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1、蓄势而发蓄势而发严敬华严敬华QQQQ：717368069717368069青春宝市场操作策略研讨青春宝市场操作策略研讨1提案目录提案目录 关于共同关于共同 问题分析问题分析 策略思考策略思考 行销建议行销建议2一、关于共同一、关于共同 共同是谁？共同是谁？共同是一家策略性行销服务机构。共同是一家策略性行销服务机构。十年来，共同策略行销机构，一直在向十年来，共同策略行销机构，一直在向国内外的制药企业提供医药产品行销企国内外的制药企业提供医药产品行销企划的专业服务。划的专业服务。共同相信，共同相信，广告执行的最终目标，就是广告执行的最终目标，就是销售销售。尤其是医药保健品。尤其是医药保健品。3一、
2、关于共同一、关于共同 共同能做什么？共同能做什么？共同擅长在“产品产品终端终端/渠道渠道消费者消费者”三个点上进行全程策略性服务。4一、关于共同一、关于共同 任何消费品的销售模式都是围绕着三个点：一个合适的产品，在合适的地点，卖给合适的人。一个合适的产品，在合适的地点，卖给合适的人。一个合适的产品，在合适的地点，卖给合适的人。一个合适的产品，在合适的地点，卖给合适的人。“产品产品渠道渠道/终端终端消费者消费者”共同专门在共同专门在产品产品渠道渠道/终端终端消消费者这三个点上进行研究。这是共同策略行费者这三个点上进行研究。这是共同策略行销机构的核心竞争力所在。销机构的核心竞争力所在。5一、关于共
3、同一、关于共同 产品力产品力+行销力行销力+感染力感染力=成功行销。成功行销。在有一个好的产品力前提之下，对目标消费群在有一个好的产品力前提之下，对目标消费群没有感染力的创意，不是好创意；在目标市场没有感染力的创意，不是好创意；在目标市场上没有行销力的创意，不是好创意。上没有行销力的创意，不是好创意。6一、关于共同一、关于共同 共同做过什么？共同做过什么？共同做过什么？共同做过什么？全案全案全案全案黄氏响声丸、快克胶囊、元邦胶囊、黄氏响声丸、快克胶囊、元邦胶囊、黄氏响声丸、快克胶囊、元邦胶囊、黄氏响声丸、快克胶囊、元邦胶囊、贝贝血宝系列、金水宝、日本米雅利桑片、德贝贝血宝系列、金水宝、日本米雅
4、利桑片、德贝贝血宝系列、金水宝、日本米雅利桑片、德贝贝血宝系列、金水宝、日本米雅利桑片、德国拜耳达喜、杭康药业喜恩开、浙大药业更年国拜耳达喜、杭康药业喜恩开、浙大药业更年国拜耳达喜、杭康药业喜恩开、浙大药业更年国拜耳达喜、杭康药业喜恩开、浙大药业更年灵、大红鹰药业达诺日夜片灵、大红鹰药业达诺日夜片灵、大红鹰药业达诺日夜片灵、大红鹰药业达诺日夜片 个案个案个案个案韩国正官庄、康恩贝前列康、奥托康、韩国正官庄、康恩贝前列康、奥托康、韩国正官庄、康恩贝前列康、奥托康、韩国正官庄、康恩贝前列康、奥托康、海南亚洲药业、一新制药、国大医药、康力元海南亚洲药业、一新制药、国大医药、康力元海南亚洲药业、一新制
5、药、国大医药、康力元海南亚洲药业、一新制药、国大医药、康力元7二、二、问题分析问题分析 青春宝面临的问题与挑战：青春宝面临的问题与挑战：区域品牌全国品牌国际品牌青春宝无品牌8二、二、问题分析问题分析 畅销畅销20年？年？蜗居蜗居20年！年！先看二个案例：先看二个案例：当当“凉茶凉茶”卖，还是当卖，还是当“饮料饮料”卖？卖？9二、二、问题分析问题分析02年 03年 04年 05年 06年1.8亿6亿15亿25亿王老吉饮料历年销量王老吉饮料历年销量王老吉饮料历年销量王老吉饮料历年销量10二、二、问题分析问题分析潘高寿潘高寿“野狼行动野狼行动”突破地域限制突破地域限制走出走出“两广两广”挺进全国挺进
