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1、销售管理手手册目 录一、区域销销售管理制度二、合同管管理制度三、发货管管理制度四、发票管管理制度五、应收帐帐款管理制度六、业务人人员建帐、对帐帐管理制度度七、换、退退货管理制度八、客户档档案管理制制度九、客户服服务制度十、价格体体系政策十一、开发发及促销维护政策十二、宣传传品、礼品、赠品使使用制度十三、报告告制度十四、例会会交流制度十五、考核核管理制度十六、业务务交接管理制制度一、区域销销售管理制制度1严格执执行公司关关于在规定定区域内开开展销售的的规定，严严禁与非经经销区域的的经销单位位发生任何何形式的业业务往来。2.公司发发货实行批批号管理，物物流管理部部门在产品品外包装箱箱上加盖产产品编
2、码，以以示区别。3.严格按按公司规定定的销售价价格供货，不不得以任何何方式变相相压价销售售。一经发发现，将给给予当事人人及直接主主管以销售售差价5倍以上的的罚款。4.加强对对客户的监监控，原则则上要求其其不得跨区区域销售，对正常辐射的客户不予控制，但必须提供商品流向单。否则将停止发货。对恶意串货和低价串货者将终止协议的执行，取消产品经销资格。5.做好市市场防范工工作，发现现恶意冲货货或低价冲冲货问题，摸摸清事实，获获取证据，及及时举报。对对发现并证证实有恶意意冲货行为为的，公司司将根据具具体情节对对予以处罚罚。二、合同管管理制度为保障公司司产品销售售业务的正正常运行，销销售部门按按公司有关关产
3、品价格格、结算政政策、交易易方式等规规定向经销销商提出要要约，促使使代理商承承诺并签定定代理合合同，并并促进合同同的执行过过程符合规规范要求。 1）在在与客户开开展销售业业务活动中中，每笔业业务都必须须按规定详详细填写公公司统一印印制的代代理合同，以此作为公司销售计划、发货、回款、折让的依据。协议单位除签订全年购销协议外，每笔业务同样要签订购销合同。2）.回款款期限折让让以整笔合合同执行完完毕为准,对分品种种回款的客客户应每品品种签订一一个合同,以防止部部分结款时时无法兑现现折让。3）、与客客户签订合合同必须严严格按照公公司制定的的价格政策策、资信限限额、交货货方式、结结算政策执执行。4）、与
4、客客户签订合合同时，须须详细填写写产品品名名、单位价价格、交货货时间、购购货方全称称及开户行行、帐号、税税号、交货货地点、结结算方式和和期限等，内内容完整无无漏项，字字迹工整、清清晰。5）、销售售部门主管管严把合同同审批关，对对所签合同同要认真审审核，经确确认符合条条件后方可可批准执行行。6）、根据据合同上注注明的交货货日期安排排发货，无无合同不得得发货。7）、销售售部门建立立合同台帐帐，详细记记录收货单单位、签订订日期、品品名、批号号、发货数数量、合同同金额、执执行情况等等，以备查查询。8）、购购销合同应应每月整理理、装订成成册，存档备备案。 三、发货管管理制度根据代理合合同约定，及及时、准
5、确确、安全、经经济的将公公司产品运运送到目的的地。、尽可能能实行公司司总部直接接向经销商商（或代理理商）发货货。、发货的的依据是购购销合同、资资信限额、货货款已确认认到达公司司指定银行行账户。无无合同或超超资信限额额或货款未未到达公司司指定银行行账户的均均不得向其其发货。、发货审批批权限：发发货由销售售部门经理理审核、主主管总经理理审批，审审核、审批批时必须履履行签字手手续。详见见附件：发发货管理流流程。、发货必必须坚持先先批号先出出库的原则则。、对有气气温限制的的货物，发发货不得使使用铁路集集装箱，不不得将产品品暴露在日日光下。、资信限限额的确定定 .根据据客户类别别和企业具具体情况，确确定
6、每一个个客户的资资信限额，以以此作为最最高发货限限额。 .资信信限额按以以下原则严严格控制：调拨类、零零售纯销类类客户资信信限额不得得超过年销销售回款计计划或上年年回款总额额的15%。医院分分销类客户户资信限额额不得超过过年销售回回款计划或或上年回款款总额的225%，如如有特殊情情况须报批批。.由于客户户经营、回回款发生变变化，如果果需要临时时调整资信信限额，须须填报客客户超资信信发货申请请表，由由主管总经经理批准后后执行附件：发货货管理流程程发货管理流流程商业客户销售部门财务部门物流生产部部门需货要约反馈STOP收到货物发出货物，寄出发票NYSTOP职能部门及总经理审批查询库存和客户信用记录
