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1、第二章第二章交易前的准备交易前的准备l出口交易前的准备出口交易前的准备国际市场调查国际市场调查国际客户的调查和选择国际客户的调查和选择国内供应商的调研国内供应商的调研商标注册和广告宣传商标注册和广告宣传制定出口商品的经营方案制定出口商品的经营方案作好对外贸易谈判的准备作好对外贸易谈判的准备第三章第三章国际货物买卖合同的磋商与订立国际货物买卖合同的磋商与订立l本章主要讲述交易磋商的内容及一般程序，本章主要讲述交易磋商的内容及一般程序，合同成立的时间及合同生效的要件和合同合同成立的时间及合同生效的要件和合同的基本内容等。的基本内容等。第一节第一节国际货物买卖合同概述国际货物买卖合同概述第二节第二节
2、交易磋商交易磋商第三节第三节买卖合同的订立买卖合同的订立第一节第一节国际货物买卖合同概述国际货物买卖合同概述一、定义一、定义二、国际货物买卖合同的二、国际货物买卖合同的特点特点三三、国际货物买卖遵循的原则、国际货物买卖遵循的原则四、国际货物买卖合同的形式四、国际货物买卖合同的形式第一节第一节国际货物买卖合同概述国际货物买卖合同概述一、定义一、定义l根据联合国国际货物销售合同公约规根据联合国国际货物销售合同公约规定定l指指营业地营业地处于不同国家（或地区）的处于不同国家（或地区）的当事人之间所达成的、以买卖货物为目的当事人之间所达成的、以买卖货物为目的的协议。的协议。l如果站在某一个国家的角度上
3、如果站在某一个国家的角度上l该国企业与其他企业所订立的货物进该国企业与其他企业所订立的货物进口或出口的合同口或出口的合同二、国际货物买卖合同的二、国际货物买卖合同的特点特点l具有国际性具有国际性l标的物是货物标的物是货物l合同的性质为买卖（货物所有权与金钱的合同的性质为买卖（货物所有权与金钱的交换）交换）l合同涉及的法律关系复杂合同涉及的法律关系复杂三、国际货物买卖遵循的原则l平等原则；平等原则；l自愿原则；自愿原则；l公平原则；公平原则；l诚实信用原则；诚实信用原则；l合法和尊重社会公德原则。合法和尊重社会公德原则。四、国际货物买卖合同的形式书面形式（主要形式）书面形式（主要形式）合同书、信
4、件、合同书、信件、数据电文等可以有形地表现所载内容的形数据电文等可以有形地表现所载内容的形式。式。口头形式（简易形式）口头形式（简易形式）交易当事人之交易当事人之间通过对话的方式（当面谈判和通过电话间通过对话的方式（当面谈判和通过电话方式）而订立的合同形式。方式）而订立的合同形式。其他形式其他形式通过通过具体行为具体行为形式表示对合形式表示对合同内容的确认。（发运货物、预付货款）同内容的确认。（发运货物、预付货款）第二节第二节 交易磋商交易磋商一、交易磋商的含义与重要性一、交易磋商的含义与重要性二、交易磋商的形式二、交易磋商的形式三、交易磋商的内容三、交易磋商的内容四、交易磋商的一般程序四、交
5、易磋商的一般程序第二节第二节 交易磋商交易磋商一、交易磋商的含义与重要性一、交易磋商的含义与重要性买卖双方就合同的各种交易条件进行协商，买卖双方就合同的各种交易条件进行协商，并最终达成一致的过程。并最终达成一致的过程。l交易磋商是合同订立的准备和基础。交易磋商是合同订立的准备和基础。二、交易磋商的形式二、交易磋商的形式口头磋商口头磋商书面磋商书面磋商l口头磋商口头磋商l在谈判桌上面对面的谈判，如参加各在谈判桌上面对面的谈判，如参加各种交易会、洽谈会，以及贸易小组出访、种交易会、洽谈会，以及贸易小组出访、邀请客户来华洽谈交易、通过国际长途电邀请客户来华洽谈交易、通过国际长途电话进行的商谈等。话进
6、行的商谈等。l适用于：谈判内容复杂、涉及问题较多的适用于：谈判内容复杂、涉及问题较多的业务磋商。业务磋商。l书面磋商书面磋商l通过信件、电报、电传等通讯方式来通过信件、电报、电传等通讯方式来洽谈交易。（通常采用此方式）洽谈交易。（通常采用此方式）l随着现代通讯技术的发展，书面洽谈越来随着现代通讯技术的发展，书面洽谈越来越简便易行，成本费用低廉越简便易行，成本费用低廉。三、交易磋商的内容三、交易磋商的内容主要交易条件：包括货物的品质、数量、包装、主要交易条件：包括货物的品质、数量、包装、价格、交货和支付条件等内容价格、交货和支付条件等内容一般交易条件：包括商检、索赔、仲裁、不可抗一般交易条件：包
