保险业专业化推销流程.ppt

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1、 专业化推销流程2022/12/23成功管理郑薇郑薇1988年年1月月18日日 参加工作参加工作1999年年6月月9日日 加盟平安保险公司加盟平安保险公司 8月月17日日 去淄博参加全省去淄博参加全省“PTT”专业讲师培训专业讲师培训 9月月12日日 参加保险代理人考试参加保险代理人考试 9月月18日日 正式走上讲台成为一名兼职讲师正式走上讲台成为一名兼职讲师2000年年4月月7日日 转入保费部，做保全外勤转入保费部，做保全外勤2001年年4月月 初初 加盟中国人寿保险公司加盟中国人寿保险公司 12月月1日日 加盟金锣集团总公司，任人力资源开发科科长加盟金锣集团总公司，任人力资源开发科科长20

2、02年年2月月24日日 加盟泰康人寿保险公司加盟泰康人寿保险公司商品特色商品特色二、寿险商品销售二、寿险商品销售三、寿险市场的演变三、寿险市场的演变2022/12/23成功管理寿寿 险险 现现 状状n业务员、各级业务主管纷纷说：“压力大！”n很多人为此困惑、疑问：“红旗到底能扛多久？”n寿险精英、前辈说：“永续经营、客户不断、无限美好、年新十万不是梦！”n这种巨大反差的真正原因是什么？寿险经营，有秘诀吗？2022/12/23成功管理一、推销一、推销二、专业推销二、专业推销三、专业化推销三、专业化推销课课 程程 纲纲 要要2022/12/23成功管理推推 销销推销推销 才、佳、金、肖才、佳、金、

3、肖才才 才子才子佳佳 佳人佳人金金 财富财富肖肖 俏俏2022/12/23成功管理商品的推销商品的推销n食食 品品n住住 房房n汽汽 车车2022/12/23成功管理 是按一定的程序、一定的是按一定的程序、一定的步骤、一定的方法将推销过程分步骤、一定的方法将推销过程分解量化，进而达到一定目的的推解量化，进而达到一定目的的推销过程。销过程。专专 业业 推推 销销2022/12/23成功管理寿险商品需要专业化推销寿险商品需要专业化推销一、寿险商品特色一、寿险商品特色二、寿险商品销售二、寿险商品销售三、寿险市场的演变三、寿险市场的演变2022/12/23成功管理寿险商品特色寿险商品特色一、寿险商品是

4、无形商品一、寿险商品是无形商品二、寿险商品满足人们需求的不二、寿险商品满足人们需求的不确定性确定性2022/12/23成功管理寿险商品销售寿险商品销售一、变寿险商品为有形商品一、变寿险商品为有形商品 变寿险商品为鲜活商品变寿险商品为鲜活商品二、激发客户需求二、激发客户需求2022/12/23成功管理寿险市场的演变寿险市场的演变产生产生发展发展成熟成熟不了解不了解不认同不认同感性趣感性趣有了解有了解需求化需求化理性化理性化2022/12/23成功管理 寿险专业化推销流程寿险专业化推销流程计划与活动计划与活动 准客户开拓准客户开拓 售后服务售后服务 接触前准备接触前准备 促成促成 接触接触 说明说

5、明 2022/12/23成功管理计划与活动n有目标的人不一定走的快但肯定走的远n历史上曾有三个人看见秦始皇出游n重要的不是你是什么样的人，而是你想成为什么样的人计划与活动售后服务促成说明接触主顾开拓2022/12/23成功管理计划与活动实务n把目标计划分解到每一天就是每日的计划，每日计划的保证实施，以至于目标的实现过程就是活动n一日之计在于昨夕n每日晚为第二天工作进行计划，否则等于放弃第二天工作的80%n工作计划的制定建立在高质量的工作总结基础之上n计划每一天，做细每件事2022/12/23成功管理计划与活动的定义：计划与活动的定义：制定详细的工作计划及各项销售活动目标订立明晰而具体的目标是成

6、功的第一步2022/12/23成功管理营销员通过计划工作避免“打猎式”展业n每天为第二天做工作计划可以避免围猎式展业n围猎式展业使营销员 月月从零开始工作，越做越累，直到怀疑n“红旗到底能扛多久”，n从而导致一年后营销 员留存率低2022/12/23成功管理主顾开拓接触说明 促成营销员计划工作是“畜牧式”展业的唯一保证2022/12/23成功管理主顾开拓n主顾开拓决定了营销员收入的80%90%，决定了营销员寿险营销生命的100%n主顾开拓的目的是客户群的改变n客户群的改变是营销员从事寿险营销的理由计划与活动售后服务促成说明接触主顾开拓2022/12/23成功管理拜访前准备n拜访前准备发生在每一

