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1、 朱明工作室朱明工作室第八章第八章 国际货物买卖合同的磋国际货物买卖合同的磋商与订立商与订立 朱明工作室朱明工作室本章内容提要本章内容提要n交易磋商的重要性及磋商前的准备（了解）交易磋商的重要性及磋商前的准备（了解）n交易磋商的步骤交易磋商的步骤（重点）（重点）n签订的合同签订的合同n履行的合同履行的合同 朱明工作室朱明工作室 交易磋商交易磋商n交易磋商(Business Negotiation)是指进出口贸易双方就商品的各项交易条件进行谈判，以期达成交易的过程。n它是进出口贸易工作的重要环节：n交易磋商是合同的基础。n交易磋商工作的好坏，直接关系到交易能否达成。朱明工作室朱明工作室交易磋商的
2、形式交易磋商的形式口头形式：面对面谈判、电话谈判口头形式：面对面谈判、电话谈判书面形式：信件、电报或电传、传真书面形式：信件、电报或电传、传真无纸贸易形式：电子数据交换、电子邮件无纸贸易形式：电子数据交换、电子邮件交易磋商的内容交易磋商的内容变动性交易条件：品质、数量、包装、价格、交货、变动性交易条件：品质、数量、包装、价格、交货、支付条件支付条件一般性交易条件：保险、商检、争议索赔、不可抗一般性交易条件：保险、商检、争议索赔、不可抗力和仲裁条件等力和仲裁条件等 朱明工作室朱明工作室第二节 商品磋商的一般程序n交易磋商的程序依次有四个环节：询盘、发盘、交易磋商的程序依次有四个环节：询盘、发盘、
3、还盘、接受。其中，还盘、接受。其中，发盘发盘与与接受接受是构成进出口有是构成进出口有效合同的基本环节。效合同的基本环节。出口商出口商进口商进口商询盘询盘发盘发盘还盘还盘接受接受 朱明工作室朱明工作室一一、询盘询盘（Inquiry）1、询盘的含义、询盘的含义 交易的一方向另一方询问购买或出售某种交易的一方向另一方询问购买或出售某种或几种货物的各项交易条件的表示。或几种货物的各项交易条件的表示。（是指买方为了购买或卖方为了销售货物而向对方提出有关交易条（是指买方为了购买或卖方为了销售货物而向对方提出有关交易条件的询问。）件的询问。）在业务中，多数询盘只是询问价格，所以在业务中，多数询盘只是询问价格
4、，所以也称其为也称其为“询价询价”。朱明工作室朱明工作室n 2、说明、说明：n（1）询盘对于询盘人和被询盘人均无法律上的）询盘对于询盘人和被询盘人均无法律上的约束力，而且不是交易磋商的必经步骤。约束力，而且不是交易磋商的必经步骤。n（2）询盘采用的主要词句：）询盘采用的主要词句：n Please advisen Please quote.n Please offer.n（3）询盘可以采用传真、电传、电报、书信、）询盘可以采用传真、电传、电报、书信、电子邮件，也可以采用询价单。电子邮件，也可以采用询价单。n（4）在实际业务中，询盘多由买方发出，也可）在实际业务中，询盘多由买方发出，也可由卖方发出
5、。无论由哪一方发出，其性质是相同由卖方发出。无论由哪一方发出，其性质是相同的。的。朱明工作室朱明工作室二二、发盘发盘（Offer）1、发盘的含义、发盘的含义 是买方或卖方（发盘人）向对方（受盘人）是买方或卖方（发盘人）向对方（受盘人）提出各项交易条件，并愿意按照这些条件达成提出各项交易条件，并愿意按照这些条件达成交易、订立合同的一种肯定的表示。交易、订立合同的一种肯定的表示。朱明工作室朱明工作室n 说明：说明：n（1）卖方发盘，称为售货发盘）卖方发盘，称为售货发盘selling offer;n 买方发盘，称为购货发盘（递盘）买方发盘，称为购货发盘（递盘）buying offer n（2）发盘既
6、是商业行为，又是法律行为（法律上）发盘既是商业行为，又是法律行为（法律上“要约要约”）n（3）发盘在其有效期内，发盘人不得任意撤销或修改）发盘在其有效期内，发盘人不得任意撤销或修改其内容。发盘人一经对方在有效期内表示接受，发盘人其内容。发盘人一经对方在有效期内表示接受，发盘人将受其约束，并承担按发盘条件与对方订立合同的法律将受其约束，并承担按发盘条件与对方订立合同的法律责任。责任。n（4）发盘一般采用的术语：）发盘一般采用的术语：n offer，firm offer，quote，supply，bid.朱明工作室朱明工作室2、发盘的构成条件、发盘的构成条件发盘要有特定的受盘人发盘要有特定的受盘人
