2023年钢材销售新人培训.docx

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1、2023年钢材销售新人培训 钢材基本知识 新人培训 工作流程 开头部分： 一：必须清楚钢管的基本知识， 1：包括全国各大钢厂的情况（见 附件1） 2；常用规格的范围（见附件2） 3：材质，钢号，钢级等资料 4：钢管的生产标准 5：钢管用途 二：了解各个钢厂的基本特点，包括 1：各个钢厂能生产的材质跟规格范围 2：各个钢厂产品的特点，如价格，质量，或者地域优势等等 3：全国各个地区钢材分布的热特点，如北边以大口径钢管，华东以小口径，精密管为主。 三：比较钢厂相互之间的优劣势 1：各个钢厂之间价格，质量，地域等差异的比较 2：各个钢厂之间于我们合作关系之间的差异。 四：根据钢管的用途，找到相应的关

2、键字，并通过各种渠道找到相应客户，进行沟通。 找关键字的方式； 1：根据用途：如 机械，流体输送等 2：根据行业：如 机械加工，设备加工，等等 3：根据钢厂：如 宝钢 ，衡阳，包钢等等 4：根据客户类型：钢铁流通商，物资公司等等 5：也可由客户，朋友等介绍 以上方式可灵活运用，以找到最终用户为目的。 以上方法仅供参考 五：常用钢材品种，以及材质 1：卷板： 冷卷 热卷 花纹卷 低合金卷 镀锌卷 板材 常用材质：DC01 DC02 Q235 SPHC Q235 Q345 SGCC Q235 2：型钢：角钢，槽钢，工字钢，H型钢，方钢，扁钢， 常用材质：Q235 Q345B 3：钢管：无缝钢管，直

3、缝焊管，螺旋焊管，圆钢 常用材质：20# 45# 10# Q235 Q195 Q345B 16MN 4：不锈钢：卷板，型钢，钢管，圆钢等 常用材质：304 304L 316 316L 310S 以上为常用钢材和材质简单学习，不作为分类标准。以 钢铁手册 为准。 六：网络搜索渠道 1：搜索引擎：百度 谷歌 搜搜 搜狗 有道 2：电子商务平台：阿里巴巴 慧聪 马可波罗 中国五金网 中国制造网 一比多 一呼百应等 3：黄页：地方黄页 行业黄页等 4：行业性网站：机械类 设备类 管道安装类 能源开发类 等等 5：招聘网站：如招聘 电焊工 安装工 车床工 等跟钢材有关的工种，该企业就可联系 前程无忧 智

4、联招聘 中华英才网 赶集网 百姓网 58同城等 沟通部分 一：尽量详细的了解客户的基本资料 包括：公司抬头，经销产品内容，主要负责人，联系方式，地址，公司规模等等 必须清楚了解 钢管的材质，规格，产地 并做好工作记录 二：跟客户沟通当中遇见的情况跟处理方式 1：如遇客户不需要： 确定不需要就作罢 因为比较忙，或者不大愿意沟通，下次再找机会 2：愿意交流的客户 尽量了解对方的资料，包括产品，用途，公司实力。用怎样的钢材，付款方式 越详细越好。但是不要一味的问答，要有机的互动。 注意： ：报价问题：刚开始客户喜欢问价格，如没有采购需求，只是询价，按照行情跟资料，报大概价格就可以（具体报价原则，请参

5、考下节 报价项目） ：物流跟付款方式等问题，也参考下节。 ：遇见不需要，也可了解他是否有同行能用到。 ：用量很少的客户，了解下他的采购渠道在哪，我们可找他的上级加工配送单位合作。 其他几点也必须注意 长度 1：长度：分为定尺和非尺，非尺一般长度在6-12米。如超过12米，是超长运输不方便 如小于6米，比如客户要3.5米，那么可以建议选择长度7米，切割成3.5米 如客户需要定尺，那么要收取定尺费用。 2：直径跟壁厚：这个都是有误差，国家允许的误差是直径1% 壁厚误差为12.5% 如客户对直径或者壁厚有特殊要求，比如必须把误差控制在多少范围以内，可根据情况跟钢厂协商。但是费用要适当增加。 3：直径

6、壁厚的专业名词。 上公差，就是比理论上的要厚，比如108*4.5，108*1%=1.08 4.5*12.5%=0.563， 那么他的直径范围在108-109之间 壁厚范围为 4.5-5之间。 下公差：理论上的要薄，比如108*4.5，108*1%=1.09 4.5*12.5%=0.563， 那么他的直径范围在108-107 之间 壁厚范围为 4.5-4之间。 4：特殊材质；如遇见客户需要比较特殊的材质，量大可做，可跟钢厂协商。 仓储 钢管在钢厂生产出来以后，需要保存在仓库，一般仓库分为室外库跟室内库。 1：室外库的特点：价钱便宜，但是场地条件较差，保存的钢管容易生锈。适合短期仓储，或者对生锈的

7、钢管无质量异议的。 2：室内库的特点：价格较贵，场地条件较好，钢管不易生锈，能长时间保存。 热扎管，2-3年以后，即使在室内库也会有生锈情况。 3：注意：存放钢管的仓库，必须配有吊货的行车（行车按吨位分，具体自行了解） 并且要有适合各类车辆出入的道路。 提货的流程：物流的车辆到达仓库以后，首先要到门卫处登记，然后拿行驶证，驾驶证，提货单 到换单室 换取发货单。再到仓库里去装货。装完货以后根据码单的重量，到换单室支付吊费（一般先由驾驶员垫付），并领取出门证。最后门卫根据出门证 检验货物。放行。 各个仓库规定各有不同，但大体流程都差不多。 物流；分为火车，船运，汽车运输。 1：火车运输的特点；需要