7、个流程、每一次拜访n接触前n说明前n促成前n售后服务前计划与活动售后服务促成说明接触主顾开拓2022/12/23成功管理为什么强调拜访前准备n营销员为什么会怕拜访客户？n因为不知道开口说什么、因为不知道客户会问什么n营销员为什么会遭受拒绝？n因为你不了解客户、因为不能挖掘出客户真正需求、因为没有吸引力或说服力、因为给客户印象不好（特别第一印象）、因为说明、促成没有力度（未能强化需求）n总之，因为业务员拜访前没有做很好的、足够的准备工作，所以困难重重。2022/12/23成功管理接触q接触的目的接触的目的打通观念打通观念建立信任建立信任取得资料取得资料社会变革的观念保险保障的观念信任行业（推销行

8、业）信任公司（推销公司）信任业务员（推销自我）客户保险需求方向客户保险需求额度（购买能力）其它 收集资料 分析购买点 确认需求 打通观念（建立信任）q接触的内容接触的内容 强化需求计划与活动售后服务促成说明接触主顾开拓2022/12/23成功管理说明n说明是强化需求的过程，目的是客户高度的认同所做计划书n说明的最高技巧是客户高度的参与n说明的常用技巧是谈保额不谈保费n说明要做到把保险利益转化成客户利益n说明成功后立即进入促成计划与活动售后服务促成说明接触主顾开拓2022/12/23成功管理建议书制作实务建议书制作实务n不同条款组合成全新的综合险种n根据投保人、被保人、收益人关系组合成特点鲜明、

9、需求明确的计划书n家庭中的经济支柱作为被保人多以高额保障型险种为主，且附加险尽量全面n家庭中收入和社会保障低的成员应完善其养老和医疗保障n尽可能选择缴费低的成员为被保险人，尽可能选择无经济来源的成员为受益人2022/12/23成功管理促成n促成是需求强化成功的过程n促成的关健是正确的行销理念n促成的要点是坚强的毅志力，即坚决的心态n促成的主要技巧是忌拖泥带水n成功的促成等于签单+转介绍计划与活动售后服务促成说明接触主顾开拓2022/12/23成功管理拒绝处理n拒绝是人的天性，拒绝是人本能的表达方式n要善于倾听和观察，思考并寻找客户拒绝背后真实的想法n大部分拒绝是因为我们专业化流程的某（些）环节

10、出现了错误，迅速自我反省并予以纠正是最好的处理办法计划与活动售后服务促成说明接触主顾开拓2022/12/23成功管理拒绝处理话术技巧n处理话术要领：n要精炼有力，击中要害，忌拖泥带水n注意先处理心情，再处理事情n拒绝处理的公式1.赞美+强调观点法：你（说的或做的）太好了，但是2.认同+强调观点法：你（说的）有道理，但是3.借因推果法：正是因为如此，所以我才4.倾听、微笑、不语法5.顾左右而言他法2022/12/23成功管理售后服务n售后服务的理由：1.客户花钱购买的就是售后服务2.售后服务是营销员的基本工作职能3.售后服务是公司（营销员）对客户的承诺4.售后服务是寿险业存在的价值之所在计划与活

11、动售后服务促成说明接触主顾开拓2022/12/23成功管理2022/12/23成功管理通过寿险把自己通过寿险把自己造就成适合市场经济的现代人造就成适合市场经济的现代人培养成为有营销素养的现代人培养成为有营销素养的现代人修炼成为人格和心灵健康的现代人修炼成为人格和心灵健康的现代人2022/12/23成功管理推销无定式，推销无定式，要求你专业要求你专业专业化推销专业化推销是生存之本是生存之本2022/12/23成功管理主主 顾顾 开开 拓拓2022/12/23成功管理准主顾开拓准主顾开拓寻找符合条件的销售对象2022/12/23成功管理课程纲要课程纲要一、前言二、主顾开拓的重要性三、准主顾应具备的

