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1、1、那是你所能提供的最优惠的条件了吗？事例 一位顾客想买一台新的电脑，他问推销员：“1299美元是最低价了吗？”推销员回答说：“一周后这款电脑会降到1199美元，让我去问问我们经理看他是否同意今天就以这个价卖给你。”这样，光多问一下，这位顾客便省下了100美元。反制策略在这个事例例中，这这位推销销员为人人诚实、正正直，事事情也做做得很对对。针对对那位顾顾客的策策略，有有效的反反制策略略是通过过比较，坚坚持说自自己推销销的产品品或服务务货真价价实。推推销员可可以这样样应对：“那是这这一款的的最低价价了，但但如果你你不需要要DVDD光驱的的话，那那边的一一款可以以便宜1100美美元卖给给你。你你更
2、喜欢欢哪一款款呢？” 22、参考专专家意见见事例一位男士打打算以1120000美元元的价格格出售他他的汽车车。一位位女士说说她愿意意出价1115000美元元，条件件是她得得把车开开到她的的机械师师那儿让让他检查查，确保保这辆车车没有故故障需要要修理。女女士把车车开到她她的机械械师那儿儿，机械械师用电电脑打印印了一份份检查报报告，列列出了需需15000美元元才能修修理好的的故障项项目。女女士带着着那份报报告回来来提出只只愿意出出价1万美元元。反制策略在这种情形形下，卖卖方根据据不同的的目标有有多种反反制策略略可以使使用。如如果他确确信早晚晚会有愿愿意出高高价的买买家出现现，他可可以干脆脆就这样样
3、回答：“115500美美元是我我能接受受的最低低价。”其次，他他可以对对机械师师的检查查的有效效性提出出质疑。如如果机械械师的检检查报告告上说刹刹车坏了了，卖方方可以亲亲自去检检查一下下看看检检查报告告是否属属实。如如果卖方方自己的的检查结结果表明明刹车还还够行驶驶1万英里里，那么么他就有有了更大大的谈判判空间。他他可以把把价格稍稍稍下调调一点，让让出部分分或者全全部的刹刹车修理理费用；或者他他可以坚坚持原来来的价格格，并解解释说：“我之所所以把车车价定得得这么低低，是因因为我知知道这辆辆车需要要进行小小小的修修理，我我在出价价的时候候已经把把修理的的费用考考虑进去去了。”最后，卖卖方可以以考
4、虑请请教自己己的专家家，他可可以把车车开到另另一位机机械师那那里验证证一下买买家的机机械师所所列出的的每一项项需要修修理的故故障项目目是否都都精确无无误。只只要买家家的机械械师在其其中任何何一项上上有误，那那么买家家的策略略就失效效了。 3、问一一个封闭闭型的问问题事例一位负责办办公用品品采购的的职员对对一位女女推销员员说：“两台液液晶投影影仪的市市场价一一般在1115000美元元左右，如如果我能能够让我我们的预预算委员员会同意意向你购购买这样样的两台台投影仪仪的话，你你能否以以低于11万美元元的税后后价格卖卖给我们们？”反制策略这位女推销销员可以以问为什什么1万美元元这个数数字对这这家公司司
5、来说如如此重要要。另一一种有效效的反制制策略是是，推销销员可以以告诉那那位职员员那两台台投影仪仪没法以以低于11万美元元的价格格出售，但但她解释释说原价价中包括括了每个个投影仪仪标配的的金属携携带箱，如如果职员员所在的的公司可可以不需需要那两两个携带带箱的话话，1万美元元的价格格是可以以成交的的。对于女推销销员来说说，对那那位职员员提出的的1万美元元的价格格使用反反制策略略是很重重要的，因因为如果果她对职职员的要要求让步步，以不不到1万美元元的价格格把两台台投影仪仪卖给他他，那么么那位职职员在买买好东西西离开时时可能还还会后悔悔当初出出价时怎怎么就没没有再压压低一点点，只出出90000美元元呢
6、。 4、问一一个开放放型的问问题事例卡丽有意购购买一辆辆二手车车，她希希望车主主按照维维修要求求对车子子进行定定期的维维修。说说得更细细一点，她她要求车车主没开开30000英里里都及时时对车油油进行更更换。他他曾考虑虑过问车车主这样样一个问问题：“你是不不是每开开30000英里里都更换换车油？”但是车车主肯定定知道她她这样问问的用意意，因此此卡丽担担心虽然然符合真真相的答答案是“车新的的时候我我是这样样做的，但但是去年年整整一一年车油油都没有有换过”，但是是车主还还是会回回答“是的。常常换车油油”。所以以卡丽决决定问一一个开放放型的需需要车主主如实回回答的问问题，以以便得到到更为完完整的答答案