7、括商检、索赔、仲裁、不可抗力等内容。力等内容。四、交易磋商的一般程序询盘（询盘（Inquiry）非必不可少环节）非必不可少环节发盘（发盘（Offer）还盘（还盘（CounterOffer）接受（接受（Acceptance）询盘询盘发盘发盘接受接受还盘还盘询盘（询盘（InquiryInquiry）l1、定义、定义l2、种类、种类l3、询盘时应注意的问题、询盘时应注意的问题询盘（询盘（InquiryInquiry）1、定义、定义l指交易的一方为了购买或销售商品，指交易的一方为了购买或销售商品，向对方询问买卖该商品的有关交易条件。向对方询问买卖该商品的有关交易条件。询盘的内容：询盘的内容：l价格（较
8、多，价格（较多，“询价询价”）、）、l规格、品质、数量、保障、交货期规格、品质、数量、保障、交货期l索要商品目录等。索要商品目录等。2、询盘的种类、询盘的种类（1）买方发出的询盘）买方发出的询盘l如如PleaseofferChinesenortheastrice100M/TCIFLondonMarchshipmentl（请报中国东北大米（请报中国东北大米100公吨公吨CIF伦敦伦敦3月份装运月份装运价格）价格）（2）卖方发出的询盘）卖方发出的询盘lWecansupplyChinesenortheastriceshipmentMarch,pleasebid.l(可供中国东北大米，可供中国东北大米
9、，3月份装船，请递盘。月份装船，请递盘。)metric ton 公吨2、询盘的种类（1）买方询盘，也称）买方询盘，也称“邀请发盘邀请发盘”例：飞鸽牌自行车请报盘。例：飞鸽牌自行车请报盘。PleaseofferFlying*BrandBicycles（2）卖方询盘，也称）卖方询盘，也称“邀请递盘邀请递盘”例：可供例：可供1000辆飞鸽牌自行车辆飞鸽牌自行车5月份装运请递盘。月份装运请递盘。CanSupply1000pcsFlying*BrandBicyclesMayShipmentPleaseBid注：法律效力注：法律效力在实际业务中，询盘只是探询交易的可能性，所在实际业务中，询盘只是探询交易的
10、可能性，所以不具有法律上的约束力，以不具有法律上的约束力，也不是也不是每笔业务的必每笔业务的必经程序。经程序。.询盘时应注意的问题询盘时应注意的问题即使不出现即使不出现“询盘询盘”字眼，但凡有询问、咨询交字眼，但凡有询问、咨询交易条件等方面的意思表示均可做询盘处理。易条件等方面的意思表示均可做询盘处理。在法律上，尽管询盘对询盘人或被询盘人来说均在法律上，尽管询盘对询盘人或被询盘人来说均无约束力，但在交易习惯上，应无约束力，但在交易习惯上，应尽力避免询盘而尽力避免询盘而不购买或不售货的现象不购买或不售货的现象，容易，容易失掉商誉失掉商誉。询盘虽对双方无约束力，但如果在询盘基础上进询盘虽对双方无约
11、束力，但如果在询盘基础上进行了磋商并最终达成交易，原询盘内容也可能成行了磋商并最终达成交易，原询盘内容也可能成为将来出现争议、并解决争议的依据。为将来出现争议、并解决争议的依据。询盘案例l盒式磁带录音机盒式磁带录音机感谢贵公司愿同我建立业务关系的良好愿感谢贵公司愿同我建立业务关系的良好愿望。目前，我们对上述商品感兴趣，并打望。目前，我们对上述商品感兴趣，并打算向你们订购算向你们订购500台。由于此地价廉物美的台。由于此地价廉物美的磁带录音机销路好，磁带录音机销路好，请报最低价，并将最请报最低价，并将最新商品小册子和样品寄来新商品小册子和样品寄来。希尽快答复。希尽快答复。l催问报价单催问报价单我
12、方我方_年年_月月_日第日第_号函号函,曾请你报曾请你报来来_价格。如果你方尚未发出此项报价单，价格。如果你方尚未发出此项报价单，则请尽快航寄。事实上，我方现已收到其则请尽快航寄。事实上，我方现已收到其他供货人的报价单数份。出于对你方的考他供货人的报价单数份。出于对你方的考虑，虑，请速报请速报，以免失去机会。，以免失去机会。正如你们所知，我国正在调整中西部发展正如你们所知，我国正在调整中西部发展战略。如贵方能利用这一时机，为双方的战略。如贵方能利用这一时机，为双方的合作铺平道路，则我们之间的贸易前景将合作铺平道路，则我们之间的贸易前景将是十分广阔。是十分广阔。询盘询盘发盘发盘接受接受还盘还盘发