8、先将货运输到火车站，到达以后，再转运到客户指定地点，也可客户自己到车站来提。 要求：火车是按火车皮计算收费。一个车皮承重量大约为60吨，但是车皮的空间有限，如果比较大的管子，实际可能装的重量会少，管子直径越大，装的越少。 费用：是按照一个车皮收，如一个车皮是2万元，只要60吨以下，都可以， 就算少余60吨，也还是按照一个车皮的费用，2万元收取。 具体费用，要根据客户的地区来定。 适合的客户类型；费用适中，客户对到货时间在一星期之内的，一次性用量在60吨左右 距离要远，比如中部，西部，东北等距离上海较远的地区。 2：船运：又分为海运和河运；海运主要以海洋为主，比如中国的东部沿海地区 河运：主要以

9、国内河道为主。 船运的特点：必须要有海，河。必须要有卸货的码头。也要先将货运到码头，再装上船。运到指定的码头，再卸货，由汽车转运到指定地点，也可客户自己来码头提货。 用量在几十吨到上万吨都可，但是需要等船上装满货以后才能走，而且不是随时都有船。 要求：费用较低，时间较长，受天气影响较多，如在河道内，涨潮，落潮都会影响船只航行 运输范围有限，只能在大河道，或者沿海地区可运输。 3：汽车运输：是最为广泛的方式 分类：根据钢管的长度，6米的小车，9米的长车，12米的挂车等等 具体的货车分类，可自行去了解 汽运的特点：费用较贵，时间短，数量没有限制，只要价格合适就可。 一般十吨以上的价格会便宜，用量越

10、少，路程越远，就越贵。 还需注意，汽车有配货等情况，如一汽车承重30吨，客户只要10吨，如果单独拉10吨，价格也会贵，如果找到其他货源，一起凑足30吨，那么单价就会下来 具体的配货由物流公司负责。 物流当中可能遇见的问题及其解决方案 1：装货的车子长度跟高度，必须跟钢管的长度和仓库的高度差不多。不然装不了 2：必须搞清楚物流的来龙去脉，时刻注意货物的动向，避免货车司机拉货跑路 3：协调好司机跟客户之间的关系，如未能及时到货，送错货物等等 关于物流的价格跟区域，请见附件3！ 质保书：质量保证书，是钢厂开具的，一批钢管会有一份。 客户购买钢管后，都需要相应的质保书，一般都是复印件。 因为一批钢管，

11、原件只有一份。 期货：就是向钢厂订货。 价格相对现货便宜，可以满足客户的特殊要求（如长度，壁厚等） 交货期一般1个月到1个半月左右，具体时间可适当说的宽裕一些。 要根据各个钢厂的排产计划，不是任何规格，任何时间都生产的 具体价格要根据钢厂的政策而定。 交易的方式 1：根据地区：如是较近的，可根据其企业情况，可以做到货到付款。 较远地区的，需要先打订金，才可发货。 2：根据企业类型：私人，民营等，一般开始都不可欠款， 如国营，大企业，可先派人考察，面谈等，付款方式可协商。 结算方式 包括：现金，打银行卡，支票，贷记凭证，承兑汇票等 注：承兑汇票需要贴息，所以需要单价上加上适当价格。 报价： 1：

12、要根据其具体的材质，规格，产地，长度，直径壁厚等要求来定 2：需要加价的情况如下： 钢级，材质等越高，价格高 同材质跟钢级的情况下，直径越大越便宜，越小越贵 开票比不开票价格相差4%-5%左右 期货价格比现货便宜100-200左右。如是价格出现倒挂，现货可能比期货便宜。 如是需欠款，欠一月加价200左右。 付款是承兑汇票，需贴息300-400左右，实际价格要根据银行利率来定。 3根据客户类型的价格差异 如是在交通便利，钢厂较多等地，比如，河北，山东，江苏等地，价格要相对报低 需求较大，价格可便宜 普通的材质跟钢级，可便宜 国营，大型企业，可适当优惠。 以上相反的，价格要适当报高。 附件1； 附

13、件2 宝钢无缝钢管 常用规格范围 规格：6 8 10 12 14 16 18 *1-3 20 22 24 25 28 30 32 *3-8 34 36 38 40 42 45 48 *3-12 50 51 54 57 60 63.5 *3-15 65 68 70 73 76 80 83 89 *3-25 95 102 108 114 121 127 *4-35 133 140 146 152 159 168 *4-50 178 180 194 203 219 245 *6-60 273 299 325 351 355 377 *6-90 402 406 426 450 457 465 *8-8

14、0 480 500 508 510 530 560 *8-80 580 610 630 660 680 720 *10-120 举例： 宝钢 48.3*4至180*10 杭钢 76*4至121*10 包头 168*8至426*16 成都 180*8至610*10 注意：以上没有的规格，可根据要求跟钢厂协商。 附件3 上海国金金属材料有限公司 至全国物流价格。 地区 汽车 火车 货船（要有河海，码头 ） 上海周边地区 100以下 不需要 不需要 山东，江苏，浙江 100-200 不需要 河南 河北 山西 江西，福建等 250-350 200 湖南，湖北，广州 300-450 200-300 陕西，甘肃 东北，西南地区 600-800 350-450 仅供参考，具体价格以实际报价为准 不需要 150 150-250 250-350 钢材销售新人培训 钢材销售 钢材销售销售技巧 钢材销售技巧 钢材销售协议 钢材销售技巧 汽车销售新人培训心得 钢材销售如何“调货”？ 钢材销售具体流程 钢材贸易销售技巧