6、全国11二、二、问题分析问题分析 我们觉得青春宝我们觉得青春宝2007应该：应该：维护浙江，拓展全国维护浙江，拓展全国 如果我们将着眼点始终放在如果我们将着眼点始终放在生存生存上，上，也许就永远停留在也许就永远停留在维持生存维持生存的状态；的状态；如果我们开始就关注如果我们开始就关注发展发展问题，问题，我们就将迈入我们就将迈入崭新的境界崭新的境界。12二、二、问题分析问题分析 青春宝进军全国的能量场分析：青春宝进军全国的能量场分析：1.1.天时天时：没有强势的全国性新品牌推出没有强势的全国性新品牌推出。2.2.地利地利：以浙江为大本营，以上海、江苏：以浙江为大本营，以上海、江苏为两翼，经过多年
7、的经营，已经有相当为两翼，经过多年的经营，已经有相当不错的基础平台。南、北都有保健概念不错的基础平台。南、北都有保健概念3.3.人和人和：企业决策人有做大的决心，队伍：企业决策人有做大的决心，队伍优秀的执行力，渠道控制力。优秀的执行力，渠道控制力。13二、二、问题分析问题分析 青春宝进军全国面临的青春宝进军全国面临的6大挑战：大挑战：1.市场市场：如何寻找到自己的市场位置，并形：如何寻找到自己的市场位置，并形成自己独特的营销模式？成自己独特的营销模式？2.产品产品：通过怎样的途径，跳出常规牌理，：通过怎样的途径，跳出常规牌理，快速建立自己的品牌知名度？快速建立自己的品牌知名度？14二、二、问题
8、分析问题分析3.消费者消费者：如何寻找到自己的高价值顾客，：如何寻找到自己的高价值顾客，并获得他们的认同？以怎样的差异化卖并获得他们的认同？以怎样的差异化卖点赢得消费者的关注？点赢得消费者的关注？4.渠道渠道：如何利用医药保健品没有强势新：如何利用医药保健品没有强势新品出现的契机，创造青春宝特色的网络品出现的契机，创造青春宝特色的网络模式，快速分销产品？模式，快速分销产品？15二、二、问题分析问题分析5.传播传播：如何以公关事件掀起话题性的消：如何以公关事件掀起话题性的消费者关注？使青春宝品牌得以最大限度费者关注？使青春宝品牌得以最大限度的传播？的传播？6.竞争竞争：竞争对手的介入，青春宝如何
9、确：竞争对手的介入，青春宝如何确立自己的市场防御体系？立自己的市场防御体系？16三、三、策略思考策略思考 青春宝进军全国面临的青春宝进军全国面临的6大挑战之对策：大挑战之对策：1.市场市场：如何寻找到自己的市场位置，并：如何寻找到自己的市场位置，并形成自己独特的营销模式？形成自己独特的营销模式？青春宝：青春宝：南方南方滋补品滋补品北方北方对症。对症。共性的支点共性的支点在哪里？在哪里？17三、三、策略思考策略思考南、北方消费者共性的支点在哪里？南、北方消费者共性的支点在哪里？抗衰老！抗衰老！（防早衰）（防早衰）18三、三、策略思考策略思考2.产品产品：通过怎样的途径，跳出常规牌理，：通过怎样的
10、途径，跳出常规牌理，快速建立自己的品牌知名度？快速建立自己的品牌知名度？高空媒体鸣锣开道。高空媒体鸣锣开道。地方媒体深耕细作。地方媒体深耕细作。渠道终端强势推广。渠道终端强势推广。第一步：品牌故事传说的传播第一步：品牌故事传说的传播第二步：企业形象和产品形象整第二步：企业形象和产品形象整合传播（报纸、电视、网络多渠合传播（报纸、电视、网络多渠道）道）EG：“青春常在，从我做起青春常在，从我做起”、“关爱老人，关爱老人，从我做起从我做起”、“青青春进行时，青春春进行时，青春SHOW播客比赛播客比赛”第三步：产品质量口碑传播第三步：产品质量口碑传播19三、三、策略思考策略思考3.消费者消费者：如何
