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1、Evaluation Warning: The document was created with Spire.Doc for .NET.写在前面的话安全顾问是与用户最直接接触的一线工作人员，其工作质量直接影响了用户对服务以及对公司的看法进而影响到“大华安防”的品牌质量。所以，销售工作是公司整体工作中的重要环节，所有（或部分）工作都应围绕安全顾问的工作来进行，为他们提供最便捷、最有效的服务，安全顾问应受到公司的尊重、认可和重视。可以说，安全顾问也是公司的“客户”，管理者应支持他们快速的成长和成就。作为营销和和销售工工作的核核心指标标是，积积极拓展展更多数数量、更更多领域域的优质质用户。其其中包
2、含含三个要要素，“更多数数量”、“更多领领域”和“优质客客户”。 目前的安防防行业还还没有真真正的营营销，这这之于大大华安防防即是挑挑战也是是机会。大大华安防防营销的的目的是是要向社会会大众宣宣传安防防的重要要性和必必要性，以以及大华华安防专专业的安安防系统统解决方方案。唤唤醒的是是社会对对安防的的意识和和对大华华安防服服务的认认识和认认可。评评价大华华安防营营销策略略的是否否成功的的最高标标准是，用用户在心心智上的的第一印印象和第第一选择择就是“大华安安防”。大华安防的的销售一一定是顾顾问式销销售，大大华安全全顾问向向客户提提供的实实际是一一套安全全问题解解决方案案，为客客户带来来的是安安全
3、保障障。这也也体现了了我们的的宗旨不仅给给客户提提供产品品的价值值，更要要帮助客客户实现现他们心心中真正正所想要要的。对安全顾问问的两点点要求“专业”和“使客户户感动”。专业业能确保保我们的的产品和和服务能能够满足足客户的的需求，使使客户感感动是要要让我们们的服务务超出客客户的心心理预期期。满足足客户的的需求是是对我们们产品和和服务的的基本要要求。相相信如此此，我们们才能拥拥有更多多更忠诚诚的客户户。祝愿每一位位安全顾顾问都能能因由为为客户提提供更专专业、更更贴心的的服务进进而获得得成长的的快感和和成功的的喜悦！大华安防联联网报警警结构图图目 录公司简介-44大华安防企企业价值值准则-5安全顾
4、问基基本工作作流程-6安全顾问的的必备技技能一：对安防防行业的的了解-7安全顾问的的必能技技能二：销售的的基本技技能-12安全顾问的的必备技技能三：了解联联网报警警的基本本知识-一八安全顾问的的必备技技能四：了解视视频监控控的基本本知识-32安全顾问的的必备技技能五：如何设设计联网网报警解解决方案案-53安全顾问的的必备技技能六：了解门门禁系统统的基本本知识-57安全顾问的的必备技技能七：对一些些基本安安全故障障的了解解和排除除-85安全顾问的的必备技技能八：不断自自我提升升的技能能-87附件一：选选择大华华安防的的十大理理由-96附件二：六六环保护护方案-977附件三：安安防顾问问的销售售工
5、具-98附件四：大大华安防防整体工工作流程程-999公司简介郑州大华安安防发展展有限公公司是专专业从事事城市联联网报警警与视频频联动服服务的高高新技术术企业。公公司具有有河南安安防二级级资质，主主要从事事省内24小时联联网报警警服务，是是公安部部门110城市联联网报警警服务承承运商。同同时公司司还从事事联动拍拍照报警警监控系系统、视视频监控控、智能能楼宇控控制系统统、智能能化小区区管理系系统、公公共广播播系统、远远程视频频会议系系统，是是安防工工程设计计、安装装、维护护、运营营一体的的工程商商。大华公司创创建的 “城市安安防联网网报警服服务平台台”是目前前技术最最先进、服服务最完完善的企企业级
