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1、营销技技巧试试题及答答案一、判断断题：、您打打算把您您的产品品或者服服务销售售给谁，谁谁有可能能购买您您的产品品，谁就就是您的的潜在客客户，它它具备两两个要素素：用得得着和买买得起。T、寻找找潜在客客户遵循循的“MANN”原则中中“”： AAUTHHORIITY，代代表购买买“决定权权”。该对对象对购购买行为为有决定定、建议议或反对对的权力力。 TT、通过过参加公公益活动动来创建建客户关关系只能能让客户户经理结结交层次次较低的的准客户户群。FF、接近近客户有有很多种种方式：电话、信信函、电电子邮件件、手机机短信和和面对面面接触等等。T、接近近客户在在专业销销售技巧巧上，我我们定义义为“由接触触
2、潜在客客户，到到切入主主题的阶阶段。”T、 接近客户户技巧的的第一个个目标就就是先将将自己销销售出去去。T、 短信联络络是第一一次与客客户沟通通的最好好办法。F、拨拨通陌生生客户电电话后，如如果没有有人接听听，不要要轻易放放下电话话，或许许客户现现在不方方便接听听，可以以让电话话多响一一会儿。 F、我我们在电电话上与与客户谈谈话时不不需要面面带笑容容，因为为对方看看不到。F、所所谓Coold-calll就是是打电话话作陌生生拜访，您您和对方方并不认认识，通通过公用用电话本本或其它它渠道得得到的电电话名录录一个一一个的进进行电话话联系。T、一一般来说说，打电电话找人人的时间间，最好好是早上上9点
3、至至10点点，或者者下午22点至44点。TT、引引起客户户的注意意处于客客户购买买心理的的第一个个阶段。T、与与客户的的直接沟沟通和交交流涉及及到三个个方面：说什么么、如何何说和取取得别人人的理解解。 TT、所所谓FFFAB代代表的是是，Feeatuure:产品或或解决方方法的特特点、FFuncctioon:因因特点而而带来的的功能、AAdvaantaage:这些功功能的优优点、BBeneefitts:这这些优点点带来的的利益。T、开开放式问问题是为为了得到到简短的的答案。F、向向客户提提供满意意方案这这个任务务一共包包含两个个步骤：要清楚楚地了解解客户的的需求、要要说明某某种产品品或服务务的
4、效益益如何能能够满足足这些需需求。TT20、警警示讯号号是客户户显示对对你的产产品或服服务有强强烈兴趣趣的一言言一行。F21、在在销售过过程中，客户不断地看手表，这属于非口头警示讯号。T22、就就象购买买讯号一一般，警警示讯号号也可以以是口头头、非口口头，或或两者综综合。TT23、“那么，林林先生！如果我我找到一一个稳定定获利的的理财工工具，你你今天就就可以把把它买下下来吗？” 这是是试探性性成交技技巧的典典型例子子。T24、购购买和警警示讯号号只在成成交阶段段才会显显现，在在销售过过程其它它阶段不不可能出出现。FF、当当你在销销售过程程中遭遇遇到障碍碍时，最最好的做做法就是是问一些些好的问问
5、题，找找出真正正的问题题所在。T、与与客户语语言沟通通时应使使用敬语语、音量量适中、语语速不要要过快并并尽量使使用第二二人称询询问客户户。F、发发卡的营营销比用用卡营销销更重要要。F、大大堂经理理（包括括引领员员、业务务咨询员员），对对需要分分流和咨咨询的客客户承担担着一定定的产品品推介和和交叉销销售职能能。T、高高柜柜员员向低柜柜服务区区推荐潜潜在交叉叉销售客客户时，需需填写“客户推推荐单”，客户户执“客户推推荐单”可直接接到低柜柜服务区区寻求服服务，但但仍然需需要排队队，并没没有优先先被服务务的权利利。F、从从接近客客户、调调查、产产品介绍绍、示范范操作、提提出建议议书到签签约的每每一个销