7、,填写提货单调查客户资信，签订合同/要求代理商打款，申请发货。发票管理流程备案确认代理商货款到账物流管理流程四、发票管管理制度1)、客户户需要销售售发票时，须须报经销售售部门经理理审核、主主管总经理理批准。2）、销售售发票由专专人负责依依据有关销销售合同、发发货通知单单及发票管管理法规的的规定要求求到财务部部门开具并并建立销售售发票领用用登记台帐帐。3）、销售售发票应妥妥善保管，并并及时、安安全地送达达相关单位位，不得擅擅自长期携携带或个人人保存。4）、销售售发票送达达业务单位位后，如该该业务单位位不能马上上付款，须须让其财务务部门开具具发票收到到条（签字字盖章），以以备核查。5）、对违违反规
8、定或或因管理不不善造成的的发票丢失失等问题，一一旦发生，责责任人须及及时报告，并并须部分或或全部承担担由此给公公司造成的的经济损失失；故意延延误报告或或隐瞒不报报者，一经经发现，将将加倍给予予处罚。6）、其它它未尽事宜宜按照集团团公司发发票和收据据管理制度度有关规规定执行。五、应收帐帐款管理制制度1）、销售售部门要将将正常应收收款项控制制在公司规规定的限额额内，及时时跟进和催催收应收帐帐款。坚持持每季度与与经销单位位核对帐目目，以确保保帐帐、帐帐款相符，发发现问题及及时处理。2）、在业业务活动中中要坚持“少量多批批、加速周周转”的原则，提提高资金使使用效率。对对超出三个个月的应收收款，应尽尽快
9、组织清清收；超出出六个月的的应收款，应应向主管总总经理上报报原因，同同时制定清清收措施，限限定清收时时限；超出出九个月的的应收款，公公司一律按按呆帐处理理。 3）、对公公司审查确确认的呆帐帐，根据清清收的难易易程度及与与对方协商商的具体情情况，提出出清收报告告，报请公公司批准后后执行。4）、对拟拟停止业务务关系及发发生转制等等意外变故故经销单位位的欠款，按按正常业务务方式无法法清收的，须须立即上报报原因及清清收计划，经经主管总经经理批准后后进行清收收。清收完完毕后，除除现款现货货或经批准准外，原则则上不再与与该经销单单位建立业业务关系。5）.所发发生呆帐,将根据具具体原因对对当事人进进行相应处
10、处理。6）.业务务中遇有被被骗、被抢抢、被盗等等特殊情况况时，要在在事发244小时内上上报，公司司根据事发发原因进行行处理。对对隐瞒不报报的，视情情节轻重对对当事人从从行政及经经济两方面面进行处罚罚。7）.其它它未尽事宜宜按集团公公司应收收款管理办办法执行行。六、业务人人员建帐、对对帐管理制制度1）、每位位业务人员员均应随时时关注、了了解和掌握握自己所分分管业务的的往来账目目情况，并并须始终保保持往来账账目清楚、数数额相符。2）、每月月5日前将将各业务单单位的销售售品种、销销售数量、发发票号、票票面金额、应应收款额、已已收款额等等，以书面面形式告知知有关销售售主管，销销售主管负负责落实核核对，
11、及时时与业务单单位进行对对帐。3）、一旦旦发现公司司与业务单单位账目不不符的情况况，要及时时汇报尽快快核对清楚楚。4）、凡在在本人所管管业务范围围内，无论论属何种原原因造成的的往来账目目不符，业业务人员均均须承担一一定的责任任。公司将将视具体情情况，对责责任者作出出批评教育育，限期查查清帐目，给给予经济处处罚，直至至辞退等处处理决定。对对构成犯罪罪者，将依依法予以追追究。七、换、退退货管理制制度加强退货管管理，理顺顺退货程序序，保证产产品退货处处于可控状状态，避免免和减少损损失。1）、以预预防为主，防防止退货事事件发生，对对经销商（或或代理商）坚坚持了解库库存和批号号，根据客客户的实际际销售量
12、和和资信限额额等少量多多次、有计计划地发货货。2）、退货货对象必须须是与公司司有业务往往来的经销销商或代理理商。退货货范围包括括产品质量量发生问题题，破损，批批号过期，包包装与国家家政策不符符, 清理客客户，终止止合同和呆呆死帐,销售政策策变化等。 非上述原因的退换货要求，不予处理。3）、退货货必须填写写退货申申请表履履行审批手手续，由销销售部门经经理上报，主主管总经理理审批。经经批准的退退货须填写写产品退退货记录，详详细记录退退货品种、数数量、批号号、退货原原因等。 4）、在退退货过程中中须严格按按照装箱规规定进行，认认真清点，归归类，装箱箱，详细填填写退货货装箱清单单，最终终，退货货申请明
