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1、营销谈判全全攻略序我们处处在一个个越来越越商业的的社会时时代，个个人需要要营销，企企业需要要营销，社社会需要要营销。要要达到营营销目标标，只依依靠本身身显然不不可能，需需要借助助外界的的人和事事物来完完成，要要沟通、交交流、推推介、协协调、说说服，实实质就是是谈判，可可以说，谈谈判已无无处不在在。 可现实实的情况况是，谈谈判的重重要性、谈谈判的知知识和技技能的熟熟谙掌握握似乎又又被大多多数人所所忽视，客客观上已已成为实实现目标标的短板板，所以以，系统统、全面面、灵活活、有机机地掌握握谈判的的技能已已成为人人们特别别是营销销人、商商务人亟亟待解决决的问题题。 谈判涉涉及的主主要方面面：谈判判的主
2、体体即组织织、语言言沟通、策策略技巧巧、议程程、礼仪仪、心理理、文字字处理、法法律及伦伦理等。营营销谈判判全攻略略将从以以上几个个主要方方面进行行系统、全全面的实实战的理理论探讨讨和推广广。分为为：组织织篇、语语言沟通通篇、策策略篇、程程序篇、心心理篇、法法律及伦伦理、礼礼仪篇、文文字篇等等八个篇篇章。 组织篇在谈判判过程中中，人的的作用是是第一位位的。攸攸关谈判判的成败败。谈判判中对人人的要求求标准、组组织、管管理有其其特殊性性。谈判判人员的的组织涉涉及：资资格审定定、识能能要求、选选拔、培培训、组组织、管管理及激激励、组组织强化化等方面面。 第一、谈判判者资格格的审定定营销谈谈判是谈谈判双
3、方方获得经经济利益益而进行行的搏弈弈。这种种搏弈的的前提是是参与谈谈判者有有能力对对自己在在谈判中中的言行行负完全全法律责责任的基基础之上上，失去去这一基基础，则则谈判是是无效的的。 谈判者者必须是是有资格格参加谈谈判并承承担谈判判后果的的组织、自自然人及及其他能能够在谈谈判或履履约中享享受权利利、承担担义务的的各种实实体，这这种意义义上的谈谈判者是是谈判的的关系主主体。 实际参参加谈判判的自然然人，通通过自身身的行为为直接完完成谈判判事项磋磋商的行行为者，是是谈判的的行为主主体。 关系主主体和行行为主体体的关系系是： （1） 关系主主体的意意志和行行为，必必须借助助行为主主体来进进行。 （2
4、） 当关系系主体是是自然人人并亲自自谈判时时，二者者是一致致的。 （3） 二者不不一致时时，关系系主体是是委托行行为主体体，行为为主体反反映关系系主体的的意志，且且在其授授权范围围内的谈谈判行为为才是有有效的，由由此产生生的后果果，由关关系主体体承担。 （4） 关系主主体可以以是自然然人，也也可以是是国家、组组织或其其他社会会试题；行为主主体必须须是自然然人。 （5） 承担谈谈判后果果的是关关系主体体。 实际谈谈判中，存存在大量量关系主主体欺骗骗的例子子。所以以一定要要鉴别、考考察清楚楚、彻底底，再进进行谈判判。没弄弄清真正正的目标标对象，为为谈判而而谈判，要要付出沉沉重的代代价。不不合格的的
5、行为主主体，在在谈判中中经受不不住各种种诱惑的的考验，因因立场不不坚定、甚甚至出卖卖抛弃委委托关系系主体的的意志也也会致败败局。 第二、谈判判者的识识能要求求弗雷斯斯查尔尔斯艾艾克尔在在国家家如何进进行谈判判中指指出：“一一个合格格的谈判判家，应应该心智智机敏，有有无限的的耐心。能能巧言掩掩饰，但但不欺诈诈行骗；能取信信于人，但但不轻信信于人；能谦恭恭节制，但但又刚毅毅果敢；能施展展魅力，但但不为他他人所惑惑；能拥拥有巨富富，藏娇娇妻，但但不为钱钱财和女女色所动动。”卡卡洛斯经经过调查查分析，把把谈判人人员列前前五位的的特征概概括为：准备和和筹划的的技巧、谈谈判将要要涉及的的知识、在在遇到压压
6、力和不不确定事事件时保保持思路路清晰和和敏捷的的能力、善善用语言言表达想想法的能能力、听听取陈述述的能力力。可见见，对谈谈判人才才有不一一般的要要求。 1、 品质 谈判是是谈判双双方利益益的追逐逐和此消消彼长。在在谈判中中，谈判判人员的的品质要要求是识识能要求求的前提提和基础础。面对对谈判中中的压力力和种种种诱惑，能能否把握握自己，牢牢记使命命，忠于于所代表表的一方方是非常常关键的的。如果果利欲熏熏心、损损公肥私私、动辄辄出卖，谈谈判注定定要失败败。 2、 作风 谈判是是交锋，是是较量。谈谈判人员员只有高高屋建瓴瓴、怀大大局、不不计较个个人得失失、灵活活机动、进进退自如如、抱着着高度的的责任心
