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1、第九章 国际货物买卖合同的磋商和订立第一节 国际货物买卖合同的交易磋商一、磋商的内容 一、磋商的内容1 1、含义：、含义：2 2、交易磋商的内容、交易磋商的内容主要交易条件 主要交易条件：品质、数量、包装、价格、交货、支付条：品质、数量、包装、价格、交货、支付条 件 件一般交易条件 一般交易条件：保险、商检、争议索赔、：保险、商检、争议索赔、不可抗力和仲裁 不可抗力和仲裁条件等 条件等2二、合同磋商的形式口头形式：面对面谈判、电话谈判书面形式：信件、电报或电传、传真无纸贸易形式：电子数据交换、电子邮件以行为表达形式：拍卖我国国际贸易磋商的主要 形式是函电形式3 三、磋商环节 进出口业务的贸易磋
2、商一般包括：询盘、发盘、还盘、接受四个环节，其中发盘和接受是不可缺少的基本环节。4（一）询盘（Enquiry、Inquiry）询盘在实务中称为“询价”，在国际商务法律中又被称为“要约邀请”，是指买方或卖方为了洽购或销售某项商品向对方口头或书面探询交易条件的行为。买方询盘：邀请发盘（Invitation to make an offer）卖方询盘：邀请递盘（Invitation to make an bid）5（二）发盘（offer）发盘又称报盘、报价、发价，在法律上称为“要约”，是买方或卖方向对方提出各项交易条件，并愿意按照这些条件达成交易、订立合同的一种肯定的表示，发盘即是一种商业行为又是一
3、种法律行为。卖方发盘：售货发盘（selling offer）买方发盘：购货发盘（buying offer）递盘（bid）6（三）还盘（counter-offer）还盘又称还价，是受盘人对发盘内容不完全同意而提出修改或变更的表示，实际上是受盘人以发盘人的地位所提出的新发盘。还盘后原发盘失效。还盘过程可以多次也可以没有，即一次发盘就接受。7 还盘的特点 还盘是对发盘的拒绝或否定；还盘等于受盘人向原发盘人提出的一项新发盘；在国内，还盘也有虚实之分；只有受盘人才可以还盘。8（四）接受（acceptance）在法律上称为“承诺”，是买方或卖方同意对方发盘中提出的交易条件，并愿意按这些条件与对方达成交易、
4、订立合同的一种肯定的表示。在接受通知未到达发盘人之前，受盘人可以随时撤回接受。接受通知一经送达发盘人就生效，合同即告成立。此时撤销接受，已属违约行为。9 第二节 发价和接受一、发价 公约第14条对“发盘”定义：“向一个或一个以上的特定人提出订立合同的建议，如果十分确定，并且表明发盘人在得到接受时，承受约束的意旨，即构成发盘”。（一）构成发盘的四个条件：1、发盘必须表明订约意旨（无保留和限制）；2、发盘人必须向特定人提出；3、发盘的内容必须确定；4、发盘必须送达受盘人；10公约第十四条（2）：非向一个或一个以上特定的人提出的建议，仅应视为邀请做出发价，除非提出建议的人明确地表示相反的意向 1、发
5、盘必须表明订约意旨 所谓“承受约束”是指发盘人于得到受盘人对该发盘接受时，承担按发盘条件与受盘人定立合同的责任。表明“承受约束”的旨意可以是明示和默示两种：明示：offer、firm offer、quote、book、order、bid、bid firm、默示：结合磋商的情况、双方确立的贸易习 惯或贸易惯例和发盘人随后的行为。113、发盘内容确定公约第14条规定：“一个建议如果写明货物并且明示或暗示地规定数量和价格或规定如何确定数量和价格，即为十分确定。”因此只要列明货物、价格和数量三个交易条件，即认为内容十分确定，其他条件可在合同订立后，按双方之间已确立的习惯做法惯例或按公约第三部分（货物销
6、售）予以补充。12发盘内容完整性问题在某些情况下发盘可以省略某些主要交易条件：（1）、在双方“一般的交易条件”（general terms and conditions）的协议中已定订明。（2）、引用先前的往来的函电或先前的合同的某 些条件。（3）、买卖双方在以前的业务交往中已形成的习 惯做法。（4）、“敞开价格条件”公约第55条：如果合同已有效订立，但明示或暗示地规定价格或规定如何确定价格，在没有任何相反的表示的情况下，双方当事人应视为为已默示地引用订立合同时在有关贸易的类似情况下销售的通常价格。13（二）发盘有效期及其规定方法 11、规定最迟接受期限、规定最迟接受期限 发盘限发盘限55日复