12、条件四、主顾开拓的方法2022/12/23成功管理寿险营销员的真正挑战：寿险营销员的真正挑战：就是怎样从茫茫人海中寻找出大量潜在的、有寿险需求的准主顾，并持续不断地去开拓和保持自己的准主顾市场。2022/12/23成功管理“巧妇难为无米之炊巧妇难为无米之炊”能够始终保持一定量的、有价值的准主顾，是保证长时间获得业绩和收入的保证！2022/12/23成功管理 “准主顾是我们最大的资产。准主顾是我们最大的资产。他们是我们在寿险业赖以生存他们是我们在寿险业赖以生存并得以发展的根本。并得以发展的根本。”2022/12/23成功管理美国寿险管理协会统计显示：美国寿险管理协会统计显示：有有85%以上的寿险

13、业务员因以上的寿险业务员因没有准主顾而脱落；没有准主顾而脱落；业务员业绩的业务员业绩的90%来源于主来源于主顾开拓顾开拓2022/12/23成功管理人寿保险人寿保险无限广阔的市场；无数需求的客户；无穷展业的机会。2022/12/23成功管理合格的准主顾合格的准主顾1、有经济能力 谁是能赚到钱的人？2、有决定权力 谁是家中或企业里的掌权者？3、有寿险需求 谁是最需要保险的人？4、身心都健康 谁可能是“危险者”？5、容易接近 谁是容易接近和拜访的人？2022/12/23成功管理哪些人值得你去关注认同寿险的人认同寿险的人特别孝顺、具有爱心的人特别孝顺、具有爱心的人经济比较宽裕的人经济比较宽裕的人非常

14、疼爱孩子的人非常疼爱孩子的人有责任感的人有责任感的人筹备婚事或刚结婚的人筹备婚事或刚结婚的人夫妻感情恩爱的人夫妻感情恩爱的人喜欢炫耀身份地位的人喜欢炫耀身份地位的人理财观念很强的人理财观念很强的人注重健康保障的人注重健康保障的人创业不久风险高的人创业不久风险高的人家中刚遭变故的人家中刚遭变故的人家有重病或久病不愈的人家有重病或久病不愈的人最近刚贷款买房的人最近刚贷款买房的人特别关心下属员工的人特别关心下属员工的人在效益良好的企业里在效益良好的企业里2022/12/23成功管理准主顾开拓的方法：准主顾开拓的方法：1、缘故法2、介绍法3、陌生拜访4、目标市场5、职团开拓6、创意行销2022/12/

15、23成功管理 缘缘 故故 法法缘故的来源缘故的来源缘故法的优点与障碍缘故法的优点与障碍2022/12/23成功管理缘故法的来源缘故法的来源1、我的直系亲属：2、我的姻亲关系：3、我的街坊邻居：4、我的知交好友：5、我的老师同学：6、我的同事战友：7、我的消费对象：8、我的生意伙伴：9、我的同趣同好：10、我的其他熟人：2022/12/23成功管理缘故法的优点及障碍缘故法的优点及障碍优点优点障碍障碍消除消除易成功、成长快情面压力、赚熟人的钱打通保险观念、保持爱心和平常心2022/12/23成功管理 介介 绍绍 法法重要性：延续寿险生命，拓展寿险发展空间重要性：延续寿险生命，拓展寿险发展空间方法：

16、运用转介绍人的影响力方法：运用转介绍人的影响力2022/12/23成功管理转介绍人应具备的条件转介绍人应具备的条件认同保险的人有社会地位的人热心乐于助人的人人缘好、有威信的人关心你的人 你认为有哪些人满足以上条件你认为有哪些人满足以上条件？2022/12/23成功管理 陌生拜访法陌生拜访法主要目的：锻炼技能、主要目的：锻炼技能、锻炼心态锻炼心态注意事项：陌生拜访并不意注意事项：陌生拜访并不意 味着无目标、无准备味着无目标、无准备2022/12/23成功管理随随 缘缘 法法结结 缘缘 法法2022/12/23成功管理市场定位检测市场定位检测一、我的性格特征是什么？有何受人欢迎之处？二、我有哪些兴

17、趣爱好？或一技之长？三、以前从事过的工作或曾涉及的范围是哪些？四、我一直感兴趣的和向往的工作、行业是什么？五、在我的亲戚朋友中有什么特别的社会关系？六、我平时喜欢跟哪一类人（年龄、职业、地位、性格）接触？七、我最不愿意跟何种团体和个人打交道？主管建议定位：自我市场定位：2022/12/23成功管理结结 论论 准主顾是营销员最大的财富。要想延伸自己的寿险生涯，并获得源源不断的佣金，唯有持之以恒地进行准主顾开拓。2022/12/23成功管理 接接 触触 前前 准准 备备2022/12/23成功管理接触前准备接触前准备一、前言二、接触前准备的必要性三、接触的要点、（一）物质准备 1、客户资料准备 2