11、寻找到自己的高价值顾客，：如何寻找到自己的高价值顾客，并获得他们的认同？以怎样的差异化卖并获得他们的认同？以怎样的差异化卖点赢得消费者的关注？点赢得消费者的关注？恐老恐老、怕病怕病、惧死惧死的心理。的心理。物美价廉物美价廉20三、三、策略思考策略思考 青春宝以保健品为主的消费模式青春宝以保健品为主的消费模式：策略重点策略重点在于市场宣传，以有效的产品市场概念打动消费者吸引其购买。在于市场宣传，以有效的产品市场概念打动消费者吸引其购买。21三、三、策略思考策略思考4.渠道渠道：如何利用医药保健品没有强势新：如何利用医药保健品没有强势新品出现的契机，创造青春宝特色的网络品出现的契机，创造青春宝特色
12、的网络模式，快速分销产品？模式，快速分销产品？青春焕发青春焕发2007青春宝全国代理商峰会青春宝全国代理商峰会22三、三、策略思考策略思考5.传播传播：如何以公关事件掀起话题性的消：如何以公关事件掀起话题性的消费者关注？使青春宝品牌得以最大限度费者关注？使青春宝品牌得以最大限度的传播？的传播？（适时注入新的品牌内涵）（适时注入新的品牌内涵）造势造势（青春（青春SHOW）23三、三、策略思考策略思考6.竞争竞争：竞争对手的介入，青春宝如何：竞争对手的介入，青春宝如何确立自己的市场防御体系？确立自己的市场防御体系？OTCOTC：青春宝牌抗衰老片、青春宝牌抗衰老口服液青春宝牌抗衰老片、青春宝牌抗衰老
13、口服液青春宝牌抗衰老片、青春宝牌抗衰老口服液青春宝牌抗衰老片、青春宝牌抗衰老口服液 保健食品：保健食品：保健食品：保健食品：青春宝牌美容胶囊青春宝牌美容胶囊青春宝牌美容胶囊青春宝牌美容胶囊美容（祛黄褐斑）美容（祛黄褐斑）美容（祛黄褐斑）美容（祛黄褐斑）青春宝牌永真片青春宝牌永真片青春宝牌永真片青春宝牌永真片免疫调节、延缓衰老免疫调节、延缓衰老免疫调节、延缓衰老免疫调节、延缓衰老 青春宝牌珍珠异黄酮胶囊青春宝牌珍珠异黄酮胶囊青春宝牌珍珠异黄酮胶囊青春宝牌珍珠异黄酮胶囊增加骨密度增加骨密度增加骨密度增加骨密度 青春宝牌益之康胶囊青春宝牌益之康胶囊青春宝牌益之康胶囊青春宝牌益之康胶囊调节血脂调节血脂
14、调节血脂调节血脂24三、三、策略思考策略思考25三、三、策略思考策略思考共共同同设设计计正正官官庄庄系系列列包包装装26共共同同设设计计正正官官庄庄系系列列包包装装27共共同同设设计计正正官官庄庄系系列列包包装装28共共同同设设计计正正官官庄庄系系列列包包装装29三、三、策略思考策略思考小结：小结：1、如何打造青春宝的、如何打造青春宝的“产品力产品力”？低价位、功效好、品牌背书内容强、低价位、功效好、品牌背书内容强、基础好基础好保密品种、消费基础扎实保密品种、消费基础扎实开创新品类：开创新品类：抗衰老！抗衰老！30三、三、策略思考策略思考“开创新品类开创新品类开创新品类开创新品类”永远是品牌定
15、位的首选。一永远是品牌定位的首选。一永远是品牌定位的首选。一永远是品牌定位的首选。一个品牌如若能够将自己定位为与强势对手所不个品牌如若能够将自己定位为与强势对手所不个品牌如若能够将自己定位为与强势对手所不个品牌如若能够将自己定位为与强势对手所不同的选择，其广告只要传达出新品类信息就行同的选择，其广告只要传达出新品类信息就行同的选择，其广告只要传达出新品类信息就行同的选择，其广告只要传达出新品类信息就行了，而效果往往是惊人的。了，而效果往往是惊人的。了，而效果往往是惊人的。了，而效果往往是惊人的。将青春宝以将青春宝以将青春宝以将青春宝以中国抗衰老第一品牌中国抗衰老第一品牌中国抗衰老第一品牌中国抗