7、（投邮生效日复（投邮生效/到达生效到达生效问题）问题）OFFER SUBJECT REPLY FIFTH OFFER SUBJECT REPLY FIFTH 发盘限发盘限55日复到日复到 OFFER SUBJECT REPLY FIFTH HERE OFFER SUBJECT REPLY FIFTH HERE22、规定一段接受时间（起讫问题和非营业日问题）、规定一段接受时间（起讫问题和非营业日问题）发盘有效发盘有效77天天 OFFER VALID THREE DAYOFFER VALID THREE DAY 发盘发盘77天内复天内复 OFFER REPLY IN SEVEN DAYSOFFER
8、 REPLY IN SEVEN DAYS14（三）发盘的撤回与撤销1、发盘的撤回2、发盘的撤销公约第16条规定：“在尚未订立合同之前，发盘得予撤销，如果撤销的通知在受盘人发出接受通知之前送达受盘人。但以下发盘不得撤消：A.发盘注明有效期，或以其他方式表示发盘不可撤销的；B.受盘人有理由信赖该发盘是不可撤销的，并且已本着对该发盘的信赖行事。（四）发盘的生效与失效公约第15条：“发盘在送达受盘人时生效”。发盘的失效有五种情况：1、过了发盘有效期，受盘人未表示接受；2、被受盘人拒绝或还盘；3、发盘人对发盘的有效的撤回或撤消；4、不可抗力；5、发盘人或受盘人在发盘被接受前丧失行为 能力或死亡、法人破产
9、；6、受要约人对要约内容作出实质性的变更 16（五）发盘的注意事项1、发价要谨慎，不能对外盲目发价2、要掌握发价的技巧和策略3、要正确掌握和区分发价的分类方法二、接受（一）构成有效接受的条件1、接受必须由发盘指定的受盘人作出。2、接受必须明确表示：用术语（accept/agree/confirm）或行动表示。3、接受必须在发盘的有效期内传到受盘人：英美法：“投邮有效”大陆法：“到达有效”公约：“到达有效”4、接受必须与发盘相符。18“接受”中对发盘条件的变更 实质性变更（material alteration）如对价格、支付、质量、数量、交货时间或地点、赔偿责任范围或解决争端等的添加、限制或更
10、改。非实质性变更（non-material alteration）如要求提供某些单据或增加单据份数，提供样品，唛头刷制等。19（二）逾期接受问题 逾期接受在一般情况下不能视为有效的接受，发盘逾期接受在一般情况下不能视为有效的接受，发盘人不受其约束。但下述两种情况属于例外：人不受其约束。但下述两种情况属于例外：公约第公约第2121条第条第11款规定：款规定：“逾期接受仍有效力，逾期接受仍有效力，如果发盘人毫不迟延的用口头或书面形式将此种意见如果发盘人毫不迟延的用口头或书面形式将此种意见通知受盘人。通知受盘人。”公约第公约第2121条第条第22款规定：款规定：“如果载有逾期接受如果载有逾期接受的的
11、信件或其他书面文件表明，它是在传递正常、能及时信件或其他书面文件表明，它是在传递正常、能及时送达发盘人的情况下寄发的，则该项逾期接受仍具有送达发盘人的情况下寄发的，则该项逾期接受仍具有接受的效力，接受的效力，除非发盘人毫不迟延地用口头或书面形除非发盘人毫不迟延地用口头或书面形式通知受盘人，他认为他的发盘已经失效。式通知受盘人，他认为他的发盘已经失效。20（三）接受的撤回和修改（四）作出接受时应注意的问题1、由我国外贸企业表示接受时应注意的问题（1）、接受时应该慎重对洽商的函电或谈判记录进行认真核对，经核对认为对方提出的各项交易条件已经明确、肯定、无保留条件时，再予接受（2）接受可以简单表示2、
12、由外国客户表示接受时应注意的问题（1）要认真分析国外客户的接受是一项有效的接受，还是一项有条件的接受（2）在对待国外客户的接受时，要坚持“重合同、守信用”上海机械进出口公司与巴基斯坦某进口商为买卖上上海机械进出口公司与巴基斯坦某进口商为买卖上海牌彩电进行交易磋商，双方电传五则：海牌彩电进行交易磋商，双方电传五则：电传一 10月8日巴基斯坦某进口商来电（询盘）INTERESTED IN COLOUR TV SET SHANGHAI INTERESTED IN COLOUR TV SET SHANGHAI BRAND MODEL 345 PLEASE OFFERBRAND MODEL 345 PL