13、盘（Offer）1、定义、定义2、发盘的构成要件、发盘的构成要件3、发盘的分类、发盘的分类4、发盘的有效期（、发盘的有效期（TimeofValidity）5、发盘生效的时间、发盘生效的时间6、发盘的撤回、发盘的撤回(Withdrawal)7、发盘的撤销、发盘的撤销(Revocation)8 8、发盘效力的终止、发盘效力的终止(termination)发盘（Offer）1、发盘的含义、发盘的含义又称发价或报价，指交易的一方（发盘人）向又称发价或报价，指交易的一方（发盘人）向另一方（受盘人）另一方（受盘人）提出提出购买或出售某种商品的各购买或出售某种商品的各项交易条件，项交易条件，并表示愿意并表示
14、愿意按这些条件与对方达成按这些条件与对方达成交易，订立合同的行为。交易，订立合同的行为。公约表示：公约表示：“凡向一个或一个以上特定的人凡向一个或一个以上特定的人提出的订立合同的建议，如果其内容十分明确并提出的订立合同的建议，如果其内容十分明确并表示发盘人在其发盘一旦得到接受就接受其约束表示发盘人在其发盘一旦得到接受就接受其约束的意思，就构成了发盘。的意思，就构成了发盘。”发盘属于法律行为。发盘属于法律行为。发盘（Offer）2、发盘的构成要件、发盘的构成要件向一个或一个以上的特定人向一个或一个以上的特定人(SpecificPerson)提出提出发盘的内容必须十分确定发盘的内容必须十分确定(S
15、ufficientlyDefinite)表明经受盘人接受，发盘人即受约束的意表明经受盘人接受，发盘人即受约束的意思思发盘（Offer）2、发盘的构成要件、发盘的构成要件向一个或一个以上的特定人向一个或一个以上的特定人(SpecificPerson)提出提出“特定的人特定的人”是指必须是指必须有指定的受盘人有指定的受盘人，为法人、自然人为法人、自然人区别于普通区别于普通商业广告、向广大公众散商业广告、向广大公众散发的商品价目单发的商品价目单等行为等行为发盘的内容必须十分确定发盘的内容必须十分确定(SufficientlyDefinite)公约规定，所谓十分确定应包括三个基本公约规定，所谓十分确定
16、应包括三个基本因素：品名、数量和价格。因素：品名、数量和价格。我国外贸实践中应列明主要交易条件，包括：我国外贸实践中应列明主要交易条件，包括：品名和品质、数量、包装、价格、交货和支付品名和品质、数量、包装、价格、交货和支付方法等。方法等。例例l例如：例如：l感谢感谢7月月10日的询价。今晨已经去函报价，日的询价。今晨已经去函报价，120公吨每公吨公吨每公吨958美元美元CFR上海，装运期上海，装运期为为11月和月和12月，以月，以7月月30日前复到为准。日前复到为准。表明经受盘人接受，发盘人即受约束的意思表明经受盘人接受，发盘人即受约束的意思指发盘人在发盘中明示或默示地表明，发盘一指发盘人在发
17、盘中明示或默示地表明，发盘一旦得到受盘人接受，发盘人即按发盘条件订立旦得到受盘人接受，发盘人即按发盘条件订立合同。合同。若发盘中附有保留条件，如若发盘中附有保留条件，如：“以发盘人的最以发盘人的最后确认为准后确认为准”、“仅供参考仅供参考”等保留字眼，不等保留字眼，不该视为有效发盘，仅视为该视为有效发盘，仅视为邀请发盘（邀请发盘（InvitationforOffer）。）。3、发盘的分类、发盘的分类发盘分为：发盘分为：l卖方发盘（卖方发盘（SellingOffer）或售货发盘）或售货发盘l买方发盘（买方发盘（BuyingOffer），或称为递盘），或称为递盘（Bid）4、发盘的有效期、发盘的有
18、效期(TimeofValidity或或DurationofOffer)不构成其必要条件。不构成其必要条件。分为两种方式：分为两种方式：明确规定有效期；明确规定有效期；未明确规定有效期。未明确规定有效期。明确规定有效期明确规定有效期若在发盘规定的有效期内受盘人未表示接受，若在发盘规定的有效期内受盘人未表示接受，则发盘失效；则发盘失效；注意：有效期内发盘不能撤销。注意：有效期内发盘不能撤销。例如：发盘限例如：发盘限10日复到此处；日复到此处；发盘发盘10日内回复。日内回复。未明确规定有效期，未明确规定有效期，应理解为在合理时间应理解为在合理时间(ReasonableTime)内有效。内有效。受盘人
19、应在受盘人应在“合理时间合理时间”内接受才有效；内接受才有效；“合理时间合理时间”为多久，国际上没有明确规为多久，国际上没有明确规定。定。如发盘速回（如发盘速回（offerreplyimmediately）5、发盘生效的时间、发盘生效的时间l以书面形式做出的发盘的生效时间的不同以书面形式做出的发盘的生效时间的不同观点：观点：投邮主义（投邮主义（DespatchTheory）或发信主义）或发信主义到达主义（到达主义（ArrivalTheory）或受信主义）或受信主义l公约和我国合同法采用到达主义公约和我国合同法采用到达主义l明确发盘生效时间的意义明确发盘生效时间的意义关系到受盘人能否表示接受；关