16、衰老第一品牌推向市场，使推向市场，使推向市场，使推向市场，使人们通过它知道和接受了这种类别，最终青春人们通过它知道和接受了这种类别，最终青春人们通过它知道和接受了这种类别，最终青春人们通过它知道和接受了这种类别，最终青春宝就会成为抗衰老的代表，随着品类的成长，宝就会成为抗衰老的代表，随着品类的成长，宝就会成为抗衰老的代表，随着品类的成长，宝就会成为抗衰老的代表，随着品类的成长，自然拥有最大的收益。自然拥有最大的收益。自然拥有最大的收益。自然拥有最大的收益。31三、三、策略思考策略思考2、如何打造青春宝的、如何打造青春宝的“行销力行销力”？青春宝青春宝消费者消费者隐性的、显性的桥梁32二、二、问
17、题分析问题分析 青春宝品牌时间管理青春宝品牌时间管理：導入期導入期成長期成長期成熟期成熟期衰退期衰退期建立品牌認知建立品牌認知發展知名度發展知名度加強市場佔有率加強市場佔有率品牌確認品牌確認差異化特性差異化特性品牌差異化品牌差異化品牌忠誠度品牌忠誠度競爭性挑戰競爭性挑戰刺激轉換率刺激轉換率維持市場佔有率維持市場佔有率開創第二春開創第二春放棄放棄前期前期後期後期青春宝青春宝青春宝青春宝青春宝青春宝青春宝青春宝33二、二、问题分析问题分析 青春宝品牌空间管理青春宝品牌空间管理：青春宝目前青春宝目前的势力范围的势力范围不同区域市场的消费文化、不同区域市场的消费文化、不同区域市场的消费文化、不同区域市
18、场的消费文化、经营环境、竞争格局、企业经营环境、竞争格局、企业经营环境、竞争格局、企业经营环境、竞争格局、企业的市场地位，都会存在差异。的市场地位，都会存在差异。的市场地位，都会存在差异。的市场地位，都会存在差异。34三、三、策略思考策略思考3、如何打造青春宝的、如何打造青春宝的“感染力感染力”？35三、三、策略思考策略思考 青春宝的广告策略：青春宝的广告策略：满足谁的需求（满足谁的需求（满足谁的需求（满足谁的需求（WHOWHO）市场定位市场定位市场定位市场定位 满足什么需求（满足什么需求（满足什么需求（满足什么需求（WHATWHAT）产品定位产品定位产品定位产品定位 如何满足需求（如何满足需
19、求（如何满足需求（如何满足需求（HOWHOW）品牌定位品牌定位品牌定位品牌定位36三、三、策略思考策略思考 创意策略创意策略告诉消费者：抗衰老，用青春宝！告诉消费者：抗衰老，用青春宝！告诉消费者：抗衰老，用青春宝！告诉消费者：抗衰老，用青春宝！为了构思行销概念并发展广告，我们需要知道以下与消费者及品牌有关的重要元素：为了构思行销概念并发展广告，我们需要知道以下与消费者及品牌有关的重要元素：为了构思行销概念并发展广告，我们需要知道以下与消费者及品牌有关的重要元素：为了构思行销概念并发展广告，我们需要知道以下与消费者及品牌有关的重要元素：品牌位置品牌位置品牌目标品牌目标广告角色广告角色Point
20、A Point BPoint A Point B中国抗衰老第一品牌中国抗衰老第一品牌中国抗衰老第一品牌中国抗衰老第一品牌局限于江浙沪的区域局限于江浙沪的区域局限于江浙沪的区域局限于江浙沪的区域滋补滋补滋补滋补品牌品牌品牌品牌37三、三、策略思考策略思考 首先是首先是首先是首先是生理上的衰老生理上的衰老生理上的衰老生理上的衰老，其中包括视力过早衰退、，其中包括视力过早衰退、，其中包括视力过早衰退、，其中包括视力过早衰退、注意力难以集中、记忆力下降、睡眠的质量很注意力难以集中、记忆力下降、睡眠的质量很注意力难以集中、记忆力下降、睡眠的质量很注意力难以集中、记忆力下降、睡眠的质量很差等。差等。差等。
21、差等。其次是其次是其次是其次是体质上的衰退体质上的衰退体质上的衰退体质上的衰退，表现为过早掉发，经常，表现为过早掉发，经常，表现为过早掉发，经常，表现为过早掉发，经常伤风感冒，皮肤上布满了皱纹，经常有疲乏无伤风感冒，皮肤上布满了皱纹，经常有疲乏无伤风感冒，皮肤上布满了皱纹，经常有疲乏无伤风感冒，皮肤上布满了皱纹，经常有疲乏无力的感觉。力的感觉。力的感觉。力的感觉。再次是再次是再次是再次是心理上的衰弱心理上的衰弱心理上的衰弱心理上的衰弱，像经常感到精力不足，像经常感到精力不足，像经常感到精力不足，像经常感到精力不足，思维功能和心理效能逐渐下降。思维功能和心理效能逐渐下降。思维功能和心理效能逐渐下
