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1、营销谈判全攻略 在营销谈判过程中，经验丰富的谈判人员会明晓，为什么用策略？对谁用策略？用什么策略？什么时候用策略？什么时候不用策略？怎么样用策略？用到什么程度？谈判中具体技巧如何实施等等。毕竟，谈判是一场特殊的营销活动，是综合性的较量、比拼，是智力和心理的角逐，风平浪静、直来直去解决不了问题。固然，策略的最高境界是不用策略，所谓无招胜有招。谈判中有好些时候是大智若愚者胜，精明强悍者却会经常栽跟头。作为人的社会活动，是要演进的，进化的，谈判也不例外，总结实践中的策略、技巧上升到理论，还是需要的。 遍观国内外的谈判实践，充满了智慧和思想的光芒，可以总结为九战四十五策以及谈判过程中六大最重要环节技巧
2、。 一、思想智慧的力量：九战四十五策第一战 攻心战 在中国的传统军事智慧中，有云：夫用兵之道，攻心为上，攻城为下；心战为上，兵战为下。追求的是“兵不顿而利可全”，“不战而屈人之兵”。攻心战实质是从对手的心理和情感出发，软化对抗力，增强亲和力，从而解决分歧，达成目标。攻心战常用策略有：满意感、头碰头、鸿门宴、恻隐术、奉送选择权等。 1、 满意感 莎士比亚说过：“人们满意时，就会付出高价”。心理学的研究也证明，如果自己在对手所关心或爱好的问题上成为其伙伴或支持者，那么，感情就容易沟通，就会产生信任和好感，从而乐于合作。追求同己、相似是一大人性。 在谈判中，满意感又可称为投其所好，有意迎合对方的喜好
3、，使之在心理或情感上得到满足，在对方接受和认可的基础上，进而达到自己谈判目标。具体做法有礼遇、理解和耐心、叙谈友谊等。 2、 头碰头 很多谈判人员都知道，不管什么类型的谈判，正正规规的谈判是需要的，可往往在私下的接触更能了解真相、达成共识。头碰头就是常说常用的私下接触。具体方法有个别沟通、参观旅游、娱乐宴请等。头碰头执行的关键是要外松内紧，防止自我泄露。 3、 鸿门宴 国人一早以来，见面问什么？“你吃饭了吗？”真是普遍；表示亲近、友好，愿进一步交流、沟通，最常用的手段或者说是最习惯的手段是什么？“请你吃饭！”所以，以宴请的方式也适用于谈判。古代的鸿门宴充满了杀机，现在的鸿门宴则是友谊的方式。
4、4、 恻隐术 同情弱者是人性的一大弱点，也是人性的光辉。恻隐术就是装可怜术。尽管谈判一种博弈，是势力的较量，但扳可怜，示弱可以唤起对方的本能的同情心，动摇对方的立场，冻结对方的精明，降低对方的智商。具体常用的是扳可怜相，说可怜话。如现在的会议营销界，营销人员为达到销售目的，在和老年人的营销谈判中，装可怜，博得老年人的同情，达到自己的目的，成为屡试不爽的方法。 5、 奉送选择权 可以理解成是朝三暮四法。方案是己方能接受的，实质差别不大的，大方地摔给对方，让对方高兴地选择实际符合己方思路的做法。这在谈判陷入僵局时管用。第二战 蘑菇战 谈判的最大忌讳是什么？有经验的谈判者会知道，是急于求成！ 国外最
5、先进的谈判经验告诉谈判人：谈判策略的实质是在于故意拖延，以最大限度的自我克制来拖延！可见，蘑菇战在谈判中多么的重要。 蘑菇战的精髓在于以耐心、韧性、忍耐作为武器，在相持的过程中拖垮对方的谈判意志，使对手烦躁，从而达到预期目标。核心是让“夜长梦多，事久生变”的思想去折磨对方吧！ 蘑菇战策略分解为：疲劳战、扮菩萨、挡剑牌、磨时间、车轮战。 1、 疲劳战 疲劳，劳力又劳心。日程密而长，内容多而杂，是劳力；乏味的陈述，蓄意的挑逗，是劳心。劳力劳心齐用，一方清醒，一方疲惫，谁胜谁负，不言而喻。 2、 扮菩萨 立于原地，正襟危坐，可敬可畏，高深莫测，笑容可掬，不进不退，坚定不移者，是稳坐菩萨。谈判中，铁定