20、系到受盘人能否表示接受；关系到发盘人何时可以撤回发盘或修改其内容。关系到发盘人何时可以撤回发盘或修改其内容。发盘人发出发盘人发出受盘人收到（生效）受盘人收到（生效）接受接受撤回撤回撤销撤销6、发盘的撤回、发盘的撤回(Withdrawal)发盘人将发盘人将尚未被受盘人收到的发盘（发尚未被受盘人收到的发盘（发盘尚未生效）盘尚未生效）予以撤销的行为。予以撤销的行为。l实质：阻止发盘生效。实质：阻止发盘生效。我国合同法：我国合同法：“要约可以撤回。撤要约可以撤回。撤回要约的通知应当在要约到达受要约人回要约的通知应当在要约到达受要约人之前之前或者与要约或者与要约同时同时到达受要约人。到达受要约人。”7
21、7、发盘的撤销、发盘的撤销(Revocation)(Revocation)（在发盘已生效后，在受盘人未做出接受之前），发盘（在发盘已生效后，在受盘人未做出接受之前），发盘人以一定方式解除发盘。人以一定方式解除发盘。l发盘不能撤销的情况：发盘不能撤销的情况：发盘中注明了有效期，或以其他方式表示发盘是不发盘中注明了有效期，或以其他方式表示发盘是不可撤销的；可撤销的；受盘人有理由信赖该发盘是不可撤销的，并已经为受盘人有理由信赖该发盘是不可撤销的，并已经为了履行合同做了准备工作。了履行合同做了准备工作。案例分析案例分析中中国国某某进进出出口口公公司司（以以下下简简称称“中中国国公公司司”）于于5月月2
22、1日日向向一一日日本本公公司司以以商商业业信信函函方方式式发发出出一一份份发发盘盘，欲欲出出售售一一批批货货物物。该该发发盘盘中中明明确确表表示示：该该日日本本公公司司于于5月月26日日之之前前作作出出答答复复，中中国国公公司司在在此此前前无无论论发发生生什什么么情情况况都都不不会会撤撤销销该该发发盘盘。这这封封商商业业信信函函将将在在5月月24日日到到达达日日本本公公司司处处。然然而而，5月月23日日中中国国公公司司就就改改变变了了主主意意，在在当当天天以以电电传传方方式式当当日日通通知知到到了了日日本本公公司司，取取消消了了5月月21日发出的发盘。日发出的发盘。案案 例例 l分析：分析：l
23、虽然发盘人已经做出了承诺：虽然发盘人已经做出了承诺：“5月26日之前作出答复，中国公司在此前无论发生什么情况都不会撤销该发盘。”此发盘在此发盘在26号前不可撤销。号前不可撤销。l所以，所以，中国公司不能撤销发盘吗？中国公司不能撤销发盘吗？l但此题情况为：中国公司于但此题情况为：中国公司于5月月23日取消原发盘，日取消原发盘，此时，原发盘并未到达受盘人手中，此时，原发盘并未到达受盘人手中，发盘并未生发盘并未生效，故中国公司的行为属于效，故中国公司的行为属于“撤回撤回”。l且撤回发盘的通知在发盘到达受盘人之前到达受且撤回发盘的通知在发盘到达受盘人之前到达受盘人盘人，故此发盘可撤回。，故此发盘可撤回
24、。l公约第公约第1515条第条第2 2款规定款规定：l“一项发盘，即使是不可撤销的，也可以一项发盘，即使是不可撤销的，也可以撤回，如果撤回的通知在发盘人之前或同撤回，如果撤回的通知在发盘人之前或同时到达受盘人。时到达受盘人。”发盘的撤回与撤销发盘的撤回与撤销发盘可以撤回。撤回发盘的通知应当在发发盘可以撤回。撤回发盘的通知应当在发盘到达受盘人之前或者与发盘同时到达受盘到达受盘人之前或者与发盘同时到达受盘人。盘人。有下列情形之一的，发盘不得撤销：有下列情形之一的，发盘不得撤销：（一）发盘人确定了承诺期限或者以其他（一）发盘人确定了承诺期限或者以其他形式明示发盘不可撤销；形式明示发盘不可撤销；（二）
25、受盘人有理由认为发盘是不可撤销（二）受盘人有理由认为发盘是不可撤销的，并已经为履行合同作了准备工作。的，并已经为履行合同作了准备工作。”（1 1）撤回）撤回（2 2）撤销）撤销发盘可以撤销。撤销发盘的通知应当在受发盘可以撤销。撤销发盘的通知应当在受盘人发出承诺通知之前到达受盘人。盘人发出承诺通知之前到达受盘人。发盘人发出发盘人发出受盘人收到（生效）受盘人收到（生效）接受接受撤回撤回撤销撤销8、发盘效力的终止、发盘效力的终止(termination)是指发盘法律效力的消失。是指发盘法律效力的消失。l终止的原因：终止的原因：受盘人作出受盘人作出还盘还盘；发盘人在发盘到达受盘人之前发盘人在发盘到达受
