酒店营销习题库dynb.docx

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1、一、填空空题1、 酒店进行行市场细细分的依依据是_。2、 酒店的增增长战略略主要分分为三类类：_成成长机会会、一体体化成长长机会、_成长机机会。3、 人们一般般存在选选择性注注意、_和_三三个知觉觉过程。4、 酒店市场场定位的的方法有有两大类类：_和和_。5、 酒店产品品类别的的生命周周期经过过四个阶阶段：出出现阶段段、_、成成熟阶段段和_。6、 价格折扣扣主要包包括数量量折扣、_、_和和同业折折扣及佣佣金。7、 为了克服服推销当当中的一一些障碍碍，一个个简单有有效的办办法就是是“四步走走”：_、_、解释释和达成成谅解。8、 人们把广广告按照照其传播播效果划划分为三三种：_、_和和提示性性广告

2、。9、 影响酒店店进行营营销组合合决策的的因素可可以分为为三大类类：促销销方式本本身的因因素、_和_。10、 酒店服务务接触中中的三元元组合反反映了_、与顾顾客接触触的员工工和_三三要素之之间的关关系。二、选择择题1、 下列那个个属于外外视型的的经营思思想（ ）A、生产产导向 B、社社会导向向 CC、产品品导向 D、推推销导向向2、下列列哪个属属于酒店店水平多多元化战战略 （ ）A、开发发房地产产 B、购购物 C、娱娱乐 D、导导游服务务3、 酒酒店选择择几个细细分市场场作为目目标市场场并分别别为每个个目标市市场设计计营销方方案的策策略属于于（ ）A、差异异性营销销策略 B、无无差异营营销策略

3、略 C、集中中心营销销策略 D、分分散性营营销策略略4、高档档次、高高质量，显显示消费费者高地地位的商商品一般般适合用用哪种定定价方法法。（ ）A、尾数数定价 B、分分档定价价 C、整整数定价价 D、声声望定价价法5、酒店店市场是是一个典典型的_市场场。 （ ）A无差异异 B聚聚类 CC同质 D异质质一、填空空题答案案1.顾客客需求的的差异性性 2.密密集型 多样化化3.选择择性曲解解 选择性性保持 4. 客观观定位法法 主观定定位法5.成长长阶段 衰退退阶段 6. 现金折折扣 季节折折扣7.倾听听 表示理理解 88.宣传传性广告告 劝说性性广告9.企业业内部的的因素 受众众因素110、服服务

4、组织织 顾顾客二、选择择题答案案1、B 2、DD 3、AA 4、CC 5、BB三、名词词解释1.需求求管理是是对顾客客的管理理，是酒酒店对顾顾客需求求进行时时间、规规模和结结构的引引导和控控制。2.营销销信息系系统（MMIS）是是一个有有人员、机机器设备备和计算算机程序序所组成成的相互互作用的的复合系系统，它它连续有有序地收收集、挑挑选、分分析、评评估和分分配恰当当的、及及时的和和准确的的市场营营销信息息，为企企业营销销管理人人员制定定、改进进和控制制战略营营销计划划提供依依据。3.核心心展示在在购买和和享用服服务的过过程中不不能为顾顾客实际际拥有，但但却可以以为顾客客提供所所感知的的各种展展

5、示因素素。4.成本本加成定定价法是是指在单单位产品品总成本本上再加加上一定定比例的的预期利利润或税税金作为为产品售售价。5.分销销渠道是是指酒店店为了向向消费者者提供方方便的购购买和/或进入入路径而而在酒店店生产和和消费场场所之外外所开发发或使用用的组织织和服务务系统。四、简答答题1.如何何对酒店店生产能能力施加加管理将顾客客纳入服服务提供供系统 对雇员员进行交交叉培训训使用兼兼职员工工 租用或或共享额额外的设设施和设设备在淡季季制定停停工计划划 延长服服务时间间2.请简简述酒店店组织机机构消费费者的购购买特点点购买的的数量大大，总金金额高在时间间上有一一定的规规律性，可可预见性性强购买决决策

6、过程程所需信信息多，决决策时间间长对价格格比较不不敏感3.在构构建酒店店产品的的功能组组合时，需需要考虑虑哪些因因素相对稳稳定层次次和易变变性层次次竞争优优势体现现在非核核心产品品中顾客对对非核心心产品的的不同感感受会进进一步影影响其对对核心产产品的感感受围绕消消费者的的需求来来设计产产品4.请简简述酒店店促销组组合决策策的步骤骤有哪些些确定促促销对象象明确促促销目标标选择促促销方式式确定促促销频率率选择促促销媒体体5.请简简述消费费者的购购买行为为的类型型，根据购购买者在在购买过过程中参参与者的的介入程程度和品品牌间的的差异程程度，将将消费者者分为四四种类型型复杂的的购买行行为减少不不协调感