6、销售步骤骤，客户户都有可可能提出出异议。TT二、单项项选择题题：、销售售流程的的各个环环节包括括：、有有效拉近近与客户户距离、确确认客户户需求、成成功说服服客户、异异议处理理以及最最终提供供满意方方案等。、如何何寻找客客户、了解解自己银银行的产产品、加强强服务意意识、制定定销售计计划A、寻找找潜在客客户可以以参考所所谓“MANN”原则，其其中M代代表“”。所选选择的对对象必须须有一定定的购买买能力。 、人、自自动、金金钱、市市场C、寻找找潜在客客户遵循循所谓“MANN”原则，MM+A+N： 是潜在在客户，理理想的销销售对象象。那么么m+AA+N代代表的是是。 、可以以接触，配配上熟练练的销售售
7、技术，有有成功的的希望。、可以以接触，需需调查其其业务状状况、信信用条件件等给予予融资。、可以以接触，应应长期观观察、培培养，使使之具备备另一条条件。、可以以接触，并并设法找找到具决决定权的的人。 B、采用用的方式式，客户户经理确确定一个个主题，以以调研者者的身份份进行采采访，可可以消除除对方的的抵触情情绪，比比较容易易为准客客户群所所接受。、广发发名片、参参加公益益活动、组组织聚会会、调研研采访D、常用用的客户户分类标标准和方方法中，按按照划分分为：产产生的利利润较大大、产生生的利润润较小与与不产生生利润。、行业业竞争优优势、客户户创造价价值的大大小、关系系客户的的需求、客户户的密切切程度B
8、、客户户，银行行的营销销的成本本较低，成成功率较较高，客客户经理理应把他他们作为为营销对对象的首首选。、产生生的利润润较大、金金融需求求一般、没没有决策策权、产生生的利润润较大、金金融需求求一般、有有决策权权、产生生的利润润较小、金金融需求求较小、没没有决策策权、产生生的利润润较小、金金融需求求较大、有有决策权权B、打开开潜在客客户“心防”的基本本途径是是。、先让让客户产产生信任任感，接接着引起起客户的的注意，然然后是引引起客户户的兴趣趣。 、先让让客户产产生兴趣趣，接着着引起客客户的注注意，然然后是让让客户产产生信任任。 、先让让客户引引起注意意，接着着使客户户产生兴兴趣，然然后是让让客户产
9、产生信任任感。 、先让让客户产产生信任任感，接接着引起起客户的的兴趣，然然后是引引起客户户的重视视。 A、陌生生拜访时时，针对对不同的的客户有有不同的的时间，比比如最忙忙是月头头和月尾尾，不宜宜接触。、医生生、教师师、公务务员、会会计师D、研究究表明，就就初次见见面给别别人的印印象而言言，来自自于别人人的理解解，来自于我我们所说说的，取取决于我我们所说说的方法法。 、555%、%、%、%、%、%、555%、77%、338%、7%、388%、555%C、是是产品或或服务的的各种特特性中能能够协助助客户达达成目标标，满足足需求或或解决问问题的特特性。、效益益、特色色、价值值、需求求A11、当当客户
10、问问道：“你们的的系统还还是那么么慢吗？”这属于于。A、 口头购买买讯号 B、 非语言的的购买讯讯号C、 口头警示示讯号D、 非口头警警示讯号号C12、当当客户一一边点头头，一边边说，“对，我我了解你你的意思思。长期期来看，它它不会让让我们多多花钱。” 这属于。、口头头购买讯讯号、口头头警示讯讯号、口头头和非口口头警示示讯号兼兼而有之之、口头头和非口口头购买买讯号兼兼而有之之D13、在在成交阶阶段，客客户身体体向前倾倾是。A、 非语言的的购买讯讯号B、 非语言的的警示讯讯号C、 不能说明明什么D、 表示他不不感兴趣趣A14、如如果客户户抱持怀怀疑态度度，那么么你应该该。、提供供正确的的信息、向
