说说，接电电话的人人会对前前三个问问题给予予明确的的答复，最最后一个个问题则则可能不不一定会会给予答答复。但但是，通通过这种种电话交交流，基基
25、本上我我们也了了解了很很多重要要信息，下下次打电电话，就就是“熟门熟熟路”了。这这步骤可可能会因因沟通状状况而有有所不同同，但大大致方式式和需要要把握的的要点如如下：开场要准准确地表表明自己己所属的的展览组组织机构构或展览览组委会会及自己己的姓名名；通话过程程中，要要把握语语音与语语速的节节奏，语语气中要要显得有有自信（不不然她会会欺负你你）；措词不能能过于客客套或显显得有求求于人，而而应不卑卑不亢，有有分寸，有有原则（不不然她也也会欺负负你）；通话中避避免劝说说目标客客户一定定要参展展，而应应强调尝尝试为客客户所提提供的有有效服务务；如遇秘书书类关键键人物，应应说服他他（她）协协助营销销人员
26、向向高层传传达相关关信息；向对方表表明时间间安排很很紧，需需预约才才能挤出出时间，而而不是随随时有空空；尽量采用用提问方方式鼓励励目标客客户多说说话，有有效地进进行互动动性沟通通，从通通话中找找出相关关信息。5.通过过有效询询问，探探寻目标标客户真真实的动动机和需需求什么是有有效提问问？举个例子子：有个个人在做做祈祷的的时候总总想抽烟烟，他就就问牧师师，“请问我我祈祷的的时候可可以抽烟烟嘛？”牧师说说：“不可以以”。他想想了想又又问牧师师，“请问我我抽烟的的时候可可以祈祷祷嘛？”牧师说说：“当然可可以”！在与目标标参展商商的通话话过程中中，营销销人员可可通过提提问能进进一步采采集目标标客户的的
27、相关信信息，能能了解目目标参展展商是否否有意向向参展（那那种不需需要提供供展览服服务的无无意向客客户应尽尽早放弃弃，以免免浪费时时间），能能了解目目标客户户的真实实动机和和需求，并并能引导导目标客客户的思思路转向向对展览览的兴趣趣及与营营销人员员的互动动上。每个参展展商的参参展动机机不尽相相同，但但基本动动机有两两类：一是希希望通过过参展而而获得某某种实效效。二是参参展时有有效控制制参展成成本，减减少参展展所造成成的相关关经济风风险（如如展览效效果不好好，营销销成本过过高等）。参展商决决定参展展时还会会对展览览有具体体的“需求”及“期望”。所谓谓“需求”就是展展览所必必备的要要素（如如展览题题
28、材的针针对性、展展览的规规模、宣宣传、影影响力等等等），而而“期望”则是展展览组织织机构能能在展览览中提供供的增值值服务部部分。概言之，目目标参展展商的参参展动机机构成最最重要方方面就是是：经济济效益、方方便性与与安全感感。如何才能能获取目目标参展展商准确确的动机机？根据据提问的的角度，我我们简要要地把方方式分为为两大类类：开放式式的问题题开放式的的问题就就是为引引导对方方能自由由启口而而选定的的话题。如如果你想想多了解解一些客客户的需需求，就就要多提提一些开开放式的的问题。能能体现开开放式的的问题的的疑问词词有：“如何”、“哪里”、“什么”、“怎么样样”、“为什么么”等。例如：你公司的的海外
29、市市场主要要集中在在那些国国家和地地区？是否考虑虑去巩固固一下当当地市场场和去推推广一下下您公司司的新产产品？现在有计计划准备备开拓那那些海外外市场？今年有什什么新的的计划呀呀？你一般都都是怎么么样选择择合作伙伙伴的呀呀?是什么原原因让你你一直和和他们合合作呢?和他们合合作您感感觉怎么么样呀？如果与我我们合作作，你觉觉得需要要什么支支持呢?你们现在在拿到的的价格是是多少呀呀？我们想为为您提供供更多的的参展服服务，你你觉得哪哪一方面面的需要要我们这这里支持持的呢？封闭式式的问题题封闭式的的问题是是指为引引导谈话话的主题题，由提提问者选选定特定定的话题题来希望望对方的的回答于于限定的的范围。封封闭
30、式的的问题经经常体现现在“能不能能”、“对吗”、“是不是是”、“会不会会”、“多久”等疑问问词之间间。如果你想想获得一一些更加加具体的的资料和和信息时时，就需需要对客客户提出出封闭式式的问题题，这样样才能让让客户确确认你是是否理解解了他的的意思。但但是在电电话销售售中，如如果你问问了很多多封闭式式的问题题，这会会给客户户造成一一种压力力，同时时也不利利于自己己对信息息的收集集。所以以在前期期了解客客户的需需求时，应应多问一一些开放放式的问问题，以以便让客客户能够够自由、毫毫无拘束束地说，这这样才更更有可能能使你从从中获得得有用的的信息，找找到新的的商机。这也就就是我们们在前面面第二个个电话流流