7、感的购买买行为广泛选选择的购购买行为为习惯性性的购买买行为6.请简简述品牌牌的特征征品牌是是酒店的的无形资资产品牌具具有一定定的个性性品牌具具有排他他专用性性品牌是是以消费费者为中中心的品牌是是酒店竞竞争的一一种重要要工具五、论述述题答案：波波士顿咨咨询公司司是一家家管理公公司，首首创和推推广了厂厂长份额矩矩阵法，根根据业务务单位的的市场增增长率和和相对市市场占有有率情况况，将酒酒店业务务分为四四类：（1） 问题类：是市场场成长率率高而相相对市场场份额低低的公司司（2） 明星类：市场增增长率和和相对市市场占有有率都高高，是高高速成长长市场中中的领先先者，酒酒店的业业务单位位如果在在问题类类业务

8、上上经营成成功，就就变成了了明星（3） 金牛类：当市场场成长率率下降到到10%以下，但但仍保持持较大的的市场份份额，明明星类业业务就成成了金牛牛类业务务，这类类业务能能为酒店店带来大大量的现现金收入入，可用用来支持持其他单单位的生生存和发发展（4） 瘦狗类：指市场场成长率率缓慢、市市场份额额也低的的公司业业务酒店根据据不同业业务应采采取不同同的策略略：（1） 发展战略略：目的的是扩大大战略业业务单位位的市场场份额，甚甚至不惜惜放弃近近期收入入来达到到这一目目标，特特别是用用于问题题类中有有希望转转为明星星类的业业务单位位（2） 维持战略略：目的的是保持持战略业业务单位位的市场场份额，适适用于强

9、强大的金金牛类业业务，使使其继续续为企业业提供大大量现金金（3） 收获战略略：目的的在于增增加战略略业务单单位短期期现金收收入，而而不考虑虑长期影影响。收收获战略略包括在在计划中中不断减减少成本本，是成成本减少少快于销销售额的的下降，从从而使公公司的现现金流量量成为正正的增加加，适用用于处境境不佳的的金牛业业务，也也适用于于问题类类和瘦狗狗类业务务（4） 放弃战略略：目的的在于变变卖和处处理某些些业务单单位，以以便把资资源转移移到那些些盈利的的业务单单位上，适适用于拖拖企业后后退的瘦瘦狗类和和问题类类业务。各个战略略业务单单位在成成长份额矩矩阵中的的地位会会随着时时间的推推移而发发生变化化。每

10、个个战略业业务单位位都有一一个生命命周期。成成长份额矩矩阵应成成为酒店店战略计计划者的的计划构构架，用用它评估估每项业业务，并并做出合合理的决决策。一、填空空题1、 产品的市市场生命命周期大大致可以以分为_、成成长期、_、衰衰退期。2、 营销观念念的发展展经历了了生产导导向、_、销销售导向向、_和社会会营销导导向五个个阶段。3、 根据人们们的偏好好程度，市市场可细细分为_、中等等程度偏偏好、偏偏好变化化者、_。4、 酒店的增增长战略略主要分分为三类类：_成成长机会会、一体体化成长长机会、_成长机机会。5、 顾客的主主要价值值体现在在_和和_。6、 酒店内部部营销是是指以_为对对象的营营销。7、

11、 美国心理理学家马马斯洛认认为，人人类的需需求可以以分为五五个层次次：_、安安全需求求、社会会需求、_、_。8、 市场营销销组合是是19664年由由美国哈哈佛大学学_教教授首先先提出来来的。9、 企业制定定产品价价格时，运运用心理理学的原原理，根根据不同同消费者者的购买买心理来来制定价价格，我我们称之之为心理理定价策策略，它它主要有有以下几几种：_、整整数定价价、_、_、习习惯定价价。10、波波士顿矩矩阵法将将企业业业务划分分为_、明星星类、_和瘦瘦狗类四四种。二、选择择题1、市场场上所有有消费者者的爱好好大体相相同，不不存在自自然细分分市场，这这样的市市场叫（ ）A分散型型市场 B群群集型市

12、市场 C同类类型市场场 DD集中型型市场2、营业业推广的的目标通通常是 （）A刺激消消费者即即兴购买买B 了解解市场，促促进产品品试销对对路C 降降低成本本，提高高市场占占有率DD 帮助助企业与与各界公公众建立立良好关关系。3、（ ）要求求企业经经营不仅仅要满足足消费者者的需求求，而且且要符合合社会的的长远利利益，强强调将企企业利润润、消费费者需求求、社会会利益三三者统一一。 A生生产观念念 BB产品观观念 C市场场营销观观念 D 社社会营销销观念4、集中中性策略略一般适适用于 （ ）A 中小小型酒店店 BB规模大大的酒店店 CC产品成成熟阶段段 D同同质市场场5、酒店店市场是是一个典典型的_

13、市场场。 （ ）A无差异异 B聚聚类 C同质质 DD异质一、填空空题1、导入入期 成成熟期 2、产产品导向向 消费费需求导导向3、极端偏好 无偏好者4、密集集型 多样样化 5、利润润贡献 口碑贡贡献6、内部部员工 7、生理理需求 自尊的的需要 自我我实现需需求 8、尼尔尔鲍敦99、尾数数定价 声声望定价价 招招徕定价价 100、问题题类 金金牛类 二、选择择题CAADADD 三、名词词解释题题1、酒店店目标市市场是指指酒店在在市场细细分的基基础上确确定的作作为酒店店主要经经营对象象的消费费者群2、关系系营销是是一个通通过弥合合酒店顾顾客期望望与感受受之间的的偏差来来提高每每个顾客客的满意意度的