18、、展业工具准备 （二）行动准备 1、拜访计划的拟定 2、信函接触 3、电话预约四、心态准备五、结论2022/12/23成功管理恐惧来源于对对手的恐惧来源于对对手的无知，失败来源于对无知，失败来源于对对手的恐惧。对手的恐惧。2022/12/23成功管理接触前准备的必要性接触前准备的必要性 一、寿险商品的特色二、推销的需求三、市场及竞争的要求2022/12/23成功管理客户为什么相信你客户为什么相信你理由理由这个人还不错这个人还不错原因原因这个人挺可信这个人挺可信（1）他的知识面挺宽（2）他和我是同类型的人（3）他很风趣（4）他挺有礼貌（2）这个人挺专业（3）他公司的信誉满高（4）与其他推销员不太

19、一样（1）他处处为我和家人考虑这个人和我挺这个人和我挺投机投机（1）和我有共同语言（2）他对我很了解（3）他对我的工作挺在行（4）我和他在一起很开心所以你要准备所以你要准备2022/12/23成功管理物物 质质 准准 备备一、客户资料准备一、客户资料准备 途径：亲戚、朋友 1、自然状况 2、健康状况 3、家庭状况 4、经济状况 5、工作状况 6、个人嗜好 7、最近的活动 2022/12/23成功管理物物 质质 准准 备备二、展示资料：二、展示资料：1、公司介绍 2、商品介绍 3、个人资料 4、理赔案例 5、宣传单 6、各种简报、数据 7、推销图片三、签单工具三、签单工具四、展业礼品四、展业礼品

20、2022/12/23成功管理行行 动动 准准 备备1、拜访计划的拟定、拜访计划的拟定 （1）拜访时间和场所 （2）拜访礼仪 衣着要求 言谈举止2、信函接触、信函接触3、电话预约、电话预约2022/12/23成功管理信信 函函 接接 触触1、信函接触的必要性：、信函接触的必要性：（1）客户不在结果浪费时间 （2）与客户工作发生冲突，结果引起反感 （3）冒昧前往，让客户感到不礼貌 （4）给客户一个提前量 2、信函接触的目的：、信函接触的目的：引起注意 争取面谈3、信函要点：、信函要点：简短、热情2022/12/23成功管理范例：范例：王先生：您好！我是泰康保险公司的甄泰康，和您的同学周华是好朋友，

21、从他那里得知您在事业上取得了非凡的成就，恭喜您！我非常想能机会向您讨教成功之道、同时也让我能有机会给您推荐一份新的保障计划。许多与您一样成功的人士都很认同，相信对您一定会有帮助。我将在近日内拜访您，恳请接见。顺祝万事如意 甄泰康呈上 年月日2022/12/23成功管理电电 话话 预预 约约1、电话预约的目的、电话预约的目的 争取面谈的机会2、电话预约的要领、电话预约的要领 （1）发出信函后的两三天进行电话预约 （2）目的明确 （3）言辞简洁 （4）坚定、连贯 （5）二择一法提出会面要求2022/12/23成功管理范例：范例：请问是王先生吗？噢王先生您好！我是甄泰康，前两天给您的信收到了吗？针对

22、信上的内容我想和你商量一下，请问是在明天下午两点钟好还是定在后天下午两点好，好，那就定在明天下午两点，我会准时前往。再见！结构：1、确认2、寒喧3、自我介绍4、内容导入5、提出要求6、追踪2022/12/23成功管理心心 态态 准准 备备1、对寿险意义与功用的认同2、对公司的认同3、对自己能力的认同2022/12/23成功管理信心、信心、爱心、爱心、耐心、耐心、诚心、诚心、热心、热心、平常心平常心2022/12/23成功管理接接 触触2022/12/23成功管理课程纲要课程纲要一、前言二、接触的目的三、接触的步骤四、寒暄与赞美五、接触的要领与注意事项2022/12/23成功管理接触的流程接触的