6、公公共安全全防范服服务平台台。全天天24小时为为社会提提供全方方位保全全服务，并并实现与与公安110指挥中中心并网网。服务务平台利利用计算算机及网网络技术术、远程程视频传传输技术术等先进进技术手手段，对对所有客客户的保保全目标标实施全全面监控控，出现现异常情情况，将将及时派派出巡逻逻人员、巡巡检工程程师在第第一时间间赶赴现现场处理理，必要要时联络络公安、消消防、医医疗、公公用事业业部门采采取紧急急措施，全全面保障障客户利利益。大华公司长长期以来来致力于于安防行行业的发发展，秉秉承“1流的安安防服务务专家，24小时为为你保驾驾护航，365天可靠靠的安防防承诺”的服务务理念，塑塑造了“大华安安防”
7、的服务务品牌，并并不断引引进新的的技术和和新的产产品，确确保公司司的服务务始终走走在同行行业的前前列。2007年年，与中中国联通通公司合合作推出出了“平安1+”（现更更名为“居家卫卫士”）产品品系列，为为郑州市市广大家家庭和商商业用户户提供联联网报警警服务，开开创了在在全国安安防行业业创新领领先的新新局面。以长期、稳稳定、持持续经营营为发展展战略，以以投身社社会公共共安全保保障事业业为己任任，大华华公司立立足与客客户建立立长久良良好的合合作伙伴伴关系，以以适应社社会各阶阶层对美美好平安安生活的的追求，为为保郑州州一方平平安做出出贡献。大华安防企企业价值值准则我们的愿景景：打造具具有影响响力的安
8、安防运营营公司，创创造一个个全球一一流的安安防服务务公司，制制定国际际安防标标准。我们的使命命：让全世世界人民民安居乐乐业，感感受到和和谐幸福福。我们的信念念：相信信自己、相相信他人人、相信信整个世世界。我们的宗旨旨：不仅仅给客户户提供产产品的价价值，更更要帮助助客户实实现他们们心中真真正所想想要的。我们的管理理理念：学校化化、军事事化、家家庭化。我们的经营营理念：实战、实实效、实实用。我们的服务务理念：一切以以客户心心中真正正所想要要的为根根本。我们的作风风：认真真、快、坚坚守承诺诺。我们的座右右铭：只只要去做做,定能成成功。我们的市场场观：把把客户的的牢骚、需需求、抱抱怨当做做我们改改进和
9、成成长的方方向。我们的宣言言：我们拒绝形形式主义义。我们追求实实战、实实效、实实用。我们爱国敬敬业、爱爱党敬岗岗、追求求卓越。我们奉行不不仅给客客户提供供产品价价值，并并帮助他他们实现现心中真真正所想想要的。我们不断的的验证自自己，并并去反省省改进。我们要做到到尊重、谦谦让、理理解、支支持、负负责任。我们倡导忠忠诚、宽宽容、诚诚实的内内心导向向。我们坚信只只有行动动，才能能成功。我们的主张张：用人标准：能者上上、平者者让、庸庸者下。团队精神：没有优优秀的个个人只有有优秀的的团队。目标标准：结果导导向、数数字说话话、事实实证明。做事标准：做对每每一件小小事，细细节决定定成败。工作理念：要找方方法
10、，不不找借口口。伙伴精神：勇者无无畏，智智者无疆疆。一个保证：保证完完成任务务。公平标准：没有不不公平的的待遇，只只有不公公平的能能力；没有不公平平的能力力，只有有不公平平的学习习。成长精神：合理的的要求是是锻炼，不不合理的的要求是是磨练。忠诚胜于能能力，检检查重于于信任。助人自助，利利己不损损人。在成长上，对对伙伴的的心慈手手软就是是对他的的最大侮侮辱。三不三用：不说消极的的话；不不做消极极的事；不讨论论消极的的人。用积极的心心理期望望代替消消极的心心理期望望。用积极的心心态代替替消极的的心态。用积极的情情绪代替替消极的的情绪。安全顾问工作流程及工作事宜工作事宜： 基本礼仪 向客户介绍商业店
11、铺安防系统解决方案 借助安全情况调查表对客户进行实地调查大华安防的的安全顾顾问基于于丰富的的经验，对对周边的的环境及及入侵威威胁进行行实地调调查。工作事宜： 设计并向客户展示商业店铺安防系统解决方案 报价根据客户的的要求，制制作并提提出最适适合客户户商业店店铺环境境的安全全设计方方案。并并报价。工作事宜： 促使成交 签订合同并收款如果对于服服务的内内容和条条件赶到到满意，就就可以签签订合同同。工作事宜： 协助工程部施工安全顾问辅辅助工程程部严格格遵守大大华安防防工程标标准进行行安装工工程的施施工。工作事宜： 监察工程部向客户提供用户使用手册并开展培训 回访客户安装施工结结束，安安全顾问问监察工