7、（区别与广告（区别与广告对所有的人）对所有的人）发盘人必须表明订立合同的意旨发盘人必须表明订立合同的意旨“实盘实盘”（Firm Offer）：具有法律约束力（对）：具有法律约束力（对发盘人）发盘人）“虚盘虚盘”：果发盘中带有保留条件或交易条件不：果发盘中带有保留条件或交易条件不确定，对发盘人不具有约束力。确定，对发盘人不具有约束力。发盘的内容必须十分确定发盘的内容必须十分确定公约规定，所谓十分确定应包括三个基本公约规定，所谓十分确定应包括三个基本因素：因素：品名、数量和价格。品名、数量和价格。发盘必须送达受盘人才能生效发盘必须送达受盘人才能生效 朱明工作室朱明工作室n 3.发盘的有效期发盘的有
8、效期n1 1）明确规定有效期明确规定有效期规定最迟接受期限规定最迟接受期限:可同时限定以接受送达发盘人或可同时限定以接受送达发盘人或以发盘人所在地的时间为准。以发盘人所在地的时间为准。如：如：“发盘限发盘限6 6月月1515日复到有效日复到有效”或或“发盘有效至我发盘有效至我方时间星期五方时间星期五”。规定一段接受的期间规定一段接受的期间:采用这种方法存在一个如何计采用这种方法存在一个如何计算算“一段接受期间一段接受期间”的起讫问题。的起讫问题。n 2 2）未明确规定有效期时，应理解为在未明确规定有效期时，应理解为在合理时间合理时间内有效。内有效。3 3）口头发盘应当场表示接受。口头发盘应当场
9、表示接受。朱明工作室朱明工作室 4、发盘的撤回、撤销、发盘的撤回、撤销n撤回撤回公约第公约第15条第条第2款规定款规定“一项发盘，一项发盘，即使是不可撤销的，也可以撤回，如果即使是不可撤销的，也可以撤回，如果撤回的撤回的通知在发盘到达受盘人之前或同时到达受盘人。通知在发盘到达受盘人之前或同时到达受盘人。朱明工作室朱明工作室撤销撤销依法解除发盘的约束力依法解除发盘的约束力n公约第公约第16条规定：发盘可以撤销，如果条规定：发盘可以撤销，如果撤销的通知于撤销的通知于受盘人发出接受通知之前送达受盘人受盘人发出接受通知之前送达受盘人。n但在下列情况下，发盘不得撤销：但在下列情况下，发盘不得撤销：发盘是
10、以规定有效期或以其他方式表明为不可撤销的发盘是以规定有效期或以其他方式表明为不可撤销的受盘人有理由相信该发盘是不可撤销的，而且受盘人已本受盘人有理由相信该发盘是不可撤销的，而且受盘人已本着对该发盘的信赖行事着对该发盘的信赖行事 朱明工作室朱明工作室撤回撤回是指发盘尚未生效，发盘人采取行动，是指发盘尚未生效，发盘人采取行动，阻止它的生效阻止它的生效撤销撤销是指在发盘已生效后，发盘人以一定是指在发盘已生效后，发盘人以一定方式解除发盘的效力方式解除发盘的效力撤销和撤回的区别：撤销和撤回的区别：朱明工作室朱明工作室n5、发盘效力的终止（发盘的失效）、发盘效力的终止（发盘的失效）n 指发盘的效力的终止或
11、消失。它含有两个方面的意义：指发盘的效力的终止或消失。它含有两个方面的意义：一是发盘人一是发盘人不再受发盘的约束不再受发盘的约束，二是受盘人，二是受盘人不再享有不再享有接受发盘的权利接受发盘的权利。有下列情况之一的，发盘失效：有下列情况之一的，发盘失效：n拒绝或还盘的通知传达给发盘人拒绝或还盘的通知传达给发盘人n在受盘人作出接受之前，发盘人对发盘进行了有效的在受盘人作出接受之前，发盘人对发盘进行了有效的撤销；撤销；n发盘规定的有效期届满而发盘仍未被接受；发盘规定的有效期届满而发盘仍未被接受；n不可抗力事件造成发盘的终止；不可抗力事件造成发盘的终止；n当事人死亡，公司破产等造成发盘终止。当事人死
12、亡，公司破产等造成发盘终止。朱明工作室朱明工作室案例案例 上海某进出口公司向巴黎一家公司发盘，其中上海某进出口公司向巴黎一家公司发盘，其中规定有效期到规定有效期到3月月10日为止。该发盘是日为止。该发盘是3月月1日以特日以特快专递寄出的，快专递寄出的，3月月2日上海发现发盘不妥，当天日上海发现发盘不妥，当天用电传通知巴黎公司宣告撤回该项发盘，问这样用电传通知巴黎公司宣告撤回该项发盘，问这样做该发盘是否可以撤回？做该发盘是否可以撤回？朱明工作室朱明工作室分析分析可以，该发盘可以撤回。理由是：可以，该发盘可以撤回。理由是：n根据公约的规定，一项发盘，即使是不可撤销的发根据公约的规定，一项发盘，即使