11、客客户说明明你所提提供的效效益远超超过这些些缺点、说明明你有何何补救计计划、提供供证据支支持你的的说法D、如如果客户户因为价价钱问题题而提出出拒绝，你你应该。、找出出真正的的原因并并且直接接面对它它、提出出一些现现在就买买的理由由、说价价钱可以以商量、马上上放弃销销售A、客客户经常常会表示示他们很很有兴趣趣，但现现在不是是购买的的时机。这这属于障障碍种类类中的。、怀疑疑、误解解、拖延延、价格格C、下下列说法法中，哪哪一种最最合适？。、“你你明不明明白？”、“这这个问题题我曾经经在上个个星期讲讲过。”、“您您明白了了吗？您您可以自自己操作作了吗？”、“关关于信用用卡的使使用，我我谈了很很多，但但
12、仍可能能有一些些地方没没有表达达清楚，如如果有，请请让我知知道。我我会再作作一些补补充。”D、美美国运通通信用卡卡的客户户每发生生一次交交易，银银行会捐捐赠给美美国反饥饥饿基金金会2美美分。扩扩大销售售的同时时，也提提升了企企业的形形象。 属于促促销。、馈赠赠、关系系、联合合、公关关D、为为客户举举办金融融产品知知识讲座座。 属属于哪一一种推销销产品方方式？。、直接接推荐、引引导式推推销、一对对一推销销、广告告式推销销B、的的营销比比营销更更重要。盲盲目会造造成睡眠眠卡的增增多，从从而加大大银行的的成本，因因此银行行卡的营营销要把把重要放放在提高高持卡人人的意识识上。、发卡卡、用卡卡、发卡卡、
13、用卡卡、用卡卡、发卡卡、发卡卡、用卡卡、用卡卡、发卡卡、用卡卡、用卡卡、发卡卡、用卡卡、发卡卡、申领领卡B、具具有和客客户良好好沟通的的条件，是是网点内内中低端端客户交交叉销售售的主要要承担者者，体现现在其办办理的业业务种类类主要以以销售类类的业务务为主。、大堂堂经理、高柜柜柜员、低柜柜柜员、理财财客户经经理C、按按照产品品性质进进行的产产品梳理理和组合合，即围围绕我行行的重点点产品将将与其有有较强关关联度的的产品进进行打包包，在客客户需要要其中一一种产品品时，向向其推荐荐其他关关联性产产品，使使客户有有更多选选择或者者引发其其衍生需需求，主主要适用用于在等等进行的的交叉销销售。、低柜柜、大堂
14、堂、高柜柜、大堂堂、理财财客户经经理、高高柜A、按按照客户户特点进进行的产产品组合合，即在在以一定定标准对对客户群群进行合合理细分分的基础础上，提提炼不同同类别客客户的需需求，将将相关产产品进行行组合，主主要适用用于在面面向客户户的交叉叉销售。、低柜柜、低端端、高柜柜、低端端、大堂堂、所有有、理财财区、理理财D、处处理客户户所异议议的程序序中不包包括下列列哪一个个步骤？。、以转转圜情况况的方式式对客户户的异议议做出反反应、澄清清这项异异议的性性质(找找出它究究竟是什什么)、以火火上加油油的方式式对客户户的异议议做出反反馈、响应应异议(针对异异议提出出解决方方案) C25、客客户提出出异议后后的
15、最初初秒是关关键时刻刻。、155、200、300、455C、当当客户说说，你们们的贷款款利率太太高了！较好的的回答是是：。、我们们也必须须实现利利润啊、你说说得不错错，但我我被告知知的价格格就是如如此、别的的银行也也是这样样的、除了了贷款利利率，对对其它方方面还有有什么问问题吗D、高高尔夫名名字的含含义：GGolff是有的的四个英英文单词词的首字字母构成成。、绿色色、氧气气、阳光光和脚、草地地、小河河、阳光光和竞赛赛、绿色色、氧气气、阳光光和竞赛赛、绿色色、草地地、阳光光和手A、一一个标准准的高尔尔夫球场场，长度度在5000070000米之之间，宽宽度不限限，总占占地约660公顷顷。设有有个球