7、。于于是她说说：“能否告告诉我你你对车子子进行了了什么样样的维修修？”这个问问题光用用“是”或“不是”是回答答不了的的。反制策略有时候，对对于对方方为什么么要问这这么具体体的问题题，你可可能摸不不着头脑脑。在这这样的情情况下，明明智的做做法是让让对方说说明或澄澄清为什什么那个个问题对对他/她是如如此重要要。举例例来说，上上面的那那位车主主可以问问：“请问你你能告诉诉我你是是想知道道哪一种种维修记记录的具具体情况况呢？”搞清楚楚卡丽的的真正要要求很重重要，特特别是在在车主给给车子进进行了所所有维修修却又没没有维修修记录的的情况下下。另一一个反制制策略是是，将卡卡丽的问问题转换换成一个个只需回回答
8、“是”或“不是”的问题题后在做做出回答答。车主主就可以以这样说说：“如果你你询问的的是我是是否定期期更换车车油，我我的答案案是：是是的。” 5、一次只只做少许许让步事例假如你打算算出售你你的房子子，并要要价255万美元元，有人人出价224万美美元购买买。通常常情况下下，很多多卖主会会在第一一回合的的讨价还还价中把把房价让让到244.5万万美元，但但我们的的建议是是：只让让到244.8万万美元。这这种较小小的让步步让你在在谈判中中站在更更好的起起点之上上。虽然这种谈谈判方式式进展比比较缓慢慢，但是是如果你你能够做做到每次次只做少少许的让让步，那那你的房房子的最最后成交交价很可可能会是是24.5万
9、美美元。相相反，如如果你一一开始就就让到224.55万美元元，那对对方很可可能会再再还价224.22万美元元，这样样的结果果你就会会少几千千美元。反制策略在这种情况况下，买买主能采采用的最最好的反反制策略略是使用用用样的的方法，一一次只做做少许的的让步，比比方说，还还价244.255万美元元。 6、肯定加加否定事例一房主打算算出售一一套漂亮亮的房子子，房子子带着一一个大院院子。一一位有意意买房的的人来看看房，房房主对买买家说：“这所房房子有很很多优点点，住在在这里能能看到美美丽的风风景，房房子带着着漂亮的的院子，这这里所属属的就学学区质量量又很高高，而且且邻居们们也都很很好相处处。当然然为了维
10、维护这个个漂亮的的院子每每月都会会有一张张4000美元的的水费单单，这张张水费单单是7年前我我搬进来来时唯一一感到吃吃惊的东东西。”反制策略在这种情况况下买家家所要采采取的唯唯一必要要的反制制策略是是，他应应该自己己调查核核实一下下房主所所说的住住在这所所房子可可能带来来的利弊弊是否属属实。当当一方在在谈判中中使用这这一策略略时，另另一方一一般都倾倾向于相相信对方方提供的的信息，觉觉得没有有必要去去证实信信息的真真实性。在在重要的的谈判中中一切信信息都应应当核实实。 7、折中中法事例你打算买一一辆车，并并且最多多只愿意意付18800美美元，而而卖家只只愿意将将价格降降到20000美美元。既既然
11、你们们之间的的分歧是是2000美元，那那任何一一方都可可以提出出共同分分担这2200美美元的分分歧而以以19000美元元的价格格成交。反制策略这种情况下下的经验验之举是是让对方方先提出出要双方方各自承承担一半半损失。如如果是你你首先提提出来，那那对方就就知道你你愿意付付更高的的价钱。明明智的处处理办法法是先说说：“我们的的分歧只只有2000美元元，我们们该怎么么办？”如果卖卖家主动动提出分分担差价价，那么么你就知知道他愿愿意接受受19000美元元的价格格。这样样你就可可以使用用下面这这条反制制策略对对他说：“你刚才才说你愿愿意卖119000美元，而而我愿意意付18800美美元，这这就是说说我们
