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1、说服性销售技巧说服性销售技巧 说服性销售技巧实际上是基于这样一个准则，也就是成功销售的唯一总则：即只有当客户相信你的产品、服务或建议能够有效满足他们的想法和需要时，他们才会进行消费和行动。说服性销售包括以下五个基本步骤。第一步：概括情况。第一步：概括情况。在这一步中，你需要达到两个目标：1、你须确信你对于客户的想法和需要有正确、充分的理解，同时还应确保你的客户也清楚这一点。也就是说，你应获得客户的充分信任，在他看来，你已经了解了他的想法和需要。2、陈述一个可以帮助客户实现其想法或满足其需求、利益的销售建议。第二步：陈述主意。第二步：陈述主意。这一步的目的是让客户清楚地知道你希望他来做什么，为此
2、，你应该以诚恳、自信的态度，用最清晰、简洁的方式表达你的意思。不要羞于向客户表达你希望他购买你的产品和服务，你这样做并不完全是为了自己，更多的则是为了满足他的利益需要。第三步：解释主意如何作用。第三步：解释主意如何作用。这一步的目标是通过数据和逻辑判断来向客户论证你的主意可以为他带来你曾经许诺的具体利益。在许多情况下，客户也许并不能马上理解你所陈述的主意如何给他带来你所允诺的具体利益，因此客户需要你的进一步证明是完全可以理解的。记住，在任何时候不要随意夸大你的利益承诺，否则在这一步你是很难做出证明的。第四步：强调关键利益。第四步：强调关键利益。这一步的目的是，当客户还在犹豫的时候，唤起客户的注
3、意，使他明确如果采纳你的建议，他将获得的最大收获是什么。如果客户此时还不能做出任何决定，你可能得重新审视一下你的判断：我真的知道客户的想法和需要吗?我所提供的主意真的能够帮助客户实现想法和满足需要吗?第五步：建议行动。第五步：建议行动。这是说服性销售技巧的最后一步，它的目的是，从讨论与劝说的环境中脱离出来，从而得到一个实际的行动(如同意购买并付款或下订单)或肯定的答复。与其他四步不同的是，这一步可以发生在任何一步的后面，只要客户表示同意接受你的想法或建议后就应立即进入这一步。很显然，面对更加理性的客户，只有你真正了解客户的利益需求，确保你的产品、服务或建议能够满足他们的利益，并使他们确信这一点，那么你的沟通说服才会有效果。也就是说，只有你的产品、服务或建议对满足客户的利益需求是有效的，你的说服本身才可能是有效的。说服的内容是基础，形式只是工具。只有内容有效，形式才能有效。虽然有些人也能凭“三寸不烂之舌”让顾客一时糊涂掏了腰包，但这绝不可能长久，顾客迟早会明白过来，那时他们会有一种强烈的受骗感觉，你的不义所获迟早也得“吐出来”。