钢材销售新人培训.docx

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1、钢材销售新人培训 钢材基本学问 新人培训 工作流程 开头部分: 一:必需清晰钢管的基本学问, 1:包括全国各大钢厂的状况(见 附件1) 2;常用规格的范围(见附件2) 3:材质,钢号,钢级等资料 4:钢管的生产标准 5:钢管用途 二:了解各个钢厂的基本特点,包括 1:各个钢厂能生产的材质跟规格范围 2:各个钢厂产品的特点,如价格,质量,或者地域优势等等 3:全国各个地区钢材分布的热特点,如北边以大口径钢管,华东以小口径,精密管为主。 三:比较钢厂相互之间的优劣势 1:各个钢厂之间价格,质量,地域等差异的比较 2:各个钢厂之间于我们合作关系之间的差异。 四:依据钢管的用途,找到相应的关键字,并通

2、过各种渠道找到相应客户,进行沟通。 找关键字的方式; 1:依据用途:如 机械,流体输送等 2:依据行业:如 机械加工,设备加工,等等 3:依据钢厂:如 宝钢 ,衡阳,包钢等等 4:依据客户类型:钢铁流通商,物资公司等等 5:也可由客户,挚友等介绍 以上方式可敏捷运用,以找到最终用户为目的。 以上方法仅供参考 五:常用钢材品种,以及材质 1:卷板: 冷卷 热卷 花纹卷 低合金卷 镀锌卷 板材 常用材质:DC01 DC02 Q235 SPHC Q235 Q345 SGCC Q235 2:型钢:角钢,槽钢,工字钢,H型钢,方钢,扁钢, 常用材质:Q235 Q345B 3:钢管:无缝钢管,直缝焊管,螺

3、旋焊管,圆钢 常用材质:20# 45# 10# Q235 Q195 Q345B 16MN 4:不锈钢:卷板,型钢,钢管,圆钢等 常用材质:304 304L 316 316L 310S 以上为常用钢材和材质简洁学习,不作为分类标准。以 钢铁手册 为准。 六:网络搜寻渠道 1:搜寻引擎:百度 谷歌 搜搜 搜狗 有道 2:电子商务平台:阿里巴巴 慧聪 马可波罗 中国五金网 中国制造网 一比多 一呼百应等 3:黄页:地方黄页 行业黄页等 4:行业性网站:机械类 设备类 管道安装类 能源开发类 等等 5:聘请网站:如聘请 电焊工 安装工 车床工 等跟钢材有关的工种,该企业就可联系 前程无忧 智联聘请 中

4、华英才网 赶集网 百姓网 58同城等 沟通部分 一:尽量具体的了解客户的基本资料 包括:公司抬头,经销产品内容,主要负责人,联系方式,地址,公司规模等等 必需清晰了解 钢管的材质,规格,产地 并做好工作记录 二:跟客户沟通当中遇见的状况跟处理方式 1:如遇客户不须要: 确定不须要就作罢 因为比较忙,或者不大情愿沟通,下次再找机会 2:情愿沟通的客户 尽量了解对方的资料,包括产品,用途,公司实力。用怎样的钢材,付款方式 越具体越好。但是不要一味的问答,要有机的互动。 留意: :报价问题:刚起先客户喜爱问价格,如没有选购需求,只是询价,根据行情跟资料,报也许价格就可以(详细报价原则,请参考下节 报

5、价项目) :物流跟付款方式等问题,也参考下节。 :遇见不须要,也可了解他是否有同行能用到。 :用量很少的客户,了解下他的选购渠道在哪,我们可找他的上级加工配送单位合作。 其他几点也必需留意 长度 1:长度:分为定尺和非尺,非尺一般长度在6-12米。如超过12米,是超长运输不便利 如小于6米,比如客户要3.5米,那么可以建议选择长度7米,切割成3.5米 如客户须要定尺,那么要收取定尺费用。 2:直径跟壁厚:这个都是有误差,国家允许的误差是直径1% 壁厚误差为12.5% 如客户对直径或者壁厚有特别要求,比如必需把误差限制在多少范围以内,可依据状况跟钢厂协商。但是费用要适当增加。 3:直径壁厚的专业