6、立场，无意改变，则不字当头。 3、 挡箭牌 扯皮、扯淡都是熟知的，挡箭牌法就是善于、敢于、精于扯皮、扯淡。虚拟当事人，上推下卸，化于无形。 4、 磨时间 “时间就是金钱，效益就是生命”历来是商界人士的金科玉律。放在这里，可就是善意折磨人的手段。善意的、重复的、慢节奏的、低效率的耗时间等待着的就是一方的让步。沉默才是金。 5、 车轮战 一方不断更换人员，且参与者的级别和权威层层提升，层层报批，伺机决战；另一方疲于应付，又说不出什么，直至承受不了精神压力，缴械投降。第三战 影影子战 谈判双双方的主主要内容容是获取取对方的的信息，作作出决策策。影子子战就是是真真假假假信息息交流的的信息陷陷阱战。常常
7、用的方方法是：稻草人人、空城城计、欲欲擒故纵纵、声东东击西、木木马计。 1、 稻草人人 认认为制造造合乎逻逻辑的假假存在，并并说服对对方，诱诱导对方方根据假假存在作作出判断断和决策策。常用用的方法法比如故故意透露露些信息息、让对对方感觉觉在和另另一方洽洽谈等。关关键是不不要露虚虚：表情情不虚、讲讲话不虚虚、前后后一致。 2、 空城计计 强强硬的态态度、自自信的态态势以无无充有，或或以不完完全的有有充完全全的有，形形成一方方强势，迫迫使对方方调整态态度和条条件。 3、 欲擒故故纵 志在必必得，攻攻守兼备备，虚惑惑并用，以以纵达擒擒。 态度：不冷不不热、不不过于殷殷勤、不不急于求求成、不不勉为其其
8、难。 进度度：不紧紧不慢，张张弛有度度，把握握节奏。 4、 声东击击西 东，是是可灵活活退让的的内容；西，是是志在必必得的议议题。关关键：声声东有理理、击西西准时。 5、 木马计计 也也即回马马枪。要要点在于于佯装对对对方的的论述、立立场、和和条件关关注、有有兴趣，甚甚至装出出认真思思考的的的样子，麻麻痹对方方，达到到摸清对对方底牌牌然后攻攻击的目目的。关关键是通通过佯败败获取的的信息要要稳定、成成型。第四战 强强攻战 强攻战战的本质质是置于于死地而而后生。决决不退让让、强硬硬高压、不不怕僵局局迫使对对方让步步。 典型策策略：针针锋相对对、扮疯疯相、最最后通牒牒、最大大预算、绝绝处逢生生。 1
9、、 针锋相相对 针锋锋要狠，相相对要准准。运用用时一要要忌火，不不发火，也也不能走走火，讲讲透道理理，不是是拼嗓门门、耍脾脾气；二二要忌无无理。 2、 扮疯相相 又又叫虎啸啸计。在在谈判中中依照对对手的言言语或情情节，故故意表现现为急、怒怒、狂、暴暴的姿态态，以震震慑对手手，动摇摇其谈判判决心，迫迫使让步步。典型型疯相有有：拍桌桌子、摔摔本子、撕撕条子、喊喊（破）嗓嗓子、摔摔袖子等等。运用用时注意意一要坚坚持有理理，不要要情绪化化；二要要注意退退路，此此计是一一种自我我暴露，必必须有防防线和退退路。 3、 最后通通牒 实施条条件：一一方处于于极为有有利的地地位；讨讨价还价价到最后后，所有有的谈
10、判判技巧都都已使用用过,均均无法改改变对方方的立场场;让步步达到极极限,再再做让步步会带来来巨大损损失。 要点点：态度度要强硬硬，语言言要明确确，讲清清正反两两方面的的关系。诚诚恳摊底底，不露露蛛丝马马迹。摊摊牌的身身份越高高，真实实性越强强。 方式：最后出出价；最最后时限限。 实质：提出最最后决定定条件或或最后时时限，逼逼迫对方方答复。 余地地：通常常和新指指示法、升升格法、重重新出价价法结合合使用。 、最最大预算算 实实质：设设定最高高预算或或最大授授权，迫迫使对方方让步。 要点点：数量量要推敲敲，留有有余地。让让对方接接受，必必须伴之之一些手手法，如如制造友友好和谐谐的氛围围，热情情洋溢