12、之之间的分分歧只有有1000美元，我我们为什什么不就就一起分分担这个个差价，以以18550美元元的价格格成交呢呢？” 8、沉默默是金事例一位推销员员在介绍绍他的产产品，买买家光坐坐着，静静听产品品介绍。推推销员甚甚至问了了买家两两次，看看他是否否对产品品有自己己的看法法，而买买家每一一次都是是光摇头头。反制策略对推销员来来说最有有效的反反制策略略是问一一个开放放型的问问题，比比方说就就这样问问：“您打算算如何使使用我们们的产品品？”或者说说这样问问：“这种产产品的哪哪一方面面对您来来说最重重要？”这两个个问题都都能迫使使买家和和你进行行对话交交流。没没有对话话就很难难和对方方建立一一种基于于相
13、互信信任之上上的关系系。 9、说“不”，并坚坚持到底底事例一位女士买买了一台台电视机机，推销销员边填填单子边边说：“我们的的顾客几几乎都愿愿意把保保修期延延长三年年，他们们觉得这这样对他他们更有有好处，也也使他们们更加放放心。”女士只只是这样样回答：“不，我我不想那那样做。”反制策略这里有两种种策略可可供使用用，两者者殊途同同归。首首先，推推销员可可以试问问一下那那位女士士看她是是否会考考虑另一一种办法法，比如如将保修修期延长长两年。其其次，他他可以问问一个开开放型的的问题，以以获取更更多的信信息帮他他了解为为什么那那位女士士认为不不必延长长保修期期。举例例来说，他他可以那那样问：“如果在在今
14、后两两年内出出现故障障，你能能去哪里里修理它它呢？” 10、哇哇噻！你你肯定是是在开玩玩笑吧！事例推销员说：“宣传小小册子的的价格是是10000份30000美元。”顾客如如此回答答：“你肯定定是在开开玩笑吧吧！怎么么会这么么贵？”反制策略对于顾客的的不信任任，推销销员可以以这样回回答：“当然，这这个价格格已经包包括了广广告文字字的编写写、摄影影、排版版、印刷刷、润饰饰和装订订。”当别人在你你身上使使用这条条策略时时，你必必须证明明你的产产品或者者服务货货真价实实。很多多人之所所以畏缩缩是因为为他们对对你的产产品、服服务或价价格缺乏乏必要的的了解，因因此，如如果你还还不清楚楚对方为为何畏缩缩或者
15、惊惊讶时，千千万不要要让步。在在谈判中中过早的的做出太太多让步步一般都都是缺乏乏经验所所致。 11、高级级权威事例一位房地产产开发商商到当地地的银行行支行申申请贷款款，而支支行行长长说总行行的贷款款委员会会（即高高级权威威）没有有批准这这笔贷款款。开发发商又问问支行行行长能否否帮个忙忙让贷款款委员会会重新考考虑他的的贷款事事宜，但但是支行行行长只只是道了了个歉了了事，说说一旦委委员会决决定了不不批准贷贷款，他他就什么么忙都帮帮不上。反制策略既然支行行行长拒绝绝帮忙，那那么这位位开发商商自己也也可以在在支行行行长身上上使用高高级权威威这一策策略，即即越过支支行行长长直接找找他的上上司。开开发商可
16、可以打电电话给总总行行长长或者贷贷款委员员会的委委员，要要求他们们重新考考虑他的的贷款要要求。上上面的事事例中，如如果开发发商这样样做了，总总行行长长就可能能会要求求支行行行长帮开开发商重重新向委委员会申申请贷款款，这样样贷款委委员会最最终可能能会批准准。防止别人在在你身上上使用高高级权威威这一策策略的最最好办法法是，在在谈判之之初你就就要问清清楚对方方在谈判判中是否否有最终终决定权权。如果果对方没没有这一一权力，那那就要求求只和有有决策权权的人进进行谈判判。 12、好人人与坏人人事例如果你曾经经买过新新车，你你就很可可能有过过同时应应付“好人”与“坏人”的经历历，这样样的经历历至今想想来都会
17、会令人相相当郁闷闷。你试试过车后后，扮演演“好人”的推销销员便会会把你带带回办公公室草拟拟协议。由由于推销销员本人人没有决决定权，他他就会借借故说签签协议需需要上司司的印章章，之后后就离开开去请示示销售经经理。过过一会儿儿推销员员会回来来说，虽虽然你俩俩草拟的的协议与与销售经经理的要要求已经经相去不不远，但但是那份份协议并并不能算算数。反制策略首先，你可可以以牙牙还牙，采采用相同同的方法法牵制对对手。我我上一次次购买新新车的时时候就带带上了我我妻子。每每一次当当销售员员去请示示销售经经理时，我我就把草草拟的协协议妻子子（她一一直在销销售大厅厅里等）商商量。有有一次推推销员回回来说他他必须得得把