26、盘人之前撤回撤回发盘；发盘；发盘人依法发盘人依法撤销撤销发盘；发盘；发盘中规定的发盘中规定的有效期届满有效期届满；人力不可抗拒的人力不可抗拒的意外事故意外事故造成发盘的失效；造成发盘的失效；在发盘被接受前，当事人不幸在发盘被接受前，当事人不幸丧失行为能力丧失行为能力，或死，或死亡或法人破产等。亡或法人破产等。注：发盘的法律效力注：发盘的法律效力在实际业务中，在实际业务中，发盘对发盘人具有法律发盘对发盘人具有法律上的约束力，上的约束力，即在发盘有效期限内，发盘即在发盘有效期限内，发盘人不得随意撤销或修改其内容。如果在发人不得随意撤销或修改其内容。如果在发盘有效期内，受盘人表示接受发盘，发盘盘有效
27、期内，受盘人表示接受发盘，发盘人必须承担按发盘条件与对方订立合同的人必须承担按发盘条件与对方订立合同的法律责任。法律责任。询盘询盘发盘发盘接受接受还盘还盘还盘（Counter Offer）又称还价，是指受盘人在接到发盘后，又称还价，是指受盘人在接到发盘后，不不同意或不完全同意同意或不完全同意发盘人在发盘中提出的条发盘人在发盘中提出的条件，为了进一步协商，向发盘人提出需要变件，为了进一步协商，向发盘人提出需要变更内容或建议的表示。更内容或建议的表示。注：还盘的法律效力注：还盘的法律效力1：只有受盘人才可以还盘；：只有受盘人才可以还盘；2：还盘是对发盘的拒绝或否定；：还盘是对发盘的拒绝或否定；3：
28、受盘人还盘后，原发盘失效。：受盘人还盘后，原发盘失效。4：还盘等于受盘人向发盘人提出的一项：还盘等于受盘人向发盘人提出的一项新发盘新发盘。一项交易的达成往往经过若干次的反复还盘。一项交易的达成往往经过若干次的反复还盘。还盘并还盘并不是不是每一笔交易磋商的每一笔交易磋商的必经环节必经环节，但，但多数情况下，一笔交易的达成往往离不开还盘。多数情况下，一笔交易的达成往往离不开还盘。案例分析案例分析某某年年5月月3日日我我A公公司司向向国国外外B公公司司发发盘盘，报报谷谷物物300公公吨，每公吨吨，每公吨250.00美元，发盘有效期为美元，发盘有效期为10天。天。5月月6日日，B公公司司复复电电，称称
29、对对该该批批谷谷物物感感兴兴趣趣，但但要要进进一步考虑。一步考虑。5月月8日日，B公公司司来来电电，要要求求将将谷谷物物数数量量增增加加到到500公公吨，价格降低为吨，价格降低为225.00美元美元/公吨。公吨。5月月9日，日，B公司又来电，重复公司又来电，重复5月月8日的来电。日的来电。5月月11日日，我我方方将将货货物物卖卖给给了了C商商，并并于于5月月13日日复复电电B商，货已售出。商，货已售出。但但B商商坚坚持持要要我我A公公司司交交货货，否否则则以以我我方方擅擅自自撤撤约约为为由由，要求赔偿。要求赔偿。试问：我方应否赔偿？为什么？试问：我方应否赔偿？为什么？案案 例例 我方不需赔偿。
30、我方不需赔偿。还盘是对发盘的拒绝或否定；还盘等于受盘人向发还盘是对发盘的拒绝或否定；还盘等于受盘人向发盘人提出的一项新发盘。盘人提出的一项新发盘。案例中案例中B公司要求将谷物数量增加到公司要求将谷物数量增加到500公吨，价公吨，价格降低为格降低为225.00美元美元/公吨，已经构成还盘，原发盘因公吨，已经构成还盘，原发盘因还盘而失效，没有达成合同。还盘而失效，没有达成合同。分分析析案例分析l我某公司于我某公司于5月月20日以电传发盘，并规定日以电传发盘，并规定“限限5月月25日复到日复到”。国外客户于。国外客户于5月月23日复日复电至我方，要求将即期信用证改为远期见电至我方，要求将即期信用证改
31、为远期见票后票后30天。我公司正在研究中，次日又接天。我公司正在研究中，次日又接到对方当天发来的电传，表示无条件接受到对方当天发来的电传，表示无条件接受我我5月月20日的发盘。日的发盘。l问：此笔交易是否达成？问：此笔交易是否达成？案例分析l我某外贸企业向国外购买某商品，不久接我某外贸企业向国外购买某商品，不久接到外商到外商3月月20日的发盘，有效期至日的发盘，有效期至3月月26日，日，我方于我方于3月月22日电复日电复“如能把单价降低如能把单价降低5美美元，可以接受。元，可以接受。”对方没有反应。后因用对方没有反应。后因用货部门要货心切，又鉴于该商品行情看涨，货部门要货心切，又鉴于该商品行情