7、心才能在在谈判中中迎难而而上，保保证谈判判的顺利利进行。 3、 意识 谈判是竞争争，是角角逐，更更是合作作。双赢赢甚至多多赢的局局面是大大势所趋趋，也是是现实要要求。采采取正当当的手段段求同存存异，共共同获益益是大道道。一味味强调己己方利益益，甚至至将对方方置于死死地而后后快的做做法不仅仅不和时时宜、愚愚蠢，而而且会自自取灭亡亡。 4、 思维 在风云变变幻的谈谈判场上上，谈判判人员必必须具有有很强的的逻辑思思维能力力和敏锐锐的洞察察力。思思路开阔阔敏捷，推推理判断断准确，决决策果断断及时，善善抓主要要矛盾，不不纠缠细细枝末节节，随时时洞察对对手的动动向，方方能应付付自如，游游刃有余余，确保保谈
8、判成成功。 5、 知识 知识改改变命运运，知识识也是谈谈判成功功的保障障。一方方面，反反映在谈谈判内容容所涉及及的业务务知识；另一方方面，反反映在谈谈判策略略及技巧巧本身所所要具备备的相关关知识；对谈判判人员的的知识素素质要求求是“TT”字型型结构，即即博而专专。知识识完善三三要素：学习、对对方情报报、经验验。 6、 技能 技能是是知识的的外在体体现和运运用，表表现谈判判人员的的业务能能量。 包括：运筹计计划；观观察判断断、应变变自制、表表达倾听听、交际际协调、独独立思考考、自如如调节等等。 7、 心理 （1） 意志力力：百折折不挠、情情绪稳定定、精力力集中、勇勇气、魄魄力、毅毅力、忍忍耐、抗
9、抗风险、自自主。 （2） 自制力力：不管管是胜利利在望还还是陷入入僵局，戒戒急戒躁躁，切忌忌感情用用事。喜喜形于色色或愤愤愤不平既既失风度度又给对对手把柄柄、可乘乘之机。核核心：感感受性要要高，耐耐受性要要强。 （3） 协调力力：内部部，配合合协作；外部，良良性引导导，避免免冲突。 （4） 责任心心：心怀怀双赢，对对自己对对对手负负双责。善善于敢于于承担责责任。 8、 礼仪 礼仪是是知识、修修养、文文明程度度的综合合表现。是是谈判成成功的润润滑剂。包包括仪态态准确把把握分寸寸；尊重重对方的的文化、习习俗、习习惯；谈谈吐不大大方，服服饰整洁洁，手势势适当，行行动果敢敢，礼节节周到。 9、 健康
10、谈判是是一项牵牵涉面广广，经历历时间长长，节奏奏紧凑，压压力巨大大，需消消耗大量量体力和和精力的的工作。一一个谈判判高手是是善于调调节自己己的人。随随时调整整在最佳佳状态，是是头脑清清晰顺利利谈判的的支撑点点。第三、谈判判者的选选拔没有人人生来就就是谈判判专家，但但是有些些人是有有潜质的的，经过过学习、培培养和塑塑造，是是可以叱叱咤在谈谈判场大大显身手手的。 如何识识别、选选拔合适适的谈判判人才呢呢？ （1） 经历跟跟踪法 收集目目标人选选的工作作情况、教教育程度度、个人人经验、社社会地位位、性格格特点、个个人专长长等判断断其智商商、情商商、胆商商、心理理特点、心心态、思思维品行行等。 （2）
11、 观察法法 有计划划、全面面和有目目的、有有标准的的对备选选者进行行不通知知观察，得得出推断断。 （3） 谈话法法 通知备备选对象象，事先先设计好好提问，问问答考察察。 （4） 测验法法 以问卷卷的方式式考察。适适用大范范围的筛筛选。 选拔操操作的要要点一是是建立人人才档案案库。对对目标人人才进行行分类，为为采用不不同的选选拔法作作依据。 二是严格选选拔制度度。 第四、谈判判人员的的培训谈判高高手是怎怎么修炼炼来的？一是实实践，二二是学习习培训。 丰富培培训的方方式和内内容，理理论和实实践结合合，完善善培训制制度，模模拟谈判判训练等等是铸就就谈判精精英的必必经之途途。 第五、谈判判人员的的组织
