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1、营销谈判全全攻略序我们处处在一个越越来越商业业的社会时时代，个人人需要营销销，企业需需要营销，社社会需要营营销。要达达到营销目目标，只依依靠本身显显然不可能能，需要借借助外界的的人和事物物来完成，要要沟通、交交流、推介介、协调、说说服，实质质就是谈判判，可以说说，谈判已已无处不在在。 可现实实的情况是是，谈判的的重要性、谈谈判的知识识和技能的的熟谙掌握握似乎又被被大多数人人所忽视，客客观上已成成为实现目目标的短板板，所以，系系统、全面面、灵活、有有机地掌握握谈判的技技能已成为为人们特别别是营销人人、商务人人亟待解决决的问题。 谈判涉涉及的主要要方面：谈谈判的主体体即组织、语语言沟通、策策略技巧
2、、议议程、礼仪仪、心理、文文字处理、法法律及伦理理等。营销销谈判全攻攻略将从以以上几个主主要方面进进行系统、全全面的实战战的理论探探讨和推广广。分为：组织篇、语语言沟通篇篇、策略篇篇、程序篇篇、心理篇篇、法律及及伦理、礼礼仪篇、文文字篇等八八个篇章。 组织篇在谈判判过程中，人人的作用是是第一位的的。攸关谈谈判的成败败。谈判中中对人的要要求标准、组组织、管理理有其特殊殊性。谈判判人员的组组织涉及：资格审定定、识能要要求、选拔拔、培训、组组织、管理理及激励、组组织强化等等方面。 第一、谈判判者资格的的审定营销谈谈判是谈判判双方获得得经济利益益而进行的的搏弈。这这种搏弈的的前提是参参与谈判者者有能力
3、对对自己在谈谈判中的言言行负完全全法律责任任的基础之之上，失去去这一基础础，则谈判判是无效的的。 谈判者者必须是有有资格参加加谈判并承承担谈判后后果的组织织、自然人人及其他能能够在谈判判或履约中中享受权利利、承担义义务的各种种实体，这这种意义上上的谈判者者是谈判的的关系主体体。 实际参参加谈判的的自然人，通通过自身的的行为直接接完成谈判判事项磋商商的行为者者，是谈判判的行为主主体。 关系主主体和行为为主体的关关系是： （1） 关系主体体的意志和和行为，必必须借助行行为主体来来进行。 （2） 当关系主主体是自然然人并亲自自谈判时，二二者是一致致的。 （3） 二者不一一致时，关关系主体是是委托行为
4、为主体，行行为主体反反映关系主主体的意志志，且在其其授权范围围内的谈判判行为才是是有效的，由由此产生的的后果，由由关系主体体承担。 （4） 关系主体体可以是自自然人，也也可以是国国家、组织织或其他社社会试题；行为主体体必须是自自然人。 （5） 承担谈判判后果的是是关系主体体。 实际谈谈判中，存存在大量关关系主体欺欺骗的例子子。所以一一定要鉴别别、考察清清楚、彻底底，再进行行谈判。没没弄清真正正的目标对对象，为谈谈判而谈判判，要付出出沉重的代代价。不合合格的行为为主体，在在谈判中经经受不住各各种诱惑的的考验，因因立场不坚坚定、甚至至出卖抛弃弃委托关系系主体的意意志也会致致败局。 第二、谈判判者的
5、识能能要求弗雷斯斯查尔斯斯艾克尔尔在国家家如何进行行谈判中中指出：“一一个合格的的谈判家，应应该心智机机敏，有无无限的耐心心。能巧言言掩饰，但但不欺诈行行骗；能取取信于人，但但不轻信于于人；能谦谦恭节制，但但又刚毅果果敢；能施施展魅力，但但不为他人人所惑；能能拥有巨富富，藏娇妻妻，但不为为钱财和女女色所动。”卡卡洛斯经过过调查分析析，把谈判判人员列前前五位的特特征概括为为：准备和和筹划的技技巧、谈判判将要涉及及的知识、在在遇到压力力和不确定定事件时保保持思路清清晰和敏捷捷的能力、善善用语言表表达想法的的能力、听听取陈述的的能力。可可见，对谈谈判人才有有不一般的的要求。 1、 品质 谈判是是谈判
6、双方方利益的追追逐和此消消彼长。在在谈判中，谈谈判人员的的品质要求求是识能要要求的前提提和基础。面面对谈判中中的压力和和种种诱惑惑，能否把把握自己，牢牢记使命，忠忠于所代表表的一方是是非常关键键的。如果果利欲熏心心、损公肥肥私、动辄辄出卖，谈谈判注定要要失败。 2、 作风 谈判是是交锋，是是较量。谈谈判人员只只有高屋建建瓴、怀大大局、不计计较个人得得失、灵活活机动、进进退自如、抱抱着高度的的责任心才才能在谈判判中迎难而而上，保证证谈判的顺顺利进行。 3、 意识 谈判是竞争争，是角逐逐，更是合合作。双赢赢甚至多赢赢的局面是是大势所趋趋，也是现现实要求。采采取正当的的手段求同同存异，共共同获益是是