31、程中”电话营营销前应应做的准准备“当中强强调打电电话前需需要落实实准备的的问题”为达到到目标所所必须问问的问题题；预想想客户可可能会提提到的问问题（包包括棘手手的）“。事先先准备后后在这个个环节将将得到的的充分体体现。6.重新新整理客客户的回回答，根根据客户户需求推推销介绍绍展会服服务的功功能及增增值利益益点在通话前前，要求求营销人人员应准准备好纸纸与笔，以以便通话话时能随随时将目目标客户户所提及及的重要要问题以以提纲的的形式记记录下来来，做到到边通话话，边整整理。在在合适的的时候，清清楚地向向目标客客户复述述他的观观点或回回答要点点，使其其清楚地地感受到到营销人人员自始始至终在在聆听他他的观
32、点点与需求求，尊重重与重视视目标客客户的需需求与意意见，可可以使目目标客户户直接产产生对营营销人员员素质及及服务品品质的认认可，从从而转化化成目标标客户对对营销人人员的信信任与依依赖。同时根据据目标客客户的需需求，结结合展会会服务的的功能以以及我们们可以做做到的增增值服务务，使客客户逐步步认可我我们的服服务是能能为他带带来实际际成效的的。因此此，及时时整理客客户的答答问，才才可以抓抓住客户户的需求求要点，进进行对应应的介绍绍产品，解解除客户户的疑问问。同时时，电话话营销除除强调参参展必要要性，还还应对展展览服务务的增值值性加以以客观的的介绍，以以强化展展览营销销的整体体效果，增增强客户户对本次
33、次参展的的期望值值。这个是是介绍展展会功能能和推销销你服务务的环节节，所以以要主要要把握分分寸，要要注意：为了营造造双向沟沟通的良良好效果果，营销销人员要要避免讲讲话所占占通话时时间过长长，只顾顾向目标标客户推推销展览览，以致致目标客客户失去去耐心。如如果条件件允许，最最好能用用2/33的通话话时间去去聆听目目标客户户的需求求与意见见反馈。7.根据据客户实实际情况况提出解解决方案案，解除除客户担担忧，促促成客户户签单为目标参参展商准准备参展展建议方方案是国国际展览览组织机机构普遍遍采用的的营销技技巧，是是说服目目标参展展商迅速速评估参参展动机机的有力力举措，展展览营销销工作实实践证明明，目标标
34、参展商商普遍渴渴望展览览的相关关信息能能与参展展商的基基本需求求对称，如如展览的的题材、展展览的规规模与权权威性、竞竞争企业业参展商商的参展展情况、如如何参展展、参展展商报名名与展位位安排情情况等。因因此，电电话营销销重点应应从抓住住目标参参展商所所需对称称的信息息着手，积积极为目目标参展展商做好好参谋，使使目标参参展商通通过电话话营销中中获得对对参展的的一些具具体建议议，如什什么样的的展位合合适，工工程搭建建的规定定、展览览有何种种活动可可以参加加，估计计境外客客商参展展数量，展展台是否否需要准准备外贸贸报价单单等。参参展建议议是营销销人员与与目标参参展商沟沟通的有有效利器器，也可可体现出出
35、营销人人员的整整体素质质与服务务理念。这是促促成签单单的重要要环节，所所以需注注意以下下几点：这个环节节过程中中，电话话营销人人员要根根据客户户通话的的语气等等，判断断客户的的参展意意向程度度，如有有参展意意向浓厚厚，应尽尽快进入入促成环环节。如果客户户无法确确定是否否要参展展，那应应该抓住住适当的的时机，结结束通话话，留给给客户一一个考虑虑的时间间。并在在结束通通话前，跟跟客户约约定时间间（注意意向客户户顶下次次通话时时间的方方式），在在结束通通话后，应应尽快总总结本次次通话客客户不能能确定参参展的因因素，及及时制定定一份进进一步激激发客户户参展欲欲望的参参展方案案或者吸吸引客户户进一步步关