13、是不可撤销的发盘，也可以撤回，只要撤回通知于发盘送达被发盘人之盘，也可以撤回，只要撤回通知于发盘送达被发盘人之前或同时送达被发盘人即可前或同时送达被发盘人即可n上述发盘就是属于公约规定的上述发盘就是属于公约规定的“不可撤销的发盘不可撤销的发盘”中的一种，只要它尚未送达被发盘人之前，尚可以撤回。中的一种，只要它尚未送达被发盘人之前，尚可以撤回。3月月1日特快专递件，日特快专递件，3月月2日不可能送达巴黎公司，故日不可能送达巴黎公司，故3月月2日发出的电传撤回通知能早于该发盘到达发盘人。日发出的电传撤回通知能早于该发盘到达发盘人。朱明工作室朱明工作室三三、还盘（还盘（Counter Offer）n
14、1、含义：又称还价，法律上称为、含义：又称还价，法律上称为反要约反要约。是受盘人。是受盘人对发盘内容不同意或不完全同意而提出修改或变更的对发盘内容不同意或不完全同意而提出修改或变更的表示。表示。n还盘可以用口头或书面的形式表达出来，一般与发盘还盘可以用口头或书面的形式表达出来，一般与发盘采取的方式相符。采取的方式相符。n注意注意：还盘实际上是对原发盘的拒绝表示，原发盘便：还盘实际上是对原发盘的拒绝表示，原发盘便告失效。告失效。朱明工作室朱明工作室n 2、说明：、说明：n（1）一笔交易有时不经过还盘即可达成，有时）一笔交易有时不经过还盘即可达成，有时要经过还盘，甚至往返多次的还盘才能达成。要经过
15、还盘，甚至往返多次的还盘才能达成。n（2）受盘人对发盘条件作出了）受盘人对发盘条件作出了实质性变更实质性变更，就，就构成了对发盘的拒绝。构成了对发盘的拒绝。n（3）还盘既是受盘人对发盘的拒绝，也是受盘）还盘既是受盘人对发盘的拒绝，也是受盘人以发盘人的地位所提出的新发盘。人以发盘人的地位所提出的新发盘。朱明工作室朱明工作室案例分析：案例分析：n 我某公司向美国我某公司向美国A A公司发盘出售一批大宗商品，对公司发盘出售一批大宗商品，对方在发盘有效期内复电表示接受，同时指出：方在发盘有效期内复电表示接受，同时指出：“凡发凡发生争议，双方应通过友好协商解决；如果协商不能解生争议，双方应通过友好协商解
16、决；如果协商不能解决，应将争议提交中国国际经济贸易仲裁委员会仲裁。决，应将争议提交中国国际经济贸易仲裁委员会仲裁。”第三天，我方收到第三天，我方收到A A公司通过银行开来的信用证。公司通过银行开来的信用证。因获知该商品的国际市场价格已大幅度上涨，我公司因获知该商品的国际市场价格已大幅度上涨，我公司当天将信用证退回，但当天将信用证退回，但A A公司认为其接受有效，合同公司认为其接受有效，合同成立。双方意见不一，于是提交仲裁机构解决。试问：成立。双方意见不一，于是提交仲裁机构解决。试问：如果你是仲裁员，你将如何裁决？如果你是仲裁员，你将如何裁决？朱明工作室朱明工作室n 合同不成立。合同不成立。n
17、理由：中美双方均系理由：中美双方均系 公约缔约国，由于公约缔约国，由于事先未选择所适用的法律，因此，本案适用公事先未选择所适用的法律，因此，本案适用公约。依据公约规定，在交易磋商中，有关约。依据公约规定，在交易磋商中，有关解决争端条款的变更，应视为实质性变更发盘条解决争端条款的变更，应视为实质性变更发盘条件。本案件。本案 A A 公司在复电时对有关解决争端条款公司在复电时对有关解决争端条款的添加属于对发盘的实质变更。因此，合同不成的添加属于对发盘的实质变更。因此，合同不成立。立。朱明工作室朱明工作室四四、接受（接受（Acceptance）1、含义：法律上称为、含义：法律上称为“承诺承诺”。受盘
18、人接到对方的发。受盘人接到对方的发盘或还盘后，盘或还盘后，同意同意对方提出的条件，并愿意按这些条对方提出的条件，并愿意按这些条件与对方达成交易、订立合同的一种肯定的表示。件与对方达成交易、订立合同的一种肯定的表示。Eg：Yours December 25th email we accept.朱明工作室朱明工作室n 2、说明：、说明：n （1）一方的发盘经另一方接受，交易即告达）一方的发盘经另一方接受，交易即告达成，合同即告订立；双方就应分别履行其所承担成，合同即告订立；双方就应分别履行其所承担的合同义务。的合同义务。n（2）在实际业务中，受盘人向发盘人表示接受）在实际业务中，受盘人向发盘人表示
19、接受时一般不需重复列出双方协商一致的各项交易条时一般不需重复列出双方协商一致的各项交易条件。件。n（3）表示接受的术语：）表示接受的术语：n accept；agree；confirm 朱明工作室朱明工作室3、有效接受的条件：、有效接受的条件：接受必须是由接受必须是由受盘人做出受盘人做出。受盘人接受必须受盘人接受必须表示表示出来。出来。接受的接受的内容要与发盘的内容相符。内容要与发盘的内容相符。接受的通知要在发盘的有效期内送达发盘人才能生效接受的通知要在发盘的有效期内送达发盘人才能生效，传递方式应符合发盘的要求传递方式应符合发盘的要求。4、接受的生效：、接受的生效：到达主义到达主义公约第公约第1