12、谈判更更多的是是组织行行为，有有其特定定的组织织原则、构构成要求求。 1、 组织原原则 （1） 学历、经经验并重重。 （2） 精干、实实用、效效率。 （3） 新老梯梯队搭配配。 （4） 配置互互补，分分工明确确，职责责落实。 （5） 既要量量的规定定，又要要质的规规定。量量的规定定依据一一是看谈谈判的复复杂程度度，二是是项目的的重要性性，三是是主谈的的素质。质质的规定定坚持优优势互补补、合力力制胜、连连续性、内内容的重重要性进进行选择择。 2、 组织人人员构成成 营销谈谈判一般般实行谈谈判小组组制。分分为主谈谈和陪谈谈。主谈谈是小组组负责人人，是核核心，必必要时，主主谈可分分为技术术主谈和和商
13、务主主谈。主主谈要具具有增效效能力。即即通过有有效地指指挥与协协调谈判判小组每每个成员员的活动动，是谈谈判小组组的群体体效应得得到最大大程度的的发挥。主主谈的主主要职责责： 监督谈谈判程序序，掌握握谈判进进程，确确保谈判判按计划划顺利进进行。听听取建议议、说明明，协调调小组的的意见，调调动小组组的积极极性。决决定谈判判中的重重大事项项。代表表单位签签约。 3、 组织业业务构成成 谈判小小组内各各类专业业人员应应具有合合理的比比例结构构。技术术、商务务、法律律、管理理、服务务等要 密切合合作。 4、 组织性性格构成成 个人有有个人的的性格，智智慧，组组织也有有组织的的总体性性格和群群体的表表现智
14、慧慧。各种种性格的的谈判人人员互补补发挥成成组织的的有利完完成谈判判目标的的性格。 第六、谈判判组织的的管理和和激励谈判组组织整体体效能的的优化有有赖于对对组织的的有针对对性的科科学的管管理。合合理构成成、目标标明确、分分工负责责、充分分授权、总总体协调调、过程程控制、有有效激励励是谈判判组织的的管理要要义。第七、组织织强化谈判组组织执行行能力的的强化得得益于战战前模拟拟。所谓谓模拟谈谈判是将将谈判小小组成员员一分为为二，一一部分扮扮演成对对手，以以对手的的立场、观观点、风风格出发发和己方方交锋，预预演谈判判过程。 模拟谈谈判的原原则要善善于敢于于假设，提提高仿真真程度，并并及时总总结经验验。
15、 模拟谈谈判有利利于检验验谈判计计划的可可行性，周周密性。有有利于预预测谈判判前景，提提出建设设性思路路。有利利于小组组提高谈谈判能力力，积累累谈判经经验。 模拟谈谈判的形形式有一一：假设设对手法法，超限限挑战。二二：头脑脑风暴法法，对可可能发生生的情况况进行极极限搜索索，提前前找出对对策。三三：列表表法，和和对手列列表进行行全方面面对比，找找出问题题，作出出提前应应对。营销谈判全全攻略之之二：逻逻辑与语语言沟通通篇逻辑和语言言是谈判判中的最最重要的的工具，也也是争取取谈判成成功的最最有效工工具，对对这两项项工具的的理解和和掌握，是是进入谈谈判前必必须作好好的准备备。 第一章 谈谈判逻辑辑早在
16、220世纪纪30年年代，我我国演讲讲学者杨杨炳乾在在谈到演演讲与逻逻辑的关关系时指指出：“夫夫思维为为演讲之之根本，而而思维与与语言之之真确又又为演说说成功之之要素。故故伟大的的演说家家，其推推理必精精，观察察必正。而而此种才才能之训训练，乃乃伦理学学之职务务，是以以伦理学学与心理理学，俱俱为演说说学之基基础科学学也。”演演讲与谈谈判是相相通的，这这里所说说的伦理理学即是是逻辑学学。逻辑辑学所研研究的思思维形式式及其规规律，是是正确思思维的必必要条件件。谈判判要说服服对方，在在材料的的安排和和语言运运用方面面，就必必须符合合逻辑思思维的一一般规律律，必须须讲究逻逻辑艺术术。 一、逻逻辑在谈谈判
17、中的的作用 1、 是谈判判结构各各部分联联系的纽纽带，使使谈判在在整个过过程中保保持思想想的同一一性、无无矛盾性性、明确确性、论论证性，保保证谈判判的安全全进行，不不会轻易易给对方方可乘之之机。 2、 是谈判判中推测测、判断断对方的的工具。所所有的谈谈判无非非有两种种目的，一一是明确确的利益益和要求求，这是是双方共共知的；二是对对方的真真正需要要，这是是秘而不不宣的。谈谈判关键键是运用用逻辑方方法观察察、调查查、推理理、判断断对方的的真实目目的和需需要，作作出决策策。 3、 是谈判判中表达达论述的的工具。语语言涉及及语词、语语句、句句群，逻逻辑涉及及概念、判判断、推推理，语语言与逻逻辑紧密密相
