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1、2023年钢材销售 谈一下电话销售的技巧:说话声音要有底气,不能让对方把你问倒,例如:仓库 吨位,情愿捏造也不能说不知道,最好举一反三,他问一个问题,你告诉他三个,让他没问题问. 增加对方对你的可信程度. 经历一番周折,如果搬货成功了!也是个辛苦活。有这么几种操作方式。 1 等待对方打款,最好是对方给你本票,这样无后顾之忧。 2 如果差价高,又想不让对方知道货是搬的时候,你可以凭对方提单到仓库去转单,把货物转入自己抬头,这样就天衣无缝了。 3 事先问上家索取质保书以便提供给下家。 这样一笔贸易就成功的完成了。 现在来讲一下怎么样挖掘终端客户,也就是厂家.我观察了下身边的业务员,大凡寻找客户基本
2、上都是从黄页和今日钢铁网上找的求购信息上寻找到的. 钢材的用途是非常广泛的,钢铁是城市的血液,各行各业都离不开,现在大多数贸易商基本以经营普碳钢为主,再附带一些品种钢(普碳钢以外的钢材都可以称为品种钢)。 我一般会针对这些行业进行寻找:冲压件厂,机械厂,网板厂,模具厂,货架厂,金属包装厂,等. 你可以通过黄页或网络的搜索引擎来挖掘出这些厂的联系方式,联系人.这里我又再讲一下电话销售的技巧了! 大家烦恼的事,行业竞争非常激烈,找到联系方式是非常容易的事,但是吃到闭门羹的几率是90%,可能别人一接起电话,就把你电话挂了!这是一件很伤自尊的事情.因为连说话的机会都没给你,不过我一般打电话,就很少会碰
3、到这样的事情,一般我不会盲目的打电话,一般寻找一些标注公司负责人的电话.因为只有联系到了负责人,不管沟通成功失败与否,只要能联系到负责人就算有效电话.第一个电话过去.目的不是要做生意,不要有太多奢望.我的目的就是了解对方厂里是否用到钢材,用的什么钢材,用量大概是多少,这些都是很宝贵的信息.可能一些对你感兴趣的客户问对一些规格进行询价,这事你不要抱着赚钱的心态去回答,你要报一个比市场价还偏低的价位,第一印象是很重要的吗!大多数客户会叫你将联系方式和报价以传真方式发送过去.千万不要懒,曾经听过一句话,付出不一定有回报,但不付出一定没有回报,我有可能多客户,都是后来自己找上门了!所以发传真是很重要的
4、.其实客户都是很挑剔 的,他也会综合别人的报价然后选出比较有优势的去尝试合作,所以报价一定要底于市场价.如果客户有意向向你订货了,再结合上面谈到找货,做成一个终端客户也不是一件难事. 在终端客户贸易操作时要注意的是比较多的.首先是成本合算.操作不当就 会面临亏本交易.需要注意的地方有. 1.出库费. 2.是否要加工,加工什么尺寸,加工价是多少. 3.运费. 4.开票方式,1票结算还是2票结算. 这些都是关键. 这些费用还要详细的和客户说明,否则他们会认为你乱加价.导致客户的流失. 加工特殊规格的时候要了解各个仓库的价格,从而选出有优势的,去除短驳费还可以能够节约成本的可以转库操作. 加工费用一
5、定要求仓库开17%增值税发。票,可以抵扣又可以节约点钱.发。票的结算方式是由你和客户协商解决的.一般客户都会同意2票制.这样又可以节约一点. 钢材常用小知识. 1.计算一张板的重量.厚度X款度X长度X 0.00785= 1张板的重量 2.板材结算方式.上公差过磅出库下公差理算出库. 3.协议品,尾卷 -1 产品不提质量异议. 有时,我也会经常把信息发布到钢铁人论坛上去,和大家一起分享,寻找一些生意。毕竟,如果我们想要做一个优秀的钢铁营销人员,还真的有很多东西需要学习,还需要大家共同交流,也许,说不定哪天钢铁人招聘网就会来猎头我们了哦,哈! 怎样做好钢材销售 钢材贸易市场竞争激烈,价格信息透明度