20、8条第条第2款中规定，接受于到达发盘人时生效，款中规定，接受于到达发盘人时生效，如果接受在发盘的有效期内，或者在合理时间内未到达如果接受在发盘的有效期内，或者在合理时间内未到达发盘人，接受即为无效。发盘人，接受即为无效。朱明工作室朱明工作室 公约将接受中对发盘的条件所作的更改分为：公约将接受中对发盘的条件所作的更改分为：n A、实质性变更（构成一项新的发盘）、实质性变更（构成一项新的发盘）n 如对货物的价格、付款、质量和数量、交货时间和地如对货物的价格、付款、质量和数量、交货时间和地点、赔偿责任范围、解决争端的添加、限制或更改等。点、赔偿责任范围、解决争端的添加、限制或更改等。n B、非实质性
21、变更、非实质性变更n 如要求提供重量单、装箱单、商检证书等单据，要求如要求提供重量单、装箱单、商检证书等单据，要求增加提供装船样品或某些单据的份数，要求分两批装运增加提供装船样品或某些单据的份数，要求分两批装运等。等。n 除发盘人及时向受盘人表示反对其间的差异外，仍构除发盘人及时向受盘人表示反对其间的差异外，仍构成接受，合同得以成立，并且合同的条件以该项发盘的成接受，合同得以成立，并且合同的条件以该项发盘的条件以及在接受中所载的变更为准。条件以及在接受中所载的变更为准。朱明工作室朱明工作室 5、逾期接受、逾期接受 迟到的接受，接受的通知超过发盘所规定的有效迟到的接受，接受的通知超过发盘所规定的
22、有效期限。期限。u逾期接受是否有效主动权掌握在原发盘人手中：逾期接受是否有效主动权掌握在原发盘人手中：a.由于由于受盘人受盘人本身的原因造成的本身的原因造成的原则上无效原则上无效（如（如果原发盘人及时通知受盘人接受有效，即为有效）果原发盘人及时通知受盘人接受有效，即为有效）b.由于由于传递部门传递部门的原因造成的的原因造成的原则上有效原则上有效 （如果原发盘人及时通知受盘人无效即为无效）（如果原发盘人及时通知受盘人无效即为无效）朱明工作室朱明工作室案例案例 我某进口企业与某外商磋商进口机械设备交易一宗。我某进口企业与某外商磋商进口机械设备交易一宗。经往来电传磋商，已就合同的基本条款初步达成协议
23、，经往来电传磋商，已就合同的基本条款初步达成协议，但在我方最后所发表示接受的电传中列有但在我方最后所发表示接受的电传中列有“以签署确认以签署确认书为准书为准”的文字。事后，外商拟就合同书，要我方确认，的文字。事后，外商拟就合同书，要我方确认，但由于对某些条款的措辞尚待进一步商讨，同时又发现但由于对某些条款的措辞尚待进一步商讨，同时又发现该商品的市场价格趋疲，因此，未及时给予答复，外商该商品的市场价格趋疲，因此，未及时给予答复，外商又连续来电催开信用证，我方回答拒绝开证，试分析这又连续来电催开信用证，我方回答拒绝开证，试分析这一拒绝是否合理一拒绝是否合理?朱明工作室朱明工作室分析分析n(1)这案
24、中我方拒开信用证是合理的。这案中我方拒开信用证是合理的。n(2)根据公约规定，构成一项有效接受条件之一是：根据公约规定，构成一项有效接受条件之一是：接受必须是同意发盘所提出来的交易条件，若提出有条接受必须是同意发盘所提出来的交易条件，若提出有条件的接受，则不是一项有效接受。件的接受，则不是一项有效接受。n(3)在本案中我方表示接受的电传中有在本案中我方表示接受的电传中有“以签署确认书以签署确认书为准为准”字样，属于有条件接受，后一直没有签署确认书，字样，属于有条件接受，后一直没有签署确认书，故未构成有效接受，即合同未成立，对方要求我方开立故未构成有效接受，即合同未成立，对方要求我方开立信用证，
25、我方有权拒绝。信用证，我方有权拒绝。朱明工作室朱明工作室案例案例 我出口企业对意大利某商发盘我出口企业对意大利某商发盘10日日到有效。到有效。9日意商用电报通知我方接受该发盘，由于电日意商用电报通知我方接受该发盘，由于电报局传递延误，我方于报局传递延误，我方于11日上午才收到对方的日上午才收到对方的接受通知，而我方在收到接受通知前已获悉接受通知，而我方在收到接受通知前已获悉市市场场价格上涨。对此，我方应如何处理？价格上涨。对此，我方应如何处理？朱明工作室朱明工作室分析分析n 中、意均为公约缔约国，适用公约中、意均为公约缔约国，适用公约:如果载有逾如果载有逾期接受的信件或其它书面文件表明，它是在