18、连，是是互为表表里的关关系。 4、 是谈判判中批驳驳谬误、摆摆脱困境境、出奇奇制胜的的武器。 二、谈谈判中具具体逻辑辑方法 具体逻逻辑方法法是指为为实现某某一谈判判的目的的，根据据形势发发展从不不同关系系、不同同侧面、不不同层次次采取的的谈判手手段。主主要形式式有联合合、脱离离、相互互制约、由由此及彼彼、二难难推理等等。 1、 联合：逻辑与与历史统统一 联合是是指相互互联结参参与谈判判的诸方方面，努努力争取取各方面面的赞同同、支持持的谈判判策略。 任何何谈判都都是特定定具体历历史条件件下的思思维较量量。历史史包括：一是客客观事实实自身的的历史发发展过程程；二是是反映客客观事实实的人类类认识的的
19、历史发发展过程程。逻辑辑范畴是是指上述述两种历历史过程程在思维维形式中中的概括括反映。历历史是描描述的、生生动的、具具体的、可可借鉴意意义的。逻逻辑是抽抽象的、理理论的。认认识的逻逻辑与客客观现实实的历史史发展相相一致。 2、 脱离：从抽象象上升到到具体 脱离是是同原合合作方面面，或曾曾力图合合作方面面相分离离的策略略。 抽象的的认识是是指单一一的、片片面的、孤孤立的、静静止的认认识，具具体的认认识是既既有多样样性又有有单一性性的认识识。从抽抽象到具具体包括括：起点点、中介介、终点点三个环环节。这这三个环环节是形形成思想想、判断断的过程程，对谈谈判有指指导作用用。谈判判中，问问题是起起点；中中
20、介是抽抽象与具具体的相相连，是是二者的的中间环环节。思思维具体体是终点点，完成成对谈判判对象的的多种明明确认识识。 3、 以实论论需：归归纳法 是从客客观实际际的人或或事出发发，以大大量的不不可辩驳驳的事实实为论据据，论证证自我观观点的谈谈判策略略。它常常常运用用归纳推推理达到到相互制制约的效效果。归归纳推理理根据考考察的范范围，分分为完全全和不完完全两类类，完全全归纳推推理是根根据对象象中的每每一对象象都具有有的或都都不具有有的属性性，推出出该类都都具有或或都不具具有；不不完全则则是根据据部分来来推断，包包括：简简单枚举举和科学学归纳推推理。 4、 联系：比较法法 是在谈谈判过程程中，抓抓住
21、与所所谈主题题相似，并并且谈判判各方认认可的问问题，然然后引到到核心问问题上来来的策略略。需要要运用确确定事物物之间的的共同点点和差异异点。 5、 据理力力争：两两难推理理 据理力力争是谈谈判当事事人确信信自己一一方在某某一问题题上真理理在握，而而对方又又极力回回避，否否认这一一事实时时采取的的较强硬硬的谈判判策略。两两难推理理是工具具。它是是由两个个假言判判断和一一个选言言判断为为前提构构成的演演绎推理理。它具具备前提提真实和和形式正正确两个个条件。 第二章 谈谈判语言言沟通语言沟沟通是谈谈判成功功的关键键媒介。美美国企业业管理学学家哈里里西蒙蒙说：“成成功的谈谈判人员员必须是是出色的的语言
22、表表达者”。语语言沟通通是通向向谈判成成功的桥桥梁，是是处理谈谈判中人人际关系系的关键键，是表表达自己己观点的的有效工工具，是是实施谈谈判策略略的主要要途径。 根据语语言的表表达方式式，谈判判语言可可分为有有声和无无声两种种。有声声语言是是指通过过人的发发音器官官来表达达的语言言，一般般理解为为口头语语言。这这种语言言是借助助人的听听觉传递递信息，表表达态度度。无声声语言又又称身势势语，是是通过人人的姿态态、手势势、眼神神以及所所携带的的物品等等非发声声来表达达的语言言，这种种语言是是借助人人的视觉觉传递信信息，表表达态度度。 对谈判判语言的的要求标标准是： 1、 客观性性 是指在在谈判中中要
23、以客客观事实实为依据据，并且且运用恰恰当的语语言向对对方提供供令其信信服的证证据。客客观性实实质是谈谈判中的的真诚性性，是谈谈判双方方相互信信任和继继续的基基础。 2、 针对性性 是指针针对谈判判的具体体内容，针针对具体体对手，针针对手的的不同要要求。 3、 逻辑性性 体现在运用用语言要要概念明明确、判判断恰当当、推理理符合逻逻辑规律律、证据据确凿；同时，要要善于利利用对手手在语言言逻辑上上的混乱乱和漏洞洞，及时时反驳，增增强攻击击力。要要点在与与既要有有形式逻逻辑又要要有辨证证逻辑的的能力，事事前准备备要充分分。 4、 说服力力 是以上上三者的的有机结结合，是是有声和和无声的的结合。 5、