16、洞洞。、188、B、鉴鉴别茶叶叶的技巧巧总结起起来“”。、一看看、二摸摸、三尝尝、四闻闻、五泡泡、一看看、二摸摸、三闻闻、四尝尝、五泡泡、一摸摸、二看看、三闻闻、四尝尝、五泡泡、一摸摸、二看看、三尝尝、四闻闻、五泡泡C、以以下说法法哪一种种是错误误的？。、客户户异议是是您在销销售过程程中的任任何一个个举动，客客户对您您的不赞赞同、提提出质疑疑或异议议。 、异议议都是因因客户本本身而产产生，与与客户经经理无关关。、编制制标准应应答语是是处理异异议一种种比较好好的方法法。、处理理异议的的关键在在于：刚刚开始对对异议做做出反应应时，要要让客户户知道你你关切且且想多听听听他的的意见。B三、多项项选择题
17、题：、判断断客户购购买欲望望的大小小，包括括以下检检查要点点。 、对产产品购入入的关心心程度 、是否否能符合合各项需需求 、对产产品是否否信赖 、对本本银行是是否有良良好的印印象 ABCDD、寻找找潜在客客户的途途径包括括等。、亲戚戚或朋友友关系、同事事关系、师生生关系、老乡乡关系ABCDD、与客客户创建建关系有有以下方方式：。 、名片片进攻、调研研采访、参加加公益活活动、组织织和参加加各类聚聚会和培训班班ABCDD、常用用的客户户分类标标准和方方法包括括：。 、按照照客户创创造价值值的大小小划分、按照照客户的的需求划划分、按照照关系密密切程度度划分、行业业竞争优优势分析析ABCDD、接近近话
18、语的的步骤如如下：。 、称呼呼对方的的名并进进行自我我介绍 、感谢谢对方的的接见 、寒暄暄之后表达达拜访的的理由、赞美美及询问问ABCDD、每一一个人都都希望被被赞美，进行有效的夸奖的手法有以下方式：。、夸奖奖对方的的外表或或长相、夸奖奖对方所所做的事事、代第第三者表表达夸奖奖之意、夸奖奖对方周周围的事事务，如如办公室室的布置置等。BCD、使用用电话沟沟通要注注意做到到：。 、适可可而止、表述述清晰 、死缠缠烂打、心态态从容 ABD、接近近客户一一般在下下列三种种时机下下使用电电话沟通通方式。、预约约与关键键人士会会面的时时间、直接接信函的的跟进 、直接接信函前前的提示示 、写信信函前询询问地
19、址址。ABC、专业业电话接接近技巧巧，可分分为以下下几个方方面：。、准备备与电话话接通后后的技巧巧 、引起起兴趣的的技巧 、诉说说电话拜拜访理由由的技巧巧 、结束束电话的的技巧 ABCDD、专专业电话话接近技技巧中，打电话前必须先准备好哪些信息，并最好能将重点写在便笺纸上？。、潜在在客户的的姓名、职职业背景景等、想好好打电话话给潜在在客户的的理由 、准备备好要说说的内容容 、想好好潜在客客户可能能会提出出的问题题以及如何何应付客客户的拒拒绝ABCDD、撰撰写销售售信函的的主要技技巧有。 、要简简洁、有有重点、要极极度表露露希望拜拜访客户户的迫切切心、要引引起客户户的兴趣趣、要引引起客户户的好奇
20、奇心ACD、选选择电子子邮件沟沟通方式式有哪些些特点？。、不受受时间的的限制、写邮邮件比起起通电话话，显得得更从容容坦然，表表达得更更充分、因为为人们常常常选择择一个较较为轻松松的时间间接收邮邮件，所所以较少少地受到到其他事事务的干干扰，对对你的交交流可能能产生更更大的兴兴趣、比电电话和会会面更直直接，不不容易遭遭到拒绝绝ABC、选选择使用用电子邮邮件与客客户沟通通需要考考虑的问问题有：。 、你的的沟通是是不是有有时间性性、你的的客户是是不是非非常忙、是是否难以以接近、你的的语言表表达能力力是否较较弱、对方方是不是是习惯使使用电子子邮件ABCDD、使使用电子子邮件技技巧包括括。、要有有一个明明
