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1、藏器于身，择时待动项目型销售流程方法及辅助工具助工具导言：销售，艺术还是科学导言：销售，艺术还是科学？大多数职业都随着时间的推移由一项艺术转化为一门科学。 那些在高风险、高复杂度领域内工作的客户是不会希望与那些仅仅想要“在本季度末得到订单”的人做生意的。他们需要的是从他们能够信赖的专家那里得到可靠、全面、有预见性的解决方案。 研究显示，要想与高级决策人员之间建立信任需要以下几个要素：1、能够收集各种资源的能力 2、能够理解业务目标、商业挑战和最终目标的能力 3、对客户要求的快速响应 4、积极主动地负起各项责任 助工具内容内容项目销售的七个环节深入了解客户业务组织关系机构图总结与讨论客户购买的演
2、变进程客户购买的演变进程步骤客户销售商机周期赢率1状况评估Evaluating the business environment and strategies 关注Noticing 0% 0%2决定策略Refining business strategy and Initiatives 发现Identifying10%10%3需求调研Recognizing needs Validating10%4解决方法评估Evaluating options 确认Qualifying25%25%5选择解决方案Selecting the solution option 有戏ConditionallyAgree
3、50%6消除顾虑并作出购买决定Resolving concerns and deciding 签单Winning75%75%7实施并评估Implementing the solution and evaluating success 实施Implementing100%100%助工具项目销售七环节模型项目销售七环节模型销售专家对应的跟进动作销售专家对应的跟进动作步骤客户销售专家商机周期赢率1状况评估Evaluating the business environment and strategies 开发客户关系Building the relationship through understa
4、nding the customers business environment, processes, and issues 关注Noticing 0% 0%2决定策略Refining business strategy and Initiatives 探求商业合作机会Exploring with the customer an opportunity derived from relationship-building interactions 发现Identifying10%10%3需求认知或调研Recognizing needs 洞察客户业务需求程度Establishing the b
5、usiness capability the customer needs and wants Validating10%4解决方法评估Evaluating options 评估公司产品服务能力和价值优势Articulating capabilities and qualifying the opportunity 确认Qualifying25%25%5选择解决方案Selecting the solution option 为客户制定方案Developing the solution with the customer 有戏ConditionallyAgree50%6澄清顾虑并作出购买决定Re
6、solving concerns and deciding 消除客户顾虑、签单Closing the sale 签单Winning75%75%7实施并评估Implementing the solution and evaluating success 跟进实施过程，满足客户需求Monitoring the implementation to ensure that expectations are met 实施Implementing100%100%在每个环节，销售专家所需要做的，不仅仅是与客户打交道在每个环节，销售专家所需要做的，不仅仅是与客户打交道助工具内容内容项目销售的七个环节深入了解客
7、户业务组织关系机构图总结与讨论业务发展方针业务发展方针 （Business Initiatives）客户考虑的更多的是其自身的业务发展，而不是你所销售的产品和服务客户考虑的更多的是其自身的业务发展，而不是你所销售的产品和服务。你能够与客户主管进行一次你能够与客户主管进行一次45分钟的会谈，分钟的会谈，而不提及你的产品和服务而不提及你的产品和服务吗？吗？你该说些什么呢你该说些什么呢？ 最为重要的是，客户还会请你回来吗？只有出于一种原因客户主管才会把您请回来只有出于一种原因客户主管才会把您请回来：即您必须在会谈中让他感觉到您可以帮助他们增加价值即您必须在会谈中让他感觉到您可以帮助他们增加价值。业务