11、的的语言，显显示危难难困惑的的处境等等。 注意：突出保保密关键键，不能能泄密；选择最最佳时机机，提防防打草惊惊蛇；态态度灵活活，不拘拘泥于某某一项条条件，进进退自如如。 、绝绝出逢生生 是是通常的的说绝话话。以绝绝对性的的语言加加以肯定定或否定定，使双双方处于于绝境，并并从中找找到相互互妥协的的新方案案的手法法。 具体做做法：一一找绝点点；二编编绝话；三选绝绝法。 忌：无绝点点说绝话话；无绝绝词用绝绝法；用用绝法无无强势。第五战 蚕蚕食战在在谈判中中把目标标分解，以以小积大大，步步步紧逼，耐耐心、逐逐步达到到目标。基基本策略略：挤牙牙膏、小小气鬼、连连环马、减减兵增灶灶、步步步为营。1、 挤牙
12、膏膏 实质：通过不不断的施施压，促促使一点点点地改改善交易易条件。要要点：在在挤字上上下工夫夫，抓住住挤的对对象、理理由、时时间、频频率。注注意点：一是理理由要充充分、客客观；二二敢挤、善善挤。2、 小气鬼鬼 实质：对谈判判的大小小利益均均不轻易易放过，尤尤其对自自己让出出的条件件更是斤斤斤计较较，还要要大肆渲渲染，生生怕别人人不知道道。核心心：是如如何让利利。一要要选出欲欲让的利利；二要要让出时时要争、要要吵。争争则纠缠缠不休，使使对方心心烦意乱乱，锐气气大减；吵则炒炒作，小小利说成成大利，易易让利说说成拼死死命，给给对方成成就感。3、 连环马马 实质：双方相相互让步步，确保保条件互互换。要
13、要点：善善于相马马；灵活活连环。忌忌讳：一一忌无理理，即忽忽视马的的价值或或该价值值的策略略分量；二忌无无帐，即即及时入入帐，及及时互换换。4、 减兵增增灶谈判判中，“灶灶”是名名目、缘缘由；“兵兵”是付付出、价价格。实实际操作作中，卖卖方为提提高卖价价而巧立立名目，买买方为压压低买价价而精心心编制缘缘由。5、 步步为为营实质质：对每每一次进进退都采采取坚决决推进或或顽强防防守的方方法。做做法：先先列出每每步条件件，并确确定每一一步量的的幅度。分分布定量量应留有有余地。对对于追求求的条件件，要借借口和理理由充分分，并讲讲究表达达技巧。第六战 擒擒将战“射射人先射射马，擒擒贼先擒擒王”。擒擒将战
14、实实质就是是针对主主要负责责人、主主谈进行行制服。常常用策略略：激将将法、宠宠将法、感感将法、告告将法、导导将法。1、 激将法法要害：让对方方主将激激动而丧丧失理智智。要领领：“激激点”是是对方关关注的自自我表现现的方面面，如能能力大小小、地位位高低、名名誉好坏坏等。表表达方式式要因人人而异，一一般态度度要真诚诚，语气气要友好好，最好好站在对对方立场场思考问问题，甚甚至表现现出无法法理解对对方处境境的感情情。忌讳讳：最忌忌讳人身身攻击。2、 宠将法法是糖衣衣炮弹法法。一般般有：戴戴高帽、个个别活动动、送礼礼。3、 感将法法实质：以正面面的形象象唤起对对方的正正面响应应。精髓髓：在于于呼唤良良知
15、，追追求正义义。关键键：感动动对手，精精诚所至至。定位位：向对对手学习习，抬高高对手的的地位，敬敬重对手手的才华华，学习习对手的的本领。态态度：诚诚恳。作作风：勤勤勉。4、 告将法法 核心：让对方方的上司司关注并并产生不不满，从从 而达达到施加加压力，动动摇其意意志。5、 导将法法核心：是一个个细腻的的过程，在在不经意意间通过过信息传传递引导导、影响响对方决决策。包包括确定定目标、编编制信息息、运用用信息。第七战 运运动战涵义义：既可可以是有有型的动动，也可可以是无无形的动动。有型型的如物物质、地地点的移移动；无无形如精精神与态态度的变变化。常常用的策策略：货货比三家家、一二二线、红红白脸、化