14、过过程。其其目标在在于培育育顾客的的品牌忠忠诚度。3、收益益管理是是在预订订和直接接销售过过程中根根据需求求的波动动而调整整价格水水平的一一种方法法 。4、所谓谓酒店公公共关系系，是指指酒店企企业在从从事市场场营销活活动的过过程中，为为了获得得酒店的的内部以以及社会会各界的的了解、信信任和支支持，以以塑造酒酒店企业业良好的的市场形形象而采采取的一一系列行行动。5、品牌牌化策略略就是指指酒店为为自己设设定一个个特有的的名字、设设计一个个独特的的标志、选选择一个个特殊的的市场、确确定一个个长期的的品牌化化发展目目标的策策略。四、简答答题1、酒店店产品有有如下特特点：酒店产产品的无无形性 酒店产产品

15、的不不可存储储性酒店的的复合性性 酒店产产品的无无标准性性酒店产产品的不不可转移移性 酒店产产品的后后效性2、市场场细分是是分析需需求的一一种手段段，是研研究市场场的一种种科学方方法。它它对酒店店发现市市场机会会，开发发、占领领市场，制制定营销销策略，增增强竞争争能力和和提高经经济效益益等方面面有重要要作用，具具体表现现为以下下五个方方面：有助于于酒店发发现市场场机会 有助于于中小型型酒店开开发和占占领市场场有助于于酒店制制定最佳佳营销策策略 有助于于提高酒酒店竞争争力有助于于酒店提提高经济济效益3、公共共关系人人员在公公关工作作中应遵遵循什么么原则真实性性原则 平等互互利原则则诚信原原则 遵

16、从社社会规范范原则4、酒店店营销的的特殊性性体现在在1） 目目标营销销和过程程营销并并重 2）注注重需求求管理和和规模经经济3） 内内部营销销与外部部营销是是一个统统一体 4）通通过关系系营销培培育品牌牌忠诚5、心理理定价策策略的形形式有尾数定定价整数定定价分档定定价声望定定价招徕定定价6、请分分析酒店店市场定定位失败败的原因因：将定位位理解为为单纯的的广告行行为定位的的亮点缺缺乏利益益暗示定位沟沟通缺乏乏创意，形形象干瘪瘪而平庸庸缺乏培培育形象象的耐心心对于差差异化的的运用失失当五、论述述题1、答：影响酒酒店进行行营销组组合决策策的因素素可以分分为三大大类：促促销方式式本身的的因素、企企业内

17、部部的因素素和受众众的因素素。（） 促销方式式 沟通的效效率与效效果。效效率主要要指影响响面，而而效果则则指这种种影响的的积极意意义有多多大。不不同的促促销方式式的沟通通效率与与效果差差异非常常大。 费用。通通常效率率高、效效果好的的促销方方式，其其促销费费用也往往往很高高，如何何精确的的评估各各种促销销方式的的效果/费用比比就成为为十分重重要的促促销决策策内容。 对特殊目目标的适适用性。酒酒店利用用各种促促销方式式常常会会出于一一些特殊殊目的，这这些目的的需要借借助不同同的手段段才能达达到，酒酒店需要要对此做做出选择择。 管理和控控制的难难易程度度。各种种促销方方式的运运用最终终都应该该体现

18、酒酒店的促促销意图图，由于于各种方方式本身身的作用用过程不不同，酒酒店对其其进行控控制、调调整的可可能性也也有差异异（） 企业因素素 资源条件件 构成成酒店资资源的因因素，除除了人、财财、物力力因素之之外，还还应该加加上酒店店形象这这个无形形资产，常常常是各各种因素素综合而而成的一一种消费费认知结结果。 产品类型型。产品品类型直直接影响响促销方方式的选选择。 产品生命命周期。当当产品处处于不同同的生命命周期时时，促销销策略有有很大的的差异。在在引入期期，酒店店也许会会选择多多种促销销方式，全全方位、大大力度地地进行宣宣传，当当产品在在市场上上站稳脚脚跟直至至占据相相当大的的份额时时，促销销方式和和策略重重点都会会发生变变化。 策略性选选择。酒酒店在很很多情况况下依赖赖一些中中介机构构销售其其产品，对对这些中中间商的的促销策策略有两两种选择择：推或或拉。推推得策略略是指酒酒店利用用中间商商或分销销渠道进进行促销销；拉的的策略则则是指酒酒店直接接向那些些可能通通过中间间商购买买酒店产产品的市市场进行行促销，目目的是影影响这些些顾客在在预定酒酒店产品品时头脑脑中会想想起本酒酒店。这这两种策策略如今今在酒店店业都被被大量使使用着。（） 受众因素素 酒酒店促销销的受众众因素是是能够构构成酒店店潜在消消费市场场或现实实消费市市场的消消费者群群体。