《(5.1.6)--5.1谈判准备.pdf》由会员分享，可在线阅读，更多相关《(5.1.6)--5.1谈判准备.pdf（11页珍藏版）》请在taowenge.com淘文阁网|工程机械CAD图纸|机械工程制图|CAD装配图下载|SolidWorks_CaTia_CAD_UG_PROE_设计图分享下载上搜索。
1、沟通与谈判第一节 谈判准备第一部分第三部分组建谈判队伍收集谈判信息第二部分第四部分谈判队伍的人员构成及分工制定谈判方案一、组建谈判队伍谈判队伍也称谈判班子，是指由参加一场商务谈判的全体人员所组成的群体。谈判队伍的组织原则知识互补性格协调分工明确谈判队伍组成技术人员管理人员工程设计人员商务人员法务人员等等二、谈判信息收集1.谈判资料和信息是制订谈判2.谈判资料和信息是谈判双方相互沟通的纽带沟通的纽带3.谈判资料和信息是控制控制谈判过程的手段手段（一）谈判信息的作用（二）谈判信息收集的内容信息收集内容政策法规信息市场信息交易条件资料竞争对手资料谈判相关的环境资料有关货单、样品资料（三）信息资料的收
2、集与整理信息准备的要求1 1资料收集方法和途径2 2信息资料的加工整理3 3资料必须符合准确、全面、适用、及时的要求（1）检索调研法。（2）直接观察法。（3）专题询问法。信息资料整理一般分为下面四个阶段。（1）筛选阶段。（2）审查阶段。（3）分类阶段。（4）评价阶段。三、商务谈判方案的概念1.商务谈判方案的概念商务谈判方案是在谈判开始前对谈判目标、谈判议程、谈判策略预先所做的安排。谈判方案是指导谈判人员行动的纲领，在整个谈判过程中起着非常重要的作用。2商务谈判方案制订的要求（1）简明扼要（2）明确具体（3）富有弹性四、商务谈判的目标最低目标是谈判必须实现的最基本的目标，也是谈判的最低要求。最低
3、目标是谈判者必须坚守的最后一道防线可以接受的目标是谈判人员根据各种主客观因素，经过对谈判对手的全面估价，对企业利益的全面考虑、科学论证后所确定的目标。可接受目标的实现，往往意味着谈判取得成功。最高目标，也叫期望目标。它是本方在商务谈判中所要追求的最高目标，也往往是对方所能忍受的最高程度，它也是一个难点。谈判目标是指谈判要达到的具体目标，它指明谈判的方向和要求达到的目的及企业对本次谈判的期望水平。商务谈判的目标主要是以满意的条件达成一笔交易，确定正确的谈判目标是保证谈判成功的基础。五、拟定洽谈方案商品服务价格结算条件保证条款1.1.洽谈方案的要素五、拟定谈判方案谈判目标的确定谈判议题的确定谈判交易条件谈判人员的确定谈判时间的安排谈判地点的选择2.2.洽谈方案的主要内容谈判主题的确定THANKYOU