13、细细表与产产品退货记记录、退退货装箱清清单须完完全一致。八、客户档档案管理制制度1、客户档档案由与客客户直接联联系的人一一周内负责责建立，交交直接上级级审核，专专人负责保保管。2、与公司司有长期合合作关系的的主要经销销商、医院院、药店、零零售商等每每季度由直直接责任人人负责对客客户档案进进行填充、修修改和完善善，填充、修修改和完善善的内容按按时交档案案管理人。3、客户档档案管理人人按照公司司有关规定定妥善保管管，分类整整理。4、档案的的保管应严严格执行档档案借阅制制度，不得得将档案材材料拿给无无关人员阅阅读或凭私私人关系随随意借阅。5、客户档档案是公司司的重要财财产，任何何人不得据据为己有。九
14、、客户服服务制度1、以对公公司内外客客户高度负负责的精神神，提供售售后服务、疑疑问解答、来来电来函处处理及健康康咨询等方方面的专业业服务。2、做好产产品售后服服务工作，耐耐心解答客客户疑问； 3、及时处处理来电、来来函，确保保客户满意意；4、建立客客户档案，及及时跟踪客客户，按时时为客户提提供健康服服务；4、对公司司VIP客客户在主要要节假日要要邮寄贺卡卡或礼物。十、价格体体系政策销售部门严严格按以下下价格政策策与自营市市场经销商商或代理区区域代理商商开展业务务，低于规规定出货价价的必须上上报经批准准后方可执执行。品 名规格型号现行零售价价批发价自营最低出货价代理最低出货价十一、开发发及促销维
15、维护政策1、开发政政策：本着着“调研-申请-开发”的程序进进行医院或或零售终端端的开发。开开发费标准准如下：1）新医院院开发费标标准：医院等级床位数（张张）年药采购额额（万元）开发费标准准（元/品品种）一类二类一类二类一类二类三甲500500400003000045004000三乙500500300002000035003000二甲350300200001000025002000二乙3002008004000-100000-5000说明：一一类:指省省会城市及及副省级城城市的医院院。上述标准准是指综合合性医院，同同等级专科科医院自行行下降两个个等级，中中医院下降降一个等级级的费用标标准。开发费
16、标标准含进门门费、赞助助费、个别别临床科室室启动小型型推广费。完全借助助商业订货货会开发得得医院无上上述开发费费用。提供进医医院证明及及详细医院院档案，经经营销总部部确认医院院药房柜台台上有药后后方可报销销开发费。个别特大大型医院开开发费上述述标准不够够时可另向向总部申请请若发现虚虚报医院等等级、性质质或医院进进药后离预预计用量较较远，一经经查实，给给予责任人人严肃处罚罚并退还所所报销费用用。2）零售终终端开发费费标准： 限特大型型连锁店，开开发费标准准为0-11000元元/品种。2、促销政政策：以法定零售售价的100-15%作为医院院终端促销销费用，以以法定零售售价的5-10%作作为零售终终
17、端促销费费用（具体体促销费标标准见年度度营销计划划）。3、维护政政策以回款的11-2%为维护费费用，采取取申请审批批制度。分分为小型维维护、中型型维护、大大型维护三三类：1） 小型维护：即日常性性维护，费费用计提标标准为维护护费用总额额的50%，原则上上以公司宣宣传礼品或或赠品作为为主要维护护手段。22）中型维维护：即会会议性维护护，费用计计提标准为为维护费用用总额的225%，指指由销售部部组织的以以医院或科科室为单位位进行的维维护活动，属属于中型规规模集体性性维护活动动3）大型型维护：即即学术性维维护，费用用计提标准准为维护费费用总额的的25%，指指以城市或或重点医院院为单位组组织的以学学术
18、推广活活动为内容容的大型会会议维护。学学术性维护护必须在具具备相应销销售规模后后方可举行行。4代理商商最高返利利比率计划划十二、宣传传品、礼品品、赠品使使用制度为加强公司司宣传品、礼礼品、赠品品的规范管管理，遵循循“必须、合合理、规范范、节约”的原则。特特制定本制制度。1、宣传品品、礼品、赠赠品须用于于对外开展展业务的公公关活动及及领导认为为需要的其其他使用范范围。2、公司每每年初制定定宣传品、礼礼品全年费费用预算，按按公司CII设计要求求统一制作作、采购和和保管。3、各销售售部门因工工作需要领领取宣传品品、礼品、赠赠品时，须须填写“宣传品、礼礼品、赠品品领用申请请表”（见附件件），销售售部经