13、EASE OFFER出口交易磋商来往电传示例22对上海牌型号对上海牌型号345345彩电有兴趣请发盘彩电有兴趣请发盘1010月月1010日上海机械进出口公司去电（发盘）日上海机械进出口公司去电（发盘）YOURS EIGHTH OFFER SUBJECT REPLY YOURS EIGHTH OFFER SUBJECT REPLY REACHING US FIFTEENTH COLOUR TV SET REACHING US FIFTEENTH COLOUR TV SET SHANGHAI BRAND MODEL 345 1OOO SETS SHANGHAI BRAND MODEL 345 1O
14、OO SETS PACKED IN CARTONS OF ONE SET EACH PACKED IN CARTONS OF ONE SET EACH USDOLLARS 150 PER SET CFR KARACHI USDOLLARS 150 PER SET CFR KARACHI DECEMBER SHIPMENT IRREVOCABLE SIGHT DECEMBER SHIPMENT IRREVOCABLE SIGHT CREDITCREDIT 电传二23你你88日电传发盘限日电传发盘限1515日复到我方上海牌型号日复到我方上海牌型号345345彩电彩电10001000台纸箱装每箱台纸
15、箱装每箱11台每台台每台150150美元美元CFRCFR卡拉奇卡拉奇1212月装月装即期不可撤销信用证即期不可撤销信用证10月12日巴基斯坦某进口商来电（还盘）YOURS TENTH PRICE TOO HIGH COUNTEROFFER USD130 REPLY FOURTEENTH 电传三24你10日电传价太高还盘130美元限14日复10月14日上海机械进出口公司去电（还盘）YOURS TWELFTH LOWEST USD140 SUBJECT REPLY EIGHTEENTH HERE电传四25你12日电传最低价140美元限18日复到10月16日巴基斯坦某进口商来电（接受）YOUR FO
16、URTEENTH WE ACCEPT 电传五26你14日电传我接受 某年某年66月月2727日，我某公司应荷兰某商号的请求，报日，我某公司应荷兰某商号的请求，报出出C514C514某初级产品某初级产品200200公吨，每公吨公吨，每公吨19501950人民币人民币CIFCIF鹿特丹，即期装运的实盘，此后对方一再请求我方鹿特丹，即期装运的实盘，此后对方一再请求我方增加数量，降低价格，并延长有效期。我方将数量增加数量，降低价格，并延长有效期。我方将数量增至增至300300公吨，价格每公吨减至人民币公吨，价格每公吨减至人民币19001900元元CIFCIF，有效期延至有效期延至77月月2525日，荷
17、商于日，荷商于77月月2222日来电接受该盘。日来电接受该盘。时值该产品主产区遭灾，造成国际市场价格猛涨，时值该产品主产区遭灾，造成国际市场价格猛涨，我方电称：我方电称：“由于世界市场的变化，货物在收到接由于世界市场的变化，货物在收到接受电报前已售出受电报前已售出”。荷兰商人。荷兰商人77月月2525日来电坚持要按日来电坚持要按发盘的条件执行合同，否则，提交仲裁解决。发盘的条件执行合同，否则，提交仲裁解决。贸易磋商案例（上）27 我方于我方于77月月2929日，又以获得新货源为由，重新报给对日，又以获得新货源为由，重新报给对方方200200公吨，价格由每公吨公吨，价格由每公吨19001900元
18、（元（CIFCIF价）调高至价）调高至26502650元（元（CFRCFR价）。荷商于价）。荷商于77月月3030日来电，坚持我方按日来电，坚持我方按原发盘的条件履行合同，否则，以前后报盘的差价赔原发盘的条件履行合同，否则，以前后报盘的差价赔偿其偿其2323万余元的损失。我方在万余元的损失。我方在88月月22日去电，强调指出日去电，强调指出我方发盘没有注明我方发盘没有注明“Firm Offer”Firm Offer”字样。并说按照中国字样。并说按照中国的习惯做法，的习惯做法，“凡国外定单，要以我方最后确认为准凡国外定单，要以我方最后确认为准”。这项纠纷经过多次电报往返，争论激烈，最后以我方这项