6、名词。 上公差,就是比理论上的要厚,比如108*4.5,108*1%=1.08 4.5*12.5%=0.563, 那么他的直径范围在108-109之间 壁厚范围为 4.5-5之间。 下公差:理论上的要薄,比如108*4.5,108*1%=1.09 4.5*12.5%=0.563, 那么他的直径范围在108-107 之间 壁厚范围为 4.5-4之间。 4:特别材质;如遇见客户须要比较特别的材质,量大可做,可跟钢厂协商。 仓储 钢管在钢厂生产出来以后,须要保存在仓库,一般仓库分为室外库跟室内库。 1:室外库的特点:价钱便宜,但是场地条件较差,保存的钢管简单生锈。适合短期仓储,或者对生锈的钢管无质量

7、异议的。 2:室内库的特点:价格较贵,场地条件较好,钢管不易生锈,能长时间保存。 热扎管,2-3年以后,即使在室内库也会有生锈状况。 3:留意:存放钢管的仓库,必需配有吊货的行车(行车按吨位分,详细自行了解) 并且要有适合各类车辆出入的道路。 提货的流程:物流的车辆到达仓库以后,首先要到门卫处登记,然后拿行驶证,驾驶证,提货单 到换单室 换取发货单。再到仓库里去装货。装完货以后依据码单的重量,到换单室支付吊费(一般先由驾驶员垫付),并领取出门证。最终门卫依据出门证 检验货物。放行。 各个仓库规定各有不同,但大体流程都差不多。 物流;分为火车,船运,汽车运输。 1:火车运输的特点;须要先将货运输

8、到火车站,到达以后,再转运到客户指定地点,也可客户自己到车站来提。 要求:火车是按火车皮计算收费。一个车皮承重量大约为60吨,但是车皮的空间有限,假如比较大的管子,实际可能装的重量会少,管子直径越大,装的越少。 费用:是根据一个车皮收,如一个车皮是2万元,只要60吨以下,都可以, 就算少余60吨,也还是根据一个车皮的费用,2万元收取。 详细费用,要依据客户的地区来定。 适合的客户类型;费用适中,客户对到货时间在一星期之内的,一次性用量在60吨左右 距离要远,比如中部,西部,东北等距离上海较远的地区。 2:船运:又分为海运和河运;海运主要以海洋为主,比如中国的东部沿海地区 河运:主要以国内河道为

9、主。 船运的特点:必需要有海,河。必需要有卸货的码头。也要先将货运到码头,再装上船。运到指定的码头,再卸货,由汽车转运到指定地点,也可客户自己来码头提货。 用量在几十吨到上万吨都可,但是须要等船上装满货以后才能走,而且不是随时都有船。 要求:费用较低,时间较长,受天气影响较多,如在河道内,涨潮,落潮都会影响船只航行 运输范围有限,只能在大河道,或者沿海地区可运输。 3:汽车运输:是最为广泛的方式 分类:依据钢管的长度,6米的小车,9米的长车,12米的挂车等等 详细的货车分类,可自行去了解 汽运的特点:费用较贵,时间短,数量没有限制,只要价格合适就可。 一般十吨以上的价格会便宜,用量越少,路程越

10、远,就越贵。 还需留意,汽车有配货等状况,如一汽车承重30吨,客户只要10吨,假如单独拉10吨,价格也会贵,假如找到其他货源,一起凑足30吨,那么单价就会下来 详细的配货由物流公司负责。 物流当中可能遇见的问题及其解决方案 1:装货的车子长度跟高度,必需跟钢管的长度和仓库的高度差不多。不然装不了 2:必需搞清晰物流的来龙去脉,时刻留意货物的动向,避开货车司机拉货跑路 3:协调好司机跟客户之间的关系,如未能刚好到货,送错货物等等 关于物流的价格跟区域,请见附件3! 质保书:质量保证书,是钢厂开具的,一批钢管会有一份。 客户购买钢管后,都须要相应的质保书,一般都是复印件。 因为一批钢管,原件只有一