7、大道。一一味强调己己方利益，甚甚至将对方方置于死地地而后快的的做法不仅仅不和时宜宜、愚蠢，而而且会自取取灭亡。 4、 思维 在风云变变幻的谈判判场上，谈谈判人员必必须具有很很强的逻辑辑思维能力力和敏锐的的洞察力。思思路开阔敏敏捷，推理理判断准确确，决策果果断及时，善善抓主要矛矛盾，不纠纠缠细枝末末节，随时时洞察对手手的动向，方方能应付自自如，游刃刃有余，确确保谈判成成功。 5、 知识 知识改改变命运，知知识也是谈谈判成功的的保障。一一方面，反反映在谈判判内容所涉涉及的业务务知识；另另一方面，反反映在谈判判策略及技技巧本身所所要具备的的相关知识识；对谈判判人员的知知识素质要要求是“TT”字型结结
8、构，即博博而专。知知识完善三三要素：学学习、对方方情报、经经验。 6、 技能 技能是是知识的外外在体现和和运用，表表现谈判人人员的业务务能量。 包括：运筹计划划；观察判判断、应变变自制、表表达倾听、交交际协调、独独立思考、自自如调节等等。 7、 心理 （1） 意志力：百折不挠挠、情绪稳稳定、精力力集中、勇勇气、魄力力、毅力、忍忍耐、抗风风险、自主主。 （2） 自制力：不管是胜胜利在望还还是陷入僵僵局，戒急急戒躁，切切忌感情用用事。喜形形于色或愤愤愤不平既既失风度又又给对手把把柄、可乘乘之机。核核心：感受受性要高，耐受性要强。 （3） 协调力：内部，配配合协作；外部，良良性引导，避避免冲突。 （
9、4） 责任心：心怀双赢赢，对自己己对对手负负双责。善善于敢于承承担责任。 8、 礼仪 礼仪是是知识、修修养、文明明程度的综综合表现。是是谈判成功功的润滑剂剂。包括仪仪态准确把把握分寸；尊重对方方的文化、习习俗、习惯惯；谈吐不不大方，服服饰整洁，手手势适当，行行动果敢，礼礼节周到。 9、 健康 谈判是是一项牵涉涉面广，经经历时间长长，节奏紧紧凑，压力力巨大，需需消耗大量量体力和精精力的工作作。一个谈谈判高手是是善于调节节自己的人人。随时调调整在最佳佳状态，是是头脑清晰晰顺利谈判判的支撑点点。第三、谈判判者的选拔拔没有人人生来就是是谈判专家家，但是有有些人是有有潜质的，经经过学习、培培养和塑造造，
10、是可以以叱咤在谈谈判场大显显身手的。 如何识识别、选拔拔合适的谈谈判人才呢呢？ （1） 经历跟踪踪法 收集目目标人选的的工作情况况、教育程程度、个人人经验、社社会地位、性性格特点、个个人专长等等判断其智智商、情商商、胆商、心心理特点、心心态、思维维品行等。 （2） 观察法 有计划划、全面和和有目的、有有标准的对对备选者进进行不通知知观察，得得出推断。 （3） 谈话法 通知备备选对象，事事先设计好好提问，问问答考察。 （4） 测验法 以问卷卷的方式考考察。适用用大范围的的筛选。 选拔操操作的要点点一是建立立人才档案案库。对目目标人才进进行分类，为为采用不同同的选拔法法作依据。 二是严格选选拔制度
11、。 第四、谈判判人员的培培训谈判高高手是怎么么修炼来的的？一是实实践，二是是学习培训训。 丰富培培训的方式式和内容，理理论和实践践结合，完完善培训制制度，模拟拟谈判训练练等是铸就就谈判精英英的必经之之途。 第五、谈判判人员的组组织谈判更更多的是组组织行为，有有其特定的的组织原则则、构成要要求。 1、 组织原则则 （1） 学历、经经验并重。 （2） 精干、实实用、效率率。 （3） 新老梯队队搭配。 （4） 配置互补补，分工明明确，职责责落实。 （5） 既要量的的规定，又又要质的规规定。量的的规定依据据一是看谈谈判的复杂杂程度，二二是项目的的重要性，三三是主谈的的素质。质质的规定坚坚持优势互互补、