18、汽车车价格提提高5000美元元，这时时我就说说我们也也有新的的要求，因因为我妻妻子说如如果我们们要以原原先的价价格成交交的话，他他们就必必须把贷贷款利息息下调一一个百分分点。其次，你可可以当面面揭穿对对方使用用的伎俩俩，直截截了当地地告诉对对方你不不喜欢他他们扮演演“好人”与“坏人”这种做做法。我我曾有一一次就直直接告诉诉推销员员如果他他没有权权力达成成最终协协议的话话，那就就请出决决策人和和我进行行谈判。我我警告他他说如果果他再一一次离开开去请示示经理，我我也就要要走人了了。请记记住，如如果推销销员坚持持需要得得到销售售经理的的批示，按按就让他他当着你你的面给给销售经经理打电电话请示示。 1
19、3、那那还不够够事例亨利基辛辛格曾担担任尼克克松总统统的国务务卿，他他是运用用这一策策略的高高手。有有一个关关于他的的故事就就是这样样的：一一次基辛辛格的参参谋长想想他呈递递了一份份有关外外交政策策的报告告，基辛辛格接到到报告后后看也没没看，便便问：“你写这这份报告告尽了全全力了吗吗？”参谋长长想了一一会儿，担担心上司司怀疑报报告还不不够尽善善尽美，就就回答：“基辛格先生生，我想想我还能能做得更更好。”这样基基辛格把把报告还还给了他他。两周周后，参参谋长又又把改写写过的报报告交了了上来。基基辛格还还是没有有看，只只是把报报告搁了了一周，又又把它送送了回去去，并附附上一张张纸条，上上面写到到：“
20、你确信信起草这这份报告告尽全力力了吗？”参谋长长意识到到报告肯肯定又有有什么遗遗漏，便便又将它它重写了了一遍。当当他再一一次将报报告交给给基辛格格时，他他说：“基辛格先生生，写这这份报告告我已经经尽了全全力了。”这一回，基辛格说：“既然这样，我要好好读一读你的报告。”反制策略 在在这种情情况下，对对参谋长长来说最最好的反反制策略略是，问问一个开开放型的的问题，以以便得到到更多的的信息。比比如说，他他可以这这样问：“我的报报告找能能够是否否遗漏了了您特别别需要的的东西？”或者问问：“我的报报告中是是否有您您不喜欢欢的地方方？”或者问问：“只是处处于好奇奇问您一一下，您您为什么么坚持问问这份报报告
21、的质质量问题题？”或者还还可以问问：“您所谓谓的尽了全全力是什么么意思？”应付“那还不不够”这条策策略的关关键是，在在彻底弄弄清对方方到底要要求什么么之前，不不要泄露露信息。14、事实实和数拒拒事例一位职员拿拿着一份份新近发发表的工工资水平平调查表表来找他他的老板板，这份份调查表表显示该该职员的的工资大大大低于于市场水水平。调调查表中中的事实实和数据据反映了了不同产产业、不不同职位位和不同同地理位位置公司司的职员员在工资资水平上上的差别别，该职职员以此此向老板板表明自自己的工工资水平平低于市市场值。反制策略首先，老板板可以质质疑该职职员引用用的事实实和数据据的可靠靠性。是是谁参与与了这次次工资
22、水水平调查查？又是是谁搜集集的信息息？而该该调查表表中关于于工资水水平的数数据对与与该职员员有相同同经历的的人是否否适用？第二种办法法是，老老板可以以拖延谈谈判，争争取时间间以便自自己也做做些调查查，获得得对自己己有利的的另一组组事实和和数据。 15、以以退为进进事例一位购房者者说：“我愿意意出188万美元元的价格格购买你你的房子子，但是是这个价价格包括括了你的的洗衣机机和干洗洗机。”卖家这这样回答答：“那样的的话，你你必须在在30天内内把房款款付清。”或者说：“那你得付18.2万美元。”如果卖家每每次做出出让步的的时候没没有得到到相应的的补偿，那那对方很很可能会会要求他他做出更更多的让让步。
23、接接下来，如如果卖家家说：“等一等等，我已已经把洗洗衣机和和干洗机机送给你你了，你你却又提提出更多多的要求求。”那买家家就可以以这样回回答了：“何必还还要提洗洗衣机和和干洗机机的事？你已经经同意给给我了。”反制策略对于卖家的的要求，买买家也可可以以另另一种方方式进行行回答，结结果同样样有利于于自己。他他可以说说：“如果你你送我洗洗衣机和和干洗机机，我可可以在330天内内付清116万，留留下的两两万一年年之内还还清。”使用这条策策略是，下下面的规规则须熟熟记在心心： 不是迫迫不得已已，让对对方先让让步。 权衡这这些让步步读你和和对方的的不同意意义，相相互做出出让步是是尽量使使对方的的相对损损失大