22、降。思维功能和心理效能逐渐下降。38三、三、策略思考策略思考 人一上了年纪，自感身体不如前。人一上了年纪，自感身体不如前。人一上了年纪，自感身体不如前。人一上了年纪，自感身体不如前。使我精力不再充沛，不耐疲劳。好象使我精力不再充沛，不耐疲劳。好象使我精力不再充沛，不耐疲劳。好象使我精力不再充沛，不耐疲劳。好象一棵曾经茁壮的大树渐渐失去健康和一棵曾经茁壮的大树渐渐失去健康和一棵曾经茁壮的大树渐渐失去健康和一棵曾经茁壮的大树渐渐失去健康和华冠，多么希望能有保健良品让我重华冠，多么希望能有保健良品让我重华冠，多么希望能有保健良品让我重华冠，多么希望能有保健良品让我重新焕发活力。新焕发活力。新焕发活力
23、。新焕发活力。青春宝，抗衰老，尤如润物细无声青春宝，抗衰老，尤如润物细无声青春宝，抗衰老，尤如润物细无声青春宝，抗衰老，尤如润物细无声的春雨，的春雨，的春雨，的春雨，益气养阴、宁心安神益气养阴、宁心安神，由，由，由，由内而外带给我焕然一新的健康生活与内而外带给我焕然一新的健康生活与内而外带给我焕然一新的健康生活与内而外带给我焕然一新的健康生活与活力。活力。活力。活力。消费者的消费者的消费者的消费者的内心想法内心想法内心想法内心想法可可可可获得的获得的获得的获得的利益利益利益利益39三、三、策略思考策略思考接下来，我们将如何做？接下来，我们将如何做？重新进行重新进行STP分析即细分市场、选择目标
24、分析即细分市场、选择目标市场、市场定位市场、市场定位40三、三、策略思考策略思考我们到达了吗？我们到达了吗？我们到达了吗？我们到达了吗？（评估）（评估）（评估）（评估）我们在哪里？我们在哪里？我们在哪里？我们在哪里？（市场调查）（市场调查）（市场调查）（市场调查）我们为什么在这里？我们为什么在这里？我们为什么在这里？我们为什么在这里？（研究）（研究）（研究）（研究）我们为什么去那里？我们为什么去那里？我们为什么去那里？我们为什么去那里？（分析）（分析）（分析）（分析）我们将去哪里？我们将去哪里？我们将去哪里？我们将去哪里？（决策）（决策）（决策）（决策）我们为什么通过我们为什么通过我们为什么通
25、过我们为什么通过这些途径？这些途径？这些途径？这些途径？（分析、依据）（分析、依据）（分析、依据）（分析、依据）我们通过什么途径去？我们通过什么途径去？我们通过什么途径去？我们通过什么途径去？（媒介策略）（媒介策略）（媒介策略）（媒介策略）SPSPSPSP、PRPRPRPR、活动直销及公众媒活动直销及公众媒活动直销及公众媒活动直销及公众媒体体体体我们这样去行吗？我们这样去行吗？我们这样去行吗？我们这样去行吗？（测试）（测试）（测试）（测试）我们怎么去？我们怎么去？我们怎么去？我们怎么去？（创意）（创意）（创意）（创意）青春宝青春宝广告拓广告拓展运动展运动41三、三、策略思考策略思考从产品设计开
26、始，到消费者购买与使用产品的一连串沟通、传播的流程图从产品设计开始，到消费者购买与使用产品的一连串沟通、传播的流程图产品产品设计设计分销分销广告广告ROADSHOW事件行销事件行销消费者消费者购买购买包装包装定价定价店内促销店内促销顾客服务顾客服务售后服务售后服务42四、四、行销建议行销建议 青春宝市场战略定位：青春宝市场战略定位：市场挑战者市场挑战者（夺取份额、提升自己）（夺取份额、提升自己）总体战略方针：高举高打、后发制人总体战略方针：高举高打、后发制人高空强势媒体推进、迅速占领全国高空强势媒体推进、迅速占领全国营销网络，将区域品牌在全国范围内打营销网络，将区域品牌在全国范围内打响。响。4