16、化整为零零、易地地效应。1、 货比三三家即引引入竞争争。是买买方经典典策略。 常用：平行谈谈判法、原原则谈判判法、先先谈重点点法。2、 一二线线即谈判判中预备备队法。3、 红白脸脸 实质：通过态态度的变变化干扰扰对方的的谈判意意志。4、 化整为为零实质质：将谈谈判中整整体不能能谈下的的条件分分成几个个部分，作作为不同同的内容容，以各各个击破破，最后后实现整整体目标标的方法法。5、 易地效效应 实质质：通过过有意变变换谈判判地点，以以改变对对方谈判判态度。第八战 外外围战在谈谈判的中中后期，针针对影响响双方谈谈判决心心的因素素，采取取一系列列预备性性的、清清除性的的措施予予以清除除，以保保证全局
17、局效果。常常用策略略：打虚虚头、反反间计、中中间人、缓缓兵计、过过筛子。1、 打虚头头 实质：挤水分分。对最最不合理理的条件件或价格格部分，也也即最虚虚的、水水分最多多的条件件展开攻攻击。要要领：一一找虚头头要准；二是编编理由要要稳；三三是打虚虚头要狠狠。2、 反间计计即离间间计。在在谈判中中实质是是拉拢或或团结对对方谈判判成员为为我所用用，或采采用挑拨拨、拉打打结合的的手法使使对方不不和。主主要环节节有确立立目标、选选择对象象、离间间手段等等。3、 中间人人实质是是谈判陷陷入僵局局时，从从外界寻寻求有影影响的力力量来缓缓解各方方关系、立立场，并并谋求共共识。中中间人的的选择是是关键。4、 缓
18、兵计计 实质是是为争取取时间和和机会，对对于对方方的说辞辞和条件件推迟答答复，使使其进退退维谷处处于等待待状态的的做法。目目的是避避免过早早决断，为为己方创创造战机机，或因因对方急急于求成成而故意意拖延，或或为了拒拒绝对方方的要求求，或为为了变革革己方的的承诺等等。具体体做法：利用授授权限制制、佯装装需要请请示、表表达上司司异议、撤撤消主谈谈任命、紧紧急请假假推脱、借借用译员员掩护、建建议 暂暂时休会会等。5、 过筛子子实质是是有意反反复将对对方的各各种条件件进行清清理核查查，趁机机插入己己方立场场，或作作分类进进攻的方方法。过过程：清清理、调调包、过过滤。第九战 决决胜战谈谈判进入入最后的的
19、交锋，如如何以最最小的代代价达到到最好的的效果尽尽快签约约，需要要决胜战战。常用用策略：抹润滑滑油、折折中调和和、三明明治、钓钓鱼计、谈谈判升格格。1、 抹润滑滑油 实质质是吃小小亏占大大便宜。谈谈判中，那那些有价价值但分分量不大大且可以以退让的的数字或或文字条条件，均均可视为为润滑油油。要领领：一要要提前准准备，二二要抹油油的时间间不宜过过急、过过早。时时机一般般在进入入谈判终终局但尚尚有分歧歧，或双双方均见见到曙光光但均欲欲抢先，或或双方准准备最后后一搏之之时。“油油”的选选择应依依双方关关注的条条件为首首选。2、 折衷调调和实质质：在谈谈判后期期以缩小小差距，相相互靠拢拢，以解解决谈判判
20、最后分分歧的做做法。要要素 ：折衷条条件；折折衷方式式；折衷衷时机。3、 三明治治 俗称一一揽子交交易、好好坏搭配配，实质质是在突突破僵局局或结束束谈判时时，将优优劣不同同的条件件组合后后一起打打出，让让对方好好坏都得得接受。要要害在于于搭配，搭搭配前要要对各项项条件定定性。要要突出优优劣，突突出对方方的好处处。4、 钓鱼计计俗称诱诱饵策略略，抛砖砖引玉。实实质在谈谈判中故故意让对对方先得得到某个个有利条条件，以以激起其其欲望，使使其不得得不与己己谈判到到底。要要素在与与放线人人、放线线时间、放放线手段段。5、 谈判升升格 实质质是谈判判双方主主谈无力力解决某某些分歧歧，或为为了获取取更大利利