21、确的主主题、内容容简捷、语语句流畅畅通顺。尤尤其注意意不要有有错别字字 、格式式规范，署署名要真真实，不不可使用用网名、经常常浏览收收件箱ABCDD、发发手机短短信要注注意做到到：。 、选择择适当的的时机发发送、保持持内容的的健康、注意意发短信信的频率率、注意意署清姓姓名ABCDD、引引起潜在在客户注注意的几几种方法法包括。、请教教客户的的意见 、迅速速提出客客户能获获得哪些些重大利利益 、告诉诉潜在客客户一些些有用的的信息 、提出出能协助助解决潜潜在客户户面临的的问题ABCDD、与与客户第第一次交交谈的技技巧中谈谈到，我我们应避避免。、善于于提问、泛泛泛空谈、就某某一问题题谈得太太深入、固执
22、执已见BCD、要要找出客客户的需需求必须须做到：。、拜访访客户之之前，先先尽量了了解客户户目前最最关心的的事务、拜访访客户之之后，详详细了解解客户目目前最关关心的事事务、拜访访时，把把客户模模糊的想想法和顾顾虑转化化为具体体的需求求说明、拜访访前，把把客户模模糊的想想法和顾顾虑转化化为具体体的需求求说明AC、总总的说来来，客户户有这几几种基本本需求：。、改进进某些事事物、降低低或减少少某些事事物、只增增不减、维持持某些事事物ABD、发发问策略略对成功功的销售售拜访相相当重要要，下面面就是一一些你可可以遵循循的通则则：。、以一一般性的的问题开开始，然然后再问问一些比比较明确确的问题题、一次次只专
23、注注一个想想法。继继续追问问你所提提出的主主题，直直至达成成结论为为止、弃而而不舍直直到有结结论、不要要审问客客户ABCDD、替替客户需需求寻找找相对应应的产品品或服务务效益的的意思是是指：。、根据据事先准准备的内内容向客客户说明明产品或或服务的的特点、使客客户参与与销售过过程、针对对客户需需求来描描述你的的产品或或服务的的特色、针对对特殊需需求而提提供相对对应的效效益，从从而使销销售拜访访中讨论论更加具具体和精精确BCD、销销售过程程中，成成交要领领包括哪哪些内容容？。A、要简简明扼要要B、要有有信心并并且再次次保证C、要表表现出预预期客户户会购买买的样子子D、要喋喋喋不休休、在在成交的的过
24、程中中，随着着客户的的性格、情情况的变变化，以以及你所所销售的的产品或或服务不不同，而而有不同同种类的的障碍。它它们是：、拖延延等。、怀疑疑或误解解、有有缺点、旧问问题的阴阴影、价价格ABCDD、推推销产品品有促销销活动等等几种方方式。、直接接推荐、引引导式推推销、一一对一推推销、广广告式推推销ABCDD、培培养成长长型客户户的技巧巧中注重重客户第第一满意意度，包包括。、注重重客户的的试探性性满意度度、注重重每一笔笔业务的的首次满满意度、注重重客户在在第一时时间的满满意度、注重重客户业业务范围围之外需需求的满满意度ABCDD、培培养成长长型客户户的技巧巧中，如如何扩大大客户选选择的自自由？。、
25、本银银行的产产品选择择、同业业之间的的选择、客户户服务人人员的选选择、服务务场所和和时间的的选择ABCDD、培培养成长长型客户户的技巧巧里，除除了注重重客户第第一满意意度、扩扩大客户户选择的的自由，还还包括。、暗示示客户的的潜意识识需求 、增加加业务的的额外价价值 、激励励客户 、保持持客户的的长期满满意度ABCDD、理理财客户户经理充充分利用用高低柜柜、大堂堂经理推推荐的潜潜在理财财客户及及现有客客户的亲亲友关系系，发展展理财客客户，其其交叉销销售职责责要求还还体现在在。、整理理客户数数据信息息，全面面掌握客客户相关关资料、挖掘掘客户需需求，确确定交叉叉销售的的产品及及组合、选择择恰当的的交