12、工程部对对客户进进行使用用培训，然然后就可可以投入入使用。安全顾问的的必备技技能一：对安防防行业的的了解一、行业前前景安防行业发发展的机机遇经过近300年的高高速发展展，我国国的经济济规模空空前壮大大，GDP已经达达到20.94亿元，目目前人均均GDP已经接接近 20000美元，很很快就要要赶上德德国经济济总量居居世界第第三，这这是谁都都不能阻阻挡的事事实。一一句话，中中国富起起来了，各各单位、企企业、个个人拥有有的财富富多起来来了，虽虽然我国国还是发发展中国国家，但但毕竟富富裕了，富富裕了就就需要安安全。安安防就顺顺理成章章地存在在一个巨巨大而持持续发展展的潜在在市场，这这也是当当前安防防市
13、场火火爆的根根本原因因。据了解，安安防业已已连续多多年保持持20%以上增增长速度度，整个个安防行行业呈现现出强劲劲发展势势头。中中国安全全防范产产品行业业协会秘秘书长助助理李进进平预计计，20009年，中中国安防防产业仍仍能保持持一五%220%的增长长速度。预计未来2年内，国内安防产品生产制造企业平均增长率仍将会保持在25%-30%之间。与此同时，估计将会有更多的新生力量加入安防产品生产制造行列，企业数量每年将增长6%-8%。预计到2010年，中国安防产品生产制造企业将接近甚至达到6000家。机遇下的挑挑战1、安防行行业将成成高速发发展的七七大行业业之一。国国务院发发展研究究中心研研究员李李佐
14、军220099-9-9日在“20009中国民民生居家家安全论论坛”上表示示：安全全防范产产品行业业（简称称安防业业）属于于绿色制制造业，将将成为高高速发展展的七大大行业之之一。 这同时时意味着着更激烈烈的竞争争。2、行业中中的危机机安防防产业“并购”“联盟”现象的的思考当今决定一一个企业业发展命命运的关关键因素素已经不不仅仅是是企业的的内部管管理和产产品质量量，当然然这二者者都非常常重要。但但今天更更为重要要的因素素是企业业如何面面对世界界范围的的竞争，企企业是否否了解和和积极参参与国际际竞争。近近期在行行业发展展中出现现了引人人注目的的“并购”和“联盟”现象。CSST并并购了几几家知名名安防
15、企企业，上上海的五五家安防防企业瞄瞄准智能能化小区区建设搞搞强强联联合，清清华同方方与GE、HID、英格格索兰等等大伙伴伴等合作作进入安安防领域域等等。对对当今国国际安全全技术和和市场的的发展现现状是否否有透彻彻的了解解，是否否能够适适应当前前的技术术创新和和市场的的快速变变化。这这些都是是企业家家面临的的诸多需需要了解解和处理理的问题题。安防行业发发展的主主要特点点1、产业业发展继继续保持持快速发发展的势势头，总总规模进进一步扩扩大。截截至20008年底，我我国具有有一定条条件和规规模的安安防企业业超过1.5万家，行行业总产产值达到到一五00亿元左左右，连连续多年年保持了了20%以上的的增长
16、速速度。22、安防防产业链链基本形形成，产产业结构构开始发发生新的的变化。随随着市场场应用需需求的不不断增加加，安防防各种专专业化的的服务应应运而生生，产业业内涵扩扩大并形形成了相相对完整整的产业业链条。3、企业科技创新热情不断提高，投入力度大，新技术、新产品不断涌现。4、市场不断扩大，应用范围越来越广。5、骨干企业迅速成长，产业集中度大幅度提高。初步统计，2008年产值过1亿元的安防企业已达到80家左右，数百家企业跨入了5000万1亿元这一中等规模行列。6、行业管理取得显著成效，新形势下行业自律管理的体系框架基本形成。7、沿海地区发展较快，形成了以珠江三角洲、长江三角洲、京津地区为中心的三大
17、安防产业集群。现在这些系统的建设正由沿海、东部经济发达城市向中西部城市推进，由省会城市向地、市、县甚至城镇下沉，市场潜力巨大。二、行业发发展趋势势人类的基本本需求二十几年的的改革开开放，使使我国人人民的生生活水平平有了极极大提高高，很多多人家中中不但拥拥有了彩彩电、冰冰箱等常常用家电电之外，还还拥有许许多贵重重物品，如如文物、首首饰等。当当前各种种违法犯犯罪活动动非常猖猖獗，尤尤其是非非法入侵侵、入室室盗窃、抢抢劫、绑绑架、谋谋杀、暴暴力等恶恶性案件件不断发发生，严严重危害害人民群群众和生生命财产产安全。另另外，在在社会的的方方面面面，诸诸如无人人值守而而特别需需要加以以警戒、保保护之类类的许