8、发展方针（BI） 是一种简洁的、由两部分组成的表述，它用商业术语是一种简洁的、由两部分组成的表述，它用商业术语来描述客户如何制订计划来实现他们的战略业务目标来描述客户如何制订计划来实现他们的战略业务目标。它反映一个客户或企业已作出决定为实现一个明确的可衡量的业务目标要它反映一个客户或企业已作出决定为实现一个明确的可衡量的业务目标要投入时间、金钱和资源投入时间、金钱和资源。 业务发展方针（业务发展方针（BI）代表了您客户的企业或机构）代表了您客户的企业或机构一般来说在未来一般来说在未来12到到36个月的时间内个月的时间内最重要的几个业务重点。业务重点。 业务发展方针（例业务发展方针（例）业务发展
9、方针（BI） 是否是潜在机会？把业务扩展到深圳以外 通过 合资和购买外地企业的股份是在现有客户群中提高“非竞争份额” 通过 对最赢利的客户实施交叉销售是控制成本达到与行业平均水平一致 通过 把削减25的雇员福利否降低加工固定资产 通过 淘汰ABC生产线否提高新的和现有客户的市场份额 通过 提供扩展电子商务解决方案组合是提高销售渠道的效率 通过 在我们的销售人员少于50人的地方建立全国性经销商和分销商是助工具战略协调模型战略协调模型(Strategic Alignment Model ) 在未来的未来的12到到36个月中，您的客户将把更多的时间、金钱和资源投入到能个月中，您的客户将把更多的时间、
10、金钱和资源投入到能够促进创收的解决方案上，还是侧重于削减成本的解决方案上，抑或是二够促进创收的解决方案上，还是侧重于削减成本的解决方案上，抑或是二者兼顾？者兼顾？ 您的销售策略是否符合客户的战略发展方向？ 如果您能够了解到客户准备如果您能够了解到客户准备如何安排其时间、金钱和资源，您就可以调整您的销售措施和如何安排其时间、金钱和资源，您就可以调整您的销售措施和IBM解决方解决方案，以与客户在收入和成本方面的优先目标保持一致。案，以与客户在收入和成本方面的优先目标保持一致。 战略协调模式战略协调模式(SAM)可以帮助您与客户一起来探讨这些话题，并找出答案可以帮助您与客户一起来探讨这些话题，并找出
11、答案战略协调模型（例战略协调模型（例）X轴（着重发展收入）代表客户对于增加收入的关注程度。轴（着重发展收入）代表客户对于增加收入的关注程度。 Y轴（着重降低成本）代表客户对于缩减开支的关注程度。轴（着重降低成本）代表客户对于缩减开支的关注程度。从从B1到到B2的连线代表企业在未来的连线代表企业在未来12到到36个月内的业务发展方向。个月内的业务发展方向。 从从I1到到I2的连线代表的连线代表IT机构在未来机构在未来12到到36个月内的努力方向。个月内的努力方向。助工具标准标准SAM提问提问1、认为您的公司目前处于何种位置？、认为您的公司目前处于何种位置？或者或者1.1、就运作效率来说，您认为您
12、的公司在业界中处于何种位置？、就运作效率来说，您认为您的公司在业界中处于何种位置？ 1.2、在市场占有程度方面，您认为您的公司高于业界平均水平还是低于业界平均水平？、在市场占有程度方面，您认为您的公司高于业界平均水平还是低于业界平均水平？2、在未来的、在未来的12到到36个月中，您的公司将侧重于向哪一方面发展？个月中，您的公司将侧重于向哪一方面发展？进阶：战术效果模型（例进阶：战术效果模型（例）“为了帮助您实现您的销售目标，您的公司将着重于哪些为了帮助您实现您的销售目标，您的公司将着重于哪些业务发展方向业务发展方向？”“为了实现您的成本目标，您有哪些业务改进方向为了实现您的成本目标，您有哪些业
13、务改进方向？” 您可以问下面的问题来结束这一步骤您可以问下面的问题来结束这一步骤：“我们是否已经列出了所有的成本方面的发展方针我们是否已经列出了所有的成本方面的发展方针？” “这些业务发展方针哪个对您来说最为重要这些业务发展方针哪个对您来说最为重要？” “这些业务发展方针哪个更可能要通过这些业务发展方针哪个更可能要通过IT实现？实现？” “这些业务发展方针哪个将被首先实施这些业务发展方针哪个将被首先实施？” 助工具内容内容项目销售的七个环节深入了解客户业务组织关系机构图总结与讨论组织关系图组织关系图 （Organization Map）您是否完全了解在客户组织内决策是如何作出的？哪些人会对哪您
14、是否完全了解在客户组织内决策是如何作出的？哪些人会对哪些人产生影响？谁具有真正的权力，而谁没有些人产生影响？谁具有真正的权力，而谁没有？ 您是否确信您将时间和资源花在了适当的人物身上，处理的是适当的问题？组织关系图（组织关系图（OM）可以帮助您对客户组织进行分析，并找出最）可以帮助您对客户组织进行分析，并找出最重要的人物，以便与之进行合作。重要的人物，以便与之进行合作。第一步、打底图第一步、打底图下图描述的是一个公司的组织结构图，该公司准备购下图描述的是一个公司的组织结构图，该公司准备购买一套用于生产的计算机系统买一套用于生产的计算机系统。此图是一个很典型的组织结构图，主要显示出上下级此图是一