24、隐含性性 谈判是是激烈的的营销行行为。一一位谈判判大师指指出，越越是激烈烈的事情情，越要要委婉、曲曲折的表表达，才才能顺利利达到目目的。 谈判中中语言沟沟通主要要涉及陈陈述、倾倾听、发发问、说说服、答答复五个个方面，这这五个方方面的技技巧事关关沟通的的成败。 1、陈陈述 就是讲讲述自己己的观点点或问题题。陈述述的技巧巧涉及三三部分：入题、叙叙述、结结束。 （1） 入题的的技巧：应能激激发对手手的兴趣趣，使对对手变成成热心的的参与者者，轻松松、愉快快谈判。主主要方法法：触境境生情法法；迂回回入题法法；开门门见山法法。 （2） 叙述的的技巧：谈判双双方都是是信息的的发出者者、接受受者、反反馈者，信
25、信息的叙叙述要让让对方轻轻松接受受，容易易明白，容容易判断断，给对对方时间间思考、消消化。主主要方法法：引导导接受法法；降低低期待法法；制人人先机法法；信号号试探法法。 （3） 结束语语的技巧巧：结束束语是陈陈述的压压轴，有有特殊重重要的作作用。出出色的结结束语既既可以让让对方深深思，又又可以引引导对方方陈述问问题的态态度和方方向。一一般说来来，结束束语宜采采用切题题、稳健健、中肯肯并富有有启发性性的语言言 ，做做到有肯肯定有否否定并留留有回旋旋余地，尽尽量避免免绝对性性的结论论。在实实际谈判判中，视视情况而而定，既既有刻板板的、公公事化的的结束语语，也有有友好、诙诙谐、促促进性的的结束语语。
26、 （4） 陈述的的要领：拐弯抹抹角但要要回到主主题；第第一次就就要说对对；直截截了当指指出对方方轻视或或忽视的的好处点点，但不不是直截截了当指指出错误误；表达达不同意意要肯定定但委婉婉；不以以否定性性话语结结束会谈谈；避免免使用含含上下限限的数值值。 、倾倾听 国外有有句谚语语：“用用十秒钟钟时间讲讲，用十十分钟时时间听”。谈谈判高手手无不是是善于听听的人。倾倾听可以以满足说说话人的的自尊需需要；可可以探听听对方是是否正确确理解你你的意思思，评测测反馈效效应；可可以充分分获得必必要的信信息行情情，帮助助后续决决策；还还可以促促进人际际关系和和谐。标标准的倾倾听不允允许同时时构想自自己的答答辩，
27、而而应该注注意其话话语所蕴蕴涵的观观念、需需求、用用意、顾顾虑，主主动地给给对方以以反馈。 方法：迎合式式；引诱诱式；劝劝导式； 要领：态度要要让对方方感觉真真诚；对对对方的的话表示示极大的的兴趣；把一切切都听近近来，完完全清楚楚、明白白；听完完后归纳纳； 、发发问 也即提提问。它它的作用用通过巧巧妙适当当的提问问，可以以摸清对对方的需需要，把把握对方方的心理理状态；同时，发发问还能能准确地地表达自自己的思思想。涉涉及：目目的、类类型、技技巧、要要领。 目的：搜集资资料；提提供资料料；提供供回馈；测定意意见是否否统一；鼓励对对方参与与；引导导。 类型：澄清式式；探索索式；引引用第三三者意见见法
28、；强强迫选择择；引导导。 技巧：为难提提问法；矛盾提提问法；引出提提问法；二选一一法。 要领：发问时时机要看看对手的的心境；速度要要适中；提前构构思；次次序合乎乎逻辑适适时灵活活；主题题的唯一一性。 、说说服 是综合合运用听听、问、答答、叙等等各种技技巧改变变对方的的初始想想法，接接受己方方的意见见。说服服是谈判判中最艰艰巨、最最复杂、也也最有技技巧性的的工作。 阶段： （1） 冷水加加温阶段段：建立立相互信信任、和和谐的人人际关系系。 （2） 分析影影响阶段段：对方方的利弊弊得失；众里寻寻他的原原因；己己方的利利己动机机； （3） 提议接接纳阶段段：接纳纳的手续续要简单单，时机机要把握握准。