26、传递期接受的信件或其它书面文件表明，它是在传递部门未部门未能能及时传送到发盘人的情况下寄发的，则该项逾期接受具有及时传送到发盘人的情况下寄发的，则该项逾期接受具有效力，除非发盘人毫不迟延地用口头或书面通知受盘人，效力，除非发盘人毫不迟延地用口头或书面通知受盘人，可认为该发盘已经失效。可认为该发盘已经失效。n 我方于我方于11日收到意商的接受电报属因传递延误而造成的日收到意商的接受电报属因传递延误而造成的“逾期接受逾期接受”。而且我方在收到接受通知前已获悉失常价格。而且我方在收到接受通知前已获悉失常价格上涨。因此，如我方不能同意此项交易，应即复电通知对上涨。因此，如我方不能同意此项交易，应即复电
27、通知对方：我方原发盘已经失效。如我方鉴于其它原因，愿按原方：我方原发盘已经失效。如我方鉴于其它原因，愿按原发盘达成交易，订立合同，可回电确认，也可不予答复，发盘达成交易，订立合同，可回电确认，也可不予答复，默认接受。默认接受。朱明工作室朱明工作室发盘还盘接受询盘询盘其中，发盘和接受是必不其中，发盘和接受是必不可少的两个基本环节可少的两个基本环节进出口业务的贸易磋商一般包括：进出口业务的贸易磋商一般包括：进出口业务的贸易磋商一般包括：进出口业务的贸易磋商一般包括：询盘、发盘、还盘、接受询盘、发盘、还盘、接受询盘、发盘、还盘、接受询盘、发盘、还盘、接受四个环节，四个环节，四个环节，四个环节，其中发
28、盘和接受是不可缺少的基本环节。其中发盘和接受是不可缺少的基本环节。其中发盘和接受是不可缺少的基本环节。其中发盘和接受是不可缺少的基本环节。朱明工作室朱明工作室一、询盘（一、询盘（InquiryInquiry）含义含义准备购买或出售商品的人向准备购买或出售商品的人向潜在的供货人或买主探询该潜在的供货人或买主探询该商品的成交条件或交易的可商品的成交条件或交易的可能性的业务行为，能性的业务行为，不具有法不具有法律上的约束力律上的约束力。朱明工作室朱明工作室 买方询盘：买方询盘：买方询盘：买方询盘：邀请发盘邀请发盘 （Invitation to make an offerInvitation to m
29、ake an offer）卖方询盘：卖方询盘：卖方询盘：卖方询盘：邀请递盘邀请递盘邀请递盘邀请递盘 （Invitation to make a bidInvitation to make a bidInvitation to make a bidInvitation to make a bid）询盘不是每笔交易必经的步骤，对双方询盘不是每笔交易必经的步骤，对双方在法律上均无在法律上均无约束力约束力。但合同订立后，询盘内容就成为磋商成交文。但合同订立后，询盘内容就成为磋商成交文件的不可分割部分，若履约时双方发生争议，同样可件的不可分割部分，若履约时双方发生争议，同样可作为处理争议的依据。作为处理
30、争议的依据。朱明工作室朱明工作室nWe are interested in your large size Shangdong groundnut kernels which enjoy reputation in the world.Please offer us your lowest price CIF Newyork for shipment in March 2009.朱明工作室朱明工作室二、发盘（二、发盘（OFFEROFFER）n（一）公约规定（一）公约规定：向一个或一个以上向一个或一个以上特定的特定的人人提出的订立合同的建议，提出的订立合同的建议，如果如果十分确定并且表明发十分确
31、定并且表明发价人在得到接受时承受约价人在得到接受时承受约束的意旨束的意旨，即构成发价。，即构成发价。可由卖方提出，也可由买可由卖方提出，也可由买方提出方提出 朱明工作室朱明工作室所谓所谓“承受约束承受约束”是指发盘人于得到受盘人对该发是指发盘人于得到受盘人对该发盘接受时，承担按发盘条件与受盘人定立合同的责盘接受时，承担按发盘条件与受盘人定立合同的责任。表明任。表明“承受约束承受约束”的旨意可以是明示和默示两的旨意可以是明示和默示两种：种：明示：明示：offeroffer、firm offerfirm offer、quotequote、bookbook、orderorder、bidbid、bid