32、看涨，我方随即于我方随即于3月月25日又去电表示同意对方日又去电表示同意对方3月月20日发盘所提各项条件。试分析，此项日发盘所提各项条件。试分析，此项交易是否达成？交易是否达成？询盘询盘发盘发盘接受接受还盘还盘接受（Acceptance）1.1.含义含义2.2.构成接受的要件构成接受的要件3.3.接受生效的时间接受生效的时间4.4.逾期接受（逾期接受（Late AcceptanceLate Acceptance）5.5.接受的撤回接受的撤回接受（Acceptance）1、含义在法律上称为在法律上称为“承诺承诺”，是指受盘人接，是指受盘人接到对方的发盘或还盘后，到对方的发盘或还盘后，无条件地、完
33、全无条件地、完全同意对方提出的条件，愿意与对方达成交同意对方提出的条件，愿意与对方达成交易的表示。易的表示。接受（Acceptance）2、构成接受的要件（、构成接受的要件（4个）个）接受必须由接受必须由受盘人受盘人做出；做出；接受的内容必须与发盘相符接受的内容必须与发盘相符l接受应是无条件的接受应是无条件的l有条件的接受：有条件的接受：受盘人在答复中受盘人在答复中使用了使用了“接受接受”的字眼的字眼，但以对发盘的内容作，但以对发盘的内容作了增加、限制或修改了增加、限制或修改。（。（实质为还盘实质为还盘。）。）接受的通知要在接受的通知要在发盘的有效期内送达发盘的有效期内送达发盘发盘人才能生效人
34、才能生效有效期的意义：有效期的意义：A.约束发盘人，在有效期内不能任意撤销约束发盘人，在有效期内不能任意撤销或修改发盘的内容，过期则不再受其约或修改发盘的内容，过期则不再受其约束；束；B.约束受盘人，只有在有效期内做出接受，约束受盘人，只有在有效期内做出接受，才有法律效力。才有法律效力。受盘人表示接受的方式有：受盘人表示接受的方式有：l用声明（用声明（Statement）做出表示：受）做出表示：受盘人用口头或书面形式向发盘人同意盘人用口头或书面形式向发盘人同意发盘。发盘。l用做出行为（用做出行为（PerforminganAct）来表示，通常指由卖方发运货物或由来表示，通常指由卖方发运货物或由买
35、方支付价款来表示。买方支付价款来表示。接受（Acceptance）3、接受生效的时间、接受生效的时间英美法采用英美法采用“投邮生效投邮生效”的原则的原则大陆法和公约采用大陆法和公约采用“到达生效到达生效”的原的原则则采取某种行为时，生效采取某种行为时，生效4、逾期接受（、逾期接受（LateAcceptance）接受在发盘人规定的有效期满后才到达发盘人接受在发盘人规定的有效期满后才到达发盘人关于逾期接受的法律效力，公约规定：关于逾期接受的法律效力，公约规定：1、只要发盘人毫不迟延地口头或书面通知受盘人，认为该项逾期、只要发盘人毫不迟延地口头或书面通知受盘人，认为该项逾期接受有效，那么合同就成立。
36、如发盘人对逾期的接受表示拒绝接受有效，那么合同就成立。如发盘人对逾期的接受表示拒绝或不立即向受盘人发出上述通知，则该项逾期接受无效，合同或不立即向受盘人发出上述通知，则该项逾期接受无效，合同不成立；不成立；2、如果载有逾期接受的信件或其他书面文件显示，在传递正常的、如果载有逾期接受的信件或其他书面文件显示，在传递正常的情况下，本应是能够送达发盘人的，则这项接受应当有效。除情况下，本应是能够送达发盘人的，则这项接受应当有效。除非发盘人毫不迟延地用口头或书面通知受盘人，他认为发盘已非发盘人毫不迟延地用口头或书面通知受盘人，他认为发盘已经失效。经失效。总之，逾期接受是否有效，关键要看发盘人如总之，逾
37、期接受是否有效，关键要看发盘人如何表态。何表态。5、接受的撤回接受的撤回问题：在英美法国家，问题：在英美法国家，接受可以撤回吗？接受可以撤回吗？公约第公约第2222条规定：如果条规定：如果撤回撤回通知通知于于接受接受原发盘通知原发盘通知应生应生效之前或同时到达发盘人效之前或同时到达发盘人，接受得以撤回。接受得以撤回。案例分析案例分析我我出出口口企企业业对对意意大大利利某某商商人人发发盘盘限限10日日复复到到有有效效，9日日意意商商人人用用电电报报通通知知我我方方接接受受该该发发盘盘，由由于于电电报报局局传传递递延延误误，我我方方于于11日日上上午午才才收收到到对对方方的的接接受受通通知知，而而