18、多多场所，单单独居住住的老人人、无人人看护的的病人、婴婴幼儿童童，以及及防火、防防煤气等等泄露，都都促使人人们对安安全保障障的要求求越来越越强烈。加加强社会会治安，保保卫社会会安定，保保护人民民安全，即即是一项项政治任任务，也也是现代代科学技技术得以以发挥威威力的重重要领域域。 目前社会上上的各种种保险，都都只是事事后的一一些补偿偿，往往往与造成成的损失失相比是是微不足足道的。人人民需要要得到事事先的预预防，避避免损失失发生。报报警器就就是一种种预防犯犯罪、防防止灾害害、隐患患进一步步扩大危危害的高高新科技技产品，它它能满足足现代社社会对高高度安全全防范的的需求，发发挥强大大的威慑慑作用和和快
19、速反反应能力力，降低低发案率率，做到到防患于于未然，使使用户无无后顾之之忧，满满足人民民安全的的需要。创创造安全全就是创创造财富富，因此此，安全消消费或者是花钱买买平安已是健康消消费之后的的又一大大经济增增长点。 需求下的有有力保障障1.政治保保障（1）经济济的高速速发展，财财富成倍倍增长，当当今社会会，几乎乎每个人人都有被被盗的经经历，政政府实施施金盾工工程，建建设和谐谐社会，支支持安防防产业的的高速发发展，成成就您的的一生财财富。传传统的机机械式（防防盗网、防防盗窗）家家居防卫卫在实际际使用中中暴露出出一些隐隐患，正正如国务务院下达达的关关于住宅宅小区禁禁止安装装防盗网网的建议议中指指出，
20、防防盗网带带来的问问题 影响楼楼房美观观，市容容整洁；影响火火灾救援援通道；给犯罪罪分子提提供便利利的翻越越条件；时间久久了会有有高空坠坠物的危危险；压抑人人性自由由。电子子防盗器器成为取取代防盗盗网，防防盗窗，而而且又环环保的防防盗产品品。（2）另外外，为了了进一步步规范住住宅小区区智能化化建设，建建设部特特别制定定了智能能小区的的等级标标准，按按照其要要求智能能小区中中必须具具有安全全防范、信信息管理理、物业业管理和和信息网网络等系系统。因因此小区区安全防防范系统统建设已已逐渐纳纳入许多多小区建建设的必必备项目目中了。以以深圳为为例，几几乎所有有新建的的住宅楼楼盘都预预装了防防盗报警警器，
21、并并禁止安安装防盗盗网，各各大城市市花费重重金拆除除了防盗盗网，其其防盗功功能则必必须由电电子防盗盗报警来来完成。如：郑州鑫苑中央花园、国基路家和万事、建业花园等等都安装了防盗报警设施。因此，家庭安防防盗报警系统必将有很大的发展。（3）“平平安中国国”、“平安城城市”建设给给我国安安防产业业的发展展注入勃勃勃生机机。当前前我国正正在开展展的平安安建设形形成为飞飞速扩大大的安防防市场，为为我国的的安防产产业、企企业提供供了无与与伦比的的发展机机遇。同同时我国国的安防防企业无无论是在在技术创创新还是是在管理理创新上上都还有有很大的的空间可可以提升升。平安城市建建设包括括城市治治安防控控、科技技强警
22、、31111工程、平平安城市市、平安安区县、平平安街道道、平安安农村、平平安社区区、平安安校园、平平安单位位的建设设和网络络监控报报警等，已已经奠定定了中国国国内安安防市场场格局并并持续影影响着安安防市场场的供需需状态。平平安建设设为安防防产业提提供了长长期的、可可持续发发展的动动力。主主要体现现在硬件件和软件件建设两两个方面面：一是是防盗报报警、监监控系统统的建设设，如闭闭路电视视监控系系统、防防盗报警警产品、生生物识别别、智能能交通监监控系统统等；二二是各种种系统整整体解决决方案，如如住宅小小区监控控报警系系统解决决方案、城城市治安安防控系系统解决决方案、电电子警察察系统等等等。2、市场保