6、高,这就要求你具备较多的专业知识、良好的综合素质、较强的应变能力。我认为,你需凭借下面几种本领才能适应现在的形势: 一、思维的应变能力。这一点非常重要。每一个客户的思维方式都不同,销售人员必须紧跟客户的思维,并超越客户的思维能力,与客户进行充分、全面的沟通,只有有效沟通才能真正地获得客户的认可。 二、模仿客户的行为方式。在与客户交流的过程中,每个人都希望与客户谈得很融洽,这有赖于交流的默契度,如果双方的行为方式极为相似,就更容易达成共识。 三、要为自己制定销售目标。作为一名销售人员,应该有主动的工作态度,每个月都要为自己规定一个任务量,这个量化指标最好要略超出每个月给自己制定的目标。这样也许压
7、力会大一些,但工作起来会更有激情。 四、30%知识+70%人缘=成功。推销产品首先要推销自己,作为销售人员怎样才能让客户接受呢?你自身的素质会起决定性作用。而自身素质主要体现在你的知识面和知识层次上,把你所学到的知识运用到实践上是不容易的,能更好地运用到实际工作中更加困难。在这里,我所说的知识不只是书本上的知识,还有专业知识、工作经验,这三者是缺一不可的。反过来说,只有客户接受你,认可你,你就会建立一个良好的老客户关系网。客户关系网对一个公司、一名销售人员来说是至关重要的,当你具备了良好的自身素质,再加上一个庞大的客户关系网,那么你就向成功迈出了坚实的一步。 怎样做好钢材业务员? 首先,作为一
8、名业务人员,这里先不指明为什么业务或贸易,但首先应当了解自己的特点。这包括自己公司主业,强项,产品特点、特色,技术优势,产品标准,价格,包装,生产能力等等,同时还应当了解自己的大客户。我称这个叫打基础。如果一名业务人员都不能很好的介绍自己企业的产品,介绍自己服务的特色,那么你很难立刻在客户那里建立良好的印象。打基础是我们对每一位做业务或贸易的朋友所做的建议,也就是所谓的“必先利其器”。 其次,可以通过网络搜集资料。通过相关的搜索你可以找到你的同类公司和贸易对象。建议大家做一个小的数据库,包括客户名称,产品名称,规格,价格,产品特色联系方式都做一个记录。有些人会说,客户不多呀。没关系,毕竟不是每
9、家公司都有网站,每个业务都是上网的,现在就是在英国、美国不也是穷人一大片,业务人员自己尽可能的搜集自己相关的产品企业。曾经有一家德国公司要求业务每人每天打100个以上访问电话并进行记录,可能目的是建立业务人员对市场的了解。 现在,你应当对自己所做的业务又有了进一步的认识,同时对你的销售市场也有了一点感性认识,知道了哪些人在生产,哪些人在购买或发出需求,中国的、外国的甚至也有几个公司和联系人了。这时,要做的工作是分析和比较。别人的特点是什么,自己的特点是什么,价格有没有优势,劣势是什么,不足是什么,价格为什么比别人高,服务内容有什么变化和多元的地方。大家不要小看这个比较工作,这也是再次的认识自己
10、的产品,认识自己的特点,建立自己的信心。你如何说服客户购买你的产品,那么就要靠你自己对自己产品的认识和把握。准确、快速、简捷地表达产品特色是业务人员必须做到和具备的能力。 如何做钢材生意 做生意是一门艺术,而不是自然科学,没有统一,标准的答案,它需要耐心的体会和学习,靠一个“悟”字来体现其精髓。 要学习做生意,先学习做人,这是不会错的。钢材市场持续震荡,价格一路下滑,钢材贸易商经历钢价的大起大落考验,普遍感到现在的钢铁生意越来越难做了,尤其是在进入钢铁产能过剩的新时期后,有的贸易商欲退出钢市,投资其它产业, 开辟新的市场。这是当前钢材流通业态中出现的一个新动向。 记者从上海一些钢材交易市场看到
