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1、项目型销售流程 长沙佳能通用泵业有限公司长沙佳能通用泵业有限公司长沙佳能通用泵业有限公司长沙佳能通用泵业有限公司付国升付国升付国升付国升20092009年年年年6 6月月月月2323日日日日项目型销售的特点项目型销售的特点n n合同金额大n n采购周期长n n采购程序复杂n n竞争激烈n n销售成本高n n对销售人员水平要求高n n攻关非常关键项目型销售的套路n n项目型销售的一般程序，并不是每个步骤必须要项目型销售的一般程序，并不是每个步骤必须要项目型销售的一般程序，并不是每个步骤必须要项目型销售的一般程序，并不是每个步骤必须要做，一定要灵活掌握，做，一定要灵活掌握，做，一定要灵活掌握，做，
2、一定要灵活掌握，灵活使用灵活使用灵活使用灵活使用；n n每个客户采购的程序不尽相同，要针对不同的客每个客户采购的程序不尽相同，要针对不同的客每个客户采购的程序不尽相同，要针对不同的客每个客户采购的程序不尽相同，要针对不同的客户作出不同的销售策略和方法，做到量体裁衣，户作出不同的销售策略和方法，做到量体裁衣，户作出不同的销售策略和方法，做到量体裁衣，户作出不同的销售策略和方法，做到量体裁衣，就病下药。就病下药。就病下药。就病下药。n n如果以下每个环节都做到位，做到家，这个项目如果以下每个环节都做到位，做到家，这个项目如果以下每个环节都做到位，做到家，这个项目如果以下每个环节都做到位，做到家，这
3、个项目也就水到渠成，只等着签单就是了。也就水到渠成，只等着签单就是了。也就水到渠成，只等着签单就是了。也就水到渠成，只等着签单就是了。第一步，确定目标客户首先要采集信息，通过设计院、政府相关单位、网首先要采集信息，通过设计院、政府相关单位、网络、传媒、行业协会、朋友或客户、公司信息部等络、传媒、行业协会、朋友或客户、公司信息部等搜集有效的信息资源；搜集有效的信息资源；然后进行信息筛选，对有需求的信息进行调查与拜然后进行信息筛选，对有需求的信息进行调查与拜访，以便确定是否是我们的目标客户；访，以便确定是否是我们的目标客户；目标客户判断的依据：是否有需求，需求量的大小、目标客户判断的依据：是否有需
4、求，需求量的大小、采购周期与品种、我们的优势、采购方的资金实力采购周期与品种、我们的优势、采购方的资金实力与信用等。与信用等。对目标客户建立信息跟踪卡。（特别做好设计院的对目标客户建立信息跟踪卡。（特别做好设计院的工作，最好让设计院入图我公司的优势产品或增加工作，最好让设计院入图我公司的优势产品或增加我公司的产品标志等，使之在竞争中占得优势）我公司的产品标志等，使之在竞争中占得优势）第二步，项目跟踪第二步，项目跟踪了解甲方、乙方、设计方、监理方的情况，以了解甲方、乙方、设计方、监理方的情况，以及各方在采购扮演的角色，特别要了解采购方及各方在采购扮演的角色，特别要了解采购方和采购决策方的情况；确
5、定了和采购决策方的情况；确定了A A单位是我们的目单位是我们的目标客户后，然后进行电话预约与拜访；标客户后，然后进行电话预约与拜访；一般首先拜访技术部门，如设备处工程师、采一般首先拜访技术部门，如设备处工程师、采购部工程师、水电工程师等，确定其采购型号购部工程师、水电工程师等，确定其采购型号与数量，确定采购单位；与数量，确定采购单位；然后再拜访管理人员或采购的关键人以及决策然后再拜访管理人员或采购的关键人以及决策人，通过人，通过2-32-3次的拜访，必须要确定客户内我们次的拜访，必须要确定客户内我们的线人（或教练），以便我们业务的开展与公的线人（或教练），以便我们业务的开展与公关；关；拜访拜访
6、3 3次以上的应确定客户采购的关键人和决策次以上的应确定客户采购的关键人和决策人，并与之认识和建立联系人，并与之认识和建立联系；第二步，项目跟踪通过拜访深入了解关键人和决策人的爱好、性格、家庭情况、职务、在单位的资信等信息，以便为下一阶段的公关做准备；了解客户的采购程序和采购方式，以及各单位与部门在采购中扮演的角色。特别提醒：不要轻易给客户报价，一定在和客户充分沟通和运作好关系后才可报价，即使需要前期报价，也尽量报高价，以便给以后的报价提供空间。第三步，公关与攻坚n n个人公关个人公关：发现客户采购关键人和决策人的个人动机，与其接触，尽量满足他的需求，以便是他成为我们的支持者或推荐我们品牌的人