23、保障（1）巨大大的市场场需求一五亿人口口4亿家庭庭，商场场，企业业机关单单位，财财务室，宾宾馆，工工厂，农农场，学学校，银银行等必必备安防防产品，邀邀您共享享千亿市市场。商铺（沿沿街商铺铺、连锁锁店、超超市、专专卖店、银银行网点点）办公（领领导办公公室、财财务室、档档案室、电电脑室）居家（高高档社区区、别墅墅、个人人保镖等等）个人（VVIP安安全保护护、醉酒酒接车、开开路护卫卫、领导导保护、明明星政要要出行护护卫、警警戒服务务、子女女接送）厂房、仓仓库（厂厂房、仓仓库、油油库、枪枪库、银银库等）只要有人人的地方方，都需需要安全全的保护护。现在在安防产产品服务务已经深深入客户户心理，市市场培育育
24、基本成成熟。大大批的国国外公司司纷纷进进入中国国市场。就就是最好好的证明明。发展展安防事事业未来来有无限限美好的的未来。中中国市场场几千亿亿的市场场空间没没有被开开发。安安防行业业就是一一块处女女地。没没有成熟熟的品牌牌和企业业，没有有现成的的经验和和模式。没没有垄断断的市场场。竞争争基本处处于初级级阶段。正正是安防防品牌企企业迅速速崛起的的大好时时机。（2）销售售渠道多多样化我们的产品品可以和和很多行行业做捆捆绑销售售。例如如:1)与装饰饰装潢材材料销售售商2)与装饰饰装潢公公司3)与销售售卷闸门门的个人人或者门门市、商商家4)与销售售防盗门门的个人人或者门门市、商商家5)与制作作防盗门门或
25、者卷卷闸门的的个人或或者门市市、厂家家6)与工程程总包商商，与系系统集成成商7)与水暖暖卫浴销销售门点点或者个个人，与与建材销销售商88)与防盗盗报警器器材销售售商与汽汽车摩托托车维修修销售商商9)与防盗盗铁栅栏栏制造商商，与防防盗铁栅栅栏销售售商100)与防盗盗门制造造或者销销售商，与与沿街大大型各种种门市合合作，与与军用品品门市部部或者警警用器械械销售商商，大型型电子产产品集散散地、电电子产品品市场、IT市场专专柜直接接在电子子产品集集散地做做自己的的展示、销销售柜台台，也是是吸引大大量客户户的窗口口。 在以上上行业设设立100家左右右的特约约专卖点点，你就就有了100个行业业内有各各种社
26、会会背景的的老板成成为了你你的业务务员！这这是多大大的社会会资源！他们每每天就算算平均一一个点给给你卖一一套产品品，一套套产品即即使你只只赚50元，每每天平均均你也有有50000元的利利润。3、产品多多功能保保障安防产品基基本功能能简介1）防盗：若有非非法入室室盗窃者者，立刻刻现场报报警，同同时向外外发送报报警信号号2) 防窃：若遭遇遇坏人入入室抢劫劫，可即即时发送送报警信信号3) 求助：可用于于家中老老人、小小孩意外外事故和和急病呼呼救报警警4) 防火：通过烟烟感探测测器及时时探测室室内烟雾雾，发出出失火警警报5) 防可燃燃气体中中毒：能能够探测测到煤气气、液化化石油气气、天然然气等气气体的
27、泄泄露，及及时报警警6) 全自动动报警：一旦发发生警情情，主机机自动循循环拨打打设置电电话，如如联网向向报警中中心报警警，或者者发出语语音报警警信号 7) 远程监监听：接接通报警警电话后后可即时时监听和和判断室室内现场场动静，以以便可采采取行动动。 8) 异地遥遥控：主主人在异异地远距距离通过过手机或或电话对对家中主主机进行行布防或或撤防等等操作99)启动家家电：主主人在异异地远距距离通过过手机或或电话起起动家里里面的10000W以下的的家电，当当家里面面的的警警情发生生时，同同时可以以启动一一五00W以下的的家电,可以在在瞬间吓吓跑小偷偷。例如如：启动动冰箱，空空调，电电视等110) 监控拍
28、拍照：如如有人入入室作案案，主机机报警的的同时，也也可无线线触发“监控拍拍照录放放器”，通过过摄像机机自动拍拍照，其其记录的的图像照照片资料料可为公公安部门门侦破案案件提供供准确可可靠的证证据前景展望电子防盗是是永不衰衰退的产产品，是是少有的的“城市级级综合运运营服务务商”。20006年全国国安防设设施总支支出达到到45000亿元。赚赚防盗产产品钱，创创建和谐谐，平安安社会，平平安城市市 。中国国现在大大多是各各自独立立的小家家庭，已已经没有有传统大大家庭的的安全感感，只要要能得到到良好的的安全环环境，花花钱最舍舍得。中中国家用用、商用用防盗报报警运营营服务，市市场广阔阔，利润润巨大。安防作为