12、合力力制胜、连连续性、内内容的重要要性进行选选择。 2、 组织人员员构成 营销谈谈判一般实实行谈判小小组制。分分为主谈和和陪谈。主主谈是小组组负责人，是是核心，必必要时，主主谈可分为为技术主谈谈和商务主主谈。主谈谈要具有增增效能力。即即通过有效效地指挥与与协调谈判判小组每个个成员的活活动，是谈谈判小组的的群体效应应得到最大大程度的发发挥。主谈谈的主要职职责： 监督谈谈判程序，掌掌握谈判进进程，确保保谈判按计计划顺利进进行。听取取建议、说说明，协调调小组的意意见，调动动小组的积积极性。决决定谈判中中的重大事事项。代表表单位签约约。 3、 组织业务务构成 谈判小小组内各类类专业人员员应具有合合理的
13、比例例结构。技技术、商务务、法律、管管理、服务务等要 密切合合作。 4、 组织性格格构成 个人有有个人的性性格，智慧慧，组织也也有组织的的总体性格格和群体的的表现智慧慧。各种性性格的谈判判人员互补补发挥成组组织的有利利完成谈判判目标的性性格。 第六、谈判判组织的管管理和激励励谈判组组织整体效效能的优化化有赖于对对组织的有有针对性的的科学的管管理。合理理构成、目目标明确、分分工负责、充充分授权、总总体协调、过过程控制、有有效激励是是谈判组织织的管理要要义。第七、组织织强化谈判组组织执行能能力的强化化得益于战战前模拟。所所谓模拟谈谈判是将谈谈判小组成成员一分为为二，一部部分扮演成成对手，以以对手的
14、立立场、观点点、风格出出发和己方方交锋，预预演谈判过过程。 模拟谈谈判的原则则要善于敢敢于假设，提提高仿真程程度，并及及时总结经经验。 模拟谈谈判有利于于检验谈判判计划的可可行性，周周密性。有有利于预测测谈判前景景，提出建建设性思路路。有利于于小组提高高谈判能力力，积累谈谈判经验。 模拟谈谈判的形式式有一：假假设对手法法，超限挑挑战。二：头脑风暴暴法，对可可能发生的的情况进行行极限搜索索，提前找找出对策。三三：列表法法，和对手手列表进行行全方面对对比，找出出问题，作作出提前应应对。营销谈判全全攻略之二二：逻辑与与语言沟通通篇逻辑和语言言是谈判中中的最重要要的工具，也也是争取谈谈判成功的的最有效
15、工工具，对这这两项工具具的理解和和掌握，是是进入谈判判前必须作作好的准备备。 第一章 谈谈判逻辑早在220世纪330年代，我我国演讲学学者杨炳乾乾在谈到演演讲与逻辑辑的关系时时指出：“夫夫思维为演演讲之根本本，而思维维与语言之之真确又为为演说成功功之要素。故故伟大的演演说家，其其推理必精精，观察必必正。而此此种才能之之训练，乃乃伦理学之之职务，是是以伦理学学与心理学学，俱为演演说学之基基础科学也也。”演讲讲与谈判是是相通的，这这里所说的的伦理学即即是逻辑学学。逻辑学学所研究的的思维形式式及其规律律，是正确确思维的必必要条件。谈谈判要说服服对方，在在材料的安安排和语言言运用方面面，就必须须符合逻
16、辑辑思维的一一般规律，必必须讲究逻逻辑艺术。 一、逻逻辑在谈判判中的作用用 1、 是谈判结结构各部分分联系的纽纽带，使谈谈判在整个个过程中保保持思想的的同一性、无无矛盾性、明明确性、论论证性，保保证谈判的的安全进行行，不会轻轻易给对方方可乘之机机。 2、 是谈判中中推测、判判断对方的的工具。所所有的谈判判无非有两两种目的，一一是明确的的利益和要要求，这是是双方共知知的；二是是对方的真真正需要，这这是秘而不不宣的。谈谈判关键是是运用逻辑辑方法观察察、调查、推推理、判断断对方的真真实目的和和需要，作作出决策。 3、 是谈判中中表达论述述的工具。语语言涉及语语词、语句句、句群，逻逻辑涉及概概念、判断
17、断、推理，语语言与逻辑辑紧密相连连，是互为为表里的关关系。 4、 是谈判中中批驳谬误误、摆脱困困境、出奇奇制胜的武武器。 二、谈谈判中具体体逻辑方法法 具体逻逻辑方法是是指为实现现某一谈判判的目的，根根据形势发发展从不同同关系、不不同侧面、不不同层次采采取的谈判判手段。主主要形式有有联合、脱脱离、相互互制约、由由此及彼、二二难推理等等。 1、 联合：逻逻辑与历史史统一 联合是是指相互联联结参与谈谈判的诸方方面，努力力争取各方方面的赞同同、支持的的谈判策略略。 任何何谈判都是是特定具体体历史条件件下的思维维较量。历历史包括：一是客观观事实自身身的历史发发展过程；二是反映映客观事实实的人类认认识的