7、。n n 公共关系公共关系：通过技术交流会、产品展示会、参观样板工程、到公司考察、品牌推荐会、行业组织活动、联谊酒会等方式来影响客户对我们的认识，提升我们品牌的知名度，让客户中更多人认可我们，支持我们。公关与攻坚n n分析我们客户中的采购关键人和决策人，并制定合适的公关策略:工作职责：职务，是负责技术还是商务，在单位工作职责：职务，是负责技术还是商务，在单位中的威望，在采购中的角色中的威望，在采购中的角色 个人特点：素质，作风，专业，爱好，嗜好，家个人特点：素质，作风，专业，爱好，嗜好，家庭情况等庭情况等 个人需求：成就感，责任感，物质需求，精神需个人需求：成就感，责任感，物质需求，精神需求，
8、感情需求求，感情需求 制定策略：攻 坚n n主要是针对客户中参加采购决策的人中，有反对采购我公司设备的人或支持竞争对手的人，通过合适的方法和技巧打消他的顾虑，使之成为我们的拥护者或者不反对我们。第四步，参与竞标或商务谈判根据前面的工作深度，首先要确定投标策略和谈判策根据前面的工作深度，首先要确定投标策略和谈判策略，是以技术质量为优势还是以价格优势，还是以关略，是以技术质量为优势还是以价格优势，还是以关系优势等。系优势等。如果是招标，一定要认真阅读招标文件，一般在如果是招标，一定要认真阅读招标文件，一般在3-53-5遍遍以上，在准备投标资料和制作标书。以上，在准备投标资料和制作标书。谈判就是要通
9、过不断的沟通，找到双方都能接受的利谈判就是要通过不断的沟通，找到双方都能接受的利益平衡点。好的谈判并不是固守立场，而是通过交流，益平衡点。好的谈判并不是固守立场，而是通过交流，从双方的最大利益出发，找到合理的解决方案。从双方的最大利益出发，找到合理的解决方案。商务谈判，要把对方当作朋友，创造良好的谈判气氛，商务谈判，要把对方当作朋友，创造良好的谈判气氛，确保签单顺利进行；知己知彼，找到对方的软肋；学确保签单顺利进行；知己知彼，找到对方的软肋；学会举重若轻，举轻若重；掌握一些心理学的知识，摸会举重若轻，举轻若重；掌握一些心理学的知识，摸透对方的心里状态；在交流过程中要把话说到对方的透对方的心里状
10、态；在交流过程中要把话说到对方的心坎里去，让对方心服口服的接受我们的条件。心坎里去，让对方心服口服的接受我们的条件。充分强调我们的优势，不以低价换取订单。充分强调我们的优势，不以低价换取订单。第五步，签订合同一定要注意客户诚信度，合同条款，特别是价格、付款方式、付款时间、客户签章的单位是否为合法法人等事项，不要为了一时求成心切而造成很多的后患。第六步，供货与回款合同签订后要跟踪公司的生产进度和发货时间，以便保证及时供货。特别注意要按照合同及时的进行收款，务必不得造成客户拖延付款的习惯。第七步，售后服务要提供客户安装索取的技术资料，做好技术指导和使用培训工作，确定安装的正确性和使用人员的操作的熟
11、练性，以便减少我公司的服务频率。第八步，定期回访n n项目实施完毕后要经常的进行定期回访；n n一是要了解设备的使用情况，发现设备存在的缺陷，以便为公司提供反馈信息；n n二是要了解客户下次采购动向和行业动向；n n三是保持与客户的良好关系。报价策略（做高价的技巧）n n切记，当我们在接到客户的询价电话或询价单后，切记，当我们在接到客户的询价电话或询价单后，请不要乱报价和早报价，必须要和客户相关人员请不要乱报价和早报价，必须要和客户相关人员充分沟通后，最好是由我们的线人或教练给予我充分沟通后，最好是由我们的线人或教练给予我们指导后和把关系运作好以后，确认客户确实要们指导后和把关系运作好以后，确
12、认客户确实要进行采购了了，并确认询价方是否是采购方，才进行采购了了，并确认询价方是否是采购方，才可报价（特别注意是甲方给乙方定价所进行的询可报价（特别注意是甲方给乙方定价所进行的询价）。一般，价格报的越晚对我们越有利，但也价）。一般，价格报的越晚对我们越有利，但也不能错过采购的时机。不能错过采购的时机。n n要求业务员必须具备非常专业的技术水准，通过要求业务员必须具备非常专业的技术水准，通过技术沟通来说服客户，认可我们产品的技术优势技术沟通来说服客户，认可我们产品的技术优势和产品特点，这样客户才可以接受高价。这就要和产品特点，这样客户才可以接受高价。这就要求我们一定掌握好产品知识。求我们一定掌
13、握好产品知识。报价策略n n做好关键人和决策人的关系，取得这些人的信任，他做好关键人和决策人的关系，取得这些人的信任，他们才会同意花高价购买你产品。们才会同意花高价购买你产品。n n报价前要充分了解客户采购的程序和采购的规则：如报价前要充分了解客户采购的程序和采购的规则：如果是客户在选中的品牌中，进行比价采购，那我们只果是客户在选中的品牌中，进行比价采购，那我们只能是低价策略；如果是客户不在乎其价格，而是优则能是低价策略；如果是客户不在乎其价格，而是优则选之，那我们要和客户的技术权威充分沟通，消除异选之，那我们要和客户的技术权威充分沟通，消除异议，并运作关键人和决策人的关系。议，并运作关键人和