29、 技巧： 揉面法法：把富富有争议议性的问问题掺在在易于取取得协议议的问题题中说服服。 参与说说服：把把己意见见伪装成成对方的的意见。 对比效效果说服服：找出出与一般般常识背背道而弛弛的项目目与欲提提的正事事一起提提出。 底牌突突袭说服服：准备备谈判不不成的的的代替方方案，最最大限度度利用底底牌。 5、答答复 答复是是陈述，同同时受制制与提问问。答复复的前提提是摸准准对方的的提问动动机。 类型：依发问问人动机机回答；缩小外外延回答答；不正正面回答答；不确确切回答答；以问问代答。 技巧：巧避锋锋芒法；沉默应应对法；模糊语语言法；曲线射射门法；柔道型型答复。 营销谈判全全攻略之之三：过过程控制制篇谈
30、判是一个个连续的的动态的的过程，要要顺利达达到谈判判目的，降降低谈判判风险，提提高谈判判效率和和成功率率，加强强过程控控制至关关重要。一一个完整整的谈判判过程包包括：准准备、开开局、实实质、协协议等四四个阶段段。 一、准备准备阶阶段，是是谈判各各方为谈谈判进行行的一系系列的筹筹划、酝酝酿、组组织工作作的过程程。分为为事前准准备和长长期准备备。事前前准备包包括商务务调研、目目标确立立、方案案设计、人人员组织织、战前前模拟。长长期准备备有诚信信准备、关关系准备备、知识识准备、心心理准备备等。 （一） 商务调调研 调研是是一切营营销工作作的开端端，是成成功营销销的开始始。谈判判调研的的核心工工作是探
31、探察，即即探询、明明察，是是信息情情报收集集、分析析、情况况掌握的的过程。 1、 信息情情报收集集 是准备备工作中中最重要要的工作作。 内容包包括：与与谈判标标的有关关的情报报；与谈谈判对手手有关的的情报。 与谈判判标的有有关的：行业行行情；市市场行情情；历史史经验教教训；对对方的经经营情况况；对方方的谈判判策略、计计划、态态度等。 与对手手有关的的：对方方的人员员组成、对对方主谈谈的个人人情况、对对方人员员的权限限和策略略等。 收集方方法：业业内相关关人士或或组织探探询；网网上查询询；委托托咨询机机构；公公开的资资料；上上门了解解等。 2、 信息情情报分析析 孙子曰曰：“知知己知彼彼，百战战
32、不殆”。又又有云：知人者者智，自自知者明明；胜人人者力，自自胜者强强。对自自身和对对手及相相关情况况的分析析、把握握是谈判判制胜的的前提。 （1） 自身分分析 个人情情况：优优劣势；目的；资源； 项目的的可行性性分析：定性与与定量结结合、静静态与动动态结合合、历史史与现实实结合综综合分析析项目的的成功率率、收益益等。 （2） 对手分分析 组织结结构；发发展历史史；社会会影响；资本积积累；投投资意向向和规模模；资信信；经营营管理战战略；市市场销售售力；与与外界合合作程序序；合作作需求和和态度；参与谈谈判人员员状况；决策程程序和负负责人。 3、 环境调调研 涉及国国家政策策、法律律环境、宏宏观和微
33、微观环境境：如行行业形势势等；人人文习俗俗。 4、 交易条条件 谈判的的核心是是关于交交易条件件的谈判判。包括括：品名名和质量量、数量量、包装装、商检检、价格格、装运运、保险险、支付付、索赔赔、仲裁裁等。 （二） 目标确确立 谈判目目标是一一种在主主观分析析基础上上的预期期与决策策，是谈谈判所要要争取和和追求的的根本因因素。所所谓谈判判目标，是是谈判者者为满足足自身的的需要而而确定的的指标或或指标体体系。它它分为三三个层次次： 1、 最优期期望目标标 是对谈谈判者最最有利的的理想目目标，即即在满足足其实际际需求利利益之外外，还有有一个额额外值或或增加值值。这个个目标实实质是按按一方意意愿行事事
34、，是可可望不可可即的理理想点。在在实际谈谈判中，经经常被老老练的谈谈判者所所放弃。 2、 实际需需求目标标 是反复复研究后后的预算算目标，是是要努力力达到的的目标。 3、 可接受受目标 即可交交易目标标，是经经过综合合权衡、满满足谈判判方部分分需求的的目标，对对谈判双双方都有有较强的的驱动力力。在谈谈判实战战中，经经过努力力可以实实现。但但要注意意的是不不要过早早暴露，被被对方否否定。这这个目标标具有一一定的弹弹性，谈谈判中都都抱着现现实的态态度。 4、 最低限限度目标标 是通常常所说的的底线。是是最低要要求，也也是谈判判方必定定要达到到的目标标。如果果达不到到，一般般谈判会会放弃。是是谈判方