18、历史史发展过程程。逻辑范范畴是指上上述两种历历史过程在在思维形式式中的概括括反映。历历史是描述述的、生动动的、具体体的、可借借鉴意义的的。逻辑是是抽象的、理理论的。认认识的逻辑辑与客观现现实的历史史发展相一一致。 2、 脱离：从从抽象上升升到具体 脱离是是同原合作作方面，或或曾力图合合作方面相相分离的策策略。 抽象的的认识是指指单一的、片片面的、孤孤立的、静静止的认识识，具体的的认识是既既有多样性性又有单一一性的认识识。从抽象象到具体包包括：起点点、中介、终终点三个环环节。这三三个环节是是形成思想想、判断的的过程，对对谈判有指指导作用。谈谈判中，问问题是起点点；中介是是抽象与具具体的相连连，是
19、二者者的中间环环节。思维维具体是终终点，完成成对谈判对对象的多种种明确认识识。 3、 以实论需需：归纳法法 是从客客观实际的的人或事出出发，以大大量的不可可辩驳的事事实为论据据，论证自自我观点的的谈判策略略。它常常常运用归纳纳推理达到到相互制约约的效果。归归纳推理根根据考察的的范围，分分为完全和和不完全两两类，完全全归纳推理理是根据对对象中的每每一对象都都具有的或或都不具有有的属性，推推出该类都都具有或都都不具有；不完全则则是根据部部分来推断断，包括：简单枚举举和科学归归纳推理。 4、 联系：比比较法 是在谈谈判过程中中，抓住与与所谈主题题相似，并并且谈判各各方认可的的问题，然然后引到核核心问
20、题上上来的策略略。需要运运用确定事事物之间的的共同点和和差异点。 5、 据理力争争：两难推推理 据理力力争是谈判判当事人确确信自己一一方在某一一问题上真真理在握，而而对方又极极力回避，否认这一事实时采取的较强硬的谈判策略。两难推理是工具。它是由两个假言判断和一个选言判断为前提构成的演绎推理。它具备前提真实和形式正确两个条件。 第二章 谈谈判语言沟沟通语言沟沟通是谈判判成功的关关键媒介。美美国企业管管理学家哈哈里西蒙蒙说：“成成功的谈判判人员必须须是出色的的语言表达达者”。语语言沟通是是通向谈判判成功的桥桥梁，是处处理谈判中中人际关系系的关键，是是表达自己己观点的有有效工具，是是实施谈判判策略的
21、主主要途径。 根据语语言的表达达方式，谈谈判语言可可分为有声声和无声两两种。有声声语言是指指通过人的的发音器官官来表达的的语言，一一般理解为为口头语言言。这种语语言是借助助人的听觉觉传递信息息，表达态态度。无声声语言又称称身势语，是是通过人的的姿态、手手势、眼神神以及所携携带的物品品等非发声声来表达的的语言，这这种语言是是借助人的的视觉传递递信息，表表达态度。 对谈判判语言的要要求标准是是： 1、 客观性 是指在在谈判中要要以客观事事实为依据据，并且运运用恰当的的语言向对对方提供令令其信服的的证据。客客观性实质质是谈判中中的真诚性性，是谈判判双方相互互信任和继继续的基础础。 2、 针对性 是指
22、针针对谈判的的具体内容容，针对具具体对手，针针对手的不不同要求。 3、 逻辑性 体现在运用用语言要概概念明确、判判断恰当、推推理符合逻逻辑规律、证证据确凿；同时，要要善于利用用对手在语语言逻辑上上的混乱和和漏洞，及及时反驳，增增强攻击力力。要点在在与既要有有形式逻辑辑又要有辨辨证逻辑的的能力，事事前准备要要充分。 4、 说服力 是以上上三者的有有机结合，是是有声和无无声的结合合。 5、 隐含性 谈判是是激烈的营营销行为。一一位谈判大大师指出，越越是激烈的的事情，越越要委婉、曲曲折的表达达，才能顺顺利达到目目的。 谈判中中语言沟通通主要涉及及陈述、倾倾听、发问问、说服、答答复五个方方面，这五五个
23、方面的的技巧事关关沟通的成成败。 1、陈陈述 就是讲讲述自己的的观点或问问题。陈述述的技巧涉涉及三部分分：入题、叙叙述、结束束。 （1） 入题的技技巧：应能能激发对手手的兴趣，使使对手变成成热心的参参与者，轻轻松、愉快快谈判。主主要方法：触境生情情法；迂回回入题法；开门见山山法。 （2） 叙述的技技巧：谈判判双方都是是信息的发发出者、接接受者、反反馈者，信信息的叙述述要让对方方轻松接受受，容易明明白，容易易判断，给给对方时间间思考、消消化。主要要方法：引引导接受法法；降低期期待法；制制人先机法法；信号试试探法。 （3） 结束语的的技巧：结结束语是陈陈述的压轴轴，有特殊殊重要的作作用。出色色的结