32、 firmbid firm、默示：默示：默示：默示：结合磋商的情况、双方确立的贸易习惯或贸结合磋商的情况、双方确立的贸易习惯或贸易惯例和发盘人随后的行为。易惯例和发盘人随后的行为。朱明工作室朱明工作室大陆法：不得视为发盘大陆法：不得视为发盘英美法：只要内容确定，在英美法：只要内容确定，在某些场合下也可以视为发盘某些场合下也可以视为发盘公约：公约：非向一个或一个非向一个或一个以上特定的人提出的建议，以上特定的人提出的建议，仅应视为仅应视为邀请发盘邀请发盘，除非提，除非提出建议的人明确地表示相反出建议的人明确地表示相反的意向。的意向。不同于向广大公众发出的广告不同于向广大公众发出的广告 朱明工作室
33、朱明工作室（二）（二）构成有效发盘的条件构成有效发盘的条件应向一个或一个以上特定的人提出应向一个或一个以上特定的人提出内容必须十分确定内容必须十分确定必须表明发盘人对其发盘一旦被接必须表明发盘人对其发盘一旦被接受即受约束的意思受即受约束的意思 朱明工作室朱明工作室发盘内容确定发盘内容确定公约第公约第14条规定：条规定：“一个建议如果一个建议如果写明写明货物货物并且明示或暗示地规定并且明示或暗示地规定数量数量和和价格价格或或规定如何确定数量和价格，即为十分确定。规定如何确定数量和价格，即为十分确定。”因此只要列明货物、价格和数量三个交易条因此只要列明货物、价格和数量三个交易条件，即认为内容十分确
34、定，其他条件可在合同件，即认为内容十分确定，其他条件可在合同订立后，按双方之间已确立的习惯做法惯例或订立后，按双方之间已确立的习惯做法惯例或按公约第三部分（货物销售）予以补充。按公约第三部分（货物销售）予以补充。39 朱明工作室朱明工作室发盘内容完整性问题发盘内容完整性问题在某些情况下发盘可以省略某些主要交易条件：在某些情况下发盘可以省略某些主要交易条件：1、在双方、在双方“一般的交易条件一般的交易条件”（general terms and conditions）的协议中已定订明。）的协议中已定订明。2、引用先前的往来的函电或先前的合同的某、引用先前的往来的函电或先前的合同的某些条件。些条件。
35、3、买卖双方在以前的业务交往中已形成的习、买卖双方在以前的业务交往中已形成的习惯做法。惯做法。40 朱明工作室朱明工作室 一般交易条件一般交易条件对每笔交易都适用的一套共性的交易条件，也叫对每笔交易都适用的一套共性的交易条件，也叫“一般销一般销售条件售条件”或或“一般购货条件一般购货条件”。按经营的商品大类或品种分别拟订。按经营的商品大类或品种分别拟订。主要内容：主要内容：1 1）预防或处理争议（商检）预防或处理争议（商检/索赔索赔/不可抗力不可抗力/仲裁等）仲裁等）2 2）主要交易条件的一般说明（如机动幅度、分批与转运、）主要交易条件的一般说明（如机动幅度、分批与转运、保险金额保险金额 险别
36、险别 适用保险条款、适用保险条款、支付方式、信用证开立和到期时间支付方式、信用证开立和到期时间 到期地点）到期地点）属于格式条款属于格式条款确认在先确认在先具体交易时可作变更。具体交易时可作变更。41 朱明工作室朱明工作室（三）发盘的有效期（三）发盘的有效期口头发盘的有效时间如何？口头发盘的有效时间如何？未规定有效期如何处理？未规定有效期如何处理？规定最迟接受的期限规定最迟接受的期限例：发盘有效例：发盘有效7 7天天 OFFER VALID THREE DAY OFFER VALID THREE DAY 发盘发盘7 7天内复天内复 OFFER REPLY IN SEVEN DAYS OFFER
37、 REPLY IN SEVEN DAYS规定一段接受的期限规定一段接受的期限例：例：发盘限发盘限5 5日复（投邮生效日复（投邮生效/到达生效问题）到达生效问题）OFFER SUBJECT REPLY FIFTH OFFER SUBJECT REPLY FIFTH 发盘限发盘限5 5日复到日复到 OFFER SUBJECT REPLY FIFTH HERE OFFER SUBJECT REPLY FIFTH HERE如何规定如何规定 朱明工作室朱明工作室案例案例:一一法法国国商商人人于于某某日日上上午午走走访访我我国国外外贸贸企企业业洽洽购购某某商商品品。我我方方口口头头发发盘盘后后，对对方方未