29、一一项新兴兴的行业业，在国国外已经经成熟。著著名的AADT安安防公司司每年全全球的销销售额超超过655亿美金金。为全全球7000多万万家庭、企企业、政政府、个个人用户户提供安安全服务务。覆盖盖全球550多个个国家。中中国作为为全球11/6的的人口市市场，未未来的市市场空间间不可限限量。安安防行业业绝对是是一个充充满了希希望和梦梦想的行行业。中国在短短短改革开开放300年诞生生了无数数百万富富翁。据据媒体报报道，截截止到008年，河河南的百百万富翁翁人数已已经达到到3万人。平平均30000人人中即拥拥有1个百万万富翁。每每6008000户居民民就有一一户百万万家庭。而而且这只只是官方方统计数数据
30、。民民间还有有很多百百万富翁翁没有浮浮出水面面。还有有很多人人藏富，害害怕露富富。这是是中国人人的习惯惯。这是是我国的的国情。而而这些富富翁大多多是居住住在城市市。即使使出身农农村，在在城市也也都有自自己的家家。河南，作为为我国人人口大省省，财富富平均值值在全国国只是处处于中等等。可想想而知，与与沿海城城市相比比，我省省的富人人数量和和质量还还是处于于中等水水平。而而现实意意义上的的百万富富翁已经经不是单单指财富富资产超超过1000万10000万的的家庭。而而是指净净资产超超过10000万万以上、甚甚至是亿亿元的家家庭。如如果把家家庭资产产超过1100万万计算，河河南百万万富翁的的数量远远远会
31、超超过我们们的想象象。未来来，无论论是对于于家庭、企企业、单单位、政政府机构构、成功功人士。随随时随地地，都会会面临安安全的问问题和困困扰。以郑州市场场为例：仅仅沿沿街商铺铺数量达达到20万，110万家庭庭用户。目目前所有有安防运运营服务务用户不不足1000000户，年年市场服服务金额额2000030000万元元。而且且每年还还以30%以上的的速度增增长。未来的郑州州市场、河河南市场场、中国国市场，安安防将是是一个最最诱人的的行业。安全顾问的的必备技技能二：销售的的基本技技能一、销售实际上上，人人人都需要要销售有许多人将将“销售”和“市场营营销”视为同同义语。然然而实际际上，销销售只是是市场营
32、营销众多多的组成成部分之之一。从从商业意意义上说说，人员员推销是是指通过过销售人人员个人人与潜在在的顾客客之间进进行信息息沟通，从从而说服服顾客去去购买自自己手中中的某种种产品。其其中所指指的产品品可以包包括某种种货物、某某种服务务或创意意等，即即某种能能够满足足人们某某种需要要的东西西。销售的这一一定义涉涉及到一一个人要要帮助另另一个人人。销售售人员通通常要与与可能的的或已在在身边的的顾客打打交道，发发现他们们的需要要，为之之提供信信息，建建议他们们购买能能满足其其需要的的产品；销售人人员还要要为顾客客提供售售后服务务以确保保顾客对对其产品品保持长长期的满满意。这个定义也也涉及到到销售者者和
33、购买买者之间间的信息息沟通。买买卖双方方讨论的的内容包包括：顾顾客的需需求情况况，以及及如何使使产品满满足他的的需求等等。如果果产品是是顾客确确实需要要的，销销售人员员就应尽尽力说服服其购买买。如果仔细想想一下的的话，其其实人人人都在从从事销售售。年轻轻时为了了谋生，你你会尽力力提高沟沟通技巧巧。在努努力说服服别人做做某件事事情的时时候，你你就在进进行着某某种销售售活动。例例如，向向老板请请假、申申请加薪薪、去商商店退货货、说服服老师给给你考试试加分或或申请一一份工作作等等。在在做这些些事情时时，你就就在运用用个人沟沟通技巧巧，试图图说服别别人来按按你的意意图行动动。在现现实生活活中，有有效的