23、流程重点与客户建立良好的信任关系目的寻找客户的购买点方法方法寒暄赞美寒暄赞美方法方法收集判断客户资料收集判断客户资料2022/12/23成功管理接触的步骤接触的步骤开门建立信任发现购买点切入主题用适当的见面方法寒暄赞美放松调整客户收集、分析、判断客户资料依据客户的购买点使用适当的话术2022/12/23成功管理见面的方法见面的方法1、开门见山法2、讨教法3、故作神秘法4、看望法（送礼法）5、介绍法6、推广新险种法7、主动帮助法8、休闲活动接触法9、调查问卷法2022/12/23成功管理什么是寒暄什么是寒暄 寒喧就是与客户拉家常话 寒喧就是说些轻松的话 寒喧就是说一些相互赞美的话，问一些客户关心

24、的问题2022/12/23成功管理寒喧的作用寒喧的作用让彼此第一次接触的紧张放松下来让彼此第一次接触的紧张放松下来解除客户的戒备心解除客户的戒备心建立信任关系建立信任关系2022/12/23成功管理寒喧要领寒喧要领问问听听说说观 察2022/12/23成功管理话太多心太急太实在做事太直寒暄时注意的问题寒暄时注意的问题2022/12/23成功管理赞美的方法赞美的方法（1）保持微笑（2）找赞美点（3）请教也是一种赞美（4）用心去说，不要太修饰（5）赞美客户的缺点（缺点里的优点）（6）赞美别人赞美不到的地方2022/12/23成功管理赞美的要领赞美的要领把注意力放在别人的优点上而不是自己身上交浅不言

25、深，只有赞美没有建议2022/12/23成功管理收集哪些资料收集哪些资料个人与家属的相关资料 资产负债及收入情况子女的教育需求社会福利状况爱好及所关心的事2022/12/23成功管理购购 买买 点点养老？养老？子女教育？子女教育？意外？意外？健康？健康？投资？投资？他的担心在那里？他的担心在那里？2022/12/23成功管理 购购 买买 点点 确确 认认能否投保能否投保投保什么投保什么投保份额多少投保份额多少何时投保何时投保2022/12/23成功管理切入的话术切入的话术养老方面养老方面 子女教育方面子女教育方面 意外风险方面意外风险方面 健康需要健康需要 投资投资 其他其他 2022/12/

26、23成功管理接接 触触 要要 领领建立起良好的第一印象建立起良好的第一印象消除准主顾的戒心消除准主顾的戒心制造兴趣话题，激发客户表现欲制造兴趣话题，激发客户表现欲倾听、微笑倾听、微笑推销自己推销自己避免争议性话题避免争议性话题2022/12/23成功管理接触的注意事项接触的注意事项1.言多必失，不可喧宾夺主言多必失，不可喧宾夺主2.交浅不言深，距离产生美交浅不言深，距离产生美3.衣着与接触的客户身份相吻合衣着与接触的客户身份相吻合4.不可不懂装懂不可不懂装懂5.热忱真诚热忱真诚2022/12/23成功管理说说 明明2022/12/23成功管理课课 程程 纲纲 要要一、前言一、前言二、什么是说明

27、二、什么是说明三、保险建议书的制作三、保险建议书的制作四、保险建议书的说明四、保险建议书的说明2022/12/23成功管理什么是说明什么是说明 说明是针对依据客户的需求设计的保险商品组合建议书的内容，有步骤的向客户解释说明的过程。通过有效的说明，使客户了解、认同所获的保险利益，进而为促成奠定基础。2022/12/23成功管理 说说 明明 的的 目目 的的 对寿险险种的利益，功用、全面、清晰的展示对寿险险种的利益，功用、全面、清晰的展示 唤起客户的购买需求唤起客户的购买需求2022/12/23成功管理怎样进入说明怎样进入说明把握说明时机把握说明时机商品说明导入商品说明导入导入说明话术导入说明话术

28、2022/12/23成功管理说明的方法说明的方法口谈口谈笔算笔算建议书说明建议书说明2022/12/23成功管理说明的三个步骤说明的三个步骤描述寿险的意义与功能描述寿险的意义与功能建立购买点及展示资料建立购买点及展示资料商品或建议书说明商品或建议书说明2022/12/23成功管理说明的技巧说明的技巧1、最佳位置2、多用笔，少用手3、目光4、掌握主控权5、谈费用时，化大为小6、让数字有意义7、展示资料，举例法、比喻法8、话术生活化，简明扼要2022/12/23成功管理座座 位位 图图 示示桌子业务员客户业务员客户2022/12/23成功管理 建议书是 根据客户的情况与需求选择条款，并进行组合设计