38、未置置可可否否，当当日日下下午午法法商商再再次次来来访访表表示示无无条条件件接接受受我我方方上上午午的的发发盘盘，那那时时，我我方方已已获获知知该该项项商商品品的的国国际际市市场场价价格格有有趋趋涨涨的的迹迹象象。对对此此，你你认认为为我我方方应应如如何何处处理为好，为什么？理为好，为什么？朱明工作室朱明工作室分分析析：中中国国与与法法国国均均系系联联合合国国国国际际货货物物销销售售合合同同公公约约缔缔约约国国，洽洽谈谈过过程程中中，双双方方对对公公约约均均未未排排除除或或作作出出任任何何保保留留。因因此此，双双方方当当事事人人均均应应受受该该公公约约约约束束。按按公公约约规规定定：对对口口头
39、头要要约约，须须立立即即接接受受方方能能成成立立合合同同。据据此此，我我方方鉴鉴于于市市场场有有趋趋涨涨迹迹象象，可以予以拒绝或提高售价继续洽谈。可以予以拒绝或提高售价继续洽谈。朱明工作室朱明工作室（四）发盘生效的时间（四）发盘生效的时间口头方式：自对方了解时生效口头方式：自对方了解时生效书面：到达主义书面：到达主义数据电文形式：进入数据电文形式：进入特定系统时间特定系统时间 朱明工作室朱明工作室（五）发盘的撤回与撤销（五）发盘的撤回与撤销不同点是什么？不同点是什么？公约规定，未生效之前，可撤回公约规定，未生效之前，可撤回不得撤销的发盘：规定有效期；受盘不得撤销的发盘：规定有效期；受盘人有理由
40、信赖该发盘是不得撤销的，人有理由信赖该发盘是不得撤销的，且采取了行动。且采取了行动。1 1撤回撤回2 2撤销撤销在未接受之前，可以撤销，如果撤销在未接受之前，可以撤销，如果撤销通知在受盘人发出接受通知前送达受通知在受盘人发出接受通知前送达受盘人；盘人；朱明工作室朱明工作室（六）发盘的失效（六）发盘的失效有效期已过有效期已过发盘人依发盘人依法撤销法撤销受盘人拒绝受盘人拒绝而失效而失效发生不发生不可抗力可抗力事件事件发盘人或受盘人在发盘人或受盘人在发盘被接受前丧失发盘被接受前丧失行为能力行为能力发盘的失效发盘的失效 朱明工作室朱明工作室三、还盘三、还盘(Counter Offer)(Counter
41、 Offer)还盘又称还价，是受盘人对发盘内容不完全同意而提还盘又称还价，是受盘人对发盘内容不完全同意而提还盘又称还价，是受盘人对发盘内容不完全同意而提还盘又称还价，是受盘人对发盘内容不完全同意而提出修改或变更的表示，实际上是受盘人以发盘人的地出修改或变更的表示，实际上是受盘人以发盘人的地出修改或变更的表示，实际上是受盘人以发盘人的地出修改或变更的表示，实际上是受盘人以发盘人的地位所提出的新发盘。还盘后原发盘失效。还盘过程可位所提出的新发盘。还盘后原发盘失效。还盘过程可位所提出的新发盘。还盘后原发盘失效。还盘过程可位所提出的新发盘。还盘后原发盘失效。还盘过程可以多次也可以没有，即一次发盘就接受
42、。以多次也可以没有，即一次发盘就接受。以多次也可以没有，即一次发盘就接受。以多次也可以没有，即一次发盘就接受。法律后果：原发盘失效，可能构成新的发盘法律后果：原发盘失效，可能构成新的发盘 朱明工作室朱明工作室还盘的特点：还盘的特点：还盘是对发盘的拒绝或否定；还盘是对发盘的拒绝或否定；还盘等于受盘人向原发盘人提出的一项新发盘；还盘等于受盘人向原发盘人提出的一项新发盘；只有受盘人才可以还盘。只有受盘人才可以还盘。朱明工作室朱明工作室四四、接接受受(Acceptance)(Acceptance)在规定时间内，被发价人声明或做出其在规定时间内，被发价人声明或做出其它行为表示它行为表示同意同意一项发价，
43、即是接受一项发价，即是接受注：缄默或不行动本身不等于接受。注：缄默或不行动本身不等于接受。除非有相反证明，如双方惯例等除非有相反证明，如双方惯例等（一）（一）含义含义 朱明工作室朱明工作室（二）（二）构成有效接受的条件构成有效接受的条件必须由受盘人作出必须由受盘人作出必须是同意发盘所提必须是同意发盘所提出的交易条件出的交易条件必须在发盘规定的时必须在发盘规定的时效内作出效内作出英美法：英美法：“投邮有效投邮有效”大陆法：大陆法：“到达有效到达有效”公约：公约：“到达有效到达有效”朱明工作室朱明工作室“接受接受”中对发盘条件的变更中对发盘条件的变更实质性变更实质性变更（material alte
44、ration）如对价格、支付、质量、数量、交货时间如对价格、支付、质量、数量、交货时间或地点、赔偿责任范围或解决争端等的添加、或地点、赔偿责任范围或解决争端等的添加、限制或更改。限制或更改。非实质性变更非实质性变更（non-material alteration）如要求提供某些单据或增加单据份数，提如要求提供某些单据或增加单据份数，提供样品，唛头刷制等。供样品，唛头刷制等。52 朱明工作室朱明工作室案例案例（1 1）我某公司向法国一客户发盘，后者很快）我某公司向法国一客户发盘，后者很快回复，接受，但价格降至回复，接受，但价格降至1515美圆，我方不给美圆，我方不给理睬，而是以高价卖给了其他客户