34、沟沟通能力力是成功功的关键键。这也正是为为什么有有如此多多的人学学习销售售课程的的原因，他他们希望望提高自自己的交交往能力力，从而而使自己己无论在在生活中中还是在在事业上上都能取取得更大大成功。从从销售课课程中获获得的知知识和技技能，其其实可以以应用于于任何领领域，诸诸如法律律、医疗疗、新闻闻、军事事，也可可用于人人们自己己的专业业中。销售技巧并并非只是是销售人人员才需需要。人人人都需需要它。在在当今竞竞争激烈烈的环境境中，具具有良好好的人及及交往能能力价值值非凡。而而缺乏销销售能力力就将使使你在竞竞争中处处于不利利地位。因因此，当当你阅读读本书，随随着课程程的进展展而有所所进步时时，就要要想
35、一想想如何才才能将学学到的知知识应用用于个人人和事业业之中。二、销售的的信念作为一名合合格的安安全顾问问，应该该具备的的信念是是：1、客户不不会因为为有需要要而购买买；只会会为想要要解决的的难点问问题而购购买。2、难点问问题：A：具体体可见的的问题；B：解决决不了的的问题。3、服务品品质只与与后期续续费和转转介绍有有关。4、购买是是一种感感觉，而而不是满满足需求求。5、销售是是情绪（客客户的痛痛苦、喜喜悦）的的转移和和能量信信心（我我们的肢肢体、笑笑容、见见证人的的笑容）的的传递。6、销售就就是问问问题。7、永远不不用担心心客户不不会来，因因为当你你担心时时客户会会拒绝。8、我们首首先要深深深
36、的相相信顾客客需要我我们的帮帮助，所所以我从从来不担担心顾客客会走开开，即使使走了，也也会主动动回来。三、引起客客户注意意的开场场短信约访见见面提前一天给给客户发发一条祝祝福短信信，次日日见面时时以此为为由打开开局面。（资资料来源源：王大大力）四、以客户户的兴趣趣开始寻找找共同话话题人们更愿意意与容易易相处的的人做生生意，因因此，在在见面时时，你要要尽力找找到双方方的共同同话题根据你你对这个个人的观观察，来来确定这这个共同同话题。例如：可以以观察老老板店面面的规模模、小孩孩子、客客户的兴兴趣爱好好。看见见老板斗斗地主，问“经常玩游戏吗？喜欢玩啥游戏？”（资料来源：王大力）五、提问我是做1110
37、联网报报警、防防盗、防防抢的，不不知咱这这店是怎怎么考虑虑的？1.如果拒拒绝。你对这一块块了解不不了解？不了解解，讲讲讲。了解解，这是是特有的的东西。我我们有特有的的服务。留留名片，这这是我的的资料，假假如你想想做，你你的朋友友想做，到到时候咱咱们可以以联系。2.考虑考考虑。你考虑那一一块儿？提问解解答。3.暂时不不做。你啥时间考考虑这一一块？到到天冷时时？到下下个月？4.老板不不在。老板一般啥啥时间过过来？方方便不方方便告诉诉一下老老板的电电话？麻麻烦你转转交一下下。（资料来源源：范昂昂）六、约访模模拟约访：向准客户问问好及寒寒暄致意意介绍自己及及取得谈谈话时间间的确定定介绍公司服服务道明来
38、意通过“二选选一”的方法法约定下下次会面面时间，减减少反对对意见出出现的可可能性重申下次约约会时间间与地点点礼貌性地结结束对话话每份合同签签订时，都都一定会会包含四四项重要要的销售售行为：1、第一项项销售行行为，就就是要让让潜在客客户同意意听你的的讲话，既既然如此此，那就就是要设设法在有有利的条条件下，安安排客户户接受你你的访谈谈；2、第二项项销售行行为，就就是要让让潜在客客户同意意你的说说法意味着着他的确确有一个个问题存存在，唯唯有借助助安防来来解决，也也就是让让客户承承认他有有安防的的需要；3、第三项项销售行行为，就就是说服服潜在客客户，眼眼前这位位安防业业务人员员拥有最最好的解解决方案案
39、；4、第四项项销售行行为，就就是让潜潜在客户户愿意现现在就签签订合同同，从而而变成正正式客户户。（资料来源源：王大大力）七、陌生拜拜访安全顾问：您好，我我是大华华安防公公司安全全顾问。今天来店里里主要想想了解一一下您对对110联网报报警是否否有所了了解。客： 。安全顾问：我们公公司主要要做110联网报报警；防防盗防抢抢安防服服务的。客：A、哦哦，就是是装报警警器是不不？ BB、不明明白安全顾问：简单的的说是装装报警器器，但我我们公司司提供的的服务远远远超过过一套报报警设备备的价值值。客：那把宣宣传页留留下吧安全顾问：好的，请请问老板板你贵姓姓？客：王。安全顾问：王老板板，方便便留下你你的联系系