24、于于你的相相对损失失。 一点一一点的让让步。 考虑使使用诸如如“我会考考虑的”和“让我想想想”这样的的语句。如如果让步步对你并并无太大大好处，就就说“不”。 得不到到补偿就就不要做做任何让让步。对对方回欣欣赏这样样的谈判判，也会会更加尊尊重你。16、最后后通牒事例一位客户给给一家咨咨询公司司大电话话，要求求该咨询询公司给给他的公公司开一一个研讨讨回，时时间暂定定为六个个月后。三三个月后后，咨询询公司打打电话给给该客户户要求他他确认原原先预定定的日期期，不然然的话，该该咨询公公司就会会接受另另一位要要求在同同一天开开研讨会会的客户户的预定定要求。咨咨询公司司通知该该客户他他必须在在24小时时之内
25、确确认日期期，也就就是说，他他们想向向客户下下了最后后通牒。反制策略如果你真心心想和该该公司达达成协议议，但有有需要更更多的时时间对此此事进行行审批，那那么应付付最后通通牒这一一策略的的最有效效的方法法就是拖拖延时间间。在上上述事例例中，客客户可以以回答说说他无法法在244小时内内确认日日期，但但是他可可以在448小时时内给出出答复，看看看咨询询公司是是否会接接受。如果与该咨咨询公司司谈判的的结果对对这位客客户来说说不是很很重要，而而他又需需要更多多的时间间批准此此事，那那他只要要停止谈谈判，寻寻求另一一家提供供研讨会会的咨询询公司就就行了。 17、附附加额外外优惠事例一位顾客对对销售地地毯的
26、女女推销员员说：“和你的的竞争对对手相比比，你的的地毯每每码贵一一美元。”这位女推销员可以这样回答：“如果你今天就签协议的话，我就免费为你家的卫生间铺上地毯。”反制策略 前面面谈到的的“以退为为进”的策略略在这里里会很有有效果。顾顾客可以以这样回回答：“如果你你能免费费为我的的卫生间间铺上地地毯，并并且在本本周之前前铺好的的话，我我今天就就和你签签协议。”从推销员的角度来说，对于顾客的反制策略椰油一个可以应付的有效方法：“我当然可以在本周五之前为你铺好地毯，但是如果你要的是高质量的铺设的话，我这里有经验的安装工要到下周三才有空。你看等到那时行不行？”18、澄清清谈判程程序事例在一家财财富杂杂志
27、1000强公公司的劳劳资谈判判中，工工会主席席和他的的25位好好朋友一一起和管管理层进进行谈判判。谈判判中，工工会这一一方同时时出现了了很多声声音，许许多并非非谈判发发言人的的与会者者都各抒抒己见，致致使很难难辨别到到底谁是是工会组组织的真真正领袖袖。每次次正当资资方在谈谈判中取取得进展展是，工工会中就就会有人人发言表表示反对对。在这这种情况况下，第第一件需需要谈判判的事情情变成了了在一定定时间内内双方该该有多少少人留在在会议室室内进行行谈判，以以及由谁谁代表劳劳资双方方进行谈谈判。反制策略要记住的是是，谈判判程序本本身也是是可以谈谈判的。在在谈判中中，为了了获得双双赢的结结果，双双方都会会雄
28、心勃勃勃。上上面的事事例中，工工会方面面并不一一定要同同一资方方提出的的关于谈谈判人数数的限定定。如果果制定的的合理的的话，谈谈判程序序应该保保证双方方都能在在谈判中中获得理理想的结结果。 19、调调整谈判判目标事例一人从家具具店购买买了一只只20000美元元的沙发发，但是是当沙发发送到家家后，他他发现只只要有人人坐上去去，沙发发就会吱吱吱作响响，十分分恼人。他他原先的的目标是是让家具具店换一一只新的的沙发，但但是当他他打通电电话后，家家具店经经理说他他们准备备歇业，因因此所有有售出的的家具都都不予退退换。这这样，由由于家具具店对客客户关系系已经没没有任何何的承诺诺，这位位顾客原原本打算算使用
29、的的所有策策略（包包括强调调长期关关系的重重要性，以以及要挟挟向工商商局报告告等）都都没有了了用武之之地。因因此，他他决定调调整谈判判目标，他他说：“如果你你不能给给我退换换沙发，你你至少应应该来我我家里看看看能否否把它修修好吧？”家具店店经理同同意了。他他来到顾顾客家中中检查了了沙发的的问题后后，便让让顾客和和沙发的的生产商商取得了了联系。生生产商又又同意派派另一位位技师来来检查，能能修则修修，不能能修就退退换。反制策略当对方在谈谈判中调调整了目目标之后后，你应应采取最最有效的的防护措措施是，清清楚的预预见后果果，以便便获得双双赢的效效果。如如果你能能坚持底底线，你你一般就就不会吃吃亏。在在