24、束语语既可以让让对方深思思，又可以以引导对方方陈述问题题的态度和和方向。一一般说来，结结束语宜采采用切题、稳稳健、中肯肯并富有启启发性的语语言 ，做做到有肯定定有否定并并留有回旋旋余地，尽尽量避免绝绝对性的结结论。在实实际谈判中中，视情况况而定，既既有刻板的的、公事化化的结束语语，也有友友好、诙谐谐、促进性性的结束语语。 （4） 陈述的要要领：拐弯弯抹角但要要回到主题题；第一次次就要说对对；直截了了当指出对对方轻视或或忽视的好好处点，但但不是直截截了当指出出错误；表表达不同意意要肯定但但委婉；不不以否定性性话语结束束会谈；避避免使用含含上下限的的数值。 、倾倾听 国外有有句谚语：“用十秒秒钟时
25、间讲讲，用十分分钟时间听听”。谈判判高手无不不是善于听听的人。倾倾听可以满满足说话人人的自尊需需要；可以以探听对方方是否正确确理解你的的意思，评评测反馈效效应；可以以充分获得得必要的信信息行情，帮帮助后续决决策；还可可以促进人人际关系和和谐。标准准的倾听不不允许同时时构想自己己的答辩，而而应该注意意其话语所所蕴涵的观观念、需求求、用意、顾顾虑，主动动地给对方方以反馈。 方法：迎合式；引诱式；劝导式； 要领：态度要让让对方感觉觉真诚；对对对方的话话表示极大大的兴趣；把一切都都听近来，完完全清楚、明明白；听完完后归纳； 、发发问 也即提提问。它的的作用通过过巧妙适当当的提问，可可以摸清对对方的需要
26、要，把握对对方的心理理状态；同同时，发问问还能准确确地表达自自己的思想想。涉及：目的、类类型、技巧巧、要领。 目的：搜集资料料；提供资资料；提供供回馈；测测定意见是是否统一；鼓励对方方参与；引引导。 类型：澄清式；探索式；引用第三三者意见法法；强迫选选择；引导导。 技巧：为难提问问法；矛盾盾提问法；引出提问问法；二选选一法。 要领：发问时机机要看对手手的心境；速度要适适中；提前前构思；次次序合乎逻逻辑适时灵灵活；主题题的唯一性性。 、说说服 是综合合运用听、问问、答、叙叙等各种技技巧改变对对方的初始始想法，接接受己方的的意见。说说服是谈判判中最艰巨巨、最复杂杂、也最有有技巧性的的工作。 阶段：
27、 （1） 冷水加温温阶段：建建立相互信信任、和谐谐的人际关关系。 （2） 分析影响响阶段：对对方的利弊弊得失；众众里寻他的的原因；己己方的利己己动机； （3） 提议接纳纳阶段：接接纳的手续续要简单，时时机要把握握准。 技巧： 揉面法法：把富有有争议性的的问题掺在在易于取得得协议的问问题中说服服。 参与说说服：把己己意见伪装装成对方的的意见。 对比效效果说服：找出与一一般常识背背道而弛的的项目与欲欲提的正事事一起提出出。 底牌突突袭说服：准备谈判判不成的的的代替方案案，最大限限度利用底底牌。 5、答答复 答复是是陈述，同同时受制与与提问。答答复的前提提是摸准对对方的提问问动机。 类型：依发问人人
28、动机回答答；缩小外外延回答；不正面回回答；不确确切回答；以问代答答。 技巧：巧避锋芒芒法；沉默默应对法；模糊语言言法；曲线线射门法；柔道型答答复。 营销谈判全全攻略之三三：过程控控制篇谈判是一个个连续的动动态的过程程，要顺利利达到谈判判目的，降降低谈判风风险，提高高谈判效率率和成功率率，加强过过程控制至至关重要。一一个完整的的谈判过程程包括：准准备、开局局、实质、协协议等四个个阶段。 一、准备准备阶阶段，是谈谈判各方为为谈判进行行的一系列列的筹划、酝酝酿、组织织工作的过过程。分为为事前准备备和长期准准备。事前前准备包括括商务调研研、目标确确立、方案案设计、人人员组织、战战前模拟。长长期准备有有