14、决策人的关系。n n记住，记住，“再会买的，也不如会卖的再会买的，也不如会卖的”，不要在报价时不要在报价时顾虑过多，总怕报高了失去签约的机会，价格的谈判顾虑过多，总怕报高了失去签约的机会，价格的谈判有时就是一种心理战，客户和你在价格谈的时间越长，有时就是一种心理战，客户和你在价格谈的时间越长，越费劲，这说明客户已经认可你的产品。只要是客户越费劲，这说明客户已经认可你的产品。只要是客户不是正规投标，一次报死，我们还有根据局势调整价不是正规投标，一次报死，我们还有根据局势调整价格的机会。格的机会。报价策略n n要量体裁衣，对症下药，没有最好的万全之策，只有最合适最有效的定价策略。定价策略成功与否是
15、评价一个销售人员水平的重要依据之一。同样的产品，同样的品牌，同样的客户，到了不同销售人员手中，其售价是不尽相同的，有时会差别很大。品牌营销而不只是销售产品n n营销人员在销售过程中应该特别注重品牌营营销人员在销售过程中应该特别注重品牌营销，而不能把简单的产品推销作为全部工作。销，而不能把简单的产品推销作为全部工作。通过品牌营销，给予产品以更大的价值，为通过品牌营销，给予产品以更大的价值，为企业创造更多利润，为自己获得更多收入，企业创造更多利润，为自己获得更多收入，为社会作出更大贡献。为社会作出更大贡献。n n在水泵的销售中要把我们的技术优势、公司在水泵的销售中要把我们的技术优势、公司实力、服务
16、优势、性能质量优势、节能优势实力、服务优势、性能质量优势、节能优势等等都充分的发挥出来，让客户认可了，也等等都充分的发挥出来，让客户认可了，也就是体现了就是体现了“昌佳昌佳”品牌的优势和价值。品牌的优势和价值。n n完全相同的两台设备，贴上不同的商标和品完全相同的两台设备，贴上不同的商标和品牌，其价格就不一样。牌，其价格就不一样。产产品品配置配置品牌品牌总总成本成本售价售价客客户选户选择择多多级泵级泵A A配置配置佳能佳能1515万万2020万万多多级泵级泵A A配置配置凯凯士比士比2020万万5050万万选择对选择对象象比比较较5 5万万3030万万结论结论这这就是品牌的价就是品牌的价值值，
17、这这就就赚钱赚钱的的诀窍诀窍。项目型销售成功的关键要素 n n深入了解客户的需求，甚至是引导客户需求；深入了解客户的需求，甚至是引导客户需求；n n客户的采购流程与规范；客户的采购流程与规范；n n销售过程中每个节点的管理与控制，特别是销销售过程中每个节点的管理与控制，特别是销售人员的工作是否到位；售人员的工作是否到位；n n与客户的关系程度，特别是采购关键人和决策与客户的关系程度，特别是采购关键人和决策人的关系程度；人的关系程度；n n我们优势的体现（要学会引导客户，培养客户，我们优势的体现（要学会引导客户，培养客户，管理与维护客户）；管理与维护客户）；n n成功的报价策略；成功的报价策略；
18、n n临门一脚，把握好签单时刻，（不要学刘翔和临门一脚，把握好签单时刻，（不要学刘翔和中国足球）。中国足球）。常用销售技巧与工具 n n介绍成功案例介绍成功案例n n技术交流技术交流n n参观样板工程参观样板工程n n到总公司考察到总公司考察n n产品或方案展示产品或方案展示n n通过专家推荐（必须是客户心目中的专家）通过专家推荐（必须是客户心目中的专家）n n发展线人或教练发展线人或教练n n扬长避短扬长避短n n联络感情，变客为友联络感情，变客为友n n扩大共识，减少分歧扩大共识，减少分歧n n等等等等如何与竞争对手较量 n n要充满自信，“在战略上藐视敌人，在战术上重视敌人”。首先要分析
19、竞争对手的技术特点，产品特点，销售人员性格和特点，找到对手的弱点，制定相应的对策。其次要把我们的优势发挥的淋漓尽致，放大。还有，要见缝插针，把对手一小小点弱点给它放大。n n学会引导客户与培养客户，把客户引导到我们的路上来，使之排斥其他品牌。如何与竞争对手较量n n要有过硬的产品知识和技术知识，对行业的状况了如指掌，你的专业水平要高过客户与同行。切记不要在客户面前乱讲，但要敢讲和会讲。n n要深入的了解客户的情况和需求，按照客户真正需求去配置最适合客户需求的方案和介绍产品。n n即要学会用专业术语讲解，也要会用通俗语言解释，遇到什么人说什么话。不可对非专业讲专业，不可对专业讲非专业。关键在4Pn n四个人：技术负责人、线人（教练)、关键人、决策人。n n过多做客户中下层的关系回阻止你与高层建立关系。不要只徘徊在没有决策权人的圈子内。海到无极云拂岸海到无极云拂岸山临绝域智为峰山临绝域智为峰项目型销售的过程就是你智慧博弈的过程！项目型销售的过程就是你智慧博弈的过程！