29、后呈交客户的书面资料。建议书的制作建议书的制作2022/12/23成功管理建议书设计的步骤建议书设计的步骤1、收集资料2、分析需求3、设计制作2022/12/23成功管理建议书设计的要点建议书设计的要点 保险商品名称及特色 保障利益分析 交费期 条款的其他说明2022/12/23成功管理建建 议议 书书 范范 本本2022/12/23成功管理解说建议书的注意事项解说建议书的注意事项1、简单明白又不失完整性2、适时询问客户的意见3、表现商品特色4、适时举例说明2022/12/23成功管理导入促成话术（一）导入促成话术（一）“陈先生，您看这样的保障够不够？陈先生，您看这样的保障够不够？”“这样的费

30、用可以吗？这样的费用可以吗？”2022/12/23成功管理导入促成话术（二）导入促成话术（二）“陈先生，如果没什么问题陈先生，如果没什么问题的话，有关资料是不是可以现在的话，有关资料是不是可以现在填一下？填一下？”2022/12/23成功管理促促 成成2022/12/23成功管理促成促成一、前言前言二、促成的时机二、促成的时机三、促成的方法三、促成的方法四、促四、促 成的动作成的动作五、促成的注意事项五、促成的注意事项六、促成的公式六、促成的公式七、客户介绍客户七、客户介绍客户2022/12/23成功管理购买过程图购买过程图发现不满发现不满 认识需求认识需求 产生购买欲望产生购买欲望 购买购买

31、2022/12/23成功管理 促成的时机在任何一个阶段都可促成的时机在任何一个阶段都可能出现，要从实践中体会、把握。能出现，要从实践中体会、把握。促促 成成2022/12/23成功管理1、客户行为、态度有所改变时：、客户行为、态度有所改变时：沉默思考时沉默思考时翻阅资料、拿费率表时翻阅资料、拿费率表时电视音响关小时电视音响关小时解说过程中取食物让你吃时解说过程中取食物让你吃时反对意见逐渐减少时反对意见逐渐减少时客户态度明朗、明显赞同时客户态度明朗、明显赞同时客户对你的敬业精神赞赏时客户对你的敬业精神赞赏时其它其它2022/12/23成功管理2、客户主动提出问题时：我需要去体检吗？如何交费、办手

32、续？如果我改变主意，不想保了呢？如果以后真有事，能找到你吗？你离开公司不干了呢？其它2022/12/23成功管理促成促成 的方法的方法1、激将法2、默认法（推定承诺法）3、二择一法4、风险分析法（威胁法、举例法）5、利益说明法6、行动法2022/12/23成功管理促成促成 的动作的动作1、适时取出投保书2、请客户出示身份证3、自己先签名，并引导客户签名4、写便条（保费数字）或签发收据5、请客户确定受益人2022/12/23成功管理促成时的注意事项促成时的注意事项1、坐的位置2、事先准备好保单、收据3、让客户有参与感4、注意仪表谈吐5、签单过程中不要自制问题6、使用辅助工具2022/12/23成

33、功管理客户介绍客户是促成的延伸客户介绍客户是促成的延伸成交后一定不要忘了让客户成交后一定不要忘了让客户为你介绍准主顾为你介绍准主顾2022/12/23成功管理客户介绍客户的话术（举例）客户介绍客户的话术（举例）“先生先生/女士，恭喜您拥女士，恭喜您拥有了这份保障，感谢您对我工作的有了这份保障，感谢您对我工作的支持，还有一件事麻烦您。请您介支持，还有一件事麻烦您。请您介绍两位象您这样成功的人士，（递绍两位象您这样成功的人士，（递名片、卡片）名片、卡片）有吗？还有吗有吗？还有吗”2022/12/23成功管理要求客户介绍客户时的心态要求客户介绍客户时的心态不要怕麻烦客户不要怕麻烦客户随时赞美感谢客户