29、诚信准备备、关系准准备、知识识准备、心心理准备等等。 （一） 商务调研研 调研是是一切营销销工作的开开端，是成成功营销的的开始。谈谈判调研的的核心工作作是探察，即即探询、明明察，是信信息情报收收集、分析析、情况掌掌握的过程程。 1、 信息情报报收集 是准备备工作中最最重要的工工作。 内容包包括：与谈谈判标的有有关的情报报；与谈判判对手有关关的情报。 与谈判判标的有关关的：行业业行情；市市场行情；历史经验验教训；对对方的经营营情况；对对方的谈判判策略、计计划、态度度等。 与对手手有关的：对方的人人员组成、对对方主谈的的个人情况况、对方人人员的权限限和策略等等。 收集方方法：业内内相关人士士或组织
30、探探询；网上上查询；委委托咨询机机构；公开开的资料；上门了解解等。 2、 信息情报报分析 孙子曰曰：“知己己知彼，百百战不殆”。又又有云：知知人者智，自自知者明；胜人者力力，自胜者者强。对自自身和对手手及相关情情况的分析析、把握是是谈判制胜胜的前提。 （1） 自身分析析 个人情情况：优劣劣势；目的的；资源； 项目的的可行性分分析：定性性与定量结结合、静态态与动态结结合、历史史与现实结结合综合分分析项目的的成功率、收收益等。 （2） 对手分析析 组织结结构；发展展历史；社社会影响；资本积累累；投资意意向和规模模；资信；经营管理理战略；市市场销售力力；与外界界合作程序序；合作需需求和态度度；参与谈
31、谈判人员状状况；决策策程序和负负责人。 3、 环境调研研 涉及国国家政策、法法律环境、宏宏观和微观观环境：如如行业形势势等；人文文习俗。 4、 交易条件件 谈判的的核心是关关于交易条条件的谈判判。包括：品名和质质量、数量量、包装、商商检、价格格、装运、保保险、支付付、索赔、仲仲裁等。 （二） 目标确立立 谈判目目标是一种种在主观分分析基础上上的预期与与决策，是是谈判所要要争取和追追求的根本本因素。所所谓谈判目目标，是谈谈判者为满满足自身的的需要而确确定的指标标或指标体体系。它分分为三个层层次： 1、 最优期望望目标 是对谈谈判者最有有利的理想想目标，即即在满足其其实际需求求利益之外外，还有一一
32、个额外值值或增加值值。这个目目标实质是是按一方意意愿行事，是是可望不可可即的理想想点。在实实际谈判中中，经常被被老练的谈谈判者所放放弃。 2、 实际需求求目标 是反复复研究后的的预算目标标，是要努努力达到的的目标。 3、 可接受目目标 即可交交易目标，是是经过综合合权衡、满满足谈判方方部分需求求的目标，对对谈判双方方都有较强强的驱动力力。在谈判判实战中，经经过努力可可以实现。但但要注意的的是不要过过早暴露，被被对方否定定。这个目目标具有一一定的弹性性，谈判中中都抱着现现实的态度度。 4、 最低限度度目标 是通常常所说的底底线。是最最低要求，也也是谈判方方必定要达达到的目标标。如果达达不到，一一
33、般谈判会会放弃。是是谈判方的的机密，一一定严格防防护。 （三） 方案设计计 谈判方方案设计包包括：目的的及目标设设计、议程程设计、对对策设计、策策略设计，并并做成计划划书。 1、 目的及目目标设计 目的是是谈判中一一方的公开开观点，不不一定与确确定的具体体目标一致致。目的是是方向，目目标是量化化、具体的的目的。 2、 议程设计计 议程是是程序、次次序、进度度，更是效效率。谈判判必须安排排议程，谁谁先安排议议程，谁掌掌握主动权权。议程安安排有三种种方法：先先易后难即即良好气氛氛初始法，适适合初次接接触的谈判判；先难后后易即重点点突出法，适适合熟悉地地谈判；混混合型即顺顺序法。议议程的拟订订要领在
34、考考虑对方的的利益和习习惯，内容容要简洁。 谈判议议程包括：时间、地地点、环境境选择；进进度安排；事项重要要程度、层层次与安排排次序；单单一事项时时间控制； 3、 对策设计计 是谈判判中对付对对手的策略略和方法的的设计。包包括：使用用的文件和和证据；何何时提出问问题，提出出什 么样样的问题；由谁提出出或回答问问题；如何何暂停或休休会；是否否要利用权权威；是否否要更换或或何时更换换谈判人员员等。对策策是动态的的不断变换换的，必须须灵活机动动。 4、 策略设计计 是根据据谈判需要要制订的行行动方案和和斗争艺术术。将在策策略篇中祥祥述。 5、 计划书 根据谈谈判重要程程度和复杂杂程度，为为强化执行行