38、我我方方在在收收到到接接受受通通知知前前获获悉悉市市场场价价格格已已上上涨涨，对对此此，我我方方应应如如何处理？何处理？案案 例例 中中国国与与意意大大利利均均系系联联合合国国国国际际货货物物销销售售合合同同公公约约缔缔约约国国，该该案案双双方方洽洽谈谈过过程程中中，因因此此，双双方方当当事事人人均均应应受受公公约约约约束束。我我方方于于11月月收收到到意意商商的的接接交交电电报报属属因传递延误而造成的逾期接受。因传递延误而造成的逾期接受。因因此此，如如我我方方不不能能同同意意此此项项交交易易，应应即即复复电电通通知知对对方：我方原发盘已经失效。方：我方原发盘已经失效。如如我我方方鉴鉴于于其其
39、他他原原因因，愿愿按按原原发发盘盘达达成成交交易易，订订立立合同，可回电确信，也可不予答复，予以默认。合同，可回电确信，也可不予答复，予以默认。分分析析案例分析l我某公司于我某公司于4月月15日向外商日向外商A发盘，限发盘，限20日日复到我方，外商于复到我方，外商于17日上午发出电传，但日上午发出电传，但该电传在传递中延误，该电传在传递中延误，21日才到达我方。日才到达我方。我公司以对方答复逾期为由，不予置理。我公司以对方答复逾期为由，不予置理。当时该货物的市价已上涨，我公司遂以较当时该货物的市价已上涨，我公司遂以较高价格于高价格于22日将货物售予外商日将货物售予外商B。25日外商日外商A来电
40、称：信用证已开出，要求我方尽早装来电称：信用证已开出，要求我方尽早装运。我方立即复电外商运。我方立即复电外商A：接受逾期，合同：接受逾期，合同不成立。不成立。l分析合同是否成立？分析合同是否成立？第三节买卖合同的订立第三节买卖合同的订立一、合同的成立一、合同的成立二、合同的生效二、合同的生效三、合同的形式三、合同的形式四、合同的基本内容四、合同的基本内容第三节买卖合同的订立第三节买卖合同的订立一、合同的成立一、合同的成立公公约约规规定定：合合同同成成立立的的时时间间为为接接受受生生效效的时间的时间。l判断合同成立的时间的标准：判断合同成立的时间的标准：有效接受的通知达到发盘人时，合同成立；有效
41、接受的通知达到发盘人时，合同成立；收盘人作出接受行为时，合同成立。收盘人作出接受行为时，合同成立。我我国国合合同同法法规规定定：“当当事事人人采采取取合合同同书书的的形形式式订订立立合合同同的的，自自双双方方当当事事人人签签字字或或盖章时合同成立。盖章时合同成立。”二、合同生效的要件（二、合同生效的要件（5个条件）个条件）合同当事人要具有签约能力合同当事人要具有签约能力l我国合同法第我国合同法第9条规定：条规定：“当事人订立合当事人订立合同，应当具有相应的民事权利能力和民事行为同，应当具有相应的民事权利能力和民事行为能力。当事人依法可以委托代理人订立合同。能力。当事人依法可以委托代理人订立合同
42、。”l具体要求：具体要求：作为自然人，应当为成年人，不是神智丧失者，且有固作为自然人，应当为成年人，不是神智丧失者，且有固定住所。定住所。作为法人，应当是依法注册成立的合法组织，合法经营，作为法人，应当是依法注册成立的合法组织，合法经营，负责签约者是法人的法定代表或其授权人。负责签约者是法人的法定代表或其授权人。合同当事人必须在自愿和真实的基础上达合同当事人必须在自愿和真实的基础上达成一致协议成一致协议双方当事人必须是自愿的，任何一方不得把双方当事人必须是自愿的，任何一方不得把自己的意志强加给对方，不得采用欺诈或胁自己的意志强加给对方，不得采用欺诈或胁迫的手段。迫的手段。我国合同法第四章规定：
43、我国合同法第四章规定：“当事人依法当事人依法享有自愿订立合同的权利，任何单位和个人享有自愿订立合同的权利，任何单位和个人不得非法干预。不得非法干预。”合同必须有对价或约因合同必须有对价或约因有价或约因，即合同的互为有偿性和目的的有价或约因，即合同的互为有偿性和目的的合法性。合法性。通俗来讲，即买卖双方是钱货交易，一方提通俗来讲，即买卖双方是钱货交易，一方提供货物，一方支付价金，供货物，一方支付价金，双方的相互给付，双方的相互给付，即对价。即对价。合同的标的内容必须合法合同的标的内容必须合法为维护正常的经济、社会秩序。我国合同法规为维护正常的经济、社会秩序。我国合同法规定，定，有下列情形之一的，
44、本合同无效：有下列情形之一的，本合同无效：一方以欺诈、胁迫的手段订立合同，损害国家一方以欺诈、胁迫的手段订立合同，损害国家利益；利益；恶意串通，损害国家、集体或者第三人利益；恶意串通，损害国家、集体或者第三人利益；以合法形式掩盖非法目的；以合法形式掩盖非法目的；损害社会公共利益；损害社会公共利益；违反法律、行政法规的强制性规定。违反法律、行政法规的强制性规定。合同必须符合法律规定的形式合同必须符合法律规定的形式l公约公约对国际货物买卖合同的形式，原对国际货物买卖合同的形式，原则上不加以限制则上不加以限制，无论采用书面方式还是，无论采用书面方式还是口头方式，均不影响合同的效力。口头方式，均不影响