36、注的的项目亮亮点等。8.成交交（如可可成交）客户达成成参展意意向后，要要抓住时时机敢于于提出签签单，肯肯定或强强化目标标客户参参展决定定的意义义与正确确选择，而而且须及及时将报报名表，客客户资料料及产品品资料登登记表格格等传给给客户，让让客户尽尽快提供供详细的的资料，这这一方面面便于我我们对客客户情况况的进一一步掌握握，一方方面也让让客户认认识到我我们一直直在不断断地落实实各项工工作，我我们是一一家专业业的展会会服务公公司。所所以业务务员一定定要明白白及时向向客户索索要报名名信息的的重要性性！此外，要要经常适适时回访访客户，尽尽快与客客户约定定交费的的时间以以及办理理各种证证件、货货物运输输（
37、如有有）的期期限。9.结束束通话通话进入入最后阶阶段，会会产生两两种结果果，即营营销成功功或暂时时不成功功。如果营营销不成成功时，营营销人员员在结束束电话时时，一定定要非常常礼貌地地结束通通话，并并给自己己下一次次在电话话拜访做做好前奏奏工作，约约定下次次拜访时时间（最最好用封封闭式的的提问直直接要时时间），理理由有二二：现在在虽未谈谈成参展展的具体体销售目目标，但但当目标标客户未未来有参参展需求求时，如如果营销销人员给给他留下下了良好好的印象象，将有有助于下下一次继继续跟进进，下一一次通话话成交的的概率会会大大增增加。第第二，能能使营销销人员保保持积极极和乐观观的态度度思考问问题，如如果营销
38、销人员因因为目标标客户这这次没有有同意参参展，就就产生负负面情绪绪并将负负面情绪绪带到下下次通话话，这势势必影响响营销人人员及目目标客户户继续沟沟通的效效果，继继续营销销就会出出现障碍碍。 如果参参展成交交，营销销人员同同样应正正面积极极的方式式结束对对话。建建议有二二：第一一，通话话时间不不宜太久久，如果果针对展展览服务务与效益益的话题题讲的太太久，反反倒会引引起目标标参展商商新的异异议与问问题。第第二，注注意通话话时间的的节奏，不不宜太快快结束电电话，以以致忘记记或忽略略与目标标客户确确认某些些重要信信息。因因此，营营销人员员与目标标客户结结束通话话时，建建议使用用以下方方法： 向客客户致
39、谢谢，感谢谢其信任任与支持持，确认认通话是是愉快和和富有成成效的； 再次次确认目目标客户户的基本本信息与与希望获获得的服服务与需需求； 肯定定或强化化目标客客户参展展决定的的意义与与正确选选择； 提供供目标客客户随时时能得到到服务支支持的联联络方式式（如私私人手机机、QQQ号码、电电子邮箱箱）。10售售后服务务售后服务务的启动动分两个个阶段类类型：第一类：当营销销人员的的展览营营销处于于成交阶阶段时（如如已经交交钱），营营销人员员已确定定目标客客户参展展了，就就需安排排下一次次通话时时间，提提供更进进一步的的信息与与咨询服服务支持持，积极极巩固电电话营销销的成果果。让客客户感受受到你实实实在在
40、在的服务务。直到到展会结结束。第二类：展会结结束后，根根据会后后反馈情情况及时时给自己己的客户户打个电电话征询询意见（带带团人员员会后要要及时汇汇总展会会情况，反反馈给业业务员）；经常提提供一些些当地市市场的信信息给你你老客户户；过年年过节给给客户打打个电话话发个短短信等等等。同时提醒醒一点：注意要要求客户户转介绍绍，因为为他们同同行都认认识，而而且有说说服力。六、现代代电话营营销活动动的配套套营销电话营销销需广告告、信件件直邮等等相关营营销活动动的支持持；各种形式式的展览览营销与与市场活活动的价价值在于于创建有有明确需需求的目目标客户户，或者者吸引有有明确需需求的目目标参展展商。从从这个意意
41、义上讲讲，展览览组织机机构的广广告、信信件直邮邮等相关关营销活活动做得得好，当当电话营营销人员员打电话话给目标标客户时时，他已已从各种种途径了了解了展展览的具具体信息息与展览览组织机机构的一一些营销销方式时时，电话话营销人人员与客客户间的的沟通就就相对容容易的多多，在许许多方面面也容易易达成一一致。因因此，电电话营销销不是孤孤立的，它它需市场场营销活活动的积积极支持持和配合合，尽管管电话营营销从某某种意义义上也是是市场营营销活动动。如何在网网站投放放信息？如何运用用电子邮邮件？七、学会会处理与与客户通通话过程程中容易易引起争争执的问问题1认真真对待棘棘手的和和容易引引起争执执的问题题营销人员员