19、理复复核，报请请主管总经经理审批后后领取。临临时急需或或单笔数量量大的则预预先提出，经经主管总经经理审批后后方可办理理。4、营销总总部每季度度统计各办办事处累计计宣传品、礼礼品、赠品品费用金额额，并反馈馈予各销售售部门。当当累计使用用金额达全全年限额880%时预预警（全年年限额=全全年回款额额*1%，宣宣传品和礼礼品以实际际成本计价价，赠品以以财务部门门核定的单单位平均成成本计价）。如如特殊情况况部门需要要超过限额额使用，应应书面请示示主管总经经理。 附件：宣传品、礼礼品、赠品品领用申请请表部门： 领用人人： 复核核人： 批准准人： 日日期：品 名名数量单价金额用途实发总 计计十三、报告告制度
20、自营市场区区域经理及及各位营销销代表须按按规定时间间填报下列列报表，与与直接领导导保持经常常性的电话话沟通和联联系，有重重大事情还还必须随时时书面报告告。1）、日报报告制度：自营市场场区域经理理和各位营营销代表以以书面形式式将每工作作日工作情情况详细记记录。经理协同代代表拜访客客户时填写写协访表表（样表表附后），独独自拜访客客户时填写写走访表表（样表表附后），每每月的协协访表和和走访表表在下月月5日前寄寄回销售部部。各位营销代代表每天拜拜访客户时时填写走走访表，周周末寄给办办事处，区区域经理审审查后在下下月5日前前寄回销售售部。2）、周报报告制度：区域经理理和各位营营销代表以以书面形式式每周（
21、连连同日报）向向上级主管管汇报工作作，均须填填报周计计划与周报报告（样样表附后），要要求各位营营销代表填填写的周周计划与周周报告在在周末传真真或递交给给区域经理理；区域经经理填写的的周计划划与周报告告须在每每周一122：00前传真真或发电子子邮件至销销售部。3）、月报报告制度：代表和区区域经理以以书面形式式每月（连连同周、日日报）向上上级主管汇汇报工作，均均须填报月月工作总结（样表表附后）和和月工作作计划（样样表附后），要求各位营销代表填写的月工作总结和月工作计划在每月3日传真或递交给区域经理；区域经理填写的月工作总结和月工作计划须在每月5日前传真或发电子邮件至销售部。4）、重要要事项报告告制
22、度：区区域经理和和各位营销销代表遇不不能决定的的重要事项项应及时向向上汇报；特殊事项项需书面报报告。5）、重要要信息报告告制度：区区域经理和和各位营销销代表得到到重要信息息应及时向向上汇报；特殊事项项需书面报报告。6）、述职报告告制度：区区域经理每每季度结束束后15日日内须向销销售部书面面提交市场场分析报告告，并在季季度营销会会议上做述述职报告。协访表区域：经理：代表：时间：一、协访客客户情况：客户名称： 客户类类别:协访目的: 1.辅导导检查, 2.客户拜访访, 3.业务务往来, 4.统计库存存, 5.二、协访过过程评核：观察辅导项项目评价考核内内容一般好很好非常好近完美简述123451、拜
23、访前前准备a、预约b、资料准准备c、仪表礼礼节d、拜访必必要性2、销售技技巧a、开场白白b、陈述目目的c、利益销销售d、处理异异议 e、聆听f、应变能能力h、达成协协议3、产品知知识a、产品描描述b、描述技技巧4、信息意意识a、同类产产品b、竞争产产品c、其他5、目的达达成a、主要目目的b、次要目目的c、下次预预约6、其它合计合计分数平均分数三、区域经经理评价：1、访谈效效果：2、关系程程度：3、信息反反馈： A、圆圆满达到协协访目的 A、非非常融洽 B、较较好达到协协访目的 B、融融洽 C、达达到协访目目的 C、较较融洽 D、基基本达到协协访目的 D、一一般 E、未未达到协访访目的 E、较较