30、上面的的事例中中，对于于家具店店经理来来说，同同意派人人去检查查一下沙沙发的问问题并不不是什么么麻烦的的事情，因因此这里里并不需需要反制制策略。 200、 分项进进行谈判判事例当劳资双方方进行谈谈判时，他他们几乎乎总是从从最容易易的问题题开始，把把经济问问题留到到最后。这这样做能能达到两两个目的的：第一一，通过过首先为为双方都都没有异异议的问问题提供供解决方方案，加加快了谈谈判进程程。第二二，双方方首先在在比较容容易的问问题上达达成一致致，有助助于他们们建立更更好的关关系。反制策略使用这一策策略是需需记住以以下两点点：第一一，谈判判双方不不应将谈谈判焦点点集中在在最后一一个无法法解决的的问题之
31、之上。如如果发生生了这种种情况，那那谈判将将陷入非非赢即败败的下场场。举例例来说，当当工资问问题成为为谈判桌桌上最后后一个问问题时，劳劳资双方方在谈判判中就都都只有很很小的回回旋余地地了。 第二，请记记住，使使用这一一策略经经常可能能会导致致两败俱俱伤的结结果。以以劳资谈谈判为例例，当劳劳资问题题成了最最后需要要解决的的问题时时，如果果资方同同意了工工会提高高工资的的要求，但但是不得得不裁员员以支付付高工资资，那么么这样的的结果就就是两败败俱伤的的结果。 针对这一一策略的的有效的的反制策策略是，谈谈判时从从最棘手手的问题题开始。这这样做的的话把更更大的希希望留在在了后头头，以保保证在接接下来的
32、的谈判中中双方会会有能够够达成一一致的事事项，有有利于实实现双赢赢的结果果。21、 把把最棘手手的问题题放在最最后事例一家公用事事业公司司想从一一生产商商那里购购买一台台变压器器，包括括价格和和送货日日期在内内的一切切事宜都都已谈妥妥，留下下最后一一个需要要谈判的的问题是是补偿金金的条款款，在这这个问题题上谈判判双方分分歧很大大。生产产商坚持持说他们们的法律律部是不不会批准准已经草草拟好的的赔偿条条款的，而而这家公公用事业业公司则则说如果果没有赔赔偿条款款，他们们就不会会购买该该设备。反制策略避免这种情情况发生生的最有有效的方方法是谈谈判一开开始就协协商最为为棘手的的问题。很很多大公公司都使使
33、用过这这一策略略。他们们大电话话给那些些以前曾曾拒绝签签订赔偿偿条款的的生产商商，对他他们说：“我们正正在搜集集生产商商的名单单以向你你们发送送征求意意见表。但但是有一一个问题题需说明明，对于于我们向向你们采采购的产产品，我我们要求求你们同同意签订订赔偿协协议。如如果你们们要提建建议的话话，请给给我们写写一封信信说明你你们同意意赔偿，使使我们不不承担风风险。如如果这一一点你们们办不到到的话，我我们会理理解你们们的立场场，但是是我们就就不会给给你们发发征求意意见表了了。”在这个个例子中中，该公公用事业业公司就就把最棘棘手的问问题放在在了谈判判之初进进行处理理。 22、设立立安全阀阀事 例一发行商
34、向向一生产产商购买买5万件产产品，每每件1美元。对对少于55万件这这一购买买量，产产品单价价一般为为10225美元元。生产产商同意意以1美元的的价格出出售，但但在合同同中设立立了一道道安全阀阀，因此此合同中中这样写写道：“如果年年底前发发行商没没有完成成5万件的的销售任任务，他他的产品品将被每每件加收收25美分分。”或者生生产商也也可以提提出这样样的条件件：如果果发行商商年底前前未能完完成任务务，那么么从明年年开始产产品的单单价将升升至1.25美美元。这这两种办办法都为为生产商商在交易易中设立立了安全全阀。反制策略发行商有以以下三种种反制策策略可以以使用：第一，他他可以只只说“不”，并坚坚持到
35、底底；第二二，他可可以争辩辩说他们们公司的的政策不不允许产产品在购购买回来来后被加加收价钱钱；第三三，如果果他有意意与生产产商建立立长久的的关系，他他可以在在谈判中中提出一一种层进进制的价价格，举举例说明明就是，如如果年底底前销售售不到22万件就就愿意付付每件11.355美元，如如果不到到4万件就就付每件件1.115美元元，如果果超过44万件就就付每件件1美元。虽虽然老练练的谈判判者可能能会争议议第三个个反制策策略并非非明智之之举，但但是谈判判中保持持友善并并且灵活活多变有有助于和和对方建建立良好好的关系系。因为为当人们们与一位位自己喜喜欢和信信任的对对手进行行谈判时时，一般般更乐于于促成双双