45、，法国商理睬，而是以高价卖给了其他客户，法国商人坚持合同有效。最后诉诸法律，结果怎样人坚持合同有效。最后诉诸法律，结果怎样？（2 2）我某公司向美国一客户发盘，后者很快）我某公司向美国一客户发盘，后者很快回复，接受，但要求提供产地证明，我方不回复，接受，但要求提供产地证明，我方不给理睬，而是以高价卖给了其他客户，商人给理睬，而是以高价卖给了其他客户，商人坚持合同有效。最后诉诸法律，结果怎样？坚持合同有效。最后诉诸法律，结果怎样？朱明工作室朱明工作室（三）（三）接受生效的时间接受生效的时间英美法系：投邮主义英美法系：投邮主义 大陆法系：到达主义大陆法系：到达主义公约规定：到达时生效。公约规定：到
46、达时生效。或以某种行为表示或以某种行为表示 朱明工作室朱明工作室（四）（四）逾期的接受逾期的接受公约：逾期接受仍有接受公约：逾期接受仍有接受的效力，如果发价人毫不迟延的效力，如果发价人毫不迟延地用口头或书面将此种意见通地用口头或书面将此种意见通知被发价人。知被发价人。朱明工作室朱明工作室逾期接受问题逾期接受问题 逾期接受在一般情况下不能视为有效的接受，发盘逾期接受在一般情况下不能视为有效的接受，发盘人不受其约束。但下述两种情况属于例外：人不受其约束。但下述两种情况属于例外：公约第公约第2121条第条第1 1款规定：款规定：“逾期接受仍有效力，逾期接受仍有效力，如果发盘人毫不迟延的用口头或书面形
47、式将此种意见如果发盘人毫不迟延的用口头或书面形式将此种意见通知受盘人通知受盘人。”公约第公约第2121条第条第2 2款规定：款规定：“如果载有逾期接受的如果载有逾期接受的信件或其他书面文件表明，它是在传递正常、能及时信件或其他书面文件表明，它是在传递正常、能及时送达发盘人的情况下寄发的，则该项逾期接受仍具有送达发盘人的情况下寄发的，则该项逾期接受仍具有接受的效力，接受的效力，除非发盘人毫不迟延地用口头或书面形除非发盘人毫不迟延地用口头或书面形式通知受盘人，他认为他的发盘已经失效式通知受盘人，他认为他的发盘已经失效。56 朱明工作室朱明工作室 案例案例 我我出出口口企企业业对对意意大大利利某某商
48、商人人发发盘盘限限1010日日复复到到有有效效，9 9日日意意商商人人用用电电报报通通知知我我方方接接受受该该发发盘盘，由由于于电电报报局局传传递递延延误误，我我方方于于1111日日上上午午才才收收到到对对方方的的接接受受通通知知，而而我我方方在在收收到到接接受受通通知知前前获获悉市场价格已上涨，对此，我方应如何处理？悉市场价格已上涨，对此，我方应如何处理？朱明工作室朱明工作室 分分析析：中中国国与与意意大大利利均均系系联联合合国国国国际际货货物物销销售售合合同同公公约约缔缔约约国国，该该案案双双方方洽洽谈谈过过程程中中，均均未未排排除除或或作作出出任任何何保保留留，因因此此，双双方方当当事事
49、人人均均应应受受公公约约约约束束。我我方方于于1111月月收收到到意意商商的的接接交交电电报报属属因因传传递递延延误误而而造造成成的的逾逾期期接接受受。因因此此，如如我我方方不不能能同同意意此此项项交交易易，应应即即复复电电通通知知对对方方：我我方方原原发发盘盘已已经经失失效效。如如我我方方鉴鉴于于其其他他原原因因，愿愿按按原原发发盘盘达达成成交交易易，订订立立合合同同，可可回回电电确确信信，也也可可不不予予答答复复，予予以以默认默认。朱明工作室朱明工作室（五五）接接受受的的撤撤回回或或修修改改公约第公约第2222条规定，如果撤回条规定，如果撤回通知于接受原发盘通知应生通知于接受原发盘通知应生
50、效之前或同时到达发盘人，效之前或同时到达发盘人，接受得以撤回接受得以撤回 朱明工作室朱明工作室 案案例例：中中国国C C公公司司于于20012001年年7 7月月1616日日收收到到巴巴黎黎D D公公司司发发盘盘：“马马口口铁铁500500公公吨吨，每每吨吨545545美美元元CFRCFR中中国国口口岸岸，8 8月月份份装装运运，即即期期信信用用证证支支付付，限限2020日日复复到到有有效效”。我我方方于于1717日日复复电电：“若若单单价价为为500500美美元元CFRCFR中中国国口口岸岸可可接接受受500500公公吨吨马马口口铁铁，履履约约中中如如有有争争议议在在中中国国仲仲裁裁”。D