11、份。 期货:就是向钢厂订货。 价格相对现货便宜,可以满意客户的特别要求(如长度,壁厚等) 交货期一般1个月到1个半月左右,详细时间可适当说的富裕一些。 要依据各个钢厂的排产安排,不是任何规格,任何时间都生产的 详细价格要依据钢厂的政策而定。 交易的方式 1:依据地区:如是较近的,可依据其企业状况,可以做到货到付款。 较远地区的,须要先打订金,才可发货。 2:依据企业类型:私人,民营等,一般起先都不行欠款, 如国营,大企业,可先派人考察,面谈等,付款方式可协商。 结算方式 包括:现金,打银行卡,支票,贷记凭证,承兑汇票等 注:承兑汇票须要贴息,所以须要单价上加上适当价格。 报价: 1:要依据其详

12、细的材质,规格,产地,长度,直径壁厚等要求来定 2:须要加价的状况如下: 钢级,材质等越高,价格高 同材质跟钢级的状况下,直径越大越便宜,越小越贵 开票比不开票价格相差4%-5%左右 期货价格比现货便宜100-200左右。如是价格出现倒挂,现货可能比期货便宜。 如是需欠款,欠一月加价200左右。 付款是承兑汇票,需贴息300-400左右,实际价格要依据银行利率来定。 3依据客户类型的价格差异 如是在交通便利,钢厂较多等地,比如,河北,山东,江苏等地,价格要相对报低 需求较大,价格可便宜 一般的材质跟钢级,可便宜 国营,大型企业,可适当实惠。 以上相反的,价格要适当报高。 附件1; 附件2 宝钢

13、无缝钢管 常用规格范围 规格:6 8 10 12 14 16 18 *1-3 20 22 24 25 28 30 32 *3-8 34 36 38 40 42 45 48 *3-12 50 51 54 57 60 63.5 *3-15 65 68 70 73 76 80 83 89 *3-25 95 102 108 114 121 127 *4-35 133 140 146 152 159 168 *4-50 178 180 194 203 219 245 *6-60 273 299 325 351 355 377 *6-90 402 406 426 450 457 465 *8-80 480

14、 500 508 510 530 560 *8-80 580 610 630 660 680 720 *10-120 举例: 宝钢 48.3*4至180*10 杭钢 76*4至121*10 包头 168*8至426*16 成都 180*8至610*10 留意:以上没有的规格,可依据要求跟钢厂协商。 附件3 上海国金金属材料有限公司 至全国物流价格。 地区 汽车 火车 货船(要有河海,码头 ) 上海周边地区 100以下 不须要 不须要 山东,江苏,浙江 100-200 不须要 河南 河北 山西 江西,福建等 250-350 200 湖南,湖北,广州 300-450 200-300 陕西,甘肃 东

15、北,西南地区 600-800 350-450 仅供参考,详细价格以实际报价为准 不须要 150 150-250 250-350 钢材销售新人培训 钢材销售 钢材销售销售技巧 钢材销售技巧 钢材销售协议 钢材销售技巧 汽车销售新人培训心得 钢材销售如何“调货”? 钢材销售如何“调货”? 钢材销售详细流程 本文来源:网络收集与整理,如有侵权,请联系作者删除,谢谢!第13页 共13页第 13 页 共 13 页第 13 页 共 13 页第 13 页 共 13 页第 13 页 共 13 页第 13 页 共 13 页第 13 页 共 13 页第 13 页 共 13 页第 13 页 共 13 页第 13 页 共 13 页第 13 页 共 13 页

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