36、赢的结结果。 223、寻寻找真正正的原因因事 例杰克想给自自家的房房子申请请一个新新的利息息较低的的抵押贷贷款，同同时解除除原来的的抵押。他他的抵押押经纪人人把他贷贷款所需需的所有有收费项项目逐条条登记下下来，其其中包括括房产评评估的费费用。杰杰克问经经纪人房房产评估估费是否否可以免免除，因因为六个个月前他他刚进行行过一次次房产评评估，他他还问上上一次是是否有效效。抵押押经纪人人说贷款款时进行行房产评评估是他他们公司司的标准准做法，而而且他的的上司肯肯定不会会同意免免除评估估费。为为了弄清清经纪人人不原免免去他的的评估费费是否还还有其他他原因，杰杰克可以以直接和和经纪人人的上司司通话。如如果这
37、样样他能发发现经纪纪人的理理由并非非完全属属实，他他就有望望使经纪纪人做出出让步。更更好的结结果可能能是，如如果经纪纪人同意意让杰克克直接和和上司交交涉，那那杰克可可能回因因此而得得到更加加意想不不到的好好处。反制策略 抵抵押经纪纪人可以以选择如如下三种种策略：首先，他他可以提提供信息息来证明明交付房房产评估估肥对他他们之间间谈判的的成功非非常重要要。其次次，他可可以提出出一些其其他的选选择方案案，比如如，他可可以建议议只是做做一次粗粗略的而而不是彻彻底的房房产评估估，以次次来减少少费用。第第三，他他可以使使用“高级权权威”这一策策略，这这样对杰杰克说：“我的上上司说不不定会免免除你的的评估费
38、费，只是是希望肯肯定很小小，你同同意我给给他打个个电话吗吗？”这使得得经纪人人有机会会亲自和和上司交交涉。接接下来经经纪人就就可以回回来和杰杰克说评评估费可可以全部部免除，或或者还可可以这样样说：“我已经经征求过过上司的的意思了了，她说说由于公公司的既既定政策策，免除除评估费费的事情情没有谈谈判的余余地。”24、 你你还要别别的什么么吗 ？事例苏买了一台台手提电电脑 ，推销销员对他他说 ：“你最好好再买一一份延长长的保修修期，这这样如果果以后你你的电脑脑出现什什么故障障，我们们会免费费为你修修理。”推销员员一直强强调说：“谁也不不知道电电脑什么么时候会会出问题题。”这样他他终于说说服了苏苏，苏
39、买买了一份份延长的的保修期期。反制策略有人确实喜喜欢延长长的保修修期，但但是其他他人却认认为这样样做只不不过是在在浪费金金钱。一一位755岁的老老大爷买买了一台台洗衣机机，推销销员问他他要不要要给洗衣衣机买一一份保修修期，这这位老大大爷这样样回答：“孩子，像像我这个个年纪的的人连青青香蕉都都不在买买了。”当你购买的的产品价价格比较较低，或或者贬值值比较快快时，第第二种有有效的反反制策略略是这样样回答：“这件产产品出现现故障的的时候，我我就把它它扔了，再再买件新新的。”如果把把产品的的价格和和延长保保修期的的费用同同时考虑虑进来，这这种逻辑辑也就很很有道理理。最后一种反反制策略略的使用用需要一一
40、定的自自信心。苏苏可以正正视推销销员，说说：“你一直直在强调调买一份份延长保保修期的的重要性性，这是是不是等等于说你你在暗示示这件产产品质量量不合格格，所以以我才应应该买一一份保险险？” 25、 关注未未来事例 经理正在找找一位职职员谈话话，因为为他工作作表现不不佳。每每次经理理指出职职员工作作不尽如如人意的的某个方方面时，这这位职员员就把这这些方面面归咎于于经理或或者其他他部门。由由于誓死死力争的的职员会会拼命维维护自己己的表现现，对经经理来说说最好在在谈判中中关注将将来。比比较合适适的办法法是这样样问这位位职员：“那么如如果我要要求你下下周生产产出合格格的产品品，你又又需要什什么样的的条件
41、？”如果这这样问的的话，即即使不讲讲理的职职员也会会考虑将将来的打打算。 反制策略如果你身陷陷这种困困境，但但你又不不愿意为为谈判的的结果负负全部责责任，比比较合适适的反制制策略是是“设立安安全阀”。在上上面的事事例中，职职员便可可以这样样回答：“下周我我会尽我我所能生生产出质质量合格格的产品品，但是是如果其其他部门门不合作作，拒绝绝向我提提供我需需要的全全部信息息，那么么我可能能还是实实现不了了目标。” 26 、我我错了，请请原谅事例一家印刷厂厂的销售售代理从从一位客客户那里里手到一一件大宗宗订单，订订单要求求到某一一特定日日期之前前印刷品品全部交交付完逼逼。但是是由于印印刷厂出出了点问问题