45、合同的效力。l我国合同法第我国合同法第10条规定：条规定：“当事人订立合当事人订立合同，有书面形式、口头形式和其他形式。同，有书面形式、口头形式和其他形式。法律、行政法规规定采用书面形式的，应法律、行政法规规定采用书面形式的，应采用书面形式。当事人约定采用书面形式采用书面形式。当事人约定采用书面形式的，应当采用书面形式。的，应当采用书面形式。”l公约第公约第11条条规定：销售合同规定：销售合同无须无须以书面以书面订立或书面证明，在形式方面也不受任何其订立或书面证明，在形式方面也不受任何其他条件的限制。他条件的限制。我国合同法第我国合同法第10条条规定：当事人订立合同，有规定：当事人订立合同，有
46、书面形式、口头形式和其他形式。书面形式、口头形式和其他形式。书面形式合同包括：合同书面形式合同包括：合同(Contract)、确认书、确认书(Confirmation)、备忘录、备忘录(Memo)和协议书和协议书(Agreement)等。等。案例案例三、合同的形式三、合同的形式案例分析l我某公司就某商品的进口事宜与国外某客我某公司就某商品的进口事宜与国外某客户进行洽谈，经过双方多次的往来函电，户进行洽谈，经过双方多次的往来函电，最终使交易达成，但未签定正式的书面合最终使交易达成，但未签定正式的书面合同。根据双方的往来函电表明，对方应于同。根据双方的往来函电表明，对方应于2001年年12月前向我
47、方提供该商品，而直至月前向我方提供该商品，而直至2002年年1月，对方仍未向我方提供该商品。月，对方仍未向我方提供该商品。我方曾多次要求对方履行合约，对方却以我方曾多次要求对方履行合约，对方却以未签定正式书面合同为由否认合同已达成。未签定正式书面合同为由否认合同已达成。l问：双方的交易是否已达成？为什么？问：双方的交易是否已达成？为什么？四、合同的基本内容四、合同的基本内容参看参看P45P45、P60P60约首部分约首部分(Preamble)l合同名称、编号、双方当事人名称、地址、电话、传合同名称、编号、双方当事人名称、地址、电话、传真号码等。真号码等。基本条款基本条款(Body)l品名、品质
48、、数量、包装、价格、运输、支付等六个品名、品质、数量、包装、价格、运输、支付等六个必要条款；保险、检验、索赔、不可抗力和仲裁等。必要条款；保险、检验、索赔、不可抗力和仲裁等。约尾部分约尾部分(WitnessClause)l订约日期、地点和双方有权签字人的签署。订约日期、地点和双方有权签字人的签署。l正式合同与确认书的样本正式合同与确认书的样本实例l背景资料背景资料l方方小姐在本年度华交会上获悉日本商社方方小姐在本年度华交会上获悉日本商社对本公司的全棉色织对本公司的全棉色织T恤衫感兴趣。在华交恤衫感兴趣。在华交会结束后，根据该公司经理高田先生留下会结束后，根据该公司经理高田先生留下的名片，用电子
49、邮件发出可供应各种规格的名片，用电子邮件发出可供应各种规格全棉色织全棉色织T恤衫的商品信息，并愿意与该公恤衫的商品信息，并愿意与该公司建立长期的业务关系。司建立长期的业务关系。撰写业务信函询盘发盘还盘接受询盘实例FirstInquiryAugust15,2002DearSirs,YouarerecommendedtousbyLondonChamberofCommercethatyouareoneoftheleadingcottontextiles.Weareinterestedinyourcottonblanket,cottonbed-sheets,cottontable-clothandta
50、blenapkins.Wewouldlikeyoutosendusdetailsofyourvariousranges,includingsizes,coloursandprices,andalsosamplesofthedifferentqualitiesofmaterialused.Wetakethisopportunitytointroduceourselvsetoyouaslargedealersintextilesandbelievethereisapromisingmarketinourareaformoderatelypricedgoodsofthekindmentioned.W