34、随时赞美感谢客户任何时机皆可做要求介绍的动作任何时机皆可做要求介绍的动作 请你的客户为你介绍客户是非常请你的客户为你介绍客户是非常重要的。重要的。2022/12/23成功管理促成促成 的公式的公式强烈的愿望熟练技术良好的心态2022/12/23成功管理2022/12/23成功管理 有形的是技巧 无形的是境界境界2022/12/23成功管理拒拒 绝绝 处处 理理2022/12/23成功管理 拒绝无处不在。拒绝无处不在。拒绝处理是专业化推销中最为拒绝处理是专业化推销中最为重要的步骤，是开启主顾心灵之门重要的步骤，是开启主顾心灵之门的金钥匙。的金钥匙。2022/12/23成功管理客户拒绝的原因客户拒

35、绝的原因2022/12/23成功管理拒绝处理的话术运作原则拒绝处理的话术运作原则必须事前深入理解话术，倒背如流，实践必须事前深入理解话术，倒背如流，实践时才能做到胸有成竹时才能做到胸有成竹实际运作时应把握客户拒绝的本质，站在实际运作时应把握客户拒绝的本质，站在客户角度，以真情对待并灵活运用话术客户角度，以真情对待并灵活运用话术赞美认同客户观点，取得客户信任赞美认同客户观点，取得客户信任用反问法收集资料用反问法收集资料强化购买点，去除疑惑强化购买点，去除疑惑2022/12/23成功管理拒绝处理的原则拒绝处理的原则拒绝话术平时积累，熟练掌握拒绝话术平时积累，熟练掌握了解客户拒绝的实质，站在客户的角

36、度以城相待了解客户拒绝的实质，站在客户的角度以城相待认同、赞美客户的观点取得信任认同、赞美客户的观点取得信任注意避免对立，回避敏感话题注意避免对立，回避敏感话题以生活化的语言和实例强化购买点，祛除疑虑以生活化的语言和实例强化购买点，祛除疑虑2022/12/23成功管理拒绝处理的方式拒绝处理的方式间接否定法询问法举例法转移法直接否定法2022/12/23成功管理间接否定法常用格式间接否定法常用格式“是的是的但是但是”“当然了当然了不过不过”2022/12/23成功管理 询 问 法：用来探寻准主顾的真实思想意图2022/12/23成功管理 转转 移移 法法转移注意力以商品利益吸引客户2022/12

37、/23成功管理直接否定法：直接否定法：主顾的说法存在着误解主顾的说法存在着误解用合理的法律法规来证明准2022/12/23成功管理拒绝处理演练拒绝处理演练2022/12/23成功管理售售 后后 服服 务务2022/12/23成功管理题要题要v前言v售后服务的意义v售后服务的内容v售后服务的时机与方法v结束语2022/12/23成功管理保险公司销售的是什么？保险公司销售的是保险公司销售的是 承诺和服务2022/12/23成功管理什么是服务什么是服务 服务就是以客户为主，设身处地站在对方立场，本着关怀的态度，去帮助解决问题。2022/12/23成功管理保险商品特色：商品无形商品无形 无法试用无法试

38、用 无即得利益无即得利益 2022/12/23成功管理保险商品独有的特色决定了：寿险营销员必须通过优质的服务服务履行保险公司对客户的承诺承诺2022/12/23成功管理良好的售后服务是一个公司树立品牌、维持品牌的关键；良好的售后服务业也是一个寿险营销员打造个人品牌的关键。售后服务的意义2022/12/23成功管理售后服务的意义（对客户）售后服务的意义（对客户）合同有效，生活安心合同有效，生活安心条件变化，调整保障条件变化，调整保障合同变更，专业服务合同变更，专业服务理赔及时，雪中送炭理赔及时，雪中送炭2022/12/23成功管理售后服务的意义（对营销员）售后服务的意义（对营销员）合同有效，收入

39、稳定合同有效，收入稳定保户加保，财富增加保户加保，财富增加介绍新户，成功率高介绍新户，成功率高随时服务，乐趣无穷随时服务，乐趣无穷2022/12/23成功管理优质服务带给业务员的好处优质服务带给业务员的好处低成本，高报酬低成本，高报酬刺激再加保刺激再加保增加客户增加客户增员增员提高继续率提高继续率2022/12/23成功管理售后服务的意义（对保险公司）售后服务的意义（对保险公司）合同有效，利润节余提高信誉，诚信保障专业服务，造福百姓回馈社会，永续经营2022/12/23成功管理售后服务是真正营销的开始；售后服务是真正营销的开始；良好的售后服务是一个寿险营销良好的售后服务是一个寿险营销员永续经营的关键；员永续经营的关键；售后服务的内容2022/12/23成功管理