26、叉销销售方式式，如通通过制定定理财规规划、定定期主动动地联系系客户以以加强沟沟通等、对于于已经销销售的产产品，定定期提供供专业的的售后服服务，及及时调整整理财规规划内容容，应对对市场变变化，并并发现新新的销售售机会ABCDD、大大堂经理理交叉销销售流程程包括：。、理财财客户向向理财区区的引导导、一般般客户向向低柜服服务区的的引导、对客客户的直直接销售售、一般般客户向向理财区区的引导导、目目前，理理财客户户经理进进行交叉叉销售的的客户主主要源于于以下方方面：。、主动动到理财财区寻求求服务的的理财客客户、通过过客户信信息平台台及其他他信息来来源，在在分析客客户需求求的基础础上，主主动通过过电话、短
27、短信、网网点组织织的营销销活动等等拓展的的客户、通过过高、低低柜推荐荐到理财财区的潜潜在理财财客户、通过过大堂经经理推荐荐荐到理理财区的的潜在理理财客户户ABCDD、客客户异议议的含义义应该这这样理解解：。、从客客户提出出的异议议，让您您能判断断客户是是否有需需要、从客客户提出出的异议议，让您您能了解解客户对对您的销销售产品品或服务务接受的的程度，而而能迅速速修正您您的销售售战术、从客客户提出出的异议议，让您您能获得得更多的的信息、“异异议”的这层层意义，是是“销售是是从客户户的异议议开始”的最好好印证。ABCDD、以以下这些些情况会会造成客客户产生生异议：。、客户户情绪处处于低潮潮： 、客户
28、户本身没没有意愿愿、客户户经理做做了夸大大不实的的陈述、客户户经理使使用过多多的专门门术语 ABCDD、编编制标准准应答语语的具体体程序是是：。、把大大家每天天遇到的的客户异异议写下下来，进进行分类类统计，依依照每一一异议出出现的次次数多少少排列出出顺序，出出现频率率最高的的异议排排在前面面、以集集体讨论论方式编编制适当当的应答答语，并并编写整整理成文文章，让让大家都都要记熟熟、由老老客户经经理扮演演客户，大大家轮流流练习标标准应答答语，对对练习过过程中发发现的不不足，通通过讨论论进行修修改和提提高 、对修修改过的的应答语语进行再再练习，并并最后定定稿备用用。最好好是印成成小册子子发给大大家，
29、以以供随时时翻阅，达达到运用用自如、脱脱口而出出的程度度ABCDD、客客户经理理对客户户异议答答复的时时机选择择有以下下几种情情况：。、在客客户异议议尚未提提出时解解答、异议议提出后后立即回回答、过一一段时间间再回答答、不回回答ABCDD、以以下异议议需要客客户经理理暂时保保持沉默默：。、异议议显得模模棱两可可、含糊糊其词、让让人费解解、异议议显然站站不住脚脚、不攻攻自破、异议议超过了了客户经经理的能能力水平平、异议议涉及到到较深的的专业知知识，解解释不易易为客户户马上理理解 ABCDD、销销售过程程中处理理异议的的原则包包括：。、事前前做好准准备、选择择恰当的的时机、争辩辩是销售售的第一一大
30、忌 、要给给客户留留“面子”ABCDD、如如何技巧巧地处理理客户提提出异议议后的最最初几十十秒的简易易要领：。、不要要立刻回回答这项项异议、要立立刻回答答、设身身处地为为客户着着想，你你不必赞赞同他所所提出的的异议，但但可以表表示你理理解它对对客户的的重要性性、让客客户知道道你愿意意倾听他他所想说说的话、香香水的味味道很多多种，可可以归纳纳为以下下几种，它它们分别别是：、运动香香型和草草香等。、花草草香、果果香、东东方香型型、海洋洋香型ABCDD、喝喝酒的饮饮用方式式一般有有以下几几种：。、餐前前、餐中中和餐后后饮用、纯饮饮，即单单纯饮一一种酒、 加加入冰块块饮用、 调调酒，即即是将多多种酒及及其他配配料调和和在一起起混合饮饮用，即即鸡尾酒酒、如如今，茶茶艺已经经成为了了一种表表演形式式，分为为净手、摆摆放茶具具、烫壶壶温杯和和等步骤。、置茶茶、冲茶茶、分茶茶、品茶茶ABCDD