42、打电话话过程中中会被客客户问到到一些比比较棘手手的问题题，在处处理棘手手的和产产生争执执的问题题时，营营销人员员通常总总习惯急急于证明明目标客客户的想想法不对对，结果果造成双双方你来来我往，谁谁也不肯肯相让的的结果。正正确的做做法是营营销人员员应站在在目标客客户的立立场做换换位思考考，尽量量让双方方对棘手手的和容容易产生生争执的的问题有有所沟通通与交换换意见。并并妥善地地处理与与解决，最最后达成成双方的的共识。这这些问题题产生的的原因不不外乎涉涉及以下下几个方方面：（这是是：“电话营营销前准准备工作作”中提到到的“预想客客户可能能会提到到的问题题（包括括棘手的的）”以下几几点可供供参考） 目标
43、标客户不不需要所所提供的的展览服服务（这这种客户户应及早早放弃，以以免浪费费时间）； 营销销人员的的销售技技巧不好好，无法法有效回回答目标标客户所所提出的的问题； 营销销人员对对展览项项目与服服务的描描述过于于完美，让让人生疑疑； 参展展费用太太高、目目标客户户的销售售经费中中没有参参展预算算等问题题； 目标标客户需需对展览览项目进进行研究究与评估估，不希希望太快快做出参参展决定定； 不想想在电话话上浪费费时间，尤尤其当目目标客户户正忙于于其他事事务时； 营销销人员提提供的展展览与特特式服务务的信息息不够充充分； 展览览项目与与目标客客户实际际需要的的信息不不对称，因因沟通不不够，使使目标客客
44、户害怕怕被骗。营销人员员对通话话过程中中肯定会会遇到以以上所列列问题，我我们对可可能出现现的棘手手或产生生争执的的问题应应有心理理准备，在在通话时时能及时时将问题题的焦点点与解决决方法记记录下来来，并经经常将这这些问题题及时归归纳总结结，进行行团队内内探讨交交流解决决方式，为为今后处处理类似似问题时时做相关关的参考考。八、总结结以上内内容，把把握电话话营销成成功的关关键点，以以关键点点来引导导自己的的工作1细数数电话营营销中的的关键点点有质量量的客户户名单、销销售就要要找对人人、说对对话电话脚脚本、标标准的话话术要切切入要点点声音要要有亲和和力有感感染力明确你你想得到到什么样样的结果果营造电电
45、话营销销的环境境气氛对操作作项目产产品专业业知识的的掌握做好记记录，好好记性不不如烂笔笔头持之以以恒、跟跟进比陌陌生电话话更重要要，电话话营销工工作是一一个累积积的过程程以量取取胜，提提高电话话量才能能提高签签单率现代营营销是团团体的营营销，团团队协作作，集思思广益，形形成一种种快乐工工作、相相互激励励、积极极进取的的氛围。电话营销销业务不不是一种种学问，而而是一种种经验的的工作职职业。怎么理解解这句话话呢？也许你听听过学习习电话营营销的课课，培训训老师在在台上讲讲，有些些人会想想，说些些什么啊啊，全都都是人云云亦云，我我上去也也讲的出出来，而而且比他他讲的还还好呢，还还用学吗吗？或者者是，当
46、当时觉得得那个老老师好强强好厉害害，他说说的太对对了！可可听完课课也就完完了，脑脑子充血血一下而而已，还还是回到到原来不不知所措措毫无进进展的状状态。为什么会会这样？因为我们们没有把把讲课的的内容实实践到工工作中去去。电话业务务如果我我们不拿拿起话筒筒，如果果我们不不遭受NN次很受受伤的拒拒绝，我我们就不不知道自自己的不不足之处处，我们们就不容容易放下下架子来来学习和和实践以以上所讲讲这些看看似小学学常识一一样的东东西。所以，想想提高就就需要不不断的实实践、实实践、再再实践，同同时在实实践当中中将培训训的内容容结合到到各操作作流程中中运用，然然后总结结我们不不足，根根据不足足加强学学习，才才能
47、不断断地提高高自己，也也才能提提高你的的业绩。培训后参参与的第第一步将将是：以现在大大家操作作的项目目为基础础，在项项目培训训前：充分的的了解项项目的市市场信息息了解你你客户的的基本信信息、产产品情况况等明确打打电话的的目标为达到到目标所所必须问问的问题题（根据据你自己己的目的的，准备备相应的的至少十十个提问问，才能能从目标标客户中中了解你你要的目目标信息息）预想客客户可能能会提到到的问题题（包括括棘手的的）（对对这个项项目客户户最可能能提到的的二十个个问题进进行前期期预想，并并做好准准备应答答文稿，你你在通话话中将不不会不知知所措）我希望望每个人人都能迈迈开参与与的第一一步展会招展展操作流流程及后后期项目目跟踪：做个优秀秀的展览览专员，要要从基础础做起，只只有熟悉悉流程，掌掌握一定定方法