35、，方案落落实书面上上，切实、明明确部署。计计划书的文文字表述要要简明扼要要，高度提提炼，易于于记忆；项项目内容具具体、明确确，把握关关键；整体体安排灵活活机动，考考虑不可控控因素。 （四） 人员组织织 谈判实实质是人与与人的较量量。谈判更更多是组织织行为。人人员组织的的要点： 1、 谈判班子子根据谈判判的性质、对对象、重要要程度、复复杂程度来来定，一般般不超过88人。 2、 谈判人员员的层次结结构确定：第一层是是主谈人；第二层是是专业分工工人员；第第三层是书书记元或打打字员及后后勤。 3、 明确谈判判纪律，加加强组织保保障。 4、 明确分工工和职责。 5、 主谈人特特殊的权力力和资格。 （五）
36、 战前模拟拟 模拟谈谈判既是对对谈判组织织执行力的的强化，又又是检验谈谈判计划可可行性、周周密性的手手段。有利利于事前总总结经验和和教训，进进行危机控控制，提高高谈判成功功率。 二、开局开局是是谈判双方方面对面接接触，谈判判开始的阶阶段。主要要内容是营营造气氛，交交换意见，相相互摸底。这这个阶段时时间短，虽虽然不涉及及实质问题题，但给整整个谈判定定下基调。 1、 导入：营营造气氛 气氛来来源于人的的情绪和行行为方式，所所以营造良良好的谈判判气氛，谈谈判人员自自身的第一一印象或表表现是关键键，必要的的礼仪、公公关交际手手段是需要要的。从轻轻松、愉快快的话题开开始，忌急急于进入实实质性谈判判。 2
37、、 概说：摸摸底 A 交交换意见44P。 目标：双方的谈谈判目的。 计划：共同议程程安排、议议题确定、约约定共同规规程。 进度：日程化推推进安排。 个人：谈判人员员的相互认认知，包括括角色、地地位、作用用等。 B 开开场陈述 内容是是概括、扼扼要地叙述述己方的意意愿与目标标、原则与与立场、限限制条件、利利益、对议议题的理解解、对对方方建议的回回答。方式式可以是一一方提出书书面方案并并作口头补补充另一方方则围绕对对方的方案案提出意见见；也可以以在会晤时时双方口头头陈述。 C 摸摸底 是双方方注意力集集中的焦点点，理解对对方的真实实想法是核核心。对方方人员的表表达方式、风风格、心理理特征、思思维方
38、式；对方的期期望、条件件、诚意、合合作意愿、妥妥协方面和和程度等是是主要内容容。 三、实质（1） 基本程序序：明示与与报价；磋磋商与妥协协；达成协协议。 明示与与报价：是是谈判双方方提出并明明确交易条条件的谈判判过程。内内容包括：标的、质质量、数量量、价格、履履行期限、地地点、方式式、违约责责任、解决决争议的方方式等。核核心是价格格。 磋商与与妥协：是是对交易条条件的磋商商，尤其是是价格。是是双方明里里磋商和暗暗中较量，充充分展现双双方谈判能能力和创造造性地寻求求解决方案案的过程。实实质是双方方的妥协让让步。 达成协协议：双方方经过磋商商达成一致致，消除了了达成协议议的主要障障碍和分歧歧。谈判
39、基基本成功，进进入签约阶阶段。 （2） 涉及的范范畴：询盘盘、发盘、还还盘、接受受。 （3） 四、协议协议即即签约。是是谈判成果果落实在合合同上的工工作。签约约期主要事事项：合同同条款的谈谈判；交易易的最后促促成；签约约。 1、 合同条款款的谈判： 五项原原则：明确确合同的法法律意义；注重法律律依据 ；追求条件件平衡；条条文明确严严谨；以我我为主起草草。 2、 交易的最最后促成： 最后的的决定：对对谈判过程程、内容进进行充分的的回顾、总总结，包括括对谈判目目标达到程程度的评价价、全面交交易条件的的最后确定定、记录事事宜的核实实等，解决决尚存疑问问，清除欺欺诈。 最后的的让步：坚坚持最后一一分钟
40、，最最后的让步步确保最后后的谈判成成功。注意意时间选择择、分寸把把握、高知知终局性。 3、 签约： 落笔即即权益。签签约务必遵遵循七原则则：谨而又又慎；字斟斟句酌；前前后呼应；公正实用用；随写随随定；贯通通全文；履履行督促。在营销谈判判过程中，经经验丰富的的谈判人员员会明晓，为为什么用策策略？对谁谁用策略？用什么策策略？什么么时候用策策略？什么么时候不用用策略？怎怎么样用策策略？用到到什么程度度？谈判中中具体技巧巧如何实施施等等。毕毕竟，谈判判是一场特特殊的营销销活动，是是综合性的的较量、比比拼，是智智力和心理理的角逐，风风平浪静、直直来直去解解决不了问问题。固然然，策略的的最高境界界是不用策