42、，在在规定的的时间前前没能交交付完毕毕。客户户对印刷刷厂的做做法感到到很失望望，决定定今后断断绝和该该印刷厂厂的业务务联系。但但是这时时销售代代理专程程前往该该客户所所在的公公司，亲亲自为交交付日期期延误一一事道歉歉。销售售代理诚诚挚的歉歉意打动动了客户户，该客客户决定定以后继继续和该该印刷厂厂保持业业务往来来。反制策略在这种情况况下，印印刷厂对对客户其其实已经经造成了了损失。对对客户来来说比较较得体的的做法是是，先接接受销售售代理的的道歉，然然后“设立安安全阀”，防止止以后发发生类似似情况。举举例来说说，客户户可以这这样答复复：“如果以以后你们们再延误误交付日日期，你你们就不不必再把把产品送
43、送过来了了。”这样一一来，安安全阀就就设好了了，以后后万一再再发生延延误日期期的事情情，客户户就有了了获得补补偿的方方法。当当然，客客户也可可以因印印刷厂给给自己带带来的不不便而要要求对方方附加某某种优惠惠，或者者提供某某种额外外的服务务。 27 、用用问题转转移对方方的问题题事例一位推销员员对你说说：“如果我我能把你你钟爱的的绿色的的款式提提供给你你，你能能否考虑虑今天就就购买？”你可以以不直接接回答，反反而这样样问：“你需要要多长时时间才能能把货提提出来并并送货上上门？”这样，你你既没有有做出任任何承诺诺，同时时反倒问问了对方方一个问问题，而而对方对对这个问问题的回回答将有有助于为为你做出
44、出购买的的决定提提供重要要的信息息。当你你谈判购购买某件件东西是是，若还还没有决决定购买买就不要要承诺什什么，这这样会使使你在谈谈判中处处于更加加有利的的地位。反制策略如果别人在在你身上上使用这这一策略略，最好好的反制制策略是是尽你所所能把问问题回答答好，并并保证对对方会接接受你的的答复。等等但你们们达到某某种一致致或者相相互谅解解后，再再问一个个封闭型型问题，以以使对方方做出购购买的承承诺。比比如说，可可以这样样问：“如果我我周末就就能送货货上门，你你是否同同意今天天就购买买？” 28 、有有本事你你就这样样做事例一位房东打打算卖房房，他对对一位看看房者说说：“别人也也来看过过了，他他们出的
45、的价比你你的高。”看房者就可以使用这一策略回答：“那你为什么就不把房子卖给那位出价高的人呢？”这个问题问得很妙，因为它或许还会使看房者看到房主想继续谈判的真实动机。另一个事例例与上面面的情况况有些不不同：有有一个人人买一件件商品，嘴嘴里却这这样说：“其实我我并不需需要这样样东西。”对这种情况，合适的答复如下：“既然你不需要，何必浪费时间和我谈价钱？”反制策略如果你在谈谈判中没没有玩把把戏，那那么你没没有必要要回复对对方的策策略。如如果对方方真的这这样反问问你，只只要这样样回答：“你问得得很妙。”然后再告诉对方你为什么要和他谈判的真实原因。 29、 如如果你处处在我的的位置上上事例两家公司正正在
46、就兼兼并事宜宜进行谈谈判，气气氛相当当严肃。公公司A要求公公司B答应下下面的条条件：假假如两家家公司打打算兼并并的消息息传去后后，又有有第三家家公司要要参与竞竞并，导导致两公公司的兼兼并以失失败告终终，那么么公司BB应该向向公司AA支付1000万美美元作为为补偿。当当公司AA的董事事长提出出这个要要求后，公公司B的董事事长就问问了这个个问题：“如果你你处在我我的位置置，你如如何才能能同意这这样的要要求？”当出现现使用这这一策略略的情况况是，一一般来说说，作为为接受30、我理理解你的的难处事例有一个学区区请我们们去处理理他们和和部分家家长之间间的纠纷纷，纠纷纷主要是是因为一一群耳聋聋的学龄龄前儿童童在操场场上没有有得到有有效的监监护而引引起的。家家长们的的气愤也也是因为为学校没没有负起起充分的的监护责责任，使使他们感感到尤为为气愤的的是，所所有学区区上午代代表都只只是忙着着搜集事事实以证证明自己己没做错错，却对对家长们们真正关关注的事事情不闻闻不问