24、差四、营销代代表意见： 代表签签字: 日期： 月 日 五、跟踪行行动：下次协访时时间：辅导内容：日 走 访 表 城城市： 代表： 年年 月 日客户名称： 类别：客户名称： 类别：走访时间走访对象姓名:姓名:姓名:姓名:姓名:姓名:姓名:姓名:姓名:姓名:科室:科室:科室:科室:科室:科室:科室:科室:科室:科室:职务:职务:职务:职务:职务:职务:职务:职务:职务:职务:走访目的走访效果（解决了哪些问题） 竞争对手及同类产品信息客户意见及客户自身信息下一步需要解决的问题周计划与与周报告周计划及周周报告区域：姓名：起止时间：填写日期：本周重点：日期本周工作计计划本周行动结结果星期一月 日AmPm
25、星期二月 日AmPm星期三月 日AmPm星期四月 日AmPm星期五月 日AmPm星期六月 日AmPm星期日月 日AmPm 审批批人： 日期期：月工作总结结月工作总结结区域：姓名：所属月份：填写日期：1、本月计计划执行情情况及原因因分析：2、本月销销售额与回回款额、单单品种开票票量与推广广量及完成成情况：3、本月新新医院开发发进展情况况：4、本月招招标、物价价与公疗情情况：5、其它方方面（团队队建设等）：6、工作建建议及需总总部解决的的问题：审批意见： 审批人： 日期期：月工作计划划月工作计划划区域：姓名：所属月份：填写日期：1、本月工工作目标（销销售额与回回款额；单单品种开票票量与推广广量；新
26、医医院开发、招招标、物价价与公疗；团队建设设）：2、本月重重点行动计计划（按时时间填写）：审批意见： 审批批人： 日期：十四、例会会交流制度度1）、办事事处定期召召开周工作作例会和月月工作例会会，办事处处所在城市市代表每周周参加周例例会；非办办事处所在在城市代表表每月参加加月例会。2）、在例例会上每个个人分别汇汇报上周（月月）工作情情况和下周周（月）工工作计划；交流工作作经验，提提出实际困困难，集思思广益予以以解决。3）、区域域经理每月月例会上对对区域市场场进行一次次全面总结结和分析。4）、区域域经理作为为培训师每每季度至少少在一次例例会上安排排公司政策策、专业销销售技巧等等方面的培培训，并将
27、将培训内容容及会议纪纪要传至销销售部。十五、考核核管理制度度1）、考核核原则： 坚持过程程真实和结结果有效原原则。 坚坚持考核管管理客观公公正原则。 坚坚持定量为为主、定性性为辅原则则。 坚坚持对每项项指标都实实行排名考考核原则。坚持考核核结果与奖奖金挂钩原原则。2）、考核核周期：营营销代表由由区域经理理负责每季季度进行一一次综合考考评，区域域经理由销销售部负责责每季度进进行一次综综合考评。 3）、考核核指标：序代表考核指指标权数比重序区域经理考考核指标权数比重1出勤率及工工作态度4过程考核占32%1出勤率及工工作态度4过程考核占32%2报表合格率率42报表合格率率43客情关系43主要客户客客
28、情关系44工作技巧44管理技巧45拜访成效85协同拜访率率86团队合作86团队建设87销售绝对量量18结果考核占68%7销售绝对量量18结果考核占68%8销量计划完完成%188销量计划完完成%189销量增长%179销量增长%1710费用率1510费用率15得分合计100100%得分合计100100%4）、考核核结果：按照上述各各项考核指指标得分分分别对营销销代表和区区域经理进进行排序，最最后按各项项指标得分分相加后的的总分划分分等级A、BB、C、DD、E，各各等级比例例分别为AA10%、BB20%、CC40%、DD20%、EE10%。5）、考核核奖罚：根根据考核结结果分配奖奖金：C等等奖金为平
29、平均奖，AA等奖金上上浮40%，B等奖奖金上浮220%，DD等奖金下下浮20%，E等奖奖金下浮440%。6）、末尾尾淘汰：连连续两个季季度考核为为E或一年年内有三个个季度考核核为E的予予以辞退。十六、业务务交接管理理制度1)无论论何种原因因形成的人人员离职，都都必须上报报销售部，在在获得批准准后，离职职人员方可可进行业务务交接。2).与公公司内职能能部门有业业务衔接的的，销售部部负责通知知至相关部部门，及时时办理交接接及变更手手续，防止止在财、物物管理上出出现纰漏。所所有离职人人员必须通通过相应的的财务审计计。3).与经经销单位有有业务关系系或直接管管理钱物的的，必须将将所有业务务及钱物交交接清楚，否否则不得办办理离岗手手续，其未未交清楚的的应收款及及钱物按个个人欠款处处理。有违违法违纪行行为的另行行处理。4).在离离职人员离离岗同时须须将销售部部书面通知知送达至相相关客户，以以防止出现现离岗后私私提货款及及货物现象象。