15、个很典型的组织结构图，主要显示出上下级间的对应关系间的对应关系。有颜色的框有颜色的框(黄色、红色和蓝色黄色、红色和蓝色)中表示的是那些参与中表示的是那些参与正式决策的人，其中标为黄色的人即为评价小组的成正式决策的人，其中标为黄色的人即为评价小组的成员员。 重新审视以下这张图，并问自己几个问题。为什么挑重新审视以下这张图，并问自己几个问题。为什么挑选这些人来参与评价过程？为什么这位高级副总裁要选这些人来参与评价过程？为什么这位高级副总裁要把系统经理和产品营销经理加入到委员会中把系统经理和产品营销经理加入到委员会中？助工具第二步、加入角色第二步、加入角色您首先要需要了解的一件事是每个成员通常都会扮
16、演某一您首先要需要了解的一件事是每个成员通常都会扮演某一特定的角色。这些角色可以归为以下四类特定的角色。这些角色可以归为以下四类：用户用户(U)、评估人员、评估人员(E)、决策人、决策人(D)和最终批准人和最终批准人(A) 下是该拼图的另外几个组成部分下是该拼图的另外几个组成部分： 四种类型的成员四种类型的成员(即黄色方框所代表的人即黄色方框所代表的人)将对各种选择进将对各种选择进行评估，缩小选择范围，并向管理层提出建议行评估，缩小选择范围，并向管理层提出建议。 在上图中，在上图中，R&D经理和生产经理这两个人同时扮演了评经理和生产经理这两个人同时扮演了评估人员和用户两个角色。估人员和用户两个
17、角色。第三步、每个角色的适变能力第三步、每个角色的适变能力革新者革新者I远见卓识者远见卓识者V 实用主义者实用主义者P保守者保守者C落后者落后者L 回到有关生产系统的案例回到有关生产系统的案例 第四步、交往度第四步、交往度“四点评分系统四点评分系统”用于评价您与各主要成员的交往程度用于评价您与各主要成员的交往程度。您可以使用四种简单的图形来表示您对他们的复盖。您可以使用四种简单的图形来表示您对他们的复盖程度程度。 为什么该销售人员要在产品营销经理和研究开发经理为什么该销售人员要在产品营销经理和研究开发经理身上花那么多的时间呢身上花那么多的时间呢？助工具第五步、倾向第五步、倾向 在此项交易中的每
18、位主要成员对您的支持（或不支持在此项交易中的每位主要成员对您的支持（或不支持）程度。机构关系图（）程度。机构关系图（OM）提供了多个类别来表示每）提供了多个类别来表示每个主要成员对您的支持程度，从最不利的敌对者到最个主要成员对您的支持程度，从最不利的敌对者到最友好的赞助人共五类。友好的赞助人共五类。 现在，您认为销售者在这次交易中有多大的机会呢现在，您认为销售者在这次交易中有多大的机会呢？第六步、圈子第六步、圈子区分两种类型的权势人物。其中一种称为区分两种类型的权势人物。其中一种称为“政治圈子政治圈子”，他们是指在一个组织中那些不仅了解机构内的权利，他们是指在一个组织中那些不仅了解机构内的权利
19、斗争，而且在政治上积极参与了解事务的发展斗争，而且在政治上积极参与了解事务的发展,并有一并有一定手腕来避免冲突、作出快速反应的主要成员。这些定手腕来避免冲突、作出快速反应的主要成员。这些人就是实施项目的人人就是实施项目的人。 而在政治圈子的内部，还有一些更有影响力的成员被而在政治圈子的内部，还有一些更有影响力的成员被称为称为“核心圈子核心圈子”。他们是那些可以凭借他们的职位和。他们是那些可以凭借他们的职位和影响来建立并行使权威的人。他们知道如何去创造机影响来建立并行使权威的人。他们知道如何去创造机会会-他们决定要达到什么结果他们决定要达到什么结果。 第七步、影响力走向第七步、影响力走向可以将影
20、响力想象为一种无形的权威。它并不取决于可以将影响力想象为一种无形的权威。它并不取决于正式职位的大小，相反，是由于诸如某一领域内的专正式职位的大小，相反，是由于诸如某一领域内的专业知识、关系和声望等因素所产生的业知识、关系和声望等因素所产生的。在画图时要记住最重要的一点区别就在于影响力的走在画图时要记住最重要的一点区别就在于影响力的走向往往与传统的方向相反向往往与传统的方向相反-即从下级到上级，而且会越即从下级到上级，而且会越过部门界限过部门界限。例如，在一个电子商务的项目中，一个在网上销售方例如，在一个电子商务的项目中，一个在网上销售方面久负盛名的中级营销经理可能比高级面久负盛名的中级营销经理
21、可能比高级IT经理对经理对CIO更更有影响力。有影响力。 通过描绘出在组织内部人与人之间的微妙通过描绘出在组织内部人与人之间的微妙关系，您可以设计出一条路线来打入政治圈子，也许关系，您可以设计出一条路线来打入政治圈子，也许还会进一步进入核心圈子的圈子还会进一步进入核心圈子的圈子。助工具机构关系图全景机构关系图全景您是否完全了解在客户组织内决策是如何作出的？哪些您是否完全了解在客户组织内决策是如何作出的？哪些人会对哪些人产生影响？谁具有真正的权力，而谁没有人会对哪些人产生影响？谁具有真正的权力，而谁没有？ 您是否确信您将时间和资源花在了适当的人物身上，处理的是适当的问题？机构关系图（机构关系图（OM）可以帮助您对客户组织进行分析，）可以帮助您对客户组织进行分析，并找出最重要的人物，以便与之进行合作。并找出最重要的人物，以便与之进行合作。课堂考察课堂考察项目销售的七个环节？如何深入了解客户业务？标准的SAM提问？总结与讨论助工具