19、纠纷经过多次电报往返，争论激烈，最后以我方公司承认合同已成立而告终。试问：我方失误在于哪公司承认合同已成立而告终。试问：我方失误在于哪些方面？些方面？贸易磋商案例（下）28 一方发盘经另一方接受，交易即告成立，买卖双方构成合同关系，在磋商过程中的往返函电，即为合同的书面证明。广义上讲这些证明就是书面合同，但根据国际贸易习惯，买卖双方还要签订书面合同或成交确认书，即狭义的书面合同。第三节 国际货物买卖合同的订立29一、合同成立的时间（一）我国合同法对合同成立的规定1、承认生效时合同成立2、采用数据电文形式订立合同的，承诺到达时间为合同成立的时间3、当事人采用合同书形式订立合同的，自双方当事人签字
20、或者盖章时合同成立4、当事人采用信件或数据电文形式订立合同的，可以在合同成立之前要去签订确认书，签订确认书时合同成立5、法律、行政法规规定或者当事人约定采用书面形式订立合同的，当事人未采用但一方已履行主要义务，对方接受的，合同成立6、采用合同书形式订立合同，在签字和盖章之前，当事人一方已履行重要义务的，对方接受的，合同成立。（二）公约的规定二、合同生效的要件v 1、合同当事人必须具有签约能力v 2、合同必须有对价或约因v 3、合同的内容必须合法v 4、合同必须符合法律形式v 5、合同当事人的意思表示必须真实 约首（Head）：合同的首部，包括合同的名称、编号、订约日期和地点、订约当事人的名称和
21、地址、双方的法律关系（序言）。本文（Body）：合同主体，对交易条件的具体规定，体现双方权利和义务的主要内容。约尾（Tail）：合同的尾部，包括合同的份数以及缔约双方的签字和适用法律、惯例等。三、销售合同的内容32 1、合同（Sales Contract）：内容全面内容全面,对双方的权利和义务均有明确的规定对双方的权利和义务均有明确的规定,包括主要条款包括主要条款(品名、质量、规格、数量、包装、单品名、质量、规格、数量、包装、单价、装运港和目的港、交货期、支付方式）和一般价、装运港和目的港、交货期、支付方式）和一般条款（保险、商检、争议索赔、仲裁和不可抗力等。条款（保险、商检、争议索赔、仲裁和
22、不可抗力等。可分为销售合同和购货合同。可分为销售合同和购货合同。2、确认书（confirmation）：销售合同的简化形式，一般只包括交易的主要条销售合同的简化形式，一般只包括交易的主要条件和部分一般条件，分为销售确认书和购货确认书。件和部分一般条件，分为销售确认书和购货确认书。3 3、口头形式、口头形式 四、书面合同的主要形式33协议或协议书（Agreement）只要内容对买卖双方的权利和义务作了明确的、只要内容对买卖双方的权利和义务作了明确的、具体的和肯定的规定，与合同一样对买卖双方有约束具体的和肯定的规定，与合同一样对买卖双方有约束力。力。“初步协议初步协议”（Preliminary A
23、greementPreliminary Agreement）或或“原则原则性协议性协议”（Agreement in generalAgreement in general）除外。除外。备忘录（Memorandum）如果买卖双方商定的交易条件，明确具体地在备忘如果买卖双方商定的交易条件，明确具体地在备忘录中一一作了规定，并经双方签字，具有合同性质。录中一一作了规定，并经双方签字，具有合同性质。“理解备忘录理解备忘录”或或“谅解备忘录谅解备忘录”（Memorandum of Memorandum of understandingunderstanding）例外。例外。(三）其他形式（1）34意向书
24、（Letter of Intent）：双方当事人为了达成某项协议所作出的一种意愿的双方当事人为了达成某项协议所作出的一种意愿的表示，对双方没有约束力，仅负有道义上的责任。表示，对双方没有约束力，仅负有道义上的责任。订单（Order）和委托订购单（Intent）：前者是进口商前者是进口商/实际买方发出，后者是代理商实际买方发出，后者是代理商/佣金佣金商发出。经磋商成交后寄来的订单和委托订购单视为商发出。经磋商成交后寄来的订单和委托订购单视为国外客户的购货合同或购货确认书，签发前须仔细审国外客户的购货合同或购货确认书，签发前须仔细审阅，及时提出异议。若未经磋商寄来的定单和委托订阅，及时提出异议。若未经磋商寄来的定单和委托订购单，视为发盘或邀请发盘。购单，视为发盘或邀请发盘。其他形式（2）35