21、益，请请出双方方的高层层领导出出面干涉涉，以推推动或结结束谈判判的做法法。要点点在于请请领导出出场的时时机和方方式要得得当，下下属汇报报应全面面，目标标要分层层次，使使领导尽尽快进入入谈判角角色。二、策略执执行：妙妙在选择择与运用用 选择择有时比比策略本本身重要要。策略略选择与与运用是是有原则则可循的的，讲究究针对性性、效益益性、规规范性。 1、 按对方方实力地地位制定定策略 （11） 按按谈判主主动地位位而制定定 可可采用蘑蘑菇战中中的扮菩菩萨、磨磨时间，运运动战中中的货比比三家，影影子战中中的欲擒擒故纵、声声东击西西，强攻攻战中的的最后通通牒等。 （22） 按按谈判被被动地位位而制定定 可
22、可采用攻攻心战中中的恻隐隐术，蘑蘑菇战中中的疲劳劳战、挡挡箭牌、车车轮战，影影子战中中的木马马计，强强攻战中中的扮疯疯相、最最大预算算等。 （33） 谈谈判平等等时制定定 最最适宜用用攻心战战，如头头碰头；决胜战战中的抹抹润滑油油、折衷衷调和等等。 2、 按对方方性格特特征制定定策略 （1）感感情型 适宜宜用攻心心战中的的满意感感、恻隐隐术，擒擒将战中中的宠将将法、感感将法，外外围战中中的中间间人等。 （22）固执执型 宜选用用攻心战战、蘑菇菇战、影影子战中中较柔性性的策略略，辅之之以擒将将战的策策略。 （33）虚荣荣型 宜选擒擒将战，攻攻心战中中的满意意感、鸿鸿门宴，影影子战中中的木马马计，
23、决决胜战中中的抹润润滑油等等。 （4）急急躁直率率型 宜用扮扮菩萨、挡挡箭牌、小小气鬼、化化整为零零、欲擒擒故纵等等。 （5）温温文而雅雅 宜宜用奉送送选择权权、红白白脸、稻稻草人、感感将法等等。 3、 按对方方作风特特点制定定策略 （11） 强强硬型 宜用用磨时间间、货比比三家、红红白脸、缓缓兵计、易易地效应应、钓鱼鱼计等。 （22） 不不合作型型 宜宜用攻心心战和擒擒将战的的柔性策策略和强强攻战的的刚性策策略结合合。 （3） 阴谋型型 宜宜用车轮轮战、蚕蚕食战、外外围战、扮扮疯相、告告将法、稻稻草人、木木马计、鸿鸿门宴等等。 （4） 合作型型 宜宜用攻心心战、擒擒将战、抹抹润滑油油、化整整
24、为零、折折衷调和和等。 4、 按谈判判阶段制制定策略略 （11） 初初期 最常用用的有影影子战中中的稻草草人、空空城计、欲欲擒故纵纵，攻心心战中的的满意感感，强攻攻战中的的针锋相相对，擒擒将战中中的感将将法、导导将法等等。 （2） 中期 这一一阶段是是谈判的的最激烈烈的阶段段，也是是运用策策略最多多的阶段段，几乎乎所有的的策略均均可在此此时操练练。 （3） 后期 是整整个谈判判最关键键的阶段段，鉴于于多数重重大问题题都是在在这一阶阶段拍板板定案，正正式写入入合同，因因此，这这一阶段段主要选选用的是是攻心战战和决胜胜战的策策略。倘倘若谈判判有破裂裂的可能能而交易易又志在在必得，补补救的策策略主要要有擒将将战中的的激将法法、告将将法。倘倘若谈判判处于不不战不和和的拖延延局面，还还要运用用强攻战战或运动动战中的的策略以以推动谈谈判。如如最后通通牒、绝绝处逢生生、化整整为零、易易地效应应等。 总之之，谈判判策略的的没有固固定的模模式，更更多的时时候是综综合运作作。所谓谓：运用用之妙，存存乎一心心。11.21.202222:3322:33:2322.11.2110时33分10时33分23秒11月. 21, 2221 十一月 202210:33:23 下午22:33:232022年11月21日星期一22:33:23