40、方式吗吗？客：一三*（这次主要要是做下下市场调调查，向向公司反反馈信息息，这是是公司送送给您的的小礼品品）安全顾问：那好王王老板，这这是我的的名片和和宣传页页，过两两天再来来拜访您您，生意意发财，我我先过去去了。（资料来源源：王大大力）八、电话约约访安全顾问：您好王王老板，我我是大华华安防公公司的*，前两两天去过过你的店店里，生生意可好好？客：还好，有有事？安全顾问：王哥，这这会打电电话想了了解一下下你对使使用联网网报警服服务这一一块是怎怎么考虑虑的？客：还没考考虑好呢呢，之前前其他公公司的业业务员也也来过。安全顾问：是这样样的王哥哥，我们们公司有有很多人人性化的的服务是是其他公公司所不不具备
41、的的，如果果您方便便的话，明明天上午午咱见面面详谈，我我相信您您会感兴兴趣的。客：（停了了一会）哦哦，明天天上午我我不在店店里！安全顾问：这样，王王哥，明明天上午午你忙的的话，我我下午四四点到五五点之间间去你那那里吧！也不会会占用你你太久时时间。客：那好，明明天下午午你过来来吧！安全顾问：那就这这样说，王王哥，明明天下午午四点半半我到你你店里，到到时候咱咱们详聊聊！客：好！安全顾问：那好王王哥，这这会就不不打扰您您了，今今天我们们聊得挺挺愉快的的，明天天下午四四点半我我们再见见！客：好！安全顾问：再见王王哥！（先先挂断）（资料来源源：王大大力）九、上门回回访安全顾问：您好王王老板！生意发发财！
42、客：。安全顾问：我是大大华安防防公司的的*，昨天天（或前前两天）给给您打过过电话。客：哦，有有事？安全顾问：是这样样的王老老板，目目前我们们公司有有一些比比较人性性化的服服务，相相信对你你店里的的安全是是非常有有帮助的的，不会会占用您您太多时时间。客：哦，说说说吧！安全顾问：公司在在引进先先进报警警设备之之同时，又又增加了了短信通通知的服服务，这这样对于于您店面面的管理理及提高高我们公公司的诚诚信服务务方面有有极大的的帮助！客：哦，什什么样的的帮助？安全顾问：（服务务介绍）客：。安全顾问：（此时时可顺便便问一下下客户是是什么样样的电话话，不是是网通的的尽量避避开;是网通通的可与与客户多多讲讲省
43、省钱的功功能）此此外,您也可可以通过过电脑在在网上浏浏览你店店面每天天使用的的信息。客：哦，怎怎么收费费的？安全顾问：（收费费标准）客：太贵了了，（我我考虑一一下）安全顾问：王老板板，你买买放心的的同时也也要考虑虑服务质质量的高高低啊！公司提提供这么么多人性性化的服服务目的的就是要要与客户户长期合合作，而而不是您您用一年年就不用用了！（资料来源源：王大大力）十、常见的的刁难1.价位我觉得我们们的价位位虽然高高，但是是高有高高的理由由，一份份价钱一一份货，什什么样的的价钱享享受什么么样的服服务，我我们的设设备都是是最先进进的，后后台服务务比较先先进，拥拥有了世世界上最最先进的的处理器器，全中中国
44、就三三台，我我们是其其中之一一。我们们的三包包服务是是国家首首家推出出的服务务，这意意味着什什么？意意味着我我们的服服务品质质，意味味着我们们对自己己服务的的信心。2.理赔我们的理赔赔是按照照国家保保监会的的标准，去去执行。3.公司成成立较晚晚但是，公司司各项组组织架构构比较完完善，对对各部门门的考核核由一个个严格的的考核制制度，服服务更到到位，更更完善。同同行做得得时间越越长，制制度疲软软，服务务可能跟跟不上。4.服务好好到哪里里了优于其他公公司：短短信通知知，我们们的短信信通知的的功能1.及时布布防、撤撤防通知知，2.法律凭凭证，3.店面管管理，相相当于早早晚班的的打卡机机；上传传信息费费我们承承担；远远程电子子浏览；在没有有交通堵堵塞的情情况下，5分钟到到达现场场；建议议客户测测试我们们的出警警情况。5.签了订订单后，收收全款的的问题当客户问到到是否