35、方的机密密，一定定严格防防护。 （三） 方案设设计 谈判方方案设计计包括：目的及及目标设设计、议议程设计计、对策策设计、策策略设计计，并做做成计划划书。 1、 目的及及目标设设计 目的是是谈判中中一方的的公开观观点，不不一定与与确定的的具体目目标一致致。目的的是方向向，目标标是量化化、具体体的目的的。 2、 议程设设计 议程是是程序、次次序、进进度，更更是效率率。谈判判必须安安排议程程，谁先先安排议议程，谁谁掌握主主动权。议议程安排排有三种种方法：先易后后难即良良好气氛氛初始法法，适合合初次接接触的谈谈判；先先难后易易即重点点突出法法，适合合熟悉地地谈判；混合型型即顺序序法。议议程的拟拟订要领
36、领在考虑虑对方的的利益和和习惯，内内容要简简洁。 谈判议议程包括括：时间间、地点点、环境境选择；进度安安排；事事项重要要程度、层层次与安安排次序序；单一一事项时时间控制制； 3、 对策设设计 是谈判判中对付付对手的的策略和和方法的的设计。包包括：使使用的文文件和证证据；何何时提出出问题，提提出什 么样的的问题；由谁提提出或回回答问题题；如何何暂停或或休会；是否要要利用权权威；是是否要更更换或何何时更换换谈判人人员等。对对策是动动态的不不断变换换的，必必须灵活活机动。 4、 策略设设计 是根据据谈判需需要制订订的行动动方案和和斗争艺艺术。将将在策略略篇中祥祥述。 5、 计划书书 根据谈谈判重要要
37、程度和和复杂程程度，为为强化执执行，方方案落实实书面上上，切实实、明确确部署。计计划书的的文字表表述要简简明扼要要，高度度提炼，易易于记忆忆；项目目内容具具体、明明确，把把握关键键；整体体安排灵灵活机动动，考虑虑不可控控因素。 （四） 人员组组织 谈判实实质是人人与人的的较量。谈谈判更多多是组织织行为。人人员组织织的要点点： 1、 谈判班班子根据据谈判的的性质、对对象、重重要程度度、复杂杂程度来来定，一一般不超超过8人人。 2、 谈判人人员的层层次结构构确定：第一层层是主谈谈人；第第二层是是专业分分工人员员；第三三层是书书记元或或打字员员及后勤勤。 3、 明确谈谈判纪律律，加强强组织保保障。
38、4、 明确分分工和职职责。 5、 主谈人人特殊的的权力和和资格。 （五） 战前模模拟 模拟谈谈判既是是对谈判判组织执执行力的的强化，又又是检验验谈判计计划可行行性、周周密性的的手段。有有利于事事前总结结经验和和教训，进进行危机机控制，提提高谈判判成功率率。 二、开局开局是是谈判双双方面对对面接触触，谈判判开始的的阶段。主主要内容容是营造造气氛，交交换意见见，相互互摸底。这这个阶段段时间短短，虽然然不涉及及实质问问题，但但给整个个谈判定定下基调调。 1、 导入：营造气气氛 气氛来来源于人人的情绪绪和行为为方式，所所以营造造良好的的谈判气气氛，谈谈判人员员自身的的第一印印象或表表现是关关键，必必要
39、的礼礼仪、公公关交际际手段是是需要的的。从轻轻松、愉愉快的话话题开始始，忌急急于进入入实质性性谈判。 2、 概说：摸底 A 交交换意见见4P。 目标：双方的的谈判目目的。 计划：共同议议程安排排、议题题确定、约约定共同同规程。 进度：日程化化推进安安排。 个人：谈判人人员的相相互认知知，包括括角色、地地位、作作用等。 B 开开场陈述述 内容是是概括、扼扼要地叙叙述己方方的意愿愿与目标标、原则则与立场场、限制制条件、利利益、对对议题的的理解、对对对方建建议的回回答。方方式可以以是一方方提出书书面方案案并作口口头补充充另一方方则围绕绕对方的的方案提提出意见见；也可可以在会会晤时双双方口头头陈述。
40、C 摸摸底 是双方方注意力力集中的的焦点，理理解对方方的真实实想法是是核心。对对方人员员的表达达方式、风风格、心心理特征征、思维维方式；对方的的期望、条条件、诚诚意、合合作意愿愿、妥协协方面和和程度等等是主要要内容。 三、实质（1） 基本程程序：明明示与报报价；磋磋商与妥妥协；达达成协议议。 明示与与报价：是谈判判双方提提出并明明确交易易条件的的谈判过过程。内内容包括括：标的的、质量量、数量量、价格格、履行行期限、地地点、方方式、违违约责任任、解决决争议的的方式等等。核心心是价格格。 磋商与与妥协：是对交交易条件件的磋商商，尤其其是价格格。是双双方明里里磋商和和暗中较较量，充充分展现现双方谈谈