27、3四、四、行销建议行销建议 行销目标行销目标北伐南下声东击西浙江浙江44四、四、行销建议行销建议 营销策略营销策略 以市级城市为中心。以市级城市为中心。以可控终端为促进对象，不放弃其他终以可控终端为促进对象，不放弃其他终端流通。端流通。以自主拓展为主，充分发挥省总、区域以自主拓展为主，充分发挥省总、区域经理的积极性。经理的积极性。45四、四、行销建议行销建议 队伍建设队伍建设 全国全国全国全国420420人。人。人。人。全国设全国设全国设全国设2020个省总个省总个省总个省总 100100个结算单位，各设区域经理一名。个结算单位，各设区域经理一名。个结算单位，各设区域经理一名。个结算单位，各设
28、区域经理一名。100100个市场结算单位为个市场结算单位为个市场结算单位为个市场结算单位为“一拖三一拖三一拖三一拖三”的模式。即的模式。即的模式。即的模式。即设终端业务员设终端业务员设终端业务员设终端业务员300300人，负责控制人，负责控制人，负责控制人，负责控制2000020000家终端，家终端，家终端，家终端，其中每人控制深度合作终端其中每人控制深度合作终端其中每人控制深度合作终端其中每人控制深度合作终端1010家、可控终端家、可控终端家、可控终端家、可控终端5050家家家家46四、四、行销建议行销建议 促进策略促进策略1.1.2万家可控终端进行销售促进。万家可控终端进行销售促进。2.2
29、.在可控终端内建立伙伴关系。在可控终端内建立伙伴关系。3.3.活动促进只在深度合作终端进行（活动促进只在深度合作终端进行（4000家）家）47四、四、行销建议行销建议 渠道策略：渠道策略：1、利用封闭式渠道通路策略、利用封闭式渠道通路策略 30家一级经销商家一级经销商确保资金回笼确保资金回笼 300家二级经销商家二级经销商分销通畅分销通畅 20000家可控终端家可控终端实现纯销实现纯销48四、四、行销建议行销建议2、大终端集中策略、大终端集中策略 在当地大终端进行宣传包装在当地大终端进行宣传包装 定向宣传（将大终端进行广告落地配合）定向宣传（将大终端进行广告落地配合）确保终端利益。确保终端利益
30、。49四、四、行销建议行销建议我们的目标：我们的目标：三年做到三年做到20亿。亿。50产品：利益产品：利益（功能的，（功能的，体验性的，体验性的，关系的和情感关系的和情感性的）性的）消费者：让顾消费者：让顾客相信品牌能客相信品牌能够提供它自己够提供它自己所承诺的利益所承诺的利益的原因的原因几年来，共同策略行销机构，一直在向国内外的制药企业提供几年来，共同策略行销机构，一直在向国内外的制药企业提供几年来，共同策略行销机构，一直在向国内外的制药企业提供几年来，共同策略行销机构，一直在向国内外的制药企业提供医药产品行销企划的专业服务。医药产品行销企划的专业服务。医药产品行销企划的专业服务。医药产品行
31、销企划的专业服务。我们始终相信我们始终相信我们始终相信我们始终相信“双赢双赢双赢双赢”，共同策略行销机构才能和客户共同成，共同策略行销机构才能和客户共同成，共同策略行销机构才能和客户共同成，共同策略行销机构才能和客户共同成长。长。长。长。因为共同的路就是这样走过。因为共同的路就是这样走过。因为共同的路就是这样走过。因为共同的路就是这样走过。共同相信，广告执行的最终目标，就是共同相信，广告执行的最终目标，就是共同相信，广告执行的最终目标，就是共同相信，广告执行的最终目标，就是销售。销售。销售。销售。欢迎有空来过来聊聊。欢迎有空来过来聊聊。欢迎有空来过来聊聊。欢迎有空来过来聊聊。谢谢聆听！谢谢聆听！51