41、策略，所谓谓无招胜有有招。谈判判中有好些些时候是大大智若愚者者胜，精明明强悍者却却会经常栽栽跟头。作作为人的社社会活动，是是要演进的的，进化的的，谈判也也不例外，总总结实践中中的策略、技技巧上升到到理论，还还是需要的的。 遍观国国内外的谈谈判实践，充充满了智慧慧和思想的的光芒，可可以总结为为九战四十十五策以及及谈判过程程中六大最最重要环节节技巧。 一、思想智智慧的力量量：九战四四十五策第一战战 攻心战战 在中国国的传统军军事智慧中中，有云：夫用兵之之道，攻心心为上，攻攻城为下；心战为上上，兵战为为下。追求求的是“兵兵不顿而利利可全”，“不不战而屈人人之兵”。攻攻心战实质质是从对手手的心理和和情
42、感出发发，软化对对抗力，增增强亲和力力，从而解解决分歧，达达成目标。攻攻心战常用用策略有：满意感、头头碰头、鸿鸿门宴、恻恻隐术、奉奉送选择权权等。 1、 满意感 莎士比比亚说过：“人们满满意时，就就会付出高高价”。心心理学的研研究也证明明，如果自自己在对手手所关心或或爱好的问问题上成为为其伙伴或或支持者，那那么，感情情就容易沟沟通，就会会产生信任任和好感，从从而乐于合合作。追求求同己、相相似是一大大人性。 在谈判判中，满意意感又可称称为投其所所好，有意意迎合对方方的喜好，使使之在心理理或情感上上得到满足足，在对方方接受和认认可的基础础上，进而而达到自己己谈判目标标。具体做做法有礼遇遇、理解和和
43、耐心、叙叙谈友谊等等。 2、 头碰头 很多谈谈判人员都都知道，不不管什么类类型的谈判判，正正规规规的谈判判是需要的的，可往往往在私下的的接触更能能了解真相相、达成共共识。头碰碰头就是常常说常用的的私下接触触。具体方方法有个别别沟通、参参观旅游、娱娱乐宴请等等。头碰头头执行的关关键是要外外松内紧，防防止自我泄泄露。 3、 鸿门宴 国人一一早以来，见见面问什么么？“你吃吃饭了吗？”真是普普遍；表示示亲近、友友好，愿进进一步交流流、沟通，最最常用的手手段或者说说是最习惯惯的手段是是什么？“请请你吃饭！”所以，以以宴请的方方式也适用用于谈判。古古代的鸿门门宴充满了了杀机，现现在的鸿门门宴则是友友谊的方
44、式式。 4、 恻隐术 同情弱弱者是人性性的一大弱弱点，也是是人性的光光辉。恻隐隐术就是装装可怜术。尽尽管谈判一一种博弈，是是势力的较较量，但扳扳可怜，示示弱可以唤唤起对方的的本能的同同情心，动动摇对方的的立场，冻冻结对方的的精明，降降低对方的的智商。具具体常用的的是扳可怜怜相，说可可怜话。如如现在的会会议营销界界，营销人人员为达到到销售目的的，在和老老年人的营营销谈判中中，装可怜怜，博得老老年人的同同情，达到到自己的目目的，成为为屡试不爽爽的方法。 5、 奉送选择择权 可以理理解成是朝朝三暮四法法。方案是是己方能接接受的，实实质差别不不大的，大大方地摔给给对方，让让对方高兴兴地选择实实际符合己
45、己方思路的的做法。这这在谈判陷陷入僵局时时管用。 第二战战 蘑菇战战 谈判的的最大忌讳讳是什么？有经验的的谈判者会会知道，是是急于求成成！ 国外最最先进的谈谈判经验告告诉谈判人人：谈判策策略的实质质是在于故故意拖延，以以最大限度度的自我克克制来拖延延！可见，蘑蘑菇战在谈谈判中多么么的重要。 蘑菇战战的精髓在在于以耐心心、韧性、忍忍耐作为武武器，在相相持的过程程中拖垮对对方的谈判判意志，使使对手烦躁躁，从而达达到预期目目标。核心心是让“夜夜长梦多，事事久生变”的的思想去折折磨对方吧吧！ 蘑菇战战策略分解解为：疲劳劳战、扮菩菩萨、挡剑剑牌、磨时时间、车轮轮战。 1、 疲劳战 疲劳，劳劳力又劳心心。日程密密而长，内内容多而杂杂，是劳力力；乏味的的陈述，蓄蓄意的挑逗逗，是劳心心。劳力劳劳心齐用，一一方清醒，一一方疲惫，谁谁胜谁负，不不言而喻。 2、 扮菩萨 立于原原地，正襟襟危坐，可可敬可畏，高高深莫测，笑笑容可掬，不不进不退，坚坚定不移者者，是稳坐坐菩萨。谈谈判中，铁铁定立场，无无意改变，则则不字当头头。 3、