41、判能力力和创造造性地寻寻求解决决方案的的过程。实实质是双双方的妥妥协让步步。 达成协协议：双双方经过过磋商达达成一致致，消除除了达成成协议的的主要障障碍和分分歧。谈谈判基本本成功，进进入签约约阶段。 （2） 涉及的的范畴：询盘、发发盘、还还盘、接接受。 （3） 四、协议协议即即签约。是是谈判成成果落实实在合同同上的工工作。签签约期主主要事项项：合同同条款的的谈判；交易的的最后促促成；签签约。 1、 合同条条款的谈谈判： 五项原原则：明明确合同同的法律律意义；注重法法律依据据 ；追追求条件件平衡；条文明明确严谨谨；以我我为主起起草。 2、 交易的的最后促促成： 最后的的决定：对谈判判过程、内内容
42、进行行充分的的回顾、总总结，包包括对谈谈判目标标达到程程度的评评价、全全面交易易条件的的最后确确定、记记录事宜宜的核实实等，解解决尚存存疑问，清清除欺诈诈。 最后的的让步：坚持最最后一分分钟，最最后的让让步确保保最后的的谈判成成功。注注意时间间选择、分分寸把握握、高知知终局性性。 3、 签约： 落笔即即权益。签签约务必必遵循七七原则：谨而又又慎；字字斟句酌酌；前后后呼应；公正实实用；随随写随定定；贯通通全文；履行督督促。在营销谈判判过程中中，经验验丰富的的谈判人人员会明明晓，为为什么用用策略？对谁用用策略？用什么么策略？什么时时候用策策略？什什么时候候不用策策略？怎怎么样用用策略？用到什什么程
43、度度？谈判判中具体体技巧如如何实施施等等。毕毕竟，谈谈判是一一场特殊殊的营销销活动，是是综合性性的较量量、比拼拼，是智智力和心心理的角角逐，风风平浪静静、直来来直去解解决不了了问题。固固然，策策略的最最高境界界是不用用策略，所所谓无招招胜有招招。谈判判中有好好些时候候是大智智若愚者者胜，精精明强悍悍者却会会经常栽栽跟头。作作为人的的社会活活动，是是要演进进的，进进化的，谈谈判也不不例外，总总结实践践中的策策略、技技巧上升升到理论论，还是是需要的的。 遍观国国内外的的谈判实实践，充充满了智智慧和思思想的光光芒，可可以总结结为九战战四十五五策以及及谈判过过程中六六大最重重要环节节技巧。 一、思想智
44、智慧的力力量：九九战四十十五策第一战战 攻心心战 在中国国的传统统军事智智慧中，有有云：夫夫用兵之之道，攻攻心为上上，攻城城为下；心战为为上，兵兵战为下下。追求求的是“兵兵不顿而而利可全全”，“不不战而屈屈人之兵兵”。攻攻心战实实质是从从对手的的心理和和情感出出发，软软化对抗抗力，增增强亲和和力，从从而解决决分歧，达达成目标标。攻心心战常用用策略有有：满意意感、头头碰头、鸿鸿门宴、恻恻隐术、奉奉送选择择权等。 1、 满意感感 莎士比比亚说过过：“人人们满意意时，就就会付出出高价”。心心理学的的研究也也证明，如如果自己己在对手手所关心心或爱好好的问题题上成为为其伙伴伴或支持持者，那那么，感感情就
45、容容易沟通通，就会会产生信信任和好好感，从从而乐于于合作。追追求同己己、相似似是一大大人性。 在谈判判中，满满意感又又可称为为投其所所好，有有意迎合合对方的的喜好，使使之在心心理或情情感上得得到满足足，在对对方接受受和认可可的基础础上，进进而达到到自己谈谈判目标标。具体体做法有有礼遇、理理解和耐耐心、叙叙谈友谊谊等。 2、 头碰头头 很多谈谈判人员员都知道道，不管管什么类类型的谈谈判，正正正规规规的谈判判是需要要的，可可往往在在私下的的接触更更能了解解真相、达达成共识识。头碰碰头就是是常说常常用的私私下接触触。具体体方法有有个别沟沟通、参参观旅游游、娱乐乐宴请等等。头碰碰头执行行的关键键是要外外松内紧紧，防止止自我泄泄露。 3、 鸿门宴宴 国人一一早以来来，见面面问什么么？“你你吃饭了了吗？”真真是普遍遍；表示示亲近、友友好，愿愿进一步步交流、沟沟通，最最常用的的手段或或者说是是最习惯惯的手段段是什么么？“请请你吃饭饭！”所所以，以以宴请的的方式也也适用于于谈判。古古代的鸿鸿门宴充充满了杀杀机，现现在的鸿鸿门宴则则是友谊谊的方式式。 4、