11、,如今进驻钢材市场交易的贸易商比今年年初有所减少,有的钢材市场原来的交易席位都被挤得满满的,贸易商想在一些著名钢市租一个席位还得排队,而现在这种现象已不存在,相反退出交易席位的却不少,时下连知名度较大的钢市,空席位也逐渐增多,一些没有名气的钢市,更是惨淡经营。记者在一家钢材交易市场看到,几千平方米的偌大市场,只有几家钢材贸易商进驻,而四周一排排摊位都空关着,整个市场空空荡荡,毫无人气。 出现这种现象,据说主要原因是如今钢材生意越来越难做了。今年由于钢材市场价格下跌幅太大,不少钢材贸易商陷入严重亏损的境地,特别在钢材市场价格深度暴跌时,几乎每天“一辆宝马轿车往黄浦江开”(指每天亏损额相当一辆宝马
12、轿车),原先赚的钱都赔进去了,企业资金短缺。 一些钢材贸易商面对国内钢铁产能不断扩张、供需矛盾日趋突出的局面,意识到今后钢材市场竞争将更为激烈,生意远不如以前好做,“买卖钢材赚大钱”的时代已经结束,于是决定放弃钢材贸易,退出钢材市场,而投资新的产业,开辟新的市场。有的钢材贸易商将经营重心转向钢材现代物流业,买下一片地,盖厂房,建码头,租船只,购机器,搞钢材配送加工物流中心;而有的已经从事房地产业;有的搞起了钢结构制造业;等等。 据记者了解,如今沪上一些钢材市场中的空交易席位增多,钢材贸易企业减少员工,缩小经营规模,甚至退出钢材贸易等等,这些新情况出现的原因: 一是贸易商面对国内钢铁产能过剩、供
13、需矛盾突出的现象,对未来钢市失去信心。今年国内钢产量将达到3.3亿吨,新增钢产量6000万吨,明年产能将上升到4.9亿吨,远超过国内市场的需求。对此,一些钢材贸易商认为“钢铁饭”越来越难吃了,不如乘早改行。 二是前期钢材贸易队伍不断扩大,贸易商之间的竞争日趋激烈。这几年由于钢材市场趋热,厂家和商家的盈利空间较大,使一批流资投入钢材流通业。据统计,目前上海地区共有钢材交易市场50余家,其中亿元以上大型金属材料交易市场有11家,内设摊位2445个,年成交额1423.3亿元,占全国大型金属材料交易市场的年成交额的34.4%。仅福建人在上海从事钢材贸易商的就有5万余人,贸易企业成百上千家。如此庞大的钢
14、材贸易队伍,让一些贸易商意识到今后的竞争更趋激烈,考虑另谋新的行当。 三是受钢厂直销的挤压,贸易商盈利空间缩小,再不像以前那样赚大钱。如今一些大型钢企越来越注重直接销售,不断扩大直供比例,并与下游最终用户建立长期稳定的战略合作关系,让利于用户。而对钢材贸易商则提出种种苛刻要求,给予贸易商的盈利空间越来越小,遇到钢价下跌时,大部分贸易商亏本经营。四是随着电子商务贸易的出现,一些贸易商感到传统贸易方式已不相适应,可自己文化低,力不从心。在上世纪80、90年代从事钢材贸易,大都是一些文化程度不高,习惯于传统贸易的经营者,他们不懂电脑,不会上网,对电子交易更是一巧不通;且年龄已大,靠前些年赚的钱也够用
15、一辈子,不想再冒钢市风险了。 正是上述种种原因,使一些钢材贸易商萌发“另谋他业”的念头。 业内人士认为,这对钢材流通业的整合倒是一件好事,一些不适应时代发展的钢材贸易商在整合中被淘汰出局,留下一批资金实力雄厚、营销理念先进,实践经验丰富、企业素质良好的流通企业,从而提高贸易企业的集中度,有利于钢材市场的规范、有序、健康发展。同时也有利于钢厂改进销售体制,扩大直供比 例,与最终用户建立长期稳定的战略合作关系。据悉,现在钢厂的直供钢材占总量的20.67%,而通过贸易商进入流通环节的占61.17%,直供客户比例太低。随着流通队伍的调整和整合,促使钢厂扩大直供比例。 钢材销售 钢材销售销售技巧 钢材销售技巧 钢材销售协议 钢材销售技巧 钢材销售新人培训 钢材销售如何“调货”? 钢材销售具体流程 钢材贸易销售技巧 钢材销售代理协议